北大青鸟市场专员咨询标准化手册
市场人员的工作手册
市场人员的工作手册1. 简介市场人员在现代商业中扮演着至关重要的角色。
他们负责了解市场需求，制定市场推广策略，并与媒体、客户和其他相关方进行沟通。
本手册将为市场人员提供必要的指导和建议，帮助他们在日常工作中取得成功。
2. 市场调研在开始任何市场活动之前，市场人员需要进行充分的市场调研。
这包括对目标消费者、竞争对手和市场趋势的研究。
以下是市场调研的几个关键步骤：2.1 确定目标消费者市场人员需要明确自己的目标消费者群体。
通过调查和分析数据，他们可以了解目标消费者的特征、需求和购买习惯。
这将帮助市场人员更好地定位市场和制定适当的推广策略。
2.2 竞争对手分析了解竞争对手的优势和劣势对于制定市场策略至关重要。
市场人员应该研究竞争对手的产品特点、定价策略和市场份额，并找到自己的竞争优势。
2.3 市场趋势研究市场趋势对市场人员的决策也具有重要影响。
他们需要了解当前的市场情况、技术进步和新兴趋势，以便及时调整市场策略。
3. 市场推广策略基于市场调研的结果，市场人员可以制定适当的市场推广策略。
以下是几个常用的市场推广策略：3.1 定位策略定位是指确定产品或品牌在目标消费者心中的位置。
市场人员应该了解目标消费者的需求和期望，并将产品或品牌与竞争对手区分开来。
3.2 宣传和推广宣传和推广是将产品或品牌传达给目标消费者的重要手段。
市场人员可以通过广告、促销活动、公关活动等方式来提高产品或品牌的知名度和认可度。
3.3 社交媒体营销随着社交媒体的兴起，市场人员应善于利用各种社交媒体平台进行营销。
他们可以通过发布有趣和有吸引力的内容来吸引目标消费者的注意，并与他们建立联系。
4. 沟通技巧作为市场人员，良好的沟通技巧是非常重要的。
以下是几个提高沟通效果的技巧：4.1 倾听市场人员应该善于倾听客户和同事的意见和建议。
倾听可以帮助他们更好地理解需求，并采取适当的行动。
4.2 清晰表达清晰地表达自己的想法和观点对于与他人沟通非常重要。
管理咨询咨询顾问手册.doc
3．请写下你所遇到的问题
a)工作方面
b)中心内部
4．你认为一名教育咨询顾问，除了提供咨询之外，还有其它什么职责？如果有，你认为是什么
5．你目前的学员中，什么是他们入学的主要原因？
6．有些咨询者来到你的中心却没有报名入学，你认为主要的原因是什么？
7．你如何找到客户并与他们联系？
我们承诺一个美好的未来，伴随相同的志愿与目标，未来由充满朝气的年轻人一同搭建
每一天，我们的生活以价值来衡量……
许给组织中每一位成员及股东的承诺，我们将恪守并以之为荣
我们将创造一种争优革新的环境与气氛，使得我们的成员通过不断的学习以激发他们最全面的潜能。我们同样会鼓励成员在正视风险的同时去争取更大的成绩
8．请问你如何使得我们未来的客户赞成并认可你的意见？
完成问卷后，请将你的回答与你中心的负责人探讨，弄清楚其中关于角色理解的所有方面。如此作为一名咨询顾问，你与其它的相关人士将清楚了解本职责中的各个方面。
这本自学手册将会指引你更深刻的了解教育咨询顾问这个角色的方方面面，同时会告知你一些技巧，它们会协助你在工作中取得更多成功。
在此我们真诚的期待，在你不懈与快乐的学习后，成功将会到来。
咨询顾问进阶
当今的市场环境时刻发生着变化，顾客互动力学同样也在发生着变化。顾客们受教育的程度越来越高，他们希望从付出的金钱中可以反馈回更多的价值。因此作为一名销售、咨询人员，此项工作的挑战性以及其主要的责任所在同样变得更加艰巨、复杂起来。
教育顾问所需掌握的内容明细如下：
各类产品、课程的特点与优点
公司相关政策与规划
相关方面业务知识
询问权利
处理各类客户关系的技能
提供优质服务的能力
教育培训行业市场专员实操手册(2010版)
计算机职业培训标准市场活动专业北大青鸟信息技术教育发展有限公司目录名词解释1 岗位职责2 岗位事件职责1：制订市场活动宣传方案事件1：制订《××中心××年度市场活动计划》事件2：制订《××中心月度市场活动计划/监测表》职责2：筹备时常活动的场地与物料事件3：活动场地选择与签定《市场活动合作协议》事件4：筹备印刷品与宣传物料职责3.：市场活动兼职人员管理事件5：制订中心月度兼职人员管理计划事件6：招聘市场活动兼职人员事件7：培训市场活动兼职人员事件8：安排市场活动人员事件9：活动中兼职人员现场管理事件10：活动后活动总结会事件11：兼职人员日常管理与激励职责4：组织实施几种常见的市场活动事件12：组织实施户外派单事件13：组织实施单页定点摆放事件14：组织实施代理派单事件15：组织实施调查问卷活动事件16：组织实施定点咨询事件17: 组织演讲宣传活动职责5：组织实施市场活动回访跟踪事件18：组织实施市场活动回访跟踪职责6：调整市场活动执行事件19：参加市场部周工作总结计划会事件20：参加市场部月度工作总结计划会职责7：负责核算报销市场活动各项费用事件21：核算报销市场宣传活动费用职责8：学习公司市场规则事件22：学习公司市场规则职责9：负责监测并反馈竞争对手户外活动情况事件23：监测竞争对手市场活动信息3 与本岗相关的流程列表（流程详见中心业务流程）4 岗位附件列表（附件内容详见光盘）名词解释1.对内事件：与北大青鸟APTECH体系内接口的事件，对内事件根据接口岗位分为对上、对下及对中事件。
对上事件；指与本岗位的上级主管接口的事件。
1.1.1对上1事件：指对本岗位的直接上级主管及与直接上级主管平级岗位接口的事件。
1.1.2对上2事件：指北大青鸟APTECH公司接口的事件。
1.2 对中事件：指与本岗位平级接口的事件。
1.3 对下事件：指与下级员工及学员接口的事件。
北大青鸟 招生咨询培训
主要内容
高中生咨询者的特点及关注点 高中生咨询思路 高中生常见问题解答 近期活动
高中生人群特点
对学历教育的盲从，向往
咨询时不要过于抨击学历教育，容易引起反感
感觉自己的前途不好，但是不知道如何理清思路 理想和现实有不少矛盾，但又不知道为什么 已经有了一些决定，但又不知道是否正确
答：我们学校主要专攻的是计算机专业领域，并且现在 已经成为全国最大的专业性计算机人才培养学校，学员 毕业后我们将直接向IT企业进行输送。现在计算机行业 每年都以40%的速度增长，发展非常迅速，同时带来的就 是计算机人才的大量缺乏。而现在大部分的学校因为资 金、人力资源的限制，课程更新速度比较慢，满足不了 企业的需求。所以为了弥补这方面的不足，我们学校的 课程会根据技术发展的情况，及企业的用人需求即时进 行更新，保证学员能够学到最先进的知识。另外我们的 课程也是因材施教的，会根据学员的情况帮助选择适合 的课程
高中生常见问题及应对
当面咨询常见问题
咨询者问到有关学历的问题
是否有学历？ 你们学校是一本还是二本？是专科还是本科？ 你们学校是不是学历教育？ …… 根据中心自身情况进行解答 不得做虚假承诺 按照咨询者思路进行解答，突出我们是一所学校
原则
学校vs中心
高中生咨询者问题解答
高中生常见问题及应对
当面咨询常见问题
证书的颁发机构 你们证书是教育部颁发的吗？ 你们是证书国家承认的吗？ 咨询者潜在问题 证书是不是国家承认的 证书的含金量 证书与统招的证书是否有区别 应对方法 正面回答，强调证书是国家承认的，既而转移 话题
培训机构-市场标准化手册
培训机构市场标准化手册科学大叔2022年4月25日目录一、XXX人须知 (4)1．走进XXX (4)1．1．诠释XXX (4)1．2．XXX的核心争力 (4)2、XXX的企文化 (6)2．1．XXX文化 (6)3、XXX隋神——XXX人的基本法 (7)二、XXX教育全业务流程图 (8)1．各部门关键业务流程图 (8)2．市场业务流程详解 (9)三、市场岗位说明 (10)1．市场部门职能说明 (10)2．各岗位职能及考核指标 (11)3．参考：行业中常见绩效考核办法 (14)4．各岗位招聘任用标准 (16)四、市场岗位事件说明 (17)1．综述1：关注单店生存的市场模式 (17)第二部分：会员数据库管理 (19)第三部分：会员服务及转化体系 (19)2．综述：2：了解你的会员数据营销兵器库 (19)3．综述3：市场模式进阶——前后推拉模式简介 (20)4．综述4：各阶段市场关键点 (21)5．综述5：区域媒体广告投放须知 (21)6．中心市场人员岗位事件一：市场调研 (26)子事件1：市场环境调研 (26)子事件2：竞争对手调研 (26)子事件3：内部学员调研 (28)7．中心市场人员岗位事件二：每日常规市场工作 (28)子事件1：网络推广 (28)子事件2：数据互换 (30)子事件3：活动洽谈 (31)子事件4：定点咨询 (32)子事件5：终端拦截（拉上） (33)子事件6：单页直投/海报张贴 (34)6．中心市场人员岗位事件三：市场活动的组织 (36)子事件1：制订市场活动方案 (36)子事件2：正确选择市场活动场地 (39)子事件3：活动人员安排 (41)子事件4：组织活动前市场活动宣传 (42)子事件5：活动场地及设备检查布置 (45)子事件6：清理活动现场 (46)子事件7：统计、上报市场宣传活动实施结果 (47)子事件8：监测竞争对手市场活动信息 (48)9．中心市场人员岗位事件四：市场与其它部门的衔接与协作 (49)子事件1：市场与咨询师的衔接与协作 (49)子事件2：市场与其他人员的衔接与协作 (50)五、市场各项制度及规范 (50)1．市场报表、例会制度 (50)2．市场物料管理制度 (50)3．市场人员行为规范-罚款条例 (51)六．活动案例集锦 (51)1、公开课(体验课、家庭教育交流课) (51)2、其他常规活动 (55)3、进校相关的的市场活动 (57)七、教育市场营销进阶资料 (59)1、市场细分及定位相关知识 (59)2、定位误区：提防“什么都有任你选”陷阱 (61)3、营销战略选择 (63)4、教育产品策略进阶 (63)5、定价策略进阶 (69)6、分销拓展策略进阶 (70)7、推广策略进阶 (70)一、XXX人须知1．走进XXX1．1．诠释XXXXXX个性教育用爱与责任——为每个学员提供包括水平测试、能力评估、心理咨询、问题报告、解决方案、跟踪数据等最完善和贴切的“私人学习管家”个性化教学服务；为运营者提供空间设计、运营诊断、招生促进、教学定制等全套系统的个性化运营支持服务。
北大青鸟中心技术支持岗位标准化规章制度
中心技术支持1 任职条件22-28岁，，熟练掌握：1、WINDOWS操作系统的安装和配置；2、WINDOWS域的规划、设置和安装；3、EXCHANGE SERVER的安装和配置；4、代理服务器的安装和设置；5、网络安全防护知识；6、网站的建设和维护；7、电子邮件的安装和设置；8、快速判断计算机故障和维护更换；9、网络设备的维护；北大青鸟BENET S2优秀学员优先录用。
2 职责职责1：遵守并执行中心的规章制度职责2：负责建立中心教学所需的计算机、网络系统职责3：负责构建中心教学所需的软件环境职责4：负责中心软件、电子文档资料的购买申请、下载和保管使用职责5：负责中心教学设备、网络和软件环境的日常运行维护职责6：负责结业考试机试的技术支持职责7：负责中心网站的技术支持职责8：负责中心组织活动的技术支持3权限权限1：有打开教学使用的计算机机箱进行检查的权利权限2：有对软件产品的购买提出建议权权限3：有对硬件设备的购买提出建议权权限4：有更换教学使用设备的耗材的权利权限5：有对教学使用的设备情况进行判断并申请报废的权利权限6：有对违反设备使用规范的现象进行制止和要求改正的权利权限7：有要求借用的软件和电子资料的人归还的权利权限8：有掌握网络服务器管理员密码的权利权限9：有对域用户权限进行临时调整的权利权限10：有对中心网站进行资料上传和修改的权利４事件４.１职责１:遵守并执行中心所以的规章制度表1４.２职责２：负责建立中心教学所需的计算机、网络系统４.２.１受控类事件１:安装咨询电话路心设备(1、2级共用)表2 事件1表2(续)4.2.2标准类事件2：验收装修的网络布线（1、2级共用）表3 事件2609表3（续）表3(续)事件3：验收安装(计算机1、2级共用)表4 事件3表４（续）事件4：验收安装网络设备（1、2级共用）表5 事件4表5（续）事件5：验收安装投影设备（1、2年纪共用）表6 事件5表6(续)事件6：验收安装打印机（1、2级共用）表7 事件6表7(续)4.3职责3:负责构建中心教学所需的软件环境事件7：制作学生用机教学软件母盘（1、2级共用）表8 事件7表8（续）表8（续）事件8：安装配置教学网主域控制器（1级受控类，2级标准类）表9 事件8表9（续）表9(续)事件9：安装配置教学网备份域控制器（1级受控类，2级标准类）表10 事件9620事件10:安装配置办公网主域控制器(1级受控类、2 级标准类)表11 事件10事件12:配置学生用机软件(1、2级共用)表13 事件12事件12:配置教师用机(1、2级共用)表14 事件13事件14：安装WEB服务器（ACCP）（1，2级共用）表15 事件14表15(续)事件15：安装办公用机软件（1、2级共用）表16 事件15表17(续)4．4职责4：负责中心软件、电子文档资料的购买申请、下载和保管使用4．4．1 受控类事件17：下载并保存总部服务器上的教学课件（1、2级共用）表18 事件17表18(续)事件18：对外拷贝电子文档（1、2级共用）表19 事件18表19(续)事件19:保存总部下发的电子文档（1、2级共用）表20 事件19事件20：每月备份电话咨询录音数据（1、2级共用）表21 事件20表21（续）事件21：每月备份公用文件夹数据（1、2级共用）表22 事件214．5职责5：负责中心教学设备、网络和软件环境的日常运行维护4．5．1受控类事件22：参加月部门例会（1、2级共用）表23 事件22表23（续）4．5．2标准类事件23：每日固定维护项目（1、2级共用）表24 事件23表24(续)事件24：每周固定维护项目（1、2级共用）表25 事件24表25（续）事件25：每月固定维护项目（1、2级共用）表26 事件25事件26：为新学员开通帐号（1、2级共用）表27 事件26表27（续）事件27：注销毕业学员的帐户（1、2级共用）表28 事件27表29(续)事件29:注销离职员工的帐号(1、2级共用)表30 事件29表30(续)事件30处理中心员工的维修申请(1、2级共用)表31 事件30事件34：机试结果保存上传（1、2级共用）表35 事件34事件35：机试签环境准备和软件安装（1级受控类、2级标准类）表36 事件354．7 责7：负责中心网站的技术支持4．7．1受控类事件36 ：建立中心网站（1、2级共用）表37 事件364．7．2标准类事件37：上传网站更新内容（1、2级共用）表38 事件374．8职责8：负责中心组织活动的技术支持事件38：在中心内部举行的活动的设备准备和保障（1、2级共用）事件39 ：使用外面场地举行的活动的设备准备和保障（1级受控类，2级标准类）表40 事件395业务输入输出5．1业务输出表41 内部输入5．2业务输出表42 内部输出6基本输入输出表43 基本输入表43(续)表44 基本输入。
北大青鸟操作手册范本
第一章系统概述JBF-11S联动型火灾报警控制器为我公司按最新国家标准GB4717-93和GB16806-97设计研制开发的,并通过ISO9001认证。
控制器可以同时实现火灾报警和灭火联动两种功能, 可以挂接本公司生产的各种类型火灾探测部件、联动部件、光电感烟探测器、电子感温探测器、线型红外光束感烟探测器、线型感温缆式探测器、手动报警按钮, 消火栓报警按钮、声光报警器、总线控制模块、总线输入模块、总线隔离模块、广播电话系统、火灾显示盘(即重复显示盘)、气体灭火等。
JBF-11S控制器可以是壁挂式，也可以是入柜式。
JBF-11S控制器根据容量分为1回路、2回路、4回路和8回路四种机型，每回路的容量：127个报警点+64个联动点+15台火灾显示盘。
JBF-11S控制器特点1．两总线无极性，采用地址编码技术。
整个系统只用几根总线，建筑物布线极其简单，布线路径及方式任意(可以是树枝状，也可以是环状)，且不分先后顺序，提高了布线可靠性，也便于穿线施工和线路维修，并可大大降低工程造价。
2．液晶中文界面，全部采用汉字显示。
各种操作以菜单形式给出提示，显示内容一目了然，用起来清楚、直观，实现了良好的人机对话。
3.所接探测器模块等内嵌微处理器。
LN2100光电感烟探测器和LN2110电子感温探测器检测的是模拟量信号，微处理器通过软件对所测的模拟量信号进行监视及分析，从而实现对灰尘、温度、湿度等外界因素引起的信号变化进行补偿，保证火灾报警的可靠性。
4. 黑匣子功能。
控制器可以永久保存控制器开机、关机、火警、各种故障、联动设备的启动及停止等信息。
5．极强的抗干扰能力。
控制器无论是硬件还是软件都有极好的抗干扰措施，控制器能在电磁干扰强的环境使用。
6．无主从组网方式。
可以多台控制器连接组网，组网的控制器之间不分主机和分机，一台控制器报警可以同时在其它控制器得到反应。
从而可以组成非常大的报警系统。
7．超强的系统容量。
单台控制器随种类不同,可以组成系统总点数从127点到1016点, 组网后系统容量更大。
北大青鸟市场专员咨询标准化手册
院校授权服务中心市场专员咨询标准1、家长陪同咨询主要目的：通过当面咨询促成学生报名。
打开条件：父母陪同学生到学校招生办公室进行咨询。
序号步骤步骤规范步骤标准规范1：了解学生和家长的基本标准1-1：（应当象师长一样）你好！你从哪儿信息了解我们专业的规范2：通过寒暄，初步对其进标准2-1 ：您的孩子中考考了多少分啊！哦！分步骤一：寒暄行判断是否对北大青鸟专业有数挺高的，应该挑个比较好的专业1暖场兴趣规范3：鼓励、称赞学生，并注标准3-1 ：您的孩子今年应该赶上了个好时机，意学生的兴趣和父母最关心的我们学校今年和北大青鸟联办开设了一个特色问题专业规范1：安排家长和孩子就坐标准1-1：伸手示意父母先就座，其次是学生标准1-2：将孩子的座位安排到靠近市场专员，方便与孩子进行交流步骤二：填写标准1-3：请坐这边，让孩子把基本情况填一下2预报名表规范2：指导其填写《预报名表》标准2-1：要求学生把《预报名表》所有内容填写完全，对学生和家长不清楚的项目加以解释和说明标准2-2 ：《预报名表》参见附件规范1：检查学生填写表格的准标准1-1：您了解IT 行业么？确性，首先根据《预报名表》的标准1-2：您觉得您的孩子主要的兴趣是什么？步骤三：了解信息，提出一些有针对性的问标准1-3：您想您的孩子今后主要望那些方面发3学生当前状题，了解对方学习的态度和期望展？况值，重点关注对方有无一定的计标准1-4：您孩子以前接触过计算机么，都学过算机基础一些什么？.....规范1：提出引导性的问题，根标准1-1：您对北大青鸟特色专业的基本情况都据父母的回答进行判断了解了吧？还有没有什么问题？4 步骤四：解答家长和学生的疑问规范2：结合《咨询问答集》回标准1-2：通过提问，挖掘父母的“关注点”标准1-3 ：倾听父母的谈话标准1-4 ：了解父母的价值观标准2-1 ：《咨询问答集》见附件答家长和学生的提问规范1：给家长描绘IT 行业前标准1-1：您也知道，现在的就业形势十分严峻，景，以促使对方想象孩子（报名所以说现在给孩子做出的选择就非常重要，直接步骤五：试图意向者）学完课程之后的成功景关系到他的前途发展。
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院校授权服务中心市场专员咨询标准1、家长陪同咨询主要目的：通过当面咨询促成学生报名。
打开条件：父母陪同学生到学校招生办公室进行咨询。
序号步骤步骤规范步骤标准1 步骤一：寒暄暖场规范1：了解学生和家长的基本信息规范2：通过寒暄，初步对其进行判断是否对北大青鸟专业有兴趣规范3：鼓励、称赞学生，并注意学生的兴趣和父母最关心的问题标准1-1：（应当象师长一样）你好！你从哪儿了解我们专业的标准2-1：您的孩子中考考了多少分啊！哦！分数挺高的，应该挑个比较好的专业标准3-1：您的孩子今年应该赶上了个好时机，我们学校今年和北大青鸟联办开设了一个特色专业2 步骤二：填写预报名表规范1：安排家长和孩子就坐规范2：指导其填写《预报名表》标准1-1：伸手示意父母先就座，其次是学生标准1-2：将孩子的座位安排到靠近市场专员，方便与孩子进行交流标准1-3：请坐这边，让孩子把基本情况填一下标准2-1：要求学生把《预报名表》所有内容填写完全，对学生和家长不清楚的项目加以解释和说明标准2-2：《预报名表》参见附件3 步骤三：了解学生当前状况规范1：检查学生填写表格的准确性，首先根据《预报名表》的信息，提出一些有针对性的问题，了解对方学习的态度和期望值，重点关注对方有无一定的计算机基础标准1-1：您了解IT行业么？标准1-2：您觉得您的孩子主要的兴趣是什么？标准1-3：您想您的孩子今后主要望那些方面发展？标准1-4：您孩子以前接触过计算机么，都学过一些什么？.....4 步骤四：解答家长和学生的疑问规范1：提出引导性的问题，根据父母的回答进行判断规范2：结合《咨询问答集》回答家长和学生的提问标准1-1：您对北大青鸟特色专业的基本情况都了解了吧？还有没有什么问题？标准1-2：通过提问，挖掘父母的“关注点”标准1-3：倾听父母的谈话标准1-4：了解父母的价值观标准2-1：《咨询问答集》见附件5 步骤五：试图关单规范1：给家长描绘IT行业前景，以促使对方想象孩子（报名意向者）学完课程之后的成功景象标准1-1：您也知道，现在的就业形势十分严峻，所以说现在给孩子做出的选择就非常重要，直接关系到他的前途发展。
当然，你肯定要给孩子选择一个好的行业，就我来看，IT行业就不错，现在学校和我们北大青鸟就给您孩子提供这样的机会，让他们能够顺利进入到IT行业。
将来规范2：用我们课程体系的优势（作品、教材、教学方法等）吸引学生和家长，并注意家长和学生表情、态度发生变化毕业以后和别人比就不一样了，起薪比其它行业要高很多，而且能够有一个非常好的职业生涯开端，最重要的是你孩子今后的发展速度非常快，3到5年，你的薪水还可以达到3-4千以上，甚至更高。
（能在职场中有很好的发展）标准2-1：如果您有兴趣的话，可以带上孩子去参观一下我们特色班的机房和教室，可以感受一下我们是在什么样的环境中进行教学，相信您和孩子一定会对这个专业非常的感兴趣。
标准2-2：我们有一套比较有特色的教学方法，专门为中职学生量身定制的，和传统的教学方法不同，更注重孩子的实际动手能力，孩子在这个班上，个人能力能得到极大的提高。
标准2-3：您可以看一看我们的学员的作品，这些都是和您孩子一样大的学生做出来的作品，有些作品还在我们全国的比赛获过奖呢。
6 步骤六：解除抗拒点规范1：获得报名意向后，强势要求其报名规范2：根据以下父母可能会出现的说辞，进行解释，解除父母的咨询抗拒点：1）我要考虑一下2）我觉得这个专业还是太贵了，我没有这么多钱，其他专业学费比这个专业便宜3）你们能包就业吗标准1-1：您还有别的问题和疑虑吗？没有了？好，那就给孩子报名吧标准2-1：刚才是不是有什么漏讲了或者哪里没有解释清楚，以致于你要考虑一下呢？标准2-2：多花点钱能为您孩子选择一个好点的专业，您还犹豫什么呢？关于费用的问题，看你怎么考虑，您可以把它看作一项教育投资，等孩子毕业以后，两三个月的工资这笔费用就回来了，况且这个专业的学费并不是很贵。
标准2-3：我们这个专业关键的是孩子的就业能力有所提高，自己能很自信的就业。
7 步骤七：关单规范1：假定学生和家长疑问已经消除，直接要求对方报名规范2：填写《报名表》标准1-1：您现在已经详细的了解了我们的教学和孩子今后的发展，可以给孩子报名了吧？标准1-2：您还有其他问题吗，那就报名吧？规范2-1：《报名表》见附件8 步骤八：参加能力测试规范1：对所有已报名学生都要求其参加入学前测试标准1-1：您回去以后可以让你的孩子好好准备一下，我们在开课前会安排一次能力测试，目的是了解北大青鸟班的学生的现有水平，今后好有针对性地开展我们的教学标准1-2：《入学测试题》参见附件9 步骤九：要求学生和家长转介绍规范1：采用看似闲谈的方式，请家长介绍亲朋好友一起来参加学习规范2：此步骤可选标准1-1：您的亲朋好友的孩子，也可以推荐学这个专业啊，两个人可以作伴,一起学标准1-2：切不可过于正式，以免让家长感到紧张10 步骤十：填写表格规范1：统计当天的预报名情况和报名情况规范2：总结当天在咨询过程中出现的问题标准1-1：将当天相关报名信息详细记录，统计咨询量和转化率2、学生单独咨询主要目的：通过当面咨询促成学生报名。
打开条件：初中毕业生或在读一年级学生到学校招生办公室进行咨询。
序号步骤步骤规范步骤标准1 步骤一：寒暄暖场规范1：了解学生的基本信息规范2：通过寒暄，初步对其进行判断是否对专业有兴趣规范3：鼓励、称赞学生，并注意学生最关心的问题规范4：让学生相信你是专家标准1-1：应当像师长一样，定位高于对方标准2-1：现在的年龄是黄金时间：记忆力好、条件优越，正是学习的大好时机标准2-2：你中考考了多少分啊？哦！分数挺高的，应该挑个比较好的专业标准2-3：你今年正好赶上了个好时机，我们学校今年和北大青鸟联办开设了一个特色专业标准2-2：应居高临下，语气沉稳，强势而不失和蔼可亲标准4-1：我们的课程体系的学习必须先要了解你的实际情况，这样才能更有针对性，看你是否适合我们的专业2 步骤二：填写预报名表规范1：让学生就坐规范2：指导其填写《预报名表》标准1-1：伸手示意学生坐下标准1-2：学生的座位靠近市场专员，方便与其进行交流标准1-3：请坐这边，让学生把基本情况填一下标准2-1：要求学生把《预报名表》所有内容填写完全，对学生不清楚的项目加以解释和说明标准2-2：《预报名表》参见附件3 步骤三：了解学生当前状况规范1：检查学生填写表格的准确性，首先根据《预报名表》的信息，提出一些有针对性的问题，了解对方学习的态度和期望值，重点关注对方有无一定的计算机基础标准1-1：你了解IT行业么？标准1-2：你对明年的就业形势怎么看？标准1-3：你毕业之后想做什么？标准1-4：你喜欢这个专业吗？标准1-5：你孩子以前接触过计算机么，都学过一些什么？标准1-6：毕业后您希望月薪多少？.....4 步骤四：解答学生的疑问规范1：提出引导性的问题，根据学生的回答进行判断规范2：结合《咨询问答集》回答学生的提问标准1-1：你对北大青鸟特色专业的基本情况都了解了吧？还有没有什么问题？标准1-2：通过提问，挖掘学生的“关注点”标准1-3：倾听学生的谈话标准2-1：《咨询问答集》见附件5 步骤五：试图关单规范1：向学生描述和帮助对方想象未来的美好生活（包括社会地位、认同感、工作环境、收入等），这是打动他们最有效方式，介绍行业的前景规范2：用我们课程体系的优势（作品、教材、教学方法等）吸引学生和家长，并注意学生表情、态度发生变化标准1-1：大学生就业难是因为从学校里刚毕业的学生只有知识没有技能。
企业需要的不是死知识，而是转化为技能的知识。
要想在求职大军中脱颖而出，就必须另寻蹊径。
目前我们的特色班就为你提供了一个这样的好机会标准1-2：许多同学学习了课程后都拥有了自主择业的能力。
找到的工作十分满意标准1-3：进入IT，拥有的是社会名流的生活方式，举出与咨询者类似的学员案例，告诉他们只要选择北大青鸟，就可以拥有票子、车子、房子、妻子、孩子标准1-4：帮助他们想象未来的美好生活方式——高薪、个人迅速发展。
标准2-1：如果您有兴趣的话，可以去参观一下我们特色班的机房和教室，可以感受一下我们是在什么样的环境中进行教学，相信你一定会对这个专业非常的感兴趣标准2-2：我们的教学方法是比较独特的教学方法，和传统的教学方法不同，更注重实际动手能力，在这个班上，个人能力能得到极大的提高标准2-3：你可以看一看我们的学员的作品，这些都是和你一样大的学生做出来的作品，有些作品还在我们全国的比赛获过奖呢6 步骤六：解除抗拒点规范1：获得报名意向后，强势要求其报名规范2：根据以下学生可能会出现的说辞，进行解释，解除学生的咨询抗拒点：1）我要考虑一下2）我觉得这个专业还是太贵了，我没有这么多钱，其他专业学费比这个专业便宜标准1-1：你还有别的问题和疑虑吗？没有了？好，那就报名吧标准2-1：刚才是不是有什么漏讲了或者哪里没有解释清楚，以致于你要考虑一下呢？标准2-2：多花点钱能为你选择一个好点的专业，你还犹豫什么呢？关于费用的问题，看你怎么考虑，你可以把它看作一项教育投资，等你毕业以后，两三个月的工资这笔费用就回来了，况且这个专业的学费并不是很贵。
7 步骤七：关单规范1：如果学生疑问已经消除，直接要求对方报名规范2：填写《报名表》标准1-1：你还有什么问题吗？没有关系，无论你有什么问题都可以提。
标准1-2：真的没有其他问题了？好，那你就报个名吧，这是报名表规范2-1：《报名表》见附件8 步骤八：参加能力测试规范1：对所有已报名学生都要求其参加入学前测试标准1-1：您回去以后可以好好准备一下，我们在开课前会安排一次能力测试，目的是了解北大青鸟班的学生的先由水平，今后好有针对性地开展我们的教学标准1-2：《入学测试题》参见附件9 步骤九：要求学生转介绍规范1：采用看似闲谈的方式，请学生介绍其他同学和朋友一起来参加学习标准1-1：你的同学和朋友，也可以推荐学这个专业啊，两个人可以作伴,一起学标准1-2：切不可过于正式，以免让学生感到紧张规范2：此步骤可选10 步骤十：填写表格规范1：统计当天的预报名情况和报名情况规范2：总结当天在咨询过程中除湘的问题标准1-1：将当天相关报名信息详细记录，统计咨询量和转化率3、学生陪同咨询主要目的：通过当面咨询促成学生报名。
打开条件：初中毕业生或在读一年级学生的同学陪同其到学校招生办公室进行咨询。
序号步骤步骤规范步骤标准1 步骤一：寒暄暖场规范1：了解学生的基本信息规范2：通过寒暄，初步对其进行判断是否对专业有兴趣规范3：鼓励、称赞学生，并注意学生最关心的问题规范4：让学生相信你是专家标准1-1：应当像师长一样，定位高于对方标准2-1：现在的年龄是黄金时间：记忆力好、条件优越，正是学习的大好时机标准2-2：你中考考了多少分啊！哦！分数挺高的，应该挑个比较好的专业标准2-3：你今年正好赶上了个好时机，我们学校今年和北大青鸟联办开设了一个特色专业标准2-2：应居高临下，语气沉稳，强势而不失和蔼可亲标准4-1：我们的课程体系的学习必须先要了解你的实际情况，这样才能更有针对性，看你是否适合我们的专业2 步骤二：填写预报名表规范1：让学生就坐规范2：指导其填写《预报名表》标准1-1：伸手示意学生坐下标准1-2：学生的座位靠近市场专员，方便与其进行交流标准1-3：请坐这边，让学生把基本情况填一下标准2-1：要求学生把《预报名表》所有内容填写完全，，对学生不清楚的项目加以解释和说明标准2-2：《预报名表》参见附件3 步骤三：了解学生当前状况规范1：检查学生填写表格的准确性，首先根据《预报名表》的信息，提出一些有针对性的问题，了解对方学习的态度和期望值，重点关注对方有无一定的计算机基础标准1-1：你了解IT行业么？标准1-2：你对明年的就业形势怎么看？标准1-3：你毕业之后想做什么？标准1-4：你喜欢这个专业吗？标准1-5：你孩子以前接触过计算机么，都学过一些什么？标准1-6：毕业后您希望月薪多少？.....4 步骤四：解答学生的疑问规范1：提出引导性的问题，根据学生的回答进行判断标准1-1：你对北大青鸟特色专业的基本情况都了解了吧？还有没有什么问题？标准1-2：通过提问，挖掘学生的“关注点”规范2：结合《咨询问答集》回答学生的提问标准1-3：倾听学生的谈话标准2-1：《咨询问答集》见附件5 步骤五：试图关单规范1：向学生描述和帮助对方想象未来的美好生活（包括社会地位、认同感、工作环境、收入等），这是打动他们最有效方式，介绍行业的前景规范2：用我们课程体系的优势（作品、教材、教学方法等）吸引学生和家长，并注意学生表情、态度发生变化标准1-1：大学生就业难是因为从学校里刚毕业的学生只有知识没有技能。