乳业是我国发展迅速的朝阳产业
奶业是一个大有希望的朝阳产业 中国奶业协会第六届会员代表大会在北京召开
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工 作 报告 。他 指 出 ， 第五 届 ：
观 ． 持 积极 主动 参 与奶 业 坚 服 务 为宗 旨 ．坚 持搞 好 与
坚持 抓好 自身 建设 ． 力开 努
工作 主要 有 ：一 是抓 住 关 署 进行 业 健 康发 展 ． 括积 极 ： 包
是 一个 大 有希 望 的朝 阳产
前 我 国奶 业 正处 于 转 型 的 峻的挑 战又恰 逢 难得 的机 遇
一
步增强工作的紧迫感 、 责 高 鸿宾 表 示 ． 六届 理 ： 第
机遇 ． 迎接挑 战 ． 不断 开拓仂 任 和 期望 作 为工 作 的动 力 ． ．
秘 书长 ．大会新 选举 产 生 ！ １９名 。 事 ２ 理事 ４ ７名 ３
高 鸿 宾 当 选 会 长 谷 继 承 当 选 秘 书 长
芝 是一个大有希 望的朝 阳
国奶 业 协 会 第六 届会 员代 表 大会 在 北 京 召 刃
▲ 中 国奶 业 协 会 第 六届 会 员代 表 大会 主 席 台
７日． 国奶业 协 会第 六 届 中 ｆ 农 业部 领导 、 开 有关 司局 ｌ 位代 表共 计 ５ ０多人 出席 ０ 鸿宾 当选 中国奶业 协会会 中国饲料 工业 协会 秘书 长
市小 麦成 交 价 明显 低 于 市场价 ， 大部 分用 户 仍 然
转 向主产 区进行 原料 采购 。
另 外 ．有 些 粮 库 在 新 麦 收 购 时 质 量 把 关 不
主体 ． 味着农 民售 粮心 态将 主导后 期 国内小 麦 意
价 格走势 。 ３ 托 市麦政 策存 在 局部 失控 现 象 。 部分小 麦 用户
小 麦 流通 量 明显减 少 ．加 工 企业 原 料购 不 足需 ，
银桥乳业形势分析工报告
目录一、背景介绍........................................ 错误!未定义书签。
二、销售情况........................................ 错误!未定义书签。
三、发展现状ﻩ错误!未定义书签。
(一)。
奶酪和酸奶 (3)(二).液态奶ﻩ错误!未定义书签。
（三）．冰淇淋ﻩ错误!未定义书签。
(四）.奶粉...................................... 错误!未定义书签。
四、我国乳品产业市场分析ﻩ错误!未定义书签。
（一）消费者方面ﻩ错误!未定义书签。
（二)政府方面................................... 错误!未定义书签。
（三)市场方面ﻩ错误!未定义书签。
五.销售困境ﻩ错误!未定义书签。
（一)。
资金匮乏................................. 错误!未定义书签。
（二）.宣传力度不够ﻩ错误!未定义书签。
(三）。
竞争力不足ﻩ错误!未定义书签。
(四)。
产品包装单一.............................. 错误!未定义书签。
(五）．销售渠道不规范............................ 错误!未定义书签。
（六)．大企业的挤压ﻩ错误!未定义书签。
(七).行业的诚信危机............................. 错误!未定义书签。
六．解决措施........................................ 错误!未定义书签。
（一）．拓展担保资本金来源ﻩ错误!未定义书签。
（二）。
产品专业化.............................. 错误!未定义书签。
（三）。
包装差异化............................... 错误!未定义书签。
（四)。
广告宣传................................. 错误!未定义书签。
农业部副部长张宝文在中国奶协第五届会员代表大会上的致辞
向农业部和有关部 门反映情况 ， 出了建议 。 提
千克， ００ 比２０ 年分别增长７．％和８．％。奶 １１ ８７ 我国奶业正处于发展的关键时期，奶业行 业已成 为我国最具发展 活力的产业之 一。 业面 临 着新 的 形 势。今 年是 实 施 奶 业 “ 一 十
随着奶业的发展 ，中国奶业协会也很好地 五”发展规划和 ２２ ００年远景 目标规划的第一 发挥 了为行业 服务 的职能 。２０ ０２年换 届 以来 ， 年 ，要起好步 ，开好头 ，扎扎 实实把 规划 的各 协会积极宣传、贯彻党和国家关于发展畜牧 项要求落到实处 ，任务 艰 巨。刚好今 年 中国奶 业 、奶业 的方针政 策 ，按 照协会 章程规定 ，充 业协会进行换届选举 ，所 以，新一届 协会 的工
业协会提几点希望，供大家参考 ： 一是我国奶
业正处在转型期 ，由粗 放型 向集 约型转 变 ，由 数量型 向质量效益型转 变。奶 业增 长方 式 的转 变 ，构建现代奶 业 ，这对全行 业提 出了新 的要
求。奶业的大发展将赋予全行业更大的责任。
行业协会 的作用和地位 将得到加 强 。会 上 成果 奶农服务方面，大力推广奶牛饲养、繁殖与疾 同志还要作专题报告，希望各位代表结合本地 病防治等新技术 ，组织了大量专 业技 术人员 和 实际， 认真落实。二是希望广大奶业工作者、 专家深入农村 、牧 区，为奶农户 和奶 牛场进行 奶业协会认真贯彻胡锦涛总书记 （ 下转 ７页）
维普资讯
四 川 奶 业
２０ ０６年第 ４期
农 业部 副部长张宝文在 中国奶协 第五届会员代表大会上 的致辞
（ Ｏ 二 ０六年九 月一 日）
各位来宾 、女士们 、先生们 ：
技术咨询与服务。在为消费者 服务方 面 ，奶 协
我国乳业营销渠道现状与对策分析——以陕西省银桥乳业为例
中图分类号 ：Ｆ ２ ７１
文献标识码 ： Ａ
文章编号 ：１０ —５ ４ （０ ０ ０ —０ ５ ～０ ０８ ６５２１）１ ０１ ５
０ 引 言
自２０ ０８年 中国乳业 发 生 “ 聚氰 胺 ” 三 事件 后 ， 口奶粉利 用 市场 对 国产奶 粉 的信 任危 机大 量 涌人 国 进 内。一 面是 国外 竞 争对 手 的不 断紧 逼 ， 面是 市场 消 费 的不 断萎 缩 ， 一 国内乳 品行业 面 临着 日益 严 峻的生 存考验 。国 内乳 品行 业无 论 是技 术还 是资 金 ， 都无 法与 国外 巨头 相 比 。产 品 、 价格 及促 销 手段 所形 成 的 竞争优 势在 国外 乳 品 行 业 强 有 力 的 攻 击 下 纷 纷 土 崩 瓦 解 ， 此 时 此 刻 渠 道 的 优 越 性 就 逐 渐 显 现 出 而
西安石油大学学报（会 学 ） 社 科 版
分理
我 国乳 业营销 渠 道现 状 与对 策分析
— —
以陕西 省 银桥 乳 业 为 例
裴旭பைடு நூலகம்东
（ 西安石油大学 经 济管理学院 ，陕西 西安 ７ ０ ６ ） １０ ５ 摘 要 ：乳业是我 国发展迅速 的朝 阳产业 ， 巨大的利润空间吸 引大批 国外乳 业 巨头涌入 ， 我 国的竞争 态 使
一
定 的营销渠 道才 能在 适 当时 间 、 地点 ， 以适 当的价格 供 应 给用 户 ， 而克 服 生产 者 和 消 费者 之 间 的差 从 在选 择 和决 定营销 渠 道 对 象 之 前 ， 要 确 定 营 销 渠 道 的模 式 类 型 。营 销 渠 道 的选 择 主要 有 以下 先
异 和矛 盾 ， 满足 市场需 要 ， 实现企 业 的营销 目标 。
2024年乳制品行业深度分析报告
I、行业概述乳制品是以牛奶为主要原料制成的各种食品，包括奶制品、乳饮料和乳制品添加剂等。
乳制品行业是一个庞大的市场，具有稳定的需求和广阔的发展空间。
随着人们生活水平的提高和消费观念的变化，乳制品市场呈现出多元化和高附加值的趋势。
II、市场现状1.市场规模2024年，中国乳制品行业规模达到xx亿元，较上年增长xx%。
乳制品消费市场保持稳定增长，年轻人和小型家庭成为消费群体的主力。
2.行业竞争格局国内乳制品行业竞争激烈，市场上有很多品牌，大型乳制品企业占据主导地位。
知名品牌在品质、品牌效应和渠道建设方面具有明显优势。
同时，国内乳制品行业还受到国外品牌的竞争，进口乳制品在高端市场具有一定优势。
III、发展趋势1.消费升级随着人们生活水平提高和消费观念的转变，乳制品市场呈现出消费升级的趋势。
消费者对产品品质、营养健康和品牌形象的要求越来越高，高附加值的功能性乳制品和有机乳制品将成为市场的新宠。
2.电商渠道发展电商对乳制品行业的冲击日益明显，越来越多的消费者选择在电商平台购买乳制品。
电商渠道具有价格透明、便捷快速和多样选择的特点，将成为乳制品行业的重要销售渠道。
3.品牌建设与营销创新随着市场竞争的加剧，品牌建设和营销创新变得越来越重要。
乳制品企业需要通过品牌塑造差异化竞争优势，加强产品营销和渠道建设，提升消费者对品牌的认可度和忠诚度。
IV、发展机遇与挑战1.机遇中国乳制品市场规模庞大，市场潜力巨大，有很大的发展空间。
消费者对乳制品的需求逐渐升级，市场需求结构向高品质产品转变，这为乳制品企业提供了发展机遇。
2.挑战乳制品行业面临着中国人口老龄化和人口减少的挑战。
同时，乳制品行业还面临着食品安全问题和价格波动的风险，需要加强质量监管和风险控制。
V、建议1.加强品牌建设和营销创新，提升产品的差异化竞争优势，加强与电商平台的合作，拓展销售渠道。
2.注重产品质量和食品安全，加强质量监管和风险控制，提升消费者对产品的信任度和满意度。
中国乳制品的发展现状及前景
中国乳制品的发展现状及前景中国的乳制品行业在过去几十年中取得了快速发展。
随着人们生活水平的提高和对营养健康的关注增加，中国乳制品市场规模不断扩大。
从牛奶、酸奶到乳粉、乳饮料，乳制品种类繁多，消费需求持续增长，使得中国成为全球最大的乳制品消费市场之一首先，中国乳制品的生产和供应链体系不断完善。
中国拥有丰富的牧草资源，乳牛养殖规模逐渐扩大，乳制品原料供应得到保障。
同时，国内乳制品生产企业不断引进先进的生产设备和技术，加强原奶质量监管，提高产品质量，为消费者提供更加安全的乳制品。
其次，中国乳制品消费群体不断扩大。
随着城市化进程加快，乳制品的消费触达率提高，乳制品的消费群体从城市向农村扩展。
而农村居民的收入增长以及增加的上班族家庭，进一步扩大了乳制品的消费人群。
再次，乳制品的消费结构不断升级。
过去，中国市场主要以酸奶和牛奶为主。
随着人们对营养均衡和多样化的需求增加，乳酪、黄油、奶粉等高附加值产品的需求也在不断增长。
此外，功能性乳制品如低脂牛奶、去乳糖产品也受到消费者的青睐。
乳制品行业的发展也面临一些挑战。
首先是食品安全问题。
近年来，中国乳制品行业曾多次发生质量安全问题，导致消费者对乳制品的信任度有所降低。
因此，加强监管和质量控制，提高乳制品的安全性和可靠性，是乳制品企业需要解决的关键问题。
其次是品牌竞争。
中国的乳制品市场竞争激烈，国内外知名乳制品品牌都在中国市场争夺份额。
要在激烈的市场竞争中脱颖而出，乳制品企业需要不断提升产品品质和品牌形象，通过合理的定价和有效的市场推广来吸引消费者。
针对以上挑战和机遇，中国乳制品行业的前景仍然广阔。
一方面，随着人们对营养健康的关注度提高，乳制品消费需求将继续增长，市场空间仍然巨大。
另一方面，中国农业供给侧结构性的推进将为乳制品行业提供更好的发展环境，农牧业的现代化将进一步提升乳制品生产的效率和质量。
因此，中国乳制品行业在未来有望实现更稳定和可持续的发展。
乳制品企业需要加强技术研发和创新，不断提升产品的品质和竞争力。
中国乳业发展趋势
中国乳业发展趋势1、中国原奶的产量及分布状况乳业的发展必定受到其产业发展的影响。
在探讨中国乳业发展的同时．应首先关注中国原奶的状况。
但由于近年来乳制品市场的快速增长．中国原奶的增长幅度仍无法满足乳品市场的需要。
此外，中国82％的原奶产于中国的北部及西部地区．此地区所分布的人13仅为中国的29％；而另外18％的原奶产于中国东部及南部地区．这些地区所分布的人口为71％．同时中国最具消费能力的人口也出自这些地区。
2、中国乳业的成长在过去5年中．中国乳业的增长极为迅猛。
其平均增长率为15％。
其中液态奶的平均市场增长率为30％左右。
2008年主要液态奶企业的销售额比2007年增长30％。
液态奶的迅猛增长来源于如下的四大推动力量：2．1 WTO给中国乳业带来巨大的挑战与机会。
中国乳业与其他行业一样面临入关后带来的全面开放竞争的挑战。
对于乳业，国外乳业以其具有竞争力的奶粉价格及充足的供货量首先对工业用奶粉产生竞争。
中国乳业需快速成长并占领液态奶的市场。
以保护自己的市场。
2．2现代零售业态的出现带来中国零售系统的结构变化现代零售业态主要指代卖场、连锁超市及便利店。
此类售点无论在数量还是规模上均在迅猛发展。
因此具有成熟品牌的乳制品伴随现代零售点的发展可以更加快速地进入更多的市场。
此外，由于现代零售店均具有冷藏区域，纸盒装巴氏杀菌奶也顺势在中国市场得以发展。
现代零售业态的出现给液态乳制品配销渠道的格局带来的影响为：液态乳制品在现代零售渠道的配销比例逐渐上升。
在传统零售渠道的比例不断下降。
同时专门的液态乳制品的配送渠道．如送奶上门、社区奶站，由于其广布于社区、靠近消费者的售点及方便的服务而越来越受到乳制品企业的重视。
2．3东部沿海市场的迅速增长吸引北方乳制品向其自然流动中国传统的大型乳品企业多位于中国的西部和北部。
并以奶粉为传统优势产品．其当地市场消费者对液态奶的消费需求极小：而东部沿海地区的消费需求高于内地，其当地缺少质优价廉的液态奶产品的充足供应。
2023年乳业行业市场分析现状
2023年乳业行业市场分析现状乳业行业是指以乳制品的生产、加工和销售为主要经营活动的行业。
随着人们对健康饮食的不断追求和乳制品消费的不断增加，乳业行业在中国市场呈现出快速发展的态势。
首先，乳业行业市场规模不断扩大。
中国人口众多，每年新增的人口众多，市场潜力巨大。
同时，随着经济水平的提高和人们收入的增加，乳制品消费需求不断增加，乳业市场规模不断扩大。
根据数据显示，我国乳制品市场规模持续增长，2019年乳制品销售额达到了1.5万亿元。
其次，消费者对乳制品的品质和安全要求不断提高。
随着食品安全问题的频繁曝光，消费者对乳制品的品质和安全要求也日益提高。
消费者更加注重乳制品的原材料来源、生产工艺和产品质量检测等方面，对于安全性和营养价值较高的乳制品更加青睐。
再次，乳制品消费结构不断升级。
随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，消费者对乳制品的需求更加多元化和个性化。
传统的奶粉、液态奶等产品逐渐转向功能性和营养性更强的乳制品，如酸奶、酸牛奶、乳酸菌饮品等。
同时，一些具有特殊功效和功能的乳制品也受到消费者的追捧，比如高蛋白乳制品、益生菌乳制品等。
最后，乳业企业竞争加剧。
随着乳制品市场规模的扩大和消费需求的增加，乳业企业之间的竞争也日益激烈。
传统的乳业巨头面临来自国内外品牌的竞争挑战，同时也面临着电商平台和新兴品牌的冲击。
为了获取更大市场份额，乳业企业不断加大产品研发和市场推广的力度，不断提升产品品质和服务水平。
综上所述，乳业行业市场分析现状可以看出，乳业市场规模不断扩大，消费者对乳制品品质和安全的要求逐渐提高，消费结构不断升级，同时乳业企业竞争加剧。
作为一个潜力巨大的行业，乳业行业前景可观，企业需要加强品牌建设与创新，提高产品质量和服务水平，以满足不断变化的消费者需求，并在市场竞争中占据有利位置。
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乳业是我国发展迅速的朝阳产业，在经历了三鹿奶粉时间之后，国内乳业行业集体受挫，尤其是在奶粉市场上，在三鹿奶粉退出市场后，大批国外乳业巨头涌入中国市场，同时国内乳业企业去伊利、蒙牛、光明等都占据着重要的市场地位，使我国的竞争态势愈演愈烈，区域品牌在国际乳业巨头与国内两大霸主夹缝中顽强生存，这些对银桥乳业来说是机遇也是挑战。
1、战略分析
公司简介：西安银桥乳业集团是西北地区产销量最大的乳品专业生产企业，始建于1978年。
三十多年来，集团已发展成为农业产业化国家重点龙头企业、中国学生饮用奶定点生产企业，并跨入了中国乳品行业前六强。
集团旗下拥有“秦俑”奶粉和“银桥”牛奶两个“中国名牌产品”，并且双双被国家工商总局认定为“中国驰名商标”，成为西北乳业惟一荣获双名牌的企业，再次肯定了银桥乳业在西北的领导地位和在全国乳业的重大影响。
目前，企业形成了以西北市场为中心网点，辐射到全国各大中城市的销售网络，并出口到菲律宾、新加坡、香港等国家和地区。
（一）企业使命：银桥首先致力于为股东增加利益；银桥是解决三农问题和农业产业结构调整的龙头企业，银桥企业致力于乳品行业的发展，走质量效益发展之路。
（二）企业经营目标:做百年银桥，创世界名牌
（三）市场定位：以陕西为根据，在周边甘肃、河南、山西取得稳定的市场份额，企业的未来在全国乃至全世界更大的区域。
（四）外部环境分析：优势--1.陕西省周边省份稳定增长的市场需求满足企业区域品牌成长的要求。
2.从全国范围内，陕西及周边省份的市场竞争程度是相对较弱的区域之一。
3.西北地区奶源充足稳定。
4.消费者信任本地名优企业，物流成本较低。
5.拥有先进的设备和包材供应。
6.政府的支持。
劣势--1.区域市场范围小，很难发展成为全国范围的品牌。
2.在局部区域市场内，受大品牌关注，市场竞争激烈。
3.资金实力不是非常雄厚。
（五）内部条件分析：1.营销战略：先占领西安、再控制陕西、再渗透到周边省份。
可采用多品类分别抓住各细分人群的战略。
2.品牌战略:银桥的品牌发展形成了自己独特的方式与体系，并未将来的发展规划了基本格局与富有弹性的空间。
公司总品牌引桥乳业喂全部产品提供信誉、质量保证。
3.人力资源：银桥企业30多年来积累了丰富的人才储备，注重人才培养。
二、银桥乳业战略的选择
（一）区域品牌战略
银桥乳业要发挥其地缘优势，即“原产地效应”。
通过整合本地(陕西西安）市场资源及本地产品的亲和力，在巩固市场的同时可以节省成本，构建竞争壁垒，更好的保护区域市场。
通过聚焦本地市场，把本地市场做透做细，在本地市场获得了长足的进步积蓄了足够能量后，拓展外阜市场，从而发展成为全国性的名优品牌。
（2）集中化战略
严格的说，集中化战略不是一个独立的基本战略，它是低成本领先战略与差异化战略在某个边界条件下的一种这种战略。
集中化战略就是把企业的经营战略重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品或服务的战略。
对于一些企业而言，由于资源和能力的制约，它既无法成为成本领先的战略，也无法成为差异化者。
如果这类企业能够月苏自己的经营范围，那么企业也可以在这样一个较小的市场上获得竞争优势。
对于银桥来说，成本永远是银桥难以跟进蒙牛和伊利的难题。
因为没有更大的规模，所以成本难以降低；因为品牌力不是很强，要不断开拓新的市场，所以营销成本和广告费用居高不下。
此外，银桥公司规模不是很大，资金不够雄厚，无力在全产业范围内进行市场开拓。
所以低成本的竞争战略和差异化竞争战略均不适合银桥乳业的发展。
1. 集中化战略的优点
（1）相对于企业的能力规模，目标小，而市场足够大，可以赢利。
（2）企业有条件深入钻研以至于精通有关的专门技术，熟悉产品的市场、用户及同行业竞争方面的情况，因此有可能提高企业的实力，整的产品及市场优势。
（3）目标小市场不被主要竞争厂商所擅长或重视。
（4）企业拥有采取集中战略有效服务于目标小市场的资源和能力。
（5）企业可凭借集中战略建立起来的顾客商誉和服务能力来防御行业中的各种挑战者。
2. 集中化战略的风险
（1）由于狭小的目标市场难以支撑必要的生产规模，所以集中化战略可能带来较高成本风险。
（2）由于技术进步、替代品的出现、价值观念更新、消费偏好变化等原因，导致企业原来赖已形成的集中化战略的基础丢失。
（3）以较宽的市场为目标的竞争对手可以采取同样的集中化战略，使企业失去优势。
3. 银桥企业实行集中化战略的可行性分析
集中化战略主攻的是某个特定客户群、某产品系列一个细分区段或某一地区市场。
这一战略是非常适合引桥乳业采用的竞争战略。
因为虽然银桥乳业规模不是很大，资金缺乏，管理经验不足，可能没有能力在全产业范围内展开广泛的竞争，但它的规模与资金完全有能力在一个较狭窄的市场目标中服务于特定的细分市场。
它可以利用自身的一些不可被别人取代的优势（如地理位置等）来获得这一较窄细分市场的成本领先或产异化优势，从而在这个特定细分市场上获得竞争优势。
（3）产品战略
1. 稳定奶源
银桥集团采用“公司+农户”的稳定经营模式，施行科学体系化的奶源管理制度，带动了地方经济的强劲增长。
并在新疆建立奶源基地，解决了公司未来的奶源问题。
2. 确定主导产品同时注重产品的差异化
银桥集团的乳制品生产主要集中在奶粉和鲜牛奶产品上。
但是为了巩固现有的市场份额和地位，企业应该对市场进行分析，针对不同消费者的喜好，生产不同的产品。
目前银桥乳业的主要产品有：奶粉主要有新秦俑普通系列、秦俑加钙系列、阳光宝宝系列、阳光优+系列、新秦俑高档婴儿系列、新秦俑高档婴儿系列听、米粉系列、豆奶粉系列。
液态奶主要有百利包系列、利乐枕系列、利乐砖系列、爱克林系、屋顶系列、连杯系列、纸塑杯系列、三角杯系列、巴氏系列。
产品差异化是指企业在提供给顾客的产品上，通过各种方法造成足以引发顾客偏好的特殊性，使顾客能够把它同其他竞争性企业提供的同类产品有效区别开来，从而达到使企业在市场竞争中占据有利地位的目的。
大体说来，企业可通过以下策略实现产品差异化：
（1）R&D策略。
企业为使自己的产品区别于同类企业的产品并建立竞争优势，就要大力开展研究和开发工作，努力使产品在质量、式样、造型等方面发生改变，不断推出新产品，满足顾客需要。
（2）地理策略。
企业产品生产地和销售地的选择均以地理便利为基础，由此带来位置和运输上的好处。
这种地理差异对于企业节省成本、广揽顾客有着重要作用。
（3）促销策略。
产品差异对消费者的偏好具有特殊意义，尤
其是对购买次数不多的商品，许多消费者并不了解其性能、质量和款式，所以，企业应通过广告、销售宣传、包装吸引力以及公关活动给消费者留下偏好和主观形象。
（4）服务策略。
企业可通过训练有素的职员为消费者提供优质服务、缩短结帐过程等，满足消费者的合理的差异需求。
具体的措施：
（1）在产品的核心层次上，通过技术创新和产品功能的系列化，实施产品的差异化。
（2）在产品的形式层上，优化品牌形象，提高质量，美化包装等方面，实施产品的差别化。
（3）在产品的附加层上，从加强服务，实行价格差异化、分销渠道差异化、促销差异化等方面，更好地满足消费者需要，来实施产品的差异化。
通过对银桥乳业的企业战略分析可以看出，与蒙牛模式不同，银桥乳业施行集中化战略，采取了小步伐快步跑的稳进策略。
在引桥乳业的战略实践中，执行的关键在于企业能否放大自己的优势，快速覆盖并巩固市场，成为区域品牌企业发展成长的样本。