09 1第8章目标市场营销战略案例
《市场营销教学》案例——第8章 定价策略
第8章定价策略案例1休布雷公司的定价策略休布雷公司在美国伏持加酒的市场中，属于营销出色的企业，他们生产的史密诺夫酒在伏特加酒的市场占有率中达23％。
60年代，另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比罗密诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低I 美元。
按照惯例，休布雷公司面前有三条对策可用：第一．降低1美元，以保住市场占有率。
第二，维持原价．通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。
第三，维持原价，听任市场占有率降低。
由此看来，不论休布雷采取上述哪种策略，都很被动，似乎将是输定了。
但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了令人们大吃一惊、意想不到的第四种策略。
那就是．将史密诺夫酒的价格再提高一美元，同时推出一种与竞争对手的新伏待加价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。
思考与讨论题:1.你对第四种策略怎样评价？2．休布雷公司定价会使其目标市场策略发生变化吗？案例2136手机和139手机的客户群划分2001年广州市场中国移动公司为消费者提供两种通信服务，136手机通话时间收费标准为0.6元/分钟，免月租；139手机通话时间收费标准为0.4元/分钟，月租50元。
问题思考：试问作为广州市消费者应该如何决策？这对手机服务商有何启示？分析如下：一般的分析研究会指出，每月应酬多手机费用多的人比如商务人士应使用有月租但每分钟话费低的139手机，应酬少每月手机费用少的人如学生，家庭主妇应选择使用136手机。
这样的分析建议固然有道理，但还是有所欠缺，因为这种分析只是停留在定性分析的层面上。
其实这个问题完全可以深究，即利用数学建模的方法进行定量分析，以帮助消费者进行精确决策。
如下示。
设消费者每月手机费用为y元（为使问题简化，忽略手机接听话费），每月通话时间为t分钟，据上述已知条件可知136手机用户每月通话费用：y=0.6t。
①139手机用户每月通话费用：y=50+0.4t。
②现联立①②方程式可得t=250（分钟），y=150（元）由此，我们对消费者的建议是：当消费者月话费小于150元或月通话时间在250分钟以内时，使用136手机较划算。
目标市场营销战略案例分析
1998年下半年，美国RIR公司的帕米亚无烟香烟在美国亚特兰大、圣路易斯、费尼克斯等城市试销，但是销售量不理想，再购率很低。
对于大多数人来说，帕米亚无烟香烟是个"新玩意儿"，它的一端有一个碳头和几个有趣的圆珠，香烟中的尼古丁来源于此，尼古丁被耐燃的铝薄纸包裹。
这种烟很难点燃，一般要点三四次，原因是它不像一般香烟那样燃烧，并且不产生烟灰，吸过与没吸过在外表上没有明显区别，价格比普通香烟高25%。
RIR公司为此烟的生产和促销投入3亿多美元，它没有采用以往"万宝路"香烟等比较成功的形象广告，而采用比较复杂的印刷广告（顾客买"帕米亚"时，会同时得到三页文字说明书），还采取了买一送一的鼓励方式。
公司营销人员认为：大多数吸烟者开始会对帕米亚不适应，但随着使用频率和使用时间的增加，最终会适应。
公司把"洁净者之烟"作为帕米亚的主体广告概念，宣传帕米亚是"一种全新的吸烟享受时代的开端"。
但是，帕米亚的真正利益者非吸烟者个人，而是环境和他人。
RIR公司对帕米亚香烟目标市场的定位极其广泛，包括：（1）25岁以上，受过良好教育的文雅的吸烟者；（2）试图戒烟和寻求替代品；（3）吸烟成瘾者；（4）生活富裕者；（5）寻求低焦油含量者；（6）老年吸烟者。
来自《华尔街日报》的一个记者在亚特兰大机场对几十名吸烟者的一项调查表明：大多数人不喜欢帕米亚香烟，包括它的味道和太多的吸烟方式的改变。
有人只吸了一两口就扔掉了。
但一位广告公司的总裁说："我不喜欢帕米亚，但在家中为了摆脱太太喋喋不休的唠叨时，我会抽它。
"一位长期在办公室工作的职员说："有时我感到疲劳，但办公室不准吸烟。
此时，帕米亚可以帮助我解决问题。
"一位正打算登记长途旅行的人说："一般情况下，我不会选择它。
但长途旅行中为打发时间，我可能会抽帕米亚。
营销战略案例(3篇)
第1篇一、背景分析随着科技的飞速发展，智能家居行业逐渐成为家电行业的新风口。
消费者对生活品质的追求不断提高，智能家居产品凭借其便捷、舒适、智能的特点，逐渐走进了千家万户。
在这个背景下，XX智能家居品牌应运而生，以其独特的营销战略，迅速在市场上崭露头角。
二、市场分析1. 市场规模近年来，我国智能家居市场规模逐年扩大，据相关数据显示，2018年我国智能家居市场规模达到3000亿元，预计到2023年将达到6000亿元。
市场规模的增长，为XX智能家居品牌提供了广阔的发展空间。
2. 市场竞争智能家居行业竞争激烈，既有传统家电企业的加入，也有新兴科技企业的挑战。
XX 智能家居品牌在市场上面临着来自多个方面的竞争压力。
三、营销战略分析1. 产品策略（1）产品定位：XX智能家居品牌以“智能、便捷、舒适”为核心定位，满足消费者对高品质生活的追求。
（2）产品线：XX智能家居品牌涵盖智能照明、智能安防、智能家电等多个领域，满足消费者多样化的需求。
（3）产品创新：XX智能家居品牌不断推出具有创新性的产品，如智能语音助手、智能家居控制系统等，提升产品竞争力。
2. 价格策略（1）定价策略：XX智能家居品牌采用市场渗透定价策略，以较低的价格进入市场，迅速扩大市场份额。
（2）促销策略：通过举办新品发布会、线下体验活动等，提升消费者对产品的认知度和购买意愿。
3. 渠道策略（1）线上渠道：XX智能家居品牌积极布局电商平台，如天猫、京东等，实现线上销售。
（2）线下渠道：XX智能家居品牌在各大城市开设体验店，让消费者亲身感受产品优势。
4. 推广策略（1）品牌宣传：XX智能家居品牌通过电视、网络、户外广告等多种渠道进行品牌宣传，提升品牌知名度。
（2）内容营销：XX智能家居品牌在各大社交平台发布优质内容，与消费者互动，提高品牌好感度。
（3）KOL合作：XX智能家居品牌与知名博主、网红等合作，借助其影响力进行产品推广。
四、案例分析1. 产品创新XX智能家居品牌推出的智能语音助手，可以实现语音控制家电、查询天气、播放音乐等功能，极大地提升了用户体验。
目标市场分析案例
目标市场分析案例在进行市场分析之前，我们首先需要明确目标市场是什么。
目标市场是指企业所选择的具有一定规模、潜力和需求的特定市场细分，是企业所致力于开发和服务的市场。
在本案例中，我们将以某家电子产品公司为例，来进行目标市场分析。
首先，我们需要对目标市场进行细分。
电子产品市场可以分为消费者市场和企业市场两大类。
消费者市场是指最终消费者购买和使用产品的市场，而企业市场是指企业之间进行产品和服务交易的市场。
在这两大市场中，我们选择了消费者市场作为目标市场。
其次，我们需要对目标市场进行定位。
定位是指企业在目标市场中确定自己的产品或服务在消费者心目中的地位和形象。
在这一步骤中，我们需要考虑消费者的需求、偏好、购买行为等因素，以便更好地满足他们的需求。
接下来，我们需要进行目标市场的分析。
在分析目标市场时，我们可以从市场规模、增长趋势、竞争对手、消费者行为等多个方面进行分析。
首先，我们可以通过市场调研数据来了解目标市场的规模和增长趋势，从而确定市场的潜力和发展空间。
其次，我们需要对竞争对手进行分析，了解他们的产品定位、市场份额、营销策略等信息，以便制定更有效的竞争策略。
最后，我们还需要对消费者行为进行分析，了解他们的购买决策过程、偏好和需求，以便更好地满足他们的需求。
最后，我们需要制定针对目标市场的营销策略。
根据目标市场的特点和分析结果，我们可以制定相应的产品定位、定价策略、渠道策略、促销策略等，以便更好地满足目标市场的需求，提高市场竞争力。
综上所述，目标市场分析是企业制定营销策略的重要基础，通过对目标市场进行细分、定位、分析和策略制定，企业可以更好地了解市场需求，提高市场竞争力，实现营销目标。
希望本案例可以对大家有所帮助，谢谢！（注，以上内容仅为示例，实际情况可能因行业、产品、市场等因素而有所不同。
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目标市场的营销策略举例
目标市场的营销策略举例市场的目标市场是指企业或品牌希望吸引的特定群体或消费者。
营销策略是为了吸引这一目标市场并促使他们购买产品或服务而开展的活动。
下面是几个目标市场的营销策略的例子：1. 产品定位策略：根据目标市场的需求和偏好，对产品进行定位。
例如，如果目标市场是年轻的消费者，企业可以将产品定位为时尚和具有创新性的。
如果目标市场是中老年消费者，产品可以定位为质量可靠和适合他们特定需求的。
2. 定价策略：根据目标市场的购买力和竞争对手的定价策略，企业可以制定相应的定价策略。
例如，如果目标市场是高端消费者，企业可以采用高价策略，以突出产品的独特性和高品质。
如果目标市场是大众消费者，企业可以选择低价策略，以吸引更多的消费者。
3. 促销策略：通过各种促销手段来吸引目标市场的消费者。
例如，可以通过打折、赠品、抽奖等方式来提高购买欲望。
同时，也可以通过线上线下广告、宣传活动等方式提高消费者对产品的认知和好感度。
4. 渠道策略：选择适合目标市场的渠道来销售产品或服务。
例如，如果目标市场是年轻消费者，可以选择线上销售渠道，如电子商务平台、社交媒体平台等。
如果目标市场是中老年消费者，可以选择传统的实体店面渠道。
5. 品牌形象策略：打造与目标市场需求相符的品牌形象。
例如，如果目标市场是注重环保和可持续发展的消费者，企业可以注重产品的环保特性，并相应地塑造自己的品牌形象。
6. 客户关系管理策略：建立良好的客户关系，并提供个性化的服务。
通过定期沟通、回馈调查等方式，了解目标市场的需求和反馈，根据其需求提供相应的服务和支持。
总之，营销策略的选择应该基于对目标市场的深入了解和分析，以确保有效吸引并留住目标市场的消费者。
这些例子只是为了说明不同策略的可能性，具体的策略应根据企业的特定情况和目标市场的需求而定。
目标市场案例
目标市场案例在市场营销中，确定目标市场是非常重要的一步，因为这将直接影响到产品的定位、推广和销售策略。
以下将以某健身器材品牌为例，探讨其目标市场的案例。
该健身器材品牌主要定位于高端家庭和专业健身场所，其产品包括跑步机、哑铃、仰卧起坐板等多种健身器材。
针对这些产品，该品牌的目标市场主要包括以下几个方面。
首先，该品牌针对的是高收入家庭。
这部分目标客户群体通常注重生活品质，对健康和健身有一定的认知和需求。
他们愿意花费一定的资金来购买高品质的健身器材，以满足自己的健身需求。
因此，该品牌在产品设计和宣传上都强调产品的高品质、高科技含量，以及对用户身体健康的保障，从而吸引这部分目标客户群体。
其次，该品牌也瞄准了专业健身场所，如健身房、健身俱乐部等。
这些场所通常需要大量的健身器材来满足会员的健身需求。
该品牌的产品不仅在质量上有保障，而且在功能和多样性上也能够满足专业健身场所的需求。
因此，该品牌在营销策略上会重点向这些专业健身场所推广，以获取更多的订单和合作机会。
另外，该品牌也注重对健身行业从业者的市场开拓。
健身教练、健身培训机构等都是该品牌的潜在客户。
这部分客户群体通常对健身器材的要求更加专业和严苛，他们需要的产品不仅要具备高品质，还需要具备一定的创新性和专业性。
因此，该品牌在产品设计和宣传上也会针对这部分客户群体的需求进行调整和突出，以吸引他们的关注和合作意向。
综上所述，该健身器材品牌的目标市场主要包括高收入家庭、专业健身场所和健身行业从业者。
针对不同的目标客户群体，该品牌在产品设计、宣传推广和销售策略上都有针对性的调整和布局，以确保能够更好地满足客户需求，提升品牌知名度和市场份额。
通过对目标市场的准确定位和深入分析，该品牌在市场竞争中能够更加游刃有余，取得更好的市场表现。
目标市场营销案例
分析就像“十月怀胎”，解决问题就象“一朝分娩”。
分析就是解决问题。
那么下面是整理的，就随一起去看看吧，希望能够有所帮助。
一：新日领跑世界的秘密德鲁克说过，企业有且只有两项基本职能，就是营销和创新，这也是新日电动车多年来领跑世界的秘密。
简单的道理谁都懂，可并非人人都会做，我们来看一下对于这两项职能，新日具体是怎么做的。
开放流程和心态，创新不能闭门造车无论是德国的“工业40”、美国的“再工业化”，还是中国提出的“中国制造2025”，其指导思想都是一样的，就是从“制造”向“智造”的工业化升级。
作为身处制造业一线的企业，新日对于这轮变革风潮早就捕捉到了。
在2022年，新日电动车就率先研发出了行业第一辆智能电动车。
随后，新日电动车便一发不可收，在电动车智能化上不断取得突破性进展。
2022年，新日电动车创建了业内首个智能化生态供应链系统，同时还将智能电动车推进至“智能30”阶段。
2022年，新日自主研发的新一代智能电动车MIKU再次颠覆了人们对智能电动车的认识，运用了一键检测、电量精算、远程控车、紧急救援等多达20项全球顶尖的智能技术，一举夺下中国工业设计领域的最高奖项之一——“太湖奖”特等奖。
谁都知道创新是企业建立起竞争区隔和相对优势的唯一途径，可如何创新产品创新的方向在哪里对于这个问题，当下越来越多的中国制造企业却陷入了迷茫。
我们看到太多这样的案例，比如李宁、美特斯邦威、娃哈哈等企业，为了适应新的市场消费群体的需求，抛弃了原来的定位，产品也不断推陈出新，可结果却是“热脸贴上冷屁股”，消费者根本不买账，问题出在哪里他们最大的问题就是“自说自话、闭门造车”，心态还不够开放。
相比之下，新日电动车的做法就很值得借鉴。
新日电动车在产品研发上的开放性表现在三个方面：1.广泛与国内、国际高校和科研院所开展产学研合作。
比如与美国麻省理工学院MIT、荷兰阿姆斯特丹卡弗研究所以及来自以色列、日本的顶尖研发机构和企业的技术合作，还直接从国外引进优秀人才，例如以前就职于日本雅马哈公司的资深工程技术专家高田，便是新日引入的“外援”之一。
8目标市场营销战略(市场细分、选择与定位)
飞行常客奖励计划（Frequent Flyer Program）是航空 公司给忠实乘客的一种奖励，普遍的形式是：乘客们通过这 个计划累计自己的飞行里程，并使用这些里程来兑换免费的 机票、商品和服务以及其他类似贵宾休息室或优先值机之类 的特权。 大多数计划中都是基于飞行的里程数来给予积分的，由于 系统不同，大多数廉价航空公司更乐于按照飞行次数而不是 里程来计算积分，还有两个普遍现象，航空公司一般会通过 给与对新入会成员一笔奖励计分来鼓励旅客参加自己的常客 计划，而且对于同一航段上不同舱位的旅客给予不同的积分。 例如中国东方航空常旅客俱乐部--目前国内规模最大、发展最 快的航空常客奖励计划。
3、产品和市场的同质性
产品同质性是指产品在性能、特点等方面差异性的 大小。对于同质产品或需求上共性较大的产品。一 般宜实行无差异化营销。反之，对于异质产品，则 应实行差异营销或集中营销。
如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，购买数 量相同。并且对营销刺激的反应也相同，则可视为 同质市场，宜实行无差异化营销，反之，如果市场 需求差异较大，则为异质市场，宜采用差异营销或 集中营销。
产品单一产品多样化产品少数性质类同的产品市场整体市场所有或多个细分市场少数细分市场营销组合统一营销组合差异针对性营销组合专业营销组合经济性经济性好经济性差经济性较好风险风险大风险小风险较大无差异性营销战差异性营销战略集中性营销战略强调需求上的共性特征把市场看做一个很大的需求整体
第八章 市场细分、选择与 定位（STP）
赞成的% 花花公子 读者文摘 1. 我前程似锦 50 26 2. 我经常上教堂 18 40 3. 电影应受检查 14 40 4. 多数男人有机会都会 27 12 有越轨行为
（四）行为细分(behavior segmentation)
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2019/9/19
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2007年，达能在美国、法国、意大利、中国等国 家提起诉讼，状告这些非合资公司侵害了娃哈哈 的利益，要求全资并购。
（二）广东乐百氏
成立日期：1989年，创始人：何伯权、杨杰强等 五人。
创业基础：广东中山市小榄镇镇政府出资95万元 ，创办了“中山市乐百氏保健制品厂”，与广州 的高校和研究所的专家合作，生产“乐百氏”乳 算奶”。
但“乐百氏”品牌是租赁广州乐百氏公司的。
（乐百氏公司当时是一家生产饼干、糖果等食品 的小型国有企业，但当时在广东省范围内是非常 有名的国有企业，由于乳酸奶界定为是一种食品 ，所以，品牌必须借用）。
再有建设销售渠道（经销商、零售商店、百货 商店、超市等），将产品顺利的销售给消费者 。
2019/9/19
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一、企业背景
（一）杭州娃哈哈
截止2007年，娃哈哈为全球第五大饮料生产企 业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯 特这4家跨国公司。
2007年，公司实现营业收入258亿元，拥有员 工有2万多人。
2019/9/19
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目标市场营销战略
现代市场营销策略的核心也可称为是“目标市 场营销，简称STP营销（即市场细分—— Segmenting;选择目标市场——Targeting;产 品或市场定位——Positioning）
由于每个公司由于其资源、技术、人力资源的 有限性，公司不可能向所有的市场提供产品和 服务。
270万美元！——这是最终建立自有品牌的一条捷 径！）
1998年，乐百氏花天价聘请国际知名顾问公司—— 麦肯锡进行管理咨询。
1999年，今日集团又改回乐百氏集团。
2019/9/19
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2000年3月，乐百氏公司宣布与法国达能正式 合作，合资组建了乐百氏（广东）食品饮料公 司。
1996年，与法国达能合资进行合资经营。
合资公司达能占有51%股权，中方占49%，但合资 协议中规定，中方具有经营管理权。
2019/9/19
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成立合资公司时，法国达能在娃哈哈提供的十 家公司中，精挑细选了四家公司，并此基础上 成立了五家达能娃哈哈合资公司。
其余的公司成为非合资的、也使用娃哈哈商标 和品牌的非合资公司。
最终达能投诉失败。
2002年，娃哈哈完成饮料生产320万吨，实现销售 收入75亿元，主要产品：
乳酸奶、瓶装水、八宝粥等。
目标市场（2个细分市场）
1、儿童市场（乳酸奶）
2、大众市场（瓶装水、八宝粥等）
2003年，在全国500强企业中排名155位。
2019/9/19
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乐百氏其经营的产品，也从单一的“儿童目标 市场”，进入多年龄层次的消费者，曾经轰动 一时。
2019/9/19
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1997年，今日集团以1亿元资金收购了广州乐百氏 公司的“乐百氏”品牌。广州乐百氏公司（食品厂 ）成为今日集团的子公司。
（还记得在1960年，克罗克年花了多少美元从肯德 基创始人麦克唐纳兄弟手中买下品牌权的？
成立日期：1987年，创始人：宗庆后。
创业基础：1987年，宗庆后带两名退休教师， 借款14万元，创办了杭州上城区校办企业经销 部，销售冰棒。
2019/9/19
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1989年，成立娃哈哈营养食品厂，销售“ 娃哈哈儿童营养液”——广告用语：喝了娃 哈哈，吃饭就是香。
1991年，在市政府支持下，以8000万的代价收购 了杭州罐头厂，组建成立了娃哈哈集团公司，拥 有员工100多名，从此进入规模化经营。
另一方面，需要按照消费者需要的重要属性进 行市场定位，并通过促销的方式以形成消费者 心目中的形象（定位），刺激消费者产生购买 欲望和购买动机，最后形成销售（交易）。
2019/9/19
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目标市场营销战略
在消费者购买行为分析中，我们知道可以根据 消费者重视、特别关系的产品属性来宣传、传 递这些信息，以形成对消费者的营销刺激，促 使销售的形成。
2019/9/19
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“乐百氏”乳酸奶首先在广东范围内销售，随 着产品的普遍为消费者所接受，乐百氏逐渐走 向全国。
1992年，乐百氏在北京大学征集集团名称—— 并成立了今日集团。
1994年，乐百氏以1000万购买了马俊仁的“神 秘配方”，曾轰动一时。命名配方为“生命核 能”口服液，开始生产保健品和进入保健品行 业。
（注意：1996年，法国达能已与娃哈哈进行了 合资经营）
达能先后斥资近40亿元人民币，一举收购了乐 百氏旗下12家公司——达能收购占有乐百氏 92%的股权，为“乐百氏”商标的唯一合法拥 有者
（注：乐百氏的中方，未能象娃哈哈一样坚守 经营管理权的最终要求）。
2019/9/19
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2001年8月，乐百氏内部重组：撤消乐百氏（广 东）食品饮料公司，乐百氏下设瓶装水、桶装水 、牛奶、乳算奶和茶饮料5个事业部（分或子公 司）、一个销售总部和八个职能部门。
因此，公司只能集中资金、人力、技术的优势 资源，选择符合自己资源特征的目标市场进行 经营。
Байду номын сангаас
2019/9/19
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目标市场营销战略
当一个产品研制、生产之前，必须通过市场调 查来确定产品的重要属性，以及目标市场消费 者的自然特征或心理、行为特征。
一方面，便于描述细分市场的概貌（主要的特 征），生产出消费者所需要的产品，而不是生 产者所不需要的产品；
随着广东乐百氏集团营销总部的撤销和股东权力 的转移，除了乐百氏的创始人何伯权仍留在高层 决策外，其它创始人则被调动到了创新、人力、 行政、助理等职能工作岗位。
从此结束了“五人会议”，由1个总裁和15个总 经理组成了扁平化的乐百氏集团的管理结构
2019/9/19
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这时： ——达能完全入主乐百氏集团。 ——结束了创始人统治乐百氏的时代（达能完成