3渠道中间商分析

批发商的分类
• 商业批发商 • 经纪人与代理商 • 制造商与零售商的分销部或办事
处 • 专业批发商
二、零售商
零售是指一切向最 终消费者直接提供 货物和劳务、使之 用于个人生活消费 和非商业性用途的 交易活动。
• 把从事零售业务为 主要经济来源的组
织和个人都称为零 售商。
零售商的分类
1、产品线不同的零售商 2、以低价为特征的零售商 3、无店铺零售商 4、组织方式不同的零售商
2．代理商。指接受生产者委托，从事商品交易业务，但不取 得商品所有权的中间商。主要有以下几种类型： (1)企业代理商。指受生产者的委托签订销货协议，在一定 区域内负责代销生产企业产品的中间商。产品售出后生产 者按销售额的一定比例付给企业代理商佣金，生产者与代 理商之间是委托代销关系。 (2)销售代理商。是一种独立的中间商，受生产者委托，全 权负责、独家代理生产者的全部产品。其销售范围不受地 区限制，并拥有一定的售价决定权，双方关系一经确定， 生产企业自身不能再进行直接的销售活动，而且同一时期 生产者只能委托一个销售代理商，销售代理商也不能再代 销其他企业的商品。 (3)寄售商。指受生产企业的委托，为生产企业进行现货代 销业务的中间商。 (4)经纪商(也称经纪人)。指在买卖双方交易洽谈过程中起着 沟通和促成交易媒介作用的机构或个人。如现在的明星都 有.
1、产品线不同的零售商
专卖店
便利店
超级商店
超级市场
百货公司
家乐福部分进场费
1、法国节日费 2、中国节庆费 3、新店开张费 4、老店翻新费 5、海报费 6、端头费 7、新品费 8、人员管理费 9、堆头费 10、服务费 11、咨询费 12、补损费 13、无条件退货 14、税差 15、补差费
每年10万元 每年30万元 1至2万元 1至2万元 每店2340元，一般每年10次左右 与海报同步，每店2000元 3.4万元 每人每月2000元 每家门店3至10万元 占销售额的1.5%至2% 占1%。送货不及时扣款：每天3% 产品保管不善，无条件退款 占销售额的3%至5% 占5%至6% 厂家商品在别家店售假低于家乐福，要想家乐福交罚金
绩效管理 通路成员绩 效考核与提升
难点管理 1帐：赊销管理 2货：分区管理 3场：终端管理
分销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率，降低 企业的交易成本。
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CMΒιβλιοθήκη CMC使用与不使用中间商条件下的经济效益比较
一、经销商和代理商 1
1．经销商。指从事商品流通业务并取得商品所有权的中间 商。
• （3）特许经营组织 ——特许经 营组织由一个特许人（一家制造 商、批发商或服务组织）为一方 ，若干家特许经营人（若干家批 发商或零售商）为另一方，以契 约形式固定下来，独立经营，自 负盈亏。
• （4）商业联合组织——有些国家的生产企业自己不经营 零售业务，而在适当地点建造高层建筑或宽敞市场，专供 小零售商租用，各个零售商协同营业，起了百货公司的作 用，但各小零售商在组织上并没有关系。
• （5）消费者合作社——它是由广大消费者投股创办的自 助组织，其目的是不受商人剥削，保护消费者利益。
渠道管理
流程管理
1所有权流程 2谈判流程 3物流过程 4财务流程 5信息流程 6促销流程
成员管理 1选择通路成员 2培训通路成员 3激励通路成员 4评价通路成员 5调整道路成员
关系管理 1垂直关系 2水平关系 3交叉关系
• （3）电话营销——用电话直接向消费者和公司企 业推销产品、培植和选择主要的目标顾客 。
• （4）电视营销——有两种主要形式：一是直接订 货广告、二是家庭采购频道。
• （5）网络营销——是通过互 联网将商品或服务信息传达给 特定顾客，顾客通过互联网将 定单发送给销售商，采取一定 的付款和送货方式，最终完成 交易的零售类型。
二、批发商与零售商(1)
1．批发商。 批发是指将商品或服务销售给为了转售、进一步生产加工 或其他商业用途而进行购买的人的各种活动。即把商品卖 给最终消费者以外的任何购买者，都称为批发。专门从事 这类买卖活动的组织和个人就是批发商。按所有权关系和 基本经营方式，把批发商分为四类： ①商人批发商。又称独立批发商，对其经营的产品拥有所 有权，是批发商中最主要的部分。②居间经纪商。与商人 批发商不同，居间经纪商对所经营的商品没有所有权，只 为买卖双方提供交易服务，收取一定佣金。主要类型有代 理商、经纪人、委托商、拍卖公司等。③自营批发机构。 这是由制造商和零售商自设机构经营批发业务的批发商。 主要类型有制造商与零售商的分销部和办事处。 ④其他批发商。主要指存在于其他特殊经济部门、行业的 专业批发商。如为农产品集散服务的农产品收购调运商， 为石油集散服务的中转油库，为某些特殊购销方式服务的 拍卖公司等等。
2、以低价为特征的零售商
折扣商店 仓库商店
样本售货商店 工厂门市部
3、无店铺零售商
• （1）直接邮购— —指直销人员将 装有信件、广告 、样品等物的邮 件按照通讯录寄 给潜力大的顾客 。
• （2）目录营销——目录 营销是将包括图案、质 地说明、价格及定单等 多项内容商品目录，按 着选好的顾客名单邮寄 或者通过目录柜台陈列 架发送给来店顾客，顾 客根据目录选择商品， 将定单邮寄给目录营销 商或打电话、发email回 复订购，销售商再将商 品寄送到顾客手中并收 款的零售类型。
渠道中间商
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渠道中间商
中间商是指介于生产者与 消费者之间，专门从事商 品流通活动的经济组织。 主要包括批发商和零售商 ，经销商和代理商
中间商的功能
(一)减少交易次数，降低流通费用。 (二)代替生产企业完成营销的功能。 (三)集中、平衡和扩散商品的功能。 (四)沟通信息的功能。
一、批发商
• 在商品流通过程中，一切不直接服 务于最终消费者，只是实现商品在 空间、时间上的转移从而达到再销 售目的的中间机构或个人，都算为 批发商。
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（6）流动售货或直接售货
•
7）自动机售货
• （8）购物服务——它是一种专受某些
顾客委托而进行的零售业务。
4、组织方式不同的零售商
（1）连锁商店——这是在同一个资本 系统和统一管理之下，分设两个或两个
以上统一店名的商店组织形式。
（2）自愿加盟连锁店和零售合 作组织——独立零售商在自愿原
则下组织起来。