保险电话销售技巧与话术

急
2 . 自负段 年平均工 资 10诊
3 . 共负段 自 负 30% 起付线 年平均工 资 10% 年平均工 资 10% 年平均工 资 10%
住
封顶线 年平均工 资4倍 年平均工 资4倍 年平均工 资4倍 起付线以下 自 负 100%
院
起付至封顶 自 负 15% 封顶线以上 自 负 20%
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电话销售的起源和发展
概念描述： 概念描述：
电话销售不同于普通的电话约访，也完全不同于国际通行的电话中心销 也完全不同于国际通行的电话中心销 售方法，它是一种批发式的陌生拜访模式 它是一种批发式的陌生拜访模式，主要具备以下特点：
医保报销示例
30岁的王先生，个人工资收入为1500元 30岁的王先生，个人工资收入为1500元/月，则 岁的王先生 1500 1、其个人帐户资金为 18000×2%+15420× 、其个人帐户资金为: 18000×2%+15420×0.5%=437 2、如果他一年内看门急诊共4000元,则除帐户资金外个人承担 4000元 则除帐户资金外个人承担: 、如果他一年内看门急诊共4000 则除帐户资金外个人承担 1542+437+(4000-437-1542)×50%=2990 1542+437+(4000-437-1542)×50%=2990 3、如其住院共花医疗费用10000元,则其自负 10000元 、如其住院共花医疗费用10000 则其自负 1542+(10000-1542)×15%=2810 1542+(10000-1542)×15%=2810 4、如其不幸生重病住院 共花可报销医疗费用10万元 则其自负 共花可报销医疗费用10万元,则其自负 、如其不幸生重病住院,共花可报销医疗费用10万元 则其自负: 1542+(61680-1542)×15%+(100000-61680)× 1542+(61680-1542)×15%+(100000-61680)×20% =1542+9020+7664=18226 =1542+9020+7664=18226
一：电话销售的起源和发展 二：电话销售的三大核心要素 三：新人如何使用电话销售 四：XXX推广电话销售的构想 推广电话销售的构想
如何使用电话销售
主要做到以下几点： 主要做到以下几点： 1：电话销售将鸿利一个产品讲通讲透。 电话销售将鸿利一个产品讲通讲透。 从SDPS、寻找准主顾、 、约访、产品等都围绕一个产品 的销售模式，单一产品作为教育金 单一产品作为教育金、附加住院医疗等作为医 保替代（劳保卡）。 2：加大对社保、医保知识的培训和过关 加大对社保、 必须熟练掌握社保、医保知识 医保知识（拜访理由和切入话题），岗 前过关后，新人才能适应电话销售的要求 新人才能适应电话销售的要求。
1955.12.31 以前出生 中 人 -2000. 1956.1.112.31 1965.12.31 以前参 出生 加工作 1966.1.1以 且 在 职 后出生
自 负 40%
自 负 100%
自 负 15%
自 负 20%
自 负 50%
自 负 100%
自 负 15%
自 负 20%
2001.1.1以 帐户资金 年平均工 年平均工 后参加工作 在职 自 负 100% 自 负 100% 自 负 15% 自 负 20% 支付 资 10% 资4倍 (新 人 ) 注: "年 平 均 工 资 "即 市 统 计 局 公 布 的 本 市 职 工 年 平 均 工 资 ,在 职 人 员 个 人 帐 户 由 本 人 工 资 的 2%和 年 平 均 工 资 的 0.5-1.5%组 成
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100个电话只需要2小时，一般可获得 一般可获得10——15个上门拜访机会，费时短， 效率高、易成交
电话销售的起源和发展
摸索阶段
2001年8月，有商务公司向上海的外勤推销名单 有商务公司向上海的外勤推销名单，个别 业务员开始尝试使用打电话进行约访陌生客户，竟取 业务员开始尝试使用打电话进行约访陌生客户 得了意想不到的效果：只要坚持打电话，就可以保证 得了意想不到的效果 每周两单。营业区组训开始收集有关电话销售的资料 营业区组训开始收集有关电话销售的资料， 进行培训和推广。 。 有经营思想的营业部组织电话销售的普及： 有经营思想的营业部组织电话销售的普及：具体措 施有：1：鼓励业务员购买名单 鼓励业务员购买名单，免费使用营业部的电话 2：营业部购买名单 营业部购买名单作为奖励免费提供给绩优业务员 大连营业区逐渐摸索出了电话销售的经验： 大连营业区逐渐摸索出了电话销售的经验：1：越来越多 的业务员开始采用电话销售模式，营业区共安装电话76 的业务员开始采用电话销售模式 门，免费分配给业务员使用 免费分配给业务员使用。2：新人使用电话销售模式 后成功留存，使增员氛围得到改善 使增员氛围得到改善，增员方法也出现了 变化3：其他营业区开始学习大连区的电话销售经验 其他营业区开始学习大连区的电话销售经验， 奔腾区摸索出了电话销售+郊县展业模式 奔腾区摸索出了电话销售
1：住宅电话是准客户真实居住地的电话， ，找到客户的几率要比手机高（手机往往登 记的是身份证地址） 2：准客户接听住宅电话比接听手机耐心， ，也有可能创造立即拜访的机会 3：拜访同一个小区的批量客户确保了拜访成功率 拜访同一个小区的批量客户确保了拜访成功率，大量节约了时间。
需要注意的事项： 需要注意的事项：
一：电话销售的起源和发展 二：电话销售的三大核心要素 三：新人如何使用电话销售 四：XXX推广电话销售的构想 推广电话销售的构想
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电话销售的三大核心要素： 电话销售的三大核心要素：
1：名单来源 ： 2：约访理由 ： 3：切入步骤 ：
1：大量炒房族的出现使名单往往和实际居住人不符 大量炒房族的出现使名单往往和实际居住人不符（业务员购买到名单出现几十户 同一业主现象，会白白浪费钱） 2：中低价位新楼业主房贷负担重，购买能力差 购买能力差（比如上海的闵行区） 3：电话预约时间一般为周四、周五晚5—8 8点，客户一般在家，且不会打搅客户休息，
1：无论客户原先购买的哪家保险公司的产品都不要说不好
推荐的新产品价格要稍低于客户过往保单的平均水平，比较容易促成 2：推荐的新产品价格要稍低于客户过往保单的平均水平 最好是客户全家都在时才做促成动作，不然退单率高，给自己造成麻烦 3：最好是客户全家都在时才做促成动作
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发展阶段
电话销售的起源和发展
电话销售的一般流程： 电话销售的一般流程：
一
获 得 并 整 理 名 单
二
集 中 电 话 约 访
三
服 务 和 整 理 保 单
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四
发 现 保 障 缺 口
五
切 入 需 求 并 促 成
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2：约访理由 ：
电话销售刚刚开始的时候，约访理由非常简单 约访理由非常简单，主要是售后服务、保单 年检、抽奖问卷、保险赠送等。后来大连区更是结合公司阶段经营主题设计 后来大连区更是结合公司阶段经营主题设计 出不同时期的不同约访方式，比如，养老现状调查 养老现状调查，4月份的医保门诊费用 确认、社保知识调查等，同时公司也会做一些主顾开拓活动帮助业务员创造 同时公司也会做一些主顾开拓活动帮助业务员创造 约访理由。 典型案例：分公司和上海老龄委共同设计上海养老现状调查问卷 分公司和上海老龄委共同设计上海养老现状调查问卷，并通 过媒体发布消息，业务员以老龄委的名义拜访获得信任更加容易 业务员以老龄委的名义拜访获得信任更加容易。 优势：1：即使有的客户已经接到过5、 优势： ： 、6次电话了，不同的拜访理由依然有 可能获得拜访机会——名单的利用率增加了 增加了 2：利用相关部门的影响力更容易被客户信任 ：利用相关部门的影响力更容易被客户信任，获得见面的机会大 3：客户对当前关心的热点问题比较关注也更容易感兴趣 ：客户对当前关心的热点问题比较关注也更容易感兴趣，容易接受 上门要求。 注意事项： 必须熟练掌握社保、医保知识 注意事项：1：对业务员要求较高，必须熟练掌握社保 2：个别业务员在利用相关部门影响力时不容易把握尺度 再好的拜访理由也可能碰到拒绝，业务员在大量约访中也能 3：再好的拜访理由也可能碰到拒绝
热点一：“社会医疗保障” ——医保 热点一： 社会医疗保障”
“社保医疗”个人缴费方式 社保医疗” 社保医疗
缴费方式：按月缴费 缴费方式： 缴费额度： 缴费额度：根据工资水平按国家确定统一比例确定 缴费年期： 缴费年期：同个人工作年限
医保条件下个人医疗费负担一览表
类 别 状态 门
1 . 帐户段 帐户资金 支付 帐户资金 支付 帐户资金 支付
1：名单来源：大连营业区外勤购买的名单主要是小区名单 ：名单来源：大连营业区外勤购买的名单主要是小区名单，一般包
括姓名、详细地址和住宅电话。名单根据有效时间 名单根据有效时间 有效时间（被卖的次数），小区质 小区质 比如一个半年内只被卖过一次的名单一 量（购买能力）不同，价格也不同，比如一个半年内只被卖过一次的名单一 个价值5毛，而被卖过若干次的名单一个只值 而被卖过若干次的名单一个只值7分钱。而购买能力强的小区往 往成交几率大，更受业务团队欢迎，价格也高 价格也高：比如长城部两位绩优高手花 费5万元购买了宝山区几乎全部住宅区的名单 万元购买了宝山区几乎全部住宅区的名单，也获得了很好的销售业绩。早 期也有业务员自发收集其他渠道名单， ，或者采用顺序拨号的方法。 小区名单的好处： 小区名单的好处：