推销实务 项目5：寻找准客户共20页文档
推销实务 项目5：寻找准客户
任务二：审查准顾客资格
一、认定准顾客
准顾客资格认定主要包括对顾客需求的认定 、支付能力的认定和准顾客购买决策权的认 定三个方面，只有上述三个条件均具备才是 合格的准顾客。现代推销学中把对某特定对 象是否具备这三个条件的研究称为准顾客资 格认定。
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二、准顾客需求分析
准顾客需求分析，即事先确定某特定对象是 否真正需要推销人员所推销的产品或服务， 通过使用推销品能为顾客解决什么问题或使 顾客获得何种利益。只有顾客真正需要某种 商品或劳务，只有推销品能帮助顾客解决实 际困难，给顾客带来好处，使购销双方均获 利，这种推销才是解决问题导向的推销。
项目5：寻找准客户
任务分析
本项目学习过程中，学生需完成以下任务： 掌握寻找准顾客的技巧； 审查顾客资格； 做好推销准备工作。
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案例导入
2011年6月底，天气已经变得较为炎热，装修 进入淡季，A装修公司业务员小李正发愁这个 季度的任务肯定完不成了。有一天，在和一 个朋友聊天时偶尔听说当地某大学家属楼刚 刚竣工，该小区有700多套住房，教师们刚拿 到钥匙，并且学校马上要放暑假。得到这一 消息后，该推销员决定联手几个建材品牌， 在新楼附近开展家装联谊会 。由于该装修公 司在当地小有名气，并且服务周到（免费设 计、免费监理、免费替顾客砍价等），很快 小李就拿到了几个订单，在一周多的时间完 •LOGO 成了当月的销售任务。
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四、关系拓展法
所谓关系拓展法，是指推销人员利用自身与 社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。
关系拓展法也是链式引荐法的一种，只是这 种方法首先开始启动的链节是推销人员自己 的关系户。
采用关系拓展法主要是寻找日用消费品的准
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如何寻找准客户
如何寻找准客户汇报人：2024-01-11•寻找准客户的意义•寻找准客户的途径•寻找准客户的技巧目录•如何提高准客户的转化率•寻找准客户的案例分析01寻找准客户的意义准客户是指那些可能购买你的产品或服务的潜在客户。
他们可能是潜在的消费者，也可能是其他企业或机构。
准客户的特征：通常有一定的购买需求或兴趣，但尚未决定购买产品或服务。
他们可能对你的产品或服务有一定的了解，但需要更多的信息和帮助来做出决定。
准客户的定义通过寻找准客户，你可以增加潜在客户数量，从而提高销售业绩。
提高销售业绩提升品牌知名度优化销售策略通过与准客户建立联系和互动，你可以提高品牌知名度，增加客户对品牌的认知和信任。
通过分析准客户的特征和需求，你可以优化销售策略，更好地满足客户需求，提高客户满意度。
030201寻找准客户的重要性通过寻找准客户，你可以拓展市场份额，增加业务量。
拓展市场份额通过与准客户建立良好的关系，你可以提高客户忠诚度，增加回头客和口碑传播。
提高客户忠诚度通过有效的寻找方法，你可以降低获客成本，提高销售效率。
降低获客成本寻找准客户的意义02寻找准客户的途径市场调研确定目标市场通过市场调研，了解目标市场的需求、竞争状况和潜在客户群体，从而确定目标市场。
收集客户信息通过市场调研，收集潜在客户的基本信息，如行业、规模、地理位置等，以便更好地定位和筛选潜在客户。
分析客户需求通过市场调研，了解潜在客户的需求和痛点，分析其购买动机和决策过程，为制定更具针对性的营销策略提供依据。
通过社交媒体平台，了解目标受众的兴趣、爱好和行为特点，从而确定目标受众。
确定目标受众在社交媒体平台上发布有价值的内容，吸引潜在客户的关注和兴趣，提高品牌知名度和美誉度。
发布有价值的内容通过社交媒体平台与潜在客户进行互动和沟通，了解其需求和反馈，及时解决问题和改进产品或服务。
互动与沟通社交媒体平台参加行业活动参加行业内的会议、展览、论坛等活动，了解潜在客户的最新动态和需求，与潜在客户建立联系。
推销原理与实务 第五章 寻找顾客
2 可能会造成推销 人员的精神负担和 心理压力从而给推 销工作带来阻力。
二、连锁介绍法
1
成交顾客介绍法
连 锁 介 绍 法
2
未成交顾客介绍法
【阅读资料】 连锁介绍法获得潜在顾客 乔· 吉拉德是“世界上最伟大的推销员”，他曾连续 12年荣登吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座，他所保 持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车， 至今无人能及。 连锁介绍法是乔· 吉拉德惯用的。只要任何人介绍客户 向他买车，成交后，他付给那个介绍人25美元。这些钱 虽然不多，但只说一句就能挣25美元，许多人还是愿意 挣到这笔钱的。 原则上说，每一个人都能当介绍人，可是有些人因为 职务的原因，更容易介绍大量的客户。乔· 吉拉德指出， 银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车磨损的保 险公司职员等，这些人几乎天天都能接触到有意购买新 车的客户，他们是最有价值的介绍人。
此后，接待小姐就成了我的内援，每隔 3天， 我就带着两朵菊花前去拜访。可是，依然没有任 何的进展。时间一久，全公司里的人都认得我， 并且戏称我为“菊花推销员”。但是，我还是见 不到董事长。 大约经过两月以后，有一天我照常前去拜 访，接待小姐好像是自己的事情一样，兴高采烈 地对我说：“董事长等着你呢!”并立刻将我带入 董事长的办公室。“本公司的员工都非常称赞你 哟!”他只说了这么一句话，也不容我多言，即签 下最高金额的合约。我永远也无法忘记当时不禁 喜极而泣的情景。
t 直接访问 法的优点
使用直接访问法可 以与潜在顾客互动 交流，全面了解市 场需求情况，进行 市场调查。
使用直接访问法可 以锻炼推销人员的 韧性，磨练推销人 员的意志，积累丰 富的工作经验，这 些都是优秀的推销 人员必备的。
直接访问法的缺点
寻找和识别准顾客要点
• 在商谈中，顾客忽然把双脚叠合起来(右脚 放在左脚上或相反)，那是拒绝或否定的意 思。
• 常把双脚放在桌子上的顾客，说明他支配 欲很强
• 顾客不时看表，这是逐客令，说明他不想 继续谈下去或有事要走
• 顾客突然将身体转向门口方向，表示他希 望早点结束会谈。
10、电话推销法 11、市场咨询法 12、广告开拓法 13、竞争者分析法 14、直接邮寄法
7、问卷调查法
–是收集顾客第一手资料的最普遍、 最方便的手段，是为了了解和掌握 顾客对产品的认识、意向、爱好及 看法。
8、“收养孤儿顾客”法 –将中断联系的顾客重建联系，把准 顾客再次变成顾客。
9、个人观察法
• 顾客双手插入口袋中，表示他可能正处于 紧张或焦虑状态之中。另外，一个有把双 手插入口袋之癖的人，通常是比较神经质 的。
• 如果乔·吉拉德发现顾客是一位领导人 物，那么，乔·吉拉德就会更加努力的 促成交易并设法让其成为猎犬。
• 实施猎犬计划的关键是守信用——一 定要付给顾客25美元。乔·吉拉德的原 则是：宁可错付50个人，也不要漏掉 一个该付的人。
• 猎犬计划使乔·吉拉德的收益很大。 1976年，猎犬计划为乔·吉拉德带来了 150 笔 生 意 ， 约 占 总 交 易 额 的 三 分 之 一。乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬 费用，收获了75000美元的佣金。
• 就这样，法国名酒白兰地借着艾森豪 威尔的名气源源不断地摆放到了美国 人的餐桌上。
4、贸易展览法 •是利用各种贸易展览会或自己举办 展览会来寻找顾客的方法
5、代理人法
–是通过代理人寻找准顾客的办法， 这种方法是以一定的经济利益换取 代理人的关系资源。
6、资料查阅法
推销实务教案——寻找客户
第五章寻找顾客【教学重点、难点】寻找顾客的方法，顾客资格审查的主要内容【教学用具】多媒体【教学过程】引例某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。
谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。
对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。
其实，我的老顾客124户中只有57户订货。
订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。
当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。
”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标顾客的选择从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。
第一节寻找顾客的基本概念推销过程的第一步就是寻找潜在的顾客。
顾客是推销人员的推销对象。
是推销三要素的重要要素之一。
在竞争激烈的现代市场环境中，谁拥有的顾客越多，谁的推销规模和业绩就越大。
但顾客又不是轻易能获得和保持的。
推销人员的主要任务之一就是采取公正有效的方法与途径来寻找与识别目标顾客，并实施有效的推销。
可以说，有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提。
进行顾客的寻找工作是推销实践的开始，在推销活动中占有重要的位置，寻找潜在顾客使推销活动有了开始工作的对象，寻找、掌握与潜在顾客进行联系的方法与渠道，就使以后的推销活动程序有了限定的范围与明确的目标，避免推销工作的盲目性，掌握一份不断补充的稳定的潜在顾客名单与联系方法，能使企业与推销人员保持稳定的顾客数量，从而使企业与推销产品保持一个稳定的市场和销售额。
寻找准顾客的主要方法
缺点: 采用这种方法寻找新顾客，实现难以制定完整 的推销访问计划，现有顾客的心理因素左右其 成功，要建立良好的信誉和人际关系。
适用条件： 1。现有顾客以从购买中获得利益，愿意给推销员 介绍其他顾客。 2.推销人员与现有顾客关系较好，并且对推销人员 较为信任。 4.该法适用于寻找目标相同消费特点的顾客或具有 消费群体性较强的产品时采用。
步骤： 1.推销人员要在目标顾客群众找出具有较大影响力的 中心人物。 2.最好能找到与中心人物关系的朋友做介绍，如果没 有这样的人，推销人员应了解中心人物的姓名、职务、 性格、爱好等基本信息，在拜访前做好充足的准备。
优点： 首先，推销人员可以集中精力向少数的中心人物进做 细致的说服工作，避免重复又单调的向潜在顾客进行 宣传与推销，这样省时省力。其次，既能通过中心人 物的关系了解新顾客又能通过中心人物的社会地位来 扩大产品的影响，最后，可以提高推销人员的知名度、 美誉度。
缺点： 中心人物往往较难接近和说服。一定领域的中 心人物是谁有时难以确定的。注意： 在找中心人物时一定要找准，一旦找错很可能 引起中心人物的误会，给推销工作造成障碍。
适用条件: 1.该方法适用于药品、保健品、保险产品的推销。 2.推销人员就有较强的人脉关系，能够接近这些中 心人物，并且有较强的推销能力。
中心花式寻找法
又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法。是指 推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有 影响力的中心人物的信任，然后再这些中心人物的 影响和帮助下，把该范围内的个人或组织发展成为 推销人员的准顾客的方法。
这种方法依据的的原理是心理学的光辉效应法则， 心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定 威望的人是信服并愿意追随的。因此，一些中心人 物的购买与消费行为。就可能在他的崇拜者心目中 形成示范作用与先导效用，从而引发崇拜者的购买 与消费行为。
现代推销实务：寻找顾客
CATALOGUE目录•寻找顾客的重要性•寻找顾客的准备工作•寻找顾客的方法•建立客户关系•寻找顾客的技巧与策略•案例分析与实践经验分享寻找顾客的重要性寻找顾客是推销工作的第一步，指发现和筛选潜在的客户，并尝试建立联系的过程。
定义寻找顾客是推销工作的基础，只有找到合适的潜在客户，才能进一步开展推销工作。
特点定义与特点确定目标客户信息收集筛选潜在客户建立联系01020304根据产品或服务的特点，确定要寻找的潜在客户群体。
通过多种渠道收集潜在客户的信息，包括他们的需求、购买力、购买意愿等。
根据收集到的信息，筛选出最有可能购买产品或服务的潜在客户。
通过电话、邮件、社交媒体等方式，与筛选出的潜在客户建立联系。
通过市场调研了解目标客户群体的需求和购买行为，从而确定要寻找的潜在客户。
市场调研利用社交媒体平台，如微博、微信、抖音等，发布产品或服务信息，吸引潜在客户的关注。
社交媒体通过提供优质的产品或服务，获取现有客户的口碑传播，吸引潜在客户主动联系。
口碑营销在适当的媒体上发布广告，吸引潜在客户的关注和购买意愿。
广告宣传寻找顾客的准备工作在开始寻找潜在客户之前，需要明确目标客户群体，这可能包括根据年龄、性别、职业、收入等因素划分的特定人群。
确定目标客户群体了解目标客户群体的需求、偏好、消费习惯等信息，以便更好地确定推销策略。
进行市场调研了解竞争对手的情况，分析自身产品或服务的优势和不足，以便在推销过程中突出自身优势。
分析市场竞争确定目标市场分析潜在客户的购买动机了解潜在客户的购买动机是价格、品质、服务还是品牌等因素，以便更好地满足他们的需求。
制定销售话术根据潜在客户的需求和购买动机，制定适合的话术，以便在推销过程中更好地吸引和打动潜在客户。
确定潜在客户的痛点了解潜在客户的需求和问题，分析他们最需要解决的是什么问题，或者最想获得什么样的产品或服务。
分析潜在客户的需求根据目标市场和潜在客户的需求，制定具体的销售目标，包括销售额、客户数量等指标。
推销原理与实务课件第五章寻找顾客(共50张PPT)
第三十二页，共50页。
3．利用资料查阅法应注意(zhù yì)的问题 推销员通过查阅资料寻找顾客时，首先，
要对资料的来源及提供者进行可信度分析，如 果这些资料的来源或提供者的可信度较低，那 么会对推销工作起阻碍的作用。其次，还应注 意(zhù yì)所收集资料的时间问题，应设法去获 取那些最新的有价值的资料。
第八页，共50页。
(3)推销人员的冒昧造访，会遭到顾客的拒绝 甚至是厌恶，容易使顾客产生抵触情绪，也 给推销人员造成很大的精神压力。 3．利用逐户访问法应注意的问题(wèntí) 〔1〕推销人员首先要根据自己所推销的产品 的各种特性和用途，确定一个比较可行的推 销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有 可行性的、可供访问的目标“地毯〞。
第十九页，共50页。
〔3〕可以培养推销人员的观察能力，积累 推销经验，提高推销能力。 个人观察法有如下缺点。 〔1〕推销仅凭推销人员的直觉(zhíjué)、视 觉和经验进行观察和判断，容易受推销人员 个人素质和能力的影响。 〔2〕由于事先完全不了解客户对象，失败 率比较高。
第二十页，共50页。
3．利用个人观察法应注意的问题 〔1〕运用(yùnyòng)这种方法的关键在于培 养推销员的职业素质。 〔2〕在利用个人观察法寻找客户时，推销 人员要积极主动，处处留意，察言观色，既 要用眼，又要用耳，更要用心。
第三十四页，共50页。
(2)节省推销人员的推销时间，全力以赴地进 行实际推销。 市场咨询法有如下缺点。 (1)推销人员处于被动地位。 (2)咨询人员所提供的信息具有间接性，会存 在许多主观片面(piàn miàn)的因素，甚至出现 一些与实际情况大相径庭的错误信息。 (3)市场咨询法的适用范围有一定限制性。