2.私人银行客户关系管理与沟通
建立与维护银行客户关系的方法与技巧
建立与维护银行客户关系的方法与技巧在当今激烈竞争的金融市场中，银行客户关系的建立和维护对于银行的发展至关重要。
本文将介绍一些有效的方法和技巧，帮助银行建立与维护良好的客户关系。
一、深入了解客户需求首先，银行需要通过各种途径对客户进行深入了解。
可以通过个人拜访、电话沟通或网络调查等方式，获得客户的背景信息、财务状况、投资倾向等关键信息。
这样银行可以根据客户需求，提供定制化的金融产品和服务，满足其需求并增加客户满意度。
二、保持有效沟通有效沟通是建立良好客户关系的关键。
银行需要确保不断与客户保持联系，并通过多种渠道进行有效沟通。
可以通过邮件、短信、电话等方式向客户提供相关信息和优惠活动，以保持客户的关注和参与度。
此外，银行还可以定期举办客户教育活动或研讨会，提供有关金融知识的培训和咨询，增强客户对银行的信任和满意度。
三、提供个性化服务客户希望得到个性化的服务，因此银行需要针对不同客户群体提供个性化的金融产品和服务。
可以通过引入客户关系管理系统（CRM），对客户进行分类和分析，并根据不同特点和需求开发相应的产品和服务。
此外，银行还可以为客户提供专属的理财方案和定制化的财务规划，以满足客户个别化的金融需求。
四、维护良好的信用记录银行需要建立起良好的信用记录，以增加客户对银行的信任和忠诚度。
银行应当及时核查客户信息，防止欺诈行为的发生。
同时，银行应确保及时履行与客户之间的承诺，并与客户建立互信关系。
在处理投诉和纠纷时，银行应当坚持公正客观的原则，及时解决问题，并向客户提供满意的答复，以维护良好的银行形象和客户关系。
五、持续改进与创新银行应不断改进与创新，以提供更好的金融产品和服务，满足客户的不断变化的需求。
银行可以通过市场调研和竞争分析来了解客户的需求和行业趋势，并相应地进行产品创新和服务改进。
此外，银行也应关注新兴技术的应用，如人工智能和大数据分析等，以提升客户体验和服务水平。
建立与维护银行客户关系是一项长期而复杂的任务。
如何在银行工作中建立良好的客户关系
如何在银行工作中建立良好的客户关系在银行工作中，建立良好的客户关系对于银行的业务发展和客户的满意度都至关重要。
良好的客户关系可以帮助银行吸引更多的客户和资金，同时也能提高客户的忠诚度和满意度。
下面是我对如何在银行工作中建立良好的客户关系的一些建议和见解。
1. 主动沟通与关怀在银行工作中，主动沟通与关怀是建立良好客户关系的基础。
银行员工应该主动了解客户的需求和意见，并向客户提供专业的咨询和建议。
在日常工作中，银行员工可以通过电话、邮件或面对面的方式与客户保持联系，关心客户的生活和工作情况，提供帮助和支持。
通过定期的客户回访和问卷调查，银行可以及时发现客户的问题和需求，并采取相应的措施加以解决。
2. 提供个性化的服务每个银行客户都是独一无二的，他们有不同的需求和要求。
银行员工应该根据客户的特点和需求，提供个性化的服务。
例如，对于一些高净值客户，银行可以提供专属的客户经理，为他们提供量身定制的投资和理财方案；对于一些小微企业客户，银行可以提供简化的贷款申请流程和更快捷的审批服务。
通过提供个性化的服务，银行可以提高客户的满意度和忠诚度。
3. 高效便捷的业务处理银行客户在办理业务时最看重的是效率和便捷性。
银行员工应该努力提高自己的业务水平和处理能力，确保业务可以快速、准确地完成。
对于一些常见的业务需求，银行可以引入自助服务设备，如智能柜员机和手机银行等，方便客户随时随地办理业务。
同时，银行还可以优化业务流程和减少繁琐的手续，提高客户的办理效率。
4. 建立信任和透明度信任是建立良好客户关系的基石。
银行员工应该在处理客户业务时始终遵循诚实、公正和透明的原则，以树立良好的声誉和形象。
对于客户的隐私和敏感信息，银行员工应该严格保密，防止泄露和不当使用。
银行还可以通过公开透明的信息披露，向客户展示其财务状况和经营状况，增加客户对银行的信任和认同。
5. 及时解决问题与投诉在银行工作中，难免会出现一些问题和投诉。
银行员工应该积极回应客户的问题和投诉，并及时采取措施加以解决。
私人银行客户提升方案
私人银行客户提升方案1. 引言随着经济发展和人们的收入水平提高，私人银行作为一种高端金融服务模式得到了广泛的关注和应用。
然而，随着竞争的加剧和客户需求的多样化，银行需要不断提升私人银行客户的满意度，提供更加个性化和专业化的服务。
本文将介绍一些可以提升私人银行客户的方案。
2. 建立全面的客户画像在提升私人银行客户满意度的过程中，首先要建立全面的客户画像。
银行应该了解客户的背景信息、家庭状况、财务状况、投资目标等，以便能够更加准确地为客户提供个性化的金融服务。
通过客户画像，银行可以为客户提供更加精准的投资建议和财富管理方案。
3. 提供全方位的金融服务私人银行客户通常具有较高的财务实力和较复杂的金融需求，因此银行需要提供全方位的金融服务。
除了传统的存贷款服务外，银行还应该提供投资理财、风险管理、税务规划、企业融资等多样化的金融服务，以满足不同客户的需求。
银行可以通过与专业的理财公司合作，为客户提供更加专业和个性化的投资理财方案。
4. 提高服务的质量和效率私人银行客户对服务的要求通常较高，他们希望能够得到更加便捷和高效的服务。
为了满足客户的需求，银行应该加强技术支持，提高服务的质量和效率。
银行可以通过引入人工智能技术和大数据分析，实现自动化的业务办理流程，提升服务的响应速度和准确度。
另外，银行还可以建立客户服务热线或在线客服平台，为客户提供及时的咨询和支持。
5. 开展个性化的客户活动为了提升私人银行客户的忠诚度和满意度，银行可以通过开展个性化的客户活动来增加客户的粘性。
例如，银行可以定期举办投资研讨会、财富管理讲座等活动，为客户提供投资和财富管理方面的知识和经验。
此外，银行还可以根据客户的生日、纪念日等重要节点，送上贺卡或礼品，增强与客户的情感联系。
6. 建立良好的客户关系良好的客户关系是私人银行客户提升方案的关键。
银行应该注重与客户的沟通和交流，了解客户的需求和意见。
银行可以定期与客户进行个性化的定期沟通，了解客户的投资状况、收益情况和风险承受能力，以便能够及时调整投资策略和方向。
私人银行管理制度
私人银行管理制度一、私人银行的概念与特点私人银行是指为高净值个人和富裕家庭提供金融服务的专业机构。
与普通零售银行相比，私人银行具有以下几个特点。
首先，私人银行客户的资产规模较大。
由于高净值个人和富裕家庭通常拥有较多的财富，他们对财务管理的需求更加复杂。
私人银行需要为这些客户提供全面的资产管理和财富传承规划服务。
其次，私人银行在服务方式上更加灵活。
私人银行注重个性化的金融服务，根据客户的需求，提供全方位的金融解决方案。
例如，私人银行客户可以获得专属的理财方案、贷款服务以及专业投资建议等。
最后，私人银行的服务内容更加多元化。
除了传统的金融服务，私人银行还为客户提供更广泛的专业服务，包括税务规划、法律咨询、房产管理等。
私人银行与其他领域的专业机构建立了紧密的合作关系，以满足客户综合性的需求。
二、私人银行管理制度的重要性与功能1. 风险管理制度私人银行管理制度的重要性在于保障客户的财富安全。
私人银行客户往往拥有大量的资产，面临的风险也更高。
因此，私人银行需要建立完善的风险管理制度，确保客户的财富在不同的市场环境下获得稳定的回报。
风险管理制度主要包括风险评估、风险控制和风险监测等环节。
通过对客户的风险承受能力进行评估，并采取相应的风险控制措施，私人银行可以有效降低客户资产的风险。
2. 投资管理制度私人银行的核心业务是为客户提供投资管理服务。
投资管理制度是私人银行管理制度中最重要的一环。
其主要功能是根据客户的投资目标、风险偏好和资产规模，制定个性化的投资策略，并进行定期的资产配置调整。
为了提供更专业的投资建议，私人银行需要建立一支高素质的投资团队，具备丰富的市场经验和深入的研究能力。
投资团队通过对宏观经济、行业趋势和单个投资标的的分析，为客户提供独特的投资视角和专业的投资建议。
3. 客户关系管理制度客户关系是私人银行最重要的资产之一。
私人银行的客户群体通常包括富裕家庭和大型企业，他们的忠诚度和口碑对于私人银行的发展至关重要。
私人银行客户资料的管理与维护技巧
私人银行客户资料的管理与维护技巧在现代社会中，私人银行客户资料的管理与维护对于银行业务的发展和客户关系的维系至关重要。
本文将探讨一些私人银行客户资料的管理与维护技巧，以帮助银行提高服务质量和客户满意度。
一、保护客户隐私作为私人银行的服务提供者，保护客户隐私是首要任务。
银行应该建立严格的保密制度，确保客户信息不被泄露。
在员工培训中，要加强对保密意识的教育，告知员工不得将客户信息外泄。
同时，银行应加强网络安全措施，防止黑客入侵和信息泄露。
二、建立完善的客户信息数据库银行应建立完善的客户信息数据库，包括客户的个人信息、财务状况、投资偏好等。
这样可以帮助银行更好地了解客户需求，提供个性化的服务。
数据库应定期更新，确保信息的准确性和完整性。
同时，银行还可以利用数据分析技术，挖掘客户的潜在需求，为其提供更好的投资建议。
三、加强客户关系管理私人银行的核心是客户关系管理。
银行应建立良好的客户关系管理系统，包括客户分类、客户评估和客户维护等。
通过客户分类，银行可以根据客户的需求和价值制定相应的服务策略。
客户评估则可以帮助银行了解客户的风险承受能力和投资偏好，为其提供个性化的投资组合。
客户维护则是通过定期联络和服务，维系与客户的良好关系。
四、提供高质量的服务私人银行的核心竞争力在于提供高质量的服务。
银行应建立一套完善的服务流程，确保每位客户都能得到专业、高效的服务。
银行员工应具备良好的业务素质和沟通能力，能够与客户建立良好的信任关系。
同时，银行还可以通过开展各类培训和研讨会，提高员工的专业水平和服务意识。
五、定期回访和客户满意度调查私人银行应定期回访客户，了解其对服务的评价和意见。
通过回访，银行可以及时发现问题并加以改进，提高服务质量。
此外，银行还可以定期进行客户满意度调查，了解客户对银行服务的整体满意度和需求变化，为银行提供改进的方向。
六、加强风险管理私人银行客户资料的管理与维护还需要加强风险管理。
银行应建立完善的风险管理制度，包括客户身份验证、交易监控和反洗钱等。
私人银行客户营销服务案例分享
私人银行客户营销服务案例分享随着个人财富的增长和金融市场的发展，越来越多的高净值客户开始寻求个性化、专业化的金融服务。
私人银行的客户营销服务因此成为银行竞争的焦点之一、本文将分享一起成功的私人银行客户营销服务案例，为业界提供借鉴和启示。
案例描述：银行在大城市开设了私人银行部门，致力于为高净值客户提供一流的金融服务。
为了提升客户满意度和忠诚度，银行决定推出“尊享计划”，为每位私人银行客户量身定制个人化的金融解决方案。
步骤一：客户需求调研银行首先对即将服务的高净值客户进行详细的调研，了解他们的财务目标、投资偏好、风险承受能力等。
调研团队通过面对面访谈和问卷调查等方式，深入了解客户的需求，并结合内部的投资研究和专家团队的建议，为每位客户制定个性化的投资组合。
步骤二：量身定制金融解决方案根据客户的需求和调研结果，银行为每位客户量身定制了综合的金融解决方案。
该方案包括了个人理财、投资组合管理、税务规划、财富传承等多个方面，全面满足客户的财富管理需求。
步骤三：提供高端专业服务步骤四：建立客户关系为了建立与客户的紧密关系，银行采取了一系列措施。
首先，每位客户都有一个专属的客户经理，负责与客户的日常沟通和管理。
其次，银行定期邀请客户参加私人聚会，交流投资心得和财富管理经验。
最后，银行通过客户满意度调查和客户反馈等方式，及时了解客户的需求和意见，不断改进服务。
案例亮点：在该案例中，银行通过充分了解客户需求，量身定制金融解决方案，提供高端专业的服务，建立紧密的客户关系，为高净值客户提供了独特的价值。
这种个性化和专业化的服务能够有效提升客户满意度和忠诚度，以及增加业务规模和利润。
结论：针对高净值客户，私人银行的客户营销服务需要从传统的金融产品销售转变为个性化的解决方案提供者。
通过了解客户需求，量身定制金融解决方案，提供高端专业的服务，建立紧密的客户关系，私人银行可以为客户提供更具价值的服务，增加客户忠诚度和业务规模。
私人银行客户资料的管理与维护技巧
私人银行客户资料的管理与维护技巧随着金融行业的不断发展，私人银行作为一种高端金融服务模式，受到越来越多高净值个人的青睐。
作为私人银行的核心，客户资料无疑是极为重要的。
本文将探讨一些有效的管理与维护技巧，以帮助私人银行更好地管理客户资料，提供优质的服务。
一、建立完善的客户分类体系为了更好地对客户进行管理，私人银行需要建立一个完善的客户分类体系。
该体系应包含客户的基本信息、财务信息、投资偏好、风险承受能力等方面的内容。
通过分类，可以更好地了解客户的需求，制定个性化的服务方案。
二、保障客户资料的安全与机密性客户资料的安全与机密性至关重要，私人银行应该采取一系列措施来保护客户资料的安全。
首先，建立完善的信息安全管理制度，包括规定员工操作客户资料的权限与流程、定期进行信息安全培训等。
其次，加强技术手段，如使用防火墙、加密技术、访问控制等，确保客户资料不被非法获取。
三、定期更新客户资料客户的信息可能随时间发生变化，私人银行应该定期更新客户资料，确保所掌握的信息是准确、完整的。
建议对客户进行定期的风险评估，并与之进行沟通，以便及时了解客户的需求与风险承受能力的变化，以便调整个性化的服务方案。
四、建立高效的信息检索与归档系统为了更好地管理客户资料，私人银行应该建立高效的信息检索与归档系统。
该系统可以帮助银行快速准确地查找和整理客户资料，提高工作效率。
此外，建议在进行归档时，对客户资料进行备份，以防数据丢失。
五、加强客户关系管理私人银行的核心是客户关系管理，通过加强客户关系管理，可以更好地维系现有客户，并吸引更多的潜在客户。
私人银行应该通过定期的客户服务活动，如客户座谈会、投资研讨会等，加深与客户的沟通与互动，增加客户的粘性和忠诚度。
六、利用科技手段提升客户体验随着科技的发展，私人银行可以利用科技手段来提升客户体验。
例如，可以开发客户专属的移动应用软件，方便客户随时随地了解自己的资产状况，进行交易操作等。
此外，可以通过人工智能和大数据技术，为客户提供更精准的投资策略建议。
如何进行银行客户关系管理
如何进行银行客户关系管理银行是社会经济发展的重要组成部分，其客户关系管理对于银行业务的稳定发展至关重要。
在现代社会，随着金融科技的不断发展，银行客户关系管理的方式和方法也在不断革新。
本文将为您介绍如何进行银行客户关系管理，以帮助银行更好地服务客户，提升竞争力。
一、建立客户关系管理体系银行客户关系管理首先需要建立一个完善的管理体系。
这个管理体系应该包括客户分类、销售渠道、客户接触点等多个方面的要素。
针对不同类型的客户，银行可以采取不同的策略和方法进行管理。
例如，对于高净值客户，可以通过私人银行业务提供定制化的金融服务；对于零售客户，可以通过手机银行、网上银行等渠道提供便捷的服务。
二、提供个性化的金融服务银行客户关系管理的核心在于提供个性化的金融服务。
银行可以通过数据分析和挖掘客户的消费习惯、偏好等信息，为客户提供更加贴合其需求的金融产品和服务。
例如，银行可以根据客户的财务状况和风险承受能力，为其推荐适合的理财产品；可以根据客户的消费习惯，提供针对性的信用卡优惠活动。
三、加强客户沟通与互动良好的客户沟通和互动是银行客户关系管理的重要环节。
银行应建立完善的客户信息管理系统，记录客户的投诉、建议等反馈信息，并及时进行回复和处理。
此外，银行还可以通过电话、短信、微信等多种渠道与客户进行沟通，主动了解客户的需求和反馈。
通过加强客户沟通与互动，银行可以建立更加紧密和稳固的客户关系。
四、优化客户体验提升客户体验是银行客户关系管理的重要目标。
银行可以通过改进服务流程、提升办理效率、优化网上银行等方式，提供更加便捷和高效的服务。
此外，银行还可以通过开展赠送礼品、举办客户活动等方式，提升客户的满意度和忠诚度。
优化客户体验将增强客户对银行的信任和认可，有利于提升客户关系管理的效果。
五、建立客户投诉处理机制客户投诉是银行客户关系管理中不可避免的问题。
银行应建立健全的客户投诉处理机制，设立专门的投诉部门或热线电话，及时受理客户的投诉，并进行调查和处理。
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客户关系经理
私人银行家
私人银行的客户锁定在高净值资产客 户（High Net Wealth Individual; HNWI），这类型的客户虽然其财富最 终属于个人所有，但是其管理财富模 式与投资行为更像一个法人机构，因 此私人银行客户关系经理除了要给私 人银行客户一对一、一站式的服务之 外，还要做到客户的财务咨询顾问， 更要提供『财务总监』式的服务。 这一模式意味着私人银行的客户关系 经理必须具备更加广泛且精深的专业 知识，并与其他专家顾问进行更有效 率的合作，并更加注重结果。
私人银行客户关系管理与沟通
私人银行家
资格认证培训
1
课程纲要
私人银行家
一、客户关系经理的角色 – 客户关系经理的职责 – 卓越客户关系管理的步骤 – 管理客户的期待 – 私人银行客户的特点 – 独特的客户体验 – 客户关系经理主要扮演的角色 – 私人银行家具备的要求 – 客户关系经理的绩效考核指标 – 客户关系经理的成长 – 客户关系的价值管理
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客户体验是成功与否的关键
私人银行家
金融机构高管应该独立考虑的一个重要层面是 对业务模式的客户体验。 客户希望的体验包括：容易接受，有教育性且 得到应有的尊重，易于实现、有弹性、有私密 性，与自己的真实风险（比如波动和损失）容 忍度相一致。 客户需要的是值得信赖的理财顾问，而且他们 相信，理财顾问会把客户的利益放在首要的位 置。
成熟的私人银行家
私人银行家
资产管理+客户关系管理 = 私人银行家 资产管理、客户关系管理和法律及税务相关知识和 经验，是成为一个出色的私人银行家所必备的 跨国金融机构的私人银行业务强调资产管理能力， 业务范围广，金融产品的复杂程度高，并按照客户 需求量身订做。 不论何种背景，私人银行家往往具有10年以上的专 业经验，学历出众，长袖善舞。 私人银行业务很大程度上是一项员工的个人游戏， 而不只是团队行为，同客户的关系也往往是高度个 人化的
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独特的客户体验
私人银行家
咨询顾问服务模式 给客户的是资产管理的架构 不只是产品，而是整体解决方案 客制化、个性化、差异化 不是卖，是帮客户买！ 增值服务
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客户关系经理主要扮演的角色
私人银行家
客户关系的管理
评估客户需求
挖掘潜在客户 并保留既有客户
建立 转介绍的管道
授信
提供客户顾问服务
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国际私行客户顾问的 个人价值主张
私人银行家
值得信赖的 – 可靠的 – 真实可信的 – 公平的 – 真诚的 资源丰富的、足智多谋的 – 灵活的 – 积极主动的 – 撬动、调动 睿智的 – 知识渊博的 – 高投资敏锐度 – 财富管理的良好训练 – 具有良好的判断力
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以人为本 – 高情商 – 专注于客户 – 同感的 – 体贴的；深思熟虑的 专注的 – 承诺，保证 – 有成功的动力 – 激情于卓越 专业的 – 小心谨慎的 – 遵守纪律的 – 守时的 – 有组织的
2
课程纲要
私人银行家
二、客户关系管理的三大面向与策略 – 开发优质的高资产客户： Acquisition 目标客户的定位 开发新客户的营销策略 –自我开发 –既有客户转介绍 （MGM） –内部推荐（金融集团之自身的全球网络） –外部推介（第三方推荐或代理机构） –营销与推广活动 –外部增长
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客户关系经理的绩效考核指标
私人银行家
中阶的私人银行家的绩效评分比率参考
– –
–
– –
–
净资产增长 业务收入 法规遵循 团队合作能力 沟通技巧 专业知识
30% 30% 10% 10% 10% 10%
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客户关系经理的绩效考核指标
私人银行家
大体而言，以财务性的指标占大部分比重，一般而言 约六～八成左右，而财务性指标以下列几项为主： – 净资产增长（Net New Money; NNM）：新增加的净 管理资产 – 总管理资产（Asset Under Management; AUM）： 客户关系经理所管理的总资产 – 管理资产利润率（Return of Asset; ROA）：管理 客户的资产所产生的毛利率 – 合格客户数：其管理资产超过一定数额门槛的客户 数量 – 利润成长率：客户关系经理所创造出来的利润增长 比率
一、客户关系经理的角色
私人银行家
6
客户关系经理的职责 卓越客户关系管理的步骤 管理客户的期待 私人银行客户的特点 独特的客户体验 客户关系经理主要扮演的角色 私人银行家具备的要求 客户关系经理的绩效考核指标 客户关系经理的成长 客户关系的价值管理
客户关系经理
私人银行家
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私人银行客户特点
私人银行家
个人资产法人化，境内资产境外化 注重服务品质、保密与安全、谘询建议 成熟的投资者 渐趋保守 定制化需求，个性化服务 更整体的解决方案之要求 从财富增值之需求转变至财富保全与传承规划 之需求
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私人银行的特徵
私人银行家
全方位的服务 • 能够整合金融集团的各项资源 • 能够同时服务客户的个人、家庭、与事业 • 能够服务客户的资产负债表的每个部分 以客户为中心的财富解决方案 • 能够对客户的境内与境外资产提供服务 • 给客户的是资产管理的架构与解决方案 • 客制化、个性化、差异化 独特的客户体验模式 • 不是卖，是帮客户买！ • 谘询顾问服务模式 • 增值服务
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优秀客户关系经理必须具备条件
私人银行家
善于营造良好的人际关系 有高度的抗压性与高EQ（情商） 优异的销售以及客户关系技巧，能够成功的影响 到客户的行为 优异的计划以及组织技巧 ，以及解决复杂问题 的能力 能够独立自主负责，但同时能够利用同事专业优 势来服务客户需求 对多方面的知识有所涉猎，金融相关领域的专业 有一定的水平
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课程纲要
–
私人银行家
–
耕耘现有客户关系： Development 个性化、差异化的产品与服务 服务定价策略 谘询顾问服务模式 客户关系经理的销售有效性 提高客户关系经理销售效率的三步骤 维持既有老客户关系：Retention 客户预警系统与指标 客户流失的原因 替世代移转作准备
私人银行家
客户关系经理应该从最基本的能力『执行协商 好的金融服务』，往『投资组合监督』以及 『积极的客户管理』的方向前进，最后实现 『值得信赖的顾问』的层次，增加与客户关系 的深度；通常客户经理与其客户的关系之深度 越深，其替客户管理的资产规模就越高（成正 相关趋势），而其管理的客户数量则越少（成 负相关趋势）。
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管理客户的期待
私人ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ行家
客户关系经理必须要尽心尽力的提供给客户良好 的服务以及建议。 至少在帮客户处理一些例行交 易型的业务时， 必须要精准的执行， 客户能够 定期拿到正确的财务报告书。 客户关系经理必须 要能依照客人的需求制定相关的投资目标，投资 建议，并且定期提供绩效报告。 客户关系经理的最终极的使命就是成为客户信任 的全方面顾问， 提供客户中长期的投资规划，因 此关系经理必须要具备竞争力，耐力，脑力以及 策略， 并且了解客户对于保密性以及资产安全性 的需求。
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管理客户的期待
私人银行家
多数高资产富豪对于私人银行关系的开展，通常 都有很高的期待。希望私人银行客户关系经理必 须了解他们的需求，并且证明其有管理资产的能 力， 才可能提高在该银行的资产规模。 有些客户一开始把银行作为交易为主的管道平台 ， 来测试该客户关系经理的能力，有些客户会 在一开始会议时就要求客户关系经理提供给他们 整体的资产管理建议， 客户会期待关系经理能 够根据客户的专业背景以及生涯规划提供给其适 合的财务规划。
客户关系经理（Relation Manager; RM） – 维护好客户与私人银行之间的关系 – 客户与私人银行之间双向沟通的桥梁 – 客户关系经理的素质与能力，对私人银行业务 的成功与否至关重要 每一家私人银行对客户关系经理的称谓不尽相同， 有些称之为银行家（Banker）、有些称之为客户顾 问（Client Adviser; CA）、有些就直接称之为关 系经理（Relation Manager; RM）；不管称谓如何 ，其功能最主要的就是维护好客户与私人银行之间 的关系。
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课程纲要
私人银行家
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三、了解你的客户 （KYC) – 高端客户的行为心理分析 – 有效建立客户信任关系 – 沟通的原则 – 如何展开有效率的面谈 – 客户会议的诀窍 – 导引客户需求 - 三层次询问 – 聆听的技巧 - 有效聆听 – 会议中的异议处理-LSCPA原则 – 总结需求 四、实例练习 - 客户会议（分组讨论与报告）
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客户关系经理
私人银行家
打猎者（HUNTER；或称猎手）：主要职责在于获取 新客户；利用客户关系经理的本身的人脉、参加各 种社团或商会俱乐部、各式营销活动、或是与其他 第三方机构合作来取得新的客户。除了由客户关系 经理直接获取客户之外，客户关系经理也需要去与 一些第三方机构（例如：会计师事务所、律师事务 所）建立合作关系，以打造转介绍客户的渠道。 耕耘者（FARMER；或称农夫）：主要职责在于维护 旧客户；客户关系经理必须提供各种服务以满足客 户的需求，并努力维持客户的良好关系，并提升客 户的满意度。
私人银行家
面对私人银行高端客户对专业性的要求、对服务的 个性化、以及与客户关系长期的经营与深化，私人 银行的客户经理的高素质要求就显得格外重要。而 优秀且高素质的私人银行客户关系经理的特质如下： – 具有相关工作经验并且有优异的业务成绩 – 具有高资产人士相关充沛的人脉 – 流畅的沟通技巧 – 积极自发性 – 具有多种语言沟通的能力 – 具备良好品德 – 教育水平：大学以上，并且具有金融资格证照