销售人员管理系统模式
ERP销售管理系统的功能模块以及和其它模块的关系
ERP销售管理系统的功能模块以及和其它模块的关系ERP销售管理系统是企业资源规划（ERP）系统的一个重要组成部分，主要用于帮助企业管理和优化销售业务流程。
它涵盖了从销售机会管理到订单处理和交付管理等销售环节的方方面面。
下面将介绍ERP销售管理系统的功能模块及其与其他模块的关系。
一、功能模块1.销售机会管理：此模块用于管理和跟踪潜在客户的信息、需求和市场趋势。
销售团队可以通过这一模块制定销售计划、跟进销售机会、分析竞争对手等。
2.销售订单管理：此模块用于处理客户订单，包括订单录入、审核、确认、跟踪和发货等环节。
销售订单管理模块实现了订单信息的集中化管理和实时监控。
3.销售合同管理：此模块用于管理各类销售合同，包括标准合同、框架合同、特殊协议等。
销售团队可以通过此模块查看和跟踪合同状态、履行进程等信息。
4.销售报价管理：此模块用于生成、审核和跟进销售报价。
销售团队可以根据客户需求和市场情况快速生成定制的销售报价，并实现报价的在线审批和调整。
5.销售业绩管理：此模块用于监控销售团队的业绩指标，包括销售额、销售数量、客户满意度等。
销售管理人员可以通过此模块实时查看销售数据和业绩报告，并进行业绩分析和评估。
6.销售库存管理：此模块用于管理销售产品的库存信息，包括产品数量、批次、保质期等。
销售团队可以通过此模块查看库存状态、预警信息、补货建议等。
7.销售客户管理：此模块用于管理客户信息、客户需求、客户订单历史等。
销售团队可以通过此模块建立客户档案、实现客户分类、跟进客户需求等。
8.销售渠道管理：此模块用于管理销售渠道的信息和合作关系，包括直销、代理、分销等销售模式。
销售团队可以通过此模块调整渠道结构、优化销售渠道管理。
1.与采购管理模块的关系：销售管理系统与采购管理系统紧密相连，销售订单的生成和执行需要依赖采购订单的支持。
销售团队可以通过销售管理系统实时了解采购情况，确保及时供应和交付。
2.与供应链管理模块的关系：销售管理系统与供应链管理系统之间有着紧密的信息交流和协作。
销售服务管理制度及体系
一、前言销售服务是企业与客户之间的重要桥梁，是企业实现销售目标、提升客户满意度、增强企业竞争力的重要手段。
为了确保销售服务的规范、高效，提高客户满意度，本制度旨在明确销售服务的管理体系，规范销售服务流程，提升销售服务质量。
二、销售服务管理体系概述1. 管理目标（1）提高销售服务质量，确保客户满意度。
（2）规范销售服务流程，提高工作效率。
（3）降低销售成本，提升企业竞争力。
2. 管理原则（1）以客户为中心，关注客户需求。
（2）规范管理，确保服务质量。
（3）持续改进，提升管理水平。
3. 管理范围（1）销售服务人员管理。
（2）销售服务流程管理。
（3）销售服务质量管理。
（4）销售服务考核与激励。
三、销售服务人员管理1. 人员选拔（1）招聘销售服务人员时，应注重其综合素质、专业技能和客户服务意识。
（2）对新员工进行岗前培训，确保其具备基本的服务技能。
2. 人员培训（1）定期对销售服务人员进行专业技能和客户服务意识培训。
（2）组织销售服务人员参加行业研讨会、培训课程等，提升其专业素养。
3. 人员考核（1）建立销售服务人员考核制度，包括业绩考核、服务质量考核、团队协作考核等。
（2）考核结果与薪酬、晋升等挂钩，激发员工积极性。
四、销售服务流程管理1. 客户需求分析（1）销售服务人员应主动了解客户需求，收集客户信息。
（2）对客户需求进行分析，制定相应的销售策略。
2. 产品介绍与推荐（1）销售服务人员应熟悉产品特点、优势，为客户提供专业的产品介绍。
（2）根据客户需求，推荐合适的产品。
3. 签订合同（1）销售服务人员应协助客户了解合同条款，确保双方权益。
（2）签订合同后，及时将合同信息反馈给相关部门。
4. 售后服务（1）销售服务人员应负责跟踪客户满意度，及时解决客户问题。
（2）建立客户关系管理系统，记录客户信息，便于后续服务。
五、销售服务质量管理1. 服务标准（1）制定销售服务标准，明确服务流程、服务内容、服务质量要求。
销售管理软件系统的四大功能模块
销售管理软件系统的四大功能模块销售管理软件系统在企业实际的运营过程中包括销售管理、客户管理、目标行动与服务管理四大功能模块，现在我们就来说说这四大功能模块的各自功能与特色。
一、销售管理1.销售自动化分析，可以自动分析客户的各种资料和数据、为企业和销售人员在销售的过程中提供精准的数据。
2.销售跟单及时跟踪和自动提醒，及时提醒销售人员业务的进程以及实时情况，让其更好的开展业务。
3.销售任务整体分析，给企业管理者提供精准的销售实时情况，使其更好地做出决策。
4.部门成交分析，部门员工业绩检视。
二、客户管理1.把目标客户转化为意向客户，最后转化为成交客户，然后把成交客户进行统一管理，有利于企业客户资源的管理和保护。
2.实时记录客户售前以及售中和售后完整记录，了解客户的需求以及客户的各个阶段的需求，及时调整销售策略。
3.强大的关联性，有利于挖掘潜在客户。
三、目标行动1.做好计划,抓好落实，实时监控销售人员的销售计划和日常工作计划是否落实到位。
2.搭建良好的工作模式，保证工作中的高效率。
3.制定《企业销售管理基本规则》，有效规范员工在销售过程中的各种行为规范。
4.让执行100%落实到位，不让辛辛苦苦做好的计划仅仅只是一纸空文而已。
四、服务管理1.提供完善的售后服务系统，从接单到派工到反馈，各个环节形成服务的闭环，为客户提供高效率高质量的服务。
2.企业可以自定义服务表单，方式更加灵活多样。
3.及时跟踪服务状态，保证服务的质量以及效率。
4.根据员工提供服务的效率以及客户的评价对员工排名分析，并与绩效考核挂钩。
从销售管理软件以上四大模块我们可以看出，从企业的日常工作到销售的过程以及售后服务的整个过程中，销售管理软件可以为企业制定详细的计划，并且为之提供可靠的数据，是企业运营过程中不可缺少的帮手之一。
KA管理系统模式
公司性质： 公司性质： 地址： 地址： 电话： 电话： 传真： 传真：
联系人： 联系人： 职位： 职位： 电话： 电话：
客户策略： 客户策略： 目标市场： 目标市场： 消费群体： 消费群体：
贸易条件： 贸易条件： 帐期： 帐期： 折扣： 折扣： 其他： 其他：
分析评估关键客户：分为 类 分析评估关键客户：分为4类 • 明星类 客户很有吸引力， 客户很有吸引力，因为他能提供很多商业机会以及公司的地位很强
促销方式的选择：促销类型 促销方式的选择：
序号 客户类型 常用促销类型 ①批量购买优惠 会员制②会员制-积分制 ③达到一定金额的买赠 ①买赠（产品或礼品） 买赠（产品或礼品） ②价格促销 促销类型归纳 ①价格：批量购买 价格： 的优惠， 的优惠，限时特卖 ②抽奖活动 ③积点、积分 积点、 买赠活动⑤ ④买赠活动⑤免费 试用⑥联合促销⑦ 试用⑥联合促销⑦ 人员推广⑧ 人员推广⑧互动游 戏
– 提供高质量的拜访 – 保持良好关系 – 维持公司地位
• 问题类 客户有吸引力的潜能并提供很多商业机会但公司的地位很弱
– 提供高质量的拜访 – 应该改善关系 – 努力争取对公司的支持
• 金牛类 客户有几分吸引力因为我们占有很强的地位，但对于将来的商业机 客户有几分吸引力因为我们占有很强的地位， 会非常有限
②理货员工作流程 • 出门前检查工作装备 • a 业务包：文件夹、抹布、美工刀、促销赠品 业务包：文件夹、抹布、美工刀、 • b调换货 调换货 • c记录本店重要事务。如产品调换情况、促销情况、堆箱情况、产品库存等 记录本店重要事务。 记录本店重要事务 如产品调换情况、促销情况、堆箱情况、 • 拜访下一家门店 • 每天标准拜访大卖场8家门店，连锁拜访24家 每天标准拜访大卖场 家门店，连锁拜访 家 家门店 • 整理并总结一天的工作： 整理并总结一天的工作： • a报表，单据整理 报表， 报表 • b拜访情况急待解决的问题当天或第二天向上级主管沟通，协调解决 拜访情况急待解决的问题当天或第二天向上级主管沟通， 拜访情况急待解决的问题当天或第二天向上级主管沟通
如何建立强大的销售管理体系
如何建立强大的销售管理体系销售作为企业利润增长的重要驱动力之一，对于企业的发展至关重要。
然而，在如今激烈竞争的市场环境中，一个优秀的销售管理体系成为了每个企业努力追求的目标。
本文将探讨如何建立强大的销售管理体系，以帮助企业实现业绩的持续增长和业务拓展。
一、明确销售目标与策略建立强大的销售管理体系首先需要明确销售目标与策略。
销售目标应该明确、可量化、具有挑战性，可以通过制定销售计划、设定销售额、开发新市场等方式来实现。
同时，制定明确的销售策略，包括选择适当的渠道与促销方式，准确定位目标客户群体，将有限的资源最大化地集中在关键客户群体上，以提高销售效率与效果。
二、建立完善的销售团队一个强大的销售管理体系离不开卓越的销售团队。
首先，招聘合适的销售人员是关键。
销售人员除了要具备专业知识和业务能力外，还应具备优秀的沟通与协作能力，以及对客户需求的敏感度。
其次，要提供全面的培训与支持。
销售人员应接受系统的销售培训，包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的内容，使其具备全面的销售能力。
此外，提供良好的激励机制和职业发展规划，能够吸引优秀的销售人才，并提升销售团队的凝聚力与稳定性。
三、建立科学的销售流程销售流程是销售管理的重要组成部分，它决定了销售活动的有序性和高效性。
一个科学的销售流程应包括以下几个环节：潜在客户挖掘、客户需求分析、销售方案设计、报价洽谈、合同签订等。
在每个环节中，都应制定明确的流程和标准操作规范，以提高销售效率与质量。
另外，建立有效的销售信息管理系统，及时掌握市场动态和客户需求变化，为销售决策提供科学依据。
四、激励销售人员的积极性销售人员是销售管理体系中的核心力量，激励他们的积极性对于推动销售业绩至关重要。
激励机制可以包括多种形式，例如提供具有竞争力的薪酬制度、设立销售奖励制度、搭建好的职业发展通道等。
此外，定期组织销售竞赛和培训活动，为销售人员提供学习和展示自己的机会，激发他们的工作激情和实现个人目标的动力。
销售管理理念及思维模式
销售管理理念及思维模式销售管理理念及思维模式的重要性不可忽视。
在竞争激烈的市场环境中，一个成功的销售团队需要有正确的管理理念和积极的思维模式。
下面我将详细介绍一些关键的销售管理理念和思维模式。
首先，一个优秀的销售管理理念是始终以客户为中心。
这意味着销售团队要深入了解客户的需求和要求，为客户提供最佳的解决方案。
这需要销售人员积极倾听客户的需求，并通过有效的沟通建立与客户的良好关系。
同时，在销售管理中，也要注重客户反馈的重要性，以不断优化销售策略和产品服务，满足客户的需求。
其次，一个成功的销售管理理念是团队协作。
销售团队由多位销售人员组成，他们应该相互合作，共同努力实现销售目标。
一个高效的销售团队需要有良好的沟通和协作能力，以确保销售资源的合理分配和团队目标的实现。
此外，销售管理者也应该为团队成员提供必要的培训和支持，帮助他们提升销售技巧和业绩。
除此之外，销售管理者需要鼓励和培养创新思维。
在现代商业环境中，创新是推动企业发展的关键因素之一。
销售团队需要不断变革和改进销售策略，以应对市场竞争的挑战。
销售管理者应该鼓励销售人员提出新的想法和解决方案，激励他们积极尝试新的销售方法和创新的销售技巧。
最后，一个成功的销售管理理念是持续学习和发展。
销售领域的竞争和市场变化是不可避免的。
为了保持竞争力，销售团队需要持续学习和发展自己的专业知识和技能。
销售管理者应该为销售人员提供培训和学习机会，帮助他们不断提升自己的销售能力。
此外，销售管理者自己也要保持学习的心态，不断探索新的销售理论和实践，以应对市场的变化和挑战。
综上所述，一个成功的销售管理理念和积极的思维模式对于建立和管理一个强大的销售团队至关重要。
以客户为中心，团队协作，鼓励创新思维和持续学习发展是一些关键的销售管理理念和思维模式，能够帮助销售团队达到业绩目标并在竞争中取得成功。
在现代商业竞争激烈的市场环境中，销售管理理念和思维模式的重要性不可低估。
随着社会的不断发展，消费者的需求也在不断变化，这就要求销售团队及其管理者要有能力及时应对和适应市场变化。
销售管理体系搭建
销售管理体系搭建随着市场竞争的日益激烈，企业的销售管理变得尤为重要。
一个高效的销售管理体系可以帮助企业提高销售业绩，增强市场竞争力。
本文将探讨如何搭建一个有效的销售管理体系。
销售管理体系的搭建需要明确的目标和策略。
企业需要确定销售目标，并制定相应的销售策略和计划。
销售目标应该具体、可衡量，并与企业整体战略相一致。
销售策略和计划则应考虑市场环境、竞争对手和目标客户的需求等因素，制定相应的销售活动和推广方案。
销售管理体系的搭建需要建立有效的销售团队。
一个优秀的销售团队是销售管理成功的关键。
企业应该根据销售目标和策略，招募并培训具备销售技巧和专业知识的销售人员。
同时，建立激励机制，激发销售人员的积极性和创造力。
定期进行销售培训和绩效评估，提供持续的学习和成长机会，以保持销售团队的竞争力。
第三，销售管理体系的搭建需要建立有效的销售流程和管理工具。
销售流程是指从销售机会的发现到销售订单的实现的一系列步骤和活动。
企业应该根据销售目标和策略，设计和优化销售流程，明确销售活动的责任和权限，确保销售活动的高效执行。
同时，应该使用合适的销售管理工具，如客户关系管理系统（CRM）、销售报告和分析工具等，帮助销售团队更好地管理客户关系、跟踪销售进展和分析销售数据。
第四，销售管理体系的搭建需要建立良好的销售文化和团队合作氛围。
销售文化是指企业对销售活动的认知、价值观和行为准则。
良好的销售文化可以激励销售人员的工作热情和创造力，提高销售绩效。
团队合作氛围是指销售团队成员之间的合作和沟通方式。
企业应该鼓励销售人员之间的互助和共享，建立积极向上的团队氛围，提高销售团队的凝聚力和执行力。
销售管理体系的搭建需要持续的监测和改进。
企业应该建立有效的销售绩效评估体系，定期对销售活动和销售人员进行评估和反馈，及时发现问题和不足，并采取相应的措施进行改进。
同时，应该定期进行销售数据的分析和市场信息的收集，及时调整销售策略和计划，以应对市场变化和竞争压力。
销售模式及管理制度
销售模式及管理制度第一章绪论一、研究背景现代企业竞争日益激烈，市场环境变化迅速，如何建立有效的销售模式和管理制度成为企业发展的关键因素。
销售模式和管理制度是企业进行销售活动的基本依据，对于提高销售绩效、降低销售成本、提升客户满意度和维护企业品牌形象都起着重要的作用。
因此，对于构建科学合理的销售模式和管理制度具有重要意义。
二、研究目的本文旨在探讨销售模式和管理制度的形成与应用，帮助企业建立健全的销售体系，提高销售绩效，实现可持续发展。
第二章销售模式的构建一、销售模式的概念销售模式是指企业为了促进产品销售而采用的一种特定的管理方式和方法。
它包括销售组织结构、销售流程、销售渠道、销售人员激励等多个方面，是企业销售活动的总体设计。
二、销售模式的构建原则1.顾客导向原则：销售模式应以顾客需求为导向，满足顾客需求是企业销售活动的出发点和落脚点。
2.自适应原则：销售模式应能够适应市场环境的变化，及时调整和改进销售模式。
3.整合原则：销售模式应整合企业的资源，形成统一的销售体系，确保销售活动的协调性和有效性。
4.创新原则：销售模式应不断创新，引入新的理念和技术，提升企业的销售能力。
三、销售模式的构建步骤1.市场调研：了解市场需求、竞争对手情况、产品特点等信息。
2.销售定位：确定企业的销售目标和定位，在不同市场定制不同的销售策略。
3.组织结构：建立合理的销售组织结构，确定销售职责和权利。
4.流程设计：设计合理的销售流程，包括销售过程、客户管理、订单管理等。
5.渠道建设：选择适合的销售渠道，与分销商、代理商等建立合作关系。
6.绩效评估：建立科学合理的绩效评估机制，激励销售人员的积极性。
第三章管理制度的实施一、管理制度的概念管理制度是指企业为了规范管理行为、保障企业效益和稳定运行而制定的一系列规章制度。
在销售管理中，管理制度包括销售政策、销售目标、销售奖惩、销售考核等。
二、管理制度实施的重要性1.规范管理行为：管理制度能够规范销售人员的行为，减少不当行为的发生。
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销售人员管理模式无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点，但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。
销售人员管理模式销售主管可以大致分经验型与专业型两大类：经验型主管大多从企业过去的销售冠军中产生，以“实战派”自居，其调动企业资源的能力往往强于规划市场、策动消费的能力;专业型主管往往是一些有学院、4A准4A广告公司及大型跨国公司从业背景的人员，以“经理人”自居，经常用一套理论及管理表格来显示其管理的精细化，有醉心于品牌或新产品开发的，有专注于销售网络建设的，规划市场的能力总是超过对公司“政治气氛”的把控力。
就对销售人员管理而言，两类销售主管却并无二致：都是将销售人员视为执行销售策略的工具。
因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。
在经验型管理者，执行力差是其思想无法令下属认同，依赖于权力维持与销售人员一种利益关系(与领导搞好关系可以争取更多的促销政策);在经理人型管理者，执行力差是因为虽然可以取得下属理念上的认同，却不能将比较理想化的表格化管理落实到位并贯彻始终。
不一定是实战派的经验不能适应新的环境，也不一定是经理人派的表格化过于烦琐，问题可能不是出在“销售管理”的方法上，而是出在对“销售人员”管理内涵的理解上! 现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的管理：一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!是这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生所有的过程与结果。
销售不是一个简单的自动发生的过程!如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设! 在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。
规则是：必须先从销售人员的人性根源出发，解放销售人员的心灵中的“愿意”因子(心)，对销售目标产生认同，通过对销售过程的职业化训练(脑)，进而养成高效率的日常作业习惯(力)，这就是销售人员管理的核心内容。
我们称之为“心--脑--力”三点一线式销售人员管理模式。
二、练心成功有三个要素：运气+方法+热情(愿意)。
我有意将其次序做倒序排列：运气可以令庸才成就伟业，面对人世间的不可确定性我们无法回避，但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情，即自发或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具备的特质。
愿意是什么?不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫)，在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义：愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同，也是人与外部环境的内心和解。
愿意是一种肯定性态度，对自己、对外部事物的一种肯定与接纳，不论这种愿意产生的原因、背景或起点如何，都是人性里最重要的成功之基。
愿意始于认同!销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!如何获得销售人员的认同呢?是激励与晋升制度吗?----薪资与职位是工作的两个核心目的，高薪资与高职位无疑是最强的驱动力，然而人对薪资永远有无止的欲望，职务又总是有限，再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效，不能解决大部分人员的驱动力问题。
或是惩罚措施?----惩罚是最直接强硬的管理手段，从行为科学的角度看，对短期行为的校正作用最有效。
然孙子曰：数赏，窘也;数罚，困也。
频繁的奖罚都是管理陷入困难窘迫局面的表现。
从长远看，频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理，反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。
因此，我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身，而不是其他因素。
这就让我们回到行销的原点：销售人员所为何事?大多数消费品的销售并不需要高深的专业知识，进入门槛不高，是任何会思考、会说话的人都可以从事的职业。
抱着混口饭思想开始销售生涯的人很多，但只有少数思想简单、行动持久的人会成为第一批幸运儿获得成功，那些思想摇摆不定的人将始终在销售基层蹉跎时光，最终被新生代淘汰。
产生这些低效、低能销售人员的根本原因有三点：不明白营销究竟是什么;知道销售本质的人里很多看到的是营销之“苦”;知道营销之苦的人里只有更少人体会到营销的乐趣。
营销的本质就是竞争。
是品牌的竞争、产品的竞争、资源的竞争、更是各品牌销售人员的竞争。
这种竞争是残酷的，市场份额就是这种竞争的反映。
在市场份额里体现的不仅是销售人员的利益差别，也是一种荣誉的差别。
营销对于每一个销售人员就是挑战与压力。
挑战销售人员的知识、经验、心理乃至生理，对销售人员的压力也是全方位的，从成功与失败、荣誉与耻辱到利益与尊严。
因此销售人员注定了要忍受营销之苦：只身异地他乡的孤独、达不成目标的焦虑、挖空心思的不眠之夜、被客户拒绝的挫折、得不到任何人援手的无助、被上司叱责的委屈，等等等等。
每一个在销售一线奋战过的销售人员都不会忘记这些刻骨铭心的心路历程! 销售人员在如此巨大的外力压迫之下，从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气?只有从人性的最深处，从对营销工作本身的感悟。
感悟营销之美、之趣、之乐!营销就是人生，营销无处不在。
营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品)，这与人的社会生活----工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。
营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟，充满对人性光明面的喜悦与激情，此为营销之美。
营销是赢的艺术。
营销人以获取胜利为追求，并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功：发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅，《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就，而且收获成长，此为营销之趣。
营销是享受创造的喜悦。
无论是新市场的开发、还是新产品的推广，销售成功所带来的喜悦无法言表，这是一种创造的喜悦，是对营销人的最大奖赏，是任何销售奖金所无法取代的，此为营销之乐。
每个踏入营销的人请在此驻足感悟：当你的内心为营销之美、之趣、之乐所燃烧激动的时候，再选择销售这份职业，否则就赶快退出营销这一行另寻生路! 这是销售人员管理的“练心”之关。
三、练脑对普通产品的营销来说，销售人员不需要具备太高深的专业知识，但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。
销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化，直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧，已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售管理系统，不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。
但观察销售执行的真实过程，就人员管理来说，问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上，而是出在对销售目标的认同上。
先看一个故事：有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。
这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。
兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。
兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔子终于逃脱了。
故事讲完后，老师问：“这个故事有什么问题吗?”有人说：“兔子不会爬树。
”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。
”……“还有哪?”老师继续问。
直到再找不出问题了，老师才说：“可是还有一个问题，你们都没有提到，土拨鼠哪里去了?”故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题：在追求销售目标(土拔鼠)的过程中，我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力，扰乱视线，以至中途停顿下来，或是走上岔路，而放弃了自己原先追求的目标。
销售人员练脑的核心，是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。
必须指出的是企业在不同的阶段，销售目标是不应该相同的，如果在不同的市场、不同的发展阶段，销售目标是一样，则说明企业的营销管理仍处于粗放化经验管理的阶段。
销售目标可分为三种类型： A、销售额(回款额)：适用于开发及成长期的品牌与市场;B、利润率：适用于成熟期的产品与市场;C、市场占有率：适用于企业有战略领先要求的市场或品类。
三个销售目标存在相互的关联性，但从执行的角度看，如果同时强调三项甚至两项目标的重要性，就会模糊具体工作的重点，导致指令含糊，甚至出现进退失据的“糜军”情况。
销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定，是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”!销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化，只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化，才能实现“上下同欲”，进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”!确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”：比如以销售回款为核心目标，其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点，在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量;占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧，提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销;如此继续向下分解目标，直到销售人员每一天的工作安排计划。
这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。
销售计划时是由目标向细节演绎，执行时则从细节向目标推进，环环相扣。
这就是销售练脑的流程。
很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力，其实是自己的销售计划水平太差，没有做到逻辑清晰、环环相扣。
销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边，一到实际的工作之中，纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向，最多还记得几项空洞的指标，完全没有分解目标的具体执行步骤，销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”!所有销售人员从销售主管到渠道业务员，都必须清晰明确地制定执行手册，精确到每个环节、每个人、每一天，而且必须建立每天检查与考核流程。
每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作;如果未能完成预定计划，必须立即对出现偏差的原因进行分析，同时进行相应的处罚。
这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上，系统在推动人员前进、人员也推动系统前进，两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。
将人员与管理系统整合为一，是对销售人员的“练脑”之道。
四、练力听着感动、想着激动、就是没有行动。
这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。
原因何在? 在销售管理的实践中，与大量的销售人员共同生活、工作，对于销售人员行动力(不是执行力!)差的现象认真解析，最终得出了两个核心因素：技能与习惯。
先说习惯。
很多的销售培训都将经过篡改后的马斯洛观点写在封面上：你有什么态度，就有什么思想;你有什么思想，就有什么行为;你有什么行为，就有什么习惯;你有什么习惯，就有什么性格;你有什么性格，就有什么命运。
我们发现所有行动力差的人除了态度、思想有问题以外，即使态度、思想都没有问题，落实的结果也不理想，90%的原因是销售人员的生活习惯有问题。