购物中心运营方案
2024商场营运工作计划范文（五篇）
2024商场营运工作计划范文依据行业现状，____年将是南通地区家居商场竞争更为严峻、残酷的一年（百安宜家、好一家的持续白热竞争，居然之家的开业）。
但危机与机遇并存这一年也将是我们扬起“高端、环保”大旗，迎接市场挑战，夯实商场管理基础，抢夺市场份额站稳脚跟的一年，在集团、区域的帮助支持下南通商场将全面提高商场专业化管理水平，促进各项工作的良性开展，树立第七代生态环保商场的完美形象。
为了确保这一目标的达成____年的主要工作我们做如下规划：一、各项运营指标：1、经营指标（1）全年出租率____%，收缴率____%。
（2）全年销售额____亿元，租金收入____万元。
（3）全年共引进品牌____个，其中进口类品牌____个，A+类品牌____个，A类品牌____个，A-类品牌____个，B类品牌____个。
品牌优化率____%。
2、企划营销活动（1）全年组织活动：大型促销____次（3.15、五一、周年庆、国庆），团购活动____次，小区活动____次，其他节点活动____次（家具节、建材节等）。
（2）全年不出现负面报道。
二、准确商场定位，开展特色营销锁定客户群，围绕“高端、时尚、环保、体验“几大主题，创新营销思路，每月开展一次大型团购活动，与各大高端交付楼盘、装饰公司、婚庆公司、网站及其他潜在客户群建立战略合作联盟，做好节日、节点促销，持续开展小区营销，发展网络营销，为扩大商场销售建立有效渠道。
三、稳定经营秩序、增强经营信心开业至今，因为开业时间短、远离市区商圈、交通不便、商户产品线不对路，营销手段单一，营业员技能差，市场适应期短等等原因导致部分商户经营状况较差，持续经营信心不足，出现退租苗头，商场将继续推行“商户座谈会”“商户代表监督员”“定点营销”“帮扶营销”等能保证与商户充分沟通的有效办法，在企划、营销、财务、培训等方面给予商户充分的帮助，稳定商户信心，维护品牌形象。
四、优化品牌做好品牌储备，各类后备优质品牌至少____个，尤其注重考察经销商的经营意识和能力。
购物中心双微运营方案
购物中心双微运营方案
购物中心双微运营方案
1.微信公众号运营：
- 创建一个专属的微信公众号，用于与顾客建立联系并推广购物中心的品牌形象。
- 提供购物中心的最新活动、优惠信息和特殊活动的定期更新。
- 定期发布购物中心内商户的介绍和推广，以吸引更多顾客。
- 设置在线客服系统，及时解答顾客的问题和需求。
- 利用微信支付等功能，方便顾客进行在线购买和支付。
2.微信小程序运营：
- 开发一个购物中心的微信小程序，提供更方便的购物体验。
- 在小程序中展示购物中心的商户信息、商品列表和活动信息。
- 提供线上预约服务，方便顾客提前预约购物中心的服务和活动。
- 提供在线支付功能，方便顾客直接在小程序中完成购买和支付。
- 运用用户数据分析，针对顾客的偏好和购买习惯进行个性化推荐。
1
以上是购物中心双微运营的方案，通过微信公众号和微信小程序，购物中心可以与顾客建立更紧密的联系，并提供更便捷的购物体验。
通过提供最新的活动信息和优惠，吸引顾客到购物中心消费，从而提高购物中心的知名度和销量。
同时，通过分析顾客的购买习惯，为顾客提供个性化推荐，增加顾客的购买欲望和忠诚度。
2。
购物中心运营方案
商铺分类
02
根据品牌的重要性和业态类型，对商铺进行分类，确保不同类
型的商铺能够满足不同消费者的需求。
商铺面积与租金
03
根据商铺类型和品牌影响力，合理分配商铺面积和租金，实现
租金收益的最大化。
促销活动策划与执行
促销策略
根据市场需求和竞争状况，制定针对性的促销策 略，提高消费者购买意愿和忠诚度。
促销活动形式
购物中心运营方案
2023-11-15
contents
目录
• 引言 • 购物中心概述 • 购物中心运营策略 • 购物中心运营管理 • 购物中心人才培养与团队建设 • 购物中心未来发展趋势与展望
01 引言
背景介绍
介绍购物中心的历史和发展背景，以及其在现代商业中的地 位和作用。
阐述购物中心在城市规划和发展中的重要性，以及其对周边 社区的影响。
面试流程
制定面试流程，包括初试、复试等环节，确保选拔过程的公正、公平 和有效性。
培训与发展
培训计划
根据员工的不同层次和岗位需求，制定培训计划，包括培训内容 、时间、方式等。
专业技能培训
针对不同岗位的需求，进行专业技能培训，提高员工的专业素质。
团队建设活动
组织团队建设活动，增强团队凝聚力，促进团队合作。
分类
根据规模、定位、业态等因素，购物中心可分为社区型、区域型、超区域型等 不同类型。
购物中心的发展历程
起源
购物中心最早起源于美国，20世纪50年代开始出现，逐渐成为商业地产的主流形态。
引入中国
20世纪90年代，购物中心开始进入中国市场，随着经济的发展和城市化进程的加速，逐渐成为商业地产的重要形 态之一。
通过多种形式的促销活动，如打折、满减、赠品 等，吸引消费者购买。
都市购物中心营运及招商方案
都市购物中心营运及招商方案一、项目概述随着城市化进程的加快，都市购物中心已成为现代城市生活的重要组成部分。
本方案旨在为都市购物中心提供一个全面、高效的营运及招商方案，以提升购物中心的市场竞争力，吸引更多消费者，实现商业价值的最大化。
二、市场分析1.市场需求现代社会，人们对于购物、休闲、娱乐的需求越来越高，都市购物中心以其一站式服务、便捷的交通、丰富的业态，成为消费者首选的购物场所。
2.市场竞争目前，购物中心市场竞争激烈，各类购物中心纷纷涌现，如何在众多竞争对手中脱颖而出，吸引更多消费者，成为购物中心营运及招商的关键。
三、营运策略1.明确定位结合项目所在地的消费水平、消费需求，为购物中心制定明确的定位，如高端购物中心、时尚购物中心等。
2.优化业态组合根据市场调查，分析消费者需求，合理规划购物中心业态，确保购物、休闲、娱乐等多种业态的均衡发展。
3.提升服务质量加强员工培训，提高服务水平，为消费者提供优质的购物体验。
同时，设立客户服务中心，解决消费者在购物过程中遇到的问题。
4.营销推广利用线上线下渠道，开展多样化的营销活动，提升购物中心知名度，吸引更多消费者。
5.智能化管理运用大数据、云计算等先进技术，实现购物中心智能化管理，提高营运效率。
四、招商策略1.精选品牌根据购物中心定位，筛选与定位相匹配的品牌，确保购物中心品牌品质。
2.优惠政策为入驻品牌提供一系列优惠政策，如租金优惠、装修补贴等，降低品牌入驻成本。
3.招商渠道拓展招商渠道，包括线上招商、线下招商、行业展会等，提高招商效果。
4.合作共赢与入驻品牌建立长期战略合作关系，共同发展，实现双赢。
五、具体实施1.项目筹备在项目筹备阶段，完成购物中心定位、业态规划、品牌筛选等工作。
2.项目开业在项目开业前，完成招商、装修、人员培训等准备工作。
3.营运管理项目开业后，加强营运管理，确保购物中心正常运营。
4.营销推广持续开展营销推广活动，提升购物中心知名度。
购物中心经营方案
购物中心经营方案
一、背景介绍
购物中心作为一个商业综合体，是吸引人气、提高周边商圈活力的重要组成部分。
他的经营方案关系到购物中心的运营效益和长期发展。
本文将从定位策略、运营管理、营销推广等方面，提出一些购物中心经营方案建议。
二、定位策略
购物中心的定位是非常重要的，决定了目标顾客群体和商家合作伙伴的选择。
在制定定位策略时，需要考虑以下几个方面： - 目标市场：确定购物中心的目标市场是一家定位明确且精准的商业领域，比如年轻人、家庭主妇等； - 主题定位：选择独特的主题或概念，如奢侈品购物中心、休闲体验购物中心等； - 品牌合作：吸引一些知名的商家入驻，提升购物中心的品牌知名度。
三、运营管理
购物中心的运营管理决定了购物中心的发展方向和整体效益。
以下是一些运营管理方面的建议： - 人力资源管理：建立完善的人力资源管理体系，培训员工提升服务水平； - 租赁管理：合理布局商铺，吸引有实力的商家入驻，保持商家的稳定经营； - 设施维护：定期对购物中心内的设施进行维护，保持环境整洁舒适，提升用户体验。
四、营销推广
购物中心的营销推广是吸引顾客的关键。
以下是一些建议： - 活动策划：组织一些有吸引力的活动，如打折促销、节庆庆典等； - 社交媒体营销：利用社交媒体平台，扩大购物中心的影响力； - 会员制度：推出会员制度，增加用户粘性，提高回头客率。
五、总结
购物中心作为一个商业综合体，需要在定位策略、运营管理和营销推广方面有一个完善的经营方案，以提高盈利能力和用户满意度。
希望本文提供的建议能为购物中心的运营带来一些启示和帮助。
商场运营及管理方案
商场运营及管理方案一、商场整体运营管理1.商场定位：商场应根据所处地理位置、周边消费群体、竞争对手等因素确定自己的定位，包括商场定位、业态定位、品牌定位等。
2.商场设施规划：商场应根据所定位的消费群体、品牌定位等因素，合理规划商场设施，包括商场面积规划、商铺布局、停车场规划等。
3.商场招商管理：商场应根据自身的定位和设施规划，制定合理的招商计划，引入合适的商户，保证商场业态的多样性和品牌的高端性。
4.商场营销策略：商场应根据所定位的消费群体、品牌定位等因素，制定合理的营销策略，包括活动策划、促销方案、联合营销等。
5.商场运营费用控制：商场应对运营费用进行合理的控制，包括物业费、人工费、水电费等，以保证商场的经济效益。
6.商场品牌建设：商场应通过品牌宣传、形象塑造等方式，提升商场的品牌价值和知名度。
二、商场管理1.商场安全管理：商场应建立健全的安全管理制度，包括安保队伍建设、安全检查等，保障商场内部安全。
2.商场保洁管理：商场应建立健全的保洁管理制度，包括保洁人员培训、保洁设备更新等，保障商场内部清洁卫生。
3.商场客户服务：商场应建立健全的客户服务团队，提供周到的服务，满足客户需求。
4.商场秩序管理：商场应建立健全的秩序管理制度，包括消防管理、停车管理等，保障商场内部秩序井然。
5.商场社区活动：商场应积极组织社区活动，增强商场与社区居民之间的沟通与互动，建立起良好的社区关系。
6.商场环境管理：商场应加强环境保护意识，制定环境管理措施，保护商场周边环境。
7.商场信息化建设：商场应加强信息化建设，包括建立店铺管理系统、客户关系管理系统等，提高管理效率和服务水平。
三、商场运营策略1.商场活动策划：商场应根据不同的节日、季节等，精心策划各类活动，吸引客户消费。
2.商场促销策略：商场应根据销售情况和客户需求，制定不同的促销方案，提高销售额。
3.商场会员管理：商场应建立健全的会员管理制度，提高会员忠诚度，增加复购率。
购物中心运营设计方案
购物中心运营设计方案一、引言购物中心是一个集购物、娱乐、餐饮等多种功能于一体的综合性商业设施，近年来随着城市化进程的加快和人们消费观念的改变，购物中心已成为城市商业发展的重要组成部分。
本文将介绍购物中心的运营设计方案，包括选址、规划布局、商户招商、运营管理等方面。
二、选址1.市场调研：在选址前，要进行详细的市场调研，包括目标消费群体、竞争对手、消费趋势等方面的信息收集分析。
2.交通便利性：购物中心应选址在交通便利的地段，包括公交车站、地铁站附近，便于消费者到达。
3.人口密集区：购物中心应选址在人口密集的区域，以确保有足够的消费人群。
4.商业配套：购物中心应选址在周边商业配套齐全的区域，包括超市、医院、学校等，能够形成完善的商业生态圈。
三、规划布局1.商业区域划分：购物中心的商业区域应根据不同的产品类型进行划分，确保商品种类的多样性。
2.娱乐区域设置：购物中心应设置娱乐区域，包括电影院、儿童游乐区、健身房等，以提供多样化的消费体验。
3.餐饮区域规划：购物中心应设置餐饮区域，包括餐厅、咖啡厅等，以满足消费者的就餐需求。
4.公共空间设计：购物中心应设计宽敞明亮的公共空间，包括休息区、景观区等，提供舒适的购物环境。
四、商户招商1.定位明确：购物中心应根据自身定位，明确目标商户的类型和数量，区分主力商户和次要商户。
2.多方位宣传：购物中心应通过多种方式进行宣传，包括报纸广告、电视广告、网络宣传等，吸引商户入驻。
3.商户选拔：购物中心应重视商户的品牌、质量和服务水平，通过评估体系进行商户选拔，确保商户的品质。
4.合理租金：购物中心应根据商户的规模、类型和位置等因素，制定合理的租金政策，从而吸引更多商户。
五、运营管理1.营销活动：购物中心应开展各种营销活动，包括特价促销、礼品赠送、会员活动等，吸引消费者购物。
2.客户服务：购物中心应重视客户服务，设置客户服务中心，提供退换货、咨询等方面的服务。
3.安全管理：购物中心应加强安全管理，设置监控设备，维护消费者和商户的人身财产安全。
购物中心深度运营方法论
购物中心深度运营方法论
购物中心深度运营方法论主要包括以下几个方面：
1.明确运营目标：首先，要明确购物中心的运营目标，包括提高销售额、提升客户满意度、增强品牌影响力等。
这有助于为整个运营过程提供明确的方向和目标。
2.制定运营策略：根据运营目标，制定相应的运营策略。
这包括商品组合策略、价格策略、促销策略、客户服务策略等。
确保每个策略都与目标保持一致，并相互协调。
3.优化购物体验：关注顾客的购物体验，从商品陈列、环境营造、设施配套等方面进行优化。
创造舒适、便捷的购物环境，提升顾客的满意度和忠诚度。
4.强化品牌营销：通过有效的品牌营销活动，提高购物中心的知名度和美誉度。
这包括线上线下营销活动、社交媒体推广、合作伙伴关系等。
5.数据分析与优化：运用数据分析工具，对购物中心运营过程中的各种数据进行分析，包括销售数据、客户行为数据、市场趋势数据等。
根据分析结果，不断优化运营策略，提高运营效率。
6.团队建设与培训：建立一支高效、专业的运营团队，并进行定期培训，提高团队的专业素养和执行力。
同时，鼓励团队成员之间的交流与协作，共同推动购物中心运营水平的提升。
7.持续创新：在竞争激烈的市场环境中，购物中心需要不断创新以保持竞争优势。
这包括商品创新、服务创新、营销创新等方面。
通过持续创新，提高购物中心的吸引力，满足顾客不断变化的需求。
总之，购物中心深度运营方法论是一个系统性的过程，需要从多个方面入手，不断提升运营水平，实现购物中心的长远发展。
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3、前期宣传推广工作：
以策划部为主展开工作，商管公司辅助和配合。 重点进行商业运营理念推广，商业运营管理咨询等；
4、商业运营方面：
以商管公司为主导，负责某某区域重点商户拜访、现场到访招商散户接待 登记工作。策划部配合，前期策划公司提供指导和支持。
现阶段具体工作安排
配合前期策划公司开展主力店客户洽谈，参加招商推介会等；
2010年
2011年
2012年
2013年
备注
营销活动费 -15万 公关费用 固定收入 预计亏损 -5万 10万 -35万
政府关系维 护
广告、场 地、管理费
经营指标
5年内主要经营指标预测表
年份 2009年 指标 2010年 2011年 2012年 2013年
商户入驻率 70%
商铺开业率 60%
1期85%
财务风险 管理费收缴
垫付装修费收回
应 对 措 施
提升管理服务水平，帮助商户提高销售，适度控制管 理费减免优惠，减少工程环节质量问题； 协助主力商家成功经营，完善服务，资源整合；
代收代缴费用
充分估计代收代缴费用的衍生和损耗，防止偷漏情况；
经营计划说明
从两个方面进行经营指标预测： 1、经济指标 2、经营指标
销售职能
1、协助商家寻找、开发、稳定终端客户，引导和培育项目所 处区域的市场，促进区域商业快速繁荣，提高市场占有率； 2、提供专业培训和知识讲座，提高商家的市场竞争力，保持 营业收入稳定提升； 3、项目区域内市场细分和空白的捕捉，辅助和引导商家调整 经营业态和策略； 4、通过加盟项目推介、区域外项目考察等多种形式，为具备 实力的业主或经营者“嫁接”和导入新的商业理念和模式；
盈利模式阐述
6、刊物宣传收费(DM、内刊和会员刊物等) 7、培训讲座收费（举行消防、工商、投资等讲座） 8、自营项目收入（自营商铺的收入） 9 、代理厂商公关活动策划执行收费
（例如：新品推介会/酬宾会等）
10 、代理设计制作厂商刊物及DM刊设计收费
（商户自行制作的宣传物品等）
管理模式阐述
开发公司 委 托 合 同 业主 委托合同 返租合同 租赁合同 商业经营公司 租赁经营者
1期70%
2期70%
2期60%
2期85%
2期70%
3期85%
3期75%
招商达成率 65%
服务满意度 75% 费用收取率 70% 会员数量 4000
75%
80% 80% 5000
85%
85% 80% 10000
90%
95% 85% 10000
95%
98% 90% 10000
工作内容图示说明
①
商 管 工 作 三 个 阶 段
市场策划 2 策划部 平面设计 后勤支持 人事管理 会计 出纳
2名
2名 1名 1名 1名 1名
3
办公室
4
财务部
经营模式
盈利模式
管理模式
风险和应对措施
盈利模式阐述
主要盈利渠道分析：
1、管理费 2、广告位发布费
（外立面和商业街内部广告位）
3、场地使用费
（商业街内外公共场地部分）
4、租赁和转让（有偿委托和转让中介收费 ） 5、活动赞助费用
商管公司独立开展招商客户积累工作 初步工作计划： 1、招商政策；（包含政策层面和开发商层面） 2、招商业态；（1期3层为餐饮、服务业，1，2层的主力品牌店） 3、招商渠道；（DM投递、重点商户走访、政府商业资源整合、 行业协会商会组织等） 4、目标任务：（配合策划公司力争实现主力店招商达到10家左右）
前期介入阶段
②
正常管理阶段
③
跟进控制阶段
前期介入阶段
业态规划和商业布局优化 商铺交验 经营管理咨询和答疑（销售促进）
主要工作内容
商业经营管理调查
（销售促进和项目提升）
后期商业经营管理定位、商家公约、管理制度 人员组织控制等各项事宜
正常管理阶段
项目区域市场的分析、评估
项目区域市场的商家管理、调整
主要工作内容
而对于我们现状而言，产权将绝大多数出售，并会分散在很多经营者和投资者 手里，后期随着项目的开业也只能做到通过委托的形式，短期收回部分经营权。 因此，通达新天地商业管理公司的核心定位只能是：商业服务
经营战略
长期战略 通过积累管理经验，完善管理模式，不断提升管 理水平，为集团公司商业地产项目的开发提供支 持和服务。并在商业地产经营领域内努力探索成 功的，可复制的模式。 短期目标 围绕前期策划公司开展主力店招商工作，积极配 合和支持项目一期的销售工作。实现项目一期成 功销售。
经济指标
5年内主要经济指标预测表
年份 2009年 指标 日常费用 -25万 -30万 -8万 -2万 25万 -15万 -35万 -15万 -2万 70万 18万 -40万 -5万 -2万 100万 53万 -40万 -15万 -2万 120万 63万 人员工资和 办公费用 推广和宣传
（开业费用）
2、消费行为管理
主要内容：
①宣传促销管理；②建立和完善项目VI系统；③经营秩序 和公共安全管理；④退换货、投诉等售后服务管理；⑤助 学、文化等公关公益活动；⑥“某某会”会员的管理和维护； ⑦项目电子商务平台的管理和维护；
组织架构
组织架构设计说明： 商管公司分（包括策划促销和商户管理）、行政财务等 公司运营部分。其中由策划部和运营部组成的商业服务部分 是整个管理公司的核心运营机构。 公司组织结构采取扁平化的管理体系，便于市场的快速反应和 相互配合。商管公司下面直接设置职能部门，部门下设专业组， 专业组直接管理所有商户。
负责年度营销目标的制定、实施经营管理专业培训、及时更新商业调整策略、确 定项目广告策略、创新策略及抗风险应对政策并且在市场初期协助商家寻找、开 发、稳定终端客户；确定项目区域市场发展的趋势以及潜力；竞争对手分析和研 究;项目促销工作的外联，商家和业主活动的组织实施，客户服务中心的管理、会 员维护、项目广告位管理等等; 其中平面1名，负责项目促销广告的设计、VI系统的设计之行和维护，项目商业 形象设计，项目报纸、传单、报媒的设计制作等等；卖场美工1名，负责POP书 写，卖场包装陈列、美化等； 办公物品、促销活动物料准备、安全维护、政府关系等； 人员培训、人员任免、薪资福利等；各类商户档案、合同、管理文本制作管理； 经营活动中费用开支的控制；整体费用的控制；整体运营成本的控制； 各项费用的收取；报销、差旅等财务数据的审核；
—要求商户针对经营管理规定和业主公约进行承诺确认
《某某新天地消费者投诉管理制度》—结合相关工商规定执行 《某某新天地消防安全管理制度》—结合相关消防规定执行
风险和应对措施
经营风险
主力店流失 散户退场
商铺大面积闲置
提高招商水平，加强主力店客户评估，专人对接服务； 增加营销活动力度，增加商户储备，调整经营思路； 销售环节明确业态规定和经营权收回的法律责任，增 加控制手段，强化招商，加强宣传推广；
统一服务管理
统一招商管理
统一营销管理
统一物业管理
即统一进行项目建筑内外空间、环境管理及设备设施的维护 保养，营造舒适的购物休闲环境
重点工作流程
商铺交验流程（交房验收） 商户进场装修流程（装修审图、保证金入场证办理） 商户开业申报管理流程（开业时间、地点、活动规模和形式等） 商户促销活动申请流程（商家促销活动审核、风险预防） 商户特殊行业审批流程（特殊行业证照审核、安全性评估等） 公关活动流程（公关活动策划、组织、实施、监控） 投诉处理流程（消费者投诉问题的受理，处置、反馈等） 退换货流程（消费者货物退换的受理、处置、反馈等）
某某新天地
成立的意义
提升某某公司商业项目的后期运营和管理 促进和保障公司商业项目的持续运营和稳步开发
经营定位
提供完备的商业服务为核心定位， 辅以商业咨询和适度的商业管理。
定位说明
商业经营管理公司通常是将经营行为作为主要管理内容，强调对经营环节的控 制。其核心定位为：运营管理。 例如：传统百货商场，核心定位是业态的布局、控制、销售环节掌控等重要内 容，辅以商业服务。 大型超市也是采取这样的定位，所以此类经营管理公司能够最大限度做到对经 营者的控制，并能直接左右销售行为和结果。 究其根本原因是：产权+经营权的高度统一或经营权的高度集中
管理模式的五个统一
统一经营主题
即统一项目的业态规划和商品布局。 即为商户提供专业的服务咨询；统一设立总服务台，提供客 户服务提升项目服务水平；代行部分工商行政职能，对商户 经营行为、商品和服务质量进行必要监督，保持良好经营秩 序，并以此提升项目认知度。 即前期通过销售环节捆绑合同或协议，后期通过政府税费 调控等形式，基本实现项目统一招商管理，包括统一业态 控制，统一品牌审核，以及统一租约等管理内容。 即统一策划全年的系列营销策划活动，营造气氛吸引客流， 举办大量的有文化内涵并特聚人气的活动，使商场成为传播 文化资讯的平台
主力店招商政策
6、共享“某某会”固定客户资源； 商业经营公司打造“某某会”会员组织，招募会员形成固定客户群体； 7、打造统一的电子商务平台 针对主力店商户，提供网络平台，拓宽营销渠道； 8、送外墙外立面广告位使用权 外立面广告位置赠送给主力店商户，（超市，百货，和快餐店） 具体赠送标准及办法，可根据招商的具体情况而定。 9、广告宣传同步免费送 在某某新天地开业时，对外的整合媒体计划（电视媒体/主流平面媒体报 纸软硬广/主流广播电台/DM刊夹寄等），宣传推广活动中，针对主力店 商家，可以获得某某新天地同步的免费宣传的优惠政策。 10、试营业期间减免管理费 为了打消主力店商户的顾虑，建议在试营业阶段（试营业时间需根据具 体情况而定，可设为三个月或半年）实施减免物业管理费的优惠政策， 进一步降低商户的经营风险，以帮助商户渡过开街前期的难关。