控销模式在医药行业的运用定稿版
大普药如何做控销，才能实现销售上量的目的？
大普药如何做控销，才能实现销售上量的目的？继“广告投放”、“铺货”之后，“控销”成为眼下OTC药品营销的热门词汇。
那么，什么是控销？为什么要控销？控销的关键点是什么？大普药产品是否可以借力控销模式来操作？因为这是很多企业都在思考的问题，一方面，这些产品有群众基础，消费根基好，销量大，不做可惜；另一方面，企业品牌没有支撑，市场竞争剧烈，价格乱，又找不到销售方法。
阅读文章之前，你必须了解的几个名词：大普药：泛指大众化的药品品种，这类品种生产企业众多，群众基础广泛，销售规模大，零售价格相对较低，价格差异大，市场比较混乱。
如一些感冒、清热解毒类产品：感冒清胶囊，复方氨酚烷胺片、夏桑菊颗粒、板蓝根颗粒等，都是一些常用常见产品，很多医药企业都有很多类似的批文。
这些企业中，部分制药企业一直在生产销售，有一定的市场基础，还有一部分企业采取流通普药的销售方式，与渠道流通商业合作，另外还有相当一部分企业由于没有找到合适的营销方法，产品批文一直“躺着”没动。
控销：所谓控销，顾名思义：“控”是指控制，管控的意思；“销”是指销售。
控销是OTC企业采取的一种营销策略，在操作上分为渠道控销和终端控销，各企业在实际操作中根据产品、品牌和市场成熟度的不同而各有操作侧重。
大普药为什么要控销？维护和统一零售价格，使得终端利润有保障，对于消费者而言，去哪买都是一样的价格。
药店从什么渠道进货才不吃亏表面上看，“控制”和提高“销售”是矛盾的。
其实不然，控与不控，无论是对渠道还是对终端而言，其销售动力不同，意愿不同，最终导致的销售结果也会大相径庭。
流通大普药价格混乱，价格战仍然是市场竞争的主要手段。
正因为如此，渠道和终端永远不知道什么价格是最低的，消费者买到的产品也可能价格差异大，“只有更低，没有最低”。
具体来讲，对于渠道来说，因进货价格的不一致，导致销售价格不同；对于终端来说，不知道应该从什么渠道进货才不吃亏。
同样的道理，进货价的不一致，导致终端销售价格混乱，终端不敢卖高价，只能低进低出，高进高出，因为终端最害怕消费者知道买贵了，再也不来光顾了。
药品控销方案
药品控销方案1. 引言药品控销是医药行业中非常重要的环节之一，它涉及到药品的销售、分销、监管等多个方面。
一个良好的药品控销方案可以提高药品销售效率、保障患者用药安全以及促进行业的健康发展。
本文将介绍一种药品控销方案，包括销售渠道的管理、销售数据的分析以及合规监管等方面。
2. 销售渠道管理2.1 直销渠道直销渠道是指通过自营门店、网上商城等直接销售给患者的渠道。
在药品控销方案中，可以通过以下几种方式管理直销渠道：•建立统一的门店形象和标准，包括装修风格、产品陈列等，提高品牌认知度。
•实施科学的库存管理，及时补充药品，避免断货。
•采用先进的POS系统，实现销售数据的实时监控和分析。
•培训销售人员，提供专业的药品知识培训，提升销售技巧和服务质量。
2.2 分销渠道除了直销渠道，药品还可以通过分销渠道销售给其他药店、医院等终端客户。
在药品控销方案中，可以通过以下几种方式管理分销渠道：•确定合适的分销商，对其进行严格的筛选和评估。
•建立合同，明确双方的权利和义务，确保分销商按照规定销售药品。
•建立分销商绩效考核机制，对销售额、库存管理等进行评估，激励分销商提高销售业绩。
•建立分销商培训体系，提供药品知识和销售技巧培训，提升分销商的专业能力。
3. 销售数据分析销售数据分析是药品控销方案中非常重要的一环，通过对销售数据的分析，可以帮助企业了解产品的销售情况、市场需求以及竞争对手的动态。
以下是一些常用的销售数据分析方法：•定期生成销售报表，包括销售额、销量、库存等数据，监控销售情况。
•进行销售数据可视化，通过图表、报表等形式展示销售数据，直观地分析销售趋势和变化。
•利用数据挖掘技术，发现潜在的销售规律和趋势，为销售决策提供依据。
•与市场调研数据结合，分析产品在市场中的定位和竞争力。
4. 合规监管在药品控销方案中，合规监管是不可忽视的一部分。
合规监管可以确保药品的质量安全、正规销售以及合法经营。
以下是一些建立合规监管体系的方法：•建立质量管理体系，确保药品的质量安全，包括采购药品的合规性审核、药品存储和运输的合规性等。
药品控销市场操作方案
药品控销市场操作方案1. 引言药品控销是一种药品销售管理的方法，旨在确保药品的正常流通和合理使用，保障公众健康。
本操作方案旨在指导药品控销市场的运营，确保药品的质量和安全，并加强监管措施，打击药品违法行为。
2. 市场准入管理2.1 药品准入许可在药品销售前，需进行药品准入许可的控制。
由国家药品监管部门对药品进行安全性和有效性的评估，合格的药品方可获得准入许可，并被允许销售。
2.2 药品说明书和标签药品销售前，制造商必须提供详细的药品说明书和标签，内容包括药品的适应症、用法用量、禁忌症、副作用等，以便医务人员和患者正确使用。
2.3 药品价格监管对于药品的价格，需进行监管，防止药价过高或过低，影响公众的用药权益。
价格监管部门将制定相应的价格指导政策，确保药品的合理价格。
3. 市场监督管理3.1 良好的市场秩序维护市场主管部门加强监督检查，规范市场经营行为，打击非法销售、假药、劣药等违法行为，保障公众的用药安全。
3.2 药品质量抽检市场监管部门将加强对药品质量的抽检工作，对市场上流通的药品进行抽样检测，确保药品的质量符合标准要求。
3.3 不良反应监测与报告医疗机构和销售商需建立药品不良反应监测系统，及时收集和报告药品的不良反应情况。
监管部门将对不良反应进行分析和评估，加强药品的安全性管理。
4. 信息化支持4.1 药品追溯系统建立药品追溯系统，对药品全生命周期进行追踪和监控。
通过扫码或其他方式，可查看药品的生产、流通和使用信息，确保药品的来源可追溯和合规。
4.2 药品电子监管码对每个药品包装进行电子监管码的标识，消费者可通过扫码方式查询药品的信息，包括生产企业、批号、有效期、流通轨迹等，提高药物使用的透明度和可信度。
5. 应急管理5.1 药品安全事件应急预案制定药品安全事件应急预案，明确责任和应急措施，加强对药品安全事件的处置和调查，保障公众的用药安全。
5.2 突发公共卫生事件应急响应药品控销市场应与卫生防疫部门紧密合作，及时响应突发公共卫生事件，配合防疫措施，确保药品的及时供应。
医药代理必须了解的医药控销模式!
医药代理必须了解的医药控销模式!1、员工怎么引荐产品一个团队中员工对某些产品出售杰出，占其成绩的70%以上，其他产品占20-30%，那么，一味的给这些员工输入产品，或许影响他们向终端引荐的作用。
所以给予员工过多的产品，不一定能让其全部都做好。
那么可以确定员工做得好的产品，让其做好做精，其他产品寻找别的的员工来操作。
2、费用合理运用控销形式，有合理的薪酬规划，每个层级的利益都统筹。
当然，作为营销，商场运营费(促销费)必不可少，约10-15%左右。
有的区域代理，把商场运营费放在地办，由终端司理申请运用;有的区域代理，把商场运营费与终端司理的薪酬打捆，颁发终端司理灵敏运用权。
可是，作为终端司理，切忌把商场运营费视同自己的薪酬，否则，起不了出售润滑剂的作用，销量必定受影响，终端司理在团队中的价值将受损伤。
员工和费用的和谐，便是为客户发明价值，促进产品销量的增涨。
然后通过员工，以产品为纽带，与客户建立严密的合作关系。
3、员工合理运用每个员工的资源也有特性，比方有专注连锁的，专注单体药店的，专注门诊，卫生站的。
办理员工，有必要“因材适用”!杀鸡用牛刀的办法便是浪费资源，也是因小失大。
作为省总(地总)，应当根据员工的资源给予其有差异的经营权。
在招聘员工时，紧记用其利益，避其矮处。
4、药品资源整合我们面临的终端资源类型很多，有门诊，卫生站，连锁，单体药店，每种类型终端对药品的需求有异，我们有必要根据终端的用药习惯来整合药品。
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药品控销方案
药品控销方案引言：药品控销方案是医药行业中非常重要的一环，它涉及到药品的销售、分销、仓储、运输等各个环节。
一个高效的药品控销方案是保障药品供应链安全、提高药品销售效率的关键。
本文将介绍药品控销方案的重要性，以及如何建立一个有效的药品控销方案。
一、药品控销方案的重要性1. 保障药品品质和安全性药品是与人类生命密切相关的产品，其品质和安全性必须得到严格的控制和保障。
药品控销方案可以确保药品在销售、分销和运输过程中不受到污染或变质，保证药品的品质和安全性。
2. 提高销售效率一个高效的药品控销方案可以提高销售效率，缩短销售周期，实现销售目标。
通过合理的药品库存管理、准确的订单处理和高效的物流配送，可以及时满足客户需求，提高客户满意度。
3. 优化供应链管理药品的供应链管理是一个复杂的过程，涉及到多个环节和参与方。
药品控销方案可以优化供应链管理，提高供应链的可视性和协同性。
通过信息化技术的运用，可以实现药品的实时跟踪、监控和溯源，提升供应链管理的效率和准确性。
二、建立一个有效的药品控销方案的关键因素1. 制定清晰的销售目标和策略药品控销方案的制定首先需要明确销售目标和策略。
销售目标应该具体、可衡量，并与公司整体战略相一致。
销售策略包括市场定位、产品定价、推广活动等方面，需要根据市场需求和竞争情况进行合理的制定。
2. 建立健全的库存管理系统一个健全的库存管理系统是药品控销方案的基础。
库存管理涉及到药品采购、仓储和配送等环节。
合理控制库存水平、定期盘点、及时补充缺货药品、减少库存滞销品，都是有效的库存管理措施。
3. 强化销售人员培训和管理销售人员是药品控销方案的执行者，其培训和管理至关重要。
销售人员需要具备药品知识、销售技巧和团队合作能力。
定期的销售人员培训和绩效评估，可以提高销售团队的专业素质和销售绩效。
4. 整合物流配送网络药品的物流配送是控销方案中不可忽视的一环。
合理规划物流配送网络，选择可靠的物流合作伙伴，优化运输线路和运输方案，可以降低运输成本、提高运输效率。
控销模式
控销模式是医药行业普遍采取的营销方式，作为省总（地总），在团队中的作用举足轻重，其管理的好坏决定着团队的凝聚力。
团队管理无非两大因素，一是经营，二是管理。
团队经营的核心，在于四大资源的整合。
四大资源有：1.员工；2.客户（终端客户）；3.产品；4.费用。
员工在团队向往拥有的是“管理严格，能传授方法”的领导。
管理严格是对员工的负责；传授方法是增涨员工技能的途径。
能否有效结合好四大资源，关系到团队整体业绩的提高。
1.产品资源与终端资源的结合：我们面对的终端资源类型很多，有门诊，卫生站，连锁，单体药店，每种类型终端对药品的需求有异，我们必须根据终端的用药习惯来整合产品。
例如连锁，其对产品的选择呈“哑铃型”，品牌产品，特色产品和自营产品是哑铃的两端，成为他们的首选。
其中，特色产品因竞争小，卖点好，与自营产品一样，是他们利润获得的主导，因此在推荐方面，特色产品，自营产品决定着对营业员的考核；品牌产品由于知名度高，成了创建连锁品牌，留住客户的必然。
普药产品是哑铃的中间段，业务员去洽谈合作时，如果拿了一大把普药，自然更多面对的是拒绝。
因此，产品一定要优选，不要总想着全品上。
再如门诊和卫生站，他们用药的习惯是注射占到营业额的70%，其余30%的产品中，抗生素又占到了70%。
由此可知，开发门诊和卫生站，抗生素的门槛相对较低。
2.人员资源与终端资源的整合：管理员工，必须“因材适用”！杀鸡用牛刀的方法即是浪费资源，也是事倍功半。
每个员工的资源也有特性，比如有专注连锁的，专注单体药店的，专注门诊，卫生站的。
作为省总（地总），应当依据员工的资源给予其有区别的经营权。
在招聘员工时，切记用其长处，避其短处。
3.员工资源与产品资源的结合：给予员工过多的产品，不一定能让其全部都做好。
一个团队，员工对某些产品销售良好，占其业绩的70%以上，其他产品占20-30%，那么，一味的给这些员工输入产品，可能影响他们向终端推荐的效果。
何不锁定员工做得好的产品，让其做好做精，其他产品寻找另外的员工来操作，这对产品资源的充分挖掘有益。
控销模式，医药销售市场的“药引子”！
控销模式，医药销售市场的“药引子”！控销模式近年以来热度不减，很像10年前业内兴起的“第三终端”。
而且，近3年，医药圈最响亮的词非“控销”莫属。
当年倡导“第三终端”概念以及现在的“控销模式”，实际上这两个概念的产生也非常像，都是业内人士总结行业内某些成功企业的经营模式，而创造出来的名词。
“第三终端”是市场细分的概念，“控销模式”是商业模式，这两者都是扎根于农村市场的。
由于很多药企的营销模式还是最传统的一级经销、二级分销的模式。
这种模式在21世纪初还是可以的，那个时候几乎所有的厂家都有自己的OTC队伍，而且做得风生水起。
有空中的广告轰炸，有地面的OTC队伍跟进，一个品种经过一年左右的运作，基本就做起来了。
那么，为什么从2005年以后，很多厂家都慢慢放弃了这种营销模式了呢?原因是：一个品种做起来的同时，也意味着它开始走下坡路了。
走下坡路最主要的原因，是渠道和终端把这些知名品种当成了价格战的工具。
商人不太注重你的品种是否是名牌，他最看重的是做你的品种能否赚到钱?所以，在这样的大环境下，诞生了医药销售的另外一种模式：管控营销模式。
也就是“控销”。
但如今，控销激起了原本混水一潭的医药圈，很多企业为了不掉队，决定“2016年必须发展控销。
”并有很多企业在还没有明白控销是什么的时候，就宣称“已经发展了几年控销”，其结果肯定很惨。
也有很多企业在还不知道控销是什么的时候，已经按照控销模式做了很多年，比如专供临床的医药企业，其结果也不错。
控销是什么?如何发展控销?医药圈里能人很多，对控销的认识也各有不同，如同莎士比亚所说：“一千个观众眼中有一千个哈姆雷特。
”细微观点不同倒也无妨，若核心思想不对却举着控销大旗就有些荒唐了。
什么是控销模式?业内人士把这种模式的精髓总结为三点：“一是控制渠道，二是控制终端，三是控制价格”，这种模式自然就命名为“控销模式”了。
据了解，它有几个要点：一是通过省总、地总、县总三级分包体系，将全国市场以县为最小单位进行层层覆盖。
新控销模式案例：OTC控销+临床推广
新控销模式案例：OTC控销+临床推广笔者发现，很多的企业药品上市销售，在第一次登陆药品销售市场时候，就迷失了方向，最后步步惊心，坠入深渊。
任何产品上市销售，药品当然也不例外，都是需要企业结合自身资源及产品属性，进行产品的战略规划；因为战略是方向，应该在市场销售之前，市场布局打造的战术应在后，不能倒置，更不可逾越。
战术1：药品管控营销模式的诞生一个企业的药品如何快速切入市场？产品销售模式很重要，很多药企现在的营销模式还是最传统的一级经销、二级分销的模式。
这种模式在前10年可以，那时几乎所有的厂家都有自己的OTC队伍，而且做得风生水起。
有空中的广告轰炸，有地面的OTC队伍跟进，一个品种经过一年左右的运作，基本就做起来了。
那么，为什么这些传统的营销模式，没有给这些企业带来很好的效果呢？原因是：一个品种做起来的同时，也意味着它开始走下坡路了。
走下坡路最主要的原因，是渠道和终端把这些知名品种当成了价格战的工具。
商人不太注重你的品种是否是名牌，他最看重的是做你的品种能否赚到钱？所以，在这样的大环境下，诞生了药品销售的另外一种模式：管控营销模式，也就是“控销”。
笔者案例中企业的产品“哈瑞美（复方樟脑乳膏）”就是都按这种模式操作成功运作了全国市场8年，并且市场销售效果还不错！控制渠道+终端数量+产品价格体系药品控制营销并非是有些专家所说的控制自己的赚钱欲望，任何人、任何企业赚钱欲望都是无限的，企业存在的根本就是为了盈利，控制其实是为实现可持续盈利，具体到商业渠道来说，药品控制营销其本质是构建渠道推力。
对工业来说，控制商业数量与终端数量尤为重要。
由于目前商业和终端都是处于过度竞争状态，对于大普药和大品牌的产品来说，不控制你的渠道商业数量，谁都在经销、谁都不用心、谁都想拿你的产品作为吸客品种和搭货品种和价格战说选品种，谁也都无心思把你的产品做大，同时，由于经销你产品的商业公司多了，区域和价格管理也就难了，因此控销的第一要义就是控制商业公司的数量。
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控销模式在医药行业的
运用精编W O R D版 IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】
控销模式在医药行业的运用很多药企现在的营销模式还是最传统的一级经销、二级分销的模式。
这种模式在21世纪初还是可以的，那个时候几乎所有的厂家都有自己的OTC队伍，而且做得风生水起。
有空中的广告轰炸，有地面的OTC队伍跟进，一个品种经过一年左右的运作，基本就做起来了。
那么，为什么从2005年以后，很多厂家都慢慢放弃了这种营销模式了呢？如厦门桂龙药业“慢严舒柠”等。
原因是：一个品种做起来的同时，也意味着它开始走下坡路了。
走下坡路最主要的原因，是渠道和终端把这些知名品种当成了价格战的工具。
商人不太注重你的品种是否是名牌，他最看重的是做你的品种能否赚到钱？
所以，在这样的大环境下，诞生了医药销售的另外一种模式：管控营销模式。
也就是“控销”。
像修正药业、葵花药业等等很多知名药企都以这种模式操作很多年了，效果不错！
所谓“控销”：是生产企业为了提升销售业绩，在渠道分销及终端动销的过程中，对价格和货物流向实行严格控制，也就是控制渠道、控制价格、控制终端。
这就是现在最流行的普药控销模式。
前几年，通过市场运作和广告轰炸，有些公司的产品在全国市场卖得很好，但没过多久，价格开始混乱，各省经销商之间相互杀价，各省区之间相互指责，公司一再呼吁维护价格，但收效不大，以至于经销商开始转向代理其他品牌的同类产品。
所以，为了挽回市场，我们必须首先明确营销模式：
一.一季度停止发货，消化社会库存，消灭窜货和压价的根源。
没有货，神马都是浮云
价格和流向依靠的是什么是货。
没有货，神马都是浮云。
所以先掐3个月的货，就等于用3个月的时间，将市场上已有的存货统统消化掉。
手上没有货了，所有的利益价值链都转向有货的。
哪里有货药品生产企业。
无论是销售人员，还是一级、二级渠道商，甚至连锁药店及其他终端等，都得仰仗生产企业的货物分配权。
二.管控渠道，将终端客户归拢到指定的经销商；整合一、二级代理分销商，减少经销商的数量，划分渠道，规定区域，严禁跨地区销售。
管利润，控流向
有了货物分配权，下面就开始革新渠道了。
管控营销模式通常的做法是：1.一个省设立1家省级经销商，此省级经销商只有资金和物流两个功用，具体的分销和渠道促销由厂家负责；2.一个地级城市依据连锁药店、医院、第三终端设立2-3家不同终端线经销商，或者只设立1家经销商，这样渠道就非常扁平化了；3.终端队伍可以由厂家直接建立，也可以委托经销商建立，委托经销商建立的队伍必须由厂家管理，其费用可能是厂家支付或者厂商与经销商共付；4.所有合同按年计，每年的年底渠道各层级的货物库存清零，下一年度的合同重新签订。
这4个层次基本保证了货物流向掌控在厂家手中，同时也保证了厂家的资金流和物流。
管控营销模式最靠谱的方法就是管和控，管住利润率，控制货物流向，渠道只需要提供仓库、资金、分销渠道、人员（甚至在部分环节还不需要你的人员），然后就等着数钱吧。
三.严控价格，一、二级代理商、分销商和终端客户都必须严格按照规定价格销售，由公司市场部督察，一经发现低价销售，立即按发货代码查源头，直至取消经销商和终端客户的销售资格。
市场监察部拥有生杀大权
价格是管控营销的基础。
管控营销模式划定了每层级渠道或终端的出货价，保证每个环节有钱赚。
但管控营销有个特点，就是一级商只负责资金和物流，年终根据总量给予返点；而二级商的合同则是厂家与二级商直接签订，具体返点依据销售量的大小以及政策的执行情况（几乎每个二级商都不同）；到了渠道末节终端这里，严格控制供货价和零售价，保障终端的利润率在50%以上；到消费者这里则必须保持强大的品牌拉力（广告宣传等），才能确保终端价格稳定。
如果一些店大欺客的连锁药房拒不执行价格政策，我们就找出供货源头，立即查处，并予以通报，制止类似行为的蔓延。
管控就是不按我们套路出牌的，不遵守游戏规则的，就要罚。
罚什么？罚掉做药企产品的资格，罚掉赚钱的机会。
罚的人肯定要铁面无私。
所以，药企的市场部拥有生杀大权，权力无限。
当然，公司高管们肯定会有顾虑：3个月不发货，公司从没这么干过，万一弄砸了，会影响公司前途。
我们可以利用一个季度时间，组织业务员培训，领会、吃透公司的营销精神，再上市场清理老款，帮助原经销商分销库存、梳理渠道，盘清终端客户的家底，为公司下一步整合市场、归拢渠道打下一个良好的基础。
我相信：三个月后，全体业务员和公司行政后勤部门，按照这个控销的经营思路积极开展工作，相互协调、相互补充，销售额一定会一路上升。