杜云生的发问技巧
杜云生-绝对成交话术
《考虑考虑》1、某某先生，太好了，想考虑一下,就表示您有兴趣是吗？否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧?（是）你这样说该不会是想躲开我吧？(不会)那我就放心了。
既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，坦白讲，现在请告诉我,你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是钱的问题？太贵了？《价值法》你是指价格贵还是价值贵？顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我公司最能吸引力人的优点。
你会不会同意,一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱?这才是产品真正有价值的地方。
如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气.这是这一瓶水的价值。
如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价,是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？《代价法》长期最大的损失比如说：某某老师上你的课多少钱？如果你不会绝对成交，有可能你本来应该会买的客户，但是你讲错话了，导致他不买,有没有损失至少1000块（有呀）一天损失一个客户损失1000块，30天一个月损失了多少钱?（3万）12个月损失多少？(36万）那我说十年损失多少(360万）我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万，你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。
（100万)你是说代价贵还是价格贵?客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间,你会在意的是这个产品的品质.难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗，你知道使用次极品到头来，你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼光的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱.难道你舍得吗？《品质法》顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧.是呀,身为一家公司，我们面临一个决择,我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花多佘的投资在产品的研发上，让你拥有产品的时候，获得最大的利益.让产品能为你发挥最大的功效。
杜云生-如何成为说服大师
一、怎样说服别人，如何成为说服大师在跟客户交谈中，本来对方态度很好或者产品很好，但讲的不好，就会损失客户，流失客户就是流失金钱，也许自己的一个错误，客户就被竞争对手挖走！、、二、说服大师都是发问高手————因为顾客喜欢自己选择细节：世界上95%的财富集中在5%的人手里要做就做世界上5%的人，如果不能做世界上的5%的人，就做全亚洲的5%的人，如果不能做全亚洲的5%的人那也得做全中国5%的人，做不上全中国5%的人，也要做全上海5%的人，如果做不到全上海5%的人，也要做全公司5%的人。
5%的秘诀：这5%的人每天都在做一件事——说服别人5%的人有明确目标，15%的人目标不明确，80%的人没有目标5%的人领导95%的人为他们工作，实现他们的目标5%的人有说服力，因为他们有明确的目标，他们说适当的话，做适当的事，得到想要的结果。
做什么事情都要有目标才有说服力。
说服力是一种思维能力，是用头脑说服而不是用嘴巴说服，所以5%的人与95%的人头脑不样！结论式思考富人：我要的结果是什么？说适当的话，做适当的结论，辩论不会成交，忘记结果不会成交。
穷人：刺激——反应，根据外围的刺激，受到强烈的反应！95%是刺激反应的人，5%的人结论式思考，引导客户，有说服力的人被刺激做出反应也会做出相应的结果，因为他们知道我要的结果是什么，时时想着自己的结果，并说服别人得到自己要的结果，有时候也要自己说服自己，明确自己的结果，明确的人领导迷糊的人，知道自己要什么的人领导不知道自己要什么的人。
这辈子因为你有了说服力会变的更有价值潮流趋势是一群有说服力的人创造出来的有说服力就能得到一切结论式思考六大问题1、跟别人谈话要的结果是什么？2、他要的结果是什么？（给别人要的结果就是自己的结果，知道别人的结果才能说服别人）3、我的底线是什么？（让步空间）4、可能会有什么样的抗拒？（疑问，借口，发现并解除）5、如何解除抗拒？（把解答问题的方案在对方没有提出之前就先说出来）6、我该如何成交对赚钱没有兴趣，只对花钱感兴趣！对方不买的原因就是他们应该购买的理由，产品太贵，就是因为贵才是市场上最好的，奔驰也不可能是桑塔纳的价格！在成交过程中一定要真正的了解对方是借口还是抗拒点，可以使用技巧套出真相，让对方讲出真正的抗拒点，想考虑就是有兴趣，如果没有兴趣就是不会去考虑了，在解决别人问题是不要模糊要具体，很多人拒绝你的时候抗拒点是假的，要套出真正的抗拒点。
1丶我希望更多的了解贵公司的需要
1丶我希望更多的了解贵公司的需要，你能告诉我你是怎样评价贵公司目前的培训的吗？2丶关键的问题：我想要帮助你但帮助你之前我想先问你一个关键性的问题，要是能发明一种课程或者教材，能帮助贵公司解决所有的问题你希望这个教材或课程应该是什么样子？3丶决定购买：上一次你是怎样决定购买这个课程的呢？对于现在你所使用的产品或服务你最满意的是哪些方面呢？培训课程：上一次你是怎么决定来报名这个培训课程的呢？你对你现在上的这个培训课最满意的是哪几方面呢？教材：上一次你是怎么决定要购买这个教材的呢？你对你现在所看的教材你最满意的是哪几方面呢？房子：上一次你是怎么决定购买你的房子的呢？那你对于目前住的房子你有什么很满意的地方呢？4丶主要的有点：第一课程有效第二后续服务比较长久第三我们的性价比很高，我们的价格比较优惠。
您对哪一点最感兴趣呢？这一点为什么对您这么重要呢?这个优点能达到你的要求吗？如何制造问题：众所皆知很少有业务员，能达成他们老板为他们设定的目标，你说是不是呢？他说是啊。
那根据我的经验，他们打不成目标反而会把无能怪到公司头上，怪到老板身上。
那这种消极的言论，反而会造成更多的业余员心态消极，造成恶性循环业绩更难提升。
你说是不是呢？他说是。
哎，你是如何确定你公司的推销员能够达到目标并且永远维持正面积极的态度的呢？第一句讲一个事实，第二句事实演变成问题第三句你是如何确保你不会发生同样的问题呢？电话约谈1丶陌生电话：喂某某先生女士吗？我是杜云生创富教育机构的某某某，我打电话给你是想向你介绍，我们全系列的这个提升业绩方面的课程。
要是我有办法帮助你，达到甚至超过你的需求，你有没有兴趣听听我的意见呢？看看你有什么方法/再说吧？2丶见面约谈：某某先生女士，我想与你当面谈谈这件事情，可不可以定在五月八号上午或者是五月八号下午对你更合适呢？还是五月九号好还是十号好呢？3丶喂某某先生女士你好我是杜云生创富教育机构的某某某我打电话给你是想向你提供一个比起目前你做生意更好的一个营销模式我们见面的时候我会向你说明我们的教材和课程会让你看到你想看到的结果的我们在五月八号碰一次面好不好还是在五月九号对面你更合适呢? 这叫更好的办法4丶曾向另一家出售：喂某某先生女士你好我是杜云生创富教育机构的某某某我想让你知道上礼拜我曾将我们的某某课程教授给另外一家跟您同类的公司你可以讲另外一家公司的名字或不讲随便你啊因为那家公司与贵公司有相同的业务我想贵公司在竞争中也希望能够得到同样的帮助吧所以我想你们不希望错过人家所学习的一套提升竞争力的核心课程吧我们约明天上午十点钟还是十一点钟见面合适呢？5丶祈求什么：喂某某先生女士你好我是杜云生创富教育机构的某某某您有时间和我讲几句话吗？如果对方不讲话就表示默许你往下说某某先生女士你好你是否靠考虑过使用我们的产品好处非常多对于这种产品你还祈求什么呢？要是我能向您表明我们的某某产品能够满足甚至超过你的要求你一定很感兴趣是吧你还祈求什么呢? 几月几号几点钟我们见一次面好不好还是定在几月几号几点钟更合适呢？6丶要卖就要卖增大业绩倍增业绩：喂某某某你好我是杜云生创富教育机构的某某某你是否想到过使用我们的课程可能会倍增你目前的现金流量哦我希望向你说明的就是这一点我们可以约在几月几号几点见一次面吗还是约在几月几号几点更合适呢？7丶领先产品喂某某先生女士你好我是杜云生创富教育机构的某某某我们的教材公认是领先的我想你一定有兴趣了解我们的《绝对成交》教材一定也能增强贵公司的业绩让你在同行当中属于领先地位的贵公司在同行中保持领先地位这对你们是非常重要的事你说是不是呢？要加强权威感加强自信感1）喂某某先生女士你好我是杜云生创富教育机构的某某某我有几个重要的数据想让你知道我们的某某产品可以每年节省下来你多少万元的人民币要是我能向你说明这一点某某先生女士你一定对明年能够省十万元人名币有兴趣难道不是吗？这只要花你15分钟的时间就能搞清楚的我们查一下月历是明天上午见面还是下午见面比较好呢2）某某先生女士你好我是某某公司的某某某我有几个重要的数据想让你知道我们的产品如果明年可以节省下你15万人民币还可以增大13万的净利你一定很有兴趣知道这一点是吧我要向你说明的就是这一点我要向你说明的就是如何增加你的净利降低你成本的方法这只需花你半小时就可以搞清楚了我们是约明天还是后天见面呢3）喂某某先生女士你好我是杜云生创富教育机构的某某某只需要几分钟时间我就能向您说明我是怎么样提升贵公司的业绩至少35%的增大业绩难道不是你最想要的吗？我们约明天上午还是下午好？4）给你送钱：某某先生女士你好我是杜云生创富教育机构的某某某他说什么事啊非常高兴我有可能送给你100万人民币哦因为我们的产品能帮你在一年之内省100万人民币我要向你说明的就是这一点明天上午我们见面15分钟或下午15分钟我就可以向你说明了我们要上午还是下午（见面）呢5）和你们一样的公司：喂某某先生女士你好我是杜云生创富教育机构的某某某你们一定很有兴趣知道我们的某某产品已经成为某某家和你们一样的公司所采用的标准教材了你会发现采用这个教材你会和贵公司同样得到好处的我们在几月几号和几月几号都是有空的你要选哪一天呢我们可以去贵公司发表一次演讲或者是培训哦6）更大的利润：喂某某先生女士你好我是某某公司的某某某明年贵公司有可能赚到更大的利润对这个你感不感兴趣如果我们能碰一次面或者安排一次会谈的话我能告诉你至少五种增大利润的办法哦我们在几月几号见面或者在几月几号是不是更合适7）经别人介绍而打的陌生电话：喂某某先生女士你好陈先生建议我打一个电话给你他曾经跟我们合作过在我们合作中他发现了能帮他提升很大的业绩所以他认为我也可以帮助你提升业绩所以他让我打个电话给你我们是约见面谈一下好还是你来我们公司亲自谈好呢8）我们的客户：喂某某先生女士你好我今天特意打这个电话是某某先生的建议他从1999年起就是我们的客户他对我们所专门为他们举办的讲座感到非常的满意那根据他的看法他认为这个课程可以提高他公司的利润他说呢也一定能提高你公司的利润他希望你考虑一下了解我们的这一套培训课程那你说我们是约明天上午还是下午呢9）他的朋友：我之所以特别想见见你是想让你了解我们公司一些客户的看法他们认为我们使他们赚了更多的钱降低了成本减少了人员所以我们这些客户有非常多也是你认识的哦我们要不要见面谈一谈呢您对提高利润有兴趣吧您对提高士气有兴趣吧您对提高产量有兴趣吧提高利润对您很重要吧提高士气对贵公司很重要吧提高产量对贵公司很重要吧保持只要职工的主动性和创造性难道不是很重要的吗我们一直在帮助像你们那样的公司节省时间和金钱你想知道我们是怎么做到的吗？你的确会赞赏我们的公司的产品能够使贵公司得到利益的你想要节约是吗？那我们需要今早谈一谈我的确可以向你解释如何为你节约只需要15分钟哦我不确定能不能帮上你某某先生但请允许我跟你吃个午餐谈15分钟弄清楚一些细节如果我帮得上你的忙我会告诉你帮不上你的忙我也会告诉你这样够公平了吧10）不敢肯定：某某先生女士我不敢肯定我的一些想法是否适合你们的情况然而我希望得到你对这个问题的回答如果你的回答是是那我要说的可能就不太合适你了要是你回答的是否那么你抽一点时间我们双方在一起谈个话就太有必要了他说是什么事情你快说呀你要问我什么啊我的问题是这样的对于贵公司的业绩你感到满意吗？或者是对贵公司职工的士气你感到满意吗或者是对于贵公司所投入的资本和创造的利润你真的满意吗？11）陌生电话秘书接：我叫某某某我能与陈先生说句话吗我打电话是因为我敢肯定陈先生他希望了解我们的产品对你们公司能有什么帮助哦12）我是某某公司的某某某陈先生在家吗我有他需要的材料我是某某公司的某某某我打这个电话关系到贵公司的未来因此请贵公司董事长赶紧接电话13）对方很烦：我是某某机构的某某某请问你是谁谢谢你这么关心我打这个电话难道是老板设法要你不让他街道一个提升利润的办法吗？难道你们老板让你别告诉他一个可以提升盈利的办法吗？要是现在你让他跟我通电话我肯定他会感谢你的设想一下要是我有一个想法可以大大增加你们公司的销量你们老板想不想听一听请叫你们老板跟我们听个电话我是杜云生创富教育机构的某某某我想请问你一个问题你们老板是否也曾经感谢过你帮他抓住这个机会啊或者建立一个关系呢现在你就有这样一个机会请把我的电话接给你们老板听14）我是某某公司的某某某请问某某先生在吗我当然可以告诉你啊如果有一种办法能提高贵公司的利润倍增贵公司的士气某某先生难道你们老板不想知道这是什么方法吗难道你不认为贵公司的老板需要懂这个模式吗15）帮帮我的忙：我是杜云生创富教育机构的某某某我希望你能帮帮我的忙你有什么建议让我能约见陈董事长一次啊我知道如果你设法让陈董明白我和他见面是多么重要那陈董会感谢你的全靠你帮忙了16）喂陈董在吗？我是杜云生创富教育机构的某某某他认识我他了解我你快把电话接给我17）老板太忙没时间：我很清楚时间对你多么重要其实你会很高兴的发现我们的教材就是可以节省你的时间和金钱只要占用你15分钟时间我就可以帮你节省二三十万这是公平交易呀你说是不是啊18）赚更多利润：我也知道你也担心时间但是否你太忙忙得连赚更多利润的事情也顾不上啦我知道你忙可是呢我想是否知道一下你是否忙到最后连赚钱的时间都没有啦正因为你很忙你时间非常的紧凑所以我才要见见你啊就是像你这样的总经理才会认识到我们的产品的价值让我们谈一谈吧19）忙得不得了：太好了我知道你速度紧凑效率飞快就是这一点我才要见见你因为呀只有非常忙碌的企业家才认识到我们培训教育课程的价值所在哦我们约明天上午还是下午我让你知道就是忙的人我才能帮到他哦20）用惊讶的口气说：啊忙你有向你们公司最有价值最重要的客户讲过这样的话吗？你只有给我几分钟时间你就会发现用我们的产品啊能为你赚很多钱绝对不会少于你现在最棒的那位顾客能帮你赚到的钱哦21）太忙了：啊忙你会对你们公司最重要的顾客讲这样的话吗我告诉你只要你给我五分钟到十分钟你会发现我们的课程能帮你赚到的钱绝对不会少于你最重要的那位顾客帮你赚到的钱你明白吗22）你很忙我知道我也很忙浪费您的时间也就是浪费我的时间要不是因为我相信我的产品真的可以帮到你的话我是不会和你通话的所以呢我想花一点时间我们来谈话是非常值得的这对你我来说都是很重要的事情请允许我们见个面谈一谈好吗？23）他说很忙我就说哎你讲这个话就让我想起有一家公司叫某某公司那一家公司老板他刚开始也认为自己很忙没空跟我谈话但见面15分钟后他感到非常的高兴你想不想知道他到底通过那次见面了解发现了什么秘密24）他说很忙你说见个面吧他说你寄资料给我看你发电子邮件给我看你会所我会寄资料给你但是要读这些资料呀比我亲口跟你解释还要花更多时间而且用讲的比书面材料还要更生动活泼也更有效要是时间对你真的很重要那我们还不如见面谈一谈那才真的会省你时间25）他说太忙了你说啊还有什么事情比增加你们的利润还重要的事啊他说太忙了你说我的目标就是让你从今以后不用再说这样的话我们的课程将会节省你更多时间而不是浪费你的时间. 26）他说太忙了你说我理解时间不够用是你目前面临的最大的难题难道不是吗？所以我们见面15分钟就可以帮你克服这个最大的难题了难道你不想知道吗27）他说太忙了你说哎这也是陈董事长刚开始抱怨的话然而他跟我见面没有几分钟他就非常想花时间了解我们的教材跟产品了我相信你也会做出同样的决定的查一查日历明天上午还是下午我们可以见面还是后天上午跟下午呢。
杜云生 绝对成交
顾客八个心理阶段一.满意阶段1)处于满意阶段的顾客，对自身的条件非常满足，如果在这个时候要求其做决定，不能促成成交；2)不承认有问题的顾客分两种：第一出于防备销售的心理，本能地拒绝；第二，处于幸福的无知阶段，不了解自身存在问题。
二.认知阶段1)承认有问题，却不想改变。
你明天准备换工作吗？对自己工作完全满意？“因为改变是疼苦的，人不解决小问题，人只解决大问题”处在认知阶段的人最多。
三.决定阶段1)出现决定性（灾难性）的因素或者小问题的累积，引导顾客一点一点认识到问题的严重性，或者承担的代价有多大。
人不疼苦就不会改变。
2)有关你的产品能帮助顾客解决什么问题。
针对自身产品的优越性进行提问。
3)在此阶段，销售就是要像撕开顾客伤口一样，将小问题扩大化。
四.衡量需求阶段1)了解顾客需求后，再推荐产品例：买房子的时候，你觉得最重要的条件有哪些呢？五.明确定义阶段1)明确知道客户需求，量化出数据。
六.评估阶段1)客户“货比三家”，找最可靠的人，学会分析竞争对手。
七.顾客选择阶段顾客正式作出购买的决定八.后悔阶段处理好客户这一阶段的心理变换，有助于客户继续跟你买东西，同时介绍给其他人，从而扩大销售量。
销售的步骤一.问出顾客的需求和要求销售是用问的，不是用讲的。
顾客不喜欢被告诉，不喜欢被命令，不喜欢被灌输。
二.发问技巧开放式问题和封闭式的问题封闭式的问题只是用来确认和承诺，封闭式的问题就是用来得到Yes，发问之前要先问下自己，在发问之前要预料揣着顾客的抗拒点。
开放式问题，开始可以问“什么”，例：贵公司选择培训方案的时候，以什么为标准呢？让对方谈谈，分享一下看法。
1)背景探测东问西问找出问题2)扩大问题3)设法让顾客作出承诺例：假如今天就有这样的方案，你会买吗？假如是由我向你推荐这个方案，您会介绍吗？清楚顾客需求后，再进一步进行产品介绍，要卖就卖结果，不要卖成份，要卖就卖好处，不要卖过程。
三.找出问题1)要说出不可抗拒的事实；例如推销复印机，复印出来的文件，代表一个公司做事的品质，你说对不对呢？2)要把事实演变成问题；复印出来的文件效果不好，会不会影响顾客对公司的影响呢？3)提出一个开放式的问题，让顾客联想到问题与他的联系。
杜云生绝对成交话术(终审稿)
杜云生绝对成交话术文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-《考虑考虑》1、某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧（是）你这样说该不会是想躲开我吧（不会）那我就放心了。
既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧好，担白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢你考虑的是不是钱的问题太贵了？《价值法》你是指价格贵还是价值贵？顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我公司最能吸引力人的优点。
你会不会同意，一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。
如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。
这是这一瓶水的价值。
如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗《代价法》长期最大的损失比如说：某某老师上你的课多少钱？如果你不会绝对成交，有可能你本来应该会买的客户，但是你讲错话了，导致他不买，有没有损失至少1000块（有呀）一天损失一个客户损失1000块，30天一个月损失了多少钱（3万）12个月损失多少（36万）那我说十年损失多少（360万)我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万，你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。
（100万)你是说代价贵还是价格贵客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意的是这个产品的品质。
难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗，你知道使用次极品到头来，你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼光的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。
杜云生老师：如何成为说服大师
说服大师都是发问高手————因为顾客喜欢自己选择
细节：世界上 95%的财富集中在 5%的人手里 要做就做世界上 5%的人，如果不能做世界上的 5%的人，就做全亚洲的 5%的人，如果 不能做全亚洲的 5%的人那也得做全中国 5%的人，做不上全中国 5%的人，也要做全上 海 5%的人，如果做不到全上海 5%的人，也要做全公司 5%的人。 5%的秘诀：这 5%的人每天都在做一件事——说服别人 5%的人有明确目标，15%的人目标不明确，80%的人没有目标 5%的人领导 95%的人为他们工作，实现他们的目标 5%的人有说服力，因为他们有明确的目标，他们说适当的话，做适当的事，得到想要 的结果。 做什么事情都要有目标才有说服力。 说服力是一种思维能力，是用头脑说服而不是用嘴巴说服，所以 5%的人与 95%的人头 脑不样！
这辈子因为你有了说服力会变的更有价值 潮流趋势是一群有说服力的人创造出来的 有说服力就能得到一切
结论式思考六大问题 1、 跟别人谈话要的结果是什么？ 2、 他要的结果是什么？（给别人要的结果就是自己的结果，知道别人的结果才能说服
别人） 3、 我的底线是什么？（让步空间） 4、 可能会有什么样的抗拒？（疑问，借口，发现并解除） 5、 如何接触抗拒？（把解答问题的方案在对方没有提出之前就先说出来） 6、 我该如何成交
现在就行动 1、 我为什么不行动 2、 不行动对我有什么好处 3、 假如再不行动长期会有什么坏处（五年后，十年后，家人？朋友） 4、 假如立即行动长期会有什么好处（五年后，十年后，家人？朋友） 5、 那我什么时候要行动（马上行动）
杜云生卖向巅峰的1000句必胜问句销售必备
杜云生卖向巅峰的1000句必胜问句销售必备教课要紧内容1、打用语2、解除顾客抗拒3、约谈客户4、成交客户5、当面解除顾客抗拒6、如何当面成交顾客……第一课：打生疏●了解需要：（急切地说话）你的口气必须急切地说话，要显示出真诚和热情。
我期望更多地了解贵公司的需要：您能告诉我，您是如何评判贵公司的电脑系统的吗？我期望更多地了解贵公司的需要：请告诉我，您是如何培训贵公司的职员的吗？我期望更多地了解您的需要：你能够告诉我你是为了你全家如何规划理财保险的吗？我期望更多地了解您的需要：你对你自己的躯体健康是如何爱护的呢？我期望更多地了解贵公司的需要：请问贵公司在人才聘请方面，有什么看法和评判呢？我期望更多地了解您的需要：……开放式问题：问出一个问题，答案有成千上万种。
封闭式问题：问出一个问题，答案不是yes确实是no，答案被限制了，不是1确实是2。
开放式问题的好处：在中，你多了解对方的方法，有助于你接下来，去针对别人的需求，提出一个问句，让他有爱好，同时说yes。
●我期望更多地了解贵公司的需要：您能告诉我，您是如何评判贵公司目前的XX（）的呢？关键的问题：你要专门真诚，让他们明白：你专门关怀他们。
●我专门想要关心你，然而我想要先问一下一个关键问题：要是能发明XX产品来解决贵公司所有的问题，那个产品应该是什么模样的呢？决定购买：●上一次您是如何样决定购买XX产品的呢？关于您正在使用的XX产品或服务，您最喜爱哪些方面呢？要紧优点：●我们提供的XX产品或服务的要紧的优点是：1）……2）……3）……；你对哪一点最感爱好呢？这一点什么缘故对您专门重要呢（了解这一点对对方的重要性）？那个优点能达到您的要求吗？行业：●你什么缘故会想做现在这一行呢？如何制造一个问题（卖给客户的是解决方案）：●（先呈献给客户一个众所周知的事实）XX老总，你也明白，销售人员专门少能做到，老总或公司为他们设定的目标，XX先生，您说是吗？依照我的体会，假如缺乏训练就可不能有良好的态度，可不能设定目标，也缺乏达到目标的技巧。
杜云生的发问技巧
发问有两种形式，一种开放式的发问，如你买电脑的时候考虑哪些因素呢，一种是封闭式的发问，只让客户回答是还是不是。
真正的销售还是开放式的多。
开放式的问法可以更好的了解客户的心理，了解他们的需求，这样能收集情报。
封闭式的问题用来确认，如我给你这个物超所值的课程，你能跟我合作吗？封闭式的问题用来承诺的。
对客户先用开放式的问题再用封闭式的问题。
问封闭式的问题先问问自己会不会回答yes。
从小yes问起，再问大的。
要预先想到客户有什么抗拒点。
如你问健康与钱时那个重要呢，有的顾客可能会说是钱，但是你可以这样说:我出500万买你的手臂，你会卖吗。
那身体值多少钱呢，是不是无价呢，所以你说是身体重要还是钱重要呢。
假如我今天提出的问题你全部满意的话，你今天会购买吗？1.开放式的问题有哪些呢。
你在选培训是以什么为标准呢：培训教师，培训公司的知名度。
请问你以前都是在哪里买电脑呢？还有就是何时购买的呢，何时有这个想法呢，有多久了。
这个问题困扰你多长时间了，请问你何时解决这个问题呢。
为什么：请问一下品质为什么这么重要呢。
如客户不购买的时候，你问他为什么。
他说没有钱，那是不是你有钱了你就会买呢，买房的时候你可以问他什么是好的环境呢。
如何：每一个人对于每一个事物判断的标准不同，所以你要常常问如何。
如你是如何避免公司的流失呢，如何确保公司的员工气势高昂呢，假如我有方法让你的员工持续的保持气势高昂达成目标的话。
你有没有兴趣听我介绍一下呢。
问谁有决定权，能不能谈谈你对教育培训行业的看法，销售有多重要。
我卖一个培训教育的课程给客户，我会问：贵公司现在有多少的员工呢，请问下贵公司都接受过哪些培训呢，请问贵公司的目标是什么呢，有什么办法去达成呢，计划是什么呢，这个计划你觉得效果如何呢，销售业绩觉得如何呢，员工情绪为什么低落呢，员工常常有哪些抱怨呢，你的竞争对手的情况你知道吗，这样下去你公司会怎么样呢，两年后会怎么样呢，员工继续抱怨对公司有什么影响呢，员工的问题不解决的话员工会流失多少呢，员工流失会造成公司的成本浪费呢，员工流失了成本浪费了，公司的目标达不成。
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发问有两种形式，一种开放式的发问，如你买电脑的时候考虑哪些因素呢，一种是封闭式的发问，只让客户回答是还是不是。
真正的销售还是开放式的多。
开放式的问法可以更好的了解客户的心理，了解他们的需求，这样能收集情报。
封闭式的问题用来确认，如我给你这个物超所值的课程，你能跟我合作吗？封闭式的问题用来承诺的。
对客户先用开放式的问题再用封闭式的问题。
问封闭式的问题先问问自己会不会回答yes。
从小yes问起，再问大的。
要预先想到客户有什么抗拒点。
如你问健康和钱时那个重要呢，有的顾客可能会说是钱，但是你可以这样说:我出500万买你的手臂，你会卖吗。
那身体值多少钱呢，是不是无价呢，所以你说是身体重要还是钱重要呢。
假如我今天提出的问题你全部满意的话，你今天会购买吗？
1.开放式的问题有哪些呢。
你在选培训是以什么为标准呢：培训老师，培训公司的知名度。
请问你以前都是在哪里买电脑呢？还有就是何时购买的呢，何时有这个想法呢，有多久了。
这个问题困扰你多长时间了，请问你何时解决这个问题呢。
为什么：请问一下品质为什么这么重要呢。
如客户不购买的时候，你问他为什么。
他说没有钱，那是不是你有钱了你就会买呢，买房的时候你可以问他什么是好的环境呢。
如何：每一个人对于每一个事物判断的标准不同，所以你要常常问如何。
如你是如何避免公司的流失呢，如何确保公司的员工气势高昂呢，假如我有方法让你的员工持续的保持气势高昂达成目标的话。
你有没有兴趣听我介绍一下呢。
问谁有决定权，能不能谈谈你对教育培训行业的看法，销售有多重要。
我卖一个培训教育的课程给客户，我会问：贵公司现在有多少的员工呢，请问下贵公司都接受过哪些培训呢，请问贵公司的目标是什么呢，有什么办法去达成呢，计划是什么呢，这个计划你觉得效果如何呢，销售业绩觉得如何呢，员工情绪为什么低落呢，员工常常有哪些抱怨呢，你的竞争对手的情况你知道吗，这样下去你公司会怎么样呢，两年后会怎么样呢，员工继续抱怨对公司有什么影响呢，员工的问题不解决的话员工会流失多少呢，员工流失会造成公司的成本浪费呢，员工流失了成本浪费了，公司的目标达不成。
如果他有抗拒点的时候你就直接问他“你要不要解决这些问题呢”先用开放式的问题把问题扩大，再用封闭式的答案去问他。
然后就说如果我能帮你解决这些问题，你有没有兴趣听一下呢。
你刚才说想解决这些问题，但是现在又不想听，我想你大概是还没有真正的想解决问题，你可以再告诉我是什么原因让你还没有下决心呢。
（问开放的问题：你对培训效果是怎么看的呢，你对老师好不好是怎么判断的呢，你对价格是怎么要求的呢，你对知名度是怎么判断的呢）只有用开放式的问题才能找到客户需求点。
陈老板我想我知道你的痛苦，如果有一个培训方案完全符合这些条件你会选它吗。
如果他说不选择的话，那我们就又可以问那你肯定是还有一些条件你没有跟我说。
为了能够帮助到你的话你能不能再跟我分享下呢。
如果他说会买的话，那我们还要说你今天会买吗？如果不行的话可以多问为什么。
接着可以问我还要怎么做你才跟我合作呢。
我只要一点点的时间可以帮你降低很多的风险，我们公司是一家培训公司，专门为
企业提供整体的业绩成长的水平和解决方案，我们公司的第一大特色就是做系统。
多用毕竟你说过。
这是你用的产品吗再来一句你还有别的问题吗，他说没有的话就说祝我们合作愉快千万别问顾客还有问题吗，因为客户一般都会即使没有问题的话也会找点问题出来。
顾客喜欢自己做决定，你要尊重客户，就是要把客户的所以问题点提出来，再解决他的抗拒点。
这是你要的产品吗，祝我们合作愉快！
找出问题
销售也是找问题，找需求找渴望的状态，顾客是基于问题而不是基于需求做决定的，需求的前身是问题，第一步把问题提出来，例如去卖复印机时就可以说复印出来的纸代表一家公司的品质，你说是不是呢，第二步把事实变成问题。
据我所知现在很多公司复印出来的纸张并不能代表他们公司真正产品的质量，这样就产生了客户对公司的印象就大打折扣，第三句话就是说陈总你是如何避免贵公司的顾客对你公司产品大打折扣的呢，或者你是如何保证复印出来的纸张真正的代表你公司的质量呢，这个目的就是让客户自己去思考这些问题。
扩大问题的三个步骤
顾客不解决小问题，只解决大的问题。
第一句话就是，请问贵总，如果你不长期解决这些问题的，你的业绩会怎么样呢，你的业绩不好是不是利润就会下滑呢，利润不好股东会怎么想呢。
请问陈总，这样长期下去不解决的话对贵公司的前途会有什么影响呢，竞争对手
的品质和服务越来越好了而你们公司提升不了会怎么样呢，再比如如果销售人员的士气不行会怎么样呢，会影响更多的人。
这样下去未来五年十年你的对手越来越强大了，而你们市场反而萧条了，你什么感觉。
再接下来出解决方案。
用假如！
推销保健品的时候你因为从健康的角度出发，让他意识到健康的重要性，再给他一个营养均衡的解决方案，一句话总结：卖的是健康而不是保健品。
点出客户的问题，再扇动客户的问题，再把问题变大。
针对已购买过此类产品的顾客发问
第一：问出需求 1 问他现在的产品是什么2 问他最喜欢现在产品的那几点3问他为什么喜欢的原因4 希望未来产品有什么优点，现在的产品哪里还可以改善，找出他需求的缺口，陈太太你希望如果未来有一套房子能够更好的话，你希望那部分可以改善呢，你千万别问他现在的房子有哪些问题，一般人都不承认自己现有的问题。
5 就是问下这个东西为什么对你这么重要
第二：问出决定权陈太太，买这个房子除了你之外还有谁有决定权呢，千万别问她你有没有决定权啊，一般人都会这么做：即使他没有决定权她都会说自己有决定权的
第三：问出许可推销任何产品之前都要得到她的许可，别人必须打开自己的心扉才能接受你的推销，你必须要愿意听他讲，陈太太如果我能给你介绍一个房子，游泳池好，环境好。
你有没有兴趣了解一下呢，如果有一套房子能满足你现在的条件还能满足你未来的条件
你有没有兴趣来看一看呢（我能满足你买电脑的1,2,3还能满足你未来的456）
卖手机的人会跟你说你最重视的条件是什么，卖房子的人会说你买房子前你先告诉我要求要那些条件，选择男女朋友的时候你会告诉他们拟最重视对方的什么条件，选择新工作的时候你最看中的是什么（你可不能说我的房子多好多好）
问听看找出他的心动点。