营销人员21条军规
营销资料的二十二条军规概述
——用词、语气和语调
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3、在商言商
4、客户需要1/4 寸的洞，而非1/4 寸的锥子
5、少谈我们的“卖点”，多谈客户的“买点”
Nokia Flexi WCDMA 基站
基于全新的平台，创新的大容量Nokia Flexi WCDMA基站使运营商能比以往更有效地利用其基 站。
巨大的站点成本节省 小露天基站几乎适合安装在各处，如室内或室外的墙上、柱上、地板上或柜子里。通过减少
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S07u年2s月t版a本inable Growth
Contract Sales（USD in billions）
11 10 9
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19、如果一张图表10秒内看不懂其意义,建议删除
1、一份好的资料胜过千军万马
2、如果你的作品不够好，那是因为你离炮火还不够近
用PASS工具，离客户更近一点
PASS是以客户为中心的营销沟通策划工具。
P: Purpose
—— 沟通目标，中心思想
A: Audience ——谁？特点？关注点？
S: Structure ——说什么？怎么说？
S: Style
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6、客户成功，我们才能成功
世ST界C度上过最朝大圣容期量间的话V务MS高C应峰用于STC
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STC分的布挑战式VMSCs, 麦加地区超过310万用户
21条军规
广告人、策划人二十一条军规第一条军规：销量是检验策划效果的唯一标准。
衡量策划人的好坏标准只有一条，就是提升多少销售业绩，策划人的尊严就是提升的销售业绩，其他一切是空谈。
第二条军规：策划团队至高无上。
策划人信奉团队合作的力量，彼此尊重，互相鼓励，共同迎接挑战，为共同的成就而深感荣耀。
策划人尊重英雄，但反对个人英雄主义，策划人相信，如果一个企业或团队需要靠一位英雄才能成功，这个企业或团队已时刻活在危险之中，优秀团队是策划企业、单个策划人生存和永续发展的最佳资源第三条军规：策划职业不是仅次于总统的职业，而是等同妓女，策划是开发身体大脑的职业。
第四条军规：策划人的角色是扮演专家和顾问的角色，是帮助企业解决问题。
策划人应该有一种心态，就是随时随地是在“帮助”企业，帮助媒体的心态。
第五条军规：策划业界没有大师，任何人面对新项目一切都是从头开始，策划人尊重权威，但不崇尚权威，策划人认为：权威只能代表某些方面或者某些经历曾经比策划人优秀，而环境是变幻莫测的，老标准和老方法不一定管用。
第六条军规：策划人只做创造资源的事，不做消耗资源的事！策划人的使命是创造文化、创造生活、产生社会文化价值；对社会而言，策划人是微观经济学者！对企业而言，策划人是企业的运营顾问。
为社会、为客户创造资源是策划人生存与发展的基础，消耗资源只能导致策划人成为被淘汰的一群！第七条：先做人，后做事；做实在人，干专业事，策划人要有高度的责任心，诚信、科学地对待工作；勤奋工作、专业的精神使策划人赢得胜利。
第八条军规：每天都是新的开始，策划人以超越自我，超越企业及客户的期望为荣，策划人尊重每一位曾为策划人企业过关斩将的策划元勋，但反对有人躺在功劳簿上不思进取，策划人尊重每一位为企业赢得利益的策划功臣，但反对有人投机取巧，鼠目寸光，策划人坚持：没有一种利益值得以牺牲策划人的信誉为代价。
第九条军规：点子时代已经过去，单点不能实现整体突破。
第十条军规：策划之后需落地，执行力大于策划力，三分策划，七分执行第十一条军规：无法无天，策划人不崇拜英雄，以打倒英雄为己任，应低调做人，高调做事无法无天：没有任何方法和框架可以束缚策划人。
营销人员21条军规
营销人员21条军规第１条军规：公司利益高于一切公司是全体员工的生存平台，个人利益不能亦不得与之发生冲突。
一旦祸起萧墙，轻则申斥处罚，重则革职走人。
砸了老板或者大伙儿的饭碗，谁也别想有好日子过。
第２条军规：团队至高无上团队是销售部门的生命线，在营销网络支撑产业实体的市场经济时代，除非你是来自异域的月球空心人，否则，没有一个营销人员能够不遵守现代人约法三章的生存与工作方式。
第３条军规：用老板的标准要求自己个人薪水、抽成、奖金的分配尽管与工作业绩有关，但它们最终是在老板所获取的企业利益的源头基础上实现。
因此为谋求自身利益的兑现与扩大，就有必要以老板的标准来要求自己。
在团队中，你的主管、你的客户，都是你的老板，你的工作态度务必要超越他们，否则你将永远是他们的指责对象。
第４条军规：把情况做在前面什么算是敬业的标准？只有一个标准，这就是你所做的情况是在别人之前，还是之后。
假如是老板想到的情况，让你去做的，你做完了，但这算不上是在前面，前面还有老板。
假如老板还没想到的情况，你做完了，很棒！同样地，比较对象还有主管、同事，看看自己的努力是在前面还是后面。
面对一大摊子管理及后勤机关人员，让人挑刺是很委屈很难受的，但要明白，做在前面就能够去挑别人的刺，假如你想改变局面的话。
第５条军规：响应是个人价值的最佳表达个人价值的表达建立在团队对你的需要程度上！因此，每当上司发出倡议或者团队中有人寻求工作支援的时候，在第一时间做出积极响应就是务必的情况，由于这关系到你的价值表达。
第６条军规：沿着原则方向前进关于原则方向只能同意它，不能抗拒它。
假如你打算坚持下来并期望有所作为。
那么，如何才能做好情况？很简单，沿着公司明文规定的原则方向前进，不要偏离，不要为人所左右，包含你的主管的某些指令在内。
第７条军规：先有专业精神，后有人销售部门中有各类各样的人，但其中总有些人的存在是可有可无的，由于他们没有专业精神，他们无法被人所倚重，他们只是部门中的一些省略号，注定将要在只寻求结果的模式与程序中消失。
广告人、策划人二十一条军规
广告人、策划人二十一条军规（新版）第一条军规：销量是检验策划效果的唯一标准。
衡量策划人的好坏标准只有一条，就是提升多少销售业绩，策划人地尊严就是提升的销售业绩，其他一切是空谈。
阿里巧巧第二条军规：策划团队至高无上。
策划人信奉团队合作的力量，彼此尊重，互相鼓励，共同迎接挑战，为共同的成就而深感荣耀。
策划人尊重英雄，但反对个人英雄主义，策划人相信，如果一个企业或团队需要靠一位英雄才能成功，这个企业或团队已时刻活在危险之中，优秀团队是策划企业、单个策划人生存和永续发展的最佳资源阿里巧巧第三条军规：策划职业不是仅次于总统的职业，而是等同妓女策划是开发身体大脑的职业。
第四条军规：策划人的角色是扮演专家和顾问的角色，是帮助企业解决问题。
aliqq策划人应该有一种心态，就是随时随地是在“帮助”企业，帮助媒体的心态。
第五条军规：策划业界没有大师，任何人面对新项目一切都是从头开始策划人尊重权威，但不崇尚权威，策划人认为：权威只能代表某些方面或者某些经历曾经比策划人优秀，而环境是变幻莫测的，老标准和老方法不一定管用。
第六条军规：策划人只做创造资源的事，不做消耗资源的事！策划人的使命是创造文化、创造生活、产生社会文化价值；对社会而言，策划人是微观经济学者！对企业而言，策划人是企业的运营顾问。
为社会、为客户创造资源是策划人生存与发展的基础，消耗资源只能导致策划人成为被淘汰的一群！第七条：先做人，后做事；做实在人，干专业事策划人要有高度的责任心，诚信、科学地对待工作；勤奋工作、专业的精神使策划人赢得胜利。
第八条军规：每天都是新的开始，策划人以超越自我，超越企业及客户的期望为荣策划人尊重每一位曾为策划人企业过关斩将的策划元勋，但反对有人躺在功劳簿上不思进取策划人尊重每一位为企业赢得利益的策划功臣，但反对有人投机取巧，鼠目寸光，策划人坚持：没有一种利益值得以牺牲策划人的信誉为代价。
第九条军规：策划之后需落地，执行力大于策划力，三分策划，七分执行第十条军规：..... 阿里巧巧第十一条军规：无法无天，策划人不崇拜英雄，以打倒英雄为己任，应低调做人，高调做事阿里巧巧无法无天：没有任何方法和框架可以束缚策划人。
《营销人员的21条军规》.doc
《营销人员的21条军规》《营销人员军事条例》军事条例1:公司的利益高于所有其他公司，是所有员工的生存平台。
个人利益不能也绝不能与他们冲突。
如果灾难是轻微的，惩罚将被申斥；如果惩罚严厉，雇员将被解雇。
没有人想在失去老板或所有人的工作后过上好日子。
第二条:团队至上团队是销售部门的生命线。
在市场经济时代，营销网络支持工业实体，除非你是一个来自国外的空心人，否则没有营销人员能够以不符合现代人设定的三条规则的方式生活和工作。
第三条追赶规则:根据老板的标准，个人工资、奖金、奖金的分配与工作绩效有关，但最终是在老板获得企业利益的基础上实现的。
因此，为了实现和扩大自己的利益，有必要按照老板的标准要求自己。
在团队中，你的主管、你的客户都是你的老板，你的工作态度必须超越他们，否则你将永远是他们批评的目标。
第四条:把事情做好的专业标准是什么？只有一个标准，那就是你做的是在别人之前还是之后。
如果老板想让你做他想让你做的事，你已经做了，但并不是说前面有老板。
如果你做了老板没有预料到的事情，那就太好了！同样，比较对象是主管、同事，看他的努力是超前还是滞后。
面对大量的管理和后勤人员，让别人挑你的毛病是非常委屈和不舒服的，但是如果你想改变现状，你可以挑别人的毛病。
第五条:回应是个人价值的最佳体现。
个人价值的体现是基于团队对你的需求程度！因此，无论何时老板提出倡议或团队中的某个人寻求工作支持，首先要积极回应，因为这与你的价值有关。
第六条:朝着原则的方向前进。
它只能接受原则的方向，不能抗拒。
如果你计划坚持下去，并有所期待。
那么我们如何才能把事情做好呢？很简单。
遵循公司规定的原则。
不要偏离。
不要被别人左右，包括你上司的一些指示。
第7条:专业人士的职业精神销售部门有各种各样的人，但总有一些人是可有可无的，因为他们没有职业精神，不能被别人依赖。
它们只是部门中的省略号，注定会在只追求结果的模式和程序中消失。
因为专业就是服务本身，所以服务是指服务你周围的顾客和同事。
市场营销的21条商规
市场营销的21条商规对于在市场营销中什么做法可行，什么做法不可行，美国营销问题专家在研究了25年之后发现；成功的营销计划几乎总是与市场中的一些基础规律相符。
这些基本规律如今被称为市场营销中的经典法则，它们被归纳为21条。
一、场领先法则市场营销中最重要的一点是创造一类能使你成为市“第一”的产品，这比努力侃人们相信你能比产品首创者提供更好的质量或服务，要容易的多。
总之“第一”要胜过“更好”二、产品创新法当你不能成为某类产品中的第一时，就应该努力去创造另一类新产品。
因为潜在用户总是乐于接受新型产品。
三、观念竞争法则在市场营销世界中，最好的产品只是作为一种观念存在于用户或潜在用户头脑中，而人们津津乐道的所谓最好的产品，是并不存在的。
市场营销不是产品之争，而是观念之争。
四、深入人心法则这条法则来自于“观念竞争法则”；抢先深入人心胜过抢先进入市场。
而由于人们一旦形成某种观念，就很难改变，要想进入人们的头脑必须选择“急风暴雨”式的战略。
五、概念集中法则市场营销中最为成功的方法是使潜在用户心目中对本公司提体会的产品或服务拥有一个名词或概念，这个名词或概念必须是简易记、朗朗上口的。
六、概念专有法则一个公司必需拥有自己专有的概念，才能在市场营销中获胜。
如果一个概念被除数你的竞争对手在用户心目中形成，你想用同样的概念去赢得客户，其结果只能是徒劳无益。
七、阶梯定位法则任何同类商品，都会在消费者心目中形成一个选购顺序的阶梯，在这个阶梯上，各种品牌的商品各占一层，而你的产品的营销计划要与其在市场阶梯中所处地位相符。
八、两强相争法则最初，某种新类型产品在市场中的地位如同一个多级的梯子，逐渐地这个梯子就变成了只有两级成功的营销商将致力于跻身于市场的两强之中。
九、针对第一法则若想争于第二，不应采取针对市场第一的方针。
十、品种细分法则随着时间推移，某类产品总是从单一的品种细分为很多品种，而每一个细分品种都将成为分立的，独特的主体存在，都有其领先品牌。
营销资料写作的二十二条军规
营销资料写作的二十二条军规营销资料的“22条军规”一、总则1、一份好的资料胜过千军万马一份平庸资料的价值不是零，而是负。
一份糟糕资料带来的影响，千军万马也无法挽回。
2、如果你的作品不够好，那是因为你离炮火还不够近好的营销资料需符合PASS原则：沟通目的明确（Purpose）；切合受众需求（Audience）；结构合理（Structure）；风格得体（Style）。
二、目的明确(Purpose)3、在商言商不要浪费时间告诉客户与他们的利益没有关系的事情上。
必须明确目的和客户群体，字字有用意，有的放矢，突出自己所长对手所短。
4、关注客户最关注的问题抓住客户最关注、最苦恼、最头痛的问题进行宣传。
千万不要认为有人想了解你的产品或服务的全部细节。
客户只关注于自己的实际需要。
5、少谈我们的“卖点”，多谈客户的“买点”将产品方案的特性转化为客户利益。
6、客户成功，我们才能成功聚焦于表现“客户的成功”而非“我们的成功”。
7、如果你不知道向哪里开火，敌人的子弹会提醒你向友商“学习”！三、分析受众需求(Audience)8、一千个人眼里，就有一千个哈姆雷特针对客户的具体情况进行客户化策划，反对千篇一律，反对一套宣讲胶片打遍天下。
9、别高估读者的知识，但永远别低估他们的智商确定技术深度能为大多数客户理解。
按照一定的逻辑顺序组织文章和胶片。
10、我们需要核弹，但更多时候是需要枪和匕首面面俱到是不可能的，也没有必要。
每份材料体现重点不能超过3个。
11、不要老是敲一扇已经打开的门不要总宣传客户已经相信的东西。
四、以阅读为中心的结构(Structure)12、Meat first, Potatoes later（先上肉，再上土豆）重要的先说，次要的后说，不重要的不说。
13、从讲故事开始，以解答问题结束通过营造逼真的情景、凸显难以调和的冲突，解决方案将呼之欲出。
14、不要挑战客户的记忆力不要简单罗列过多的信息。
处于同一层次的信息要进行合并与提炼。
中国营销创新的条军规
中国营销创新的22条军规中国的市场已经处于转型期，传统的营销为本的经营思路已经走到了尽头，营销带来的价值创造已经见顶，提高整个企业营销系统效率和协同能力需要新的思维和模式，中国企业势必要从过去的营销管理全面转向营销经营。
总结过去，才能更好地面对未来。
国内顶尖的营销专家汇聚一堂，论营销方法，评经典案例，判市场走势；优秀企业现身说法，展示独具特色的市场运作全案；国际4A广告公司营销整合、品牌推广全面阐述，一览强势品牌的成功经验，搜狐财经直播本次“2003营销盛典--中国营销年会”。
主持人：各位营销界的同仁下午好，本次会议有幸邀请到了营销界的泰斗卢泰宏教授，下面让我们以热烈的掌声请上卢教授，他演讲的题目是中国营销创新的22条军规。
卢泰宏：各位营销界的朋友下午好！我们大家能放弃室外宝贵的阳光，我们也忘记了周末的休闲，我们在干什么，我们是在追求营销的新思维，人和动物最基本的也是最有价值的区别，在过去的一天半中，我个人觉得，听到了很多精彩的个案和报告，我觉得受益匪浅，因为今天下午我要飞回广州，非常遗憾后面还有三个个案，演讲我不能够聆听，如果有可能的话，希望他们能够用电子邮件把讲稿送给我分享。
当我们静下心来的时候，我们会发现有一个问题，这个问题就是在我们所受到大量的信息轰炸中，其实隐藏着对立的看法，在我们接收到不同的个案和主张中，其实存在着可能的矛盾，我们怎么去应对这些信息，我们必须做初选择，我们必须把接受到的信息，为我们自己所用，必须把我们不同的主张，放在一个相对真理的地位上，加以权衡，并追求达到更好的策略。
为此，我想给大家提供一个选择的背景资料。
这个背景资料是我们必须围绕基本的事实，回到我们中国市场上，做营销创新的原创性的基本问题，然后再进一步做出选择性的判断，这就是我要跟大家分享的中国营销创新的22条军规。
昨天我曾经提到，科特勒先生，在去年的时候，曾经非常强调市场变化的速度快过营销的速度，因此传统的模式、构架以及概念都要加以重新思考，在中国这个情况更加明显，中国的创新是基于三个基本的背景，或者说有三个机会和依据是我们的出发点，这就是第一点，中国的市场环境和国外有很大的差别，叫做中国营销环境的巨大差异性。
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第五条：响应是个人价值的最佳体现
个人价值的体现建立在团队对你的 需要程度上！所以，每当上司发出倡议 或团队中有人寻求工作支援的时候，在 第一时间做出积极响应就是必须的事情， 因为这关系到你的价值体现。
第六条：沿着原则方向前进
对于原则方向只能接受它，不能抗 拒它。如果你打算坚持下来并期望有所 作为。
第十一条：做事三要素，计划、目标和时间
永远要有计划，永远要知道目标，永远不 要忘了看时间。
第十二条：不要解释，要结果
竞争社会中，许多时候，解释是没有意义 的，这意味着你想推卸或要别人来承担责任。
如果你不希望看到最后的结果，那么首先要 做的是尽可能去改变过程。永远记住：业绩会 说话，成就会说话。
第十三条：不要编造结果，要卷起袖子干活
第二十一条：上去或出去（up or out）
知识经济中的一切都与学习相关，所以生 存的第一要诀就是学习、学习、再学习。懒于 学习的人，实际是在选择落后，也就是在选择 离开。
结束语
商场就是战场，要么胜利要么死亡 ，华轻人唾弃怯战，更不会收容逃兵。
华轻人，生来就应该收获胜利、享 受荣誉，优秀就是我们的习惯！我们的团 队永远只会吹响胜利的集结号。我们的队 伍永远
作为企业流动的广告窗口，不论穿行于大 街小巷还是深入到城镇乡村，你必须一路口水 一路歌，不遗余力地做公司以及产品的吹鼓手， 这是你最基本的工作任务。
当然，鼓动别人之前，先要心态
谦虚是拥有开放心态的表现。 在任何一个销售部门中，最赚便宜的是两种 人，一种人勇于开拓进取，收获是自己的，失 败是上司或老板的，更重要的是，这种人把自 己的退路留给了老板或上司去照顾。另一种人 是有开放心态的人，他们谦虚，他们可以有效 接受别人的看法，所以他们的成功比别人快得 多，自然收获也大！
第三条：用老板的标准要求自己
个人薪水、提成、奖金的分配虽然与工 作业绩相关，但它们最终是在老板所获取的 企业利益的源头基础上实现。所以为谋求自 身利益的兑现和扩大，就有必要以老板的标 准来要求自己。在团队中，你的主管、你的 客户，都是你的老板，你的工作态度必须要 超越他们，否则你将永远是他们的指责对象。
第四条：把事情做在前面
什么算是敬业的标准？只有一个标准，这就 是你所做的事情是在别人之前，还是之后。
如果是老板想到的事情，让你去做的，你做 完了，但这算不上是在前面，前面还有老板。如 果老板还没想到的事情，你做完了，很棒！
同样地，比较对象还有主管、同事，看看自 己的努力是在前面还是后面。面对一大摊子管理 及后勤人员，让人挑刺是很委屈很难受的，但要 知道，做在前面就可以去挑别人的刺，如果你想 改变局面的话。
前进、前进、前进！！！
谢谢聆听
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1920.8. 19Wed nesday, August 19, 2020
不要用可怕的结果吓唬自己或是吓唬别人， 首先卷起袖子去干活。只有这样才知道结果是 否真的很可怕，经验表明，９５％以上的可怕 猜测会因为卷起袖子干活而自然消失。
第十四条：推诿无效
在失败面前，在错误面前，每个人都知道 最不好的做法就是推诿，而推诿在团队中是无 效的。
团队好比一根链条，总是推诿的人犹如链条 中的沙子，会让其他人感觉特别别扭，并且会 让人加深对你所犯错误的印象。
第九条：主动就是效率，主动、主动、再主动
主动的人是最聪明的人，是团队中最 好的伙伴，是人人都想要有的朋友。永远 要记住，主动精神是你最好的老师。在困 难的时候能够帮助我们的，是主动而不是 运气。
第十条：任何人都可成为老师
因为担心犯错误或是为了寻找心理上的安 全感，人们希望有个人能依靠，能给予指点， 这是对的，问题是有人总是错将领导当成唯一 的老师。姑且不说身为领导的老师往往不喜欢 笨小孩这一惨痛的教训，事实上团队中任何人 都可成为你的老师，只要你虚心求教，而不是 为了达成曲线救国的其它目的。因为你需要的 只是知识，而不是老师。
那么，如何才能做好事情？很简单， 沿着公司明文规定的原则方向前进，不 要偏离，不要为人所左右，包括你的主 管的某些指令在内。
第七条：先有专业精神，后有人
销售部门中有各种各样的人，但其中 总有些人的存在是可有可无的，因为他们 没有专业精神，他们无法被人所倚重，他 们只是部门中的一些省略号，注定将要在 只寻求结果的模式和程序中消失。
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21条军规
第一条：公司利益高于一切
公司是全体员工的生存平台，个 人利益不能亦不得与之发生冲突。一 旦祸起萧墙，轻则申斥处罚，重则革 职走人。砸了老板或大伙儿的饭碗， 谁也别想有好日子过。
第二条：团队至高无上
团队是销售部门的生命线，在营 销网络支撑产业实体的市场经济时代， 除非你是来自异域的月球空心人，否 则，没有一个员工能够不遵守现代人 约法三章的生存和工作方式。
因为专业精神，就是服务本身，服务 既是指为客户服务，又是指为自己周围的 同事服务。
第八条：规范就是权威，规范是一种精神
有的人做事永远不能规范，因为他们从来没 有把它视为是必须的，所以他们永远受到打压， 成绩总是被人否定。
规范是一种精神，一种可贵的习惯，这是它 不容易养成的原因。但是，没有规范，就没有 权威，规范意味着你不但懂得做人和做事，而 且懂得如何做好它们。
第十七条：做人要低调，做事要高调，不要颠倒过来
低调做人，可以在你周围保持健康的空气， 而高调做事，则可以赢得支持和声誉。
第十八条：沟通能消除一切障碍
沟通能力是员工的起码素质。不要怕沟通 中的小麻烦，如果你不想面对更大的麻烦，就 要沟通，就要协调周围的一切。顺畅不会从天 而降，它是沟通的结果。
第十九条：员工首先是架宣传机器
第十五条：简单、简单、再简单
不要太夸张，不要虚张声势，更不要节外生 枝。寻找捷径是提高工作效率的首要方法。同 样的一件事情，如果你能完成得比别人更简单， 就是好样的。
第十六条：做足一百分是本份
一百分是完美的表现，追求顾客满意，追 求完美服务，是员工的工作标准。不要以为这 是高要求，如果你能实现一百分，不过是刚刚 完成了任务而已。