药品分销渠道策略_销售营销_经管营销_专业资料
第十章 药品分销渠道策略
二、激励分销渠道客户
1.商业客户的经营心里与需求分析 商业客户的经营心里与需求分析 （1）商业客户是一个独立、平等的经营者，与 ）商业客户是一个独立、平等的经营者， 生产者之间仅仅是业务上的合作关系，而不 生产者之间仅仅是业务上的合作关系， 受生产者直接管辖、 受生产者直接管辖、完全听命于不生产者的 下属销售机构。 下属销售机构。 （2）商业客户通常经销多中产品，多个厂家供 ）商业客户通常经销多中产品， 货。 （3）商业客户在与生产者的合作过程中也会受 ） 到
三、我国制药企业营销模式的选择 1.专业推广的营销模式 专业推广的营销模式 2.区域总经销制的营销模式 区域总经销制的营销模式 3.买断制的营销模式 买断制的营销模式
四、我国医药分销渠道模式的发展趋势 1.药品分销结构的转变 药品分销结构的转变 2.市场竞争模式的转变 市场竞争模式的转变 3.药品分销渠道区域的转变 药品分销渠道区域的转变
消费者
（4）D型营销渠道 ） 型营销渠道 生产者 代理商 费者 （5）E型营销渠道 ） 型营销渠道 生产者 代理商 售商 消费者
零售商
消
批发商
零
2.不同宽度的营销渠道 （1）宽营销渠道
中间商 医 药 企 业 中间商 中间商
消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者
（2）窄营销渠道
医 药 企 业 消费者 中 间 商 消费者 消费者
三、分销渠道方案评估
1.经济效益 经济效益 2.对渠道的控制力 对渠道的控制力 3.渠道的适应性 渠道的适应性
案例： 案例：
1.甲药厂是一家生产治疗骨质增生的药品“壮骨关节丸” 甲药厂是一家生产治疗骨质增生的药品“壮骨关节丸” 甲药厂是一家生产治疗骨质增生的药品 的中型企业，计划在华西地区打开市场， 的中型企业，计划在华西地区打开市场，现需要选 择一家分销商为其销售， 分销商的经营地区为东北 分销商的经营地区为东北、 择一家分销商为其销售，A分销商的经营地区为东北、 西北，而B分销商的经营地区为华北、华中和华东。 西北， 分销商的经营地区为华北、华中和华东。 分销商的经营地区为华北 请为甲药厂选择一家合适的分销商。 请为甲药厂选择一家合适的分销商。 2.经过调查，C分销商经营的药品种类为类似于甲厂生 经过调查， 分销商经营的药品种类为类似于甲厂生 经过调查 产的“壮骨关节丸”，如“壮骨冲剂”、“钙片” 产的“壮骨关节丸” 壮骨冲剂” 钙片” 分销商只经营“ 等，而D分销商只经营“壮骨关节丸”一种药品。 分销商只经营 壮骨关节丸”一种药品。 现在假定， 现在假定，甲药厂生产治疗骨质增生的药品壮骨关节 具有明显的竞争优势（知名度、促销方式上）， 丸，具有明显的竞争优势（知名度、促销方式上）， 请为其选择一家合适的分销商。 请为其选择一家合适的分销商。 现在假定， 现在假定，甲药厂生产治疗骨质增生的药品壮骨关节 不具有明显的竞争优势， 丸，不具有明显的竞争优势，则又如何为其选择一 家合适
医药产品分销渠道策略
一、医药产品分销渠道的内涵
2. 医药产品分销渠道的流程
实体流程
产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列实体运动。 包括仓储、运输、包装、搬运、装卸等活动。
生产企业
仓库
中间商
运输商
消费者
一、医药产品分销渠道的内涵
2. 医药产品分销渠道的流程
所有权流程 产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活
根本原因：市场经济环境下各渠道成员的利益驱动 渠道销售政策不合理 经销商数量选择和区域划分不合理 销售量目标定得过高 企业缺少防止串货的管理制度，或即使有制度而不严格执行
四、医药产品分销渠道冲突与串货管理
（二）分销渠道串货管理
3．串货对企业发展的影响
经销商丧失分销的积极性 消费者丧失对品牌的信心 企业利润下降，市场份额丢失
第二节
医药产品分销 渠道的设计
设计分销渠道的核心是确定要达到目标市场的最佳途径， 因此它是医药企业分销渠道策划的重中之重。
影响医药产品分销渠道设计的主要因素 医药产品分销渠道的设计内容
一、影响医药产品分销渠道设计的主要因素
1. 医药产品因素
一、影响医药产品分销渠道设计的主要因素
2．医药市场因素
第九章 医药产品分销渠道策略
学习目标
1．掌握医药产品分销渠道的类型。 2．熟悉医药产品分销渠道的含义和特点、影响医药产品分销渠道设计的 主要因素、医药产品分销渠道的设计过程、分销渠道冲突与串货管理、医 药产品分销渠道成员的激励。 3．了解医药产品分销渠道的流程和作用、医药产品分销渠道成员的选 择、培训、管理、评估与调整。 4．学会运用影响医药产品分销渠道设计的主要因素对分销渠道进行设 计；运用医药产品分销渠道的相关知识对分销渠道成员加以选择、管理和 激励，正确处理分销渠道冲突。
药品分销渠道设计方案
药品分销渠道设计方案1. 引言药品分销渠道是指将生产的药品从制造商传递到最终消费者之间的流通渠道。
设计一个高效的药品分销渠道方案对于制药企业来说至关重要，它关系到产品的流通效率、成本控制以及供应链的可持续发展。
本文将针对药品分销渠道设计方案进行详细探讨，包括渠道选择、物流管理、分销商选取等环节。
2. 渠道选择在制定药品分销渠道设计方案之前，首先需要考虑渠道的选择。
根据药品的特性和市场的需求，我们可以选择以下几种主要渠道：2.1 批发/零售药店批发/零售药店是传统的药品分销渠道，通过与制药企业直接合作，购买药品并销售给终端消费者。
这种渠道具有成熟的销售网络和客户群体，但是在物流管理和库存控制方面需要进一步优化。
2.2 医院及医疗机构合作与医院及医疗机构合作是一种直接面向目标客户群体的渠道选择。
通过与医院进行合作，可以将药品直接提供给患者，减少中间环节，提高销售效率。
同时，还可以根据医院的需求，提供定制化的药品服务。
2.3 电子商务平台随着互联网的发展，电子商务平台成为了一种新兴的药品分销渠道。
通过搭建自己的电子商务平台或者在第三方平台上设立药品销售点，可以拓展销售渠道，提高市场覆盖率。
需要注意的是，在选择电子商务平台时要考虑平台的合规性和信誉度，以及合适的物流配送方案。
3. 物流管理物流管理是药品分销渠道中非常重要的一个环节，它直接关系到药品的配送效率和库存管理。
以下是几点关于物流管理的建议：3.1 建立良好的物流网络建立良好的物流网络是保障药品分销渠道顺畅运作的重要前提。
可以选择与物流公司合作，建立专门的药品配送通道，确保药品能够快速、安全地送达各个销售点。
3.2 优化库存管理药品的库存管理直接关系到生产成本和销售效率。
通过建立合理的库存管理系统，可以实现准确预测药品需求、优化订货和补货流程，降低库存积压和报废率。
3.3 引入信息化技术引入信息化技术是提高物流管理效率的必要手段。
可以建立药品分销管理系统，实现订单跟踪和数据分析等功能，以便及时掌握物流信息和市场需求变化。
医药营销渠道策略
③自愿加盟连锁店：由连锁店与连锁企业 契约结合而产生的，连锁店所有权不属于 连锁企业，企业指导连锁店的经营模式， 不投资店内装修、设施设备，不分享连锁 店利润，亦不分担其费用，但收取连锁店 权利金。优点是：投资最少，经营成本最 低，连锁店增长速度较快。缺点是：约束 控制能力较差，企业形象不易维持一致， 较难保证连锁店人员的素质和服务，对加 盟者的条件要求较高。
(1)医药产品的自然属性 (2)医药产品价格 (3)医药产品的标准性与专用性 (4)医药产品的重量和体积 (5)医药产品的有效期 (6)生命周期
2．市场因素
(1)目标市场范围的大小 (2)销售的季节性 (3)消费者的集中程度 (4)消费者购买习惯 (5)竞争状况 (6)购买频率
3．医药企业自身因素
选择短渠道的条件：
⑴生产者与消费者的距离很近； ⑵生产者自身资金雄厚，并大量生产的产品； ⑶消费者比较集中或购买者大量采购的药品； ⑷产品品种繁多，需求变化大的药品； ⑸消费者购买数量小、单价高的药品； ⑹不易保存、易腐易损的药品； ⑺新上市的药品； ⑻售中与售后需要技术指导与服务的商品。
(2)长渠道：是指医药产品的生产企业使
直接渠道模式
生产商
B．间接渠道：是指医药产品从生产 者流向最终消费者或用户过程中经 过一层以上中间商转手的销售渠道。
间接渠道是药品分配的主要类型。
图中药品销售渠道中的第一、二、 三、四种，医药工业品渠道中的第 二、三、四种属于间接渠道。
(二)长渠道和短渠道
按照医药商品流通过程中经历的中间环 节的多少，营销渠道又可分为短渠道和 长渠道。 (1)短渠道：是指医药产品在销售过程中 只有一个环节或者没有经过中间环节的 营销渠道。
通的纽带 3、实现渠道成员经营目标的重要环节 4、调整和管理医药产品分销渠道的基
第十章__药品分销渠道策略
2. OTC药的渠道模式 1）医药生产企业——零售药店——个人消费 者 2）医药生产企业——代理商——零售药 店 ——消费者 3）医药生产企业——代理商——医药商品批 发公司——零售药店——消费者 4）制药企业——医药商品批发公司——药 店——患者
3. 医药工业产品（组织市场的）渠道模式 1）生产企业——医药生产者 2）生产企业——医药商品批发公司——医药 生产者 3）生产企业——代理商——医药生产者 4）生产企业——代理商——医药商品批发公 司——医药生产者
不同宽度的分销渠道
（1）窄渠道
医 药 企 业
消费者 中 间 商
消费者 消费者
（2）宽渠道
消费者 中间商 医 药 企 业 中间商 中间商 消费者 消费者
消费者 消费者
消费者
医药产品的分销渠道模式p247
1、处方药的渠道模式 1）医药生产企业——医疗单位（医 院） ——个人消费者 2）医药生产企业——医药商业批发公 司 ——医疗单位（医院）——消费者 3）医药生产企业——代理商——医疗单位 （医院）——个人消费者 4）医药生产企业——代理商——医药商业 批发公司——医疗单位（医院）——个人消 费者
短渠道
医药生产企业 零级渠道 消费者
医药生产企业
零售商
一级渠道
消费者
长渠道
医药生产企业
批发商
二级渠道
零售商
消费者
医药生产企业
代理商 二级渠道
零售商
消费者
医药生产企业
代理商
批发商 三级渠道
零售商
消费者
不同长度的分销渠道
（1）A型营销渠道 生产者 消费者（或用户） （2）B型营销渠道 生产者 零售商 消费者 （3）C型营销渠道 生产者 批发商 零售商
医药分销渠道策略
2023-11-08
目录
• 医药分销渠道概述 • 医药分销渠道的构成 • 医药分销渠道策略制定 • 医药分销渠道管理 • 医药分销渠道绩效评估 • 医药分销渠道案例分析
01
医药分销渠道概述
分销渠道的定义与功能
分销渠道功能
降低交易成本：中间商的存在可 以减少直接交易的次数和成本， 提高交易效率。
通过价格折扣、销售返点、赠品、广告支持等手段激励渠道成员，提高其销售 积极性和主动性。
渠道物流与配送管理
物流模式选择
根据产品特点、市场需求、企业实力等选择合适的物流模式，如 自有物流、第三方物流、共同配送等。
配送计划制定
根据销售量、库存量、客户分布等因素制定合理的配送计划，确保 药品及时、准确地送达终端客户。
分销渠道定义：指商品从生产者 向消费者转移过程中，参与交易 活动的中间商、批发商、零售商 等中间环节所构成的网络体系。
实现商品流通：通过中间商的分 销活动，将商品从生产者传递到 消费者手中。
提供增值服务：中间商可以提供 给消费者售前咨询、售后服务等 增值服务。
医药分销渠道的特殊性
01
02
03
法律法规严格
合作协议
明确双方权利与义务，避免后期纠纷，保障双方 利益。
渠道监管
对渠道合作伙伴进行定期考核与评估，确保合作 顺利进行。
04
医药分销渠道管理
渠道成员的选择与激励
选择标准
选择经营规模较大、商业信誉良好、市场覆盖面广、配送能力强、具有质量保 证能力的医药批发企业、大型连锁药店、医院等作为渠道成员。
激励机制
措施
定期评估渠道绩效、加强与渠道成员的沟通与协作、制定合理的渠道政策与激励措施、实施渠道改进 计划等
药品分销渠道策略
• （2）医药生产企业——代理商——零售药店——个人消费 者：特点：增加了一道流通环节，企业的营销活动由代理 商进行了。缺陷：企业的利润就比较少，而且对市场信息 、动态的把握也比较差，企业是纯粹的药品生产者。
10药品分销渠道策略
一、药品分销渠道的概念
• 1、营销渠道的概念 • 营销渠道又称为销售渠道，它是指商品从制造商
（生产者）向消费者或用户转移的过程中取得商 品所有权或帮助转移所有权的所有组织或个人。 营销渠道的起点是制造商(生产者)，终点是消费 者或用户。中间环节包括商人中间商(因为他们取 得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有 权)。 • 2、药品分销渠道是指药品从生产者向消费者或用 户转移的过程中所经历的一切取得所有权的商业 组织和个人。
一个中间商销售本企业的产品，双方签订合同，规定中间商不得经营 竞争者的产品，制造商则只对选定的经销商供货。 • （3）选择型分销：指在同一目标市场上，选择一个以上的经过企业 筛选的、最合适的中间商销售企业产品，而不是选择所有愿意经销本 企业产品的所有中间商。
• 3、规定渠道成员的权利与义务
• 渠道成员的权利包括付款条件、价格折扣 、生产者提供的保证、销售地区等。渠道 成员的义务包括提供市场信息、提供规定 的顾客服务、维持合理库存、开展营销活 动、不泄露保密信息、按期付款、接受对 经营竞争者产品的限制等。
• 2、市场因素 • （1）市场范围大小和用户数量多少 • （2）用户购买数量 • （3）用户购买习惯：频次… • （4）市场季节性和时间性 • （5）竞争者的销售渠道
中药行业工作中的药品销售渠道与分销管理
中药行业工作中的药品销售渠道与分销管理在中药行业中，药品的销售渠道与分销管理起着至关重要的作用。
药品销售渠道的合理选择以及科学的分销管理对于企业的长期发展和市场竞争力具有重要意义。
本文将从这两个方面进行探讨。
一、药品销售渠道选择1. 批发渠道批发渠道是指将药品从生产企业或代理商处采购，然后销售给零售商或医疗机构等终端用户的销售方式。
优势：批发渠道可以通过规模化采购提高采购效率，降低采购成本。
同时，批发商对市场需求有较为准确的了解，能够通过集中采购实现更好的价格优势。
劣势：批发渠道中的环节较多，流通时间较长，可能增加库存风险。
同时，由于批发商对于市场需求的判断可能存在一定误差，所以存在库存积压或销售不畅的风险。
2. 零售渠道零售渠道是指将药品直接销售给终端消费者的销售方式。
优势：零售渠道直接面对终端消费者，能够更好地了解市场需求。
同时，销售环节较少，可以减少流通环节带来的时间成本和库存风险。
劣势：相比于批发渠道，零售渠道的采购成本相对较高，且需要投入更多的人力物力进行销售和推广。
二、药品分销管理1. 渠道管理渠道管理是指对药品销售渠道进行全面的规划、组织、协调和控制，以实现销售目标的管理活动。
（1）渠道的布局与合作伙伴选择：根据产品特点和市场需求，选择合适的销售渠道布局，并建立长期稳定的合作伙伴关系。
（2）渠道的培训与支持：为渠道商提供专业的培训和技术支持，提升其销售能力和服务水平。
（3）渠道绩效评估：建立科学的绩效评估体系，对渠道商的销售业绩、市场份额、客户满意度等进行定期评估，及时调整渠道策略。
2. 库存管理库存管理是指通过科学的管理手段，根据市场需求和企业发展战略，合理控制和调配药品库存的管理活动。
（1）定期库存盘点：定期对库存进行盘点，及时了解库存情况，并进行合理调整。
（2）库存预警机制：建立库存预警机制，通过市场需求预测和销售数据分析，提前预警并及时采取措施避免库存积压或断货。
（3）与供应商的合作：与供应商建立良好的合作关系，根据市场需求和产品特点，优化供应链，降低库存成本。
医药市场营销学 第十二章 医药产品的分销渠道策略
第十二章医药产品的分销渠道策略学习目标通过本章的学习，要求理解和掌握医药分销渠道的含义、流程、功能和类型。
把握医药分销渠道的设计与管理；了解医药批发商和零售商的类型、功能、作用；了解医药的供应链管理。
引导案例一直以来我们对于市场中贴膏类产品的关注不是很多，总认为贴膏类产品的市场很小，其实市场中贴膏类产品竞争也波澜不惊。
近年来，市场中运作比较好的就属“奇正消痛贴”，其业绩非常突出。
据国家医药信息每月发布的销售数据看，奇正消痛贴在贴膏类产品中销售一直名列前茅，年销售也在几个亿，对于一贴膏药，在目前的医药市场竞争环境下，能够在市场中占有较好的销售成绩，并且这几年还在不断上升，其中的原委当属探析，现就奇正牌消痛贴的分销渠道作些分析。
一、背景奇正藏药集团创建于1993年，是集研、产、销为一体的大型民族药业集团，下属有四家GMP药厂、一家研究所、两家GSP经营公司等十余家企业，拥有员工1000余人。
奇正藏药集团致力于传统藏药的继承和创新，现已形成外用贴剂、涂擦剂、药浴剂以及传统藏药水丸剂四大系列精品藏药，拥有55个藏药品种，1个青藏绿色保健品，其中5种产品被列入“国家中药保护品种”。
现有十多项国内、国际专利。
甘南佛阁藏药有限公司、西藏林芝奇正藏药厂、甘肃奇正藏药有限公司、上海雪域奇正生物科技有限公司、白玛曲秘。
二、渠道设计打造自主市场渠道，展现三级网络优势有自己的营销网络，有非常健全的销售渠道等都是许多企业运作的模式，奇正的消痛贴膏也是从这一点上慢慢发展起来的。
在奇正消痛贴膏刚刚进入市场初期，通过一些经销商找商的办法，进行市场初级阶段的尝试运作，由于货物买卖的经销权在经销商，企业自己无法展开进行市场大规模的启动与良性运作，因此市场在无形中走的非常痛苦，这也是特定条件下许多企业共同所走过的历程，由于看不到市场的发展方向，奇正消痛贴开始寻找自主的市场渠道与营销网络。
从渠道上，奇正消痛贴充分发挥其产品特色，依据产品属于国家中药保护品种，挤身于国家医保产品目录，从而打开市场的关键性问题，使得市场销售趋于非常稳定的时期，在立足医保这个比较大的消费项目上，进一步开拓市场份额，向各级医疗体系进军，使渠道销售更加多元化，许多经销商都非常愿意做奇正牌消痛贴膏，终端渠道的销售有了非常强大的保证。
医药行业的药品分销策略如何有效地分销药品
医药行业的药品分销策略如何有效地分销药品在医药行业，药品分销是一个至关重要的环节。
药品的有效分销不仅可以保障患者的用药需求，还可以促进医药企业的发展。
本文将讨论医药行业的药品分销策略，探索如何有效地分销药品。
一、市场调研与定位在药品分销开始之前，进行充分的市场调研和定位是必要的。
了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及患者的特点可以帮助制定合理的分销策略。
通过市场调研，企业可以了解到不同区域的销售渠道特点，从而针对性地选择合适的分销策略。
二、建立供应链体系建立稳定可靠的供应链体系是药品分销的重要一环。
药品的分销过程涉及到制造商、分销商、零售商等多个环节，必须确保供应链的顺畅运转。
这可以通过与各个环节的合作伙伴建立长期稳定的合作关系来实现。
同时，合理规划仓储和物流系统，确保药品的准时交付和质量保证。
三、灵活多样的销售策略药品分销需要灵活多样的销售策略来应对不同情况。
比如，在城市化程度较高的地区，可以侧重于建立与大型医院的合作关系，通过医院采购渠道进行销售；而在农村地区，可以注重与乡镇卫生院或乡村诊所的合作，通过区域分销商将药品送达乡村地区。
此外，还可以采取线上销售、药店连锁等多种销售渠道，以满足不同患者的需求。
四、建立良好的品牌形象医药行业是一个高度信任度的行业，患者对药品的安全性和有效性有着极高的要求。
因此，医药企业在药品分销过程中需注重建立良好的品牌形象。
这可以通过加强药品的研发和质量控制，提供优质的药品和服务来实现。
同时，医药企业还可以利用市场营销手段，进行品牌推广和宣传，提高患者对药品的认知和信任度。
五、依法合规经营医药行业的药品分销必须依法合规经营，严格遵守相关法律法规。
企业应确保药品的生产、销售和储存环节符合药品监管要求，保证药品的质量和安全性。
此外，还需要遵守价格管理制度，确保药品的合理价格和供应，防止价格垄断和恶性竞争的出现。
六、信息化管理信息化管理是现代药品分销的重要手段。
企业可以利用信息化技术实现对药品的跟踪溯源、库存管理等，提高分销效率和准确度。