商务谈判复习资料.doc

商务谈判复习资料1. 谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相兀采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的i种方法和手段。

其基本要素包括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的冃标。

要索：商务谈判的主体，商务谈判的客体，商务谈判的冃标。

特点：谈判对彖的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性；谈判的公平性与不平等性；谈判的博弈性;谈判既有科学性,也有艺术性。

作用:有利于促进商品经济的发展；冇利于加强企业间的经济联系；冇利于促进我国対外贸易的发展。

基本原则：合作原则；互利互惠；立场服从利益；对事不対人；坚持使用客观标准；遵守法律；讲究诚信；本土化。

谈判一般分为即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判3个层次。

评价标准冇谈判H标的实现程度、谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度。

类型：(1)国内商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3) 一对 -谈判、小组谈判和大型谈判；(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与介同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。

(7)软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。

形式：口头谈判、书血谈判和网络谈判。

2. 商品贸易谈判的内容是以冏品为屮心的，它主要包扌舌冏品的品质、数量、包装、辿输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。

3. 技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专冇技术、商标和专营权的谈判。

技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。

有引进技术的接受方，就有供给技术的许可方。

引进和转让的过程，是双方谈判的过程。

4. 劳务合作的基本内容有：劳动力供求的层次、数量、索质、职业、工种、技术水平，劳动地点、劳动时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。

第三章：博弈论：是二人在平等的对局中各自利川对方的策略变换自己的对抗策略，达到取胜的忖的。

按当事人之间是否冇一个约朿的I办议分为合作博弈和非合作博弈。

合作博弈是指参与者从自己的利益出发与英他参与者谈判达成协议或形成联盟，其结果对联盟双方均有利。

非合作博弈是指参与者在行动选择吋无法达成约束性的协议。

在博弈论基础上的谈判程序：合理确定风险值，确立介作的剩余，达成分享剩余的协议。

公平理论：认为人们丁作的积极不仅受到绝对报酬的影响，更重要的是受其所得的相对报酬的影响，也就是说，与人们报酬的分配是否感到公平密切相关。

衡量人们分配公平感：Op/Ip = Or/Ir： 0指结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者认为值得计较的任何事物；T指投入，即人们所付出的贡献，也包括精神、物质的和相关的任何要素；P代表感受公正或不公正的当事者；r代表比较屮的参照对象，这可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态。

公平分配的方案：以心理承受的公平为标准；以实际需要的补偿原则为标准；以平均分配为标准；以实际所得平等为标准。

谈判中的运用：1.在商务谈判中，必须找到一个双方都能接受的公平的标准。

2.公平不是绝対的，它很大程度上受人们主观感受的影响。

谈判实力：是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制包括谈判者所拥有的客观实力（如企业经济实力、科技水平、独特性、规程等），更包括•谈判者与对方相比所拥有的心理势能，而这是谈判策略和技巧的源头。

特点：（1）综合性谈判实力來源于影响谈判结果的各种因索；（2）相对性谈判实力不是绝对力量，而是相对力量；（3）动态性谈判实力；（4）隐蔽性谈判实力一般不会轻易地暴露出来，它常常虚实结合地使用，是策略的垂要部分。

影响谈判实力的主要m :交易内容对双方的重要性；交易条件对双方的满足程度；竞争对手的强弱；谈判者信誉的高低；谈判者经济实力的大小；谈判时间耐力的高低；谈判信息掌握程度；谈判人员的素质和行为举止。

谈判的主题就是参加谈判的目的，対谈判的期望值和期望水平、不同内容和类型谈判，有不同的主题。

谈判LI标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训耍求、价格水平等。

最高冃标：也称最优期望冃标。

它是己方在商务谈判中所要追求的最高FI标，也往往是对方能忍受的最人程度。

实际需求U标：是谈判各方根据主客观因索，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测算舌，纳人谈判计划的谈判冃标。

可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。

最低冃标：是商务谈判必须实现的冃标，是谈判的最低要求，若不能实现，宇愿谈刈破裂也没有讨价述价、妥协让步的町能。

谈判口标的优化：对于多重II标，必须进行综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少H标数量，确左各廿标的主次和连带关系，使H标之间在内容上保持协调性、一致性，避免互相抵触。

方法：1•分淸重要目标和次要目标2.分淸哪些可以计步，哪些不能让步3.设定谈判对手的需求。

信息情报搜集主要内容：与谈判有关的环境因素；有关谈判对于•的情报；竟争者的情况；己方的情况。

方法和途径：1•直接派人去对方企业进行实地考察，搜集资料。

2.通过各种信息载体搜集公开情报。

3.通过对与谈判对手冇过业务交往的金业和人员的调查了解信息。

4.通过专业组织和研究机构获取调查报告。

5•电了媒体收集法。

6.观察法。

7.实验法。

信息情报的整理和筛选：忖的在丁，一方面是为了鉴别资料的真实性与可靠性，去伪存真。

另一方面，在保证真实、可靠的基础上，结合谈判项目的具体内容，对各种信息进行排队，以确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的，并在此基础上制定出具体的谈判方案和对■策。

分类；比较和判断；研究；整理。

利用情报评估谈判对手：1.充分的准备时间2.调査和了解对方公司的情况3.谈判者的个人情况及谈判风格4.评估对方的实力5.猜测対手的目标，分析对手弱点制定谈判计划的原则:简明扼要;明确、具体;富有弹性制定谈判计划：确定谈判地点和时间：大型会议室、小会议室、高尔夫球场；人们对时间的安排是很有感觉的，因此在谈判时间的选择上也要深思熟虑。

安排议程1.吋间安排2. 谈判议题3.通则议程和细则议程。

商务谈判计划书的起草。

直接谈判：足指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人Z间不需加入任何中介组织或中介人肓接进行的谈判形式。

肓接谈判在商务活动中应川非常广泛，包括面对面的口头谈判和利用信函、电话、电传等通讯工具进行的书面谈判形式。

直接谈判的优点：首先，不需中间人介入，免去了很多屮间手续，使谈判变得及时、快速；其次，各方当事人宜接参加谈判，易于保守商业秘密；最后，节约谈判费用，不需支付小介费用。

直接谈判适应以下情况:1•参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对対方的尊重。

2.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。

3•谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。

4.其他各种需双方直接进行交往的情况。

间接谈判：是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出而参与商务谈判活动，而是通过中介人（委托人、代理人）进行的谈判。

这种谈判形式在谈判活动中应用较为广泛。

间接谈判适用于1.谈判一方或双方对对手情况不了解时。

2.在冲突性较大的谈判中，为了避免双方直接冲突，多采用此法。

3•在谈判出现僵局，双方又无力解决时。

间接谈判的优点：首先，中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对方的行为方式，便于找到合理的解决问题的办法。

其次，代理人身处代理的地位，利益冲突不直接，不易陷入谈判的僵局。

第三，代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人的利益。

横向谈判：是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

优点：1•议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论，有利于寻找解决问题的变通办法。

2.有利于谈判人员创造力和想像力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。

3.不容易形成谈判僵局等等。

纵向谈判：是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，肓至所有问题得到解决的谈判方式。

优点：1•程序明确，把复杂问题简单化。

2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。

3.避免多头牵制、议而不决的弊病。

4. 适用于原则性较强的谈判。

谈判阶段：-•个完整的商务谈判包括谈判前的准各活动，谈判中的止式活动以及谈判的协议签订三大组成部分，而其中止式谈判部分对以分为开局阶段（又对以细分导入过程和摸底过程）、磋商阶段（又可以细分为报价过程、交锋过程和妥协过程）和终结阶段。

西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较人余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，來逐步达到成交li的，这种报价法只要能稳住买方，往往会有一个不错的结杲。

日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

商务谈判人员及其心理谈判人员准备：谈判人员应具备的素质：（一）坚强的政治思想素质（二）健全的心理（三）合理的知识结构（四）谈判人员的能力索养（五）健康的身体索质。

谈判人员的配备：首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员、记录人员。

谈判班子分工与合作：1.洽谈技术条款分工：主谈、辅谈人；2.商务条款3.合同法律条款。

谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对•手及其行为间接的概括的反映。

要素1.概念2.判断3.推理4.论证。

三、谈判中诡辩思维：1.平行论证2.偷换概念3.以相对为绝对4.以现象代本质5.泛用折中。

成功谈判者应具备的心理索质：一、崇高的事业心、责任感；二、坚韧不拔的意志；三、以礼待人的谈判诚意和态度；四、良好的心理调控能力；五、敏锐的感受能力和应变能力。

心理挫折是人们的一•种主观感受。

对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有以下儿种：言行过激，畏惧退缩，盲LI固执。

商务谈判策略商务谈判策略：是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期冃标所采取的行动方案和対策。

包括三层含义：1•它是一种面向耒来的整体概念；2.它是实现某些H标的意愿，策略的选择对谈判将起到决定性的作用；3.它是经过论证后的恰当的选择。

制定商务谈判策略的程序：1•现象分解2.寻找关键问题3.确定目标4.形成假设性解决方法5. 对解决方法进行深度分析6.具体谈判策略的生成7.拟定行动计划方案。