招投标技巧实用版
常用的投标技巧
常用的投标技巧
1. 一定要仔细研究招标文件呀！就像去探索一个神秘宝藏，你得清楚里面都有啥宝贝。
比如上次我们投标一个项目，就是因为没认真研究文件，结果好多得分点都没抓住，多可惜啊！
2. 突出自己的优势很关键呢！这就像在武林大会上，你得把自己最厉害的绝招亮出来。
像某公司投标时，把他们独特的技术优势阐述得淋漓尽致，一下子就吸引了大家的目光。
3. 合理报价可不能马虎哟！报价可不是随便说个数就行，得像下棋一样精心布局。
记得那次投标，有个团队报价过高，直接就失去竞争力啦。
4. 投标文件的编写要精益求精呐！这可不是随随便便写点东西就行，得像打磨宝石一样精细。
我们之前有一次投标，就是因为文件编写不细致，被扣分了呢，太懊悔了！
5. 组建一个强大的团队多重要哇！这就如同打造一艘超级战舰，每个人都是关键部位。
就像那次顺利中标的团队，大家各司其职，配合得天衣无缝。
6. 千万别忽视现场答疑环节呀！这可是展示你实力和应变能力的时候，就像一场激烈的辩论赛。
上次有个投标人在这环节表现糟糕，那场面，真尴尬啊！
7. 提前做好演示或讲解准备很有必要吧！好比上台表演前要反复排练。
有个团队在投标时讲解精彩绝伦，不中标才怪呢！
8. 与客户保持良好沟通至关重要啊！就像跟好朋友要经常联络感情一样。
曾经有个项目，就是因为沟通不到位，最后失之交臂，多遗憾呀！
9. 随时关注竞争对手的动态哟！这就像在赛道上要盯着对手的一举一动。
有一次投标，我们就是因为没关注对手，吃了大亏呢！
总之，投标可是个技术活，每一个环节都要做到极致，才能增加中标几率呀！。
招投标技巧
招投标技巧正文：1.引言在招标投标活动中，成功的技巧对于中标方来说至关重要。
本文将详细介绍一些招投标技巧，旨在帮助您提高中标的机会并获得更好的商业机会。
2.招标准备阶段2.1.研究市场需求在招标准备阶段，深入研究市场需求是至关重要的。
了解市场趋势、竞争对手以及客户的需求将帮助您在投标过程中提供更具竞争力的方案。
2.2.网络和媒体研究通过互联网和其他媒体途径，收集与招标项目相关的信息。
这将帮助您了解关键信息，例如项目目标、时间表、预算范围等。
2.3.政策和法规在招标准备阶段，了解相关的政策和法规是至关重要的。
确保您的投标方案和商业行为符合法律要求，避免任何潜在的风险。
3.投标准备阶段3.1.准备相关文件根据招标文件中的要求，准备相关文件，例如技术方案、商业计划、施工计划等。
确保您的文件准确无误，完整地回应招标文件中的每一个要求。
3.2.制定竞争策略针对每个招标项目，制定具体的竞争策略。
这可能包括定价战略、技术优势、产品质量等方面的考虑。
3.3.建立合作伙伴关系在投标准备阶段，建立与其他公司或组织的合作伙伴关系可能会增加中标的机会。
通过与其他潜在投标方合作，您可以共同打造更强大的联合投标方案。
4.投标过程4.1.准备投标文件根据招标文件的要求，准备投标文件。
确保您的投标文件充分回应招标文件中的每一个要求，并在提交之前进行仔细检查。
4.2.着重亮点在投标文件中，突出您的亮点。
例如，强调您的技术优势、丰富的经验或相关案例研究，以及您对项目目标的深入理解。
4.3.组织结构和人员配备说明您的公司组织结构和人员配备情况，以显示您具备成功执行项目的能力。
4.4.技术方案与商业计划详细描述您的技术方案和商业计划，说明您将如何满足客户的需求并提供高质量的产品和服务。
5.附件本文档涉及附件，请参考附件部分。
附件一：招标准备清单附件二：投标文件范本6.法律名词及注释6.1.招标指或其他机构在采购商品或服务时，通过公开公告的方式邀请供应商提交报价或投标的过程。
有什么是常用投标技巧
有什么是常⽤投标技巧【⼯程的招投标】常⽤投标技巧有哪些1、突然降价法。
报价是⼀件保密的⼯作，但是对⼿往往通过各种渠道、⼿段了解对⼿情况，因之在报价时可以采⽤迷惑对⽅的⼿法，即先按⼀般情况报价或表现出⾃⼰对该⼯程兴趣不⼤，到快投标截⽌时，再突然降低。
采⽤这种⽅法时，⼀定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截⽌⽇前，根据情报信息与分析判断，最后⼀刻决策，出奇制胜。
如果由于采⽤突然降价法⽽中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采⽤不平衡报价法调整⼯程量表内的各项单价或价格，以期取得更⾼的效益。
2、不平衡报价法。
所谓不平衡报价，就是对施⼯⽅案实施可能性⼤的报⾼价，对实施可能性⼩的报低价。
“花旗银⾏”基础⼯程主要包括地下室四层及挖孔桩。
地下室的施⼯采⽤连续墙回封后，⼟⽅分层开挖，连续墙加设四⾄六层锚杆加固，⼟⽅开挖毕后进⾏挖孔桩施⼯及地下室施⼯。
投标该公司考虑到“花旗银⾏”地处⼴州市繁华的商业区和密集的居民区，是交通⼗分繁忙的交通枢纽，采⽤爆破⽅法不太可⾏，因此在投标时将该⽅案的单价报得很低;⽽将采⽤机械辅以⼯⼈破碎凿除基岩⽅案报价较⾼。
由于按原设计⽅案报价较低⽽中标。
施⼯中，正如该公司预料的以上因素，公安部门不予批准爆破，业主只好同意采⽤机械辅以⼯⼈破碎开挖，使其不但中标，⽽且取得了较好的经济效益。
3、先亏后盈法。
承包商为了打进某⼀地区，依靠⾃⾝的雄厚资本实⼒，采取⼀种不惜代价、只求中标的低价投标⽅案，应⽤这种⼿法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施⼯⽅案也先进可⾏。
4、优惠取胜法。
向业主提出缩短⼯期、提⾼质量、降低⽀付条件，提出新技术、新设计⽅案，提供物资、设备、仪器(交通车辆、⽣活设施等)，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。
5、以⼈为本法。
注重与业主当地政府搞好关系，邀请他们到本企业施⼯管理过硬的在建⼯地考察，以显⽰企业的实⼒和信誉。
按照社会主义的思想、品质、道德和作风的要求去处理好⼈与⼈之间的关系，求得理解与⽀持，争取中标。
政府采购招投标六大技巧
采购招投标六大技巧
一、明确采购需求
1.1 确定采购目标和需求范围
１．2 分析物资需求量和质量要求
1.3 了解市场供应情况
1．4 确定采购方式和程序
二、制定招标文件
２．1 编制招标公告
2.2 编制采购文件
2．3 确定招标文件的组织形式和评标方法
2.4 完善相关附件和表格
三、发布招标公告
3.1 确定招标公告的发布渠道和媒体３．2 按规定的要求发布招标公告
3.3 监控公告发布情况
四、组织招标工作
4.１确定招标评标委员会和专家的组成4．2 组织开标和资格预审工作
4.3 组织招标文件的销售与答疑
4.4 确定中标人并进行公示
五、评标和中标
5.1 制定评标方案
5.2 进行评审与评标
5.3 确定中标人
5.4 编制中标通知书
六、履约与监督
6.1 签订合同并履行合同义务
6.2 开展采购过程监督
6.3 实施验收和结算工作
6.４做好采购资料的归档和管理
附件：
3．中标通知书范本
5.采购资料归档表
法律名词及注释：
1.采购法：是指国家对采购行为进行法律规范的法律,是指导采购行为的基本法律。
2.招标法:是指规范招标投标行为的法律,对于国家的招标投标工作起到了重要的指导和管理作用。
3.合同法：是指规范合同制定与履行行为的法律，对于采购合同的签订和执行提供了法律依据。
注：本文档仅供参考使用，具体实施时请按照相关法律法规进行操作。
如有疑问,请咨询相关法律专业人士。
招投标技巧实用版pptx
招投标技巧实用版pptx前言招投标是企业或组织在进行采购和销售时，与供应商和客户之间的一种合同交涉方式。
在现代商务管理中，招投标已成为一种重要的商务行为，并且在全球各地都得到普遍应用。
在进行招投标时，做好招标文件的制作，能够提高竞争力，并赢得合同。
pptx 是一种电子文档格式，能够很好地在展示方面做到视觉效果和信息呈现的尽善尽美。
本文将为您介绍一些招投标技巧，并提供实用版的 pptx 模板。
主要内容1. 了解招投标的流程和规则在进行招投标时，第一步应了解招投标的流程和规则。
熟悉招投标的内容和要求，才能为制作招标文件提供指导。
2. 明确文档的结构和要求在制作招标文件时，明确文档的结构和要求是非常重要的。
招标文件通常包括招标文件的封面、背景介绍、招标条件、招标流程、标书要求、技术要求、商务要求等内容。
要根据具体的招标要求，合理布局文档结构，使其更容易被阅读和理解。
3. 制作专业的封面封面是招标文件的第一页，也是重要的卖点。
制作专业的封面可以提高文件整体的质量和对标的吸引力。
封面通常包括公司名称、项目名称、联系人、地址、联系方式等信息，同时设置好封面的版式和风格会使封面更加吸引人。
4. 借鉴成功案例借鉴和学习成功的案例，可以为招标文件的制作提供更多的创意和灵感。
在执行招标文件的制作时，要注重有价值的信息、创新的设计和精美的排版等方面，这些都可以从成功的案例中吸取灵感。
5. 使用表格和图表在制作招标文件时，使用表格和图表可以使文档内容更加清晰和易于理解。
表格可以用于列举目录、要求和详细设计说明等，图表则可以用于展示数据、流程和结构等。
6. 用色注意在制作 pptx 的时候，颜色的选择也是很重要的。
颜色应与公司或品牌的配色一致，同时还要注意从视觉和心理上给人以积极的印象，避免使用反感的颜色。
使用正确的颜色能够帮助 pptx 在呈现信息方面达到更好的效果。
后续推荐为了让您更好地理解和实践招投标技巧，我们推荐下列实用版pptx 模板，帮助您更好地制作招标文件：•模板一：代理服务在线招标pptx•模板二：货物采购招标pptx•模板三：承建工程招标pptx•模板四：服务项目招标pptx结语招投标技巧是一项重要的商业技能，能够使您更快地赢得项目。
施工招标投标技巧(3篇)
第1篇一、前言施工招标投标是工程建设过程中至关重要的一环，它关系到工程的进度、质量和成本。
为了提高中标率，施工单位需要掌握一定的投标技巧。
本文将从以下几个方面介绍施工招标投标技巧，以供施工单位参考。
二、投标前的准备工作1. 了解招标文件施工单位在投标前，首先要对招标文件进行仔细研究，包括招标项目的性质、规模、技术要求、合同条款、投标截止时间等。
了解招标文件，有助于施工单位制定合理的投标策略。
2. 调研竞争对手施工单位需要了解竞争对手的情况，包括竞争对手的资质、业绩、技术水平、施工经验等。
通过对比分析，找出自身优势和劣势，为投标提供有力支持。
3. 完善自身资质施工单位要确保自身具备相应的资质，包括施工许可证、安全生产许可证、资质等级证书等。
同时，要确保资质证书在有效期内，以免影响投标。
4. 做好项目策划施工单位要针对招标项目，制定详细的项目策划方案，包括施工组织设计、进度计划、质量保证措施、安全文明施工措施等。
项目策划方案要具有可行性和创新性，以提高投标竞争力。
5. 组建专业团队施工单位要组建一支专业的投标团队，包括项目经理、技术负责人、商务负责人等。
团队成员要具备丰富的投标经验，能够应对各种突发情况。
三、投标文件编制技巧1. 突出优势在投标文件中，要突出自身的优势，如资质、业绩、技术、团队等。
可以通过以下方式展现优势：（1）展示成功案例：列举以往类似项目的成功案例，证明自身具备完成招标项目的实力。
（2）强调技术优势：介绍本单位的技术特点、专利技术、创新工艺等，展现技术实力。
（3）展示团队实力：介绍团队成员的专业背景、工作经验、业绩等，体现团队实力。
2. 优化施工方案在投标文件中，要对施工方案进行优化，包括施工组织设计、进度计划、质量保证措施、安全文明施工措施等。
以下是一些建议：（1）合理安排施工进度：制定合理的施工进度计划，确保工程按时完工。
（2）加强质量管理：制定严格的质量保证措施，确保工程质量达到招标文件要求。
招投标招投标过程中的技巧与策略分享
招投标招投标过程中的技巧与策略分享招标过程是企业采购商品或服务时，通过公开招标进行供应商选择的过程。
这是一个复杂且具有一定风险的过程。
为了帮助企业在招投标过程中更加顺利地进行，本文将分享一些招投标过程中的技巧与策略。
1. 准备工作在招标过程开始之前，企业需要进行充分的准备工作。
首先，明确需求，并制定详细的采购规范。
其次，确定评标委员会成员，并明确他们的职责和权责。
此外，企业还需要审查相关法律法规，确保招标过程符合法律要求。
2. 招标文件准备招标文件是企业发布给供应商的一份重要文件，它包含了采购需求、评标标准等信息。
在准备招标文件时，企业应该把握一定的技巧。
首先，招标文件应该明确、具体，避免模糊不清的表述，以免给供应商造成困惑。
其次，招标文件应该合理设置标准，既不能太宽松，也不能太严苛，以保证供应商的参与度。
3. 供应商选择在招标过程中，选择合适的供应商是至关重要的。
这需要企业在评标过程中采取一定的策略。
首先，企业可以通过公开透明的评标方法，建立评标模型，量化供应商的各项指标。
其次，企业应该注重对供应商的实力、信誉等进行综合评估，而不仅仅是价格因素。
此外，企业可以通过多个维度进行评价，例如技术能力、服务水平等。
4. 谈判与合同签订在确定供应商后，企业还需要进行谈判并最终签订合同。
在谈判过程中，企业应该灵活运用一些技巧。
首先，双方应该充分沟通，明确合同条款，并确保各项权责明确无误。
其次，企业可以适当进行价格谈判，但要确保在合理范围内。
最后，合同签订后，企业要注意合同的履行情况，并及时进行监督和管理。
5. 风险控制在招投标过程中，风险是无法避免的。
企业需要采取一些策略来降低风险。
首先，企业可以选择与多个供应商建立战略合作关系，避免单一供应商带来的风险。
其次，企业可以建立供应商绩效评估制度，及时发现和解决供应商存在的问题。
此外，企业还可以购买相应的保险来应对一些特殊风险。
在招投标过程中，企业需要掌握一定的技巧与策略，以提高招标的成功率和效率。
投标注意事项及技巧
投标注意事项及技巧投标是企业参与竞争的一种方式，也是获取业务机会的重要途径。
在投标过程中，注意事项及技巧的运用能够提高竞争力和成功率。
本文将介绍一些在投标过程中需要注意的事项及一些投标技巧。
一、投标注意事项：1. 了解项目需求：在投标前，要对项目需求进行充分了解，包括项目目标、要求、范围、时间和预算等。
只有全面了解项目需求，才能准确把握投标方向。
2. 分析竞争对手：在投标前，要对竞争对手进行充分的分析，包括他们的优势、劣势和竞争策略等。
通过了解竞争对手情况，可以更好地制定自己的竞争策略。
3. 选择合适的项目：在投标前，要根据企业实力和资源情况，选择适合自己的项目进行投标。
不要盲目追求规模大、利润高的项目，而忽视自身的能力和资源限制。
4. 准备充分的资料：在投标前，要准备充分的资料，包括企业简介、资质证书、业绩案例等。
这些资料可以展示企业的实力和经验，提高投标的可信度。
5. 注意投标文件的规范性：在编写投标文件时，要注意规范性。
投标文件应包括封面、目录、正文、附件等部分，各部分之间要有清晰的分隔和标识，使投标文件整体规范整洁。
6. 严格按照要求提交：在投标文件提交时，要严格按照要求提交，包括递交时间、递交方式和递交地点等。
不要迟交或者递交错误的地点，以免影响投标的有效性。
7. 注意保密和竞争法规：在投标过程中，要注意保密和竞争法规的要求。
不要泄露项目信息和竞争对手信息，不要进行不正当的竞争行为，以免受到法律的制裁。
二、投标技巧：1. 突出企业优势：在投标文件中，要突出企业的优势，包括技术实力、人员素质、专业能力等。
通过突出企业的优势，可以增加投标的竞争力。
2. 量身定制投标方案：在编写投标文件时，要量身定制投标方案，根据项目需求提出切实可行的解决方案。
不要使用模板化的投标方案，以免显得缺乏针对性。
3. 关注项目风险管理：在投标文件中，要关注项目风险管理。
提出合理的风险评估和应对策略，展示企业对项目风险的重视和应对能力，增加投标的可信度。
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通运输项目； ▪ 邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目； ▪ 防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水
利枢纽等水利项目； ▪ 道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处
方
8.接受投标文件
9.开标
10.评标
11.定标
12.发中标通知书
13.商签合同
1.收集招标信息
*2.前期接触客户
3.索购资审文件
4.填报资审文件
5.购买招标文件
投
*6.研究招标文件
7.参加现场考察
8.准备质疑问题
标
9.参加标前会议
*10.编制投标文件
方
11.递交投标文件
12.参加开标会议
*13.澄清有关问题
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哪些项目必须进行招投标
《中华人民共和国招标投标法》第三条规定： 一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共
利益、公众安全的项目； 二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家
融资的项目； 三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资
金的项目。
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关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目
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电子
投标决策
▪ 投？还是不投？这是个问题！ ▪ 如决定投标，投什么性质的标？ ▪ 投标中如何扬长避短，竞争获胜？
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投标项目的可行性研究
▪ 综合技术分析 ▪ 周期分析 ▪ 人员素质分析 ▪ 承受能力和物资供应分析 ▪ 环境分析 ▪ 资金分析 ▪ 利润分析 ▪ 竞争分析 ▪ 风险预测
启封投标文件 6)宣布投标要素，并作记录，同时由投标人代表签
字确认 7)对上述工作进行记录，存档备查
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评标程序
1) 招标人宣布评标委员会成员名单并确定主任委员 2) 招标人宣布有关评标纪律 3) 在主任委员主持下，根据需要，讨论通过成立有
关专业组和工作组 4) 听取招标人介绍招标文件 5) 组织评标人员学习评标标准和方法 6) 提出需要澄清的问题 7) 澄清问题 8) 评审、确定中标候选人 9) 提出评标工作报告
14.准备履约保证 *15.商签合同
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投标流程实例与本企
投标技巧
▪ 控标技巧 ▪ 应标技巧 ▪ 述标技巧
招投标技巧实用版 投标为什么失败 一个销
与招标方的前期接触
▪ 利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标 信息
▪ 了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所 好”、“命中要害”
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投标文件的编制
▪ 编写 ▪ 修改 ▪ 签署 ▪ 装订 ▪ 密封 ▪ 递交 ▪ 投标有效期
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编制投标文件注意事项
▪ 严格执行所有要求和规则 ▪ 符合招标人规定的格式与内容 ▪ 按规定填写投标书后，如未能全面准确表达自己
的意思，可另附补充说明 ▪ 有不明之处，应向招标机构及时咨询澄清，不可
➢ 项目法人招标的目的，是在完成本合同任务的条件下， 获得一个最经济的投标，评标价最低才是最经济的投标 ，投标价最低不一定是最经济的投标。所以国际上采用 评标价最低授标是科学的。
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评标价计算实例
某国际招标采购货物，招标文件约定投标报价采用到岸价（ CIF )，且评标价格的调整因素有： ① 延迟交货按照迟交货物投标价格的每周0.5％折价； ② 提前或延迟付款按月利率1％折价； ③ 按照开标当日中国人民银行授权公布的欧元对美元汇率的 中间价为1: 1.4 转换成美元的评标价格； ④ 货物进口环节综合税率为到岸价的25％。
四． 当单价和工程量的乘积与合同价不一致时以标出的单价为准 ；除非评标委员会认为有明显的小数点错位，此时应以标出的 合价为准，并修改单价
五． 不同文字文本投标文件的解释发生异议的，以中文文本为准
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未作实质性响应的投标文件
1、没有按照招标文件要求提供投标担保或者所提供的投标担保有瑕疵； 2、投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章，没有按照招标文件的 规定提供授权代理人授权书； 3、投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限； 4、明显不符合技术规格、技术标准的要求； 5、投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件的 要求； 6、投标文件附有招标人不能接受的条件； 7、以联合体形式投标时，没有提交联合体协议； 8、未按招标文件要求编写或字迹模糊导致无法确认关键技术方案、关键 工期、关键工程质量保证措施、投标价格； 9、不符合招标文件规定的其他必须满足的实质性要求。
▪ 大家同时到s医院去公关，为什么s医院的有 关人员逐渐认可了他们的产品？
▪ 把c公司独有的技术作为必须满足的招标要 求，会有什么后果？
▪ 最后是如何操作让c公司中标的？ ▪ 本次操作还有没有可以改进的地方？ ▪ 这个案例里面有没有违规的行为？
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投标团队的构成
▪ 经济管理类人才——报价 ▪ 专业技术人才——提出最经济合理的技术方案 ▪ 商务金融人才——金融、贷款、保函、采购、保险 ▪ 合同管理人才——合同谈判与签署，善于发现和处理索赔
▪ 前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术 路线和产品特点
▪ 抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意 未来可能的评委的感兴趣的地方
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策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的四种人
▪ 拍板人 ▪ 使用者 ▪ 守门员 ▪ 教练
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行动计划之建立信任关系
行为方式 目的
理、地下管道、公共停车场等城市设施项目； ▪ 生态环境保护项目； ▪ 其他基础设施项目。
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关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目
▪ 供水、供电、供气、供热等市政工程项目 ；
▪ 科技、教育、文化等项目； ▪ 体育、旅游等项目； ▪ 卫生、社会福利等项目； ▪ 商品住宅，包括经济适用住房； ▪ 其他公用事业项目。
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招标文件的阅读与理解
▪ 投标人须知 ▪ 招标项目的性质、数量 ▪ 技术规格 ▪ 投标价格的要求及其计算方式 ▪ 评标的标准和方法 ▪ 交货、竣工或提供服务的时间 ▪ 投标人应当提供的有关资格和资信证明文件 ▪ 投标保证金的数额或其他形式的担保 ▪ 投标文件的编制要求 ▪ 提供投标文件的方式、地点和截止日期 ▪ 开标、评标、定标的日程安排 ▪ 合同格式及主要合同条款 ▪ 需要载明的其他事项
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评标的方法
▪专家评议法 ▪价格评标法 ▪经评审的最低投标价法 ▪综合评估法 ▪性价比法 ▪两阶段评标法
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对评标价的说明
➢ 评标价是评标时使用的，不是给承包人的实际支付价。 实际支付价仍为承包人的投标报价；
➢ 评标价最低作为授标条件，但前提是能够满足招标文件 的实质性要求，即投标人能顺利完成本合同任务；
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投标性质
▪ 正常标
▪ 非正常标
1. 分担 2. 陪标 3. 干扰 4. 长远考虑
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竞争策略
▪ 以信取胜 ▪ 以快取胜 ▪ 以廉取胜 ▪ 创新取胜 ▪ 以退为进 ▪ 着眼长远
பைடு நூலகம்
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华为投标
报价水平
报价水平取决于未来收益最大 未来收益=中标概率x中标利润 中标利润
在投标书中加进额外条件，提出自己的要求 ▪ 反复审核，消除误差，制作精美
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参加开标会议
▪ 记住开标过程与结果 ▪ 适当与投标对手交谈，获取信息
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开标程序
1)主持人在招标文件确定的时间停止接受投标文件 ，开始开标
2)宣布开标人员名单 3)确认投标人法人或授权代表人是否在场 4)宣布投标文件开启顺序 5)依开标顺序，先检查投标文件密封是否完好，再
信任
行为方式： 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐
目的： 服务与客户的需求，而非自 己的需求
能力
可参考的证据
能力： 对客户需求的洞察力 给客户提供解决方案的能力 可参考的证据： 专家论断 其他客户的佐证 相同产品的使用效果
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关系技巧四部曲
创造接触机会 尽快引起共鸣 持续交往沟通 提供实际价值
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议标不是招投标
▪ 直接邀请议标 ▪ 比价议标 ▪ 方案竞赛议标
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政府采购 公开招标 邀请招标 竞争性谈判 单一来源采购 询价采购
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招投标流程
1.组建招标机构
2.准备招标文件
3.发布招标公告
4.进行资格预审
招
5.发售招标文件
6.组织现场考察
标
7.解答标书疑问
某投标人的投标价格为 9500000欧元，评标中发现其报价多 计算 50000 欧元，交货期比招标要求延迟2周，且有300000 欧元货款要求提前1个月支付，内陆运输费、保险费及其他伴 随服务费用28500 美元。
试计算该投标人的评标价格。
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案例分析：量身定做的招标文件
▪ c公司整体实力不是最强，他们为什么在s省 装机最多？
.C
.A .B
0
中标概率
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报价方法
灵活报价法 不平衡报价法 增加建议方案 分包商/分供应商报价的采用 无利润算标 突然降价法
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投标文件的构成
▪ 投标函及其附录 ▪ 投标保证金 ▪ 授权委托书 ▪ 联合体协议书 ▪ 分项清单 ▪ 报价表与说明 ▪ 技术和服务管理方案等
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2021/4/9
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