六、商务谈判技巧-商务谈判开局策略
商务谈判开局及谈判策略
六开局及谈判策略1开局开局方案一:保留式开局策略谈判开始时,以“协商”,“肯定”方式创造种“温和”的感觉,使得谈判气氛缓和,谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线;谈判开始时,对于A方的产品品牌知名度不够,缺乏足够的资金,生产规模急需扩大等,我方可以承诺向A方提供资金,用来帮助A方,表现我们的谈判诚意,营造良好的开局气氛;同时,我方会要求A方给出具体的资金使用规划,以保证我们的资金得到良好运用；要求A方保证销售状况稳定,保证双方利益的实现;希望双方协力合作,实现双赢;开局方案二：进攻式开局策略谈判开始时,通过我方的语言及行为表达强硬的心态,表现我方的强硬立场,制造心理优势,使谈判能顺利进行;谈判开始时,我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到20%,并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释,同时向对方表示我们与实力强大的第三方也在沟通;如果A方不能保证我方收益实现,或我方收益明显少与第三方合作的收益,我方会同第三方谈判达成协议;希望双方以大局为重,达成协议;2 报价报价方案一：报价方案二：根据对方报价提出问题：3谈判中期我方谈判中期的基本谈判方式:红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;货比三家：谈判过程中遇到麻烦,双方都不愿让步,即将进入僵局时,可以有意的提出我方正与第三方接触,以目前的状况,第三方的条件很好;暗示A方如果谈判破裂,协议不能生成,对A方是一个巨大的损失;提醒对方不要陷入僵局;谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况,一时又无良策,可以采用“拖”,即’“事情重大”,不能做主,要“请示上级领导”;借此可以摆脱对方的纠缠;互惠让步：明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,充分利用手中筹码,适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益;目的是双方都能获利,互惠共赢;突出优势：以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失谈判中期,A方会对我方开局方案予以攻击,针对对方攻击,我方预定反攻击策略;方案一:在保留式开局策略中,A方会根据我方对绿茶市场行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,要求我方提高出资额度,同时减少年收益;对于这种情况,我方会采取谈判升级策略,暂时不理会A方;如A方纠缠不放,我方将采用互惠让步和突出优势并用的策略;互惠让步,让小利得大利,推五步进十步;同时,我方会刻意突出我们的优势,软硬兼施;目的是给对方以压力,让对方意识到我们的重要性,让对方停止进攻,回到谈判;方案二：在进攻式开局策略中,A方会根据相关资料采取相应的措施,如红白脸,突出优势等,A 方既不提决策,也不商讨谈判效果,他们目的在于拖住我方,迫使我方降低要求;针对这一点,我方提前准备好对策;我方抓住A方迫切需要资金扩大生产规模,提高品牌知名度的心理,坚持进攻型策略,同时利用货比三家的方式,刻意透露第三方,从心理上给A方一紧张感,从而尽快达成协议; 方案三：开局谈判中,A方处于自身利益考虑,对双方共同关心话题“B方要求一年内得到回报,并且年收益率不低于20%”和“B方要求对资产评估合理解释及A方对获得资金后的资金使用情况进行解释”,用保留式策略,不彻底回答,有保留,吸引我方进入迷局;或采取拖延战术,如谈判升级,红白脸等,致使谈判压力增大;针对这种状况,我方会紧紧抓住核心话题,不会放松;如果A方在这两个话题先入泥潭,我方会以此为突破口,坚持进攻战略,同时也不会紧逼A方;我方的目的是在双赢的前提下,最大限度的提高我方的收益;方案四：A方根据掌握的资料,会以我方“对绿茶市场行情不甚了解,对绿茶的情况知之甚少”,对我方采用进攻战略;如A方会突出他们的产品优势借此向我方施压;对此,我方的对策是以柔克刚,先柔后刚,由柔变刚;意思是A方进攻时我方可以打“太极手”,用我方行情调查来克服A方的进攻;然后就紧紧抓住方案三中的核心问题,由柔转刚;以上策略是我方提前预定策略,我方应根据实际情况,如有必要可对原定策略进行改动;以上策略是预定策略,我方会根据实际情况,必要时可制定新策略;4休局总结前期和中期,找出问题;休局中,应根据中期谈判效果,联系我方目标制定策略,根据实际情况联系实际;5最后冲刺阶段方案一：把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略;A方急切需要资金,我方要利用A方这一弱点;通过对A方资料的了解,A方出于自身利益考虑,很想与我方达成协议;我方这最后关头定要坚守底线,不轻易妥协;当然,也不会强逼A方;方案二：埋下契机,谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关;我方同A方的合作是双赢合作,我们期盼双方达成一个双赢的协议,能够长期合作;不忘最后的获利,同时可适时要求对方给与我方相应的优惠;方案三：明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间;商务谈判中,很重要的一点就是签订合同,注意协议的完整性与合理性,避免节外生枝;方案四：我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意,但是让步必须把握好尺度,既要考虑到对方主谈的身份地位,又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍,让对方适合而止;对A方,我方可以做适当的让步,当然,是互惠式让步,我方要得到一定利益,否则,就会给A方“有利可图”的错觉;。
商务谈判的开局策略
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；“本公 司通常成交的数量都在10万双以上。对小批量的订单一般不予考 虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你 方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高 一些。对此，想必你们是可以理解的。” 实训要求：1、分析我方的开局策略。
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商务谈判的开局
开局策略训练
【背景资料】 一位港商,利用我国某一小厂非利用他的原材料不能生产的情况，
死死卡住对方的脖子。这时候该厂的情况是，库存原料只能维持 半个月的正常生产，眼看马上就要停产带料，但这一情况港商并 不知道。就对我方来说，愿意以合理的价格、真诚的态度与之友 好合作。可是双方一接触，对方十分傲慢，所谈话语无不以居高 临下之势万般刁难与我方，甚至几次竟然伤好了我方的情感。
.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起先， 该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内 亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管 工业的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而 且十分坦率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当 地冶金工业的重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期 望等和盘托出，没有半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动， 除全部谈出他的担心之外，还为我们怎么搞这个项目提出许多有价值的 建议。最后，经过双方的磋商，很快签订了意向书，会谈取得了较好的 效果。 实训要求：1、分析我方的开局策略。 2、应注意的问题。
2．双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是 要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应 该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交 往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和 自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。
商务谈判的开局策略有哪些
商务谈判的开局策略有哪些谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。
谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。
因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的基本方式和程序。
无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。
1.注意树立良好的第一印象所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环境等确定你的性格和形象。
因此，要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。
2.营造适当的谈判气氛良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。
要建立良好的气氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。
3.破题破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。
通常情况下，破题期一般控制在全部谈判时间2%～5%为宜。
长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长。
谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。
4.掌握正确的开局方式谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。
这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
谈判中各方都会明确表达不同立场和意见，暴露出分歧点。
在这一阶段，各方都应把分歧点摆到桌面上来，然后应以坦诚的态度，心平气和地进行讨论，以求妥善解决问题。
商务谈判开局策略探讨
商务谈判开局策略探讨商务谈判的开局策略是整个谈判过程的关键环节，良好的开局能营造出积极的谈判氛围，有助于推动谈判进程并取得更好的结果。
以下是几种常用的商务谈判开局策略：1.建立良好的气氛：在谈判开始时，建立良好的气氛是非常重要的。
要营造舒适、友好的氛围，以促进双方的积极互动。
可以轻松地谈论共同的兴趣、最近的新闻或业务领域的趋势等话题，从而增加双方的相互了解和信任。
2.确立目标：在开局阶段，应明确自己的底线和预期目标。
了解自己想要什么，以及愿意做出何种妥协或让步。
同时，应尽可能多地了解对方的需求和利益，以便在谈判中更好地满足对方的要求。
3.制定策略：根据对方的立场和需求，制定相应的谈判策略。
考虑各种可能的情况，并准备好应对措施。
例如，如果对方态度强硬，可以采取拖延、让步等策略来应对。
4.确定议程：在开局阶段，应与对方共同确定谈判的议程和时间表。
这样可以更好地掌握谈判的进度和方向，同时让对方感到自己的意见被重视。
5.倾听和理解：在开局阶段，要倾听对方的意见和需求，并尽可能理解他们的立场。
这样可以更好地了解对方的需求和利益，并有助于建立良好的合作关系。
6.展示实力和诚意：在开局阶段，可以适当地展示自己的实力和诚意，以增加对方对自己的信任和尊重。
这可以通过介绍公司的背景、业绩或提供一些有价值的建议来实现。
7.明确时间限制：在开局阶段，应明确谈判的时间限制。
这可以避免浪费时间或延误谈判进程的情况发生。
如果需要延长谈判时间，应提前与对方协商并达成共识。
总之，商务谈判的开局策略是整个谈判过程的关键环节之一。
要想取得良好的谈判结果，需要在开局阶段做好充分的准备，包括建立良好的气氛、确立目标、制定策略、确定议程、倾听和理解、展示实力和诚意以及明确时间限制等。
通过运用这些策略，可以更好地掌握谈判的主动权，增加自己的胜算，并推动谈判进程取得更好的结果。
除了以上提到的策略，还有其他的开局策略也值得关注和应用，例如充分了解对方的文化和背景、积极参与准备工作、制定灵活的谈判计划以及强调共同利益等。
商务谈判的开局策略有哪些
商务谈判的开局策略有哪些谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。
那么商务谈判的开局策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判的开局策略，供你阅读参考。
商务谈判的开局策略(一)营造良好的谈判气氛谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。
谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。
因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的基本方式和程序。
无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。
1.注意树立良好的第一印象所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环境等确定你的性格和形象。
因此，要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。
2.营造适当的谈判气氛良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。
要建立良好的气氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。
3.破题破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。
通常情况下，破题期一般控制在全部谈判时间2%～5%为宜。
长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长。
谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。
4.掌握正确的开局方式谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。
这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
商务谈判的开局策略
确定商务谈判的底线
在商务谈判中，确定自己的底线非常关键。明确自己的底线有助于保护自身 利益，并在谈判过程中做出明智的决策。
创造积极的沟通氛围
建立积极的沟通氛围可以促进双方的合作和理解。尝试倾听对方的观点，表 达自己的意见，并寻找共同的解决方案。
主张自己想要的结果
在商务谈判中，清晰地表达自己的要求和期望非常重要。明确自己想要的结果，并灵活应对谈判过程中的变化。
商务谈判的开局策略
商务谈判对于成功的交易至关重要。本节将探讨商务谈判的开局策略，包括 前期准备工作、底线的设定、建立积极的沟通பைடு நூலகம்围等关键要素。
商务谈判的重要性
商务谈判是实现业务目标和达成合作协议的重要过程。它要求双方具备良好的沟通技巧、策略性思维和协商能 力。
商务谈判前的准备工作
在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。这包括对对方的背景和需求进行调研，制定自己的目标和策 略。
处理困难和紧张的情况
商务谈判中难免会出现困难和紧张的情况。学会处理这些情况，保持冷静和 专业，并寻找解决问题的方法。
总结和行动计划
商务谈判结束后，进行总结并制定行动计划非常重要。回顾谈判的结果和教 训，并确定下一步的行动方向。
商务谈判技巧 开局谈判策略
第四节 开局谈判的气氛营造
一、高调气氛
（二）营造高调气氛营造方法 • 幽默法 • 激将法
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讨论
某橡胶厂进口一整套现代化胶鞋生产设备，由于原料与技 术力量跟不上，搁置三年无法使用。后来，新任厂长决定将 这套生产设备转卖给江苏市一家橡胶厂。正式谈判前，方了 解到江苏方两个重要情况。一是该厂经济实力雄厚，但资金 基本上都投入了再生产，要马上挪200万元添置设备，困难很 大。二是该厂厂长年轻好胜不甘示弱。方厂长决定亲自与江 苏方厂长谈判。
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第三节 开局谈判的影响因素
1、谈判双方企业之间的关系 • 有过业务往来且关系好
不关系的企业开局策 略是怎样的？
• 有过业务往来且关系一般
• 有过业务往来已方对对方印象不佳
• 没有业务往来
2、双方谈判人员个人之间的关系 3、双方企业的谈判实力 4、谈判策略的需要
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第四节 开局谈判的气氛营造
一、高调气氛
如何用激将法让A方厂长买设备？ 什么情况下用此法？
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第四节 开局谈判的气氛营造
二、低调气氛
• 谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极，态度冷淡，不快因 素构成谈判情势的主导因素的开局气氛。
（一）营造低调气氛的条件 • 已方不具较大优势，尚有讨价的法码 • 企业有过业务往来但对对方企业的印象不好
红门红弱，GXG强， 请代表GXG用优势定 位法进行开场白介绍。
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第一节 开局谈判目标设计
造和谐的谈判气氛作为双方的开局 目标的策略方法。
条件：
双方实力相当； 都有良好的交易愿望； 双方已表现出求同存异的意向；
红门红与奥瑞实力相 当，请用均势定位法 进行开场白介绍。
江苏仪征化纤工程是世界最大的化纤工 程。1985年7月，江苏仪征化纤工业公司总 经理任传俊主持了一次和联邦德国吉玛公司 的索赔谈判，对手是理扬奈德总经理。由于 引进的圆盘反应器有问题，中方提出了 1100万马克的索赔要求，而德方只认可 300万马克。
商务谈判的开局策略
【实训提示】 3．双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳 那
么，开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。语言上，在注意讲礼貌的同 时，应该是比较严谨的，甚至可以带一点冷峻；内容上，可以对过去双方业 务关系表示出不满意、遗憾，以及希望通过本次交易磋商能够改变这种状 况，也可谈论一下途中见闻、体育比赛等中性的话题；在姿态上，应该是充 满正气，并注意与对方保持一定的距离。在适当的时候，可以慎重地将话题 引入实质性谈判。
实训目标：1、理解营造谈判气氛的重要性。
2、掌握营造良好谈判气氛的方法。
营造开局气氛
营造良好的谈判气氛：分别模拟谈判双方，即乙方为“乐天”乳品生产 企业，一方“新一佳”超市，确定各自的开局计划；谈判双方模拟此次谈 判的开局，重点是营造谈判的气氛。
【实训项目背景】
“乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸 奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一佳”超市是一 家全国连锁超市，分店遍布全国。“乐天”乳品生产企业与“新一佳”超 市是长期的合作伙伴，是“新一佳”超市比较稳定的乳品供应商之一。在 新的一年，“新一佳”超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、 结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。“乐天”乳品生产企业销 售部与“新一佳”超市采购部已预约好商谈时间。届时作为“乐天”乳品 生产企业销售部的经理，你将率领你方的谈判小组如约而至。
4．双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触 那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的 陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好 的基础。因此，在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上， 多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为 主，也可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进行一般性 的询问和交谈；姿态上，应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。 在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
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的正式国名称朝鲜，并在致辞中说：“美国没有意图出兵或攻击
朝鲜，我们愿在六方会谈的框架下与朝鲜进行双边和谈。”希尔 还表示，美国视朝鲜主权为事实。他说：“我们已准备好解决朝 鲜安全问题，我们也准备好处理朝鲜能源需要。…… 朝美在会谈前接触，为正式会谈做准备，是六方会谈史上第一 次，有投石问路性质。
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谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚 至以前交往印象、传闻等等的影响。
谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在 一起的。
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营造谈判气氛的方法
塑造有利于谈判目标实现的形象 给人留下良好的印象 互相介绍、互相熟悉
采用自我介绍，注意介绍的礼节、礼貌。
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营造谈判气氛方法
此案例日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方
谋求营造低调气氛的企图。
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★慎重式开局策略
慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对
谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某 些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
适用于：谈判双方过去有商务往来，但对方曾有过不
太令人满意的表现情况。
日本式“寒暄”-谋求主动权“
国际贸易中，与其说只会说英语是个缺点，不如说会说两 种语言具有较大优势。“寒暄”是日本高层经理会面或正式招 呼的方式，看一家日本销售公司总裁和一家美国机械制造企业 销售副总裁间的寒暄。 两公司准备签属协议，在日本结成长期合作伙伴关系。双 方总裁交换了名片，进行了正式介绍。尽管日方总裁既能说也 会听英语，但他还是让下属给他翻译。就座后，翻译座到了两 位总裁之间。谈判双方友善但并不客气。 日方总裁全面控制着双方的反应，通过翻译向美方询问问 题。所有参加者了注意力依次转移到每次发言者身上。…… 在战略性谈判中，这额外的应答时间有什么价值？想想在 高风险贸易谈判中，假如你能仔细观察主要谈判对手非语言反 应，那会是什么样的价值？
江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值 200多万元的规模，产品打入日本市场，被誉为“天下第一雕刻”。
有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至到该厂定货。其中
一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好消 息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争 先恐后、不约而同到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本 厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。于是该厂采用 了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，积极 抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其 他国家的产品做比较后，将产品当金条一样论价格、论成色，使产 品价格达到理想的价但。先与小商社拍板成交，使大客商有失落货 源的危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源最后大 客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍。 问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？
陈述简洁，逻辑清晰
轮流发言，机会相当
取得共识，诚意合作
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了解对方意图
探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议 题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益
所在、对方诚意。
方式： 1、细心倾听 2、巧妙提问
3、察言观色
4、归纳整理
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对方陈述时
接近探测 赞美接近法 震惊接近法
观察探测
倾听探测 发问探测
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1、议程安排策略
先易后难、先难后易策略 综合式：横向一揽子议题策略 单项式：纵向议题策略 要点：时间、主题、议题和议程 目标：不遗漏、已方有利对方损害小
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2、人员角色策略
红白脸策略
角色安排应符合习惯、职位……
角色安排在准备阶段 应对角色分工明确
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3、时间地点策略
一开始都涉及到谈判气氛，又称之为
洽谈气氛。
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谈判气氛作用
确定谈判的基调、建立各方谈判关系
为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解 决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚 意的感觉。
任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利 的作用。
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影响谈判气氛因素
谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。
协调分歧利益，达成合作目标
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寻找共同利益，增强合作可能性
共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖
掘、发现。
共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、 融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。
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■
掌控商务谈判气氛
什么是谈判气氛？：任何一种谈判在
时间 – 双方谈判时间安排 – 最后期限策略
地点
– 双方谈判地点安排
– 场地、环境、座位
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4、定调关系策略
★积极姿态策略：一致式开局策略 ★消极姿态策略：保留式开局策略 ★进攻式情景策略：进攻式开局策略 ★防御式情景策略：慎重式开局策略 ★谋求主动策略
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★一致式开局策略
1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重 大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境
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保留式开局策略
分析： 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈
判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而 是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入 谈判。在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是 盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货心切， 在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客 商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失 去货源的危机感。使定货数量和价格才有大幅增加。 注 意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息 可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己 陷于非常难堪的局面之中。
开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场 及其建议。
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细心倾听
巧妙提 问
察言观色
归纳整理
探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达 到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意、立场及其建议。
(二) 开局策略
■商务谈判的原则 ■掌控谈判开局气氛 ■开局阶段常用策略
■商务谈判的原则
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投石问路
投石问路：“投石”其意在激起对方的反应和 反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的
资料、信息。
投石问路常常用“假如……会……”的模式。
如对方假设在订货的数量上加倍或减半供
选等议题的变化，征询你方的意见。
口头表达
了解我方意图－对方
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把握开场陈述
开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈
述各自的观点、立场及其建议。
把握开场陈述
开场陈述的方法： – 只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益， – 只表明自己的利益，不表明对对方利益的
猜测，
– 只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要， 使对方能够很快提问。
已方陈述时
常用方法：
1、感情攻击法
2、称赞法 3、沉默法
4、疲劳战术
5、……
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谈判气氛调节方法
融合情感，培植轻松、和谐的气氛 使情感动荡，影响对手的行为 使情感紧张，给对手施加压力 使情感转移，以利于谈判的开展
■开局阶段常用策略
1、议程安排策略 2、人员角色策略
3、时间、地点策略
4、定调关系策略 5、谋求主动策略
六
商务谈判开局策略
六
商务谈判开局策略
（一）商务谈判开局概述 （二）商务谈判开局策略 （三）商务谈判摸底技巧
2
（一） 商务谈判开局概述
1.
2. 3.
制造开局气氛
表明我方意图 了解对方意图
3
确定谈 判基调
建立谈
判关系
气氛好有诚 意，气氛差 无诚意
为后续谈 判打基础
任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。
方法：可用一些礼貌提问来考察对方态度、想法，不
急于拉近关系。
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★谋求主动策略
投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多
地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。
特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充
分准备，以备对方含糊或反问。
第三方出面，指出商品缺陷、休会。
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朝核六方会谈-投石问路
和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做
了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间 乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当 军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》 时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他 如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就 职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感
4
冷淡的、对立 的、紧张的；
松松垮垮、慢慢 腾腾、旷日持久；
热烈的、积极
的、友好的；
平静的、严肃 的、严谨的；
一般要求：服饰整洁大方；寒暄恰到好处；破题引人入胜； 动作自然得体；讲究表情语言；注意察言观色
5
相互介绍 创造良好的气氛
协商谈判议程
讨论内容 清单，安 排事项与 时间
始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛； 开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式；观念在开局阶段即 已形成。
作为朝核问题的主要当事国，朝鲜与美国的举动格外受到关 注。朝方首席金代表在开幕式中表示，朝鲜已做好为半岛无核化 做出“决断”准备。美国表示：如果第四轮会谈无法取得实质性 进展，就可能不再参加六方会谈。7月26日上午9时六方会谈开幕 式在钓鱼台芳菲院举行。美国代表团坐面朝北，紧挨着的是朝鲜 代表团。 美国代表团团长希尔在开场白中以“朝鲜民主主义人民共和国”