玫琳凯的营销策划方案
玫琳凯品牌化妆品策划全案专业：市场营销专业班级：1214091班姓名：周丽霞学号：121409122目录一、在中国的发展背景二、环境分析(一)宏观环境分析1、优势环境分析2、劣势环境分析(二)微观环境分析1、优势环境分析2、劣势环境分析三、策划方案1、目标市场2、市场细分3、价格策略4、促销策略5、品牌策略6、广告策略（1）产品定位（2）广告诉求对象（3）诉求重点（4）广告诉求方式（5）广告媒介策略（6）广告计划一、在中国的发展背景玫琳凯公司由枚琳凯艾施女士创办于1963年，总部位于美国德克萨斯州达拉斯市，玫琳凯公司业务遍布五大洲超过35个国家和地区，在全球拥有5000名员工和200余万名美容顾问，是目前全球最大的护肤品和彩妆品直销企业之一。
2008年，公司的销售额达到26亿美元。
1995年玫琳凯在中国建立其海外第一家工厂——杭州玫琳凯化妆品生产厂，总投资额达两千万美元。
1996年3月玫琳凯中国分公司在上海正式开业。
玫琳凯品牌迅速以其高质量的产品有效的护肤方式。
周到的售前售后服务以及严格的自我管理机制和强烈的社会责任感赢得了广大消费者的欢迎和国内工商界的尊重。
也得到了各级政府主管部门的认同和支持。
1998年玫琳凯公司还通过了ISO9002质量管理和质量保证体系认证。
2004年通过ISO14001环境管理体系认证截至2005年底，与全国妇联共同建立了“玫琳凯妇女创业基金”，累计捐款超过400万元，帮助数千名女性走上了自立自强之路。
2006年3月新增2亿元人民币建设的新工厂也已经投入并使用，并通过ISO9002质量管理和质量保证体系认证，ISO14001环境管理体系认证；生产能力和产品质量得到充分保证，针对亚洲人的肌肤特点研制的盈白护肤系列上市，同年9月，玫琳凯化妆品公司荣列“2006年中国轻工业布局500强企业”。
现在，玫琳凯在中国已遍布全国各主要城市，累计向国家缴纳各种税款数亿元人民币。
玫琳凯化妆品有限公司于2006年12月1日获得直销牌照，同年12月21日，国家质量监督局“2006年国家免检产品颁证大会”在北京人民大会堂隆重举行，会上，玫琳凯中国区总裁麦予甫先生代表玫琳凯化妆品有限公司荣幸地接过了免检荣誉牌。
二、环境分析（一）宏观环境分析1、优势环境分析玫琳凯是著名的化妆品品牌，她以上乘的产品质量，齐全的产品种类和个性化的服务闻名。
同时，”你要别人怎么对你，你也要怎么对待别人”这样的黄金法则“信仰第一，家庭第二，事业第三”的生活优先次序以及”丰富女性人生”的使命奠定了玫琳凯走向辉煌的基石。
新产品的研发以及服务的专业化，个性化能够发掘巨大的市场潜力。
美容顾问专业的美容护肤知识能够为消费者提供更贴心的服务，从而建立庞大的消费者关系网。
2、劣势环境分析虽然玫琳凯拥有领先的技术以及高质量的产品，但是她的直销方式在某些方面不能使其产品的优势发挥到最佳状态。
另外，玫琳凯的直销员模式尚不完善，直销员队伍亟待扩大、提升。
同类日用品公司的竞争。
玫琳凯公司只专注于化妆品，而对于家庭家居用品等没有设计，所以要与同类的日用品公司在市场上进行竞争就面临更大的压力。
玫琳凯作为一种直销产品，既具有本身的优势和长处，但同时也面临着制约和压力。
第一，直销是一种典型的人员销售，销售人员的一切销售行为都是围绕着个人收益而进行。
第二，直销模式下的销售人员和企业之间是一种平等，合作的关系，而非雇佣，隶属关系，因此，政策的推行依靠的是销售人员的自觉行为，而非企业的管理强制行为。
第三，直销是一种典型的口碑销售和分享销售，销售人员推销的产品主要是凭靠对产品的亲身体验，感觉进行。
综上分析，玫琳凯应该主要从内在因素上:扬长避短，发挥优势，弥补劣势，从外在因素上:抓住机遇，提升自身的品质，提高与同类产品相比的竞争力。
（二）微观环境分析1、优势环境分析就公司产品而言，玫琳凯的所有皮肤保养品及彩妆都采用最先进的科技调制而成，确保产品的品质及消费者的满意度是公司的首要目标，玫琳凯公司在中国共拥有9个产品线，200多个产品，基本保养品，补充保养品、彩妆品、护指品、护发品、淋浴护肤品、防晒用品、香品和男士护肤品。
全球每年约有2000多万消费者购买一亿四千万件玫琳凯产品，玫琳凯公司每年投资银行千万美元用于产品研究和研发。
就营销渠道而言，公司实行直销方式，即厂家——经销商，美容顾问——消费者，这样的模式缩短了消费者与新产品之间的距离，降低了成本，能最大限度地把利润让给消费者。
就促销而言，玫琳凯公司根据季节和气候变化，每月推出不同的促销产品以让利消费者并保证美容顾问获得相应的收入，就销售团队而言，目前要满足市场开发和维护的需要无论是业务主管还是业务员都是不够用的，还需要招聘销售人员，玫琳凯文化讲究给每一个人提供平台的实业机会，玫琳凯将采用直接雇用直销员，聘请直销人员进行培训的方式扩大直销队伍，目前玫琳凯正在开展直销员培训。
玫琳凯工作室每天都有不同主题的培训，讲授皮肤知识，产品知识，彩妆技巧以及不同层次的训练营，研讨会来提高直销员的业务水平，同时还有有关的管理讲解，帮助直销员更好地经营自己的事业，直销员在这里不仅收获了自己的经济利益，更重要的是她们的个人能力和素质得到提高，素质的提高和业务水平的进步为她们服务消费者打下了坚实的基础。
继续国强新产品推荐以及促销宣传，使消费者和直销员做到了双赢。
玫琳凯每推出一款新产品都要由首席经销商进行产品试用，体验效果，增强产品说服力，和可信度，然后再推向市场，同时伴随相应的促销活动，这样一方面有利于直销员进行销售另一方面又能为消费者带来实惠，从而促进产品的销售。
玫琳凯每个月都有促销的产品，采取买A赠B的模式，这样就方便了某些想获得产品的但是经济上不富裕的消费者。
通过这种方式，消费者可以以同样的价格获得更多的产品而直销员也因此进行了更多的销售，取得了更多的利润，增强了进一步销售的信心。
成功的售后服务是玫琳凯产品打开市场，走向世界，继续发展的强大基石和动力，她拥有自己的客服部门，热线、咨询服务以及退换贷等服务，使得消费者在购买力、产品后不仅能够享有直销员提供的优质服务，同时还可以随时进行相关的任何咨询，这一切为消费者提供了安全保障，解除了消费者的后顾之忧。
提高直销员素质，加强销售团队建设，建立与消费者的良好关系。
设计公平合理的有激励性的薪酬体系是玫琳凯扩大团队，开拓市场的重要保障。
不以低价争消费者，而是要用优质服务生产出高效益，以为消费者提供最优质的服务为核心，以消费者满意为目标是玫琳凯做大做强的又一重要保障。
2、劣势环境分析玫琳凯按商品性质划分属于高档商品，因而其价位不是所有人都能承受得起的，但随着社会的进步，各项事业的向前发展，女性也越来越多的注重自己的面部皮肤护理，但由于某些原因，在经济上又不能独立承担高额化妆品费用，因而只能心里喜欢而无奈的放手，所以玫琳凯产品在价位上应该调整，或用”量”来调整价位，以便吸收更多的广大女性前来投资，另外，又能扩大销路，增加市场占有率，有及时调整，那只能面对有经济能力的富裕人物了。
因而，玫琳凯的价格要调整到适合不同职业不同经济能力的人都适用。
玫琳凯与同行业竞争者相比，还有一定的劣势存在，同行业虽也为化妆品生产商，但其有横向，纵向发展，以利于自身产品，行业立于商界不败之地，而玫琳凯产品线单一，只生产化妆品，无产品延伸，不能形成一条龙购买，流水线式的服务，这就在商界受到同行业竞争者的冲击。
三、策划方案1、市场细分玫琳凯做强做大重要的是做好市场细分，影响市场细分的主要因素有：地理环境因素，消费者心理因素、消费者行为因素、消费者受益因素等，以这些变量为依据来细分市场，化妆品市场细分主要有产品生产地细分，人口细分，心理细分、消费行为细分、受益程度细分这5种细分模式。
地理细分按化妆品消费者所处的地们，自然环境细分市场，即为”地理细分”，地理细分易于产品辨别和分析，是细分市场时应首先考虑的重要依据。
不同地区，人口密度不同，因而，当新产品想进入该地区时首先也应该考虑该地区人口密集程度。
再做市场定位，选择相应子市场。
产品投放市场或进入某些地区时要抓住当地消费者的消费行为以及消费心理，再进行投放。
以高质量，优质服务尽最大程度满足消费者需求，使其满意度达最大，以利于产品的投放及进一步占领扩大市场。
玫琳凯其目标是："成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司。
其产品的设计主要是针对女性的需求。
那么针对女性对化妆品的消费需求的这样一个大市场，大致可以细分为以下几个细分市场：1.青年市场即以那些在校的大学女性为主要消费群体，附近的住户定为次要目标或辐射人群。
现在的大学校区大多离市中心稍远，大学与大学之间都比较近，大学里学生数目又很大，许多女生都很注重自身的打扮，相互攀比，具有大量的潜在消费者。
但是作为学生，她们没有固定的收入，靠父母每个月给的一点生活费，消费能力不高。
而那些次要消费者，由于位于郊区，居住较分散，收入也不高，不易产生消费。
2.中年市场即以二十五到五十多岁的职业或已婚女性为主要消费群体。
这部分群体主要居住在市区，她们面对工作的压力，家庭负担和年龄的增加，自己的容貌也逐渐老化，不在青春动人，为了保持自己的青春美丽，她们对化妆品的消费也会更多；其次，她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。
3.老年市场即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增大，已经对化妆，美容渐渐的冷淡。
对化妆品的消费减少，消费频率也相对较少。
2、目标市场玫琳凯能够有自己的市场，产品从美国进入中国乃至全球都有玫琳凯的影子，这也得意于她有准确的目标市场定位，去调查研究广大爱美女性的特点，分析她们在选择化妆品时考虑的问题，将这些调研材料拿回来进行整理，归类，然后按不同类型女性的特点去开发新的生产线新的产品。
达到有的放矢地将产品投放市场。
玫琳凯专卖店是为消费者提供高质量的产品和一流的服务，它集销售产品和提供美容咨询，美容服务于一身。
它应该属于一种中档偏上的消费，针对以上细分市场的不同特点，那么玫琳凯专卖店的主要目标群体应该是中年市场即以二十五到五十多岁的职业或已婚女性为主要消费群体。
这部分群体她们有足够的消费能力和较强的消费欲望。
那么根据专卖店的目标客户群体的特点和需求，专卖店的位置就应该选择在繁华的商业区，这里人流量大，大多是一些中高档消费，具有大量的顾客群体。
其次可以选择在一些居住较集中的中档小区，这样可以方便的满足消费者就近的得到高质量，高服务的消费。
3、目标市场定位在明确了自己的目标群体，目标市场，确定专卖店的位置后，进行市场定位，确定相应的市场营销策略吸引顾客群，培养一批忠诚客户。
根据细分市场的特点，玫琳凯的价值观念，玫琳凯专卖店的市场定位应是针对女性的，能够很好地体现玫琳凯引导美容时尚潮流的著名品牌形象，为中国女性带来更多的美丽、自信和成功；应选择差异性的市场营销策略，根据不同消费者的不同肤色、肤型，推荐适合的玫琳凯产品，适合的美容方案。
玫琳凯的五种销售技巧
2．销售护手产品
我们可以利用常在别人面前展示自己漂亮的手的机会来开始（当然自 己要首先天天试用产品来保养好自己的手）。每当有人询问手为什么可以 这么好看，或是发现人家正看手的时候，可以请对方摸摸自己的手，然后 问：“你要不要我教你怎样保护自己的双手？”在开始给大家试用产品前， 都会说：“保护（保养）自己的脸，这念头很多人都会有些概念了，但是 关于身体的保养，不是忽略掉，就是不太知道方法。尤其是我们的手肘、 脚后跟、膝盖、脚底等地方，通常都比较容易变得粗粗的，夏天想穿凉鞋， 又怕露出来会不好看。我现在教你先做一只手的保养，你可以自己感受左、 右手的差异，但你放心，之后我会让你两只手做保养，不会让你一只手美、 一只手不够美地走出去的！当我教完你以后，你回家就可以照着同样的方 法做全身保养。”
◆ “我不喜欢占朋友的 便宜。”
“我很理解你的想法，其实，你举办美容课只是提供 朋友一个很棒的免费学习美容知识、浓度国际知名品 牌的机会。除非自己需要她们，没有任何购买的义务。 如果我们的朋友预约我们上这样的一堂美容课，我们 一定会非常感谢她的是吗？当然，如果她非常喜欢并 且购买了玫琳凯的产品，我会根据公司的免费赠送计 划折算产品点数给你，这只是公司为了表示谢意而给 予你的奖励。你的朋友并不会因此而额外需要承担费 用。所以，这里根本不存在你占她便宜的问题。好了， 让你的好朋友尽快来感受这堂很棒的美容课吧！告诉 我一个星期的哪一天对你比较合适？是前半周还是后 半周？这只要花你大约一个多小时的时间。”
● 暂定的预约
如果，女主人因为不知道举行美 容课的时间而犹豫不决时，不妨 先做一个暂定的预约，可以这样 说：“ 那我们现在先暂定一个 时间，如果到时你不方便可以打 电话给我，然后，我们再变更日 期。这样的话，让我们看一下日 历找出觉得比较方便的日子，上 半周还是下半周？你喜欢白天还 是晚上？”
玫琳凯公司在中国营销策略的思考
合理定价
根据产品定位、成本、竞争对手的定价等因素，制定合理的价格 策略，确保价格与产品价值相符。
灵活调整价格
根据市场变化和竞争对手的定价，灵活调整价格以保持竞争优势 。
重视消费者心理定价
了解中国消费者的价格心理，采用消费者心理定ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ策略，如折扣 、套餐优惠等，提高消费者购买意愿。
渠道策略优化建议
拓展线上渠道
精准定位目标客户
通过市场调研和分析，精准定位 目标客户群体，制定有针对性的 促销策略。
创新促销方式
采用多元化的促销方式，如赠品、 满减、折扣等，吸引消费者的关注 和购买意愿。
05
结论与展望
研究结论
玫琳凯在中国市场的营销策略具有显著的特点 和创新性，其成功经验可以为其他企业所借鉴 。
玫琳凯公司的品牌形象和品牌文化在消费者心 中占据了重要地位，品牌传播效果良好。
加强线上渠道的开发和建设，利 用电商平台、社交媒体等途径， 拓展线上销售渠道，提高线上销 售占比。
建立直营体系
通过建立直营体系，加强对渠道 的控制和管理，提高渠道质量和 效率。
合作与加盟
在合适的地区和行业寻求合作伙 伴或加盟商，共同开拓市场，降 低市场开拓难度。
促销策略优化建议
加大广告投入
增加广告投放力度，提高品牌 知名度和美誉度。
中国是全球最大的消费市场之一，对于许多跨 国公司来说，制定适合中国市场的营销策略至 关重要。
玫琳凯公司的地位
玫琳凯公司是一家知名的跨国美容品公司，在 中国市场上有着重要的地位和影响力。
研究目的与方法
研究目的
本研究旨在探讨玫琳凯公司在中国市场的营销策略，分析其 现状、优势与不足，并提出相应的建议，以帮助企业提高市 场竞争力。
玫琳凯的营销策划方案
玫琳凯的营销策划方案一、背景介绍玫琳凯(Mary Kay)是一家知名的美容品牌，以直销模式在全球范围内销售化妆品和护肤品。
近年来，随着社交媒体的兴起和线上购物的普及，竞争激烈，市场份额受到了一定的冲击。
为了保持领先地位并扩大市场份额，玫琳凯需要制定一套完整的营销策划方案。
二、目标群体1. 女性消费者：玫琳凯的主要目标群体是女性消费者，他们对美容和护肤有较高的需求和关注度。
2. 年轻的职业女性：着重针对25-35岁之间的年轻职业女性，他们对品牌的关注度和购买力较高。
三、市场定位1. 高品质：玫琳凯一直以品质为核心价值，要强调其产品的高品质，提高品牌的知名度和信任度。
2. 创新科技：强调其产品使用了最新的科技和研发成果，提高产品的竞争力。
3. 个性化定制：提供个性化的产品推荐和护肤方案，满足消费者不同的需求。
四、市场推广策略1. 社交媒体推广：加大在社交媒体平台的宣传力度，通过发布美容技巧和护肤知识等内容，吸引潜在消费者，并增加品牌曝光度。
2. 线下推广活动：组织线下推广活动，例如举办美容讲座、化妆培训班等，吸引消费者参与并体验产品，在活动现场提供购买机会。
3. 线上销售渠道：建立完善的线上销售渠道，提供便捷的线上购物体验，增加产品销售量。
4. 口碑营销：鼓励消费者分享使用心得和评价，增加产品的口碑效应，提高品牌形象。
5. 品牌合作：与其他有影响力的时尚品牌合作，进行跨界合作和联名推广，提高品牌的知名度和影响力。
五、销售策略1. 优惠促销：定期推出产品优惠活动，例如购物满额赠送小样或礼品，吸引消费者购买。
2. 建立忠诚度计划：建立客户忠诚度计划，奖励长期购买和推荐新客户的消费者，提高客户粘性。
3. 培育销售顾问：加强对销售顾问的培训和激励，提高他们的销售能力和绩效。
六、评估和调整1. 定期评估市场反馈和销售数据，了解策略效果和问题所在。
2. 根据市场反馈和数据分析，及时调整策略，优化营销方案。
七、预算和资源1. 预算分配：根据市场调研和策略制定，合理分配营销预算。
玫琳凯的营销策划方案
玫琳凯品牌化妆品策划全案专业：市场营销专业班级：1214091班姓名：学号：目录一、在中国的发展背景二、环境分析(一)宏观环境分析1、优势环境分析2、劣势环境分析(二)微观环境分析1、优势环境分析2、劣势环境分析三、策划方案1、目标市场2、市场细分3、价格策略4、促销策略5、品牌策略6、广告策略（1）产品定位（2）广告诉求对象（3）诉求重点（4）广告诉求方式（5）广告媒介策略（6）广告计划一、在中国的发展背景玫琳凯公司由枚琳凯艾施女士创办于1963年，总部位于美国德克萨斯州达拉斯市，玫琳凯公司业务遍布五大洲超过35个国家和地区，在全球拥有5000名员工和200余万名美容顾问，是目前全球最大的护肤品和彩妆品直销企业之一。
2008年，公司的销售额达到26亿美元。
1995年玫琳凯在中国建立其海外第一家工厂——杭州玫琳凯化妆品生产厂，总投资额达两千万美元。
1996年3月玫琳凯中国分公司在上海正式开业。
玫琳凯品牌迅速以其高质量的产品有效的护肤方式。
周到的售前售后服务以及严格的自我管理机制和强烈的社会责任感赢得了广大消费者的欢迎和国内工商界的尊重。
也得到了各级政府主管部门的认同和支持。
1998年玫琳凯公司还通过了ISO9002质量管理和质量保证体系认证。
2004年通过ISO14001环境管理体系认证截至2005年底，与全国妇联共同建立了“玫琳凯妇女创业基金”，累计捐款超过400万元，帮助数千名女性走上了自立自强之路。
2006年3月新增2亿元人民币建设的新工厂也已经投入并使用，并通过ISO9002质量管理和质量保证体系认证，ISO14001环境管理体系认证；生产能力和产品质量得到充分保证，针对亚洲人的肌肤特点研制的盈白护肤系列上市，同年9月，玫琳凯化妆品公司荣列“2006年中国轻工业布局500强企业”。
现在，玫琳凯在中国已遍布全国各主要城市，累计向国家缴纳各种税款数亿元人民币。
玫琳凯化妆品有限公司于2006年12月1日获得直销牌照，同年12月21日，国家质量监督局“2006年国家免检产品颁证大会”在北京人民大会堂隆重举行，会上，玫琳凯中国区总裁麦予甫先生代表玫琳凯化妆品有限公司荣幸地接过了免检荣誉牌。
35-5-玫琳凯化妆品公司营销策略研究
3.2玫琳凯营销存在问题3.2.1在产品方面存在的问题玫琳凯公司在没过设有开发新产品的研发中心，每年根据市场的流行趋势制定一些新的产品。
但是这种对新产品的开发在产品的整体概念上优待商榷，考虑一个新产品应该从整体入手，它包括众多的因素，公司只考虑它们的颜色，使用效果，化学成分、物理性能，但忽略了它的包装、结构，耐用性、使用寿命，运送等其他方面。
如下表是该公司的一些在产品整体概念上不完善的方面：表部分产品整体概念在产品组合制定上公司也存在着一些问题，虽然公司生产了几个系列的产品，但从整体上讲还是缺乏在产品组合上的完整。
3.2.2在价格方面存在的问题玫琳凯公司一直把自己的产品定位为奢华，并从各方面去营造自己的品牌定位，在价格上也是一次次提升。
然而，同世界上经济发达的国家相比，中国消费者的消费能力有限，只有富裕阶层消费这样的奢侈化妆品才不会顾虑购买能力的问题，而富裕群体的数量有限，消费量不会很大，白领消费者在消费，玫琳凯公司产品会感到它在价格上超出了自己的购买能力，购买和使用数量上会有所限制，或者转去购买相对廉价的品牌，这就使玫琳凯公司的整体销售业绩无法大幅度提高。
在中高档化妆品的占据绝大部分市场份额的中国市场上，这样的奢华定位是否合适，如何才能解决品牌定位与销售业绩的冲突，是玫琳凯公司面对的一个重要问题。
公司的市场调研部门虽然总结了市场的和消费者划分，但并不详尽，对于着两者的细分直接影响到目标市场的定位，是一项战略性的活动。
如果不能细致地了解市场和消费者，一定会失去发展和长久生存的稳定环境。
公司对于市场仅仅从少数几个方面上进行了划分，而公司在设计和生产产品上并没有针对这些不同的地理区域进行个性设计，公司只是生产的大众的常规的产品却忽略了市场的也具有普遍性和特殊性。
对于客户品牌也没有考虑区分客户们销售趋势。
在细分消费者方面，无论是自主品牌还是客户品牌，公司都仅从年龄，职业，社会阶层，文化，教育背景来分割。
玫琳凯的营销策划方案
玫琳凯的营销策划方案玫琳凯营销策划方案第一章背景分析1.公司概况玫琳凯（Mary Kay）是全球领先的美容和化妆品公司，成立于1963年。
公司致力于为女性提供优质的护肤品和彩妆产品，通过独立销售顾问模式，打造美丽的事业机会。
2.市场概况美容和化妆品市场具有广阔的发展空间，消费者对于个人护理和美容需求逐渐增强。
然而，竞争也日益激烈，因此需要制定合适的营销策略来保持竞争优势。
第二章市场定位1.目标客户玫琳凯的目标客户主要是女性，包括不同年龄层次和社会阶层的消费者。
公司的产品能够满足不同客户群体的需求，包括护肤品、彩妆产品和个人护理用品。
2.竞争优势玫琳凯在市场上具有一定的竞争优势，主要体现在以下几个方面：________●品牌知名度高：________玫琳凯作为全球知名品牌，在市场上具有较高的知名度和美誉度。
●产品质量可靠：________玫琳凯的产品经过严格的质量控制，确保质量可靠，符合消费者的需求。
●独立销售顾问模式：________玫琳凯通过独立销售顾问模式，与消费者建立直接联系，提供个性化的服务和建议。
第三章营销策略1.产品策略玫琳凯将继续扩大产品线，推出更多适合不同客户需求的产品。
公司将注重产品的研发和创新，提高产品的质量和性能，以满足消费者的需求。
2.价格策略玫琳凯将根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略。
公司将注重产品的性价比，提供高品质的产品，同时保持相对竞争力的价格。
3.渠道策略玫琳凯将继续加强与销售顾问的合作，提供培训和支持，以提高销售顾问的专业素质和服务水平。
公司还将积极拓展线上渠道，以满足消费者的多样化购物需求。
4.促销策略玫琳凯将通过不同的促销活动和营销手段，增加产品的曝光度和销售量。
公司将注重与消费者的互动，通过线下活动和线上社交媒体等平台，增强消费者的参与感和忠诚度。
附件：________1.产品目录2.市场调研报告3.促销活动计划法律名词及注释：________1.商标法：________商标法是用于保护商标所有人权益的法律，对商标的注册、使用和侵权等行为进行规范。
玫琳凯的营销策划方案
玫琳凯的营销策划方案玫琳凯的营销策划方案1. 背景介绍玫琳凯是一家知名的化妆品品牌，成立于1984年，致力于为女性提供高品质的护肤和美容产品。
随着市场竞争的加剧，玫琳凯需要制定一份具有竞争力的营销策划方案，以巩固其在市场中的地位，扩大市场份额。
2. 目标客户玫琳凯的目标客户主要是女性，特别是那些注重个人形象和美容的年轻女性。
品牌还面向成熟女性提供抗衰老和护肤产品。
通过深入了解目标客户的需求和偏好，可以更好地制定与之契合的营销策略。
3. 营销目标提高品牌知名度：通过广告宣传、媒体合作等手段，增加玫琳凯的曝光度，让更多的消费者了解品牌。
增加销售额：通过促销活动、产品套餐等方式，吸引客户购买，并提高客户的复购率和客单价。
扩大市场份额：通过开拓新的市场渠道和合作伙伴，进一步扩大品牌在市场中的份额。
4. 营销策略4.1 产品定位玫琳凯的产品以高品质和效果显著为卖点，在营销活动中应强调产品的独特性和优势。
根据不同年龄段和肤质的客户需求，对产品进行差异化定位，满足不同客户的需求。
4.2 建立线上线下渠道为了更好地接触客户，玫琳凯应建立线上线下多渠道的销售平台。
线下渠道可以通过与专业护肤院、美容院合作销售，提供产品展示和咨询服务。
线上渠道可以通过自有网站、电商平台等销售产品，并提供在线客服支持。
这样可以更好地满足客户的购物需求，并提供更好的售后服务。
4.3 广告宣传广告宣传是提高品牌知名度的重要手段。
玫琳凯可以通过电视、网络、平面媒体等多种渠道进行广告宣传。
广告宣传内容应突出产品的特点和效果，吸引客户的注意，并引导客户进一步了解和购买产品。
4.4 促销活动为了增加销售额，玫琳凯可以定期举办促销活动，如满额赠品、买一送一、折扣活动等。
通过促销活动，可以吸引客户购买更多产品，并增加客户的黏性和忠诚度。
4.5 品牌合作品牌合作是扩大市场份额的有效方式。
玫琳凯可以与其他知名品牌或明星进行合作，推出联名产品或进行合作促销活动。
玫琳凯营销模式分析
中国加入WTO，国际市场经济的游戏规则已全 面导入，规范的直销必将成为中国市场经济的一 个有机组成部分。关于这一点，我们从国外多年 的市场经济成熟状态可以看到，当前中国政府也 正式遵循国际准则，承诺将于入世后三年内开放 该领域的市场，而且已经在着手对该领域进行更 加有效的立法准备。 2005年8月10日，国务院第101次常务会议 通过《直销管理条例》。 2005年12月1日，《直销管理条例》施行。 这是中国政府第一次对直销立法，中国的直销产 业开始迈进法制化、规范化的高速道路。
4
玫琳凯的营销模式：直销模式
选择原因
直销指以面对面且 非定点之方式，销 售商品和服务，直 销者绕过传统批发 商或零售通路，直 接从顾客接收订 单。
玫琳凯直销之路
取得的成就
问题与建议
客户
传统的直销模式：
推销员
1.“砰” 2.骗子 3.谢谢，不需要 ……
1.请问您需要购买化妆品吗？ 2.您能抽点时间了解一下我们 公司的产品吗? 3.麻烦你打开门让我当面给您 讲解使用好吗？ ……
3.容易囤货，产生削价竞争。囤货虽然不是公司和直销商的本意，可是有些领导人会误导直销商囤 货。而直销商为了冲业绩，冲奖衔，就会囤货。如A公司的直销商为了冲奖衔，把几千，几万，甚 至几十万的货囤在家里。所以很多直销商在此受伤不浅啊。。 4.必须送货。直销商不但是高级推销员，而且还是高级送货员、收款员，更是消防队队长（团队成 员出问题了要去“救火”）。当有一个很好的顾客牙膏用完了，要求送一支牙膏给他，那送还是不 送呢？不送吧，会丢失一个很好的顾客。送吧，花车费不说，还要花时间，花精力。这些送货的时 间和精力可以用来做多少更有价值的事情啊。而且有时候把产品销售给老朋友的时候还不好意思开 口要钱，出现了欠款，待账的问题 5. 业绩压力。业绩压力有好有不好。好处是迫使直销商努力工作，但是直销的很多弊端也是由业绩 压力产生的。在直销的环境里，很多人都很开心，但那是忙得很开心。做直销的目的是为了有钱有 闲，可是在业绩的压力下，压得直销商并不能闲。直销商为了完成业绩，用正当的途径完成不了， 就会用很多不好的方法去完成，直销的问题也由此产生。
市场营销案例——美林凯公司
14
对护肤产品的需求：
·祛皱 ·延缓衰老 ·美白 ·光滑和富有弹性 ·消除暗疮 ·洁净毛孔
15
对化妆品、包装的需求
对化妆品的需求： ·不损害皮肤 ·光滑但不太耀眼
对保装的需求 ·比美国、日本更重视包装； ·通常使用塑料、玻璃瓶包装，并直接印有精美
图案； ·通常使用中英文对照； ·重视说明书和宣传手册；
19
商处于停滞，德国、台湾虽然增长，但基数很小；
4
1、 中日两国化妆品市场营销 环境比较
（1）宏观环境P16—图表7；发达国家与 发展中国家；
（2）行业分析：
5
日本市场
– ·化妆品行业已经成熟，集中度高，前5家占 国内销售额69%；
·存在很高的贸易技术壁垒，进口额只占6%；
·市场增长空间小，年增长3%，低于同期美国 4、4%；
美元； ·20~30岁的青年妇女消费量最多；且对价格不敏感，高质量的化
妆品感心趣； ·肤色好、皮肤细腻是美的标志，所以护肤品占全部化妆品的销
量40%； ·日本妇女年平均购买16、2件，每次平均花费32、97美元；美国
分别为20、1件，9、05美元；日本妇女年花费护肤品是美国妇女 的2倍； ·日本妇女重视产品外观； ·在日本，化妆品与地位联系在一起，使用进口高档化妆品是地 位象征； ·日本妇女崇拜西方广告明星形象，进口彩妆品受欢迎； ·在护肤品方面深信本国品牌；
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分销渠道分析：
·国有百货商店28万家，占零售额40%； ·集体商店120万家，占32%； ·个体商店800家，占20%； ·合资商店330家，占5%； ·直销公司占3%； ·终端展示在普通商店杂乱无章，令人眼花缭乱； ·在大中型百货商场进口化妆品与国产产品分开成例； ·产品进商场需交租金，并自己负责导购小姐的招聘、
玫琳凯广告设计方案
玫琳凯广告设计方案1. 简介玫琳凯（Mary Kay）是一家美国的化妆品和护肤品公司，成立于1963年。
该公司以多层次营销模式为特点，通过销售顾问来销售产品。
玫琳凯的产品涵盖了护肤、彩妆、香水等多个领域，在全球范围内享有盛誉。
本文将针对玫琳凯的广告设计方案进行详细介绍。
2. 目标受众玫琳凯的目标受众主要是女性，特别是关注护肤和美容的女性。
根据市场研究，我们可以将目标受众划分为以下几个子群体：•年轻女性：年龄在20-30岁之间的年轻女性，她们注重时尚潮流，关注品质和个性。
•事业女性：年龄在30-40岁之间的事业女性，她们注重职业形象和自信心，并且具备一定的购买力。
•成熟女性：年龄在40岁以上的成熟女性，她们更加关注肌肤健康和抗衰老，对产品质量有着较高的要求。
3. 广告设计理念基于以上目标受众的特点和需求，我们制定了以下广告设计理念：3.1 自信与美丽并重玫琳凯的产品可以帮助女性提升自信和美丽，我们的广告设计将着重强调这一点。
通过展示自信而又美丽动人的女性形象，让目标受众感受到使用玫琳凯产品后的改变和提升。
3.2 强调产品品质和独特性作为一家历史悠久的品牌，玫琳凯一直致力于提供高质量的产品。
我们的广告设计将突出产品的品质和独特性，通过展示产品的成分、研发背景和科技创新等方面来增强目标受众对产品的信任和兴趣。
3.3 引起情感共鸣通过运用情感化的广告语言和情感化的画面表达，我们将试图引起目标受众的情感共鸣。
例如，突出女性的自尊、自爱、自立和自强等价值观，让目标受众从内心产生认同感和共鸣，增加购买的意愿和决策。
4. 广告内容和形式我们将根据目标受众划分的不同群体和市场需求，设计多个广告内容和形式。
以下是几种广告形式的示例：4.1 品牌形象广告品牌形象广告是宣传品牌的核心，通过展示公司的理念、历史和产品特点来提升品牌知名度和美誉度。
我们将通过精心选择的画面和文字来表达玫琳凯的品牌形象，同时加入曝光度较高的媒体平台，如电视、室外广告牌等，以增加影响力和曝光度。