缔结成交的十种方法——周旭

5.富兰克林缔结法（列表法）：
• 语言模式：你自己把购买服 务的好处写在纸上，让客户 写购买服务的坏处，对比一 下哪个好。
• （故事）你想到一家公司担任某一 职务，你希望年薪2万元，而老板 最多只能给你1.5万元。老板如果 说“要不要随便你”这句话，就有 攻击的意味，你可能扭头就走。而 老板不那样说，而是这样跟你说： “给你的薪水，那是非常合理的。 不管怎么说，在这个等级里，我只 能付给你1万元到1.5万元，你想要 多少？”很明显，你会说“1.5万 元”，而老板又好像不同意说： “1.3万元如何。”你继续坚持1.5 万元。其结果是老板投降。表面上， 你好像占了上风，沾沾自喜，实际 上，老板运用了选择式提问技巧， 你自己却放弃了争取2万元年薪的 机会 。
9. 对比缔结法：
语言模式：我们公司与其他 公司的区别、实力、服务、 历史、分工明细等等
10. 6+1缔结法（问题缔结法）：
• 语言模式：设计一系列问题， 让客户认同你，赞同你（每个 问题间须有关联）。
总结：以上方法使用在平时打电话见 客户。谈判的过程中，可以为你占取 主动取得非常好的效果。
6.定单缔结法：
• 语言模式：您看这样吧，您 把资料给我，我们先帮您去 办事，办完事您再决定是否 跟我们合作。
7.隐喻缔结法：
• 概要：以客户的案例用讲故 事的方式来解除客户的抗拒 点。
• 语言模式：我们有个客户以 前和你的想法一样的……现 在合作这么长时间，他就不 这么想了……
8.门把缔结法（反败为胜法）：
3.总结缔交法：
• 概要：给客户介绍完公司 产品后，再用几分钟时间 把所有好处与优势给客户 重讲一遍。
• 语言模式：我们来看看我 们刚才讲的重点……
4.宠物缔结法：
• 概要：比较适用于有形产品，让客户 实际触摸或试用产品。
• 语言模式：（代理记账）要不我们先 把合同签了，试用一两个月，如果真 的服务不行再另作决定。
有一位教徒问神甫：“我可以在
祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫 的严厉斥责。而另一位教徒又去问神 甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一 个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽 起了烟。这两个教徒发问的目的和内 容完全相同，只是谈判语言表达方式 不同，但得到的结果却相反。由此看 来，表达技巧高明才能赢得期望的谈 判效果。
学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户 的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重 视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次 沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍， 有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时 不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要 理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露， 所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你 吐露消息在我们打电话，面谈客户，处理客户异议的过程中，融入以 下方法将会起到事半功倍的效果。
1.假设成交法：
• 概要：不要问客户要不要， 应问他们一些选择性问题。
• 语言模式：如果你成为我 们的客户，你将享受 到……超值服务。
2.不确定缔交法：
• 概要：不要告诉客户 结果，应给他们留一 些悬念。
• 语言模式：这个事情 我不太确定能不能做， 得打个电话问一下我 们经理……
• （故事）谈判的语言技巧在营销谈判 中运用得好可带来营业额：“先生，喝 咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶 吗？”其销售额平平。后来，老板要 求服务员换一种问法，“先生，喝咖 啡还是牛奶？”结果其销售额大增。 原因在于，第一种问法，容易得到否 定回答，而后一种是选择式，大多数 情况下，顾客会选一种。
• 概要：当你用尽了所有的方法和 努力都无效时，而客户也不愿意 告诉你他背后真正的抗拒时，这 一方式能有起死回生的效果。
• 语言模式：你假装要走了，走到 门口再走回去，问客户为什么不 跟你签这个单，原因是什么？一 般客户都会说的。
• （故事）当你作为顾客与店主进行 谈判时，你有没有运用语言技巧呢？ 我们不妨先看一则笑话。有一次， 一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗 登上公共汽车，她问售票员，“我 可以给狗买一张票，让它也和人一 样坐个座位吗？”售票员说：“可 以，不过它也必须像人一样，把双 脚放在地上。”售票员没有否定答 复，而是提出一个附加条件：像人 一样，把双脚放在地上，却限制对 方，从而制服了对方。