二手房销售工作总结

二手房销售工作总结 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#

工作总结

尊敬的各位领导、来宾及同仁们：大家好！我叫张玉萍，现在“我爱我家”南关店上班，并担任店长职务。

转眼间又到了年末，新年的脚步悄然来临，在这新旧交替之际，很有必要对年内的工作做个总结。

2014年元月至12月我在“我爱我家”十中店上班，这一年我们的业绩不是很理想，没有完成公司所制定的目标，是历年来最欠收的一年，分析其原因我觉得主要在以下几方面：第一，自身的业务素质有限，许多顾客是电话询问，尽管很努力地去沟通和引导，但最终还是把顾客丢了。第二，这几年国家对于房价宏观调控的政策，使城市房价持续下跌，买房顾客的观望情绪严重，二手房交易处于低迷状态，致使我们业绩不佳。第三，恰巧在今年我们周边开了不少房屋中介店，客户有所分流。第四，我们对房源的保密可能存在一定的疏漏。

在这一年中我们的业绩尽管不景气，但比起十中附近区域里其它公司的店来说还是值得欣慰的，相对而言我们的售房数量是较多的，这主要与公司周经理的正确指引是分不开的，同时也是我们店里另外两位搭档努力的结果，她们两人对工作认真细致，勤快踏实，并有较好的交流沟

通能力。配合默契，工作气氛和谐愉悦。这也是我这一年来的工作心得，人员的和谐搭配对工作业绩很重要。找出工作中的长短优缺，目的就是为惩前毖后，扬长避短，干好明年的工作。对于明年我有自己的一些新打算。

第一、我要加强学习，继续提高专业技能。以公司培训为契机，继续加强基础学习，完善房源资料，熟练掌握房屋的位置、楼层、优缺点等，以便对客户进行有针对性地促成和服务，提高成效率。

第二、热情服务、诚信待人。我们中介行业是服务业的一种，要树立正确的服务理念，像对待自己的亲朋好友一样对待客户，这会让顾客对我们有一种亲切感，拉近我们和客户的距离。一旦获得了客户的认可和信任，我们的成功率会大大提高。

第三、坚持到底，水到自然渠成。接待顾客时要不厌其烦，即使客户看了很多房子，我们还是要耐心接待。只要他们想看，我们就多努力。不到最后关头我们决不放弃。

明年我将以一个积极的、饱满的精神状态来迎接自己的工作，从而获得更多的收获，完成公司下达的任务。

最后祝大家在新的一年里身体健康，万事如意，财运亨通！篇二：二手房买卖总结

标题: 二手房买卖总结（长文）

发信站: 水木社区 (mon oct 8 08:57:39 2012), 站内

陪着一个姐们从今年年前开始看二手房，8月正式签约，刚刚完成交接。其间，先后看了以下一个片区的房子：通州（地铁沿线）、马家堡、望京、方庄、宋家庄、后现代城、东三环沿线、大兴等。由于只买过一手房，从未接触过二手房，整个过程经历了许多事情，写下来，和大家分享，希望能对用自己的积蓄或者整个家庭几代人积蓄买房的朋友有些帮助。

1.看房

1.1.不管用哪家中介，最好能多看几套。同一个小区，中介往往跟你说就只有那么几

套房，其目的是为了制造饥饿营销的氛围，并试探你的购买能力和意愿。在一家

中介看完后，多换几家中介，要求看不同的房子。

1.2.拒绝签任何的看房协议/确认书或类似的文件，直接告诉他们（尤其是链家），

这是违法的行为，如果要求签署，将会向住建委举报。

1.3.如果发现房子存在打隔断、正在出租等现象，尽量不要去碰，过程中会出现租户

纠纷等诸多问题，费时费力。

1.4.房子距离地铁、公交、超市等的时间、距离等，一定要自己亲自测量、体验，绝

对不能详细中介或卖家的陈述。

1.5.看到心仪的房子，不要立刻表现出来或者向中介或卖方表明有意愿买，抻上几

天，若无其事的再问问，否则卖方会占上风。

2.与中介有关的事项一条的基本的原则是，中介是一群普遍没有任何道德约束的人

群，素质差，所以，他们所说的每一句话都要经过独立的求证或确认，否则不能相

信。不能想当然的认为大的中介公司就如何如何，林子大了，什么鸟都有，这与整

个行业的人员素质、监管水平等有关，与某家中介公司的规模等无关。

另一条基本原则是，中介在大多数情况下会和卖方站在一起，所以不要认为中介会维护你的利益。

2.1.中介费坚决不能在签约时交清，必须留有尾款，在过户和交接时再给；否则，你

可能连中介的电话都很难打通。和中介签署一份补充协议，说明，如果中介因为

留有尾款而消极工作，或者威胁不付清中介费尾款就不给办理过户等手续的，买

方有权拒绝支付中介费，且中介公司必须继续履行所有中介义务。

2.2.任何中介公司的中介费都可以谈，别信什么%是公司统一规定之类的屁话，具体

可以谈到多少，要看每个交易的具体情况。

2.3.在签约前，从带你看房子的中介那里明明白白的了解下面的事项，并要求其书面

确认：税率和具体税款、贷款专员的电话、过户专员的电话、整个交易的大致时

间等，对于税费最好自己先在网上查清楚，不少中介会说一个较低的税费总额吸

引你签约，然后再改口，不承认给你说过那个较低的税费总额。

整个交易过程包括以下几个重要的步骤（没有走资金托管，商贷）：

看房 --- 签署买卖协议、中介协议 ---- 评估（需要进入房子内部，需要卖方配合）--- 支付首付 ---- 面签 ---- 面签的同时签署贷款有关文件 --- 贷款审批 --- 审批结束 --- 过户 ---- 交接

2.4.和中介的重要通话，最好用录音笔录音，有备无患。

2.5.稍微大点的中介公司都有集中的客服电话，对于负责的中介（带你看房的那个）

的服务或者交易过程有任何疑问，可以达电话咨询，交易进度等可以集中查询，

不要仅听负责的中介的一面之辞。

2.6.与上面的.相关，不存在什么税费打折的可能性，不能相信中介的忽悠。

2.7.看上了一个小区，不妨先去物业那问问有没有人卖房，不少物业的人也吃这碗

饭。他们收费较低，对家家户户的情况也比较了解。

3.卖家的选择

碰上什么样的卖家，实在是点儿高点儿低的问题，简单的体会如下：

3.1.有工作单位和固定收入的人，特别是公务员、国企等的人，相对比较靠谱，有了

问题，你去单位一闹，还是有效果的。简单的说，这群人还要脸。

3.2.做生意的、开公司的、炒房子的，也还算靠谱，这些人要么懂得做生意的规矩、

要么希望快点出手补充现金流，没有太多唧唧歪歪的diao事。

3.3.外地人比北京人靠谱，特别是人在外地的，他们希望快点结束交易，拿到钱，整

个过程往往会比较配合。

3.4.最不靠谱的就是没有工作的北京土人，如果又是中年妇女或者老头老太太，最好

少碰，这些人往往有大把的时间和你纠缠，没有受过什么像样的教育，不知道会

生出什么样的事端；如果你又买了南城的房子，恭喜你，你的购房经历会格外精

彩。

4.必须争取资金托管原因我就不多说了，真的被骗了，你连哭都来不及。监管机关

在这方面的责任很大，应该学习海淀，强制资金托管，买方的利益才能被保护。现

实交易中，卖家往往不同意，中介也会在那里附和（走托管会增加他们的工作量并

可能延长交易时间），你应当坚持一段时间，在最后放弃时以次为筹码争取签署一

份完整并有利的补充协议（下文有述）。

5.必须和卖家签署补充协议千万不要以为和卖方签署了北京市标准版的买卖协议就

万事大吉了，那份协议实际上很粗糙，许多条款都没有说清楚，最好在签买卖协议

的同时，签署一份补充协议。精明的卖家往往也会要求你签署一份补充协议。如果

涉及的购房额很大，建议找专业律师咨询一下。

5.1.必须写明卖方应当按照买方或者中介的要求，为办理购房所涉及的一切手续提供

必要的协助和便利，比如允许评估人员进入住房进行评估、按时办理贷款签约手

续、按时办理过户手续等，否则买方可以拒绝支付房款，且卖方应赔偿违约金。

5.2.如果购买了卖方的装修、家电等，应明确列出所购买的全部物品，越精确越好

（一些极品卖方甚至会把灯泡等任何可以拆卸的东西都拿走！！），并明确说明

在交接时这些物品必须状态良好，否则应按照事先约定的赔偿金进行赔偿，或直

接减扣房款。

5.3.必须明确卖方搬出的时间（最好是支付全部购房款的当天或次日），并设定足够

高的违约金。有些卖家的不要脸程度很可能对超出你的想像，必须有书面的东西

来对付这些极品。

5.4.如果卖方已婚，必须要求卖方提供结婚证，并书面要求卖方配偶在签约、过户等

时间亲自到场。

5.5.必须要约定，如果卖方违约，将房子卖给他人，将赔偿全部购房款（或者一个足

够高的金额）作为违约金（如果他不愿意签，就说明他没有诚意，还是别买

了）。

5.6.必须约定交接时的每一个事项，包括时间、交接的物品（水、电、网等），并说

明账户上剩余金额的处理方法。

5.7.涉及户口迁移的，应写明卖方不迁出户口的违约金。

6.北京二手房市场现状

6.1.小区里的好房子都在租或空着，原因你懂得。

6.2.姐们买房子是因为由于利率下调、放松银根等原因，担心房价还会涨。

6.3.北京5环内的房价，尤其是二手房房价，在过去半年已经涨回了历史高点。统计

数据只讲新建商品房价格，你懂得。篇三：二手房销售心得

现在各行各业的销售都需要有一个好的销售技巧与心态才能将销售做的更好，如网络销售技巧、电脑销售技巧等。以下为您介绍的是二手房销售技巧，可供参考。

谈起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对

任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。

销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。

必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。

谈判的技巧—如何明确客人意向

在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。

1、善听善问

当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。

2、集中谈判多次肯定

客：[反正a单位25万我一定可以落实。不过，上次看的b单位也不错，b单位现在卖多少钱]

※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。

※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”：

（1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫；

（2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；

（3）只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交；

（4）业主可以自行选择价高的买家；

（5）诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价；

（6）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交；

（7）诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。

3、一次落实条件及要求先易后难

你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。

税费；业主维修基金；交楼时间；租约；一次性付款；一次性付整年租约；免租期；是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。

4、大胆还价

（1）还价先讲优点，再暗示缺点；

（2）还价要有理由；

(3）多利用个案。

5、引导清晰

当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户

明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。

营：[陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。]客：[哦！我明白了，现在我落实我的条件是吧]

谈判的技巧—如何说服客人

6、利益汇总法

利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。

营：[吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你之前也说这边楼价是最贵的，现在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算！]

※诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。

※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。

※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。

※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。

7、讯息对比

（1）一手楼与二手楼对比

（2）二手楼与二手楼对比（如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引）

（3）行情对比（如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等）

（4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。

对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。

[陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿意睇楼，如

果你愿意将楼价适当高低，可吸引多些客人睇楼，我们才有机会为你服务！]

[刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位，带有标准的装修，你应该将价格高速一下，尽量接近市场价。]

[李太，这个花园在其他行家登报售价都要30万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会。]

客：[但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/㎡，各二手也差不多]

营：[你说xx花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一个4楼的单位，是向路面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要￥4800元/㎡。]

8、自我认同

试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的客人作出推介。

9、化赖为零

[陈先，既然你这么喜欢这个单位，不要差那么一点，每月月供才多一百几十块，就可以住一套好单位了。]

※将不到价的部分化为月供，让客人的价格差距软化。

10、利益对比法

营：[业主已经亏很多，赚少￥1000元可能无所谓，再亏多￥1000元会很惨的。]

营：[业主初初是放价￥40万元的，是经过半个月的不断游说才愿意以￥35万元出售，我们已经为你压了￥5万元了，陈先，我们一直在为你争取。]

营：[李太，随着楼龄增长，房屋会产生折旧，现时的小区建设越加完善，交通网络越加理想，旧的楼宇会加快快贬值的。]

营：[现时供款是先付息再付本，陈生，你现时供了两年，正处于付息阶段，如早两个月出售所省的利息都可以抵楼价啦！资金回笼后你可以利用其再投资，收益何止这一两万呀！]

11、煸情法

营：[陈生，你都劳碌了这么久，是时候住这个好的单位享受下啦，你不为

你着想，也为你家人着想下，你想想，楼下的小区又有游乐场，你的儿子在下面玩多开心呀！]

12、建议危机

营：[陈生，我刚和业主谈过了，但对我好像很冷谈，字里行间说过有其他中介给了个好价，所以对我的还没什么反应。]

营：[客人过后后悔！]

13、善于部署（针对有差额的情况）

※要懂得多跑几个来回，让客人感觉到你在不断为他争取利益。

不要期望你的一个电话，可使你的客人有较大的让步。在谈判中做好部署，都会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。

客：[这个单位我比较满意，但要33万才考虑，佣金我只给2%。]

业主底价32万，1%的佣金

营：[陈先生，（客），这样吧，你先落实购买的条件。我尽量帮你争取你要的价钱]营：[李阿姨（业主），如果我们帮你争取多5000元楼价，你可否考虑给足2％的佣金呢

营：[陈先生，我们公司规定买方成功交易是要给3％的佣金的，现在你只给2％，我很难向公司交待，这样吧，不如你确认一下，如果我能帮你争取到万，你愿意给3％，那就说明是你愿意给的，只是看我们有没有能力要，好吗]

谈判的技巧－如何要求成交

1、多次成交（成交的原则）

很少交易在第一次尝试成交就取得成功，聪明的你应准备好几次成交的步骤，一般来说，应该至少尝试五次成交，因为每位客户面临重要抉择时，都有举步为艰的感觉，心情一直摇晃不定，所以应该给他五次下决定的机会，但必须注意：

1、灵活变化。不要重复相同的成交方法，这样使客人感到厌烦，需要用不同的成交技巧，提出不同的问题。

2、运用激励故事。可以运用已成交客户的回馈，甚至以前的客人对你的感篇四：房产经纪人工作总结

房产经纪人工作总结

发布时间：2013-11-1 文章来源：华跃人才网阅读次数：

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生活不是为了工作，但工作是为了更好的生活！回首以往让我感到很心酸，我没有多大成就！出来参加工作已经有两年半了，根据当初我给自己的期望，来对比目前的现实状况，简直是让人太失望了，这又中了一句话：希望越大失望越大，在此我接受了一切冷笑与嘲笑。

08年6月至今一直在****从事房地产经纪人工作。在这里我学到了很多新东西，认识到了自己的不足，综合来说，在工作中我缺乏计划性，目标性不强，缺乏执行力，心态还是很浮躁，人际关系没有很好的去运用，主观意识不够强。所以我认为07年是很失败的一年，我在失败的过程中，一定要善于发现问题，解决问题，很多事值得忏悔，我一定要痛改前非，相信在08年我会活出最精彩的自己，我一定会成功的！相信自己我是最棒的。

用一句自己感触很深的话来概括这个总结：生活不去学会享受就得去学会忍受。

工作总结：

首先是业绩方面：从08年6月—12月这七个月的时间我共做了30716，平均每月做了4388元，虽然完成了公司规定的最低任务，但离我个人规定的平均每月8000的任务还有很大一段距离。主要原因是个人能力不够强，其次是，受全国房价整体上涨、银行加息、实施新政等等因素影响了我们的二手房销售。

其次是工作中遇到的问题：由于我们***店成立时间不长，许多工作还不是很完善，比如说在硬件问题上，我们的电脑老化、不够用，没有相机拍房源图，这给我们的工作带来很多不便。业务上，缺少培训，做为业务员总会有一个疲惫期，需要不断的培训，不断的进步，这样才能跟上业务的需求，再加上我们xx店都是年轻人，年轻都有一个共同的缺点—容易情绪化，这就更需要公司按时给他们做培训，增加我们的自信心。电话上，我们的电话不够用，话费过少，严重影响我们的业务进展。管理上，我们缺少一个真正的管理者。我们现在的店长既要负责管理又要做自己的业务，这样是两头都顾不过来，严重影响了整个团队成绩，希望领导

们能改变一下店长的职责，管理与业务分开，只有这样才能提升整个店的业绩，提高公司的收益。后绪工作上，我们公司设计的“流水式”工作程序是不错，但我们实行情况却不好，特别是办证部让我们难以接受，态度不好，工作效率缓慢。工资上，随着物价的上价，我们的腰包越来越扁，希望公司能在原有工资制度上给我们上调一下工资。

再就是我的工作心得：没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格，关键看你有没有恒心。所以说做业务员一定要有一个乐观的心态，经得起打击，永不气馁，要具有良好的应变能力、协调能力，要做到对工作热心、对客户耐心、对成功有信心。

最后是行业分析：2012年是二手房动荡的一年，主要有五个方面的因素：第一是全国房地产市场大环境的影响。第二是房地产供需矛盾依然突出。第三新户籍制度放宽，外来购买一手房的人增加。第四是新开楼盘销售价格普遍较高。销售均价也都在每平方米12000元以上。第五是新政策的实施，银行加息、明确第二套住房贷款的认定条件，最低计税价提高等综上所述明年二手房市场会先萎缩后复苏，第一季度交易量会明显减少，但价格不会有太大的波动，必竟好地角就这么一点，可开发的地越来越少，要想在好地角买房只能买二手房了，所以说我们这一行业的市场前景还是非常广阔的。租赁市场前后肯定会受到较大的影响，我们得抓住这一机遇，做好明年的租赁工作。特别是我们xxx店，离xxxx基地很近，我们要利用好这一千载难逢的机会团结一致，共同做好周围的租赁工作。

2013年工作计划

转眼之间又要进入新的一年——2013年了,新年要有新气象,在总结过去的同时我们要对新的一年有一个好的计划.我是一个从事工作时间不长,经验不足的经纪人,很多方面都要有一定的要求,这样才能在新的一年里有更大的进步和成绩.

2013年是我们xxxx有限公司发展非常重要的一年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力的一年。为了提高工作效率我要调整工作心态、增强服务意识，充分认识并做好二手房中介的工作。为此，充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下工作计划：

第一，做好业绩。我希望自己能在完成公司规定的任务基础上，再提高50%-100%。年初受政策等各种因素影响了我们二手房的业绩但我们要利用澳帆赛来弥补这一缺陷。

二、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习直接关系到业务人员业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。

三、增强全局意识、增强服务意识、增强团队意识，积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

以上，是我对2012年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导们的正确引导和帮助。展望2012年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢得机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接2012年新的挑战。篇五：二手房销售总结和分析二手房销售技巧————好好把握就能成功

一·联系客户

由于房地产居间业务涉及的对象是房地产的交易双方，寻找的客户也是双向性的。房地产经纪人寻找客户的渠道与方式，是通过市场调研、信息的收集与发布去实现的。通过具有创意性的广告信息发布，引起目标客户的注意，等待客户前来联系。还有通过固定的交易场所，接待前来买卖房屋的客户。

二、接待客户

在房地产居间业务的活动过程中，接待客户是最重要的组织部分。当房地产交易信息发布出去后，许多房地产经济人都在等待客户的电话或上门来访。但如何使来访的客户对我们推荐的商品发生兴趣，并接受我们的服务，建立新的业务关系，房地产经纪人在接待阶段要解决的问题有：接待前的准备、接听客户咨询电话、接待到场客户等。

（一）、接待前的准备

1、准备需要介绍的资料

在接待客户前，业务员要对目前市场上热销房产的区域、价格有通盘的了解，并对公司的房屋信息：区域、价格、户型、楼层、小区环境、物业管理等优缺点比较熟悉。能根据客户的需要进行针对性的推荐，为促成交易预先铺路。此外，还应准备公司的宣传资料与房地产有关的各种资料。

2、设想有关问题

针对可能出现的问题，准备好应该做的劝说工作。业务员应当通过以往的成交经验，事先准备。站在客户的角度上，设想一些客户可能提出的问题、反驳和拒绝等异议，计划出自己处理异议时应采用的方式和技巧，并进行一些练习，由此来锻炼自己的劝说能力。

（二）、接待到场客户

接待到场客户是非常重要的，它不仅是给新客户留下良好的第一印象，有利于建立新的业务关系，而且对于老客户也可以为下一个洽谈过程进行铺垫。因此一个令人愉快的迎来送往，是非常必要的。例如：

业务员自始至终充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情而平和；

业务员落落大方的自我介绍与宣传公司形象；

对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题；业务员专业水准的感染力与认真负责的敬业精神；

真诚提供符合客户需求的房地产信息。

通过良好的接触，使客户对业务员产生信任感，由此而产生一种新的联想，就是期望业务员为其解决买卖房问题。

三、了解客户需求

成功的业务员，要善于察言观色，注意观察客户的一言一行，并根据自己的丰富经验，做出准确的判断，尽量减少交易风险，提高交易的成功率。业务员在与客户的接触中，利用引导

和提问的技巧充分了解客户的需求情况，例如：朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系，通过恰当的交谈正确把握客户的真实需求；有选择与试探性地介绍及询问一些基本问题，从中了解客户的真正需求，了解客户的主要问题。

不同问题的询问、认真聆听。友好交谈、循循善诱，设法了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态，如职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭结构、籍贯、买楼目的等。业务员在通过深入了解客户的需求和需要解决的问题后，可以立即拿出对策，采取一些对应措施，化解出现的问题。

四、介绍情况

因房地产产品的异质性，楼盘具有不可移动性，每一个产品因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性，因此，在房地产推广销售过程中，一个优秀的业务员既是一个专业的解说员，又是一个优秀的销售行家。业务员在了解客户的需求和出现的问题后，应针对性地向客户进行介绍说明，从各个方面刺激其购房的欲望。在介绍说明时，经纪人主要从三个方面入手：（一）、介绍资料

配合客户的需求，推荐合适的房地产，提供真实、准确的资料，及时说出专用性的参考意见。

（二）、看房介绍

在引导客户看房时，应将房屋之优缺点尽数列在表上，针对优点款款到来，客户提出缺点，胸有成竹，立即做达。注意安排客户在某一较集中的时段看房（如周末时间宽裕），可以营造购房气氛，加快成交速度及提高成交价。

当引领客户进入房屋后，除介绍房屋本身特色外，决不可冷场，环境、学校、公园、周边行情、邻里关系等。看房路线安排上，应先看优点再看缺点。

根据客户背景，如职业、家庭人口、受教育程度等，判断对方是否属于本单位的目标客户。

5、注意了解客户购房关注的焦点问题，如果是居家用房，强调就近的学校、购物中心，投资强调增值远景。

（三）、提示与提问

在向看房客户进行介绍时，应选择适当的时机，向客户进行一些必要的提示与提问，逐步化解其心中的疑虑，并在此过程中不断发现新问题，进一步化解。客户的信心就会不断得到增强，购房地欲望也随之高涨。在进行提示与提问的过程中，注意从以下三个方面入手：利用房屋的优势，展现你推荐的房屋能给客户带来较好的效用或效益。让他们对其优势，以及优势能带来的利益感兴趣。

经常向客户提问，通过提问使业务员更有效地和客户进行交流与沟通，提问给业务员提供了必要的信息反馈，

使他们知道怎样根据不同客户采用不同的介绍形式，以便对症下药。

要不断排除客户所担心的问题

客户对业务员推荐的房屋已经很满意，但仍然迟迟不作出购买决策，这是客户常见的一种求稳、求安全的心态。如质量可能不可靠、业务员保证有点不可信、交房时间可能不及时等。为减少客户所担心的风险，业务员要熟悉掌握有关房地产流程、政策、税费、结构等专业知识，以便根据不同的情况排除客户疑问。

五、解决问题

经纪人在与客户洽谈的过程中，客户会随时提出各种各种各样的问题。这些问题有可能发生在你与客户通电话的拒绝中，或者发生在向客户介绍房地产资料时，或在带客户看房的过程中，或者是协商谈判当中、问题发生最多的时候，一般是在介绍说明与协商谈判这两个阶段之间、经纪人应当正视在各个阶段中客户提出的各种问题，并能及时化解。对于客户可能会提出的问题，都尽可能事先做到心中有数。首先要弄清问题的产生然后就要及时处理业务员在与客户洽谈过程中，客户会随时提出各种各样的问题。

（一）问题的产生

房地产经纪人在与客户接触的过程中，当客户提出有异议的问题时，这是一个信号。对于客户来说，如果经纪人能够为他解决这个问题，客户会进一步考虑购买经纪人所推荐的房屋；对于经纪人来说，如果能够为客户解决这个问题，就意味着业务的进展有了希望。如果客户什么异议也没有提出来，这业务也可能就没希望了。房地产涉及面较广，客户可能提出的问题也会很多。在房地产交易方面，提出问题的大多数是买方，这些问题可以归纳为：

1、产权方面的质疑;

2、房屋质量的忧虑；

3、已配套设施方面的期望；

4、开发商（或业主）经纪人的背景与信誉

5、物业管理服务的收费与服务质量；

6、相关手续的办理；

7、旧房的历史与未来的前景；

8、社区群体氛围；

9、价格行情；

0、房屋交付的问题；

11、其他。

对于上述问题，不同的客户在不同的情况下，对不同的房地产都提出不同异议。但是经纪人

只要认识到这方面的问题，事先作好充分准备，就能随机应变，让客户的疑团一个个烟消云散，乐意成交。

（二）问题的处理

经纪人处理异议的有效途径有两个方面。

1、主动与直接

（1）、主动提出处理。经纪人在与客户接触之前就估计到客户可能会提出的异议。而有些比较明显且不可回避的问题，与其让客户提出来，倒不如经纪人自己主动先提出来，但经纪人得事先作好充分的准备。在最恰当的时间里提出来处理。

（2）、直接肯定答复。对于可以肯定的问题，经纪人要掌握分寸恰到好处地给客户一个满意的答复，让客户产生信任感。

（3）、直接否定答复。对于可以否定的问题，在客户明显要求确切地答复时，经纪人直截了当地进行否定。但要注意分寸。

2、被动与委婉

在处理异议时，合适地运用巧妙委婉的技巧处理异议的效果很好、这些方法和技巧有：（1）倾听客户的意见。对于客户的异议，如果经纪人仔细地、恭敬地倾听，客户会感激经纪人能严肃、真诚地对待他们的问题，有利于双方沟通。让客户多说话，有利于经纪人进一步充分了解客户的需求和问题所在，使经纪人更能把握方向，成功地处理问题。

（2）复述与提问。听完客户的异议，经纪人要对客户提出的异议的主要观点进行重复，看看是否搞清了客户担心的问题所在。复述异议时带有提问，要求客户给予肯定或否定。客户会在听完经纪人的复述后，进行肯定或否定回答。常常就在这复述、提问、肯定与否定或进一步解释的过程中，大事化小，小事化无。不知不觉地把问题解决了。

（3）转折性否定。只要客户的异议有点道理，经纪人都应该先同意客户说的是合理的，对客户的观点予以肯定，然后提出不同的意见，进行耐心的解释。这种方法不仅表现了经纪人对客户的尊重，而且可以减少异议，创造和谐的气氛。场上，为客户着想、考虑客户的需要、针对客户的疑惑点，要审慎回答保持亲善，语言温和、态度诚恳，措词恰当，尊重客户、圆滑应付，不要轻视或忽略客户的异议或直接反驳客户。对客户提出的问题进行相关解释，应求真求实，不应夸大、虚构，有些问题如果一时拿不准，需要进一步落实，可先进行委婉的解释然后及时进行落实、有些问题涉及到另一方客户时，应及时将信息反馈给对方尤其是要做好交易双方的沟通与协调工作。

客户提出的有关问题都得到满意的答复后，会对经纪人推荐的房地产产生信赖．愿意进人实质性谈判。

六、协商谈判

成功地处理了客户的异议之后，随之而来的应该是促成交易，但开始的表现内容可能是买卖

双方就交易中的价格条款条件、交房日期、和违约责任等合同条款所进行的协商。这个阶段的焦点就是价格谈判，经纪人要善于从中斡旋。

对于不同的房地产与其交易方式或不同的客户，会有不同的谈判过程。经纪人沉于常用的谈判策略和技巧应当熟练地掌握针对不同的客户采用灵活的、恰当的谈判策略，井掌握常用的对付技巧。

（一）谈判原则

在谈判过程中．坚持原则也是一种技巧，这将使对方对你更加信任。

1、平等原则

在谈判中坚持平等原则会得到对方的尊重，双方意见比较容易接近，而且也容易使对方放松警惕。

2、互利原则

互利能使交易双方达到“双臼”，在谈判中，寻求互利并非让利，而是促使交易能够顺利成交的润滑剂．

3、合法原则

在谈判中强调合法性原则，使购买方感到有保障，会增加成功的机会

4、信用原则

在谈判过程中不要轻易许诺、出尔反尔，应当拿出诚信，能够做到的事一旦承诺，则必须严格履行。诚实和信誉给人以安全感，使人愿意洽谈交易，促进成交。

5、相容原则

在谈判当中必须坚持原则，但并非都要完全坚持，在没有违背根本原则前提下，留有一定余地，使原则性和灵活性有机地结合在一起。更有利于达到目的。

（二〕确立谈判目标

房地产交易的谈判，通常都要经过多次反复地协商才有结果，因此经纪人要做好谈判前的准备工作，对关键因素要有充分的了解，明确每次谈判的目标，做到心中有数，使谈判达到预期效果，在房地产谈判中，如果经纪人能够对谈判议程预先有所计划，谈判形势就容易被控制，便于在议程中采取主动权，有利的内容先谈，回避一些使谈判陷于僵局的不利因素。

（三）摸清底牌

谈判前期，多听少讲，并从不同角度诱导对方讲出自己的看法。当经纪人弄清了客户的真正需求和希望，然后比较自然地把谈判引入深处，逐渐进入实质性问题。

（四）组织协调

房地产经纪人作为居间方在房地产交易谈判中，买卖双方经常会因为一些具体问题互不相让，比如对于价格问题谁也不肯让步，自然而然地使谈判陷入僵局。经纪人谈判的目的在于促使交易成交，所以有必要进行组织协调，使谈判维持下去，创造一种新的谈判气氛，以期获得更好的成果。