销售管理销售队伍建设

销售队伍建设（湖南市场）一、销售人员销售人员的素质要求①强烈的敬业精神：必须具有强烈的事业心和高度的责任感，有一股勇于进取、积极向上的劲头，以达到开拓市场的目的。

②敏锐的观察能力：能眼观八路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会，揣摩客户的购买意图和购买心理，提高销售的成功率。

③良好的服务态度：真正树立“用户第一”、“客户是上帝”的思想，想客户之所想，急客户之所急，积极为客户服务。

④说服客户的能力：熟练运用各种销售技巧，成功地说服客户。

熟知销售工作的一般程序，了解客户的购买动机和购买行为，善于展示和介绍自己的产品，善于接近客户，善于排除客户的异议，直至达成交易。

⑤宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识那么，如何保障和提升销售人员的执行力？我从一个销售人员的角度出发，企业需要做到如下几点：第一、销售管理人员要率先垂范。

要想保障和提升执行力，首先要先强化销售管理人员的执行力。

对于管理者来说，不是你愿意做什么，更多的是企业需要你做什么。

因此，销售管理人员要通过自我修炼、自我约束以及企业及销售部门建立规章制度，来自上而下来提升执行力。

第二、建立培训提升机制。

保障和提升销售人员的执行能力，一个理想的方法就是建立培训提升机制。

所谓培训提升机制，就是对销售人员提供能力提升方面的支持和指导，目标在于提升销售人员的销售技巧和相关能力，最终促使销售人员执行能力的提升。

通过传帮带，倡导“比学帮赶超”，建立销售人员的自信心与激发销售人员的积极性，提升销售人员的执行能力。

第三、完善的销售工作计划是保证团队执行力的前提。

在销售工作的实践中，我们都能体会到日常工作受到很多因素的影响。

企业在制定工作计划时，一要任务明确，二要责任到人，三要有明确的执行时间，这三者的有机结合才能有效提升销售人员的执行力。

由于销售人员在对工作进度的把握上，因为工作态度、责任心、工作技能等因素的影响，销售人员之间的工作进度存在偏差，所以要有详细的执行计划表来不断的跟进。

所以说，完善的销售工作计划提供了明确的执行策略，是提升执行力的前提。

第四、对销售人员工作过程的控制与监督是提升销售人员执行力的保证。

对销售人员工作过程的控制与监督，可以在提升销售人员执行力方面起到如下作用：一、强化销售人员的责任心。

责任心是一种态度，态度决定一切，销售人员的工作态度直接影响到执行力；同时，工作态度会在工作过程中表现的淋漓尽致――不管是好还是坏。

企业销售管理人员不能只看结果，更应该关注过程，以达到迫使销售人员在工作过程中提升责任心的目的。

第五、建立标准，严格执行奖罚，适当的奖罚机制是提升销售人员执行力的催化剂。

我们中国有句古训：“没有规矩，不成方圆”，建立起一套完善的销售人员工作执行标准至关重要，有了衡量工作的标准，团队人员就能按照标准去做好每一项工作；企业就能有衡量团队人员工作优劣的标准，在对团队人员的绩效考核管理中做到公平、公正！同时，对制定的标准需要严格并坚决到底的去执行。

对销售人员的工作执行情况评估得当，奖惩机制将是一个最有力的激励杠杆，是提升销售人员执行力的一个有效的催化剂，能起到价值导向的功能，能将团队的优秀价值观和核心理念加以强化。

奖励是一种拉力，惩罚是一种推力，二者合力就可以倍增执行力。

在实际工作中哪些对象是应该得到奖惩呢？首先，对每个销售人员的心态进行评估，看其是否能够在执行过程中端正心态，并给予相应的奖惩；其次，对在执行过程中充分发挥角色意识，具有大局观、责任感的优秀销售人员给予奖励，对那些与只知“撞钟多少下”不知“为什么撞钟”的“和尚”类似的销售人员进行处罚；最后，对执行效果进行评估，根据达成状况给予奖惩。

另外，应把握三个指导原则：一、如果不会可以学习，做错了可以重来，但一定不能再犯同样的错误；二、不能因为业绩不佳而对销售人员一味的批评和指责，在很多时候只会适得其反；三、应该更多的在精神上给予鼓励和支持，提升销售人员的自信心与工作的积极性。

第六、塑造学习型的团队是提升销售人员执行力的根本。

首先，学习型的销售团队中，每个销售人员都具有很强的责任心、进取心，自觉地把企业利益放在首位，兢兢业业的工作，而把个人得失总是放在第二位；其次，学习型的销售团队是一个充满激情的团队，能坦然面对销售工作中的困难，具有超强的创造力和战斗力；最后，学习型的销售团队是一个善于学习的团队，团队成员积极上进，对新知识有渴望和再学习的意识，团队成员之间善于沟通交流，善于发现他人优点，加以吸收，取长补短。

所以，在团队管理和培养中，学习型团队是风向标，只有这样的团队才可能具有完全的执行力。

以上所述的六个方面在保障和提升销售人员执行力上是一个有机的整体，互为补充，互相促进。

综合上述六个方面，我们不难发现，保障和提升销售人员执行力，离不开一个中心，即销售管理者，每一个销售人员都是围绕着销售管理者而展开销售工作。

二、营销职业道德规范（一）职业道德的基本内涵在人类社会生活中，人们总是要根据社会的分工，从事这样或那样的工作，由此就形成了以分工为显著特征的多种职业。

随着职业的多样化，社会的职业关系也日益丰富起来。

既有职业的内部关系，包括从业人员之间的关系、从业人员与职业团队的关系等；也有职业的外部关系，包括职业与社会的关系、职业与职业间的关系、职业与服务对象的关系等。

为了保证职业生活的正常进行，每个行业都形成了一些特殊的要求．人们在从事各种职业活动的过程中，逐步形成了带有自己所从事的职业特点的道德规范和准则。

因此，职业道德本质上是调整职业内部、职业之间、职业与社会之间的各种关系的行为准则，是从事一定职业的人们在其特定的工作或劳动中的行为规范的总和。

它既是从业人员在职业活动中的行为要求．也是本行业对社会所承担的道德责任和义务。

职业道德主要靠社会舆论、内心信念、传统习惯和教育的力量来维持。

（二）职业道德的基本原则所谓原则，就是大的标准、准则或规范。

职业道德原则和规范告诉人们在职业活动中应该怎样做，不应该怎样做。

它一方面是从业人员调整和处理职业活动中各种关系的准则和基本要求，另一方面是判断、评价从业人员的职业活动和职业行为的是非、好坏、善恶的标准。

要为职业对象，即为人民服务。

在我们的社会中．每个人的职业岗位虽然不同，但人人都是服务对象，人人又都为他人服务。

因此，“为人民服务”体现了对各行各业人们职业道德的共同要求。

而正确处理集体利益与个人利益的关系．坚持国家利益、集体利益和个人利益相统一、相结合，则是社会主义职业道德的又一基本原则，是党和国家对人们行为的最基本要求，是调整人们之间职业关系的最基本出发点与指导原则，是贯穿整个职业道德规范体系的总纲和精髓。

，主动地以主人翁的姿态干好本职工作，顾大局，识大体，勤奋学习．积极工作，做适应现代化建设要求的新型劳动者．这是社会主义职业道德的本质内涵和基本要求。

（三）职业道德的基本规范在新的时期，社会主义职业道德的基本规范内容更加丰富，更具有针对性。

从共性的角度说，主要包括爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务群众、奉献社会等几个方面：爱岗敬业，就是要热爱本职工作，忠于职守，精通业务，积极钻研，勇于创新。

诚实守信，就是要诚实无欺，信誉第一，不搞假冒伪劣．不追逐不义之财。

办事公道，就是要客观公正，不徇私情，公私分明，不占便宜，公平合理，一视同仁，公道正派，平等竞争。

服务群众，就是要真心实意、设身处地为服务对象、为产品的使用者着想，做到礼貌待人，热情周到，讲究质量。

奉献社会，就是在职业生活中，要抛弃那种单纯为谋生、谋利而从业的态度，拒绝那种有损社会的行为．时时以是否有益于社会作为检验自己职业行为是否正当、合宜的标准。

（四）营销道德的基本原则守信、负责、公平三、销售组织的建立1、确定销售队伍的工作内容①寻找客户：长沙、湘西、中部、湘北分部办事处利用家具卖场的人际关系去寻找潜在客户。

②传播客户：向潜在客户传播绿缘家具的各产品，使其留下最初对绿缘家具的印象。

③销售产品：在潜在客户留下好感后，销售经理可以向他们适当推销绿缘家具的产品。

④提供服务：售前服务、售后服务的落实各销售办事处必须到位。

⑤收集信息：从客户那里获得可用信息，销售经理处理信息，务必让客户百分百满意。

⑥分配产品：得到客户信息后，配送家具产品，上门服务，态度友好。

四、销售活动分析1、销售活动分析的作用现代商品市场瞬息万变，竞争异常激烈．企业要想在国内外市场竞争中取胜，并得到不断的发展，就必须加强和改善经营管理，推行现代科学管理。

而销售分析与评价是现代科学管理的重要一环．它的作用在于：（一）通过销售分析与评价．有利于企业经营管理水平的提高销售分析与评价作为认识实践的重要方法，可以帮助销售管理人员正确认识各项销售活动的内在联系．明确影响销售活动的各种原因．找出销售活动中存在的关键问题。

这就为销售措施的改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。

在销售战略的实施过程中进行销售分析与评价，既可监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。

（二）通过销售分析与评价，有利于目标管理的推行企业根据市场需要．实行目标管理，要做到“人人有事做．事事有人做”．不能出现人浮于事或有事无人做的现象。

企业在实行目标过程中．离不开销售分析与评价，需要经常检查计划目标的完成情况、分析影响计划完成的原因，找出有利于完成计划的积极因素和阻碍计划完成的消极因素，正确评价企业各项销售工作，从而为制定改进措施或调整计划目标提供依据。

同时，开展销售分析与评价，能把影响销售活动的主客观原因区分开来，可以查清各责任单位对销售成果的影响，从而分清责任和贡献大小，有利于把经济责任和经济利益结合起来。

（三）通过销售分析与评价，有利于目标利润的实现企业以目标市场需求为中心，不断满足顾客需要，其目的在于扩大销售，获取利润。

企业开展销售分析与评价，通过对影响利润形成的各种因素的分析比较，可以衡量企业销售活动取得的成果与存在的差距．判断各项销售措施的得失。

同时，通过对人力、物力、财力等资源利用情况的分析．可以找出优化资源利用的方法，这对企业不断提高经济效益，实现预期利润具有重要作用。

2、销售活动分析的程序①确定分析目标②收集分析资料③研究分析内容④作出分析结论⑤撰写分析总结3、销售活动分析的方法（一）绝对分析法绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。

依据分析的不同要求主要可作三种比较分析．即将实际资料与计划资料对比，与前期资料对比，与先进资料对比。

（1）与计划资料对比，可以找出实际与计划的差异，说明计划完成的情况，为进一步分析指明方向。

（2）与前期资料对比，如与上月、上季、上年同期对比可反映销售活动的发展动态．考察销售活动的进展情况。