零压力销售流程之1初次面谈的方法与技巧
面对面销售话术与沟通技巧
面对面销售话术与沟通技巧在今天竞争激烈的市场环境中，面对面销售成为了企业获取新客户、开拓市场的重要手段。
而要在面对面销售中取得成功，除了具备良好的产品知识和销售技巧外，还需要掌握一定的沟通技巧和话术。
本文将介绍一些常用的面对面销售话术与沟通技巧，希望能对销售人员提供一些帮助。
一、积极主动的态度在面对面销售中，一个积极主动的态度可以让你与客户建立更好的沟通，并增加销售的成功率。
首先，要保持微笑和自信的面容，这样能够传递出你的友善和专业。
同时，要主动向客户打招呼并介绍自己，让客户感受到你的诚意与关注。
另外，要学会主动了解客户的需求和问题，以提供更精准的解决方案，建立起客户的信任和信心。
二、倾听与理解在与客户的对话中，倾听和理解是非常重要的。
当客户第一次接触你的产品或服务时，他们通常会对其持有疑虑和质疑。
这时，你要学会倾听客户的问题和意见，并以积极的态度回应。
不要打断客户的发言，而是耐心地等待他们说完，并提出相关的解决方案。
在理解客户问题的基础上，再向客户介绍你的产品或服务，并强调其与客户需求的匹配性。
三、提供明确的解决方案在销售时，客户往往更加关注产品或服务能否解决他们的问题。
因此，提供明确的解决方案是面对面销售的关键。
在与客户沟通时，要清晰地介绍你的产品或服务的特点和优势，并与客户对照起来。
再根据客户的需求，向他们解释产品的具体应用，以及如何帮助他们解决问题。
如果有必要，可以适当提供一些证明和案例，以加强客户对产品的信心。
四、善于提问与引导在面对面销售中，善于提问和引导是非常重要的技巧。
通过提问可以更深入地了解客户的需求和问题，从而提供更准确的解决方案。
在提问时，要避免使用封闭性问题，而是采用开放性问题，让客户详细描述他们的需求与问题。
同时，要善于运用引导语言，引导客户对你的产品或服务产生兴趣和好感，以便更好地进行销售。
五、处理客户异议与疑虑在面对面销售过程中，客户常常会有异议和疑虑，这需要销售人员善于处理。
零压力销售流程话术
“零压力销售流程”话术销售流程第一访：面谈；第二访：说明；第三访：递交核保通过书；第四访：递送保单，说明内容，索取转介绍。
第一访减压话术我是某某人介绍过来的，无论你买了或是没买保险都是一样的,因为他（或专家）说将来再买保险是必然的.既然将来要买,现在进行合理的认识、理性的了解,肯定会对将来的选择有帮助。
(说这些话的目的是让客户明白：我是想让他对保险有一个理性的了解 ,买与不买由他自己来决定,我不会施加任何压力)我是某某人介绍过来的，他认为我对他的服务很专业，托我给您送来一些保险资料，帮助您加深对保险的了解，至于你买不买、何时买、找谁买都是您的事情，我不会干涉。
（把所有客户想说的话全部说掉，让客户没有压力）针对参加社保客户的话术您每月交纳多少社保费用?您是否了解社保保障内容?如您不反对我不收取任何费用先给您介绍一下社会统筹保险如何 ?如果您觉得现有的保障已足以保障您的一生，我就不用跟您介绍新的产品，如果您觉得有缺憾，我再给您做进一步的补充计划 ,好不好?针对已购买其他公司保险客户的话术您每年交纳多少保费?产品名称?您是否了解保障内容?如您不反对我不收取任何费用先帮您分析一下现有的保险如何 ?如果您觉得现有的保障已足以保障您的一生，我就不用跟您介绍新的产品，如果您觉得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划，好不好?第二访:计划书说明话术虽然我费了很多时间做这个计划书，但我的目的只有一个：让您在购买保险之前有一个理性的认识，然后买不买、何时买、买多少，由您自己来决定。
保险是解决重大的自己无法承受的风险1、大病：买保险绝对不是为了解决小病小灾、感冒发烧之类，因为这些风险是我们自己可以承受的，花个几十上百块钱就可以解决的问题。
但是如果要花上上万甚至几十万，那就是我们大多数人比较大的困难了，这时候就需要保险。
大病的特点：1、需要花大笔的钱；2、治疗时间比较长，长时间不能赚钱。
因为花大钱但又不赚钱，所以即使有钱也不敢花。
运用话术技巧打造无压销售环境
运用话术技巧打造无压销售环境销售工作是当今商业环境中不可或缺的一环，而销售过程中最重要的部分之一就是与客户交流以达成共识。
然而，很多销售人员在与客户交流时常常表现出一定的压力，因为他们担心销售过程中会遭到客户的拒绝或者失败。
因此，如何运用一些有效的话术技巧可以帮助销售人员打造一个无压的销售环境，从而提高销售业绩和客户满意度。
首先，打破冰冷的气氛是创造无压销售环境的第一步。
当销售人员与潜在客户进行初次接触时，很重要的一点是能够与客户建立起友好和蔼的氛围。
一种常见的做法是使用微笑并试图找到共同的话题来讨论。
例如，可以询问客户最近做过什么感兴趣的活动，或者谈谈当前的天气。
这些简单的交谈可以帮助销售人员与客户建立一种更轻松和融洽的关系。
其次，运用积极的语言可以有效地减轻销售人员的压力。
当面对客户的异议或拒绝时，销售人员往往会感到困惑和受挫。
在这种情况下，积极的语言可以起到很大的作用。
销售人员可以使用一些积极向上的词语来回应客户的疑问或异议，例如“是的，我明白您的顾虑，但是……”、“我可以理解您的担忧，不过……”，以及“的确，这个产品在某些方面可能会有一些不足，但是……”。
这样的回应不仅可以减轻销售人员的压力，同时也向客户传达出销售人员乐观而专业的形象。
第三，展示产品的价值和优势是打造无压销售环境的关键。
很多客户在购买产品之前会提出类似的问题：“为什么我要购买这个产品？”或“它与其他产品相比有什么不同之处？”在回答这些问题时，销售人员应该重点突出产品的价值和优势。
他们可以通过相关的案例研究、数据统计和实用性的示范来展示产品的独特价值。
在此过程中，销售人员应该尽量使用简单明了的语言，避免过多的专业术语，以确保客户能够完全理解并能够认同产品的价值。
最后，销售人员应该注重客户的体验和需求。
为了打造一个无压销售环境，销售人员应该把客户的需求放在首位，注重从客户的角度出发来提供解决方案。
销售人员需要耐心倾听客户的问题和需求，并提出合适的建议和解决方案。
销售谈判技巧之第一次拜访客户
销售谈判技巧之第一次拜访客户厂家业务人员第一次上门拜访经销商，至关重要。
在此提供几点，以供参考之用。
1．准备谈话大纲在拜访经销商之前，一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访经销商时。
最起码要做到有步骤、有层次。
不要想到哪里说到哪里，或者是被经销商主导着谈话内容。
有些厂家业务人员拜访经销商时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得经销商兴趣索然。
2．预约在拜访客户前，提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到经销商公司里找老板。
这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢？与经销商预约，也得有技巧，就是通过公司总部来预约，而不是业务人员自己来预约。
在经销商看来，这两种预约形式是有区别的，若是总部直接电话过来预约，那则说明这次拜访是厂家的企业行为，形式上也比较正式和郑重，同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视，顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。
若是业务人员自己电话预约，那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性还有待考证。
在与经销商进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。
3．带几个人去首次拜访经销商时，厂家业务人员的数量要有所控制，单人去不合适，很容易让经销商老板认为这厂家实力小，区域市场就只有一个业务人员。
若是去的人数超过三个以上，又不合适，过多的人会让经销商有压力感，再说，这又不是上门打架的。
一般来说，厂家业务人员上门的人数要么控制在两人，要么与对方的出场人数相对应。
另外，厂家的人员还得有所分工，有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和经销商老板话说，那就乱了。
4．见面不要乱开玩笑有些厂家业务人员喜欢见面自来熟，与经销商老板初次见面，就开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感，其实这样做并不合适。
专业化销售流程训练——初次面谈目的准备流程及 示范
初次面谈
专业化销售流程回顾
第①步
第②步
第③步
第④步
客户筛选 电话约访 初次面谈 产品说明
第⑤步
促成
第⑥步
保单递送 +
转介绍
获取客户
产品销售
课程大纲
1.初次面谈的目的 2.初次面谈前的准备 3.初次面谈的流程 4.初次面谈的示范
卖杯子的游戏
请将杯子卖给你想卖的人
讨论： 在刚刚的销售过程中, 哪一个环节是最重要的？
不仅家庭收入会下降，更可怕的是支出会急
剧增加，一般家庭是难以承受的。今年两会
结束时李克强总理表示，要用大病保险等多
种制度，不让一个人患大病，全家都倒下。
养老阶段 终 身
(人民日报载：2018年3月20日上午十三届全国人大 一次会议闭幕后，国务 院总理李克强在人民大会堂三楼金色大厅会见采访十三届全国人大一次会议 的中外记者并回答记者提出的问题。)
理念导入—— 一张图
业：康先生，我们的人生就像这张图（拿 出草帽图），25岁之前是教育阶段， 所有的费用由父母承担。
0 教育阶段 25
岁
岁
奋斗阶段
60 养老阶段 终
岁
身
业： 25岁到60岁之间是奋斗阶段，我 们努力赚钱，就是为了生活的更 好。你说是吧？
业：60岁之后是养老阶段，子女的照 顾和养老储备成了我们生活的依靠
客：不是很清楚。
业：导致重疾频发有4大诱因：一是生活压力越来 越大；二是生活习惯不好又缺乏锻炼；三是环 境污染越来越严重；四是食品安全问题越来越 多。这四大诱因是我们生活中无法避免也很难 改变的事实，相信您一定深有感受吧？
客：是的。
健康风险432 三大趋势
面对面销售话术
面对面销售话术在面对面销售中，运用恰当的销售话术是成功完成销售任务的关键之一。
销售话术可以帮助销售人员与客户建立有效的沟通，并引导他们对产品或服务产生兴趣和购买欲望。
下面将介绍一些面对面销售话术的技巧，希望能对销售人员提高销售业绩有所帮助。
1. 打招呼和引起兴趣在开始销售对话时，一个友好的打招呼是与客户建立联系的第一步。
例如，您可以说：“您好，我是XX公司的销售代表，我看到您对我们的产品感兴趣。
我能为您提供一些相关的信息吗？”接下来，您可以针对客户的需求提供相关的产品或服务的特点，引起他们的兴趣。
例如：“我们的产品具有优质的材料、先进的技术和良好的性能，可以满足您在XX方面的需求。
”2. 引导客户发现需求销售人员的任务之一是帮助客户认识到他们的需求，并提供相应的解决方案。
您可以通过提问的方式来引导客户思考自己的需求。
例如：“您对于产品Y有什么期望？您现在使用的产品有哪些不足之处？”通过了解客户的需求和痛点，您可以更好地向他们推销适合的产品或服务，并解释为什么这些产品或服务可以满足他们的需求。
3. 产品或服务的优势和特点在销售过程中，重要的一步是向客户介绍产品或服务的优势和特点。
您可以通过以下方式来展示产品或服务的价值。
首先，强调与客户需求相关的特点和优势。
例如：“我们的产品具有耐用性和高效性，可以帮助您节省时间和成本。
”其次，通过实例或案例来说明产品或服务在其他客户身上的应用效果。
例如：“有一个客户在使用我们的产品后，他们的销售额增长了30%。
”最后，提供一些客户的评价或反馈，以证明产品或服务的质量和可靠性。
4. 克服客户的疑虑和反对意见在销售过程中，客户可能会表达一些疑虑或提出一些反对意见。
此时，销售人员需要以积极的态度回应，并提供具体的解决方案。
首先，倾听客户的意见，表达理解和关注。
然后，针对客户的疑虑或反对意见提供详细的解释和证据。
例如：“我们的产品经过了严格的测试和质量控制，具有长期的保修期，您可以放心购买。
对抗销售压力的话术指导
对抗销售压力的话术指导销售工作是一个竞争激烈而充满挑战的行业，销售人员通常会面临来自上级、客户和竞争对手等方面的巨大压力。
在压力下，合适的话术可以帮助销售人员更好地处理各种复杂的情况，并达成销售目标。
本文将探讨一些对抗销售压力的话术指导，有助于销售人员更加自信和成功地销售产品。
1. 建立关系与客户建立良好的关系是销售成功的关键之一。
当面对压力时，与客户建立真实而亲密的联系可以帮助销售人员更轻松地促成交易。
在对话中，可以使用以下话术来建立关系：- “很高兴能见到您，我听说您对我们的产品有浓厚的兴趣。
”- “在我们开始交谈之前，我想了解一下您目前的情况和需求。
”- “有什么我可以帮助您解决的问题吗？”2. 聆听与倾诉与客户进行有效的沟通需要良好的聆听与倾诉技巧。
当销售人员面临销售压力时，聆听客户的需求和问题能够给予他们更好的销售建议。
以下是一些相关话术：- “请您详细告诉我您现在的情况，我会认真倾听并给予专业建议。
”- “我完全理解您的需求和关切，我们的产品可以解决您的问题。
”3. 强调产品价值当销售人员面对有质疑或竞争的情况时，强调产品的价值和优势是非常重要的。
以下是一些有关强调产品价值的话术指导：- “我们的产品质量和性能是行业的领先者，我想您可以在使用后看到它的价值。
”- “我们的产品可以帮助您节省时间和成本，并提高工作效率。
”4. 解决客户疑虑销售过程中，客户可能会有各种疑虑和顾虑。
作为销售人员，需要善于以积极的态度回应客户的疑问并提供解决方案。
以下是一些解决客户疑虑的话术指导：- “我明白您的顾虑，我们对产品有完善的售后服务，如有任何问题，我们会及时为您提供支持。
”- “我们的产品经过严格的质检和测试，我们有信心它能够满足您的需求。
”5. 创建紧迫感在销售中，创建紧迫感可以促使客户更快地做出决策。
以下是一些相关的话术指导：- “我们目前提供的优惠价格和服务是有限的，所以我建议您抓住机会尽快下单。
零售店导购员推销商品的初次接触话术
零售店导购员推销商品的初次接触话术在当今竞争激烈的零售行业中，导购员成为了帮助消费者做出购买决策的重要角色。
导购员如何在初次接触中与顾客建立良好的沟通，成为关键的任务。
本文将探讨零售店导购员在推销商品的初次接触中使用的有效话术。
首先，导购员需要倾听顾客的需求。
在与顾客交谈时，了解他们的需求和期望是非常重要的。
导购员应该问开放性问题，例如：“您是来买什么类型的商品？”或是“您对这类产品有什么特定的要求？”通过这种方式，导购员可以获得更多的信息，以更好地了解顾客的需求。
其次，导购员应该展示对产品的专业知识。
顾客常常希望购买高品质和受欢迎的商品。
导购员可以通过介绍产品的优势和特点来增加顾客对商品的兴趣。
例如，他们可以说：“这款手机有最新的处理器和高清显示屏，您可以在使用时享受更流畅和清晰的视觉体验。
”通过展示对产品的专业知识，导购员可以提升顾客对商品的信任感，并促使他们做出购买决策。
同时，导购员还可以提供个性化的建议。
通过观察顾客的特征和需求，导购员可以根据顾客的喜好和购买力提供个性化的建议。
例如，如果顾客喜欢户外运动，导购员可以推荐一个高性能的运动手表。
这样的个性化建议能够让顾客感受到导购员的关心和专业，从而增加他们对商品的兴趣和购买意愿。
与此同时，导购员需要建立互动和友好的交流。
通过与顾客建立良好的关系，导购员可以增加他们的信任感和舒适度。
例如，导购员可以主动与顾客交谈，询问他们的兴趣爱好，或是与他们分享一些有趣的商品故事。
这样的互动可以打破冰，增进顾客与导购员之间的联系，为销售创造更多的机会。
此外，导购员还可以利用一些积极的心理激励技巧来推销商品。
例如，导购员可以使用紧迫感，让顾客明白如果不立即购买，可能会错失某些优惠或限时促销。
导购员也可以使用社会认同，通过提供其他顾客对商品的肯定评价，来增加顾客对该商品的兴趣。
这些心理激励技巧可以促使顾客更快做出决策，并提高购买率。
综上所述，零售店导购员在推销商品的初次接触中需要运用一系列有效的话术。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
作用
保险就是解决重大的自己 无法承受的风险
保险 特点
1、客观性 2、不确定性
（不知何时、何地、以何种形式发生）
重大的 自己无法承受的
风险
如果家庭资产２５００万以上，流动 现金５００万以上，就不需要考虑人 身风险，对这类人来说，需要解决财 务风险的问题。
重大的财务风险
重大的人身风险
如果没有这个资产，那就要解决重 大的人身风险。
重大的人身风险
大病风险 失能风险 活得太短 活得太长
根据《中国统计年鉴》提供的数字：
“您家除了社保有没有购买商业保险呢？” 如果方便的话，您可以把保单拿出来，由
我帮您做个保单整理。
关于商业保险（沟通话术）
其实，买保险也是一门学问，有时候买比不买的危害更大。 就拿这次四川地震来说吧，有一家企业给４位副总每人5万元，
由他们自已选择购买商业保险，结果4人中有3人选择给自已 投保，还有1位选择给孩子投保。地震中这4人都不幸遇难，3 个选择给自已投保的人，有２人的家属获赔２00万元，１人 的家属获赔２０万元。而那位给孩子投保的人却没有获得任 何理赔，只能退保，而且退保还有损失，本钱都拿不到。 为什么交一样的钱，结果却有这么大的差别呢？这就是没有 买对人和没有买对险种的原因。 所以，保险一定要买对人，买对保险结构和保险组合。您家 购买过商业保险吗？我可以从专业的角度做个分析。
您讲解保险方面的知识，有的险种虽然好但并 不一定适合每一个人。这样吧，有机会我结合 您自身的情况给您做个计划，您看如何？”
首次面见“三字诀”
抚（安抚客户，让客户安心） 提（向客户提出一系列的问题） 引（吸引客户，留下悬念，为下次拜访制造借口）
零压力销售系统
——之二次面谈
二次面谈核心
说明
二次面谈准备
询问目的：
➢ 了解客户基本保障情况 ➢ 激起客户忧虑 ➢ 发现客户需求点 ➢ 为再次拜访留下伏笔
关于社保信息（询问话术）
“我是做保险的，人家都说‘三句话不离本行’ ，您的
这份工作不错，您的社保是单位全交还是各交一部分？”
➢ 那您每月要从工资里扣多少钱交社保呢？ ➢ 那您是否知道老了以后到底可以领多少钱？ ➢ 您交的社保有多少是进入您个人帐户的，您了解吗？ ➢ 您知道生病了哪些药可以报销吗？ ➢ 您知道生病以后哪些医院社保认可，可以报销吗？ ➢ 您知道生病报销每年能享用的最高限额是多少吗？ ➢ 您知道失业金怎么领取吗？
零压力销售系统
——之初次面谈
初次面谈的意义
消除客户戒备，缓解心理压力 了解客户信息，收集重要资料 引起客户兴趣，期望再次面谈
初次面谈四步骤
缓解客户压力 掌握家庭结构 询问有无社保 询问有无商保
收集客户资料
首先，需要——
只有充分减压，才能获得进一步面谈的机会
减压方法
第一种： 利用“收展员身份”；（代表公司前去服务）
减压方法
第二种：
利用“转介绍客户”； 话术：
周总，您好，我是中国人寿的XX。 周总，不要紧张，我这次来不是让您买保险的。
XX（转介绍客户）有段时间和您没有见面了，上次我与她 见面时，她提到你，说你非常有方法，事业做得很成功。她让 我方便时顺便给您送个问候，我今天正好在您对面的XX（地点） 有事，离您很近，就顺便过来拜访一下了。
具体包括：
家庭结构？ 有无社保？ 有无商保➢ 家庭成员 ➢ 各自年龄 ➢ 各自职业 ➢ 子女情况 ➢ 其他
关于家庭结构信息（询问话术）
➢ 看您比较年轻，咱俩谁大？我31，您呢？ ➢ 我俩差不多大，我小孩1岁零6个月，您小孩呢？
（用自报家门的方式循循善诱）
2、关于社保信息
话术：您好！我是中国人寿客户服务专员***，您**年 **月在我们公司为您小孩（或**）购买的少儿一生幸 福保险（或**保险）又到交费期了，公司委派我过来 给您做收费服务并做一下保单检视。您不要紧张，我 今天来不是要您买保险的。
您这会儿方便吗？请问您的保单在吗？您还记得 那份保险到底保的什么吗？……
关于社保信息
社保不给任何合同，只给交费记录； 社保是否领到不知道，因为万一中途出事（退
休前去世）就没了； 社保不能解决的：
死得太早； 半途而废；（未能交全） 大病所需。
3、关于商保信息
目的：
➢ 了解保险状况 ➢ 判断缴费能力 ➢ 帮客户保单整理，分析保障 ➢ 为再次拜访留下伏笔
关于商业保险（询问话术）
关于商业保险（沟通话术）
保障分析重点：
➢ 是否买对人（四川案例说明先保顶梁柱） ➢ 是否买对险种（保障险种偏低理财险种过高的后果
是雪上加霜） ➢ 是否买足
初次面谈禁忌
千万不能超时，不宜超过１５分钟； 千万不可急迫地卖保险。
尽管客户要求办理保险，也要尽量婉拒： “张先生，今天我还有事情，不能详细给
关于社保信息（沟通话术）
在客户对以上问题做出否定答案后，对社保有 关规定做一些简要解答，并使用如下话术：
看来，今天我是不要给您谈商业保险了， 因为对您而言，您对自身所拥有的保障都还一 点都不了解，您了解商业保险为时尚早，下次 我给您带一些关于社保的相关规定，我详细给 您讲一讲，您老了每月到底可以拿多少钱，生 病时哪些药可以报销，哪些医院可以住，每年 的封顶是多少钱，到时候您就会清楚了。
工具准备： 2支下水很快的笔； 4张以上干净整洁的A4纸或公司便笺纸。 环境准备： 坐到客户左边； 如果条件限制，可先行坐到右边，再择机询问：
“＊＊，我们换个座位好吗？因为我这样坐， 实在是别扭，腰有些难受。”
首先，还是要——
话术： “您放心，您听我讲后会对保险有个了解，至于买不
买听您的，你不需要给我任何的理由。” “您知道保险究竟有什么用吗？我认为这个问题很重
XX认为未来用到保险的地方会比较多，比如汽车保险、仓 库保险、员工的意外保险、包括我们自己的人寿保险等，因为 我是做保险的，而且XX认为我比较专业，所以就建议我过来和 周总您见个面，留个联系方式，以后周总您有什么需要的就给 我打个电话。
其次，需要——
只有掌握了客户资料，才能设计合适的保险计划
收集客户资料