FAB竞争分析
服装品类FAB介绍
服装品类FAB介绍服装品类FAB（Features, Advantages, Benefits）是一种市场分析工具，用于描述和推销产品的特点、优点和益处。
在服装行业中，使用FAB分析可以更好地理解和传达产品的价值，从而吸引更多的消费者。
特点（Features）是指产品的基本属性或技术规格。
在服装品类中，特点可以包括面料的材质、工艺、设计、颜色、尺码范围等。
特点提供了消费者了解产品的第一手信息，帮助他们决定是否对产品感兴趣。
优点（Advantages）是指产品相比其他竞争对手具有的优势。
在服装品类中，优点可能包括：高品质的材料和工艺，独特的设计风格，合理的价格策略等。
通过强调产品相比竞争对手的优势，可以增加消费者对产品的认可和购买意愿。
益处（Benefits）是指消费者通过购买和使用产品所获得的实际或情感上的好处。
在服装品类中，益处可以是：舒适感、时尚感、自信心提升、展示个性等。
通过强调购买该产品的益处，可以激发消费者的需求和购买欲望。
以一款高端自主品牌男装为例，通过FAB分析可以更好地了解该产品。
特点（Features）：面料采用纯棉面料，柔软舒适，透气性好；工艺精细，线迹平整，耐用性强；设计风格简约而不失时尚感，展现品牌的独特性；颜色丰富多样，满足不同消费者的需求；尺码从S到XXL，适合不同体型的男士。
优点（Advantages）：与其他品牌相比，该品牌的优点有：选用高品质面料，确保穿着舒适，不易变形；注重工艺细节，保证产品质量和耐用性；独特的设计风格，打造独特的个人形象；价格合理，具有优越的性价比。
益处（Benefits）：穿着该品牌男装可以获得以下益处：感觉舒适、自由自在；展示时尚品味和个性；增强自信心，提升形象；适应不同场合的需求；获得与品牌的情感共鸣。
通过FAB分析，消费者可以更好地了解该品牌男装的特点、优点和益处。
他们可以根据自己的需求和喜好，选择最适合自己的产品。
而对于品牌来说，通过突出产品的特点和优点，营销策略可以更加针对性和有力度，吸引更多的目标消费者。
fab法则主要内容
fab法则主要内容FAB法则主要内容FAB法则是一种在销售和营销中广泛应用的策略，它的全称是特征（Features）、优势（Advantages）和利益（Benefits）法则。
它的核心思想是通过准确而有力地传达产品或服务的特点、优势和利益，从而吸引潜在客户并促使他们采取购买行动。
下面将详细介绍这三个关键概念及其在销售和营销中的应用。
特征，顾名思义，是指产品或服务的特点、属性或功能。
在使用FAB法则时，销售人员需要准确地描述产品或服务的特征，以确保客户了解所购买的具体内容。
特征可以是产品的外观、尺寸、材质、功能等方面的描述。
销售人员需要清晰地表达这些特征，使客户对产品有一个直观的了解。
优势是指产品或服务相对于竞争对手的优势或卖点。
在FAB法则中，优势是销售人员用来展示产品或服务相对于竞争对手的独特之处的重要组成部分。
优势可以是价格优势、质量保证、创新技术、服务质量等方面的差异化特点。
销售人员需要强调这些优势，以打动客户并促使他们做出购买决策。
利益是指客户从购买产品或服务中获得的实际好处。
在FAB法则中，利益是销售人员用来说明产品或服务对客户具体价值的关键要素。
利益可以是节省时间、提高效率、降低成本、提升形象、增加收益等方面的实际效果。
销售人员需要准确地传达这些利益，以激发客户的购买欲望。
在实际应用中，FAB法则可以帮助销售人员有效地推销产品或服务。
首先，销售人员需要准确地了解产品或服务的特点，包括其外观、功能、性能等方面的信息。
其次，销售人员需要将这些特点转化为客户能够理解和接受的优势，强调产品或服务相对于竞争对手的独特之处。
最后，销售人员需要将这些优势转化为客户能够感受到的实际利益，使客户能够真正意识到购买产品或服务的好处。
举个例子来说明，假设销售人员正在销售一款智能手表。
他首先会介绍手表的特点，包括其外观、功能和材质等方面的特点。
然后，他会强调手表相对于其他智能手表的优势，例如更长的电池续航时间、更高的防水等级和更多的健康监测功能。
fab 销售法则
fab 销售法则1.引言1.1 概述fab 销售法则是一套适用于销售领域的原则和方法，旨在帮助销售人员提高销售效果和增加销售业绩。
在竞争激烈的市场环境下，掌握并运用fab 销售法则不仅可以提升销售团队的整体素质，还可以帮助企业获得更大的市场份额和竞争优势。
本文将全面介绍fab 销售法则的要点和应用，以及它对销售行业的重要性和未来发展的展望。
首先，我们将概述fab 销售法则的核心理念和基本原则，以及该法则在实际销售工作中的应用价值。
在市场竞争日益激烈的背景下，传统的销售方法已经无法满足客户需求的多样化和个性化。
因此，fab 销售法则强调了以客户为中心的销售理念，根据客户需求提供个性化的解决方案和价值。
它强调与客户建立良好的关系，建立信任和共赢的合作关系，从而实现长期稳定的销售业绩。
同时，fab 销售法则也提供了一套科学的销售流程和方法，帮助销售人员更加高效地进行销售工作。
通过系统化的市场分析、客户调研和销售策划，销售人员可以更好地了解客户需求，制定个性化的销售方案，并确保销售过程的顺利进行。
此外，该法则还注重销售技巧和沟通能力的培养，帮助销售人员更好地与客户进行沟通和协商，从而提高销售转化率和客户满意度。
总之，fab 销售法则是一套适应市场需求变化和客户需求多样化的现代销售方法。
它强调以客户为中心、建立信任和共赢的合作关系，并提供科学的销售流程和方法，帮助销售人员提高销售效果和增加销售业绩。
在下文中，我们将具体介绍fab 销售法则的要点和应用，以及它对销售行业的重要性和未来发展的展望。
1.2 文章结构文章结构部分的内容应包括以下内容：本文将按照以下结构展开对fab销售法则的探讨：第一部分是引言，旨在为读者提供对fab销售法则的整体认知。
在概述部分，将介绍fab销售法则的定义和核心理念。
在文章结构部分，将详细解释本文的组织结构和目的，以便读者可以更好地理解整篇长文的内容。
最后，目的部分将明确说明本文旨在通过系统性的分析和总结，揭示fab 销售法则的重要性和未来发展方向。
FAB环境及品质观念
FAB环境及品质观念在当今的国际竞争中，企业要想在市场上立足并获得成功，除了产品本身的质量，环境以及品质观念也起着至关重要的作用。
FAB （Factory, Atmosphere, Bazaar）环境是指工厂、氛围和市场三个方面所构成的商业环境，而品质观念则指企业对于产品质量的理解和追求。
本文将探讨FAB环境及品质观念对于企业的重要性，并就如何打造良好的FAB环境和加强品质观念提出相关建议。
一、FAB环境的重要性FAB环境是企业的外部表现，能够直接影响到消费者的购买决策和市场地位。
首先，工厂环境可以反映企业的组织和运营水平。
一个整洁、高效的工厂不仅可以提高生产效率，更重要的是给消费者留下了可靠和值得信赖的印象，从而提升了产品的形象和品牌认知度。
其次，市场氛围是吸引消费者的重要因素之一。
一个温馨、舒适的购物环境可以刺激消费者的购买欲望，增加销售额。
最后，一个具有活力和竞争力的市场也是企业与竞争对手相互借鉴和发展的重要场所，通过与其他企业的合作和交流，可以加强企业的自身实力和市场地位。
二、品质观念的重要性品质观念是企业的内部价值观和理念，它直接关系到产品的质量和品牌形象。
首先，品质观念是企业立足市场的基础。
只有重视品质，追求卓越，企业才能在市场上获得消费者的认可和信赖。
其次，品质观念是实现企业可持续发展的关键。
通过不断提升产品质量，企业能够赢得更多的市场份额，并建立起良好的口碑，使企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
同时，品质观念也是企业文化建设的关键要素，它可以凝聚员工的凝聚力和向心力，提高企业的整体素质和竞争力。
三、打造良好的FAB环境要想打造一个良好的FAB环境，企业需要从工厂、氛围和市场三个方面入手进行改进。
首先，在工厂环境方面，企业应该注重生产设备的更新和维护，提高生产效率和产品质量。
同时，注意保持工厂的整洁和安全，加强对于员工的培训和管理，提高工作效率和质量控制水平。
其次，在市场氛围方面，企业应该注重店面装修和布局，创造一个舒适、温馨的购物环境，提供良好的服务和购物体验，增加消费者的满意度和忠诚度。
营销FAB分析法
营销FAB分析法
《深化营销FAB分析法》
一、简介
FAB 分析法是一种思考和分析营销问题的极具竞争力的方法，由英国
市场营销顾问蒂姆·克劳弗提出。
FAB 分析法的名称由它的三个主要组成
部分组成：(1) 功能（Features），(2) 优势（Advantages），和(3) 利
益（Benefits）。
FAB分析法是一种快速，简单，有效的分析方法，可以
帮助企业充分发挥潜在和实际的优势，进行有针对性的营销策略制定，
从而实现市场优势的获取。
二、FAB分析法的具体原理
（1）功能 ( Features): 这里描述的是一种产品或服务的具体特征，包括产品的结构，性能，用途，以及产品使用的步骤、技术要求等，以明
确消费者的购买需求和期望。
（2）优势（Advantages）：优势主要反映的是产品或服务的内在技
术优势和客观优势及企业的全面竞争力。
主要在以下几个方面体现：升级
技术，优质服务，满足客户诉求，保证质量，降低成本，以及制造和市场
占有等。
（3）利益（Benefits）：利益由优势产生，描述的是企业和消费者
购买产品或服务所获得的实际利益，主要是产品或服务能够满足消费者的
需求，使消费者的生活变得更加舒适和便捷。
三、FAB分析法的主要应用
FAB分析法可以被广泛应用于企业的市场营销活动。
销售人员应用FAB进行销售时易犯的六大错误
销售人员应用FAB进行销售时易犯的六大错误销售人员应用FAB进行销售时易犯如下错误：一、不能真正的倾听销售人员没有提问和倾听，也不了解客户的真正需求，只是将产品的所有特点、优点和利益像小学生背书般的向客户介绍一遍。
其实客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。
假如销售员个人偏爱的产品特性和优点不符合未来客户的需要，不要碟碟不休的谈论这些特性和优点。
若这个电脑促销员听清楚我对电脑重量和电池持续时间的需求，有针对性的介绍几款特点和利益能满足我的需求的型号，生意就成了。
二、介绍过多的优势和利益你客户可能有5、6个需求，但所有的需求并不是同等重要的。
在信息大爆炸的时代，你的客户接受了太多各方面的信息，介绍过多的优势和利益容易引起客户的混乱，不知道你的重点是什么。
向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的特点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。
三、不注重利益的个性化产品性能所带来的好处越明显越具体，购买者越有可能选择你的产品而不是竞争对手的。
四、忽略与竞争对手特性的差别如今同类产品越来越相似，产品之间的差异性很小，我们必须知道怎么使最小的差别发挥出最大的作用，同时还必须知道其中的哪些差别对客户来说至关重要。
针对客户关心的问题，着重介绍产品的特点和优势，若它们恰恰是相对于竞争对手产品的优势所在，同时又能最大程度满足客户的需求，那你离成功就不远了。
可以说很多销售人员在这上面做的功课很少，也是不能有效利用FAB销售模式获得成功的原因之一。
五、单单强调产品的FAB大部分销售人员只重视产品的FAB，忽略了厂家的促销活动、折扣和支付计划给客户带来的利益。
如对商家带来的利益：广告促销、赠券样品、派送抽奖、厂家销售人员支持等；对最终用户的利益：质量保证书、安装维修、使用培训等；还有厂家提供赊帐支付、现金付款折扣、数量折扣等，都是可以强调的客户利益。
六、不知道不同类客户需求不同一般来说不同类客户有不同的需求，如最终用户关心产品的特性带来的利益，而经销商关心厂家的促销活动、折扣、延迟支付带来的利益；技术型的客户关心特性而一般客户关心实际的利益满足需求。
FAB(FAB销售法则)
FAB销售法则基本介绍FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）柔软、易处理、易干、不会刺激皮1纯棉质地吸水性强、无静电产生肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然、大方配合人体设计，手伸高弯腰保持仪态、穿着舒适5长短脚不会露背6拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7十字线钉纽不易掉扣子耐用8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9人字布包边不易散口舒服、耐穿10标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
我们看看下面这四张图：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。
简述fab的主要内容
简述fab的主要内容
fab 是制造差异化竞争优势的一种策略，全称为
"Feature-Advantage-Value",中文翻译为"特性 - 优势 - 价值"。
该策略通过对产品、服务或品牌的特性、优势和价值进行详细分析，以最大程度地提高产品或服务的差异化和竞争力。
以下是 fab 的主要内容:
1. Feature(特性):指产品或服务的特定属性、特点或功能，这些属性特点可以是物理性质的，也可以是心理性质的。
例如，一款手机的特性可以包括高清摄像头、快速充电、长时间待机等。
2. Advantage(优势):指产品或服务在独特属性或特点方面的优越性，即相比竞争对手，该产品或服务具有哪些优势。
例如，一款智能手机的优势可以包括像素高、运行速度快、支持多种应用程序等。
3. Value(价值):指产品或服务给客户带来的实际价值，包括功能性、实用性、质量、可靠性、安全性等。
例如，一款智能手机的价值可以包括能够快速浏览网页、处理多任务、拍摄高质量的照片等。
通过使用 fab 策略，企业可以更好地了解产品或服务，并将其差异化，提高市场竞争力。
同时，fab 策略也有助于帮助企业更好地了解客户需求，从而更好地满足客户需求并提升客户满意度。
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成熟期
衰退期 废弃期
商品普 0-5% 及率
5-20%
20-30%
35-50%
50-60% 〉60%
销售额、利润、市场投入
竞争策略需回答的问题
产品的价值何在 细分市场的确定 产品定位——在选择细分市场的推广重点 最有吸引力的方案是什么 如何增加产品的效益及制定相应的计划
市场调研
成功的市场调研
社会因素
人口统计学 收入分配 社会流动性 生活方式的改变 工作和休闲的态度 消费观念 教育水平
PEST分析
技术因素
政府投资的研究 政府和企业注重技术的发展 新的发现和发展 技术转变的速度 废弃旧技术的速度
竞争形式分析——波特5-力构架
新进入者的威胁 产品或服务的替代性
品牌竞争 行业竞争 形式竞争
低成本、密集广告等）
追随型
紧跟、模仿 保持一定距离 有选择追随
竞争产品分析
产品名称 有效成分 主要适应症 主要副作用 禁忌症 主要优点 主要缺点 最佳销售包装大小 平均日用剂量的使用 平均日用剂量的费用 销售（$‘000） 市场的渗透力
产品1
产品2
产品3
产品生命周期与市场投入
开发期 导入期 发展期 成长期
市场细分分析（相似的消费者） 竞争者分析 市场吸引力分析
主要的机会和威胁（SWOT）分析
PEST分析
政治法规
体制 环境保护法 税收政策 外汇管理 外贸政策 劳动法 政府的稳定性
PEST分析
经济因素
行业周期 国民生产总值（GNP）趋势 利息率 货币供应 通货膨胀 失业率 政府可用收入 能源和支出
PEST分析
这种表达是否有效？——调研
FAB与产品定位
产品特性F、功效A、利益B与细分市场的需求相适应的过程
客户的需求是什么
我们的产品将给客户哪些利益 “B”
我们产品的哪些特点 决定了这些利益“F-A”
为什么了解竞争分析？
为了自己？ 为了项目？ 为了公司？
分析的目的
在丛林中发现猎物 寻找机会接近目标 准备武器瞄准目标 一枪中的获得猎物
新产品
辨别竞争者
最直接的竞争者是那些为相同的目标市场推行相同的战 略的
产品主要成分、作用机理、适应症 科室 目标医生 市场策略 促销信息等
间接竞争者是相同的市场不同的产品
竞争者分析
市场领导型
扩展市场 保护市场占有率 扩张市场占有率
强势型
正面进攻 包围进攻（蚕食） 侧翼进攻（集中打击弱势） 有机进攻（骚扰、消弱——价格战、产品繁衍、创新、
价格合理，超值
产品特性与利益表达
在特定治疗领域中——医生、患者： -尚未满足的需求：起效快、依从性高、安全性更好 、服用更方便、明确的停药方案、价格更便宜… -更新的作用机理 -新的治疗观念 -如何转化成利益？
作业
通过市场研究，你产品的哪些方面最被 医生和患者接受？
你能否将这些被接受的方面以“特性-功 效-利益（F-A-B）”表达？
耐受性
价格
竞争分析内容三：细分市细分市场处方量 （趋势图）
为计划与实施市 场营销活动提供 准确客观的决策 依据
不成功的市场调研 片面甚而失准的调
查结果对后续决策 的误导
错误的结果
错误的决定
竞争分析内容一：目标市场
目标市场——抗风湿类药市场 某一种类市场——非甾体抗炎药市场状况 主要竞品——西乐葆、扶他林 目标人群
竞争分析内容一：目标市场
和疾病有关的人口统计学和流行病学分析 目标人口中疾病发展的趋势
FAB竞争分析
2020年7月8日星期三
产品推广——利益销售
特性（FEATURE）： 产品的特性是它的物质、物理的特性或事实。
功效（ADVANTAGE）： 功效指产品的特征会做什么或有什么作用。
利益（BENEFIT）： 利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得 的价值或好处。
FAB的关系
FAB的转化
哈乐的安全性
特征：对血管的 α1B没有作用
优势：服用后对 患者血压无影响
利益：患者起夜 不会因为体位性 低血压而引起昏 倒
医生承担的意外 事件发生的风险 减少
利益的表达？
安全性 可信赖的药，没有严重的副作用等
疗效 高效，广谱，起效快等
外观 方便
每天一次， 不需要血液监测等 经济
购买者的议价能力 供应商的议价能力 市场竞争程度
5－力分析—— 行业竞争强度的确认
潜在进入者
进入威胁
供应商
议价能力
市场竞 争程度
购买者
议价能力
替代威胁
替换品
5－力分析 —— 举例
制药行业竞争强度增大 潜在进入者
进入威胁
供应商
议价能力
市场竞 争程度
企业以品牌药获利 购买者（医生）
议价能力
政府推广普药 提倡新的治疗方案 购买和价格控制
替代威胁
替换品
竞争分析—应回答的问题
谁是国内/国外最主要的竞争者 竞争者为市场提供哪些产品 竞争者的货源如何 竞争者如何分销他们的产品 竞争者有哪些优势和劣势 面对目前的市场竞争结构，确立自身的竞争优势
竞争对手六面观
针对最主要1-2个竞争对手
卖点/弱点 市场活动
人员
销量来源 支持者
总人口 （5年） 患病率（%） 发病率（每10万） 诊断病人数 治疗患者人数
竞争分析内容二：市场细分
细分市场 1 细分市场 2 细分市场 3 细分市场 4
定义 规模 增长 产品属性
参考资料：
竞争分析内容二：市场细分
在每个细分市场，影响医生处方的关键因素
治疗方法 1 治疗方法 2 治疗方法 3
疗效
处境分析
战略评估（远景目标、公司战略、 市场战略等）
市场分析 竞争状况分析 历史业绩 动态趋势
竞争分析的主要内容
环境分析 对手分析 自身分析
竞争环境分析的五个步骤
组织所处的大环境 宏观经济的影响（PEST） 核心竞争力的确认（5-力分析）
竞争环境分析的五个步骤
竞争定位的确认
战略集团分析（相似的战略特征和竞争水平 ）
因为（有此特性） 所以（产生此功效） 对您而言（就有了相关联的利益）
FAB和市场分析
F——function ：功能
指汽车所固有的功能 例如：ABS。
A——advantage ：优势
指此款车型区别于其它车型的优势功能 例如 ：同价位里，此款车型的轮胎抓地力特别强 。
B——benefit ：利益
指此款手机的功能及优势功能能够给消费者 带来的好处、使用价值、利益... 例如：有了 这个功能，您的车子也有了越野的性能了。