6、中小企业营销战略
中小企业的市场营销战略
ｌ Ｉ ３对 市场定位不明确 。 一些中小企业缺乏市场 的明确定位 ， 以至于产品价格出现不合理情况 。 并且 ， 不合理的价格定位 ， 会对
企 业 固 有 的 消 费 群体 造 成 破 坏 ， 失 去稳 固 的 消 费资 源 。 １ ． ４对 经 销 商 缺 乏 理 性 的 选 择 。 多元 化 的 市 场 环 境 ， 带 给 中小 企 业较 大 的 发 展 商 机 ， 一 些 中 小 企 业 为 扩 大 产 品覆 盖 率 、 抢 占市 场， 在 经 销 商 的选 择 上 缺 乏 理 性 ， 表现 为： 不 经 过 严 格 的 调 查 及 审
【 关键 词 】 中 小企 业
引 言
产 品与 实际市场需求相脱节， 出现不平衡的问题 。 例如， 产 品出现
供 过于求 ， 企 业 出现 严 重 的 存 货 积 压 ， 直 接 造 成 企 业 的 重 大 经 济 损失。
随着 改革开放的 不断深 入， 市场 经济体制不 断完善， 多元化 的市场环境 ， 为我国中小企业 的发展带来了机遇和挑战 。但从实
二 是 强化 监 督 制约 机 制 ， 规 范领 导干 部 权 力 运 行 。 坚 持 和 完
三是加 强监督意识教育 ， 做 到廉政监督建设人人有责 。教育
引 导 企 业 广 大 干 部 职 工 牢 固树 立 主 动 监 督 别 人 和 自觉 接 受 监 督
的观念， 形成监督者秉持公正、 大胆履行职责和义务 ， 被 监督 者正 确对待、 诚 恳接受监督的局面。 在强化职工监督意识 的基础上 ， 对
企 业 管 理
中 小 企 业 的 市 场 营 销 战 略
中小企业的市场营销策略刍议
识体 系层 次不 齐 ，个体 差异较大 ，一对一的教学 在有限的时 间 内无法实现 ，必须 以小组 为教学单元进行教学 。小组人数 以６人 人为划分 出来 的，那么如何理解建设项 目及其组成之间的相互关 左右为宜 ，小组组成人员 中必须要有一个学 习相对较好 的学 生
分理解建设项 目组成的重要性 ，只是简单的知道。而建设项 目的 组成 不 是 客观 存 在 的 ，而是 人 们 为 了便 于确 定 建 筑 产 品 的价 格 ，
一
、
一
二 、市 场营 销特 点 我 国中小 企 业 的发 展 很快 ，但平 均 寿命 较 短 。这是 因 为中 小
企业缺乏系统的公司整体战略和市场 营销战略，企业发展缺乏全 局 性 、长 远 性 的 系 统 战 略 指 导 思 想 ，不重 视 市 场 营 销 战 略 的 制 定 ，重 战术 而 轻 战 略 。 是 环 境 适应 性 强 。中小 企 业 所 需 的 资 金 和 技 术 条 件 较 低 ， 投入 少 、见 效快 ，可 选 择 的经 营 项 目较 多 。因此 进入 市 场 比较 容
断 的学 习 。 参考文献 ：
【】 １袁振 国主 编 ． 当代 教 育 学．教 育科 学 出版 社 ：卜 ９ ９ ９． 【】 洪 主编． 工程 造 价计 价与控 制 ． 中国计 划 出版社 。２ ０ ． ２柯 ０６ 【】 ３ 郭婧娟主编．建设 工程定额与概预算．清华 大学 出版社 ，
经 营 管 理
中小企业的市场营销策略刍议
杨 洪杰 郭 青 安谋 勇
（ 新汶矿 业集 团公 司孙 村煤矿 山东 新泰 ２ １ １ ７ ２ ９） 摘 要 ：我 国在 经 历 了 十 多年 的 经 济体 制 改 革 和社 会 主 义 市 场 经 济运行 后 ， 市场 营销 战 略 已 引起 许 多企 业 的高 度 重视 ，成 为企 业 经 营活动 中必不可 少的组成部 分。在 目前环境下 ，中小企业应树 立市场导向、灵活应变、认准 目标市场、富有个性的营销理念 ，技术
浅谈中小企业市场营销战略
浅谈中小企业市场营销战略众所周知，中小企业在中国的经济发展过程中功不可没.是什么使得它们能在激烈的市场竞争中获得生存和发展呢？它们又面临着什么样的困难和问题？这些都必须从其自身的特殊性来分析。
一方面,中小企业规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势，另一方面，技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏。
面对科学技术迅速发展、全球经济一体化进程加快所带来的机遇与挑战，中小企业能否立足内外环境、结合其组织特点、扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略，对中小企业的生存发展至关重要。
一、中小企业存在的营销问题由于中小企业受生产规模、资金数量等诸多因素的限制，使得中小企业在市场营销方面存在着一些问题,主要有以下几方面。
1。
对市场环境的分析不透彻中小企业的营销活动不能被动地接受环境的影响，营销活动的决策层应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境，这就要求决策层必须对市场环境进行透彻的分析。
然而，现在我国中小企业的营销领导经常凭自己主观的想法、看法来断定现时的市场环境，更有甚者，对自己企业的基本环境、基本条件掌握不清，这样就会对整个企业的营销活动，甚至将来的发展造成了极大的影响。
2.对顾客的需求估计不足有些中小企业的决策者没有对本企业产品消费者的消费心理、消费行为进行系统的调查，从而使得本企业所生产的产品或是供不应求——造成企业不得不放弃热销期，放弃高利润;或是供过于求——造成企业产品销售不出去、存货积压严重，进而造成损失。
3.目标市场不明确，也就是市场定位不准确市场定位的不准确，破坏了原有的固定消费群体;不准确的市场定位,直接影响了企业的未来发展。
4。
产品定价的不合理有些中小企业只见眼前的高利润，把自己产品的价格定得较高，虽然可以“狠赚一笔”，但会给消费者“趁火打劫”的感觉，使消费者对该企业印象下降，以至“冷落"该企业。
不过，过低的定价会使消费者(尤其是不理性的消费者）的心理感到不平衡，会使他们认为这种产品不高贵，不受欢迎，从而不进行购买。
浅谈我国中小企业的营销战略
销 策略 以避 免 和大型企 业 的正面 冲突 。具体 地说 ，就 是要 避免 生产在 市场上 已处 于成熟 阶段 的产品 ，这 些 产 品往往 是大 型企业 的优势 产 品 ，中小 企业应避 开大 型 企业 占据优势 地位 的市场 ，避 免和大 型企业在 相 同 或类 似的产 品上进 行价格竞争 。 １２ ． “ 借鸡生蛋 ”原则 “ 借鸡 生蛋 ”指 的是 中小 企业 在弱小 阶段应 充分 利 用周 围的资 源来发展 自己 ，这里 的周 边环境 主要是 指 大型 企业 。大 型企业 有着 良好 的商誉 ，有知 名度很 高 的 品牌 ，中小企业可 以加 以利 用 ；大 型企业 有着 规
基础 。例如 ，北京 菜市 口百 货商场 在大 型与超 大型商 场 云集的京 城 ，只是一 家规模不大 不小 的商场 ，商场 营业 面积不到 １万 ｍ 。然而 ，菜 市 口百货 商场选择黄 ２ 金首 饰作 为 自己的主导 产品 ，以 “ 京城 黄金第 一家 ” 的形 象屹立 在商 场如云 的京城 中 ，商场 通过报 纸 、杂 志和 电视 等媒体 的广泛宣 传 以黄金首饰 为主 导产 品的 经 营 特 色 ，获 得 了 巨 大 成 功 ， １９ ９ ６年 完 成 销 售 额 ３ ３ ８亿元 ，实现利润 １５ ６万元 ，实现利 税 ３ １０万 ．６ ０ ５ 元 。但是 强调特 色经 营一般要 以提高成 本 为代 价 ，处 理好经 营特色 与成本之 间的关 系是关 键所 在。 因此 ， 企 业首 先要提 高经 营能力 ，要 使企业 产 品的价格 在保 持 特色 的 同时具 有一定 的竞争 力 ，要 了解 市场 的发 展
２２ ．
“ 市场空 白点 营销”战略
中小 企业势 单力 薄 ，竞争 能力 弱 ，难 以和大 型企
我国中小企业的市场营销策略
浅谈我国中小企业的市场营销策略摘要：我国的中小企业市场营销的发展已经取得了长足的进步，但还存在标准不统一，不规范，融资困难，管理混乱，缺少人才，现代企业制度难以建立等问题。
要全面提升我国中小企业的营销能力，应通过政策性融资安排，促进商业性金融的开展，发挥中小型商业融资组织在其中的重要作用，企业要着重抓好成本管理、财务管理和质量管理，建立一个有效的吸引人才的机制，进行产权改革，使之适应经济发展。
市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
其手段是采取相互协调一致的产品政策、业绩政策、分配政策、价格政策和公关政策；其根据是根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值；其目标是为消费者或顾客提供最优化的解决问题的方法并且获得比竞争对手更高的业绩。
市场营销战略是指企业根据可能的机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。
目前买方市场已在我国形成，各行各业均在努力做好市场营销，在激烈的市场竞争中，制定切实可行的市场营销策略，已成为中小企业面临的首要问题。
一、中小企业的市场营销现状随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强，我国的中小企业在市场营销的发展方面取得了长足的进步。
但与市场经济对企业的发展要求相比，我国中小企业在市场营销方面还存在许多问题，这主要体现在以下几个方面：（一）政策和中小企业的标准不统一，不规范近年出台的政策多是按照企业规模和所有制设计操作的，对大企业优待多，中小企业考虑少；对公有制企业优待多，对非公有制企业考虑少；政策适用不够公平。
在税收政策上，国有企业可先缴后退，非国有企业则无此待遇；中小企业特别是个私企业往往是小额纳税人，增值税发票难以抵扣，实际税负增加；个私企业存在双重纳税等。
在士地政策上，国有企业可享受土地使用权出让金、增值税减免政策，而非国有企业无此优待；特别是在银行呆坏帐准备金核销上，大企业可列入国家计划及时优化资产负债结构，中小企业无此厚遇。
中小企业品牌炼金术——中小企业营销战略选择七板斧
能 “ 四两拨 千斤 ”，以小博 大 ，谋 求 自身 的发展 ， 成 为 了中小企业 营销 战略选 择的 首遇难 题 。
者” ，逐步培养 自身在某一领域里的比较竞争优
势 ，并 利用 这一优 势 ，扩大 生产规 模 ，提 升市场 份
中小 企业 营 销战 略 如何 选 择 ，并 没有 标 准答 额 ，在 竞争 中不断积 累企业 的实 力与经验 ，成长 为
弼
Ｉ ’ Ｒ Ｔ ＶＥ Ｓ ０ＲＹ 封 面 故 事 Ｉ
中小企 业 品牌炼 金 术
策 划 ： 《 告 主市 场 观察 》杂 志研 究 院 广 执行 ：本 刊编 辑部
在 中 国这 样一个 充满机 会的新 兴市场 ，做个 中小 企业 并不难 ，难 的是 如何成 长为领 导企业 、 强势 品牌 ，这 个 由蛹化 蝶 的过程 异 常是 与众不 同、持续 保持 与别人 不一样 。显然 ，这需 要持续不 断 的
创 新 能力 。人 们 常说 ，大 企 业扼 杀创 新 、缺 少创 新 ，仿 佛小 企 业便 是创 新 的摇 篮 。的确 ，那种
“
一
招鲜 ”式 的创 新可能 小企业 更有优 势 ，但真 正有持 久市 场价值 的 系统性创 新更 多还是来 自大
企 业 。创 新需 要 资源 ，意 味 着风 险 ，创 新所 需要 的资源 与抗 风 险能 力恰 是 小企 业不 具优 势 的地
方 。这 不是说 ，中小 企业 只能采取 跟 随战略 ，而 是说 ， 中小 企业更 需掌 握系统 性的 创新之法 ，才 能 为 自己寻到 品牌成 长之 策。管理 大 师彼得 ・ 鲁克说 ，创 新是一 门可 以经过 学 习掌握 的学 问 ， 德 而 不是一 时 的灵光乍 现。 没有创 新 ，就 没有企 业 。 中小企 业 长不大 ，很 大程度 上是 因为没有 持续
中小企业四大营销战略(一)
中小企业四大营销战略(一)缝隙营销：中小企业势单力薄，竞争能力弱，因而在势力壮大之前，最好避实就虚，"夹着尾巴做人"。
即首先找到那些大企业没有发现，或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。
这样，待时机成熟之后，再与大型企业一争高低。
山西南风集团的奇强洗衣粉定位战略便是首先选择上海奥妙、美国宝洁和英国联合利华等大企业忽视的农村市场，采取"农村包围城市"的战略而发展成全国第一的。
卫星营销：中小企业要善于借助大企业的优势来发展自己。
许多大型企业在发展过程中需要很多的配套工程，如非核心的相关零部件，某些服务等都需外部提供。
中小企业则可以通过为它们服务来争取发展时机。
例如，温州虹桥镇的中小企业以32家全国股份制大企业为"龙头"，采取"委托加工、协议加工、参股合资"的方法，与大企业建立了稳定的加工配套服务关系，拉动了虹桥镇350家小企业联动发展。
虚拟营销："虚拟经营"是指企业在组织上突破有形的界限，只保留其中最关键最核心的功能(如生产、营销、设计、财务等功能)，而努力将其它功能虚拟化，即企业内没有完整执行这些功能的组织，而借助企业外部提供。
所以，对于某些已经掌握核心资源或具有核心竞争力的中小企业来讲，采用虚拟经营是一个事半功倍的极佳战略。
中小企业可以虚拟人员，借企业外部人力资源，以弥补自己智力资源的不足；也可以虚拟功能，借企业外部力量，来改善劣势的部门；还可以虚拟工厂，企业集中资源，专攻附加值最高的设计和营销，其生产则委托人工成本较低的地区的企业加工生产。
美国耐克的发展便是"虚拟营销"成功的典范。
耐克是一个既无生产车间又无销售网络的企业，只拥有在全球具有核心竞争力的运动设计部门和营销部门，生产和销售全部虚拟化，通过外部组织来完成。
共生营销："一根筷子折就断，十根筷子断就难"。
中小企业的营销策略
中小企业的营销策略一、我国中小企业的界定民企及其地位(一)我国中小企业的界定我国对企业的界定是将销售收入和资产作为主要考察指标：分为特大型、大型、中型、小型四类，其中年总支出销售收入和资产总额均在5亿元以下，5000万元以上的为中型企业，年销售收入和资产营收总额或仅在5000万元以下的为小型企业，参与划型的企业范围原则上包括所有行业各种所有制形式的工业企业。
其实说白了中小企业并非绝对的，而是一个整体而言概念，是企业规模与市场规模相比较而言的一个概念。
在本行业本土市场规模相对不变的情况下，当一个企业的规模没有大到具有一家独大力量之时，这样的企业就可称为中小企业。
在这里，涉及到市场的组织机构结构。
如果一个市场即使是完全竞争市场，那么这个市场里的所有企业只可能是企业规模相当且数量众多的中小型企业;如果一个整个市场但非是非完全竞争整个市场，那么这个市场一定有一些相对大型的、且具有一定寡头垄断力量一定的企业，其余的则只是一些不具有垄断力的中小企业。
这里暗含着一种动态的意义，当时则市场创造或贸易市场开放等原因而使市场规模扩大由于，原来这个市场中的大企业很可能会变成不具有中小企业力量的垄断。
另外，与此相似的另一种方法是从企业的生产规模来看。
由于各个产品(服务)市场之间的相关性，比如上、下游产品市场二者之间，中小企业很提供方便可能是那些为下游产品市场的大企业提供原材料或半成品的企业;或者说，企业之间留下的狭小的缝隙市场中的企业，或叫狭小的细分消费市场里的企业。
从企业内部组织结构来看。
确实，中小企业的所有人(投资人)与管理人是相配合的。
在企业内部，中小企业的组织工作结构比较简单，一般没有复杂的层级结构。
(二)我国中小企业的地位我国中小企业发展对我国经济社会发展的作用至少可以概括为三。
第一，对中国经济增长的支撑作用。
20世纪90年代以来，我国经济增长速度主要依赖于中小企业的发展。
我国工业新增总产值的76.6%是由中小企业创造的，我国中国出口的许多大宗商品，如服装、玩具、工艺品等低端产品，基本上都是由中小企业生产的。
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2.4 中小企业的定价策略
1、成本加成定价 2、目标利润定价
成本导向定价 3、边际成本定价 4、盈亏平衡定价 1、随行就市定价 3、密封投标定价 顾客导向定价 2、产品差别定价
竞争导向定价
1、理解价值定价
3、逆向定价法
2、需求差别定价
心理定价：尾数定价、整数定价、声望定价、习惯定价、招徕定价 折扣定价：现金折扣、数量折扣、季节折扣、功能折扣、让价折扣、推 广津贴 歧视价格：顾客差别、部位差别、款式差别、时间差别 新产品定价：撇脂定价、渗透定价 产品组合定价：产品线定价、可选择产品定价、补充产品定价、双重价 格、副产品定价、系列产品定价
补充了解：品牌策略
注：思考每种策略的使用情境
A、多品牌策略 B、品牌延伸策略 C、企业形象识别CIS
A、品牌重新定位
B、品牌档次定位
（从需求认知、竞争格局、企 业实力、行业属性等多角度思考） 5、其他
策略
4、品牌 定位策略
1、品牌 A、有品牌 化策略
B、无品牌
品牌建设策略
3、品牌 统分策略
A、个别品牌 B、统一品牌 C、类别品牌 D、企业名称+个别 品牌
2.5 中小企业渠道策略
• 分销管道：是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取 得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 • 渠道的管理包括：长度、宽度、类型、关系模式、成员选择与关系管 理、渠道绩效考核等内容
直接渠道（直销）
渠 道 长 度 设 计
制
间
零售商
批发商 零售商
【同步案例】 日本黑白电视机是怎样成功延长生命周期的
• 20世纪70年代后期，12英寸黑白电视机在日本已处于产品市场生命周期的尾 声，即将被市场淘汰而退出市场。然而，此时正逢中国改革开放，放松了对 耐用消费品进口的限制，很多欧美企业由于对中国市场潜力估计不足，认为 中国消费者购买能力低而持观望态度，但日本的日立、夏普、东芝等企业经 过认真分析，认为这是一个千载难逢的极好机会，因而紧锣密鼓地组织生产 ，在保持原有生产线基本要素不变的前提下，根据中国市场特点，对产品和 营销组合按中国市场特点和消费习惯进行了适当调整，在很短的时间内就将 适合中国制式、线路的电视机大量投放中国市场，从而成功地延长了黑白电 视机这种产品的生命周期。
2、品牌 归属策略
A、制造商自有品牌
B、贴牌（许可品牌、中间商品牌）
可口可乐的经典瓶身设计变化
1915年开始，可可快乐 的瓶身设计从直筒型玻 璃瓶到弧线型，实现了 避免被仿制、个性化、 包装艺术化。此后虽然 弧度有调整，但总体弧 线型未变
关于瓶身形状的设计有多 个说法，其一是源于可 可豆荚形状，其二是从 妻子穿着裙子后苗条又 丰满的身段中获得灵感。
• 销售经理告诉他，顾客需要的是适合他们工作环境和条件的
产品，没有哪一位顾客打算把它的公文柜从四楼扔下来。
市场营销过程
分析市场机会 1 市场 营销 过程
2 制定营销战略
3 管控营销活动 4 设计营销组合
1.3 市场营销策略组合 4PS
A 产品策略 Product strategy B 定价策略 Pricing strategy
1.2 市场营销理念
卖 方 市 场 时 代 买 方 市 场 时 代 1 2 3 4 5 6 生产观念 产品观念 推销概念 市场营销观念 客户观念 社会市场营销观念
营销哲学理念变迁
重视成本效率、价格优势. 我们生产什么，就卖什么 重视产品设计、质量 容易产生营销近视症 重视对消费者宣传教育
我卖什么，顾客就买什么
C 分销策略 Placing strategy
4Ps
D
促销策略 Promotioning strategy
1.3 市场营销策略组合 6PS
价格
产品
分销
6PS理论
促销
政治力量
Political power
公共关系 Public relations
1.3 市场营销策略组合 4C
A 消费者的 需要与欲望 customer C 与用户的沟通 communication 4C B 消费者获取 满足的成本 cost
第六章 中小企业营销战略
1 市场营销体系
2
中小企业营销战略实施
3
产品生命周期不同阶段的营销战略
考核要求
• 识记：市场的概念；市场营销的概念及演化阶段；市场营 销策略组合的内容；新产品的概念和类型；常用的定价方 法；分销渠道的概念和类型；促销策略的构成；产品生命 周期理论。 • 领会：市场营销概念演化的背景；中小企业营销的特点； 中小企业营销战略模式选择的依据；中小企业产品开发最 适合的方式；中小企业具体产品包装策略的适用情况；不 同定价策略的应用环境；企业选择分销渠道模式的基本原 则；不同生命周期阶段的产品营销策略选择。 • 简单应用：根据实际案例分析或论述中小企业企业在实施 具体营销策略时应考虑的因素和应注意的问题。 • 综合应用：分析中小企业企业在如何实施产品定价策略、 选择分销渠道以及促销策略的现实案例。
需求趋于饱和、 增长缓慢、高度 分化、 对手稳定清晰、 相互抢夺地盘、 同质化价格战
衰退期
需求趋于萎缩、 消费者兴趣转移 对手渐次离去， 末路对手
产品 技术
产品属于试 探性，未形 成标准范式
产品逐渐成型，做 基本方向差异化
产品技术小范围 高频创新，差异 化纵深发展
夕阳产品、产品 技术面临淘汰、 产品类别精简
造
接 渠
商
道
终 端 用 户
总经销/ 总代理
批发商
零售商
渠道宽度设计
独家分销
选择性分销
密集性分销
• 选择分销管道模式的原则
畅通高效的原则
覆盖适度的原则
选择分销管道模式 的原则
稳定可控的原则 协调平衡的原则
发挥优势的原则
2.6 中小企业促销策略
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种 促销方式，向消费者或者用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激 发他们的购买欲望和购买行为，以达到销售的目的。
以目标细分市场消费者需 求为导向。顾客需要什么， 我就生产什么 重视每个个体特征与定制 化需要，深耕细作
重视环保与社会责任
• 【业务实例】 购买公文柜难道是为了从四楼扔下来吗？ • 有一家生产公文柜的制造商，其生产经理曾认为，他们生产 的公文柜是全世界质量最好的，即使从四楼上扔下来都不会 损坏。可是，当他们把产品拿到展销会上去推销时却遇到了 强大的销售阻力，生产经理感到难以理解，他觉得产品质量 这么好的公文柜理应获得顾客的青睐。
1.1 市场与营销的概念
老百姓的观念：做买卖的场所
• 市场的概念：
经济学家的观点：买方、卖方、交换关系 企业家的观点：消费者或客户的集合
• 市场营销：个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值 以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。（科特勒） • 市场营销本质上是一种沟通过程，营销人员的任务在于作 为顾客的问题解决者。
• 企业用户业务： 产品（交换机、路由器、存储、无线局域网、服务器、云计算、安全、视频 监控、智真与视讯。。）； 解决方案（云数据、云计算、移动办公、企业网络、企业无线、协作。。）
• 终端消费者业务： 手机：荣耀系列、荣耀畅玩系列、Mate系列 P系列 G系列 Y系列 平板电脑：mediapad M, media FHD 智能穿戴:华为手环，荣耀手环 智能家居：电力猫、路由器、电视盒子 配件：耳机、贴膜、保护套、移动电源、电池、蓝牙音箱、智能配件 软件应用：EMUI，应用市场，云服务，开发者联盟，PC软件
中小企业包装策略
中小企业在包装问题上容易两极化，要么缺乏、要么包装过度。 包装的策略形式可以多样，例如：类似包装、配套包装、改变包 装、更新包装、复用包装、附赠品包装、等级包装、分类包装
例：华为产品组合情况展示
• 运营商网络设备业务： 云（存储、服务器、业务与软件）； 管（无线接入、固定接入、数据通信、核心网、传送网、网络能源）； 端（手机、平板、移动宽带、家庭终端、智真与视讯）
3.2 产品生命周期的市场策略
引入期
成长期
成熟期
衰退期
1、快速撇脂策略
1、改善产品质量 扩充产品线 2、寻找新细分 市场、开拓新区域 3、改变广告促销 重点 4、适当降价
1、调整市场 2、调整产品 3、调整营销组合
1、继续 2、集中 3、收缩 4、放弃
2、缓慢撇脂策略
3、快速渗透策略 4、缓慢渗透策略
D
用户购买的 便利性 convenience
2.1 中小企业营销战略的特点与思路
• 中小企业的营销特点：
市场适应性强 市场竞争力弱
资金匮乏
专业化营销队伍建设相对滞后
• 中小企业营销战略思路： 1、“避” -- ห้องสมุดไป่ตู้免与大企业发生正面冲突
2、“借” -- 利用外来的资源发展自己，尤其是大企业的资源
• 1、市场的概念和组成 • 2、市场营销的概念及其演化阶段 • 3、市场营销策略概念及营销策略组合（ 4Ps） • 4、中小企业营销的特点 • 5、中小企业营销战略思路、战略模式的种 类 • 6、新产品的概念、类型
考核知识点2-2
• • • • • • 7、产品战略的概念及构成 8、定价策略的概念和常用的定价方法 9、分销渠道的概念、类型及选择原则 10、促销策略的概念、构成 11、产品生命周期概念 12、不同生命周期产品的促销策略
• 问题：日本黑白电视机采取了哪些方法成功地延长了生命周期？我们能从中 获得哪些有益的启示？
• 分析提示：首先，分析归纳日本企业为延长黑白电视机的生命周期采取了哪 些行之有效的方法。然后，将思考范围尽可能放宽一点，通过由此及彼，由 表及里的深入分析，挖掘案例资料隐含的道理，得出启示。