汽车配件分销渠道共61页文档
我国汽车零配件供货渠道分析
我国汽车零配件供货渠道分析1、零配件市场上游体系分析目前国内的汽车零配件市场是一个特殊的市场，整车配件的百分之九十以上为汽车生产厂家的外协配套厂家生产，汽车零配件就上游供货渠道来说，目前主要有四类：第一类是外协配套厂家为汽车厂家生产的零配件销售给汽车厂家后，经过厂家检验认证合格后，附上外包装进行销售，销售主渠道为通过厂家的销售部门直接到达3S/4S店或是特约维修站，少部分也会走分销渠道。
这一类的零配件最有质量保证，但经过厂家和4S店的双重高利润环节，到消费者手中的价格往往是最高的。
这类渠道目前从数量上只占总数的10%，但由于依靠主机厂，所以销售规模较大，占了52%的市场份额。
造成这种非独立渠道一支独大主要是因为最近四年来中国汽车产业的发展是整车制造带动的，而且整车制造20%以上的高利润也造就了强势的整车制造企业，它们对汽车零配件的流通进行了十分严格的控制。
第二类是汽车厂家的外协配套厂家，虽然厂家往往要求他们不得将零配件产品自行销售，可为了实现高利润，配套厂家往往以各种渠道进行销售在行业内已是公开的秘密。
这一类产品与供应给汽车厂家的零配件完全相同，但是没有经过厂家的认证，也没有相应的厂家包装，但也称之为正厂件。
其销售主渠道为一些大的零配件批发商或经销商，大经销商的下游环节则为小经销商或4S店、快修店及路边店，虽然中间也有几道销售环节，但由于各个环节的利润率较低，所以比第一类的零售价格一般低上20-50%左右不等。
第三类则是一些非汽车配套厂家的零配件制造商仿造正品件制造的汽车零配件，由于未获得汽车厂家的质量认证，被通称为副厂件，但副厂件也有好坏之分，有的副厂件制作工艺精良，完全可与正厂件相媲美，或者基本接近正厂件的质量和工艺水平；也有的副厂件仿造工艺粗糙，质量低劣，甚至可能成为交通事故发生的隐患，这部分被称之为伪劣产品。
副厂件的价格较前一二类都要低，尤其是假冒伪劣产品，价格与正品相差甚远，有的甚至可以差到几十倍甚至上百倍，路边维修店之所以信誉度差，多是因为贪图便宜为客户安装副厂件的假冒伪劣产品而收取高额价格。
汽车配件分销渠道管理制度及激励、返利措施
一.分销渠道（网络）管理的意义及实施手段注重统一性与特异性的和谐统一。
对于企业而言，追求企业永续经营和企业价值持续提升是企业最根本的理念，而良好的经营绩效，是企业价值最直接、最关键的体现。
企业的营销活动都必须要围绕这一根本的理念而开展。
销售渠道的管理是企业营销活动的重要组成部分，一个良好的销售渠道管理体系可以完成企业的产品或服务从自我认可到社会认可的迅速转变，从而实现价值形态的转换。
如果企业的产品或服务不能及时得到价值形态的转换，企业价值的提升和永续经营的目标根本无法实现。
其二，对任何一个企业而言，企业要永续经营，企业自身的产品和服务必须不断升级和优化，因此企业面对的客户和市场方向必须不断调整，企业的分销渠道或分销网络必须动态变化，如何有序调整和持续优化，只能通过有效的管理和维护，才能达到分销渠道的动态稳定。
其三，几个所有企业的分销渠道和网络，既有企业内部的组织机构和经营体系，又有社会力量的具有独立法人的经营实体，对市场而言，整个分销网络的每一个个体，其业务行为都是公司品牌形象的组成部分，都是公司价值观念的具体体现。
今年年初，河北省食品进出口集团天洋食品厂销往日本的水饺，通过日本零售商进行销售以后，发生日方人员食用后中毒的事件。
经过中日双方的调查，排除了在中国境内产生中毒因素的可能，但该事件导致日本国内对河北省水饺产品乃至中国食品的安全产生极大的猜疑。
如果水饺从生产到最终到达消费者的餐桌的全过程都得到了有效的管理和控制，也许这样的事件就不会发生了。
其四，分销渠道和网络是也是企业的产品和服务实现增值的重要环节。
因此，加强对分销渠道和网络的管理，是每个企业在经营过程中必须十分重视的一个课题。
有效的实施对分销渠道和网络的管理，必须把握好统一性与特异性的和谐统一。
所谓“统一性”，企业的产品或服务从生产到提交到终端客户手中，在整个分销过程中的经营行为，都是企业文化和管理理念的一种延伸，在此过程中所产生的市场反映都是企业自身形象和品牌价值的有机组成。
汽车配件销售渠道和促销支持方案
汽车配件销售渠道和促销支持方案竭诚为您提供优质文档/双击可除汽车配件销售渠道和促销支持方案篇一：汽车配件分销渠道开发汽车配件分销渠道开发项目负责人：项目组成员：xxx机械制造有限公司20XX年2月10日目录一、前言___________________________________________________ _______3二、汽车配件分销渠道设计的影响因素________________________________3（一）制造商本身的因素__________________________________________3 （二）产品特性__________________________________________________3 （三）市场需求因素______________________________________________3 （四）中间商因素________________________________________________4 （五）竞争特性__________________________________________________4 （六）环境___________________________________________________ ___4三、汽车配件销售渠道的标准________________________________________4四、汽车配件销售渠道设计的程序____________________________________4五、汽车配件销售渠道系统的确定策略________________________________5六、汽车配件分销渠道的基本构架____________________________________5（一）传统的分销渠道类型________________________________________5（二）垂直渠道系统______________________________________________6 （三）分销渠道的宽度构架________________________________________6一、前言沃尔玛为什么能够成为五百强之首？为什么一些大型连锁超市可以店大欺客（供应商）？为什么量贩式卖场可以迫使供应商低价提供货源？这是因为在现代市场经济条件下，流通的地位与作用日益突出，最明显的例子是在市场发育最成熟的家电领域，在市场搏弈中，生产商已经认识到，建立高效完善的分销渠道是制造商的生命线，得渠道者得天下。
4-2汽车配件的分销渠道
双方如何化解冲突？
2.1 汽车配件分销渠道的概述
1）分销渠道的概念
汽车配件分销渠道是指汽车配件产品的所有权从生产企业手中转移至用户手中 所经过的途径或通道。
分销渠道是指汽车配件流通的全过程，它的起点是汽车配 件生产企业，终点是汽车配件用户
分销渠道是汽车配件产品价值的实现过程。该过程伴随着 物流、资金流信息流，以产权交易为前提，通过货币形式 完成其价值形态的变化
整车配套厂
独立品牌 零部件厂商
整车厂
后非 独 立
面客 售
四位一体店 四位一体店 授权维修站
一 般 用 户
整车厂体 系 （非独立售 后）
非配套厂Байду номын сангаас
汽配流通商
户
服
务 界
独 立
售
后
独立维修厂 快修保养店
配件零售商
社会化体系（独立售后）
2.2 汽车配件的渠道模式
2）汽车配件渠道模式的多元化 配件销售的传统渠道模式
1）分销渠道的选择
2.3 汽车配件的分销渠道管理
1）分销渠道的选择
高效畅 通原则
发挥优 势原则
选择分销 渠道的原
则
覆盖适 度原则
稳定可 控原则
2.3 汽车配件的分销渠道管理
2）分销渠道的评估
管理组织评 估
渠道成员铺 货管理评估
客户管理评 估
渠道成员沟 通评估
市场促销活 动评估
2.3 汽车配件的分销渠道管理
——消费地批发商——零售商——消费者 ▽零层渠道：制造商——消费者
2.1 汽车配件分销渠道的概述
3）分销渠道的功能
交易媒 介
物品流 通
功能
汽车零部件分销渠道策略
产品特点
分析汽车零部件的特点，如价格、技术含量、 售后服务等，以确定合适的分销渠道。
分销渠道与产品特点的匹配
根据产品特点，选择与之匹配的分销渠道，以更好地推广产品。
竞争状况策略
行业竞争状况
分析汽车零部件行业的竞争状况，包括竞争对手、市场份额、竞 争策略等。
03
分销渠道选择策略
目标市场策略
目标市场定位
01
明确汽车零部件的目标市场，包括消费者群体、行业领域等。
目标市场特点
02
分析目标市场的特点，包括市场规模、购买力、消费者行为等
，以确定合适的分销渠道。
分销渠道匹配
03Leabharlann 根据目标市场的特点，选择与之匹配的分销渠道，以更好地满
足市场需求。
产品特点策略
产品类型
渠道政策制定
制定合理的渠道政策，包括价格政策、促销政策、信 用政策等。
渠道激励策略
01
02
03
物质激励
给予渠道成员一定的利润 空间和返利政策，激发其 销售积极性。
非物质激励
提供培训、技术支持等非 物质激励手段，提高渠道 成员的专业素质和销售能 力。
联合激励
与渠道成员建立长期合作 关系，共同开展市场推广 、品牌建设等活动。
汽车零部件分销渠道策略
汇报人： 日期:
目录
• 引言 • 分销渠道类型 • 分销渠道选择策略 • 分销渠道管理策略 • 分销渠道优化策略 • 分销渠道发展趋势与挑战
01
引言
主题介绍
汽车零部件行业现状及其发展趋势
分销渠道在汽车零部件行业中的重要性
分销渠道概述
汽车零部件批发行业的渠道管理策略
汽车零部件批发行业的渠道管理策略随着汽车工业的快速发展，汽车零部件批发行业也迎来了前所未有的机遇和挑战。
在这个竞争激烈的市场中，渠道管理策略成为了成功的关键。
本文将探讨汽车零部件批发行业的渠道管理策略，并提供一些实用的建议。
一、渠道选择与布局在汽车零部件批发行业，渠道选择与布局是非常重要的决策。
首先，批发商应该选择与其业务定位相符的渠道类型。
常见的渠道类型包括经销商、代理商、直销和电子商务等。
其次，批发商应该根据市场需求和竞争情况来布局渠道。
可以考虑在重要的汽车制造中心或交通枢纽城市设立分销中心，以便更好地服务客户。
二、渠道合作伙伴的选择与管理与合适的渠道合作伙伴建立良好的合作关系是渠道管理的关键。
首先，批发商应该选择那些有稳定供应能力和良好信誉的供应商作为合作伙伴。
其次，批发商应该与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，通过共同发展和利益分享来增强合作伙伴之间的互信。
此外，批发商还应该定期进行渠道绩效评估，及时发现问题并采取相应的措施加以解决。
三、渠道价格和利润管理在汽车零部件批发行业，价格和利润管理是非常关键的。
首先，批发商应该根据市场需求和竞争情况来确定合理的价格水平。
可以通过市场调研和竞争分析来了解市场价格水平，并根据自身成本和利润要求来确定最终的价格。
其次，批发商应该建立完善的利润管理机制，确保利润的合理分配。
可以通过建立激励机制和奖惩制度来激励销售人员的积极性，提高销售绩效。
四、渠道市场推广和品牌建设在汽车零部件批发行业，市场推广和品牌建设是非常重要的。
首先，批发商应该制定有效的市场推广策略，包括广告宣传、促销活动和公关活动等。
可以通过与汽车制造商和汽车修理厂等合作伙伴合作，共同开展市场推广活动。
其次，批发商应该重视品牌建设，建立自己的品牌形象和品牌价值。
可以通过提供优质的产品和服务，树立良好的企业形象，赢得客户的信任和忠诚。
五、渠道信息管理和技术支持在汽车零部件批发行业，信息管理和技术支持是非常重要的。
汽车配件分销渠道
促销与营销策略
详细描述
营销策略：利用品牌故事、广告 宣传、公关活动等方式，提升品 牌知名度和美誉度。
总结词：创新营销，增强品牌影 响力
促销策略：通过优惠券、折扣、 赠品等手段，吸引消费者购买。
客户关系管理：建立良好的客户 关系管理系统，提高客户满意度 和忠诚度。
04
分销渠道运营管理
订单处理与配送管理
渠道竞争
汽车配件市场的渠道竞争也较为激烈。目前，我国汽车配件市场的主要销售渠道包括经销商、电商平 台、汽配城等。其中，经销商和电商平台凭借其便利性和快捷性，逐渐成为消费者购买汽车配件的主 要渠道。
客户需求与行为特点
客户群体
我国汽车配件市场的客户群体主要包括车 主、汽车维修店、4S店等。其中，车主 是主要的消费群体，其需求主要集中在更 换易耗件、维修故障等方面；汽车维修店 和4S店则是主要的渠道合作伙伴，其需 求主要集中在采购高质量的汽车配件以提 供更好的维修服务。
XX品牌对产品的质量控制非常严格，保证了产品的质量 和性能，让消费者对产品充满信心。
强大的品牌影响力
XX品牌在汽车配件行业有着较高的知名度和美誉度，这 为其经销商带来了不少客户。
总结
XX品牌的经销商模式之所以成功，主要是因为其品牌影 响力、经销商网络和产品质量控制等因素的协同作用。这 种模式让该品牌在汽车配件市场上占据了较大的份额，并 且获得了较高的客户满意度。
电商模式
定义
优势
不足
电商模式是指汽车配件生产商通过电 子商务平台向消费者销售产品。电商 模式利用互联网技术和平台优势，能 够快速响应市场需求，提供便捷的购 物体验和客户服务。
电商模式具有广泛的市场覆盖面和较 低的销售成本。通过互联网平台进行 销售，生产商能够直接与消费者对接 ，降低中间环节的成本和损失。此外 ，电商模式还具有灵活的销售策略和 多样化的产品展示方式，有助于提高 消费者的购买意愿和忠诚度。
汽车配件分销渠道PPT(共62页)
▽不拥有商品持有权，由制造商直接向零售商发货。
3.超市连锁
▽NAPA (National Automotive Parts Association ) 美国国家汽车配件协会
NAPA公司是世界最大的汽车配件及用品连锁销售公司，在美国拥有70 多家分销中心，8000多家汽配连锁店及1万多家连锁快修养护中心，常备库 存产品在30万种以上，所有产品都通过国际认证体系的权威认证，享有很 高的国际声誉。
四、分销渠道的类型
• （一）直接渠道和间接渠道 • （二）长渠道和短渠道 • （三）宽渠道和窄渠道 • （四）传统分销渠道和分销渠道系统
（一）直接渠道和间接渠道
直接渠道是指没有中间商参与，产品由生 产者直接销售给消费者的渠道类型。
这是工业品销售的主要方式。优点是：
（1）可根据用户特殊需要组织加工，更好地满足 需求。 （2）便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使 用方法。 （3）可以减少产品损耗、变质的损失，降低流通 费用，掌握价格的主动权。
…… 中间商n (n有限)
中间商
目标 市场
目标 市场
目标 市场
渠道宽与窄的例证：
1.饮料销售
超市
生
便利店
消
产
杂货店 加油站
费
者
报刊亭
者
快餐店等
2.劳力士手表销售
制 造 商
某
珠 宝 店
消 费 者
类型 特征 优点
独家分销
一地一家分销商
渠道控制度强； 节省费用
选择型分销 密集型分销
一地若干分销商 一地多家分销商
渠道控制度较强； 市场覆盖面达； 市场渠道较大； 客户接触率高 客户接触率较高
缺点