7.挖掘顾客的需求
车展现场销售挖掘客户7大方法技巧
车展现场销售挖掘客户7大方法技巧
1.主动接触客户：在车展现场，销售人员应主动接触潜在客户，热情
地打招呼并主动介绍车辆特点和优势。
通过与客户建立连接，销售人员可
以更好地了解客户需求，并提供相关的产品信息和解决方案。
2.使用开放式问题：在与客户交谈时，使用开放式问题可以引导客户
进行更详细的回答，帮助销售人员获得更多的信息。
开放式问题通常以
“什么，为什么，如何”等词语开头，能够激发客户参与和思考，促进真
实和深入的对话。
3.提供个性化建议：通过与客户的交流，了解客户的需求和偏好，并
根据客户的情况提供个性化的建议和方案。
例如，如果客户对环保性能关注，销售人员可以强调车辆的低排放和高能效；如果客户注重舒适性和安
全性，销售人员可以介绍车辆的先进悬挂系统和安全配置。
4.创造购买欲望：销售人员可以通过展示车辆的独特功能和外观设计
等方面来创造客户的购买欲望。
例如，可以提供试驾机会，让客户感受到
车辆的驾驶体验；展示车辆的豪华内饰和智能系统，让客户对车辆产生强
烈的兴趣。
5.充分利用展示物料：在车展现场，销售人员应该充分利用展示物料，如宣传册、产品手册和样品等，以便向客户提供更多详细的产品信息和特点。
销售人员可以向客户分发这些物料，或在与客户交谈时使用，以加强
产品展示和销售的效果。
7.跟进和提供售后服务：在车展现场销售过程结束后，销售人员应及
时跟进客户，提供售后服务。
例如，销售人员可以致电客户，询问对产品
的使用感受，解答可能存在的问题，甚至提供维修和保养服务。
通过良好的售后服务，可以让客户更满意，增加客户的忠诚度和信任度。
挖掘顾客需求的步骤
挖掘顾客需求的步骤
挖掘顾客需求是实现企业目标的关键步骤，它可以帮助企业有效地定位客户，了解其期望，提出合理的改善建议。
它不仅可以改善企业的流程和产品，提升公司的整体形象，而且还可以为企业带来更多的创新。
挖掘顾客需求的步骤可以分为以下几个部分：
一、研究市场
要挖掘顾客需求，首先要了解市场形势，了解不同行业的竞争情况以及收入构成，深入挖掘市场存在的痛点和需求，根据需求进行分析，设计出满足顾客需求的产品策略和营销策略。
二、了解顾客需求
通过深入调查了解顾客的需求，收集有关顾客的信息，从而了解顾客对公司的期望。
可以采取不同形式的调研方式，比如开展具体的问卷调查和个别访谈，以及线上调查等。
三、分析客户行为
同时，还要通过了解客户的购买行为来分析客户的需求，了解他们买什么、以什么方式购买、何时购买，以及客户喜欢什么、不喜欢什么等。
通过这些客户行为分析，可以更好地挖掘客户的需求，为企业提供有效的市场营销建议。
四、分析客户数据
现在，随着数字化地更新，很多企业都有自己的客户关系管理系统。
网店客服(微课版第2版)课后练习及参考答案
网店客服（微课版第2版）第一章——网店客服的岗前准备一、单选题1. 下面选项中，不属于网店客服的职责的是（）。
A. 讨价还价B. 销售商品C. 解答顾客问题D. 维系客户关系2. 对于网店客服人员来说，只有其具备了（）素质，才能让客户接受你的产品，最终才能促成订单。
A. 丰富的专业知识B. 敏锐的观察力C. 高超的谈判技巧D. 熟练的后台操作技能3.下列选项中，不属于网店客服工作岗位职责的是（）。
A.通过聊天软件或者通过打电话的形式与顾客进行直接沟通，帮助顾客解决遇到的问题B.根据掌握的商品知识，结合顾客的实际需求，运用恰当的销售技巧把商品推荐给顾客，最终促成订单C.制订销售计划，带领团队完成销售业绩目标D.熟悉平台的各种操作规则，处理顾客要求，修改价格，定期或不定期地进行顾客回访等4. 下列选项中，不属于店铺售后客服的工作内容的是（）。
A. 解决快递物流问题B. 处理顾客的退换货订单C. 处理中差评问题D. 推荐商品5. 当快递出现缺件、少件、延迟发货等情况时，客服要及时与（）人员沟通，确认快递状况，并及时将结果反馈给顾客。
A. 仓储B. 美工C. 推广与运营D. 财务6. 网店客服在面对求安心理的顾客时，应该（），最终才可能促成订单。
A. 适当在心理上对顾客进行鼓励，热情接待，利用更多的优惠或礼品留住顾客B. 善于利用专业知识向顾客强调商品面料或配件的安全性与环保性，让顾客感受到商品的安全保障C. 要推荐适合顾客商品，并尽可能地展现商品的外在优势，给顾客多一点夸奖和肯定D. 体现自己的专业性，以真诚、专业、求实、耐心的态度获取顾客的好感，增加商品在顾客心中的可买性数值7. 下列选项中，不属于顾客常见的消费心理的是（）。
A. 求美心理B. 求新、求异心理C. 求实心理D. 求同心理8. 下列关于修改订单信息的说法，正确的是（）。
A. 交易状态为“等待买家付款”的订单，可以修改商品价格B. 交易状态为“买家已经付款”时，可以修改商品价格C. 交易状态为“已卖出的宝贝”时，网店客服不能修改备注信息D. 交易状态为“已卖出的宝贝”时，网店客服不能修改订单属性9. “遇事处变不惊”的应变能力属于网店客服的（）素质。
接访客户盘点七要素
接访客户盘点七要素1、学会倾听刚开始要多听少说，这样就会慢慢建立起信任感，消除顾客的抵触情绪。
2、了解和发掘客户需求需求是我们销售的灵魂，顾客没有需求你要去创造需求，这是有难度的。
当顾客有需求时，我们要把需求找到，我们挖掘顾客的需求就是通过一系列的沟通和问答，把你心中的想法找出来，让根据你的喜欢，根据你的需要，根据你的爱好来进行推销，第一步骤是了解和挖掘顾客的需求。
3、介绍产品需求了解了之后就是针对需求来介绍产品，也就是说顾客喜欢的优点，就是我们要介绍的重点，所谓的卖点就是因为那一条优点把产品卖掉了，我们称作卖点。
一个产品有很多优点，导购人员对产品的优点要非常地熟悉，不管那一条优点要滚瓜烂熟，然后拿来对照，我心中的这些优点哪些是你最关心的，然后把你关心的卖点阐述给你听。
4、处理疑问和异议顾客有异议是很正常，嫌我们产品不好的人才是真正有需求的人，所以说我们面对顾客的异议，有两种处理方法，一是叫有能力的异议处理，就是你买产品的人就能够决定的，另一种叫没有能力的异议处理，这不是你能解决的，比如说是让厂方总部解决。
不同异议处理的方式是不一样的，有共同点就是态度要真诚，还要积极认真地来处理这个问题，一定站在顾客的利益点去考虑问题，换位思考在销售过程当中是经常用到的，尽量站在对方的立场。
5、建议购买有些导购很好，就是不谈买单的事情，其实在店铺销售当中，我们经常要谈到买单的问题，举个例子，突然发现这个顾客处于沉思状态，不再说话了，这时候可能就差不多了，你要提醒一下是否给你产品包起来，或是我们去办手续好不好，这些都是促成销售的方式。
6、识别购买信号有语言的信号、肢体语言的信号、动作的信号甚至跟你确认质量能不能保证，这些都是基本成交的信号，我们就可以建议成交了。
向顾客沉思啊，只看产品啊不说话啊，拿着产品一直看同伴啊等等。
7、面对拒绝若确认客户无意购买，应感谢其光临，不要纠缠客户，获得承诺，目送客户离开。
销售当中遇到顾客的拒绝太正常了，拒绝就是我们碰到的事情，首先要心态调整好，拒绝是正常的，不拒绝是不正常的。
如何挖掘顾客的真正需求
如何挖掘顾客的真正需求1. 引言在市场竞争激烈的今天，了解顾客的真正需求并寻找到解决方案是企业成功的关键。
然而，顾客的需求往往不是表面上所看到的，而需要一定的技巧和方法来挖掘。
本文将介绍一些方法来帮助企业挖掘顾客的真正需求，并提供具体的实施步骤。
2. 市场调研市场调研是了解顾客需求的第一步。
通过判断当前市场的需求和竞争情况，可以帮助企业找到切入点，并确定产品或服务的定位。
以下是一些常见的市场调研方法：•竞争对手分析：通过分析竞争对手的产品和服务，了解市场上已有的解决方案，从中发现竞争优势和不足之处。
•问卷调查：向潜在顾客发送问卷，收集他们的意见和需求。
这可以帮助企业了解目标市场的喜好、痛点和期望，从而确定产品或服务的特点和功能。
•用户访谈：直接与潜在顾客进行面对面的交流，了解他们在特定领域的需求和问题。
这种交流可以深入挖掘顾客的真正需求，并获取实时的反馈。
3. 用户体验研究用户体验研究是通过观察用户在使用产品或服务时的行为和反馈来了解他们的真实需求。
以下是一些常见的用户体验研究方法：•观察法：观察用户在真实环境中使用产品或服务的行为，例如在用户测试中录制用户的屏幕，或者通过摄像头观察用户的面部表情和身体语言。
这可以帮助发现用户在使用过程中遇到的问题和困惑。
•用户测试：在特定目标用户中进行产品或服务的测试，观察和记录他们使用过程中的反馈和体验。
通过用户测试可以发现产品的不足之处，并进行相应的改进。
•数据分析：收集和分析用户的使用数据，例如网站的访问量、用户在产品上花费的时间等等。
通过数据分析可以了解用户的使用习惯和偏好，从而为产品的改进提供依据。
4. 创新工作坊创新工作坊是一种集思广益的方法，通过组织一群利益相关者一起思考和讨论，来挖掘顾客的真正需求和解决方案。
以下是一些常见的创新工作坊方法：•脑暴：鼓励参与者尽可能多地提出解决问题的想法，不管这些想法是否实际可行。
通过大量的创意池，可以挖掘出一些潜在的需求和解决方案。
挖掘客户需求的关键销售话术
挖掘客户需求的关键销售话术销售是一门需要技巧和洞察力的艺术。
作为销售人员，我们需要深入了解客户的需求，才能提供适合的产品或服务并达成交易。
然而，有时候客户并不会主动向我们表达他们的需求，这就需要我们运用一些关键的销售话术来挖掘客户的真实需求。
1. 开放性问题开放性问题是帮助销售人员了解客户需求的有效工具。
这些问题不能简单回答是或否，而是要求客户详细解释他们的意见和想法。
比如，你可以问：“请您告诉我，对于我们的产品您最看重的是什么？”或者，“您认为使用我们的服务会如何改善您的业务？”通过这样的问题，你可以帮助客户表达出他们真实的需求和期望。
2. 身临其境销售人员可以利用故事或案例来引起客户的兴趣，从而让他们更容易披露他们的需求。
例如，你可以分享一个你曾经帮助过的客户，如何通过你的产品或服务解决了他们的问题，并达到了预期的效果。
通过这样的故事，你可以激发客户的共鸣，并鼓励他们向你展示他们自己的需求。
3. 倾听和观察销售人员应该始终保持倾听和观察的态度。
通过倾听客户的话语和观察他们的行为，你可以获取更多关于他们需求的线索。
例如，客户可能会提到他们遇到了什么问题，或者他们最近对某个领域的兴趣增加。
通过观察客户的反应和肢体语言，你可以更好地理解他们的需求并做出准确的判断。
4. 提供定制化建议当你了解客户的需求后，你可以通过提供定制化和个性化的建议来满足他们的需求。
确保你的建议能够解决客户的痛点，并符合他们的期望。
例如，你可以说：“根据您的需求，我建议您使用我们的X产品，因为它可以帮助您解决Y问题，并提高您的效率。
”通过这样的建议，你可以向客户展示你已经完全理解了他们的需求，并且愿意提供解决方案。
5. 引导客户思考有时客户可能没有完全意识到他们的需求，这就需要你在销售中引导他们思考。
你可以提出一些有针对性的问题，来让客户反思自己的问题或现状。
例如，你可以问：“您是否曾经考虑过优化您的供应链管理？这可能会帮助您提高效率并减少成本。
如何挖掘客户的需求
如何挖掘客户的需求挖掘客户的需求是销售人员在销售过程中非常重要的一项工作。
只有充分了解客户的需求，才能为客户提供最合适的产品或服务，并实现双赢。
下面将介绍一些方法和技巧，帮助销售人员挖掘客户的需求。
首先，建立良好的沟通与信任关系。
在与客户进行对话时，销售人员应注重建立友好、互信的沟通关系。
通过倾听客户的需求和问题，积极回应客户的关切，展示自己的专业能力和无私帮助的态度，从而建立起客户的信任。
只有在良好的沟通与信任基础上，才能更容易地获取客户的真实需求。
其次，提问是挖掘需求的重要手段。
销售人员可以通过提问来激发客户的思考，了解客户的背景和情况。
开放性问题可以帮助销售人员获取更多的信息，例如：“您最关心的是什么？”，“您对现有解决方案的满意度如何？”等问题可以引导客户自由表达观点和需求，从而更深入地了解客户。
第三，观察客户的行为和表达。
在与客户的交往中，通过观察客户的行为和表情、语言等细节，我们可以更好地了解客户的需求和痛点。
例如，当客户谈及一些问题时，表现出紧张或不安，说明这可能是其需求的痛点。
在了解这些细节后，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，提供更有针对性的产品或服务。
第四，逐步细化和确认客户需求。
在了解客户的大致需求后，销售人员需要通过再次提问和对话来逐步细化和确认客户的需求。
通过与客户的深入交流，销售人员可以从中找出一些隐藏的需求，并与客户共同探讨解决方案。
这个过程不仅有助于加深销售人员对客户需求的理解，还可以增强客户的参与感和满意度。
最后，记录和整理客户需求。
在与客户的交流过程中，销售人员需要准确地记录和整理客户的需求。
这些记录和整理的内容可以作为销售人员与客户沟通和合作的基础，也可以作为后续服务的依据。
同时，通过整理客户需求的过程，销售人员可以进一步梳理自己的销售思路和策略，更好地为客户提供个性化的解决方案。
总结起来，挖掘客户的需求是销售人员必备的技能之一、通过良好的沟通与信任关系、提问、观察客户行为和表达、细化和确认需求以及记录整理需求等方法，销售人员可以更全面、准确地了解客户需求，从而提供更合适的产品或服务，实现销售目标。
策划方案中的客户需求挖掘技巧
策划方案中的客户需求挖掘技巧一、了解客户背景在进行策划方案之前，最重要的是了解客户的背景信息。
包括客户的行业特点、公司文化、竞争对手等。
通过对客户的背景信息的了解，可以更好地把握客户的需求和期望，从而制定出更符合客户要求的策划方案。
二、主动提问与客户沟通时，要学会主动提问。
通过提问，可以获取更多细节信息。
比如，可以询问客户的市场定位、目标受众、预期效果等方面的问题。
通过这些问题的回答，可以更好地理解客户的需求，从而为后续的策划工作提供依据。
三、聆听客户的心声与客户沟通时，要学会聆听客户的心声。
客户有时候不会明确表达需求，但是在谈话中会暗示出一些关键信息。
通过仔细聆听客户的发言，可以挖掘出客户隐藏的需求和期望，从而更好地满足客户的需求。
四、观察客户的行为观察客户的行为也是一种挖掘客户需求的技巧。
通过观察客户的行为举止，不仅可以了解客户的喜好和习惯，还能够了解客户的潜在需求。
比如，如果客户经常购买某种产品或服务，那么说明这是客户的需求点，可以在策划方案中予以侧重。
五、采用多种沟通方式在挖掘客户需求时，可以采用多种沟通方式。
除了面对面的交流，还可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与客户进行互动。
不同的沟通方式可以让客户更加舒适地表达自己的需求，也可以为策划方案提供更全面的信息。
六、注意情感需求除了物质需求，客户还有情感需求。
在挖掘客户需求时，要关注客户的情感需求。
比如，客户可能希望通过策划方案来提升品牌形象、赢得客户支持等。
通过了解客户的情感需求，可以为策划方案注入更深度的情感元素，提升方案的吸引力。
七、与客户建立信任关系在挖掘客户需求时，与客户建立信任关系非常重要。
只有客户对我们有了信任，才能更加坦诚地表达需求和期望。
通过与客户的互动，可以逐渐建立信任关系，为挖掘客户需求创造有利条件。
八、注意客户反馈客户的反馈是挖掘客户需求的重要途径。
在与客户沟通的过程中，要关注客户的反馈，包括语言表述、肢体语言、情绪变化等方面。
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第七章挖掘顾客的需求，解读顾客不愿购买的障碍——不针对需求的推销是浪费精力的无效推销更多时候我在培训课上故意神秘地对学员们说：“我有个简单易行的，迅速成为巨富的办法，大家想知道吗?”再看大家的眼神，个个个都直了，交头接耳做小动作的都一个个伸长脖子冲着我。
我接着说：“那很简单，以最便宜的价格买进来，最责的价格卖出去，最大量地卖，不就是世界首富了吗”?大家哄堂大笑，看来大家知道这道理简单，却没法实施。
我又逗大家：“推销也很简单，大家何必花时间花钱来学呢?不就是告诉你的产品能满足顾客什么，让顾客购买就是了。
”有一个学员马上提出问题：“关键是你怎么说服这正是他需要的，还要排除许多顾客不购买的障碍，有时顾客就是不签单，你都不知道为什么，甚至你明明知道顾客说的没有计划唯，没有钱啦是搪塞你的话，你却没办法应对!”对，正是这样，从简单的买卖公式中看，似乎一切都很简单，具体实施起来的细节却颇费思量。
从前边销售流程一节我们已经看到，销售的过程就是满足顾客需求的过程，创造一个顾客的需求，发现顾客的某种需求，证实让顾客信以为真这正是他的需求，同时，解读出顾客暂时不愿—购买的障碍，并排除辞。
这是我们推销工作的核心，推销员不要常陶醉于自己产品的种种优秀之处，应异常稳准狠地扑向顾客的需求及顾客不购买的障碍，知道哪里是顾客的需求及购买障碍是第一步，满足顾客的需求排除顾客不购买的障碍是第二步。
从前边业务流程一章中我们已经了解到，挖掘顾客需求有两层含义：一层是顾客已经意识到的，需要我们证实找到，另一层是顾客尚未意识到的，由业务员找给顾客看并让顾客信己为真。
可是，绝大多数业务员仅仅是止足于大肆宣传自己的产品或服务这一步，顾客反应如何，顾客买不买似乎是顾客自己的事，业务员根本没想过用什么手段解读一下顾客，然后对症下药。
从本次课后，大家就一改宣传员传话筒的形象，每次谈判都先以寻找到顾客需求与障碍为目标，一层次一个层次纵深开展自己的谈判工作。
这叫锋芒!这才是捷径与正确的工作方向。
怎么挖掘顾客的需求，解读顾客的购买障碍呢？1、事先的假设性推断是起点。
这要求我们在推销接触到顾客之前就充分、全面分析、研究好顾客可能有的需求，一般情况下顾客的顾虑是什么，顾客的业务动作方式是什么及其中的难点，同类顾客中的一般需求与困难是什么，我们的产品及服务的独创性使用价值是什么……。
这是我们开启与顾客交谈诱引出顾客真实需求与障碍抛砖引玉的起点，因为我们作为主动的推销者，总不能一上来就问顾客：您有什么困难，您需要什么。
需要非常强调一点，我们事先的这些假设性推断，可能部分及全部不对，顾客根本没有这样的需要也没有这样的障碍。
这需要业务员即在热情浩荡地按原计划刺激、感染顾客，更要随时改变自己原有的观点。
如果你过于自信与强求顾客接受你原有的方案，那时顾客就会委婉地隐藏住自己的真实现点找个伪理由，客客气气结束与你的谈话，让你失去进一步与之交流的机会与突破点。
伪理由可能是：我们考虑考虑吧，或我们需要时再找你们，或我们暂时没有计划，或节前我们没时间，或近期效益不好，或我们已经购买了，等等。
案例：在一个展览会上，我认识一位印刷公司的孙老板，我眉飞色舞地向他推销我们的企事业机关名录：“孙先生，太好啦，我最近正在给几个你们同行做提供客户名单的服务，这不，就这几个公司，这是他们老总的名片，你看一个是墨秀印务公司，一个是焦点天成彩印厂。
他们都要找设计公司，广告公司的名单，因为广告公司是他们的下线，广告公司承揽印务工作，并做印前的工作，最后都要拿到他们印厂印刷。
”我越说越激动，越说越开心，自认为我的大发现新解决方案才是天才之举，不知不觉中脸都快贴到孙老板的脸上，忘乎所以。
孙老板躲都躲不开，突然毫不客气推了我的肩膀一下，不耐烦地说：“忒好的活，我们干不了！我们就印些小广告、反动标语、卖药的、治性病的什么的！”一语惊醒梦中人，谢天谢地感谢孙老板，他还先告诉我他只是印些普通胶板的文字性活儿，没有说：“谢谢，我要是要什么名录的话，我再找称。
请你喝口水，赶紧找那个什么秀公司吧。
”随后我赶紧有所收敛，顺着孙老板的实际业务需要与之深讨，他的客户主要集中在学校、机关、事业单位、培训机构、印点简单教材、宣传单子、文件什么的。
这是计划假设性判断与顾客实际需要大大脱节的例子。
2、观察与聆听。
通过观察与聆听来判断顾客是否对你的介绍感兴趣，是否有什么疑虑没有说出来，判断对你的产品或服务的了解程度。
关于观察与聆听，可以参考本讲义中“沟通中的观察、聆听、提问、应答、反驳、描述、演示。
”一节。
案例：（1）大家都知道，中国的古曲家具材质品种多样，辨别复杂，款式有明式、清式、中西合璧、本色的、上大漆的，风格各异，价格品味档次也差别巨大。
如果某顾客来到店里后能细细观看辨析木质的纹理，那这位顾客已不是刚入门的等闲之辈肤浅的话你不要说，宣传之词不要讲，顾客心里比你有数！你就赞美几句，直问他是哪路神仙，直接在顾客要求的绝非一般顾客的需求水平上去与之交涉。
如果某顾客对不中不洋的新式古曲家具连看也不看，根本不在其跟前停留，那这个主是个彻头彻尾的复古主义者，你就要着重介绍按古制制做的经典家具，还可拿出图谱与之讨论定制。
如果顾客直奔且只关注极品类家具，那你的这个谈判对手可能是比你还老道的行家，你要考虑以虚心学习的谦和方式接待之，并准备将之介绍到你的老板那里。
案例：（2）我的同事培训师赵老师讲过一个故事，说世界的财富和智慧一样都装在犹太人的口袋里。
犹太入做珠宝的比较多，每当犹太人把珠宝送到你眼前时，他会观察你的双眼，发现那惊喜的一亮，犹太人会把价格喊出平日的三倍，否则，会继续捕捉你哪惊喜一亮。
（3）降低推销的热情度，减小对顾客的情绪与意识压力，在此气氛下：以中性的提问方式提问顾客的真实需求；购买障碍，或主动提出自我产品或服务的瑕痞，或以立场反转的方式与顾客探讨其需求与障碍。
这个方法技巧是形点，是关键技能，请分析参考本讲义中“询问销售法”一节中的“立场反转”“中性的提问”“沟通中的观察、聆听、提问、应答、反驳、表述、演示”一节中的“提问”以及“处理顾客反对意见”一节中的“处理顾客反对意见的原则”一段。
推销员要以热情开启与顾客的谈判，这是大多数销售专家的建议，这次降温是推销话动中的首次降温，为的是让顾客冷静下来，抒缓对他的压力，吸引他谈出他内心真实的想法。
一旦了解到顾客的真实需要与障碍，随及升温，再次描绘你卖给他产品以后他的光明未来。
等顾客己购买后，你要第二次降温，目的是降低顾客的期望度，减少不切实际的幻想，从而相对应提高他即将使用过产品以后的满意度（满意度是使产品后的感受与使用前期望值的对比，一样则满意，低于期望值则不满意，高于期望值，喜出望外），为你的售后服务，增加口碑宣传，开拓更新一轮的合作打下铺垫。
（4）从顾客购买的好处以及顾客不购买的坏处两个方面尽可能多地找到让顾客购买的理由。
这些理由不一定象背课本一样一口气说完，而是在与顾客交谈中委婉地列举出来，当然，你肯定不知道或不确定是哪一个理由更合顾客的口味，甚至就是顾客最后购买了你的产品或思各，你也不知道是哪一条理由最终影响了顾客的购买，顾客也没有告诉你是什么原因。
本讲义中专门有一章节是介绍顾客购买的十大理由，请参阅。
这是不是说推销还是有一定的盲目性呢?是这样的，有普遍撒网到处摸鱼的意思，人的主观意识的确有一定的不确定性，想达到完全的精确确实不现实，多方寻找利益点不断地轰炸也是最好的办法。
前边第2条说的观察与聆听，也需要有我们的展示、描述与表达我们产品的使用价值为测试前提，来观察，聆听看顾客感不感兴趣，顾客的兴趣点在哪里。
有时候是顾客由于你的产品或服务的某一项或若干项特点，或你的某一两项劝说的理由促成了顾客的购买，有时候可能是你全部的劝说理由共同起了作用，没有哪一项是突出的或重要的。
下面是几个突出的劝说顾客成功购买的理由：案例：（1）年底，在业务极端的淡季，我做了《京华时报》一期广告，业务员攻破我的一个理由是：“年底了，这是最后一次，让咱们有一个完美的合作结尾!”天哪，这是什么稀奇古怪的理由，能归到情感打动？案例：（2）我不情愿购买了某物资公司一批纸张，业务员攻破我的一句理由是：“这祥吧，夏主任，以后我有什么好事一定想着您。
”天哪，这一张没有任何内容的到现在也没兑现的支票让我买回一大维本可不买的纸张，这是远期利益法吗？案例：（3）卖古典家具的店老板关切地问我：“先生，看您还在不断研究各种木料、材质，您可别买丢了，是要来买家具吗？这道可深着那。
”“不买我大者早来干嘛，买丢是我的，就这一件2800，你干不干？!”四十岁的人了；就这么被人一激，就买丢了一件不怎么值的家具。
案例：（4）张女士买了一件用纺线的梭子做成的船形名片盒，问她为什么买，她说：“店老板说她还没开张，我就让她开开张吧。
话刚说完就给我打好包了。
”这是弱势感情法，外加半推半就的成交法，实在是高。
案例：（5）刘老板花1600元买了件小弱翠挂件，后来发现比潘家园费了三分之一，柜员小姐一句话说得她得意到每一个毛孔，痛痛快拿出那沓好似废纸一样的钞票：小姐好眼力，只选造型好的，艺术风格独到的作品。
”这是不是有效赞扬，恭维的说词呢？案例：（6）于先生总是到亚运村一家小书店买回一大堆一时半会也翻不着的图书，杂志，问他何故，他说：“哪个老板儿是个学问人，许多书他都有看过，总是给你谈许多书里的事情，从不要求你买，由不得你不买。
”这是专业导读的销售技能吗？案例：（7）隋小姐到西直门一家美容院花超过市场价格五倍的价格做了吸脂手术，问她为什么不借工本，她说：“××大明星就是在这里做的手术，价格贵一定是医术高。
”这是不是实例与名人的号召效应，名人聪明，名人的选择一定没错！我也没错，我好象和名人一样！不知道这个美容院付了多少钱，或者那个与名人在一起的宣传照是不是电脑合成的，反正吸脂手术己不是什么高深技术了，象电脑，中学生都会拼!谁做都一样，谁拼都一样。
案例：（8）推销建材的业务员的一句话使我深信他的货必真，价也会实，他说：“我们卖的货，价格可以商量，材质没商量，是什么就是什么？”他用对比的方法，以牺牲掉价格来稳住材质的可靠性，也有立场反转的意思，价格可能虚高，有不实之处，材质上不愿打折扣。
案例：（9）做印刷业务的业务员小李取得我的订单时的一句话至今还莹绕于耳旁“我们农村人胃口都不大，挣点手工钱就够。
”这是自谦法吗？还是以退为进？等产品的品质，服务都不是问题，只剩下讨价还价时，顾客满脑子是想的都是你挣得太多，想法设法压缩你的水份，减少你的不当利益。
小李这么说，是不是很有效？成功的人总有成功的原因。
案例：（10）徐小姐买了一些化妆品，问她这些牌子化妆品都一样，为什么去了许多家，偏偏在那个商场买呢？徐小姐说：“别的商场要么冷漠我，对我视而不见，要么象猪犬围捕猎物一样，围着我，使我紧张难堪。