8-2分销渠道举例合集
分销渠道案例
直接进货还是代理？
李民在某地区从事某国外品牌电脑的销售工作，每个城市 都有一两家实力相对较大的经销商，他们也都成了每个厂家的 首选目标。这些经销商目前或多或少都在做李民的产品，但随 着他们经销的品牌数量逐步增多，李民品牌的销售能力的增长 却十分有限。 今年李民有很多优秀的产品上市，但销售量提高也很有限 。所以，现在已经到了非改不可的地步了。目前已有很多其他 经销商想卖李民的产品，或者提出要直接从李民这边进货，将 代理商这一层给扁平掉。 李民现在应该何去何从？如果你就是李民，你将采取什么 方法，解决这一难题。
枸杞的销路 河北省鹿县盛产枸杞，其产量占全国枸杞总产Байду номын сангаас的较 大比重。但是有关部门不愿意收购，说是产大于销无销路。
果真如此吗?经调查了解，枸杞不是无销路，而是拥有很大
的市场。问题在于缺乏—个合适的销售途径。原来，人们生 活水平提高了，枸杞不再是纯粹的中草药，还有其他用途：
是滋补品、是桌上佳肴、是馈赠亲友的上好礼品。请根据以
• 启示：春兰的成功是在于协调和维护好与企业相关利 益者的利益。这些利益相关者超越了传统的顾客与股 东的关系，现在它将上级供应商、员工、股东、销售 商、顾客等相关人的利益都纳入了自己的体系之中。 • 出现容易涨价、单纯货款的关系，实质上就是讲下级 销售商，代理商等与自己的利益区分开，只要将货卖 出去就好，不管以后。而现在春兰的做法实际上就是 所谓的关系营销。许多实践之中，商品在同质严重的 情况之下打的是规模战，其实是一种节约成本的思想 ，在能省的情况之下就不会多支出，这也注定了许多 企业不会作太多的让利和建立良好的服务体系（这个 体系意味成本上升），这是一种短视的行为，因为大 势所趋的商品交易是“商品+服务”与顾客建立长久的 关系。赚的是顾客生命周期价值的钱。
分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析
分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析分销渠道策略(Distribution Strategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。
以下是店铺为大家整理的关于分销渠道成功策略的例子，欢迎阅读!分销渠道策略介绍分销渠道策略关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。
企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。
分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。
科特勒对分销渠道策略的观点菲利普·科特勒认为:"一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。
此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
"科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。
他说:"一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。
分销渠道成功策略的例子1创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种，全球员工超过1.2万人，营销人员超过300万人。
分销渠道案例
分销渠道案例在当今市场竞争激烈的环境下，企业要想获得更多的市场份额和利润，除了自身产品的质量和品牌影响力外，选择合适的分销渠道也显得尤为重要。
下面我们就来分享一个成功的分销渠道案例，希望能够给大家一些启发和借鉴。
这个案例发生在一家家居用品公司身上。
该公司生产的产品主要包括家具、灯具、饰品等，定位于中高端市场，以时尚、舒适、环保为主要卖点。
在面对市场需求多样化、竞争激烈的情况下，该公司意识到单一的销售渠道已经无法满足市场的需求，因此开始寻找更多的分销渠道来拓展市场。
首先，该公司选择了线下实体店作为主要的分销渠道。
他们认为，线下实体店可以直接接触到消费者，可以让消费者更直观地感受到产品的质量和特点，从而提高购买的决策度。
为了保证实体店的形象和服务质量，该公司还进行了严格的筛选和培训，确保每家实体店都能够准确传达公司的品牌理念和产品优势。
其次，该公司还积极拓展了线上分销渠道。
通过建立自己的官方网站和在知名电商平台上开设官方旗舰店，该公司成功地将产品推广到了全国各地，吸引了更多的消费者关注和购买。
同时，线上渠道还可以通过数据分析和精准营销来更好地了解消费者的需求和行为习惯，从而更好地进行产品定位和推广。
除了线上线下渠道外，该公司还与一些家居装饰公司进行了合作，将产品引入他们的装饰设计方案中，从而通过这些合作伙伴间接触达更多的潜在客户。
这种合作不仅能够提高产品的曝光度，还能够通过与其他品牌的联合推广来提高品牌的知名度和美誉度。
通过以上的分销渠道布局，该家居用品公司成功地实现了销售额的快速增长，品牌影响力的扩大，以及市场份额的提升。
他们的成功经验告诉我们，选择合适的分销渠道是非常重要的，不同的产品可能适合不同的渠道，企业需要根据自身的产品特点和市场定位来选择最合适的分销渠道，以实现最大化的销售效益。
总的来说，成功的分销渠道案例告诉我们，企业在选择分销渠道时需要全面考虑市场需求、产品特点和消费者行为习惯，通过多元化的渠道布局来满足不同消费者群体的需求，从而实现销售的快速增长和品牌的持续发展。
企业分销渠道经典案例
企业分销渠道经典案例第一篇联想笔记本分销渠道模式一、前言联想笔记本是指生产的便携手提电脑。
联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。
到今天已经发展成为全球领先PC企业之一，由联想集团和原联想个人电脑事业部组合而成。
联想的总部设在美国（Purchase），并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。
联想的2007/08财年营业额达164亿美元。
从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅（数据来源：IDC）。
联想集团于1994年在香港上市（股份编号992）。
通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。
二、笔记本电脑市场的发展概况目前，笔记本电脑市场竞争日趋激烈，日渐同质化，差异也日渐缩小。
2009年全球笔记本电脑产量预计将比上年增加%，达到1亿4666万台。
其中，低价位迷你笔记本将达到2190万台，占全体的%。
需求从台式机转向笔记本的趋势在2009年仍将继续。
估计2009年全年笔记本占电脑整体的比例将首次突破50%，超过台式机。
继2008年之后，2009年台式电脑的产量仍将大幅减少。
2008年笔记本电脑的价格大幅下降。
从日本市场来看，平均价格2008年全年下跌了约30%。
因简化功能从而压低价格的迷你笔记本的市场份额扩大，拉低了笔记本电脑整体的平均价格，而且原有的笔记本电脑受累于低价位迷你笔记本，价格也出现了下降。
在2007年之前的全球市场，尽管台式机的增长开始减缓，但是要购买便宜的电脑，只有选择台式机，在新兴市场国家，台式机的需求仍然很大。
但是，随着低价位迷你笔记本的出现，最便宜的电脑被低价笔记本取代，需求迅速转向笔记本。
2009年第二季度全球笔记本总销量超过3800万台，相比第一季度增长了22％，增幅高达40％，是整个行业平均平的将近两倍。
二级分销案例范文
二级分销案例范文二级分销是一种营销模式，通过推广员和下级推广员来扩大销售网络和增加销售额。
在这种模式下，推广员直接推销产品或服务给消费者，同时还可以发展下级推广员，让他们也参与到销售活动中来。
下面是一个二级分销的案例：品牌化妆品公司计划推出一款新产品，他们决定采用二级分销模式来推广和销售这个产品。
公司首先招募了一批推广员，他们将会负责直接向消费者推销产品，并帮助销售团队招募下级推广员。
每个推广员都会获得一定的销售提成，并且还有机会获得团队下级推广员的销售提成。
为了吸引推广员的兴趣和激发其推广热情，公司决定设置多重奖励机制。
推广员在推销产品的同时，还有机会参加各种推广活动和竞赛，可以通过业绩排名获得奖金，或者获得公司赞助的旅游奖励。
公司还设定了一套完善的培训计划，以确保推广员掌握产品知识和销售技巧。
公司会定期举办培训班和讲座，推广员可以参加这些培训，并从中获取知识和经验。
下级推广员主要从属于上级推广员，他们的主要任务是推销产品，并引导更多的下级推广员加入到销售团队中。
下级推广员也可以获得销售佣金，并有机会参与公司的奖励计划。
同时，上级推广员也会获得一定的提成，作为他们发展下级推广员的激励。
通过二级分销模式，公司能够快速扩大销售网络，并增加销售额。
推广员通过直接推销产品，获得销售佣金，而下级推广员则能够通过推广员的帮助和指导，学习销售技巧，并开始自己的销售活动，从而获得收入。
除了增加销售额外，二级分销还有其他一些优点。
首先，它能够帮助公司降低市场推广的费用，因为推广员通过个人渠道向消费者推销产品，不需要大规模的广告投放。
其次，二级分销能够更好地抓住市场需求和反馈，因为推广员直接与消费者接触，能够及时了解市场的需求，并将这些信息反馈给公司。
总的来说，二级分销是一种创新的销售模式，适用于产品销售和市场推广。
通过激发推广员的热情和自主性，公司能够扩大销售网络，增加销售额，同时也为推广员提供了一个创业和发展的机会。
分销渠道策略案例4个
分销渠道策略DistributionStrategy，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。
以下是分享给大家的关于分销渠道策略案例，欢迎大家前来阅读!分销渠道策略案例篇1：飞利浦电子是世界上最大的电子公司之一，202X年的销售额达290亿欧元，在医疗诊断影像和病人监护仪、彩色电视、电动剃须刀、照明以及硅系统解决方案领域世界领先。
飞利浦拥有166，800名员工，在60多个国家里活跃在医疗保健、时尚生活和核心技术三大领域。
飞利浦早在1920年就进入了中国市场。
从1985年设立第一家合资企业起，飞利浦就秉承扎根中国的长期承诺，将照明、消费电子、家庭小电器、半导体和医疗系统等五大业务全部带到了中国，将世界领先的技术、产品和服务同步带到了中国市场。
目前，飞利浦已成为中国电子行业最大的投资合作伙伴之一，累计投资总额超过34亿美元，在中国建立了35家合资及独资企业，在全国设有60多个办事处，共有20，000多名员工。
202X年公司在华营业额达到75亿美元，国际采购额达到38。
3亿美元。
飞利浦在中国的渠道模式经历了很长的一段辗转之路。
1997年之前，飞利浦在华南市场一直是采取直接建设，掌控主流渠道，再向终端铺货的方式，年销售额始终徘徊在700万元左右。
出于在国外飞利浦代理制的普及和普遍成功，从1997年底开始，飞利浦决定在华南市场实行区域总代理制。
1997-1999年，由于飞利浦充分给予代理公司优惠的代理政策，使飞利浦的代理区域的销售直线上升，销售额也连年翻倍，1999年达到2.3亿元，飞利浦“两广”市场占有率一路上升至10%。
这一阶段总代理制为飞利浦取得了丰硕的业绩，应该说是一个双赢的阶段。
但随着国内彩电市场竞争加剧，整体价格大幅下滑，飞利浦的盈利开始回落。
202X年，飞利浦开始酝酿渠道收复、产品升级行动，其目的就是欲以低点毛利要挟代理商，降低渠道成本，增进零售价格竞争力。
202X年，飞利浦更换代理商，由双方共同出面来管理市场，然而，作为外资企业，飞利浦的人员成本和市场管理成本居高不下，仍然无法扭转微利的局面。
分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例
分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例典型的分销渠道案例可以包括电子商务平台、加盟连锁店、分销商和代理商等。
以下是一个典型的电子商务平台案例。
亚马逊是全球最大的电子商务平台之一，在全球范围内提供各种商品销售和分销渠道。
亚马逊创始人贝索斯在1995年创立了亚马逊，最初以在线书店的形式开始。
然而，随着时间的推移，亚马逊逐渐扩大了其产品范围，包括电子产品、家居用品、美妆、服装等。
亚马逊通过建立和管理一个庞大的分销网络来支持其产品销售和分销渠道。
亚马逊自己拥有和管理一些仓库，以便能够快速和高效地处理订单。
此外，亚马逊还与各种供应商和第三方卖家合作，允许他们在亚马逊平台上销售自己的产品。
亚马逊的分销渠道优势体现在以下几个方面：1.巨大的用户基础：亚马逊拥有庞大的用户基础，这为卖家提供了一个巨大的销售机会。
卖家可以通过亚马逊平台触达全球各地的消费者，将他们的产品销售给更广泛的用户群体。
2.高效的物流系统：亚马逊投资了大量资金和资源来构建高效的物流系统。
亚马逊的物流系统可以确保订单准时送达，并提供各种物流选项，满足消费者的不同需求。
3.完善的客户体验：亚马逊非常注重客户体验，致力于提供良好的购物体验。
他们为消费者提供了各种方便的功能，例如快速配送、灵活的退货政策和优质的客户服务。
这些措施有助于提高消费者满意度，从而增加卖家的销售额。
4. 多样化的销售渠道：亚马逊提供了多种销售渠道，使卖家可以根据自己的需求选择最合适的销售方式。
卖家可以选择使用亚马逊的FBA （Fulfillment by Amazon）服务，让亚马逊负责产品的仓储、配送和客户服务。
另外，卖家也可以选择使用亚马逊的第三方卖家平台，在那里自主管理他们的产品。
通过以上的分销渠道案例，可以看出亚马逊成功的原因和优势。
亚马逊通过多样化的销售渠道、高效的物流系统和强大的客户体验，吸引了大量的买家和卖家加入其平台，进而实现了销售额的迅猛增长。
这个案例向其他企业展示了通过建立和管理一个强大的分销渠道网络，可以在竞争激烈的电子商务市场中取得成功。
分销渠道案例
分销渠道案例
以下是一个分销渠道案例的例子：
假设一个公司销售健身设备，他们有一个直销渠道和一个
零售渠道。
1. 直销渠道：
公司拥有自己的销售团队，直接与客户沟通并促成销售。
他们可以通过
、电子邮件、社交媒体和线下展会等与客户。
销售团队通
常会提供有关产品的详细信息、演示和解答客户的疑问，
以便客户能够做出购买决策。
一旦客户决定购买，销售团
队将收集订单和付款信息，并安排设备的交付和安装。
2. 零售渠道：
公司与各大零售商建立合作关系，将其产品放在零售商的店铺中销售。
客户可以在店内亲自触摸和试用产品，并获
得销售员的帮助和建议。
销售员通常会受到公司的培训，
了解产品的特点和优势，并能为客户解答相关问题。
客户
可以在店内完成购买，并选择是否安排设备的送货和安装。
这两个渠道的结合可以提供多样化的购买体验。
某些客户
可能更喜欢直接与销售团队交流并获得专业指导，而另一
些客户则更愿意在实体店中亲自试用产品。
通过分销渠道
的设置，公司能够满足不同客户的需求，并提高销售机会。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
联想分销渠道变革
品牌专营制
如：上海通用、广州本田在各地经销商设立“授权销售服务 中心”或“特约销售服务店”
总经销制
如：上海大众、天津夏利曾采用此模式，缺点是企业远离市 场或受制于经销商
混合制
如：中国一汽“不同品牌不同模式”，缺点是费用高
大区制（分公司制）
如：神龙富康曾采用此模式，由大区分公司发展经销商
经营部 经营部
经营部
经营部
零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商
选购品分销渠道建设
选购品特点
品种、规格、数量和服务较复杂 购买频率低 价格较高 选择较强 购买决策前需挑选和比较 理智型购买
【案例】海尔的厂家直供模式
生产厂家
海尔工贸公司
海尔工贸公司 海尔工贸公司
适用：知名度不高或新产品上市
优点
缺点
市场覆盖率高
渠道环节多
Байду номын сангаас
销售面广 市场渗透能力强 各级渠道成员职责分明
管理较困难 容易产生价格混乱 易出现窜货
网络较大
独家经销（代理）模式
生产厂家
独家经销（代理）商
零售商
零售商
零售商
独家经销（代理）模式
企业在选择代理商的时候在某个区域只选择 一个代理商，再由代理商来建立渠道系统
不同类型产品的分销渠道构建
日用消费品分销渠道的构建 工业品分销渠道的构建 服务产品分销渠道的构建 高科技产品分销渠道的构建
【小组课堂训练】各小组分别选择一个空调厂 家的分销渠道模式做课堂讲演
日用消费品分销渠道的构建
日用消费品的市场特点 日用消费品常用的几种分销渠道模式 不同类型日用消费品分销渠道的实例分析
优点
缺点
开拓市场较容易 厂家与经销商易
达成共识
产品的销售大权交给了 经销商，容易受到经销
商的威胁
最大限度地调动
经销商的积极性
价格较稳定
平台式销售模式
生产厂家
生产厂家 生产厂家 生产厂家 生产厂家 生产厂家 生产厂家
平台式销售模式
生产厂家以产品的分装厂为核心，由分装厂负责建 立经营部，负责直接向各个零售点供应商品。
服务产品常用的分销渠道模式 服务产品分销渠道的实例分析
服务产品常用的分销渠道模式
直接分销渠道
因为服务与提供服务者不可分割 如：医疗机构、会计事务所
中介机构组建的分销渠道
代理商（旅游、运输、旅馆、信用等） 经纪人（保险经纪人、演出经纪人） 批发商（大批量提供服务） 零售商（商业零售业、照相馆、干洗店）
娱
利
乐 场
市场店店
所
厂家直供模式
生产厂家直接将产品供应给终端渠道进行销
售的渠道模式
优点
渠道最短 信息反应快 服务及时
缺点
受交通因素影响大 会出现销售盲区 管理成本高
价格稳定
促销到位
易于控制
多级代理（经销）模式
生产厂家选择多家经销商来构建庞大的销售 网络
【案例】保险分销渠道模式
保险分销渠道模式
寿险公司的分销渠道
代理人制度（不隶属于保险公司） 经纪人制度（服务于保险人） 分支机构或销售人员直销 银行保险（银行、邮政、税务的众多网点）
非寿险公司的分销渠道
独立代理人 独家代理人 领薪销售人员进行直销 经纪人制度
高科技产品分销渠道的构建
适用：密集型消费的大城市，服务细致、交通便利
优点
责任区域明确、严格 服务半径小，送货及
时、服务周到 网络稳定、基础扎实 受低价窜货影响小，
缺点
受区域市场的条件限制 较强
必须经过厂家直达送货 需要较多的人员管理配
合
深度分销
不同类型日用消费品分销渠道的实例分析
便利品分销渠道的构建 选购品分销渠道的建设 特殊品的分销渠道建设
二一
级 级专 市 市卖 场 场店
批零
发售
二一
级 级专 市 市卖 场 场店
批零
发售
二一
级 级专 市 市卖 场 场店
批零
发售
特殊品的分销渠道
特殊品的特点
具有独特品质、特定品牌和厂牌 花费较多的时间和精力去选购 高档商品 单位价值较高 窄、短渠道为主
【案例】中国国内轿车市场渠道模式
4S店模式
整车销售、配件供应、售后服务和信息反馈“四位一体”， 优点：品牌形象佳、渠道扁平、服务好
工业品分销渠道的构建
工业品市场特点 工业品分销渠道的设计
工业品市场特点
需求的派生性
生产资料的需求源于对消费资料的需求
需求弹性小
不会因价格的变动而发生很大的变化
产品技术性强，不少产品价格昂贵 购买者具备商品知识和市场知识 购买批量大、购买者少 多为直接采购
高科技产品市场的特点 高科技产品的分销渠道设计
高科技产品市场的特点
采用复杂技术的最新科研成果 更新换代速度快 会给市场带来巨大变化
高科技产品的分销渠道设计
新高科企业产品认知度低，市场规模小，企 业规模小，多采用直接渠道
针对性宣传和介绍商品 节省促销费用
复杂程度高、专业性强的产品以直销为主 标准件产品可更多的使用分销商，以争夺市
工业品分销渠道的设计
以直销为主 利用代理商建立销售点或批发商进行销售
如：大型机械设备利用代理商 标准件产品利用批发商
渠道成员能为客户提供相应的技术售后服务 短渠道为主
工业品分销渠道模式图
经销/代理商
制 经销/代理商
造
商
批发商
批发商
零售商 零售商
批发商
消 费 者
/ 用 户
服务产品分销渠道的构建
便利品分销渠道的构建
便利品的特点
日常生活必需品 价值不高，低值易耗品 重复购买 熟悉商品或较多的商品知识 不需要购买前的比较分析 购买不需要花费很长时间 习惯购买，要求方便、快捷 多次、小批量购买
【案例】可口可乐的分销渠道建设
可口可乐公司
瓶装厂 瓶装厂
瓶装厂
经销商
日用消费品的市场特点
分销机构多，市场分布广 分销的物流任务重 消费过程是零星、分散的，需要经常购买 产品的品牌对消费者购买行为有重要影响
日用消费品常用的几种分销渠道模式
厂家直供模式 多家代理（经销）模式 独家经销（代理）模式 平台式销售模式
厂家直供模式
生产厂家
超商便酒