大客户销售实战经验分享125页
销售经验分享
销售经验分享在销售领域工作多年，我积累了一些宝贵的经验，希望能够与大家分享。
销售工作是一门需要技巧和毅力的艺术，以下是我总结的一些经验：1. 了解产品在进行销售之前，首先要对所销售的产品有充分的了解。
只有了解产品的特点、优势和优点，才能更好地向客户说明产品的价值，并回答客户可能提出的问题。
2. 客户至上客户是销售工作的核心。
要注重倾听客户的需求和意见，建立良好的沟通和信任关系。
只有了解客户的需求，才能提供更加精准的服务和方案。
3. 专业的销售技巧掌握专业的销售技巧是成功的关键。
比如，要善于引导客户，了解客户的痛点，然后提供解决方案。
另外，在沟通过程中要注意语言和表达方式，让客户感受到亲切和专业。
4. 持之以恒销售工作需要耐心和毅力，不要一蹴而就。
要通过积极的沟通和跟进，不断维系客户关系，不放弃任何一个机会。
同时，要保持乐观的心态，面对失败和挫折要及时总结经验教训，以更好地提高自己的销售能力。
5. 团队合作在销售领域，团队合作是非常重要的。
要加强与同事的合作和协调，共同努力实现销售目标。
要相互帮助、相互学习，共同成长，提高团队的整体业绩。
6. 持续学习销售工作是一个不断学习和提升的过程。
要保持对行业和市场的了解，不断更新知识和技能，不断提高自身的销售水平。
只有不断学习，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
总的来说，销售工作需要综合的能力，包括专业知识、沟通能力、抗压能力等。
只有不断提升自己，才能在销售领域获得成功。
希望以上的经验分享能够对大家有所帮助，鼓励大家在销售工作中持之以恒，勇往直前。
大客户营销经验交流材料
大客户营销经验交流材料大客户营销经验交流材料尊敬的各位领导、各位同事：大家好！今天我非常荣幸能与大家一起分享我的大客户营销经验。
作为营销团队的一员，我一直将大客户的开拓和维护视为工作的重要任务。
通过多年的实践和总结，我积累了一些经验，希望能与大家交流分享，并借此机会再次提升自己的能力。
首先，我认为了解和熟悉大客户是成功的关键。
通过了解大客户的企业文化、价值观、战略目标等，我们可以更好地定位我们的产品或服务，满足客户的需求。
此外，深入了解客户的产业和市场动态，我们可以提前预测客户的需求变化，并及时调整我们的营销策略。
其次，建立与大客户的紧密合作关系十分重要。
我们要从客户角度出发，全面了解客户的需求，并及时向客户提供相应的解决方案或策略。
与此同时，我们要保持与客户经常的沟通和交流，并及时调整营销策略，以保持与客户的合作关系稳定和持久。
另外，我发现通过项目合作来扩大与大客户的业务合作是非常有效的策略。
通过与大客户的项目合作，我们可以更深入地了解客户的业务需求，并通过项目的成功推广和案例分享，进一步提高我们在大客户心中的形象和认可度。
此外，项目合作还可以为我们创造更多的商机和销售机会。
除此之外，我还发现大客户的关系网络十分重要。
在大客户业务的拓展过程中，我们要注意挖掘和培养客户的关系网络，通过客户的介绍和推荐，扩大我们在客户群体中的影响力和认可度。
通过与大客户共同参与行业活动和展会，提高我们的行业影响力，吸引更多的潜在大客户。
最后，要注重服务质量和售后服务。
对于大客户来说，产品或服务的质量只是决策的一部分，更重要的是我们的服务能否达到他们的期望。
因此，我们要及时响应客户的需求，提供优质的售前咨询和售后服务，持续关注客户的满意度和体验，并及时改进和调整我们的服务。
通过以上的实践和总结，我相信大客户营销的关键在于理解客户需求、建立合作关系、通过项目合作扩大业务合作、挖掘客户关系网络以及关注服务质量和售后服务。
销售实战经验分享-销售经验分享
销售经验分享课件（门店实战销售经验、老客户转介绍、签单技巧）客户谈单技巧：一、导购的亲和力（1）会笑。
在接待客户过程中，导购始终要保持微笑，让客户感觉到我们是在诚心实意的为她服务，这样客户才愿意和你交谈。
相信大家都有到服装店购物的经历吧，同样是一件衣服，我们在购买的时候更愿意选择服务态度好一点的销售人员，对不对？（2）讲话要柔和，具有感染力。
语言是我们沟通必不可少的方式，为什么有的销售人员订单会很多，有的会很少，我们是不是也要从这点去加以改正。
（3）不要一进店就直奔主题，不要为了卖货而卖货。
这个是很多导购会经常犯的错误，客户从进店到最终签单是需要一个过程的，我们要做的是慢慢引导客户，而不是客户一来就直接销售产品。
（4）将导购的称呼改成销售顾问。
我们要学会要换位思考，去主家做一些合理的规划，要以专业顾问的形式和客户沟通，这样客户会更愿意相信我们，所有的销售基础都是建立在信任的基础之上。
（5）要做一些能够感动客户的事，品牌体现在细节处。
（例如：礼貌用语、端茶递水、送板凳等）。
本人事例：有一对夫妇来到店内，女的抱着一条小狗，表现出爱不释手，对产品的介绍爱理不理，时不时逗下小狗，男的看什么都要问问女方，由此我判断此业主女方做主。
经过一个多小时的介绍，没有要订的意思，我为了搞定这一单，专程去商店买了那条小狗最爱吃的火腿和它喜欢喝的百岁山矿泉水，女主人对我的细心和热情很感动也很开心，最终订了11万多元的产品。
这个事例是告诉大家，推销产品首先要推销自己，顾客认可了你才会认可你推荐的产品，要认同别人的观点，再以自己的专业知识去改变顾客个别的想法，投其所好，最终才能达成一致，成功签单。
二、店内人员分配1、可设有前台接待，顾客来时引至销售顾问，由销售顾问带顾客去产品区介绍产品。
2、当产品介绍得到顾客的认可，且顾客提出产品价位时，请预算师接手做预算（此时价格稍高些），销售顾问辅助。
3、当顾客讨价还价时，证明产品已看中，价格在客户的承受范围之内，只是想再优惠些时，请店长来打折。
大客户销售知识分享
大客户销售，听起来好像特别高大上，是不是？一提到“大客户”，脑袋里就不自觉浮现出那些身穿西装、头发油亮、开着豪车的企业大佬们。
其实，现实中大客户销售没那么复杂，也没有想象中的那么“神秘”。
今天就来聊聊大客户销售那些事，分享一些我的小心得，大家一起看看，如何把这个看似高深的销售工作做得轻松又高效。
1. 先聊聊我自己的经历吧记得有一次，我在公司负责某个大型企业客户的销售工作。
当时我一听说是“重点大客户”，心里那是激动又忐忑。
想啊，能成为大客户的背后，肯定是行业中数一数二的企业，怎么可能轻易拿下？于是，我就带着一种“拿下这个客户就能升职加薪”的心态去接洽。
我记得那天面见的客户经理是个看起来非常稳重的大叔，西装革履，说话慢条斯理，但眼睛里面透露着一种不容小觑的锋利。
我一开口就被他打断了，问了我一堆关于公司产品的问题，特别是他关心产品的技术细节、售后服务保障和如何确保产品能长期稳定供应这些。
你能想象我那个当时的状态吗？恨不得立马从地上钻个洞进去。
不过，虽然开始我紧张得手心出汗，但我后来才发现，大客户销售其实有一条基本的法则：建立信任和沟通才是关键2. 大客户销售的“秘诀”：建立关系，不是简单推销“销售”不只是卖产品，更重要的是卖**信任**。
说白了，大客户跟你谈合作，绝大部分不是因为你的产品多么高大上，而是他们相信你这个“人”能提供长期、稳定的服务。
就像你去选择一家餐馆，不是看它菜单上写了多少菜，而是看老板的态度、食物的质量和餐厅的环境一样。
所以，面对大客户销售，首先得做的就是：**建立关系**。
这就像朋友一样，先聊聊他们的需求，听听他们的困惑，了解他们真正关心的是什么。
有时候，客户给你的一些表面上的问题，可能并不是他们内心真正想解决的痛点。
你得通过不断的互动、提问、倾听，才能摸清楚他们的实际需求。
记得那次和客户沟通时，我不仅仅是在说我们公司的产品多好，而是更多地在了解他们公司面临的挑战，比如他们的生产周期太长、供应链管理太复杂、甚至他们对目前供应商的信任度低。
大客户的营销实战经验分享
大客户的营销实战经验运用情感接待顾客乔伊•吉拉德的故事乔伊•吉拉德是美国汽车推销大王，他认为在推销中重要的是“要给顾客放一点感情债。
” 他的办公室通常放着各种牌子的烟，当顾客来到他的办公室忘记带烟又想抽一支时，他不会让顾客跑到车上去拿，而是问：“你抽什么牌子的香烟？”听到答案后，就拿出来递给他。
这就是主动放债，一笔小债，一笔感情债。
一般顾客会感谢他，从而建立友好洽商的气氛。
有时，来的顾客会带来孩子。
这时，推销大王就拿出专门为孩子们准备的漂亮的气球和味道不错的棒棒糖。
他还为顾客的家里人每人准备好了一个精致的胸章，上面写首：“我爱你”。
他知道，顾客会喜欢这些精心准备的小礼物，也会记住他的这一片心意。
他说，我交到他手里的任何一样小东西，我交到他家人手里的任何一样小玩意儿，都会使他觉得对我有所亏欠，他欠下了我的一份情。
这就是我给他的感情债，不太多，可是有这么一点点就足够了。
乔伊•吉拉德的经验证明了这样一个道理：顾客不仅来买车辆，而且还买态度，买感情。
只要你给顾客放出一笔感情债，他就欠你一份情，以后有机会他可能会来还这笔债，而最好的还债方法就是购买你推销的产品。
给顾客留下良好的第一印象1）出类拔萃的自我包装，这里简要介绍一下：行销专家谆谆告诫涉足行销界的同仁们：在行销产业中，懂得形象包装，给人良好的第一印象者，将是永远的赢家。
这话的确是经验之谈。
人都是重“感觉”的，第一印象往往决定未来的发展关系。
如果在初次见面时，留下的是负面的第一印象，那么，即使你的专业再强，你的个性或能力再好，也很难有机会再证明了。
相反，如果你给顾客留下美好的初步印象，你就有机会施展你的才华了。
因为“良好的开端，是成功的一半”。
在与顾客接触中，顾客对汽车销售员第一印象的好坏，完全取决于汽车销售员的外表和态度，即形象，怎样给顾客留下良好的第一印象呢？这就要进行出类拔萃的自我形象包装。
成功的穿着在您拜访一个潜在顾客之前，检查一下自己的穿着很重要。
大客户实战营销学习心得(5篇)
大客户实战营销学习心得（5篇）大客户实战营销学习心得（精选5篇）营销心得最后可以描写为实现销售目标需要做到的一些要求以及自己今后的努力方向，下面给大家分享一些关于大客户实战营销学习心得(精选5篇)，希望能够对大家有所帮助。
大客户实战营销学习心得【篇1】时间过的也很快，做这个岗位已经有一周的时间了。
总体来说，现在的做出的业绩不是很好，但是也是可以说的过去的，当然，更不会骄傲。
虽然，刚刚接触这个职位，但是网络销售相信每个人都在做，只不过行业不一样。
之前的网络聊天也算是销售吧，QQ聊天交友，是把自己推销给陌生人，然后就是友情的开始。
这个其实也是网络销售的一种。
因为销售产品，往往开始销售的是你自己。
所以上周的工作主要是开始调整自己，毕竟工作职位不一样了，销售方法也是不一样的。
与见不着面的客户交流，其实是一个很大的调整的，因为你揣摩不透客户想的是什么。
看到他的表情，也不知道他的心理变化，所以有时候能够揣摩的就是客户打过来的字，以及速度的快慢，然后开始了解他的内心变化，是否对这个产品感兴趣，是不是购买。
优秀的网络销售，是可以体会到客户的心理变化的。
这方面我欠缺了太多。
所以现在要摆正好心态，调整好自己的情绪，积极面对这个工作带来的一切挑战。
最近下了不少雨，也许是为了接下来的大暑小暑做准备吧。
7月份的周工作总结是网络销售新的开始，接下来的工作更多挑战，更多面对。
当然会有更多的收获。
销售一周工作总结和计划下周工作范文篇二我从年月进入商场从事家具导购员工作，转眼间已经在商场工作1年6个月时间了。
转眼今年上半年的工作，我收获很大，总结如下：第一，将所有进店客户作为我们的亲人和朋友招待。
这是我家具导购员关于心态的工作技巧。
试想一下，当自己的亲戚朋友或是朋友进来购买自己的家具，我们将如何接受他们。
以这样一份亲昵的态度面对顾客，顾客也会犹然感到亲切。
第二，关注客户，真诚表扬客户。
真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也能够使得销售有所增加，不仅能够提升销量，也能够使得导购、商场在客户中形成良好印象。
销售技巧大揭秘实战经验分享
销售技巧大揭秘实战经验分享今天，我很高兴有机会与大家分享一些关于销售技巧的实战经验，希望对广大销售人员有所帮助。
在销售工作中，有效的销售技巧可以帮助我们更好地与客户互动，增加销售量和提升客户满意度。
下面，我将分享一些我个人在销售领域的经验和技巧。
第一部分：建立良好的销售关系在销售过程中，与客户建立良好的关系非常重要。
客户对销售人员的信任和亲近感对于决定是否购买产品或服务起着至关重要的作用。
为了建立良好的关系，以下几个技巧是很重要的：1. 聆听和理解客户需求：与客户进行有效的沟通是建立关系的基础。
销售人员应该专注于聆听客户的需求，了解他们的痛点和期望。
只有真正理解客户需求，才能提供合适的解决方案。
2. 与客户建立亲密感：建立亲密感可以增强客户与销售人员之间的关系。
在沟通的过程中，销售人员应该表现出友好和热情，适时地使用客户的姓名，展现出真实的兴趣和关心。
3. 提供专业建议和解决方案：客户往往依靠销售人员提供专业建议。
作为销售人员，我们需要了解产品或服务的特点，能够为客户提供最佳解决方案。
客户对我们的专业知识和经验的肯定将有助于建立良好的销售关系。
第二部分：掌握销售技巧在销售过程中，掌握一些有效的销售技巧可以帮助我们更好地实现销售目标。
以下是一些实用的销售技巧：1. 善于提问和倾听：通过提问了解客户的需求和问题，然后倾听客户的回答，这是非常重要的技巧。
通过提问和倾听，我们能更好地理解客户的需求，进而提供相应的解决方案。
2. 创造紧迫感：紧迫感是一种可以促使客户行动的情绪。
通过强调产品或服务的独特性和优势，并与客户的需求紧密结合，我们可以帮助客户更快地做出购买决策。
3. 利用身体语言：身体语言在销售过程中起着重要的作用。
销售人员应该关注自己的姿势、手势和面部表情，以及与客户的眼神接触。
积极的身体语言可以传递自信和专业性。
第三部分：处理销售挑战在销售工作中，面临各种挑战是不可避免的。
以下是一些处理销售挑战的技巧：1. 处理拒绝和反对意见：销售人员在工作中常常面临客户的拒绝和反对意见。
巧用销售技巧攻克大客户
巧用销售技巧攻克大客户“技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大客户销售，形势错综复杂，竞争对手也多。
要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整销售策略。
我根据自己多年的心得，提供以下技巧，供君参考。
让步技巧让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。
不做均等的让步。
砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。
在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。
从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。
比如：在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行提货。
这里我的建议是：当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。
不要作最后一个大的让步(买主认为：你没有诚意)。
谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。
让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢？太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。
顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。
不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。
(“是不是还没有到你们的价格底线啊”)。
虚设上级领导销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。
”买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。
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客户关系（决策层）
价格
供货能力
12 10 8 6 4 2
品牌
行业标准
快速解决方案
产品性能 我司现状
售后服务
业界最佳
9
建立采购分析图
项目 姓名 职务 部门 角色 态度 联系
10
描述 客户本人的姓名 客户在所在机构的职务，与他在客户组织 结构图的位置，反映了他的级别 客户所在部门的名称 客户所在采购中的角色 客户对我们的态度 与我们之间的联系的密切程度
5
三、客户心理需求分析
6
客户采购的四个因素
客户采购的因素 需要/值得 不采购的原因 不需要/不值得 客户的顾虑 不关心
了解价值 相信 满意
不了解价值 不相信 缺陷
误解 怀疑 不满意
图：
7
客户选择供应商的要素
客户关系 行业标准 品 牌 售后服务
产品性能
快速解决
价
格
供货能力
8
影响客户采购的因素—模型
Profit ($MM)10
8 6 4 2 0 -2 -4
% of 20.00% Accounts
0.00% -20.00% -40.00%
Monthly $ Profit -60.00%
-80.00%
不赚钱客户 賠錢客戶 •降低服务成本 “Highly
次赚钱客户 最賺錢客戶
-6 -8
•创造能满足客户 -10 •維持良好客戶關係 "Profitable "Unprofitable “Highly 需求的产品与服务 • 增加客戶貢獻 •分析客戶潛在貢獻 •Profitable 采被动策略 Accounts" Accounts" Unprofitable •积极提升客户等级 •不許任何客戶流失 Accounts" •考慮採退出策略 Accounts"
-- 初选产品
项目决 策人 张华 部门 设备科 对项目的作 用 采购—信息收 集 目前的关系 支持者 影响项目的比 重 30%
李建
设备处
采购—筛选信 息选择合适 的厂家
评标与内部 评估 最总拍板人
主持者
70%
王桑 副总总 理
科技处 直接负 责人
中立 不清楚
0 0
12
利益图
组织利益
职位利益： 使用者
“四德” “五常” “六艺” “七精进”
20
“四德”
<中>--讲平衡 <正>--够义气 <仁>--分实惠 <和>--留面子
上
己
亲
朋
“五行”
秘
上 惧
亲 朋 疾 己 隐 癖
秘
吃的艺术
感情 人情
礼 御 书
“六艺”
礼的艺术
品的艺术
性情 心情
洗的艺术
乐
牌的艺术
交情
友情
数
游的艺术
射
“七精进 ”
一盛神法五龙 二养志法灵龟 三实意法腾蛇 四分威法伏熊 五散势法鸷鸟 六转圆法猛兽 七损兑法蓍草
33
从职能上分，可以把客户分成3个类别：
◆使用部门，使用这些设备和服务的人。
◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。 ◆财务部门，负责审批资金的人。
34
影响采购的六类客户
35
五种买家
分类/特点 经济买家 考虑重点 --------可行性，技术，效果， 建议权，否决权 应用方便，可操作性， 使用权 公司内角色 总经理 技术测量中心 或质检部 生产部
职位利益： 决策者
职位利益： 执行者
个人利益
个人利益
个人利益
13
个人需求分析图
个人的 发展 公司
部门
生活中 的角色
兴趣 爱好
内心的 渴望益+人情（细节）
（细节）人情
点缀
重要因素 个人利益
基础
公司利益
15
影响大客户购买决策的因素
16
购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度
销售心得感悟……
找对人比说对话更重要！
26
流程篇
<大客户专业销售流程>
27
第一章:客户的采购流程
28
一、分析客户内部一般的采购流程
29
大客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
30
采购流程
销售流程
安装实施
购买承诺
跟进
赢取定单
评估比较 系统设计 内部酝酿
1
一.什么是“大客户 ” ? 广义的概念
狭义的概念
2
广义概念:大客户与消费品的客户差异
个人与家庭客户 （消费品客户）
采购对象不同 一个人基本可以做主
商业客户 （学校，教委）
许多人与采购有关
采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买 销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案 服务要求不同 保证正常使用即可 要求及时周到全面
发现需求
销售定位 需求分析 接触客户
计划准备
31
二.分析内部角色对采购的作用
32
从层次上分，可以把客户分成3个层次：
◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务
的客户。 ◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他 们负责管理这个部门。 ◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是 每次他们参与的时候，就是来做决定的。
选项 操作层、管理层和决策层 财务、采购、使用、技术 发起者、设计者、决策者 、使用者、评估者 支持者、中立者、反对者 密切、频繁、疏远、未联 系
客户决策时，比重是？
了解产品 初选产品 购买产品 售后服务
质量 价格
50 30 20
50
30 50 20
30 20 50
30 20
服务
11
建立项目客户关系评估分析图
3
狭义概念:20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企 业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收 益，这部分客户才是企业生存和发展的 命脉，是企业的“大客户”。
4
二.
客戶区隔的策略
80.00% 60.00% 40.00%
Percent of Accounts
大客户销售的8种方式
销售拜访 展会 技术交流 赠品 商务活动 参观考察 电话销售 样书提供
17
招投标营销及大客户开发
对公策略 政治因素 环境条件 组织条件
产品需求 经营目标 采购成本 供货条件 技术能力 政治法规 决策系统 竞争对手
对私策略 隐性策略 感情因素
隐性因素
人际条件 个人条件
权力地位 人格 工作态度 同感心 说服力
进 入 壁 垒
内部政策 工作程序 组织结构
进 入 壁 垒
进 入 壁 垒
风险取向 兴趣爱好
进 入 壁 垒
合 同
客户分析策略
提高客户忠诚度
进入售后服务
18
销售心得感悟……
不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！
最好的销售人员是与客户泡在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！
19