商务谈判的礼仪

❖ 二、商务谈判礼仪的作用 ❖ 1．规范行为 ❖ 2．增进情感 ❖ 3．树立形象
❖三、商务谈判礼仪的基本原则 ❖1．尊重原则 ❖2．平等原则 ❖3．真诚原则 ❖4．适度原则 ❖5．入乡随俗原则 ❖6．遵时守约原则 ❖7．女士优先原则
❖ 思考与讨论
❖ 1．礼仪的内涵是什么？谈谈礼、礼貌、礼节、礼仪的区别 与联系。
❖ 在商务谈判中，女性切忌在众人面前化妆，这是没有教养、不懂礼貌的表现。
❖2．女士化妆规范
❖适度化妆，是对对方尊重的重要标志。在商 务谈判活动中，化妆要淡而美，切不可浓妆 艳抹。嘴唇勿用太鲜艳的口红，避免过于刺 目；眼睛四周不能描得太黑太深，可适当用 棕色顺着结构加以过渡，不要露出过分修饰 的痕迹；眉毛要精心修整，虚实结合，自然 对称。尤其不可使用浓香型化妆品，要选择 与自身的气质相配的香水。
❖商界女士的着装要注意不可以露、不可 以透、内衣不可以外现，长袖衫的下摆 需掖进裙子或裤腰；穿裙装时，袜口不 能暴露在外，穿裙子时一定要穿长筒丝 袜，袜子的颜色不可太鲜艳，一般以肉 色、黑色和浅色透明丝袜为宜；商界女 士着裙装、套装应配以皮鞋或不露脚趾 的皮凉鞋，不能赤足穿鞋，鞋袜不得有 破损。
❖（2）首饰
统称，如敬礼、礼貌等。 ❖② 为表示敬意或表示隆重而举行的仪式，如
典礼、婚礼、丧礼。
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❖③ 泛指奴隶社会、封建社会贵族的等级制以 及社会生活中的社会准则和道德规范。
❖④ 指礼物，如送礼、礼品、礼单。 ❖（2）礼貌 ❖（3）礼节 ❖（4）礼仪
❖2．礼、礼貌、礼节、礼仪的联系和区别 ❖（1）联系 ❖礼包括礼貌、礼节、礼仪，其本质都是表示
任务二 个人基本礼仪
❖一位打扮入时的漂亮女郎；一位穿着随意， 挎着菜篮子，脸色疲惫的中年妇女；一位留 着怪异头发、穿着邋遢的男青年，让他们在 不同时间在同一公路边搭车，结果，他们所 扮演的海军军官、青年学者、漂亮女郎搭车 成功率很高，中年妇女稍微困难一些，那个 男青年则很难搭到车。
❖案情2-4 凯恩集团正在招聘副经理，研究生 刚毕业的小林对此信心百倍，因为他专业对 口，而且其他条件也非常符合，面试当天， 小林与其他面试者一起在办公室外等候，当 看完发下来的题目后，小林更觉胜券在握。
❖③ 与年龄、体型相协调
❖穿着要和年龄协调，根据年龄选择服饰， 以反映和表现自身的特质，其次穿着也 要与体型协调，身材有高低之分，体型 有胖瘦之别，肤色有深浅之差，穿着理 应因人而异，以强调和改善形体，扬长 避短、取得最佳效果。
❖④ 与环境和场合相适应
❖首先，服饰要与自然环境相协调，衣服的面 料、款式和色彩随季节的变化进行搭配组合， 以适应时令的变化，其次，服饰要与社会环 境协调，选择大方、色彩淡雅的服饰，以适 应群体的心理需要，再次，服饰要与谈判场 合相协调，男性宜选择庄重、料厚质好的西 装等，女性宜选用款式典雅的西装裙等，切 忌穿牛仔裤、短裤或超短裙，以适应谈判的 气氛要求。
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❖① 服饰是谈判者一定素质的体现。服 饰在一定程度上体现出一个谈判者的文 化修养和审美情趣。以服饰色彩为例， 灰色象征文雅、随和；黑色象征庄重大 方；蓝色象征淡雅宁静；白色象征纯洁 圣洁。
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❖② 服饰是谈判者角色形象的反映。服饰能够 在一定程度上反映出一个谈判者在谈判中所 充当的角色，通过服装的色彩、款式、质料 的选择、搭配和装束的匹配，可以塑造人的 角色形象。在谈判中西装是普遍认可的服装， 主谈人的服装一般稳重、讲究、略显保守， 最后是高档的西装；专业人员一般的着装应 优雅、大方、考究，宜穿中高档的西装；协 谈人员的着装一般为洒脱、干练、灵活，可 穿便装和夹克衫；女性人员的着装应庄严、 雅致，可穿西服套装。
❖面试时，赫然发现老者坐在主考官旁边的椅 子上，小林才意识到有点失礼，不禁开始紧 张起来。在回答完规定题目后，老者自我介 绍说，他是公司董事，并提出一个新题目， 小林看到题目有点生，忍不住挠头搔耳，在 座位上扭来扭去。面试完毕，结果可想而知。
❖任务1：结合案情2-3谈谈服饰的功能和注重 服饰礼仪的重要性。
❖2．商务男士着装礼仪 ❖（1）领带 ❖（2）口袋 ❖（3）扣子 ❖（4）鞋袜 ❖（5）“三西服套装时，正装的色彩在整 体上最好控制在三种颜色以内，这样可 使正装保持庄重的整体风格，同时使正 装在色彩上显得规范、简洁、和谐，从 而提升西服的档次。
❖② 三一定律
❖ 任务1：结合案情2-1，谈谈礼仪的内涵和作用。
❖ 任务2：结合案情2-2，谈谈商务人员遵行商务礼仪，注重 形象塑造的重要性。
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一、礼仪的内涵 1．礼、礼貌、礼节、礼仪的含义 ❖（1）礼 ❖“礼”的含义比较丰富，其跨度和差异也比
较大，主要有以下几个方面： ❖① 本来的含义是敬神，后引申为表示敬意的
❖在重要商务场合，男士穿西服外出时， 鞋子、腰带、公文包是一个颜色，而且 首选黑色，男士会不会穿，看三一定律 很有讲究。
❖③ 穿西服有三个错误不能犯
❖一是袖子上的商标没拆；二是没穿西服 打领带；三是袜子出问题，重要场合， 白色袜子和尼龙丝袜不和西装搭配。
❖3．商界女士着装礼仪
❖（1）着装
❖着装是女性在谈判中遇到的首要问题， 女性在春秋季以西装、西装套裙为佳， 尤其是在较为重要正式的场合。
❖1．根据礼仪规范的要求进行站姿、坐 姿、行姿训练。
❖2．自备小镜子进行微笑和眼神训练。
❖案例分析
❖1．欧洲R国一财团驻香港办事处负责人率很 有实力的企业代表团来我国西部C市考 察， 商谈举办药品企业的有关事宜，并准备考察 环境。C市某国营药厂出面接待安排。洽谈 会的第一天，R方人员全部西装革履，穿着 规范出席，个个彬彬有礼。而中方人员有穿 着夹克衫、布鞋的，有穿牛仔裤、运动鞋的， 还有干脆穿着毛衣外套。
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❖③ 服饰是谈判者谈判风格的显露。人 们对一个人的“第一印象”往往来自于 他的服装，而服装亦确实影响着人的感 觉、情绪、印象以及交往结果。在商务 谈判中，服饰的颜色、款式对谈判者的 情绪和行为也会产生一定影响，甚至成 为谈判的技术手段之一，用以动员谈判 对象向自己靠拢。
（2）谈判人员服饰选择的基本原则
❖① 庄重质朴、大方得体
❖在商务谈判中，谈判者应根据自己的特 点选择合适的着装。在商务谈判场合， 着装一般选择灰色或者褐色，有时也可 选择黑色，因为这些颜色给人一种坚实、 端庄、严肃的感觉。
❖② 符合角色，体现个性
❖为了能更好地塑造谈判者的个人形象，谈判 者的衣着打扮应该有一定的个性，要针对自 身的具体条件，包括性别、年龄、体型、性 格和充任的角色，确定服装的式样和色彩的 搭配。如色彩的选择：老成持重者宜选蓝灰 基调、严肃冷峻者宜选黑褐基调，文静内向 者宜选淡雅平稳色系。
任务一 礼仪的作用
❖案情2-2 一口痰“吐掉”一项合作。《文汇报》曾 有一篇报道，题目是《一口痰“吐掉”一项合作》。 说某医疗器械厂与外商达成了引进“大输液管”生 产线的协议，第二天就要签字了。可当这个厂的厂 长陪同外商参观车间时，习惯性地向墙角吐了一口 痰，然后用鞋底去擦。这一幕让外商彻夜难眠，他 让翻译给那位厂长送去一封信：“恕我直言，一个 厂长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况 且，我们今后要生产的是用来治病的输液皮管。贵 国有句谚语：人命关天！请原谅我的不辞而别……” 一项已基本谈成的项目，就这样被“吐”掉了。
❖首饰的佩戴是职业女性在谈判活动中遇 到的另一个重要问题，得体的首饰可以 给人以淡雅、端庄、大方的感觉，使人 尊重之情油然而生；相反，过分鲜艳、 俗气的首饰，则给人留下轻浮、不自重 的印象，甚至引起对方的反感与轻视。 首饰的选择要注意以下几点：
❖① 尽量避免用价格低廉，制作粗糙的 首饰。
❖② 以少为佳，不戴亦可。
❖ 2．商务礼仪有什么作用？ ❖ 3．商务礼仪的基本原则有哪些？
❖ 实训题
❖ 以班级为单位，组织同学轮流当一回礼仪示范生，从仪表、 神态、言谈、举止等几个方面来培养与训练学生的礼仪规 范，感受礼仪修养的重要性。
案例分析
❖ 一位年轻人去风景区旅游。那天天气炎热，他口干 舌燥，筋疲力尽，不知距目的地还有多远，举目四 望，不见一人。正失望时，远处走来一位老者，年 轻人大喜，张口就问，“喂，离青海湖还有多远 呀？”老者目不斜视的回了两个字：“五里。”年 轻人精神倍增，快速向前走去。他走呀走，走了好 几个五里，青海湖也不见踪迹，他恼怒地骂起了老 者。
❖ 二、仪容礼仪
❖ 1．讲究卫生
❖ 讲究卫生是一个社会公德问题，也是交际中对对方尊重的表示。谈判工作者应 勤洗澡、常刷牙、修剪指甲，应经常梳理头发，保持衣服整洁，保持口味和体 味的清新。咳嗽、打喷嚏时，应用手帕捂住口鼻，面向一旁，避免发出大声， 并道“对不起”。
❖ 2．女士化妆规范
❖ 适度化妆，是对对方尊重的重要标志。在商务谈判活动中，化妆要淡而美，切 不可浓妆艳抹。嘴唇勿用太鲜艳的口红，避免过于刺目；眼睛四周不能描得太 黑太深，可适当用棕色顺着结构加以过渡，不要露出过分修饰的痕迹；眉毛要 精心修整，虚实结合，自然对称。尤其不可使用浓香型化妆品，要选择与自身 的气质相配的香水。
❖③ 同质同色，即佩戴一件以上的首饰， 要讲究质地相同、色彩一致。
❖④ 合乎惯例，如戒指一般戴在左手， 只戴一枚，不可超过两枚。
❖二、仪容礼仪
❖1．讲究卫生
❖讲究卫生是一个社会公德问题，也是交 际中对对方尊重的表示。谈判工作者应 勤洗澡、常刷牙、修剪指甲，应经常梳 理头发，保持衣服整洁，保持口味和体 味的清新。咳嗽、打喷嚏时，应用手帕 捂住口鼻，面向一旁，避免发出大声， 并道“对不起”。
❖任务2：案情2-4中小林在礼仪方面的失败之 处在哪里？
❖任务3：如果小林问题回答得很出色，而你 是主考官，是否同意小林成为副经理人选？ 请叙述理由。
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❖一、商务服饰礼仪 ❖1．服饰的功能和商务谈判中服饰选择的基
本原则 ❖（1）服饰的功能 ❖服饰功能包括自然功能和社会功能，在商务