6企业定价实践
项目5 模块2 企业定价方法
目标利润=投资额×投资收益率=2 000 0000x1 5% =300 000 (元）
价格= （2200 000+300 000）/200 000=12.5 (元/件) 该商品的单价是12.5元。
目标利润率定价法的要点是使产品的售价能保证企业达到预期的目标利 润率。企业根据总成本和估计的总销售量,确定期望达到的目标收益率, 然后推算价格。这种方法有利于加强企业管理的计划性,可以较好地实 现投资回收计划,但这种方法要求较高,企业必须有较强的计划能力,必 须测算好销售价格与期望销售量之间的关系,避免出现确定了价格而销 售量达不到预期目标的被动情况。
计算题：
某面食加工厂的年固定成本为1万元，每个面食的单位变 动成本为0.5元，订货量为50万件，该面食的定价不低于多 少钱才不会亏本？
价格=单位固定成本+单位可变成本 = 10 000/500 000+0.5 =0.52（元/件）
该厂面食的定价不低于0.52元才不会亏本。
计算题：
某企业固定成本为10000元,计划销量为2000件,单位变动成 本为6元,加成率定为10%,该产品的销售价格应该是:
3.目标利润定价法 定义：目标利润定价法又称目标收益定价法,是根据企业预期的总销售 量与总成本,确定一个目标利润率的定价方法
基本公式如下 价格 =(总成本+目标利润）/总销量
例如,某企业固定成本为100万元,计划销售量为20万件,单位变 动成本为6元,今年的投资额为200万元,该产品的投资收益率若 定为15%,则该产品的销售价格是:
总成本=10 000+6X20 000 价格=（总成本+目标利润)/总销量
《管理经济学》-6定价实践(1)
2.差异定价
〔２〕企业不采用差异价格时的利润情况。企业在市场I和II上等价 销售产品时，那么有P1=P2，8即0 2Q1 180 5Q2;100 2Q1 5Q2 0
引入拉格朗日函数
L R1(Q1) R2 (Q2 ) C(Q1 Q2 ) (100 2Q1 5Q2 )
80Q1 2Q12 180Q2 5Q22 [1000 8(Q1 Q2 ) (Q1 Q2 )2 ]
第一步：根据可能的产量组合的本钱资料，ＱＡ
画出等本钱曲线。 第二步：根据可能的产量组合和关联产品
Ｅ
的价格资料，画出等收入曲线。
第三步：找出等收入曲线与等本钱曲线的
切点。
Ｒ
第四步：从这些切点中，找出利润最大的 切点，即为最优产品组合。
Ｃ ＱＢ
16
3.多产品定价
考虑最简单的情况，企业用一种要素x，生产两种 产出Q1和Q2。企业函数可用稳函数表示为H 〔Q1,Q2,x)=0，可以求出：x=h(Q1,Q2) 联产品产 量的生产本钱函数为：C= r·h(Q1,Q2) (r为要素x 的价格)
本钱加利润定价法的优点是比较简便，在产品投产前就能进行估算。 但是这种方法只考虑产品的本钱而没有考虑产品的需求情况；只 强调全局部摊的会计本钱，不强调边际收益等于边际本钱的利润 最大化原那么，所以这种方法往往难以作出最优的决策。
会计本钱难以及映真实的经济本钱，时机本钱即替换本钱的概念必 须用于最正确决策。此外，对于许多定价决策来说，利用全局部 摊本钱是错误的，因为一般说来，应当应用于制定最正确价格决 策的，不是全部本钱，而是增量本钱。
5
2.差异定价
2.1.2差异定价的种类：
以顾客为根底。如电影院、交通工具对成人与儿童定不同的价；旅 游效劳中对国内和国际游客定不同的效劳价等。
企业产品定价实践
(AC)； 以平均总成本的一定比例即成本加成率作为企业目标利润
率核算出目标利润，再加上平均总成本，得到产品价格。
第12章 企业产品定价实践
5
例12-1
管理经济学——理论、案例与实务
某企业生产一种产品，预估下一年度总变动成本 100万元，总固定成本140万元。假定企业来年的 销售量为其生产能力100万件的80%，行业平均 成本利润率为20%。根据成本加成定价法，该企 业的该种产品的定价应该为多少？
目
标
以应付或抑制竞争为目标
适用实力雄厚
的大企业
以树立企业形象为目标
实行优质优价
第12章 企业产品定价实践
3
11.2成本加成定价法
成本加成定价的基本方法 成本加成率的确定 成本加成定价法的评价
管理经济学——理论、案例与实务
1.成本加成定价的基本方法
估算企业生产和销售某种产品的平均变动成本（AVC）； 估算出固定成本，并按照产品产量将固定成本分摊到单位
企业在为产品定价时，首先必须要明确的是目标。不 同企业、不同市场、不同时期有不同的营销目标，因而也 就要求采取不同的定价策略。
管理经济学——理论、案例与实务
以维持企业生存为目标
面临困难时 的短期目标
以追求利润最大化为目标
占有竞争优势 地位时采用
定 价
以保持和提高市场占有率 为目标
实行低价抢占 市场
保本价格＝
企业固定成本 总产量
单位产品变动成本
第12章 企业产品定价实践
13
12.3 价格歧视
价格歧视的定义 实行价格歧视的原因 价格歧视的类型 实行价格歧视的条件
论述企业定价的流程
论述企业定价的流程在市场经济的环境下，企业的生存和发展离不开市场的竞争，而定价是企业在市场竞争中的重要手段之一。
企业定价的好坏，直接关系到企业的盈利和市场地位。
因此，如何进行科学合理的企业定价，成为企业经营管理中的一大难题。
本文将从企业定价的概念、定价的目标、定价的原则、定价的流程等方面进行论述，以期为企业的定价提供一定的参考。
一、企业定价的概念企业定价是指企业在生产经营过程中，根据产品或服务的成本、市场需求、竞争对手的策略、消费者的反应等因素，确定商品或服务的价格的过程。
企业定价是企业经营管理的重要环节，它直接关系到企业的盈利和市场地位。
二、企业定价的目标企业定价的主要目标是为了实现企业的经济利益，包括以下几个方面：1.实现最大化利润：企业的定价应该使企业的利润最大化，即在满足市场需求的前提下，尽可能地提高售价，降低成本，以达到利润最大化的目的。
2.占据市场份额：企业的定价应该根据市场需求和竞争对手的价格水平来制定，以此来占据市场份额。
3.提高品牌形象：企业的定价应该与产品或服务的质量、品牌形象相匹配，以此提高品牌形象。
4.促进销售：企业的定价应该根据消费者的需求和购买力来制定，以此来促进销售。
三、企业定价的原则企业定价的原则是指在制定定价策略时，应遵循的基本规律和准则。
企业定价的原则包括以下几个方面：1.市场定价原则：企业的定价应该根据市场需求和竞争对手的价格水平来制定，以此来占据市场份额。
2.成本定价原则：企业的定价应该根据产品或服务的成本来制定，以此来保证企业的利润。
3.品牌形象定价原则：企业的定价应该与产品或服务的质量、品牌形象相匹配，以此提高品牌形象。
4.差异化定价原则：企业的定价应该根据产品或服务的特点和差异来制定，以此来占据市场份额。
四、企业定价的流程企业定价的流程主要包括以下几个步骤：1.确定定价目标：企业应该根据自身的经营状况和市场需求来确定定价目标，包括实现最大化利润、占据市场份额、提高品牌形象、促进销售等。
6种常见的投标报价技巧
6种常见的投标报价技巧
投标报价是商业活动中非常重要的一环，以下是六种常见的投标报价技巧：
1. 竞争定价，在竞争激烈的市场中，采用竞争定价策略可以帮助企业在投标过程中获得优势。
这种策略下，企业会根据竞争对手的报价来制定自己的报价，以确保自己的价格具有竞争力。
2. 价值定价，价值定价是指根据产品或服务的独特价值来确定报价。
企业需要清晰地展示他们的产品或服务相对于竞争对手的优势，从而能够为客户创造更大的价值，进而支持更高的报价。
3. 成本加成，这种策略下，企业会根据产品或服务的成本来确定报价，并在成本基础上加上一定的利润。
这种方法需要对成本有清晰的了解，以确保报价既能覆盖成本，又能够获得利润。
4. 差异化定价，差异化定价是指企业根据不同的客户群体或市场需求制定不同的报价策略。
通过针对不同客户群体的需求制定不同的定价策略，企业可以更好地满足客户需求，提高中标几率。
5. 套餐定价，在报价过程中，有时候企业可以提供套餐定价，即将不同产品或服务组合在一起，形成一个整体报价。
这种方式可以增加客户购买的灵活性，提高企业的竞争力。
6. 灵活定价，灵活定价是指企业根据市场情况和客户需求进行灵活调整报价的策略。
这种策略下，企业需要不断地监控市场变化和竞争对手的动态，以灵活调整报价来适应市场需求。
总的来说，投标报价是一个综合考量成本、市场需求、竞争对手等多个因素的复杂过程，企业需要根据实际情况选择合适的报价策略来提高中标概率和盈利能力。
企业定价策略
价格＝150000／10 000+40＝55(元／件)
易于各产品之间合理分摊可变成本；采用这一方 法定价一般低于总成本加成法，能大大提高产品
E﹤1 缺乏弹性
价格
P1
P2
D3
Q1 Q2 数量
14
需求弹性的类型
E﹥1 需求弹性大
价格
P1 P2
D2
Q1 Q2 数量
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(3)影响价格需求弹性的因素
消费品占消费者家庭预算中的份量 有无代用品 是否必需品 时间的长短
(4)估算需求的价格 弹性的方法
直接购买意向调查法
统计分析法
市场实验法
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(四)企业定价 目标
量、成本、式样、产量与竞争企业进行比较，分析造成价
格差异的原因。再次根据以上综合指标确定本企业产品的
特色、优势及市场定位。在此基础上，按定价所要达到的
目标确定产品价格
31
3、投标定价法
在商品和劳务的交易中，采用投标招标方式，由一个 买主对多个卖主的出价择优成交的一种定价方法 考虑竞争者的价格,但不能过低. 信息的搜集和预测显得很重要
是否中标,既取决于企业的声誉,质量管 理,交货期,服务, 同时价格也是很重要的因素
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三、定价技巧与策略
（三）新产品定价策略
1、撇脂 定价策略
2、渗透 定价策略
3、满意 定价策略
在新产品上市初期，把价格定得高出成 本很多，以便在短期内获得最大利润
以低价为特征。把新产品的价格定得较 低，使新产品在短期内最大限度地渗入 市场，打开销路
企业定价的基本方法
企业定价的基本方法企业定价是一个非常重要的商业决策，直接关系到企业的销售收入和利润。
企业定价的基本方法有以下几种。
1. 成本加成法：这是最常用的定价方法之一。
企业根据产品或服务的生产成本，加上一定的利润率作为售价。
具体的成本可以包括直接材料、直接人工、间接费用等。
利润率则取决于企业的经营策略和市场竞争状况。
这种方法简单易行，但需要对成本和利润有清晰的了解和掌握。
2. 市场定价法：这种方法是根据市场供需关系和竞争情况来定价。
企业需要了解市场的需求状况、竞争对手的价格策略以及产品的差异化优势等。
通过市场调研和分析，确定一个合适的价格水平，以满足市场需求和实现销售目标。
这种方法灵活性较高，但需要了解市场情况和竞争状况。
3. 价值定价法：这种方法强调产品或服务的价值，即消费者对产品或服务的愿意支付的价格。
企业需要了解消费者的需求和品牌价值，确定产品或服务的不同价值层次，并据此制定相应的定价策略。
这种方法需要企业具备深入的市场洞察力和价值创造能力。
4. 磁吸定价法：这种方法是通过低价吸引消费者进入市场，进而通过其他方式获得更多的收益。
企业可以通过优惠价格、促销活动等方式吸引消费者，然后通过提供其他产品或增值服务来获取更高的利润。
这种方法需要企业具备强大的市场份额扩大能力和利润转化能力。
以上是企业定价的几种基本方法，企业可以结合自身实际情况和市场需求选择合适的定价策略。
定价决策需要考虑多个因素，包括成本、市场需求、竞争状况、产品价值等，而且需要持续调整和优化，以适应市场变化和实现最大化的利润。
企业定价是一个复杂而关键的过程，它直接关系到企业的生存和发展。
在实际操作中，企业通常会结合多种定价方法，以满足市场需求，并实现盈利的目标。
下面将进一步探讨企业定价的相关内容。
5. 动态定价法：这种方法是根据市场供需关系和市场价值的变化来灵活调整价格。
企业可以根据产品的可变成本、市场反馈和竞争态势来进行定价调整。
例如，当市场需求旺盛时，企业可以适当提高价格以获取更高的利润；而当市场竞争激烈时，企业可以降低价格以吸引更多的消费者。
企业定价方法
6、完全成本定价法的最大优点是（ ）。
A、保持价格水平的稳定 B、能使买卖双方感到公平
C、企业合理盈利
D、简便易行
7、以销售为导向的价格目标选择的指标是 【】
A．销售额
B.销售利润
C．销售价格 D.销售成本
8、对于“夏季的羽绒服或冬季的凉鞋”这类商品应采 用【】
A．批量折扣策略B.付钱折扣策略
C．季节折扣策略D．功能折扣策略
序号及关系 1 2 3 4
5=（2+3）*30% 6=1*10%
7=1+2+3+4+5+6 8=7*17% 9=7+8
甲 10 4 1 6 1.5 1 23.5 4 27.5
乙 5 8 2 6 3 0.5 24.15 4.17 28.67
三、资本报酬定价法
1.含义 资本报酬定价法是指按照和投入的资本成一
2、公式： –价格=【加工成本*（1+加工成本利润率）+原料成本* （1+原料成本利润率）】*（1+税率） –价格=【加工成本*（1+加工成本利润率）+原料成本* （1+原料成本利润率）】÷（1－税率）
3、完全成本加成法与加工成本加成法的比较
（1）按完全成本加成法制定两种产品价格
项目 直接材料 直接人工 制造费用 经营管理费 完全成本 利润（15%） 不含流转税价 税金（17%） 含流转税价
课堂练习
例题1：假定某企业预计生产某产品的AVC为 70元，标准产量为50000件，FC为 2500000元，如果企业的目标利润率为30% ，则企业的价格为多少？
例题2：某童装厂生产1000套童装，FC为 3000元，AVC为45元，确定成本利润率为 26%，税率为4%，则单位成本价格为多少 ？
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第三步：在全部成本上加上目标利润率计算的利 润额，即得出价格。
2020/10/2
2
例：某企业生产某产品的变动成本为每件10元，
总固定成本为250万元；设计产品生产能力为
50万件，销售量为设计生产能力的80%；企业
市场A
市场B
总市场
P1
a
MR1 D1 O
Q1
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P2 QO
b MR2 D2
Q
12
实际是完全掠夺了消费者剩余。
CS
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13
（2）二级差别价格
厂商对消费者购买一定
P1
量商品，只对不同数量
P2
段规定不同价格
P3
O
Q1
Q2
Q
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14
只是部分掠夺了 消费者剩余。
2020/10/2
15
二部制定价举例
固定费用 (A)
电话、煤气、 租金 电力
立即成相相机 相机购买 费
第五章 企业定价实践
成本加成定价法 增量成本定价法 差别定价法 高峰负荷定价法 多产品定价法 中间产品转移定价法 定价策略
2020/10/2
1
一、成本加成定价法
1.成本加成定价法
原理：按产品的成本加上企业的预期利润来确定 商品的价格
公式：产品价格=单位产品总成本（1+加成率） 步骤：第一步：估计单位产品的变动成本；
企业获取最大利润。
2020/10/2Fra bibliotek5二、增量成本定价法
1.增量成本定价法
又称变动成本定价法，或边际贡献定价法，它是一种 以增量成本为基础的定价方法。
基本公式： 产品价格=单位产品增量成本+边际贡献
或：产品价格﹥单位产品增量成本
增量成本定价法与成本加成定价法都以成本为基础， 不同之处是后者以全部成本为基础，而前者则以增量 成本为基础。
2020/10/2
3
优点： (1)计算方便 (2)所需要的信息少且容易获得 (3)能为价格变动提供正当的理由
缺点： 它仅仅从保证企业自身的利益出发，而没
有考虑市场需求条件 采用成本加成法定出来的价格还应当经过
调整以适应市场的情况。
2020/10/2
4
2.成本加成定价法与利润最大化的关系
需求理论讲过，在商品需求价格弹性为Ep时，可导出：
（1）以顾客为基础。例如，火车票对学生和 其他人群定不同价格。
（2）以产品为基础。例如，客轮、飞机客舱 的不同等级差别定价。不同等级产品价格 弹性不同，利润率也不一样。
（3）以空间为基础。例如，房东对不同位置 同样设施的房屋收取租金不同。
（4）以时间为基地。例如，糖酒超市部分商 品在每天的白天和下午定不同的价格。
例2：某饭店有100个客房，目前的客房出 租率只有30%。该饭店每个客房房间每天 的固定成本为130元，变动成本为每天20 元，正常价格为每天200元。今有一单位 要租用该饭店50个房间举办为期10天的 学习班，但他们每个房间每天只肯出100 元。问：该饭店要不要承接这个业务？
2020/10/2
8
例题2解： 每个房间的价格为100元 每个房间的变动成本为20元 每个房间的边际贡献=100-20=80元 每天可补偿固定成本=50×80=4000元 共可补偿固定成本=4000×10=40000元
按成本加成定价法定价，每件价格是22.50元， 成本是16.25元，就不该接受这批新订货。
因为产品的变动成本是每件10元，而这批订单 的价格是12.5元。接受这批订单可使企业增加利 润12.5万元[5×(12.5-10)]。
正确的决策是接受这笔新订货。
2020/10/2
7
②企业为减少亏损，降价争取更多任务
MR
d TR
dQ
d PQ
Q
P
dP dQ
Q
P1
dP dQ
Q P
MR P(1 1 )
p
假如从长期看，AC与MC相差不大， 那么利润最大时MR=MC(AC)。
代入上式，得：P
AC
E p E p 1
AC1
1 E p 1
可见，若在定价时能较好地考虑价格弹性因素，使
用加成定价法时选择一个合适的加成比率就可能使
2020/10/2
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三、差别定价法
1.差别定价法 概念：同一种商品在不同的市场实行不同
的价格，而这种价格的不同不是由于成本 不同引起的。 条件： (1)企业对价格有一定的控制能力 (2)产品有两个或两个以上被分割的市场 (3)不同市场的价格弹性不同
2020/10/2
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• 差别定价的种类（定价方式外标准划分）
露天游艺场 进入费
出租车
起价
随消费而变化的 费用 单位数
胶卷数量
骑马次数 距离
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二部定价原理
价格
2020/10/2
实际二部定价
数量
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（3）三级差别价格
厂商对同一商品在不同的市场 （或消费人群）收取不同价格。
怎样确定最优差别价格? 假定企业任两个分割
的市场A与市场B出售同一种产品。 先求企业利润最大时该产品的总销售量：QT。再 求该产品在不同市场上的最优销售量和价格：Q1， Q2；P1，P2。只要企业能把市场分割成两个或两个 以上不同的市场，采用差别定价就能比统一价格取 得更多的利润。
增量分析定价法主要是分析企业接受新任务后是否增 量利润（贡献）。如果增量利润为正值，说明新任务 的价格是可以接受的；如果增量利润为负值，说明新 任务的价格是不可接受的。增量分析定价法是以增量 成本作为定价的基础。
2020/10/2
6
2.增量分析定价法的应用
①企业按较低的价格接受新任务
例题1：在上题中，如果该企业生产能力有富余，要 不要按12.5元/件的价格再接受5万件新的订货？
2020/10/2
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2.差别定价的种类（定价方式）及其确定
（1）一级差别价格
A
P1 P2 P3
Pc
B
O Q1 Q2 Q3
QD
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这是最严厉的价格 歧视，厂商根据消费 者的边际效用递减规 律，对购买每一单位 MC=AC 同样的商品制定消费 者所愿意接受的最高 D 价格。实际是完全掠 夺了消费者剩余。
总投资2500万元，希望的目标回报率为10%。
问价格应定为多少?
解：平均变动成本＝10 平均固定成本＝250÷(50×80%)＝6.25 平均成本＝10＋6.25＝16.25 目标总利润＝2500×10%＝250 单位产品利润＝250÷(50×80%)＝6.25 价格＝16.25＋6.25＝22.50