商务谈判策略与技巧
商务谈判技巧与策略
商务谈判技巧与策略商务谈判是一种重要的沟通和协商技巧，其目的是为了达成双方都能接受的协议。
在商务谈判过程中，需要运用一些策略和技巧，以提高谈判的效果。
以下是一些商务谈判的技巧与策略。
1.深入了解对方：在进行商务谈判之前，了解对方的情况是非常重要的。
这包括对对方的背景、目标、需求和利益进行详细了解。
通过了解对方的需求和利益，可以为自己的谈判策略提供有力的支持。
2.设定清晰的目标：在商务谈判中，设定清晰的目标是至关重要的。
目标应该具体、明确，并且可衡量。
设定目标时，应该考虑自己和对方的需求和利益，以便在谈判过程中达到双赢的结果。
3.掌握主动权：在商务谈判中，掌握主动权是至关重要的。
要掌握主动权，可以采取一些策略，如提前准备好自己的论据，以及学会引导对方的注意力。
此外，还可以通过提出问题、引发讨论和提供解决方案等方式来主动引导谈判的方向。
4.集中注意力：在商务谈判中，集中注意力是非常重要的。
要集中注意力，可以采取一些技巧，如切换关注点、提问和倾听。
通过集中注意力，可以更好地理解对方的观点，从而作出更明智的决策。
5.灵活应对：商务谈判中，会遇到各种不同的情况和挑战。
在处理这些情况和挑战时，需要灵活应对。
要灵活应对，可以采取一些策略，如变通妥协、寻求共赢和寻找替代方案等等。
通过灵活应对，可以更好地解决冲突，达到双方都能接受的解决方案。
6.保持专业性：在商务谈判中，保持专业性是非常重要的。
要保持专业性，需要遵守商业道德规范，尊重对方的意见和观点，并且保持冷静和理性的态度。
通过保持专业性，可以建立良好的合作关系，为谈判的成功奠定基础。
7.建立信任：在商务谈判中，建立信任是非常重要的。
要建立信任，可以采取一些策略，如交流开放和诚实正直等。
通过建立信任，可以增加对方对自己的信任度，从而更好地达到目标。
8.多方参与：在商务谈判中，多方参与是非常重要的。
要多方参与，可以邀请其他利益相关方参与谈判，以提供更多的观点和建议。
国际商务谈判的技巧和策略
国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方：了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等，为制定谈判策略提供依据。
2.调研市场：了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等，为谈判确定目标和底线提供依据。
3.制定谈判目标：明确自己的谈判目标和底线，既要有追求的目标，也要有可以接受的底线。
二、谈判策略1.合作共赢：以合作共赢的原则进行谈判，尽量找到双方的共同利益点，争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。
2.以胜利为目标：虽然追求共赢，但也不能放弃自己的核心利益，要以自己的胜利为谈判的最终目标，将利益最大化。
3.灵活应变：在谈判过程中灵活调整自己的策略，根据对方的态度和变化来选择适当的回应，以达到自己的目标。
4.信息收集：积极收集对方的信息，了解对方的需求和底线，以便在谈判过程中制定更好的策略。
5.掌握主动权：在谈判过程中，尽量保持主动权，主动提出自己的要求，并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。
三、谈判技巧1.换位思考：在谈判中，要站在对方的角度思考问题，设身处地地理解对方的立场和需求，以便更好地与对方沟通和合作。
2.良好的沟通：在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求，尽量与对方保持开放和真诚的沟通，以增加相互理解和信任。
3.掌握信息：在谈判中，尽量多了解对方的信息，将信息的不对称转化为自己的谈判优势，以提高自己的议价能力。
4.善用时间：合理分配时间和资源，掌握好谈判的时机，减少无意义的争论和纠缠，使谈判能够高效地进行。
5.引导和转移注意力：通过灵活运用各种谈判技巧，适时地引导和转移对方的注意力，使谈判焦点更有利于自己。
总之，国际商务谈判是一项复杂的任务，需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。
只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧，才能在谈判中取得良好的结果。
商务谈判：有效谈判技巧与策略的运用
商务谈判：有效谈判技巧与策略的运用商务谈判是指在商业领域进行的一种交流和协商活动，旨在达成一致并取得双方满意的结果。
在商务谈判中，合适的谈判技巧和策略的运用至关重要，下面将详细列出一些有效的谈判技巧和策略的步骤。
1. 事前准备在参与商务谈判之前，做好充分的事前准备是必不可少的。
这包括了解对方的经营状况和目标，明确自己的利益和底线，收集相关资料和信息等。
同时，也要为自己设定明确的谈判目标和战略，以及准备好可能的妥协方案。
2. 建立良好关系商务谈判需要建立良好的人际关系，这样可以增加双方的互信和理解，为谈判的顺利进行创造有利条件。
在谈判开始之前，可以进行一些冰-breaking活动，比如友好的交流、问候和小礼物等。
通过与对方建立积极的关系，双方将更愿意开放和坦诚地交流。
3. 提前预判对方需求和利益在商务谈判中，了解对方的需求和利益是非常重要的。
通过提前调研和交流，可以预测对方可能的诉求和关注点，并为此做好准备。
在谈判过程中，不仅要关注自己的利益，还要尽量满足对方的需求，找到双赢的解决方案。
4. 有效沟通和倾听良好的沟通是商务谈判成功的关键。
双方应该用清晰、明确和坦诚的言辞进行交流，确保自己的观点容易被理解。
同时，要倾听对方的声音，理解他们的需求和关切。
避免中途打断或干扰对方，在合适的时机给予回应和反馈。
5. 制定合理的议程在商务谈判之前，制定一个合理的议程可以帮助双方更好地控制时间，并确保谈判重点得到充分讨论。
议程应该明确列出要讨论的主题和时间分配，避免过多偏离主题和浪费时间。
6. 灵活运用谈判策略在商务谈判中，可以使用多种谈判策略来达到自己的目标。
例如，合作谈判策略可以通过共同合作解决问题；竞争谈判策略可以在关键问题上争取更好条件；避让谈判策略可以在不影响主要目标的情况下做出妥协；互惠谈判策略可以寻求双方都能从中获利的解决方案。
7. 控制情绪和保持冷静商务谈判可能会导致紧张和情绪的波动，但保持冷静和控制情绪是非常重要的。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。
对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。
下面店铺整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例篇011986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
10个实用的谈判技巧和策略
10个实用的谈判技巧和策略谈判技巧和策略是在各种场合和情境中获得成功的关键。
无论是商务谈判、个人谈判还是政治谈判，掌握一些实用的技巧和策略可以帮助我们更好地达成自己的目标。
以下是10个实用的谈判技巧和策略。
1.了解对方：在进行任何谈判之前，了解对方的需求、目标、利益和约束因素非常重要。
通过进行调查和研究，了解对方的需求和利益，可以更好地掌握主动权，并制定合适的谈判策略。
2.确定目标：在谈判之前，明确自己的目标是非常关键的。
设定清晰的目标可以帮助我们更好地思考和计划，以及在谈判中更好地掌握主动权。
3.制定计划：在进行任何谈判之前，制定一个详细的计划是非常重要的。
计划包括谈判的步骤、策略、时间表和可能的解决方案。
一个好的计划可以提高我们的谈判能力，并更好地应对突发情况。
4.打开和建立关系：在谈判开始时，打开和建立良好的关系是非常重要的。
通过展示善意、尊重和合作的态度，可以建立起信任和互相合作的氛围，为谈判进程打下良好的基础。
5.善于倾听：在谈判过程中，善于倾听对方的观点和需求是非常关键的。
通过倾听，我们可以了解对方的需求和关注点，并更好地回应对方的需求和关判。
6.提出解决方案：在谈判中，主动提出解决方案可以表现出我们的能力和决心。
这些解决方案应该满足对方的需求，并与我们的目标相一致。
通过提出解决方案，我们可以推动谈判进程并增加成功的机会。
7.利益交换：在谈判中，利益交换是非常常见的策略。
通过识别并交换双方的利益，可以促使谈判结果更加平衡和公正。
利益交换也可以增强谈判的合作性，并创建一个共赢的局面。
8.保持灵活性：在谈判中，保持灵活性是非常重要的。
由于谈判过程常常是动态的，可能会出现一些意外。
通过保持灵活性，我们可以更好地应对意外情况并适应局势的变化。
9.控制情绪：在谈判中，控制情绪是非常重要的。
愤怒、焦虑或恐惧等消极情绪可能会干扰我们的思考和表达能力。
通过保持冷静和专注，可以更好地应对挑战和压力，并取得更好的谈判结果。
商务谈判的技巧与策略
商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。
在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。
那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
商务谈判策略与技巧
七、混水摸鱼策略
混水摸鱼策略是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩 序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应 付，借以达到使对方慌乱失误的目的。
八、以退为进策略
以退为进策略是指在谈判中以做出实际的退让为条件， 达到进一步进的目的。
第一节
常见谈判策略
九、故布疑阵策略
故布疑阵策略是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假 信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方 法。
第二节
常见谈判技巧
五、以漏斗方式获取更多的信息
我们主张以漏斗方式获取信息。它是指先提出一般化 问题，寻求叙述式的回答。在从宽泛的回答中获取足 够的信息之后，再将提问方向逐步转入狭窄化，以便 从中发现更为具体的信息。
六、以理服人
谈判的过程可以说是以理服人的过程。准备谈判，就 要准备说理。
第二节
常见谈判技巧
二十、旁敲侧击策略 二十、
旁敲侧击策略是指在谈判过程中的场外交涉时，以间 接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的 交流，使分歧得到解决，从而达成协议。
第二节
常见谈判技巧
一、互利互惠不等于均等获利
一位优秀的谈判者要求能够适度地把握合作与冲突， 坚持互利互惠的原则。但讲究互利互惠，并不是说谈 判各方获利的多少一定是均等的。
十六、大智若愚策略 十六、
大智若愚策略是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊 慌失措，犹豫不决，反映迟钝，以此来松懈对方的意 志，达到后发制人的目的。
第一节
常见谈判策略
十七、 十七、投石问路策略
投石问路策略是指买主在谈判中为了摸清对方的虚实， 掌握对方的心理，通过不断地问来了解直接从卖方那 儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的 资料，以便在谈判中做出正确的决策。
商务谈判报价技巧与策略
商务谈判报价技巧与策略商务谈判报价技巧与策略（精选20篇）商务谈判报价技巧与策略篇1当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。
此外，要记得在报价单后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装等写定。
当客户第一次收到你的报价单时，会有两种反应。
第一种就是报价与他预期的价格差不多，这时候，客户就会很有爱好告诉他的详细要求，或者让你寄样品。
第二种反应就是发现报价太高，但是看到报价单后的备注"具体价格需要根据品质、材质、包装等等来确定'，也有可能会把详细的产品要求发给你，要求更准确的报价。
当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还有一定的利润空间。
因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这张订单就稳稳的。
如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。
运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。
其实外贸的不同种类的贸易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易方式，能够降低总成本。
很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确，所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的认可，赢得客户的订单也就不再艰难!商务谈判报价技巧与策略篇2一、切片报价。
一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。
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再次是双方企业间关系
最后是双方谈判者的个人关系
第一节 开局阶段的策略与技巧
三、几种主要的开局策略
在谈判双方的首次交涉中，主要有以下 几种开局策略：
1.挑剔式开局
挑剔式开局就是抓住对方的一时失误或不足， 以此为基础进行攻击，使对方因愧疚或自卑而 妥协
第一节 开局阶段的策略与技巧
三、几种主要的开局策略
一般在对方身体或精神处于薄弱状态下使用
另外情绪爆发时也是运用浑水摸鱼策略的好时机
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
二、讨价还价的策略
一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。 讨价还价一般有以下策略和技巧： 4.穷追不舍
谈判是一项艰巨的工作，双方都会尽力为己方争取利益。但是一方 利益的获取意味着另一方利益的丢失，所以在讨价还价中一定要有 耐心，有恒心，有自信、顽强、穷追不舍和不达目的誓不罢休的精 神
釜底抽薪是商务谈判中常用的手段。在谈判中，当双方由于利益或者立场 问题相持不下时，可以通过各种手段了解对手的详细信息，找出并解决主 要矛盾
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
四、磋商阶段的僵局
商务谈判过程是双方观点、立场、利益的交锋，僵局的 出现不可避免，但从根本来说，僵局是双方立场、利益、 沟通中的冲突剧烈化的结果。一般化解谈判僵局有以下 几种策略： 5.据理力争
一、报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策 略和技巧：
2.后发制人
我方处于劣势或不了解行情时，先报价是很不利的，后发制人 也是一种有效地策略。采取后报价的策略，通过听取对方的报价 来了解行情，扩大己方思路和视野。
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一、报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略 和技巧：
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
二、讨价还价的策略
一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。 讨价还价一般有以下策略和技巧： 3.浑水摸鱼
浑水摸鱼策略是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问 题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失 误的目的的策略 采取该策略要注意选好时机：
以退为进策略就是在谈判中做出一些实际的退让来达成 进一步的目的
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
三、让步的策略
在商务谈判中，双方不可能一拍即合，一般都是需要经 过让步和妥协的。让步时一般可以采取以下几种策略和 技巧： 2.投石问路
投石问路策略，即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件， 通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机 达成交易的策略
商务谈判是双方自愿的行为，双方都是带着积极合作的态度坐到一起的。 如果双方存在利益的差距或是沟通障碍，可以通过双方诚恳、耐心、积极 的态度来实现互动和交流，使对方了解己方的难处，清晰的表述己方观点， 从而消除误会
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
四、磋商阶段的僵局
商务谈判过程是双方观点、立场、利益的交锋，僵局的 出现不可避免，但从根本来说，僵局是双方立场、利益、 沟通中的冲突剧烈化的结果。一般化解谈判僵局有以下 几种策略： 3.临阵换将
3.吊筑高台
吊筑高台策略也就是高报价，又叫欧式报价，指卖方提出一个高于 己方实际要求的谈判起点，是含有较大虚头的高价，然后根据买卖 双方的实力对比和具体的外部竞争状况与对手讨价还价，给予各种 优惠，在此基础上做出一定的让步，使对方感觉占了便宜
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一、报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略 和技巧：
化整为零有时候采取加法报价法 有时候采取减法报价法
有时候也可以采取除法报价
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
二、讨价还价的策略
一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。 讨价还价一般有以下策略和技巧： 1.吹毛求疵
吹毛求疵就是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意 挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略 采取该策略要注意以下几个方面：
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
三、让步的策略
在商务谈判中，双方不可能一拍即合，一般都是需要经 过让步和妥协的。让步时一般可以采取以下几种策略和 技巧： 4.情绪爆发
情绪爆发就是谈判者突然爆发出激烈的情绪，威慑和影响对手，从 而迫使对方做出让步，情绪爆发一般有情不自禁的爆发和有意识的 爆发两种：
•首先要做好准备工作，事前掌握相关信息，制定详细的计划，
以平等互利的原则找出双方利益结合点 •其次需要注意个人形象，包括仪表、言谈、语言、行为等， 要尊重对手，行为合理，态度诚恳 •再次要注意沟通，通过轻松愉悦的话题展开商谈，加深 双方的了解和友谊 •最后要研究对方的行为，分析对方的态度和意图，引导 其与己方合作。
4
C HAPTE R
商务谈判
策略与技巧
【学习目标】
了解开局阶段谈判气氛的建立 开局方式和策略，报价、讨价还价及让 步的策略，磋商僵局及破解技巧，成交 及最后让步的策略和技巧，谈判语言特 征及叙述、论辩、提问、回、观察、倾 听技巧
第一节 开局阶段的策略与技巧
一、建立良好的谈判气氛
创造良好谈判氛围，谈判人员应注意：
当对方行为或态度引起我方愤怒或反感时，会产生自然的情绪爆发 有时为了迫使对方妥协，谈判者会借由当时的情景和气氛，把握时机有目 的的发火，大发脾气，严厉斥责对方
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
三、让步的策略
在商务谈判中，双方不可能一拍即合，一般都是需要经 过让步和妥协的。让步时一般可以采取以下几种策略和 技巧： 5.欲擒故纵
如果在开局中碰到谈判对手极其傲慢、百般刁 难、蛮横无理的情形，谈判人员需要坚持立场， 针锋相对、直言不讳地批驳对方的言行，阐述 己方的意见。
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一、报价的策略
报价又叫发价，是指谈判双方各自向对方提出全部交 易条件的过程，其中报价内容不仅仅包括产品的价格， 还包括产品质量、数量、交货条件、品质、规格、支 付方式、运输费用等
4.抛放低球
抛放低球也是低报价的策略，又叫日式报价，是事先提出一个低于 己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，通过低价击败同类 竞争对手，引诱对方与其谈判
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一、报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略 和技巧：
5.化整为零
商务谈判中化整为零报价法是指谈判的一方在整体项目不好谈的情 况下，将其项目分成若干块分块议价的方法
欲擒故纵策略是一种常用的谋略和技巧，是指在谈判中的一方虽然 想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖 起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判， 主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
四、磋商阶段的僵局
商务谈判过程是双方观点、立场、利益的交锋，僵局的 出现不可避免，但从根本来说，僵局是双方立场、利益、 沟通中的冲突剧烈化的结果。一般化解谈判僵局有以下 几种策略： 1.曲线求利
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一、报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策 略和技巧：
1.先发制人 先发制人策略的优点： 先报价可以先发制人，率先出击，掌握主动，为谈判 规定了一个框架，使最终协议围绕着这个范围达成 另一方面，先报价有时候会出乎对方意料和设想，打 乱对方阵脚，动摇对方期望
开局需要通过双方的寒暄、介绍、商谈等达成一 致，但是需要注意以下几个问题：
首先开局时间不能过长 其次，切忌过分闲聊
再次，开局议题应该采取先易后难的策略
第一节 开局阶段的策略与技巧
二、掌握正确的开局方式和策略 2.开局策略选择依据
一般情况下，选择开局策略和技巧需要考虑以下 因素：
首先是谈判的目标和基调 其次是谈判双方的实力
在谈判双方的首次交涉中，主要有以下 几种开局策略：
2.协商式开局
协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行 陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈 判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判 双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作
第一节 开局阶段的策略与技巧
三、几种主要的开局策略
在谈判双方的首次交涉中，主要有以下 几种开局策略：
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
二、讨价还价的策略
一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。 讨价还价一般有以下策略和技巧： 5.最后通牒
最后通牒是向对方施加压力的手段，在商务谈判中一般指谈判一方 锁定一个最后条件，给对方一个最后价格或期限，如果对方不同意 就一拍两散，结束谈判 谈判中使用“最后通牒”策略一般有两种情况：
3.开门见山式开局
开门见山式开局也称坦诚式开局，是指采取开 门见山的办法，以坦诚、直率的交谈方式直截 了当地陈述己方的开局目标，和盘托出己方的 判断及意图，力争赢得对方的信赖和支持
第一节 开局阶段的策略与技巧
三、几种主要的开局策略
在谈判双方的首次交涉中，主要有以下 几种开局策略：
4.针锋相对式开局
谈判者一定是处于一个强有力的地位 要出其不意、攻其不备，在最后阶段或最受范围之内
最后价格、建议要具体明确、毫不含糊、坚定有力
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
三、让步的策略
在商务谈判中，双方不可能一拍即合，一般都是需要经 过让步和妥协的。让步时一般可以采取以下几种策略和 技巧： 1.以退为进
一是利用最后期限，为了逼迫对方让步，己方可以向对方发出“最后通牒”
二是面对态度顽固、暖昧不明的谈判对手
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
二、讨价还价的策略
一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。 讨价还价一般有以下策略和技巧： 5.最后通牒