中间商客户如何跟进概要
客户跟进技巧与话术
客户跟进技巧与话术客户跟进是一项关键的销售技巧，它可以帮助你建立长期的客户关系并提高销售量。
然而，许多销售人员往往在客户跟进时感到困难和不自在，特别是在面对一些挑剔的客户时。
因此，掌握一些客户跟进技巧和话术是非常重要的。
以下是一些客户跟进技巧和话术，可以帮助你更好地与客户建立联系，促进销售。
1. 牢记客户信息在进行客户跟进之前，务必先了解客户的需求和偏好。
这样你才能在跟进时更好地了解客户，谈到他们真正关心的问题。
同时，在跟进过程中，你也可以提供更有价值的建议和解决方案，从而更好地满足客户的需求。
2. 发送感谢邮件在与客户交流后不久，发送一封感谢邮件，表达对客户的感激之情。
这样可以让客户感到被重视并建立更加亲密的关系。
同时，这也可以提供机会，让你再次提供有关产品或服务的信息，并加强客户对你的信任。
3. 及时回复客户邮件和电话在与客户交流时，不要拖延回复邮件或电话。
尽快回复客户可以让客户感到你对他们的关注和重视，并让客户感到你是一个可靠的销售人员。
当客户感到你是一个可靠的人，他们更有可能与你建立更加亲密的关系并购买你的产品或服务。
4. 提供有用的信息在客户跟进过程中，务必提供有用的信息。
这可以是关于产品或服务的信息，也可以是关于市场或行业趋势的信息。
提供有用的信息可以让客户感到你是一个专业的销售人员，并建立更加亲密的关系。
5. 使用积极的话术在与客户交流时，使用积极的话术可以让客户感到你对他们的关注和重视，同时也可以提高销售机会。
例如，使用“我们如何可以帮助你？”而不是“你需要什么？”这样可以让客户感到你是一个关心他们的销售人员。
总之，客户跟进不仅仅是为了销售产品或服务，它更是建立长期关系的机会。
通过掌握一些客户跟进技巧和话术，你可以更好地与客户建立联系，提高销售机会，并建立长期的客户关系。
如何跟进客户(前期、中期、后期)
如何跟进客户（前期）经过了成功的电话营销，终于取得了与客户初次面谈的机会，我们就要好好把握了，因为给客户的第一印象非常重要，个人的形象，几乎在第一次见面的时候就已经定型了。
首先，销售人员应该注重自己的穿着举止，穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语调适中，不快不慢。
注意按约定的时间提前十分钟到达，千万不要迟到，如果迟到了要真诚向客户道歉。
其次，善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间已经很明显地显示了客户目前的困难之处，同时注意倾听客户的说话，也就是少说多听，切勿抢断客户的谈话。
谈话的时候要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉，因为每一个人都觉得自己很重要，渴望被别人重视；最后，善于总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我的服务能为其带来什么样的服务效果，这一点是最核心的。
此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快接近彼此之间的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。
关于初次面谈的策略，可以按照以下几个步骤来进行：一、你知我知的事情这是给予真诚的赞美，例如可以说你的办公室真的很优雅！这都是双方可以看到的，是谓；二、我知你不知的事情这是要向客户介绍自己所在的企业的优势是什么，这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚，是谓我知你不知；三、你知我不知的事情客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我不知道的，要依靠从个人的善于提问中从客户口中了解到，是谓你知我不知四、你不知我不知的事情以后双方有没有机会合作，都不知道，是谓你不知我不知。
在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。
目的是让客户初步了解自己，因为只有客户信任自己，才会把业务交给我来做。
这也是个人感情沟通的开始！综上所述，是初次面谈要达到的效果。
强化客户关系的跟进话术技巧
强化客户关系的跟进话术技巧作为销售人员，与客户建立良好的关系对于推动业务的发展至关重要。
与客户建立密切的联系并保持持续的沟通是实现这一目标的关键。
在与客户进行跟进对话时，采用恰当的话术技巧可以帮助我们更好地了解客户需求、解决问题并建立信任。
下面将介绍几种强化客户关系的跟进话术技巧。
1. 提供个性化的问候和关怀在与客户进行跟进时，尽量使用客户的姓名进行问候，表达关心和关注。
例如，可以说：“您好，李先生，很高兴再次跟进您在上个月咨询的事宜。
”通过使用客户的姓名和提及之前的沟通，我们向客户展示了对他们的重视和记忆，打造了个性化的服务体验。
2. 探索客户需求并提供解决方案在跟进对话中，我们可以提出有针对性的问题，了解客户当前的需求和问题。
通过这种方式，我们可以更好地了解客户的期望和挑战，并根据这些信息提供量身定制的解决方案。
例如，可以问：“我们之前提到的方案对您来说是否满足了需求？还有其他方面我们可以帮助您的吗？”这样的提问有助于我们更深入地了解客户的需求，并为他们提供更好的服务。
3. 让客户表达意见和建议在跟进对话中，我们应该充分尊重客户的意见和建议。
给客户提供一个安全和开放的环境，让他们敞开心扉地分享他们的想法。
例如，可以说：“我很重视您对我们产品的看法，请告诉我您对我们的服务有什么意见或建议？”通过积极倾听客户的反馈意见，并针对性地采取措施，我们可以进一步改善客户体验，并在与客户之间建立更加紧密的关系。
4. 提供高效沟通和跟进对于客户的需求和问题，我们需要快速响应和解决。
在跟进对话中，我们应该承诺提供及时有效的帮助，并兑现承诺。
例如，可以说：“我会立即处理您提出的问题，并在24小时内给您答复。
”通过这种方式，我们向客户展示了我们对他们问题的重视和关怀，提高了客户满意度，进一步加强了与客户之间的信任和合作关系。
5. 正确处理客户的投诉和问题在跟进过程中，有时客户可能会表达不满和投诉。
我们必须充分尊重客户的意见，并迅速采取行动来解决问题。
客户跟进话术：巩固与客户的关系
客户跟进话术：巩固与客户的关系在市场竞争激烈的商业环境中，保持并巩固与客户的关系对于企业的发展至关重要。
客户跟进是维系客户关系的关键一环，而在跟进的过程中，有效的话术是取得成功的关键。
本文将介绍一些有效的客户跟进话术，帮助您巩固与客户的关系。
1. 向客户致以诚挚问候在与客户进行跟进时，一个友好的问候是必不可少的。
可以使用简洁热情的问候语，如“您好，一直以来非常感谢您对我们企业的支持！”或“亲爱的客户，希望您一切都好！”这样有助于建立友好和亲近的氛围，使客户感受到被重视和关心。
2. 回顾上次交流内容在与客户的跟进中，回顾上次交流的内容可以帮助客户回忆起之前的对话，并展示您对客户需求的关注。
例如，“非常感谢上次的交流，您提到了产品的质量需求，我想与您进一步交流有关该问题的解决方案。
”这样的做法不仅能够巩固与客户的关系，还表明您对客户的关注度。
3. 关注客户的需求和问题在跟进过程中，倾听客户的需求和问题是非常重要的。
您可以问客户一些开放式问题，例如“您对我们的产品有哪些需求和期望？”或“您在使用我们产品的过程中是否遇到了什么问题？”这样可以了解客户的真实需求，并为之后的解决方案提供参考。
4. 提供个性化解决方案根据客户的需求和问题，提供个性化的解决方案是巩固与客户关系的关键。
通过强调产品的特点和优势，以及如何满足客户的需求，可以向客户展示您的专业知识和关注度。
例如，“根据您提到的问题，我认为我们的新产品可以更好地满足您的需求，让我向您介绍一下它的特点和优势。
”5. 跟进后续行动计划在与客户的跟进中，确定后续行动计划是很重要的一步。
根据客户的需求和问题，提供一个明确的行动计划，包括时间表和具体的措施。
例如，“我们将在下周二举行一个会议，讨论并解决您提到的问题，您方便参加吗？”这样的明确行动计划可以让客户感到安心，同时展示您对问题解决的承诺。
6. 定期跟进客户客户关系的建立与巩固需要长期的维护和跟进。
在与客户的跟进中，定期进行持续的沟通是至关重要的。
浅谈销售过程中的客户跟进
浅谈销售过程中的“客户跟进工作”在市场竞争激烈的今天，能够通过一次交谈或一次见面就能成交的客户对我们来说是少之又少了，对于这种现象，我们应如何去应对呢？我个人认为“客户跟进工作”很重要。
它是销售过程中的一个关键点，只要做好了这一方面工作，就能进一步了解到客户的需求，从中挖掘我们所需要的潜在的或有意向性客户，所以，做好“客户的跟进工作”，对我们的销售多少有点帮助的。
那么在销售过程中如果做好这一方面的工作呢？我认为以下几方面不仿借鉴一下。
首先，我们要做到主动与客户联系。
对潜在的或有意向性的客户资料要进行筛选（抓重点客户）、登记，有计划有步骤“主动”出击，而不是坐在家里“被动”的等待客户的召唤。
例如：给客户提供了的产品资料、报价、样品后，就开始“守株待兔”了，板等客户联系自己。
但能主动联系我们的客户少之又少，所以，“被动、板等”是不行的。
如果客户收到资料、报价、样品后，我们做到及时跟进，主动的与客户联系和沟通，（包括：询问客户是否收到了产品资料，对报价有没有什么疑问和要求？样品试用后这么样？下一步需要完善什么工作? 等等）。
这样做，一方面表达出了我们的诚意和服务态度，尊重和重视客户;另一方面也便于随时了解客户的真实需求，掌握双方合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪。
同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，造成信息不对称，客户没办法联系我们。
或者是客户是不能收到或没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不积极主动的联系客户，这些客户就更不会主动联系我们。
其次，持之以恒的与客户保持沟通和联系。
对很重要的客户，就需要全方位或采取多种形式方式进行跟进了。
例如：电话、短信、QQ、MSN、邮件、登门拜访等等，总之，要保证每周都与重要客户至少1次以上的沟通和联系，如果能坚持每个周末或节假日给重点客户发短信息。
在每个周末的早上或者晚上，逐个给所有重点客户，包括已经签单的客户、即将签单的客户、重点跟进的客户、很重要的客户，逐一发送问候短信。
如何做好客户跟进
如何做好客户跟进在销售行业中，跟进客户是非常关键的一环。
客户跟进不仅可以提高销售额，还可以增加客户的信任感和忠诚度。
但是很多销售人员都觉得客户跟进很繁琐，甚至出现放弃跟进的情况。
那么如何做好客户跟进呢？以下是本人总结的几点建议。
一、及时回复客户信息。
当客户发来询问或者反馈消息时，要第一时间回复。
如果是电子邮件，可以选择设置自动回复，告诉客户你已经收到了他们的消息，并且会尽快给予回复。
客户的信息很可能是有紧急程度的，如果你不能及时回复，很可能会让客户对你们的专业度产生怀疑。
二、建立联系计划。
每个销售人员都应该有一份客户跟进计划，记录每个客户的联系时间、内容、方式等信息，以便于及时全面地了解什么时候需要跟进哪些客户。
同时，销售人员还需要制定一份邮件、电话、短信等的联系模板，更加高效地完成跟进任务。
三、个性化跟进。
当你与客户交流时，要考虑到每个客户的个性特点、需求以及情况。
这样一来，你就可以更好地针对性的跟进客户，分享更有针对性的信息和建议。
这样不仅可以增加客户的参与度，还可以提升你的专业度。
四、持续跟进。
跟进客户不仅仅是一次性的，而是需要持续跟进。
要随时了解客户的需求和反馈，及时提供行业趋势以及与产品有关的信息和建议。
只有不断地求新求变，才能让客户对你们保持长久的信任。
五、积极主动。
当客户有新的需求或者建议时，要积极的响应。
有时，你还需要主动地与客户联系，关注市场变化，了解客户的需求和反馈。
积极主动的销售人员很容易得到客户的信任。
六、记录互动历史。
在跟进客户时，要将客户与你的互动历史记录下来，包括交流内容和反馈，以便在下次跟进时更加准确地了解与客户之间的关系。
同时，随时跟进记录细节也是销售人员的职业信仰。
七、定期跟进。
要定期跟进客户，以便了解客户对你们公司和产品的反馈是好是坏，有哪些需要改进与升级的机会。
定期跟进可以让客户感受到你对他们的重视，建立良好的合作关系。
八、评估跟进成果。
要定期评估客户跟进的成果，以衡量销售人员的业绩和管理工作的有效性。
客户跟进方案
客户跟进方案在现代商业世界中，客户是企业最宝贵的财富之一。
无论是在产品销售、服务提供还是品牌推广方面，客户的满意和忠诚度关系着企业的生存和发展。
因此，建立一个有效的客户跟进方案至关重要。
1. 理解客户需求客户跟进的首要任务是深入了解客户的需求。
只有通过积极倾听和与客户沟通，才能准确地把握客户的意愿和期望。
这就需要建立一个完善的客户信息数据库，包括客户的基本资料、购买记录、投诉与反馈等信息。
通过对客户信息的分析，可以更全面地了解客户需求的变化和优先级，从而制定更有针对性的跟进策略。
2. 个性化跟进策略每个客户都有其独特的需求和偏好，因此，针对不同客户制定个性化的跟进策略非常重要。
首先，我们可以将客户按照购买力、消费习惯、行为特征等进行分类。
然后，为每个客户群体设计定制化的跟进计划，例如定期发送个性化邮件、电话回访或面谈，以更好地维系与客户之间的互动。
此外，还可以通过搭建在线客服平台和社交媒体渠道，及时解答客户疑问和提供有价值的信息，进一步提升客户体验。
3. 保持持续联系保持持续的联系是客户跟进的核心原则之一。
及时与客户建立联系，不仅可以巩固客户关系，还可以及时掌握客户的动态。
建立一套完善的联系机制，包括定期电话、邮件、短信等沟通方式，以及参加展会、活动等与客户互动的机会，保持客户的参与感和关注度，进一步增强客户忠诚度。
4. 协作与沟通客户跟进工作往往需要多个部门和不同职能之间的紧密协作和沟通。
销售、市场、客服等部门应当形成一个良好的合作机制，及时共享客户信息和反馈，以确保客户需求能够得到全面解决和满足。
此外，定期召开内部会议，分享各部门的最新数据和客户反馈，启动并落实相关改进措施，以进一步提升整个企业对客户的关注和支持。
5. 持续改进和创新客户需求是时刻变化的，因此，持续改进和创新是客户跟进方案的重要一环。
定期进行客户满意度调查，收集客户反馈和建议，并将其作为改进的依据。
同时，通过市场研究和竞争对手分析，跟踪行业最新趋势和创新，不断优化和更新客户跟进方案，以更好地满足客户的期望。
客户跟进的技巧
客户跟进的技巧
1、及时沟通。
对于有兴趣购买的客户，应尽快进行沟通，明确客户需求，解决疑虑。
对于犹豫不决的客户，通过深入了解他们的需求来个性化服务。
对于近期不打算购买的客户，保持联系，定期沟通，以便在将来有机会时能够选择您。
2、跟进心态。
在销售过程中保持“三有”心态，即有准备、有信心、有坚持。
这意味着在跟进客户之前要做好充分的准备，对产品有信心，以及对客户的持续关注。
3、主动约定跟进时间。
在与客户沟通结束时，主动提出下一次的沟通时间，并确保客户同意。
4、选择合适的回访时间。
避免在客户忙碌或休息时回访，如周一和周五通常较忙，可避免在这些时候回访。
5、多样化回访方式。
根据客户偏好选择电话、微信或面谈等方式进行回访。
6、针对不同类型的客户采用不同的策略。
如对傲慢的客户要恭维，对暴躁的客户要抚慰，对内向的客户要温柔，对多疑的客户要自信，对理智的客户要专业，对随和的客户要亲切，对冲动的客户要直接。
7、做好回访记录。
及时了解客户情况，以便更好地为客户提供服务。
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第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
三、销售人员的人品和为人 任何产品最终还是通过人——销售人
员来完成的，销售产品前先销售自己， ①以真诚对待客户，帮助客户解决问题 ；②以得体的个人举止赢得客户好感； ③以敬业精神赢得客户尊重；④可以保 持沉默但一定不能说假话；⑤不要轻易 承诺，承诺了就一定要做到。
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
一、有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信 任关系的捷径。 虽然它对你销售的成功不一定起着决 定性的作用，但确实缩短了双方从“陌 生→熟悉→信任”的时间。所以如果是 老客户介绍的新客户，告诉新客户我是 某某人介绍来的，的确可以起到意想不 到的效果。
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
四、成为为客户解决问题的专家 病人信任医生吗？当然，因为他们是解除你
痛苦的专家。 销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过
将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实 际工作中，减少客户的工作量，工作难度和工 作成本，当然能够取得客户的信任。我们很多 时候是最先与客户的技术部以技术服务来建立 双方的信任关系的。
在履行合同过程中，必须按照合同条款， 定时与客户协调收款事宜，并保证收款按 时完成。
我们公司在办理产品出货与运输，协助客 户进行产品验收，甚到于退换货等方面也 应履行应尽义务和责任。
由于客户已经与我们签订合同，在这个阶段最容 易与客户高层建立良好的关系。经理应该在这个 阶段去拜访客户的高层主管，倾听他们的意见， 解决他们的问题。这时销售中最重要的、最关键 的是与高层主管的关系，并注重客户关系维护和 售后服务，以赢得信任，保持长久关系，以赢得 持续性地合作奠定一定地基础。
第三部分 注重风险控制 ，签订严密的销售合同
销售人员往往有这样的一种心理:如果把合作条 件(特别是付款方式)开门见山地提出来，客户很 可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响 到后一步的业务往来。其实，这种担心大可不必 :第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则; 第二，减少了后期业务过程中的“后遗症”和一 些不必要的麻烦。处理问题一定要把握源头，在 最开始签订合同的时候就应该签订优质合同。
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
五、小恩小惠赢得客户好感 不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任
的过程，送点小礼品、公司与客户的互动 等活动，人心都是肉长的。有这么多的供 应商，他凭什么对你另眼相看？
第一：如何与客户建立相互信 任的关系？
六、自信的态度消除客户的疑虑 销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段
第五步:找到关键人物，一锤 定音
我们在把客户当上帝一样敬着的 同时，也要把他当“贼”一样提 防，勤于拜访，时刻关注一切动 态，即时发现客户可能发生的一 切状况。
第二部分 如何说对话、 做对事
可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。 其中客户的信任也分为对公司的信任（例如：公司 的信誉、资质、口碑、品牌等方面所赢得客户的信任 ）和个人的信任（例如：销售人员的情趣、偏好、性 格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系）， 但同时对公司的信任也是通过个人得以实现的。很难 想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相 信他代表的公司能够提供优质产品和良好的服务。
谢谢各位！
所以说，第一：满足客户公司利益是基 础，非常重要；第二：满足客户的个人利 益很重要，前提是必须先满足客户的组织 利益；第三：客户特别喜欢你产品或特别 喜欢你的人（可能看你顺眼吧），就更次 要了。但如果第一第二的条件大家都一样 的话，那第三就变的很重要了。
第三：客户关系的四种类型和 二个层次
局外人：销售人员与客户初次接触，双方还没有建立互 信关系，也没有业务往来。
第三步：明确各个部门的职能
客户内部的各个职能部门大致可分为 五种类型:经济型（拍板人）、技术型 （在技术上有否决和建议板）、实施 型（项目经理，影响作用）、财务型 （价格谈判）、教练型（“内线”， 多重身份人）。
第四步:主动出击，获取有效信息
第五步:找到关键人物，一锤 定音
在中间商销售中，销售人员只有在分析客 户内部采购流程、组织架构，明确各自的 职能的基础上，在关键时刻主动出击、获 取有效信息，主攻关键部门、关键人物， 才能有更大的取胜把握。
第二：客户的组织利益和个人 利益哪个更重要？
有些销售人员喜欢将个人利益（就是 他们所理解的关系）的作用无限放大，他 们不了解客户的需求，也不喜欢谈产品的 特性、优势、利益和解决方案，张口闭口 就是要搞定客户中的谁谁谁，吃饭喝茶加 回扣成了他们必走的流程。
不能否认完全靠桌底下的交易拿到订单的情 况确实存在，但现在很少有人敢拿着个人好处却 买了价高质次的产品。尤其在我们这种类型的产 品销售中，首先还是要满足组织利益，就是看产 品是否过硬；服务是否到位；价格是否合理；解 决方案是否先进；当然最重要的是满足客户的需 求。在几个品牌相互竞争中胜出或比其它供应商 大差不差的前提下，再有可能谈所谓的个人利益 ，按照行内的说法是拿着不烫手。
第二步：分析客户组织架构
只有知道了客户内部的组织构架， 才能掌握各个部门之间的关联性、相 关度，才能根据组织构架各个击破， 达成销售合作。
步骤
客户采购流程
销售人员的计划与安排
第一步 需求的产生
接触客户，挖掘需求
期望达成的目的 激发需求，扩大销售
第二步 确立采购方案
参与制订采购标准
确定项目优势
第三步 客户收集信息
第一步：分析客户采购流程
中间商类客户的采购流程一般为:内部 项目需求→确定项目实施细节→收集供 应商信息→经济（技术）、商务筛选→ 项目评估→最终决策→后续服务。
第一步：分析客户采购流程
我们只有了解客户的采购流程，并根据客户 所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户 不同阶段的不同要求。在客户内部一般要经历 三个阶段：采购部或技术部收集信息，初步筛 选合作伙伴；部门负责人评估分析，初步价格 谈判；项目决策者最后拍板定案。销售人员明 确客户内部的采购流程,根据项目进度侧重与 不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有 帮助。在中间商销售中,结果固然重要,但是只 有做好每一个环节，才能取得好的结果。
在明确销售每个阶段工作的同时，我们更需要清 晰的认识到一个科学、合理的中间商客户销售管 理流程，对外应该紧密配合客户公司的采购管理 工作流程，对内则能够适时调动公司内部一切可 调动的资源，以推进客户购买决策，向客户证实 并转移我们的价值。同时，也只有与客户的采购 管理流程紧密配合，使客户购买流程与我司销售 流程统一起来，才能更加有效针对客户攻关，最 大地提高成交机率，从而实现双赢。
第四：如何使你的利益与众不 同？
客户的口头禅是同样产品看质量；同样质量看价 格；同样价格看服务。但如果是连服务都相同呢？ 就要看桌底下的功夫了，就是所谓的“个人关系” ，但这种东西又是最容易模仿的，你说送回扣谁不 会呢？那如何使你的利益与众不同而使竞争对手无 法模仿呢？
一级关系靠价格；二级关系靠服务的个性化和人 格化；三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。
如何跟进中间商客户
分享：党丽 2010年04月28日
大纲
第一部分 如何找对人
第二部分 如何说对话、做对事
第三部分 注重风险控制，签订严密的 销售合同
第一部分 如何找对人
第一步：分析客户采购流程
客户内部的采购流程如果不清晰，你就 会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客 户的采购流程对客户进行跟踪。
尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节 时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾 ，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信 任。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得 客户的信任呢？
七、以有效的沟通技巧，寻求共同语言
很多新入行的销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是 和客户交谈时很难引起对方的共鸣，对方说的话总是有一搭没一 搭，使你感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。有句话说的 好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心， 哪能交易。”所以你需要：见人说人话，见鬼说鬼话”人与人的 血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，而人都喜 欢与自己有共同点的人交流。“多笑”不要吝啬笑容，热情友好 是沟通的桥梁；“好奇态度”在与客户交谈倾听客户说话时，请 自始至终保持惊奇和好奇的表情。
提供信息，在客户内部培养“情报员” 建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系
第四步 技术部门筛选
积极参与，建立技术优势
利用采购标准，设立门槛
第五步 项目小组评估
关系渗透与项目谈判
建立评估优势，排除竞争对手
第六步 总经理决策
树立信心，高层互动
确定项目，赢得订单
第七步 执行
实施项目与跟踪服务
实现承诺，提升忠诚度
朋友：销售人员与客户是私人朋友，但暂时也没有业务 往来。
供应商：成为客户的供应商，但销售人员与客户无私人 友谊。赢得订单是因为产品的性价比等公司层面原因。
合作伙伴：同时是客户的朋友和供应商时，就是合作伙 伴。
第三：客户关系的四种最优的供应商，也想 与他喜欢的销售人员打交道。销售人员要将与客 户的个人关系提升到组织关系，如果将一切建立 在个人关系上，风险是很大的，因为个体本身就 是风险体，会受到环境、情绪、认知、流动性等 因素的影响。