桶装水市场方案培训课件

桶装水市场操作方案
一、概述：
目前，吕梁离石市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正常回转阶段。

我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意识，得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机会。

桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于公司产品品牌形象的推广。

桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。

现在市场上桶装水以家家和、天天一泉、枣林泉、井头村水为主，价格在10元左右，水类型为山泉水和纯净水，而当地产品多以纯净水为主，价格在6元左右，根据我公司产品结构，价格定位本产品以山泉水进入市场，市场零售价在10元，消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。

桶装水采取配送与直供相结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。

目标是，山泉水保证企业的正常运转，产生少量利润。

占有一定市场份额产生相对品牌效应，同时为山泉水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定的销售队伍。

二、产品目标消费群体：
1.产品市场定位：
目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造吕梁地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。

2.价格定位：
根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是：
8元以下代表品牌：天天一泉龙山泉、井头村
8-12元代表品牌：枣林泉水秘密
上述看出：8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在10元/桶。

3.目标消费群描述：
●消费水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及个人；
●健康概念：对健康及养生有一定重视度；
●认知程度：对山泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。

三、目标市场确定：
1.目前消费群的分布：
主要分布在市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。

2.目标市场的确定：
产品的目标市场确定在：离石市
3.目标渠道的确定：
●社区个人大型商场超市
●行政机关、企事业单位
●学校
四、销售模式：
1.经销商制：厂家→经销商→客户
2.团购：经销商
厂家
团购
3.社区物业：厂家→物业→客户
五、营销策略：
1.市场策略：
市区以围绕社区开展10家配送商。

（找小区物业代理）公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业
单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。

2.销售策略：
厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：公司以厂价供货适时
提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用）共同打造区
域品牌。

①经销商及社区物业：以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利
②团购：以市场价格供货+适当促销+返利
六、各渠道的推广方式及维护方式
1.社区开发方式
设立社区流动促销队，须3-4名促销员、易拉宝3个（品牌、产品知识、健康饮用水）、帐篷1个、
（4*4）促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一服装、时间为产品上市后的1—2个月。

维护方式：
1.免费大赠送，（社区居民）均可免费饮水1桶。

只须交押金即可。

免费领取除垢剂一份。

2.客户享受累计积分换购奖品，如：手机充值卡、食用油、大米等。

3.所有客户可享受到园区观光采摘垂钓一日游，免费接送，其他费用自理。

4.登记客户生日资料，在生日当天免费获得生日蛋糕一份。

5.对送水工设立激励制，未接到投诉电话的送水工给与奖励，（月奖、季奖、年奖）
2.县区开发方式
找1-2家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方式同市区。

维护方式同市区。

3.其他渠道开发方式（团购：银行、邮电、网通、联通、学校等）
1.利用公司外交关系开发市场
2.利用配送商客户关系开发市场
3.一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。

维护方式：
1.针对团购用户到景区观光采摘垂钓活动，可享受8折优惠。

2.购买桶水赠送加油卡
附件一：送水员标准工作流程
附件二：客户资料信息表
附件三：客户信息反馈表
送水员标准工作流程
一、准备工作
1、仪容仪表：工装干净整洁，佩戴工牌；不留长发、胡须；不留长甲，指缝无污垢；不穿拖
鞋。

2、资料准备：通讯工具、名片、信息反馈卡、收据、押金条、笔、水票、零钱、提水工具、
镊子、干净的白色抹布、鞋套、广宣品。

3、准备路线：根据客户订单合理安排行动路线。

4、检查车辆：轮胎、电瓶、刹车等关键部位。

5、产品准备：根据市场情况合理安排装车品种及数量、出货注意先进先出原则。

二、入户工作流程
1、查看小区环境：住户、入住率、消费水平。

有利于寻找新的客户。

2、找到准确的要货客户位置
3、敲门：每次三声连续两次，力量要适中，人站在猫眼可视的范围内并面带笑容
4、进门：打招呼“您好！我是×××水业的送水员×××，是您要的绿蓝清泉矿物质水吗？”
“对不起，让您久等了！”（不强调任何理由）
5、穿鞋套、确定饮水机的位置；
6、换水：取下空桶，用镊子打开新桶的密封口，上水，用抹布擦拭饮水机上的灰尘及周围的
水珠，并收起外包装袋及塑料封口。

（整个换水过程中桶要轻拿轻放）
7、询问有无送水电话并指出桶上的投诉电话。

话术：“您有我们水站送水电话吗？这是我们公
司的投诉电话，有何意见建议可以拨打这个电话。

”双手递上印有饮水机维护与保养基本常识的名片，话术：“这是关于饮水机正常使用、维护与保养的小常识。

”
8、收钱或水票，请用户填写客户信息反馈卡。

话术：“为了我们给您提供更好更优质的服务，
耽误您一分钟的时间请您填写一下客户信息反馈卡”，同时介绍近期促销活动及新品，话术：“非常感谢您支持我的工作，目前我们的促销活动是……”，再次对您表示感谢，“如果您喝的好的话就帮我们介绍一下。

”
9、道别：带上空桶，脱鞋套，顺便做力所能及的事（“对了，您这有需要扔的垃圾吗？我顺便
给您带下去”），轻轻带上房门道谢离开（“您请留步，再见”）。

备注：①观察其他住户门上有无竞品名片，有的话更换为我们的产品名片，并收集竞品信
②随时随地开发新客户。

（利用好广宣品）
三、行政工作：
1.交接货款（核对库存、上缴货款）；
2.登记新客户资料，反馈市场信息（客户资料信息表、客户信息反馈卡）；
3.检查车辆、清洗抹布；
4.解决当天遗留问题。

客户资料信息表
：
客户信息反馈卡
1.您是否知道我们的投诉电话？
□是□否
2.送水员送水是否及时？
□及时□一般□不及时
3.您对我们送水员的服务满意吗？
□满意□一般□不满意
4.您对我们水质的评价？
□好□一般□差
5.您是否了解我公司产品的促销活动？
□非常了解□了解□不了解
6.您对我们公司产品及服务的意见及建议
7.客户地址电话日期
客户信息反馈卡
1.您是否知道我们的投诉电话？
□是□否
2.送水员送水是否及时？
□及时□一般□不及时
3.您对我们送水员的服务满意吗？
□满意□一般□不满意
4.您对我们水质的评价？
□好□一般□差
5.您是否了解我公司产品的促销活动？
□非常了解□了解□不了解
6.您对我们公司产品及服务的意见及建议
7.客户地址电话日期。