楼盘拜访业务流程文档(精)
楼盘项目接待流程
现场接待一、工作程序1.迎接来访客户【地点：*****客户中心】：1)保安负责引导停车。
2)保安帮助客户开门（车门和大门）：✓客户进门前，门口保安亲切微笑，向客户致：“您好”问候语；✓当客户为电话预约来访时, 门口保安需要记住客户车牌,并亲切微笑向客户使用尊姓称呼:X先生\小姐(X老师),您好!问候语，指引停车。
3)当客户为电话预约来访时,邀约客户的客户经理出门迎接到客户，亲切微笑向客户致:“您好，请问您是X先生\小姐(X老师)吗？我是您的客户经理XXX，您这边请”。
(仙女山客户中心来访客户,客户经理需在客户走进客户中心大厅时出门迎接,如未出门迎接者扣1分/次)2.热情迎接，自我介绍，了解客户来访目的：1)客户中心大厅A位台客户经理主动上前接待；2)对于初次上门的新客户，利用简单的交流快速把握客户情况和需求：3)对于多次上门的客户，客户经理根据客户的需求做针对性介绍及答复：4)对于业主参观，了解业主需求针对业主的需求积极主动的引领参观：5)对于同行、市调人士参观，应了解其需求并针对需求积极主动地引领参观：3.对项目总体规划进行基本介绍【地点：客户中心大厅项目沙盘模型前/视听室】：1)如果客户对远大不了解，可首先对远大进行简单介绍。
（若客户中心中心配备专业视听室，可结合视听材料讲解。
2)接下来应对项目总体规划进行介绍。
每个楼盘应在开盘之前准备本项目专用介绍稿，形成《项目标准说辞》文件并对客户经理进行充分培训。
4.对客户感兴趣的产品进行基本介绍【地点：客户中心大厅项目沙盘模型前/视听室】：1)询问客户需求，并有针对性地介绍商铺或住宅的主要布局特点。
2)结合销售资料，对客户需求产品进行详细介绍，包括产品的位置、设计规划、定位、大致的推出时间等。
3)尽可能详细了解客户的关注及认可方面。
5.对项目区域位置以及周边配套进行充分介绍【地点：客户中心大厅区域图前或区域沙盘前】：1)尽可能对客户关心的区域位置和周边配套的情况作出详细解释(按项目销售说辞介绍)。
房地产接待客户流程
房地产接待客户流程1.客户预约阶段1.1.客户方式预约●记录客户姓名、预约时间等基本信息。
●根据客户需求，安排适当的时间段进行接待。
●确认接待地点和跟进人员。
1.2.客户网络预约●完善网络预约系统，提供预约表格。
●收集客户基本信息和预约时间段。
●系统自动发送预约确认邮件，并通知相关人员。
2.接待准备阶段2.1.接待人员准备●接待人员查阅预约信息并熟悉客户背景。
●准备相关资料，包括项目介绍、户型图纸、价格表等。
●确保接待地点整洁、舒适，并配备必要的设施。
2.2.沟通协调●接待人员与销售团队、项目经理等协商沟通，确保信息准确传达。
●确认项目最新动态和可供客户观看的展示物品。
3.客户接待阶段3.1.迎接客户●接待人员准时到达接待地点，迎接客户。
●确认客户身份，核对预约信息。
●友善地向客户介绍自己，并表达诚挚欢迎之意。
3.2.展示项目●为客户提供项目介绍，并重点强调项目的优势和特点。
●根据客户需求，展示适合的户型图纸和样板房。
●讲解项目的规划、设计理念等相关信息。
4.解答客户疑问●主动倾听客户的问题和需求。
●详细解答客户的疑虑，提供专业建议。
●针对客户关注的问题，提供相关资料和证明。
5.跟进客户意向●客户表示购买意向时，记录客户信息。
●向客户提供进一步的购房指导和解释。
●如客户需要进一步咨询或决策，安排后续跟进。
6.接待后续处理●客户离开后，整理接待记录和相关资料。
●将客户信息汇总，并传达给销售团队。
●根据客户反馈和接待经验，不断改进接待流程。
附件：________●项目介绍文档●户型图纸●价目表●样板房照片法律名词及注释：________●登记备案：________指将相关资料登记备案并留存备查，以便监管部门进行验证和监督。
●预约确认发送给客户的邮件，确认客户预约信息，并提供相应的接待确认。
房地产销售客户接待流程
房地产销售客户接待流程
一、预约接待
2.网络预约：接待人员通过互联网渠道接收到客户的预约信息，确认预约时间，并录入系统。
二、接待准备
1.场地准备：接待人员提前到店，确保接待区域整洁有序，并摆放相关营销物料，例如楼盘宣传册、样板房布置等。
三、到店接待
1.接待礼仪：接待人员应礼貌、热情地迎接客户的到来，并通过自我介绍和问候拉近与客户的关系。
3.展示示范：接待人员将客户带至样板房或样板房区域，并详细介绍房屋的户型、面积、装修风格等，同时向客户展示楼盘的环境、景观和配套设施。
4.解答疑问：接待人员应耐心解答客户对楼盘的疑问或担忧，并通过相关资料或实际案例加以说明和解释。
5.敲定意向：接待人员了解客户的购房意愿和预算，并结合楼盘情况给予恰当的建议，以促进客户的购房决策。
四、跟进后续
4.推动签约：接待人员应积极引导客户进行资金筹备、选择优惠政策等流程，以促使客户尽快签订购房合同。
5.跟进售后：接待人员在客户购房成功后，应关注客户的入住安排和后期服务需求，提供必要的帮助和指导，确保客户的满意度。
以上是一份简要的房地产销售客户接待流程，具体实施方式和操作细节可根据具体楼盘的销售特点和战略需求进行调整和优化。
售楼处到访客户接待流程
售楼处到访客户接待流程到访客户接待流程一．销售现场内部接待流程：1、基本步骤：（１）客户进入我们项目内部，保安第一时间通报我们销售现场，当值销售人员第一时间做好准备工作，配备好个人所需工作资料，站立于前台右侧等待客户。
（2）客户走入销售中心，门童及客服人员向客户敬礼并问候，当值销售人员面带笑容走向客户，问候“你好,欢迎光临，请问您是第一次到访么？”（3）询问客户来意之后，交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况，销售人员要准确把握客户到访动机，并能够很快的把握真正的目标客户。
（4）销售人员站立于客户右侧，并引导客户走至沙盘进行讲解，整个讲解过程销售人员要对整个项目进行全方位的介绍，并且突出项目的卖点。
（5）在沙盘讲解后，应根据客户需求对应所需户型进行户型模型的具体介绍，户型的介绍要生动细微，让客户有种身临其境的感觉，在客户脑海中勾画出未来的家。
（6）在现场介绍中可引导客户来到我们二楼阳台进行户外的景观欣赏，面对远处的湖，脚下的中心游泳池，如此美景相信也会有很好的洽谈气氛。
（7）整体接待结束后，应将客户引至洽谈区，此时应由客服人员走在前面进行引路，销售人员让客户入座后方可入座，（8）入座后，在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍，根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明，针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍，适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
（9）在恰当的时候为顾客填写置业计划书，让客户清晰了解整体的资金周转情况，并做好解释工作。
2、注意事项（1）销售人员应仪表端正，态度亲切（2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。
（3）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户良好印象。
（4）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
（5）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
（6）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。
楼盘案场客户接待流程
楼盘案场客户接待流程1.客户到访预约2.接待确认在客户到访前，接待人员需确认客户的到访信息，包括姓名、到访时间、到访人数等，并做好接待准备工作，确保接待环境的整洁、舒适。
3.到访接待客户到访时，接待人员应提前准备并以礼貌、热情的态度迎接客户，为客户引导到达指定接待区域，并提供座位并送上饮料等待。
4.了解客户需求在座位后，接待人员应主动询问客户的需求和目标，例如购房用途、房屋面积、装修风格等，与客户建立良好的沟通和信任关系。
5.展示案场环境接待人员可带领客户参观案场环境，包括示范区、样板房、配套设施等，力求展示楼盘的优势和特色，以吸引客户的兴趣和注意力。
6.详细介绍楼盘信息接待人员需对楼盘的基本信息、户型、价格、交付时间等进行详细介绍，并提供楼盘相关资料给客户参考，帮助客户更好地了解和比较不同户型和楼层的优缺点。
7.解答客户疑问在介绍过程中，接待人员应耐心地回答客户的问题和疑虑，对于客户关心的问题进行详细解答，并提供专业的意见和建议，让客户对楼盘有进一步了解和认可。
8.实地看房如果客户有意向进行实地看房，接待人员应根据客户的需求和感兴趣的户型安排相应的房源，带领客户参观看房，并介绍周边环境和配套设施。
9.谈判和签约如果客户对其中一户型有兴趣，接待人员应与客户进行价格谈判和优惠政策的详细讲解，并提供相关的购房合同和文件，等待客户签约。
10.跟进客户总结：楼盘案场客户接待流程的关键在于热情、周到、专业的服务，通过充分了解客户的需求和导航客户的购房决策，可以提高客户的满意度和忠诚度，推动楼盘销售的顺利进行。
同时，接待人员需要具备较强的沟通能力和专业知识，以提供准确的指导和支持。
房地产销售接待流程及客户跟踪回访技巧
销售现场接待流程一、询客1,、问好，微笑迎接（您好，欢迎参观XX项目，请问您是第一次来我们项目吗？）2、自我介绍（我是这里的置业顾问，我叫XXX，请问先生/女士怎么称呼？注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方称呼。
）当客户进门时，通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，来访途径。
注：开场白尽量以“聊天式”进入通过和客户的初步寒暄，拉近彼此的距离，作一个简单的摸底，了解客户的来访意向。
如：您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍下，我是这里的置业顾问（递交名片）我叫XX，先生您贵姓？X先生，既然您是第一次来我们项目，应该对我们的项目不怎么了解，那就由我先为您简单介绍下吧。
-引导客户走向沙盘区之前来访过得客户：哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪位置业顾问接待您的呢？哦，是XXX，那好，您先这边坐下稍等会。
二、沙盘介绍沙盘介绍的目的：为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对基本楼盘产生购房的兴趣。
介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户，所以介绍过程中要富有激情。
注：介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍，突出重点，项目卖点。
三、收集客户资料这一步主要要求销售员总结：客户从进门到寒暄，到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。
投资？自住？是婚房还是父母同住？从家庭人口、工作单位等对客户购买行为、购买力做出分析与判断。
注：切记以聊天式去了解，杜绝查户口式的询问。
四、户型推荐户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是销售步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步收集客户资料，然后做到合理，有据，一推到底，才有把握成功。
开场白为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍让客户对整个楼盘有个整体的形象了解，收集客户资料就是要了解客户需求了。
价格、朝向、面积、几房几厅、第几层、有无忌讳、房间布局等。
户型推荐的原则：1、推荐过程中最多不能超过三套户型，最好是推荐两套户型，一套客户不要买的，一套户型是让客户想要买/2、不能有求必应。
售楼处客户上门接待服务程序
地点头表示清晰客户的疑问，在客户停立刻进行解答; 8、在对客户的疑问解答完毕后，应引领客户到样板房参观，并在
参观过程中，将具体的楼盘状况和特点进行介绍;留意观看客户在参观 过程中的反应，在内心深处对客户作出推断，并考虑客户的疑问点， 并相应地予以解释，以消除客户的疑问，尽快促成成交。
9、在客户看完样板房后，引领客户返回销售现场，留意将客户所 喝的水杯中的水注满，并询问客户实行的具体的付款方式，依据客户 要求帮客户计算单套房的不同付款方式，并相应填写价格计算表;
14、应目送客户远离后再返回接待中心 15、回到办公室后，将客户在接待台用过的水杯和烟盅进行清理， 并将桌椅摆放整齐; 16、对客户进行具体的客户记载; 17、应记住客户的名字，若客户再次来临时应马上能够叫出客户的 名字;
魏
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行系统的讲解; 7、当客户发出疑问时，应具体、耐烦地倾听客户的疑问，并不断
售楼处客户上门接待服务程序 1、在客户未走到接待中心时，由营业代表(或保安人员)站到门口， 将接待大门打开; 2、在客户上门时应由营业代表留意观看客户是否到来，并依据具 体的接待顺序进行客户接待; 3、在打开接待大门的同时，面带微笑，对客户问候您好，欢迎光 临或您好，欢迎参观 4、将客户迎进销售现场时，将客户引领到洽谈桌旁，为客户拉椅、 让座; 5、请客户在洽谈台旁稍坐，并快速为客户斟水，并递上水杯，请 客户稍坐片刻，使其心情安静下来; 6、给客户递上资料，待客户心平气和后，给客户就项目的状况进
10、渲染现场销售气氛，留意与销售经理和其他销售人员进行协 作，争取客户尽快落定。
11、请客户在客户登记表上进行尽可能具体的登记; 12、在客户表示满意后，营业代表应尽快促成客户落定;
拜访业主流程及注意事项
拜访业主流程及注意事项Visiting homeowners is an essential part of the real estate industry. It allows agents to establish relationships, gather important information, and showcase properties to potential buyers. However, it is crucial to follow a structured process and be mindful of certain considerations to ensure a successful visit.拜访业主是房地产行业中必不可少的一部分。
它使经纪人能够建立关系，收集重要信息，并向潜在买家展示房产。
但是，要确保成功的拜访，关键是遵循结构化的流程，并注意某些考虑因素。
First and foremost, it is essential to schedule an appointment with the homeowner before visiting their property. This shows respect for their time and allows them to prepare for the visit. Additionally, confirming the appointment in advance helps to ensure that both parties are on the same page and avoids any potential misunderstandings.首先，拜访业主之前最重要的是要与他们预约。
这表明对他们时间的尊重，并让他们能够为拜访做好准备。
此外，提前确认预约有助于确保双方在同一张纸上，并避免任何潜在的误解。
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针对工程楼盘拜访业务流程
一、跑工地的意义与目的:
楼盘拜访,我们也叫“跑工地”。
顾名思义,一个“跑”字把就把楼盘拜访的辛苦表现出来了。
“跑”要勤跑,不能懒跑。
那么什么是勤跑?什么叫懒跑?“勤跑”的概念是既要在跑工地时要能吃苦、要勤奋,另外就具体的工程来说,不能跑一次就完事而是要二次、三次的跑。
因为只有多次的拜访才能让信息更加具体化、系统化、清晰化。
只有拥有了详尽的信息才能对我们的业务有所帮助。
“懒跑”是不能搜集到明确的、详尽的信息的,自然就会使跑工地流于形式。
从这个意义上来说,跑工地的意义就是搜集信息、筛选有用的信息。
搜集信息的目的就是要达成我们销售的目的。
二、跑工地要搜集的信息有哪些?
(1工程名称、工程的面积、工程的性质,材料应用及系统设计。
1、工程名称和面积决定了外保温材料使用的多少?一般来说外保温面积的计算为:外保温面积为建筑面积的65%左右。
这样就能算出材料总量来。
2、工程性质也很重要,民用建筑按照2009年的《民用建筑外保温系统及外墙装饰防火暂行规定》俗称的46号文。
所规定外保温材料防火性能不能低于B2级。
也就是说只有在民用建筑上才会应用有机保温材料。
在公共建筑上大多只能用防火性能为A级的无机材料。
3.看看工程上用的是什么外保温材料一看便知。
如用聚氨酯的争取卖进去,如果用其他材料的看看有没有改材料及设计的可能性。
纵
使这一次卖不了材料也要混个脸熟,争取在下一个工程上有所突破。
还比如看看他的外保温系统设计是什么?一般来说面积不大的工程以及别墅类工程往往楼体造型复杂,异型比较多,如果用苯板薄抹灰系统会很麻烦。
喷涂聚氨酯就会更适合一些。
另外面积不大的工程改材料好做工作。
(2开发商名称
开发商是地产项目的主导者,往往某一个开发商会有多个楼盘存在,这些楼盘会跨地域(不同的城市、跨开发性质(商住楼盘还是民建楼盘的存在。
从一个地方就会找到其他的开发项目和工地。
既节省了时间又会让我们更加有的放矢。
另外还有很重要的一点就是往往某个开发商会习惯使用一种保温材料。
例如:南山地产就只会考虑聚氨酯不会考虑苯板一样。
还有一点很重要就是开发商会决定指定某一品牌的材料。
这往往都是规模比较大的开发商的习惯。
例如:南山地产。
北京唐家岭项目。
(3总包方名称,设计院名称。
目前的房地产工程大多遵循这样的一个流程。
开发商拿地块——(设计院就开发商意愿出设计方案。
注:外保温材料也在设计内容之列——建筑公司总包(外保温工程也在总包之列——外保温公司分包外保温工程——施工队伍具体施工。
整个工程过程监理公司全程参与。
按照这样的分析不难看出来建设公司是很重要的因为他们是具体干活的,虽然不会决定用哪种材料,但也会有决定用那家的材料的
权力。
(注:当然有些开发商也会具体到指定某品牌材料。
因此把建设方的关系摸透理顺也可以做品牌指定。
另外最近几年来,随着国家节能政策的大力推广,传统的建设公司已经不再仅仅局限于做基建的活,外保温工程中的巨大利润也趋势总包方直接进行外保温工程的施工。
例如:枣庄的长城建设和日照的红叶建设,除了有基建施工资质,也办理了外保温施工资质。
对于建设公司来说这也叫“肥水不流外人田”。
设计院也是比较重要的,虽然不会直接从设计院有成交量,但设计院掌握了大量的工程信息。
所以如果我公司能设计一些关于聚氨酯材料性能的图集送给设计院的设计师,也会间接推动我公司品牌的壮大和影响力。
(4保温公司名称和施工队。
保温公司是具体干活的也往往是掏钱买料的,也是我们的直接客户。
往往较大的外保温公司会与开发商和建设方形成长期合作关系,例如:北京振利、哈尔滨天硕、青岛瑞易通等。
与外保温公司建立联系相对比较容易一些,对于较大的外保温企业也乐于与实力雄厚的外保温材料商结盟。
有的外保温企业自己有施工人员及设备,但大多数都没有,或者工程大了不够用。
这样一来施工队伍就成了很重要的一个环节,尤其是施工队工头和枪手,都是至关重要的人物,由于他们活动范围广、信息来源快、又是具体施工者。
所以在某种程度上能左右外保温公司在外保温材料的选择方向。
例如:与我公司熟的会推荐我公司材料给
外保温公司,如果用的是别的厂家的还可以通过枪手的“评价”,把其他品牌的挤走。
施工队最容易搞定的,只要感情走近一些、物质上给与一些、关系上互助一些,基本上都能为我所用。
三、跑工地过程中易于碰到的难点以及如何化解。
(1工地不让进怎么办?
有时候工地往往进入都困难,这个一般都是较为庞大或者较为正规的开发商的楼盘。
进不去有几个方面,一个没有安全帽。
按照工地的规章制度没有安全帽是不能进工地的。
如果我们带了安全帽,工地上也分不清楚是否是工地的人,往往就好进去得多。
还有就是开发方或建设方办公室往往很反感推销材料的行为,所以要想进工地最好能掌握一点工地的信息,例如:项目上项目经理电话、施工方企业名称等,好与门卫作交流。
这些信息在施工工地的信息公开栏上都会有较详尽的说明。
总之要想尽办法进去是很重要的。
(2进工地后找谁去?
一般来说要按先小后大的顺序找。
先找施工队——再找保温公司——再找建设方——最后地产商。
如果确定材料是聚氨酯的,就先与保温公司和施工队过过招,留下他们的联系方式,并且掌握好以下几个信息要点:
1、所用材料是哪生产的?
2、价格多少?
3、材料性能怎样?例如出方率、与墙体粘结性、味道、保温要求的厚度、几枪打起来等等。
找出材料的优势和劣势。
4.甲方是否指定材料品牌?(黑料、白料
5、材料是由哪一方采购?
6、他们做的外墙工程量有多大?(做几栋楼?
在搞明白外保温公司后,可以顺藤摸瓜拜会下建设公司和开发商。
看看能否指定下品牌?给他们讲讲聚氨酯的基础知识及相关的外保温政策走向。
更多的了解对方的需求和兴趣点。
(3进甲方或建设方办公室如何对话,找哪个部门最好?
一般来说如果甲方的办公室最好找到甲方的材料供应科经理。
例如:南山地产就是材料供应科定品牌。
建设方最好找项目经理办公室,直接找项目经理。
(4拜会流程展示。
示范如下:
1、进门先敲门(很重要
请问某经理在吗?或者请问谁负责贵部门?(找准关键人
2、一般对方会问,你是谁?干嘛的?
3、我们接下来的动作要微笑,递名片。
(名片一般对方都会接过来,接过来后他会仔细看看名片
4、在这过程中开始说话:奥。
我是想了解一下咱们工程的外墙保温方面的问题。
(最好介绍时话语要中性一些不要推销痕迹太重,
5、在对方说了用什么材料及用何种保温体系时,先要表示认同:这个材料某方面挺好、或这个系统一般都是有实力的开发商才会用
的。
（套近乎） 6、如果是聚氨酯保温体系就与他谈谈聚氨酯的优点特点，及自己厂家的优点特点。
如果不是聚氨酯就讲讲聚氨酯的特性及优越性，尤其在施工进度上、防火性能上、保温系统性价比上多做做文章。
7、如果对方有兴趣，就拿出推销工具书（画册、资质手册、政策手册）、样块（聚氨酯样块）演示高阻燃的燃烧性能。
8、在拜访最后务必要搞到负责人的电话。
后面可以慢慢再做公关。
四，重点工程要盯紧。
楼盘工地的拜访会碰到多种的情况，对于新进如建筑外墙的同事们，是较快锻炼自我能力及素质的重要手段和机会。
能较为直观的见到外保温工程的整个过程，也可以说跑工地是一项“基本功” 。
另外，对于重点工程，要勤跑、多跑、三番五次的跑、因为详尽的信息不可能在一、二次的拜会中就能搞到。
所以重点工程要盯紧。
另外我公司也成立了工程部，业务部必须与工程部对接，也替工程部搜集相关信息。
这是本人工作时总结的一点小心得，望与同事们同学习，有不妥地方请指正。
联创节能陆存志 2012 年 2 月 24 日夜。