销售面谈技巧培训[]
业务员销售人员培训之谈话技巧
业务员销售人员培训之谈话技巧在当今竞争激烈的商业世界中，业务员和销售人员的谈话技巧对于业务的成功至关重要。
一个优秀的业务员或销售人员不仅需要对产品或服务有深入的了解，还需要具备出色的沟通能力，能够与客户建立良好的关系，有效地传达信息，并促成交易。
以下是一些关键的谈话技巧，希望能对广大业务员和销售人员有所帮助。
一、倾听的重要性倾听是谈话的基础，也是建立良好客户关系的关键。
当与客户交流时，要给予对方充分的关注，专注于他们所说的话，不要打断或急于表达自己的观点。
通过倾听，你可以更好地了解客户的需求、痛点和期望，从而能够更有针对性地提供解决方案。
在倾听的过程中，要运用积极的肢体语言，如点头、微笑、眼神交流等，让客户感受到你的关注和尊重。
同时，要适时地给予回应，比如用简短的语句表示理解或认同，如“我明白”“确实如此”等。
此外，要善于捕捉客户话语中的关键信息，并在后续的交流中加以引用和确认，这会让客户觉得你真正理解了他们的需求。
二、提问的技巧提问是获取信息、引导谈话方向的重要手段。
好的问题可以帮助你更深入地了解客户，发现潜在的需求，并展示你的专业素养。
在提问时，要避免使用封闭式问题（只能回答“是”或“否”的问题），而应多使用开放式问题，如“您能跟我详细说一说您在使用现有产品时遇到的问题吗？”“您对未来的业务发展有什么期望和规划？”这样可以鼓励客户分享更多的信息。
另外，要注意提问的顺序和节奏。
可以先从一些轻松、一般性的问题开始，逐渐深入到核心问题。
同时，不要连续提问过多，给客户留出回答和思考的时间。
三、清晰准确的表达清晰准确地表达自己的观点和想法是与客户有效沟通的关键。
在介绍产品或服务时，要使用简单易懂的语言，避免使用过于专业或复杂的术语。
如果必须使用行业术语，要及时进行解释，确保客户能够理解。
在表达时，要注意语速适中，声音清晰，语调自然。
要有条理地组织语言，先阐述重点，再逐步展开细节。
可以使用一些逻辑连接词，如“首先”“其次”“最后”等，使你的表达更加清晰明了。
销售面谈技巧培训[PPT]
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处理客户异议与疑虑
05
识别客户异议与疑虑
注意客户的言语和非言语暗示
例如，客户可能会提出疑问、表达担忧或显得犹豫不决。
倾听并确认客户的疑虑
通过重述或澄清客户的问题，确保准确理解其疑虑。
分析原因并提供解决方案
探究异议背后的原因
了解客户的具体需求、期望和顾虑，以便提供个性化的解决 方案。
提供解决方案并解释优势
倾听与理解
积极倾听
01
在面谈过程中，要保持专注并积极倾听客户的发言，不要打断
或急于表达自己的观点。
确认理解
02
在客户发言后，通过重述或总结客户的观点来确认自己是否正
确理解了客户的需求。
表达同理心
03
在倾听客户发言时，要表达同理心，让客户感受到你关心他们
的需求和问题。
澄清与确认需求
1 2
澄清模糊需求
预测客户可能提出的疑问或异议， 并准备相应的解答。
了解公司的售后服务政策和客户 支持体系，以便在面谈中提及。
了解公司的价格策略和折扣政策， 以便在需要时进行谈判。
建立良好第一印象
02
形象与仪表
01
02
03
穿着整洁、得体
选择适合场合的服装，保 持整洁干净，展现专业形 象。
注意个人卫生
保持面部清洁，修剪整齐 的发型，避免浓重的香水 或异味。
明确目的
阐述面谈的目的和议程安排，让客 户了解接下来的流程。
引起兴趣
通过提出有趣的问题或分享相关故 事，激发客户的兴趣和好奇心。
倾听与共鸣
积极倾听
认真倾听客户的需求和意见，给 予客户充分的表达空间。
确认理解
通过重述或总结客户的观点，确 保正确理解客户的意图。
销售面谈技巧培训
销售人员可以通过实际操作、现场演示等方式，向客户展示产品的优势和特点， 让客户亲身体验产品的性能和效果。这有助于提高客户对产品的信任度和满意度 。
解答客户的疑问
总结词
积极、耐心地解答客户疑问是建立信任和促进销售的重要环节。
详细描述
在面谈过程中，销售人员需要耐心倾听客户的疑问和顾虑，并及时、准确地给予解答。对于一些可能存在的疑虑 或误解，销售人员需要提前准备并制定应对策略，以增强客户对产品的信心和购买意愿。同时，要注意态度和语 气，保持专业和耐心。
小组讨论与反馈
分组讨论
将团队成员分成若干小组，针对模拟销售面谈中的经验和教训进 行讨论。
讨论引导
鼓励成员积极发表意见，引导讨论方向，确保讨论效果。
反馈汇总
汇总各小组的讨论成果，进行总结和提炼，形成适用于团队的改进 方案。
THANKS
谢谢您的观看
清晰表达建议
在提出购买建议时，销售人员应清晰明确地表达出产品的优势和价值 ，以及购买后的保障和服务，以增加客户的购买信心。
处理价格异议的技巧
强调产品价值
当客户对价格提出异议时，销售人员应着重强调产品的优势和价 值，让客户意识到产品的性价比和长远利益。
提供多种选择
为了满足不同客户的需求和预算，销售人员可以提供多种产品选择 ，或者根据客户的特殊需求定制产品方案。
02
03
准时到达
提前到达面谈地点，展现 出专业和尊重的态度。
着装得体
穿着整洁、专业，符合场 合要求，展现出专业形象 。
热情友好
微笑问候，主动介绍自己 ，让客户感受到热情和关 注。
倾听与理解客户的需求
耐心倾听
给予客户足够的时间表达 需求和关注点，不要打断 或急于推销。
销售谈判技巧培训
销售谈判技巧培训销售谈判是商业中不可或缺的一环，它关系着企业与客户之间的合作与发展。
为了有效提升销售团队的谈判能力，让他们能够在谈判中处于有利地位，销售谈判技巧培训成为了必要的课程。
本文将介绍一些提升销售谈判技巧的培训方法。
一、了解客户需求在谈判前，销售人员需要了解客户的需求和利益，从而在谈判中找到共同点。
为此，培训可以帮助销售人员学会进行市场调研，了解目标客户的背景、偏好和需求。
培训内容可以包括如何进行问卷调查、用户访谈等方法，以及如何从数据中获取有用的信息。
二、建立良好的沟通技巧在谈判中，良好的沟通技巧是非常必要的。
首先，销售人员应该学会倾听，并主动与客户建立良好的关系。
培训可以涵盖有效的倾听技巧，如如何提问、如何回应客户的意见和反馈等。
其次，销售人员需要学会表达自己的观点和产品的价值。
培训可以包括口才训练、演讲技巧等内容，以帮助销售人员更好地传达信息。
三、掌握谈判技巧谈判是一个复杂的过程，需要不断学习和提升谈判技巧。
培训可以教授销售人员一些常用的谈判技巧，例如解决冲突、推销己方优势、妥协等。
同时，通过案例分析和角色扮演的方式，可以让销售人员实践这些技巧，并从中获得经验和教训。
四、了解竞争对手在谈判中，了解竞争对手的策略和盘算也是非常重要的。
培训可以帮助销售人员学习如何分析竞争对手的实力和弱点，并针对性地制定谈判策略。
培训内容可以包括竞争对手调研、竞争分析和市场情报收集等。
五、加强心理素质销售谈判往往是一个充满压力的过程，因此销售人员需要有良好的心理素质。
培训可以通过情景模拟和团队合作的方式，让销售人员从实践中锻炼自己的心理素质，提高应对压力和挑战的能力。
总结：销售谈判技巧培训对于提升销售团队的谈判能力具有重要意义。
通过了解客户需求、建立良好的沟通技巧、掌握谈判技巧、了解竞争对手以及加强心理素质，销售人员可以更好地应对各种谈判场景，提高谈判效果。
因此，在培训中，组织者应该注重培养销售人员的综合能力，并结合实际情况进行针对性的培训，以达到预期的培训效果。
销售谈判技巧培训
销售谈判技巧培训在现代商业环境中，销售谈判技巧的重要性不言而喻。
有效的销售谈判技巧可以帮助销售人员更好地理解客户需求并达成双赢的合作协议。
为了提升销售团队的谈判技巧，许多企业选择开展销售谈判技巧培训，以确保销售人员在谈判过程中能够应对多变的情况，取得更好的业绩。
一、培训目标销售谈判技巧培训的目标是帮助销售人员提升谈判能力，达成客户满意的交易结果。
以下是一些培训目标的例子：1. 理解客户需求：通过培训，销售人员将学会使用有效的问询技巧来深入了解客户需求，并能快速找到解决方案。
2. 提升协商能力：培训将教授销售人员如何在谈判中主动提出建议，并灵活调整策略以最大程度地满足客户需求。
3. 建立长期合作关系：销售人员将学习如何通过建立信任和互惠关系来实现长期合作，而不仅仅是追求一次性的交易。
4. 处理抵触情绪：培训将提供销售人员在谈判过程中处理客户抵触情绪的技巧，以减少冲突并保持谈判的顺利进行。
二、培训内容销售谈判技巧培训的内容应该涵盖以下几个方面：1. 谈判准备：销售人员需要了解客户背景和需求，确定自己的底线以及可牺牲的利益范围，并准备好相关的资料。
2. 沟通技巧：包括有效的倾听技巧，正确使用肢体语言和语言表达，以及善于提问和引导对话等。
3. 谈判策略：培训应教授销售人员如何选择适当的谈判策略，例如合作性谈判、竞争性谈判或妥协性谈判，并学会灵活应对不同情况。
4. 解决冲突：销售人员需要学会识别并处理谈判过程中的冲突，以确保谈判能够顺利进行并达成双赢的结果。
5. 谈判技巧实战演练：通过实践演练，销售人员能够将学到的谈判技巧应用到实际情境中，并从中获得反馈和改进的机会。
三、培训方法销售谈判技巧培训可以采用多种方法和工具，以提供参与者的互动和实践机会。
以下是一些常用的培训方法：1. 角色扮演：销售人员可以在模拟的谈判情景中扮演客户和销售人员的角色，以提升实际应用技巧的能力。
2.案例分析：通过分析真实或虚拟的案例，销售人员可以学习从实际问题出发，找到解决方案和改进策略。
销售人员沟通技巧培训
销售人员沟通技巧培训销售人员沟通技巧培训是提升销售团队整体能力的关键环节。
销售人员在与客户沟通时，良好的沟通技巧可以增加与客户的连接，理解客户需求，并更好地推销产品或服务。
以下是销售人员沟通技巧培训的内容和建议。
第一，倾听技巧。
销售人员需要学会倾听客户，真正理解他们的需求和问题。
在与客户交流时，不要中断客户发表观点或提问，而是积极倾听并表达出自己的理解。
同时，通过提问来澄清问题，并确保自己正确理解客户的需求。
第二，语言表达能力。
销售人员需要有清晰、流畅的语言表达能力。
在与客户交流时，选择简洁明了的语言，避免使用复杂的行业术语。
同时，销售人员需要适应客户的语言风格和表达方式，与客户保持良好的沟通。
第三，身体语言。
销售人员的身体语言对于客户印象的形成有重要作用。
通过正确的姿势、肢体动作和面部表情，销售人员可以传达自信、专业和友好的形象。
保持良好的眼神接触，展示真诚的态度，并及时回应客户的反馈。
第四，积极沟通。
销售人员需要积极主动地与客户沟通，主动提供解决方案和帮助。
与客户建立良好的关系，为客户提供个性化的支持和建议。
同时，及时回应客户的问题和需求，保持沟通畅通。
第五，情绪管理。
销售人员需要具备情绪管理的能力。
在与客户沟通过程中，可能会面临各种情绪反应，如不满、压力或拒绝。
销售人员需要学会控制自己的情绪，保持冷静和耐心，并以积极的态度面对各种挑战。
第六，建立信任。
销售人员需要通过建立信任关系来提高销售成功率。
与客户建立相互信任的关系可以促使客户更容易接受销售人员的建议和推荐。
销售人员可以通过及时履行承诺、保持透明度和提供优质的售后服务来建立信任。
最后，持续学习。
销售人员需要不断学习和提升自己的沟通技巧。
参加培训课程、阅读相关书籍或与其他销售人员交流经验都可以帮助销售人员不断提高自己的沟通能力。
通过以上的销售人员沟通技巧培训，销售团队可以更好地与客户进行沟通，有效地传递产品或服务的价值，提高销售业绩，并建立长期合作关系。
销售面谈-保险公司营销技能培训课件
草帽图训练
小组内互相演练
1.在原有小组内进行研讨分组，三人一组，分别轮流扮演 客户、业务员 、观察员 2.全情投入角色扮演当中
3.扮演业务员的伙伴需边写边画草帽图，扮演客户的伙伴 需要给出及时回应，扮演观察员伙伴要做好记录 4.一轮演练结束后，三人小组内分享演练心得
小组内轮流演练
1.各小组内学员依次轮流在小组桌子前方进行画图演练
进行销售面谈
步骤一、建立轻松良好的谈话气氛 步骤二、道明来意 步骤三、观念导入（草帽图） 步骤四、激发需求 步骤五、导入产品（T形图） 步骤六、促成签单；不成功则约定下次会面的时间
步骤一：建立轻松良好的谈话气氛
业务员：老张，有日子没见了，听说你最近升职了，恭喜 你呀！
客 户： 谢谢！你最近怎么样？
通关注意事项
【每位学员必须通关，通关的综合成绩计入小组荣誉体系】 通关要求：
1. 边画图边讲解，能完成草帽图和T型图 2.根据通关卡所要求的知识检测点，进行通关 3.讲述连贯、能说会画，一气呵成 4.要求每位学员必须通关，成绩公布 通关内容： 1.草帽图 ：六项要点 2.T型图：保守准备和保险的利弊
T形图：
保守准备
727.5元/月
20 年
30岁
50岁
发生重疾 和意外只 能退回本
金和回报
80岁
174600元+回报？
泰康
727.5元/月
一般身故/高残 一般意外 交通、自驾 重大疾病 特疾 住院津贴
20万 40万 200万 20万 40万 200元/天
交通、自驾
100万
30岁 20 年
75岁
生存金174600 80岁
销售面谈
课程大纲
销售面谈的定义 面谈前的准备 进行销售面谈
销售之面谈技巧
面谈销售的技巧前言：1、一定要知道与人沟通的难处，一定要真诚；一定要认识到商务谈判的重要性，一定要自信；2、三流销售推产品，二流销售推服务，一流销售推自己；客户购买我们的产品，到底是因为人的原因还是产品的原因？3、IT网络广告行业，见客户都是一次性成交，所以一次面谈决定了我们的销售能力到哪里？一、签单的四个意识与环节：1、电话打好: 过去是去谈单的[而不是邮递员送资料的]；2、找对人: 不能找到拍板的人，谈是没有任何进展的；3、说清楚: 简洁介绍产品,因客户兴奋期就是那么短的时间；4、有目的: 不屈不挠,迂回战术[使用三个赞美]第一步、事前准备：一个单能否成功,50%取决于事前的准备；[看看有多重要] 就是先策划，后执行；1、请问自己，今天要拿下客户，需要哪三点来说服客户？清楚了吗，能说明白吗？2、请问自己, 今天客户不和我合作，是那三个原因造成的？[解决问题准备好了吗]针对以上2个情况，请准备你要用的资料和工具，顺便问一句，你的资料准备充分了吗，是一击命中的资料吗？如果没有准备好，请不要出去，不要做毫不意义的事；3、你的形象与状态：首先看你的形象，衣着整洁与干练，象个做事人；其次是否精神抖擞，状态饱满，充满自信的人；第二步：判断客户：一、到企业公司门口，观察企业状况：1．硬件：公司状况：公司规模、路牌广告、公司地段、开什么车、员工素质、企业文化、营业执照（注册资金）开什么车、办公室的布置（如：奖状、合影、字画、书籍等）2．人员：企业员工素质高不高、老板的个性。
如；爱好、籍贯、性格、目标、创业年限。
经办人：籍贯、爱好、收入、在公司工作时间、办事能力。
[了解这些以后，心里大致有个了解。
知道客户要做多少钱，自己能否搞定他]交谈前：通过敏锐的洞察力、观察力，判断这个公司的实力和企业的实际状况，确定沟通的内容。
二、寒暄的目的：（时间3-5分钟）拉近与客户的关系，利用赞美客户的语言。
如：客户公司环境、客户企业文化、老板本人的优点等；第三步、判断客户（时间5-8分钟）A、你谈的人是不有决策权？这件是你负责吗，如果谈的好能定下来吗？B、七问客户：1.公司做了多少时间；2. 具体是做哪些产品？产品是走什么路线，[高、中、低挡]；3.现市场主要是国内还是国外；不管是国内国外，要了解具体的区域；4.每年广告媒体投放的费用大约是多少，主要是哪些渠道投放；或做了哪些网络推广平台？是否有效果？5.现主要靠什么渠道拓展业务；6.公司下半年或以后有什么计划与安排。
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获得客户预先的承诺
1. 您已经了解我用来帮您…….的方法，我已经完成 我的介绍。如果您喜欢我的计划,并相信它可以解 决您的问题。您还需征询什么人的意见还是您自 已可以做出决定?
2. 如果您认为我所提议的这个方法行得通，而且投 资也算合理。还有其它方面的原因使您暂时不能 做决定吗?
3. 如果您相信这是一个非常有效而且价钱合理的方 法，可以满足你的需要,你可以投资_______元吗?
潜在客户的欲望
人类用购买来满足他们的欲望，而不是 需要。需要是逻辑性的，欲望则是情感 的。一个需要可以成为一个欲望，一个 欲望却不一定是一个需要。
满足客户的欲望会增加你的销量和入 息。……这些欲望可能已经存在，…… 销售员没有制造出一个感性的情景，因 此客户便没有采取相应的购买行动。
什么影响着购买?
效及自信； 推销守则：聆听比讲解更能为你带来生意；
推销面谈
7. 完成交易
6. 磋商问题
5. 处理异议
4. 强调利益
3. 提出方案
2. 重述需求
1. 开场白
有关推销面谈的注意事项
1.切勿与潜在客户争论 早一星期预约面谈时间 3.介绍时,建立一个强烈的
假想氛围. 4.针对客户做特别的计划
5.找出真正的原因 6.您觉得怎样? 7.了解你的业务 8.了解你的竟争者 9.如何终止介绍 10.练习
推销面谈
独立、安稳、高效、自信、权利、 成功、热诚、情感成熟、心境平和
听说过吗？躺在床上能和外教一对一练英语口语！适合职场中的你！ 免费体验史上最牛英语口语学习，太平洋英语
你知道吗？
销售面谈是什么？ 一个好的面谈的目的？ 什么驱使你的客户向你购买？ 推销面谈的步骤是什么？ 哪些是销售面谈中的要素？ 推销面谈中的听与说？ 你有尝试过 “软”性推销手段吗？
对本课程内容的回顾
一个好的推销介绍：
获取注意、引起兴趣、勾起欲望 要让客户参与 有效聆听 简单明了 以潜在客户的角度为出发点 选择性地提供资料 切忌情绪化
对本课程内容的回顾
Do not
说得太多、听得太少 使用负面的用语 任何不好的习惯 缺少信心和热情 没有立场
你现在是否？
销售面谈中说与听
提问的技巧
开放式问题 封闭式问题 探究式问题
倾听的技巧
眼到 耳到 口到 心到 手到
推销面谈是什么?
销售面谈是整个销售环节中的重要部分，它
需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在 一起。 销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并说
服客户购买的良好机会；
成功的推销面谈引导我们迈向独立、安稳、高
P.B. C.B.
由特质引出的产品利益； 产品利益如何使客户受惠： 全面了解你想提出的方案； 只提及与客户有关的主意。
例子： 烟灰盅的特质是边缘有凹槽， 产品利益是香烟可以稳放在上面…… 客户利益是桌子或地毯不会因香烟掉下而被烟头烧坏……
Q+Q——确认客户符合资格
测试客户
利益 支付
能回答这些问题？ 对以后的推销介绍充满自信和热忱 相信你的潜在客户
乐意听你的推销介绍 渴望购买你的产品 对你的产品和服务很感兴趣
环境的控制
创造你想要的环境 保持提要求的勇气
控制情绪
相信并努力达至双赢 不断尝试成交
开场白
问候 营造友好的面谈气氛 争取到客户对你提问的许可 基本的资料获取
Pivot——驱动句
驱动句是一条文字架成的桥梁，让你顺 利地从产品的特质过渡到关于利益的话 题；
主题：你想要的、你感兴趣的、你关注 的……任意一个。
产生购买的原因
不购买的感性因素
产生购买的原因
获得利益：
1. 赚钱
10. 变得时尚
2. 舒服
11. 饱口福
3. 整洁
12. 赶上别人
4. 健康
13. 拥有美丽
5. 变得受欢迎 的东西
6. 吸引异性 14. 利用机会
7. 获得赞美 15. 变得独特
8. 增加乐趣
9. 满足好奇心
避免损失：
16. 省钱 17. 省时 18. 省力 19. 保护所拥有的 20. 减轻痛苦 21. 保护家人 22. 避免批评 23. 避免麻烦 24. 保护名誉 25. 获得安全
足球的启示
所有的训练 都是为了比赛的这一天！
5 W ?????
Who——谁会向你购买? Why——为什么
你的客户要向你购买？ 他们应该向你购买？ 其他人不向你购买？
What——你的客户会买什么样的产品? When——他会在什么时候买? Where——他会在哪里买?
人们为什么购买？ 为了满足欲望！！！！
不需要
令你的客户对现状不安。
影响购买的八个主要情感因素
声望
被重视和被尊重的渴望
爱护
被关怀和关怀别人的渴望
好奇心
了解自己不知道的东西/状况的渴望
模仿
被联想为成功的、聪明的人的渴望
影响购买的八个主要情感因素
恐惧
对安全、舒适的生活的渴望
敌对
被认为更优秀、更独特的渴望
延长生命
不购买的感性因素
不急切
专业推销员要学会制造紧急的气氛，让客户感到购 买是当务之急；
不感兴趣
你若不能引起别人的兴趣，你就很难勾起其欲望；
不信任
获得客户的信任，你首先要真正对你的客户感兴趣；
不购买的感性因素
没有钱
找出真相：拒绝的借口、拖延的借口、真实情况；
不想要
只要有兴趣，欲望便随之而来。了解客户的支配性 情感购买动机，然后制造出欲望；
对享受生命带来的生活的渴望
变化
对不曾尝试过的事物的渴望
你的拜访目标
你的拜访目标=你的目标+客户的目标
例子：
你的目标：获得信息、促成保单 你的客户的目标：少投入，多获益 你的拜访目标：如果您用一笔资金完成
这个计划，则可以为您带来……的利益 ， 并且……
准备——一个成功的推销面谈的开始
Fail in plan, is planning to fail
定义产品特质； 体现其带给客户的利益； 找出客户的支配性购买动机，强调能触动这一
动机的产品特质；
–记住：只向客户提供能促成生意的资料
确定你的介绍能：
建立双方的沟通，引起客户的兴趣； 尽可能少花时间，尽早完成介绍； 保持潜在客户的注意力
分析表格
推销介绍要素
开场白 主体部分
F pivot P.B. C.B. Q+Q 做会谈记录