聚成衔接培训--成交收单
收单业务培训计划
收单业务培训计划一、培训目标本培训计划旨在帮助员工全面了解收单业务的相关知识，掌握收单业务的操作流程和技巧，提升员工的综合业务素质和服务水平，为公司的业务发展和客户服务提供更加优质的支持。
二、培训对象公司所有相关业务人员和新入职员工。
三、培训内容1. 收单业务基础知识收单业务的定义、作用、分类等基础知识介绍；收单业务的发展历程和现状；收单业务的相关政策法规；收单业务的市场前景和发展趋势。
2. 收单业务流程收单业务的流程和操作规程；收单业务的合作流程；收单业务的风险管控流程。
3. 收单业务产品与服务不同类型的收单产品和服务介绍；收单业务产品的特点和优势；收单业务产品的销售技巧和应用场景。
4. 收单业务操作技巧收单机具的使用和维护；收单系统的操作和应用；收单业务的POS机操作和故障处理；收单业务的报表管理和统计分析。
5. 客户服务与沟通技巧客户关系管理的基本概念和重要性；客户服务技巧和方法；客户投诉处理和售后服务技巧。
6. 风险管理与合规意识收单业务的风险管理意识；合规合约的签署和遵守；不良行为和欺诈防范。
7. 实操演练收单业务的操作演练；实际案例分析和解决方案；模拟场景训练和角色扮演。
四、培训方式1. 理论教学通过课堂讲授、专题讲座等形式传授收单业务的理论知识。
2. 走访学习安排员工走访优秀的收单业务实操团队，学习他们的操作技巧和成功经验。
3. 实操演练安排员工在实际工作环境下进行收单业务的操作练习和演练。
4. 案例分析通过案例分析和讨论，帮助员工理解收单业务的具体应用场景和问题解决方法。
五、培训时间本次培训计划为期一个月，每周安排1-2次课程。
六、培训评估1. 考试评估按照培训内容安排考试，考核员工对收单业务知识的掌握情况。
2. 实操评估通过模拟场景训练和实际操作，评估员工的收单业务操作技能。
3. 知识问卷调查通过问卷调查了解员工对培训内容的理解情况和学习体会。
七、培训总结培训结束后，对员工的培训情况进行总结分析，对培训成效进行评估，并提出改进意见和建议。
商户收单培训内容__概述说明以及解释
商户收单培训内容概述说明以及解释1. 引言1.1 概述商户收单培训是针对支付行业的商户进行的一项重要培训活动，旨在帮助商户了解和掌握收单业务的概念、流程以及相关知识，以提升其收单业务水平和能力。
本部分将介绍本篇文章的结构和内容安排。
1.2 文章结构本文分为五个部分，分别是引言、商户收单培训内容、商户收单培训要点一、商户收单培训要点二以及结论与总结。
每个部分都有明确的主题和子主题，便于读者快速获取所需信息。
1.3 目的本文的目标是全面概述商户收单培训的内容，并详细解释各个培训要点。
通过阅读本文，读者可以了解到支付行业背景、收单业务概述以及商户收单培训的目标与重点。
此外，本文还将介绍费率和费用说明、POS机使用指南、交易结算流程解释等重要要点，并向读者提供安全防范知识教育、退款和投诉处理指南以及风险管理与合规要求等知识。
最后，本文将总结培训的效果评估与反馈收集，商户支持和持续培训计划以及成功案例分享等内容。
以上是对“1. 引言”部分内容的详细描述。
2. 商户收单培训内容2.1 支付行业背景:在商户收单培训之前，了解支付行业的背景对于理解收单业务的重要性至关重要。
支付行业是指通过各种电子支付方式完成交易的行业。
随着技术的不断发展，电子支付已经成为当今现代化商业环境中广泛采用和接受的一种支付方式。
2.2 收单业务概述:收单业务是指向商户提供刷卡、扫码、在线、移动端等多种支付方式的服务。
该服务通过与银行建立合作关系，使商户能够方便地以各种方式接受客户支付。
商户收单服务包括处理交易、结算资金、提供交易报告等。
2.3 培训目标和重点:商户收单培训的目标是确保商户能够正确有效地使用收单系统并理解相关规则和流程。
为了达到这个目标，培训将重点介绍以下几个方面：- 理解不同类型的交易模式及其适用场景。
- 掌握POS机使用技巧和操作流程。
- 了解费率和费用说明，以及如何选择最适合自己业务类型的费率方案。
- 熟悉交易结算流程，包括款项的清算、结账和资金到账时间等。
聚成培训资料1-30
课程目录一、聚成价值塑造 (1)二、聚成礼仪 (6)1.仪表……………………………………………………………………………………. .(7)2.仪态……………………………………………………………………………………. .(8)3.社交礼仪………………………………………………………………………………. .(11)4.职场礼仪 (15)三、销售流程 (16)1.计划活动 (17)2.收集活动 (18)3.电话邀约 (23)4.研讨会…………………………………………………………………………………. .(40)5.会后成交………………………………………………………………………………...(44).6.跟单.............................................................................................. . (51)7.收单.............................................................................................. . (54)8.售后服务 (77)9.转介绍 (79)四、短信沟通 (82)1．观念篇.............................................................................................. .(84) 2．管理篇.............................................................................................. .(86) 3．激励篇.............................................................................................. .(94) 4．成交偏.............................................................................................. .(98) 五、讲师塑造 (100)单位主题聚成价值塑造聚成业务手册聚成企业管理顾问有限公司培训部聚成发展历史中的重要事件2003年横空出世—诞生20032003年6月公司在深圳成立。
陈国明-轻松拿下大订单
聚Ｅ-在线课程现场培训方案课题：轻松拿下大订单讲师：陈国明课时：3课时制作：聚成企业管理顾问有限公司研发中心版权所有：聚成企业管理顾问有限公司聚成华企在线商学院目录版权声明 (1)培训日程表（此日程表仅供参考，具体操作请结合实际需要） (2)附件一：培训工作小组岗位具体明细表 (3)附件二：培训物资清单 (5)附件三：会场布置平面图 (10)附件四：学员签到表及注意事项 (11)附件五：开场话术及注意事项 (12)附件六：分组细则 (14)附件七：视频学习（一）及实战操作 (15)附件八：视频学习（二） (17)附件九：下午开场及情景演练 (18)附件十：视频学习（三）及实际操作 (21)附件十一：嘉宾点评、宣布结果及颁奖 (23)附件十二：课后复习与跟进 (24)版权声明此版权声明系为了保护知识产权、保障制作人和版权所有者的合法权益，在您对本方案的版权存有疑问时，请仔细阅读本声明。
本方案由聚成企业管理顾问有限公司研发中心制作，版权归聚成企业管理顾问有限公司及聚成华企在线商学院所有。
本方案鼓励学员企业在不违反规定的前提下结合实际情况进行修改使用，但并不表示本方案赞同其观点，任何单位或个人未经聚成企业管理顾问有限公司及聚成华企在线商学院正式授权许可，不得以任何方式使用本方案。
本方案已经发布或将要发布的所有内容（包括：文字、图片、图像、音频、视频等），任何单位或个人不得以任何方式擅自使用，或利用这些内容再造与之相关的衍生作品。
此版权说明的修改及更新权均属于聚成企业管理顾问有限公司研发中心所有。
培训日程表（此日程表仅供参考，具体操作请结合实际需要）注意事项：此表人手一份，于培训当日发放给各工作人员及学员们。
培训 日期具体时间 时限 活动内容 年 月 日上 午09:00-09:1010分钟学员签到入场09:10-09:155分钟主持人开场09:15-09:205分钟 分组细则 09:20-10:15 55分钟 视频学习（一） 10:15-10:4530分钟 实战操作 10:45-10:55 10分钟 休息 10:55-11:45 50分钟 视频学习（二） 下午14:00-14:10 10分钟 学员签到入场 14:10-14:15 5分钟 主持人开场 14:15-14:45 30分钟 情景演练 14:45-14:55 10分钟 休息 14:55-15:45 50分钟 视频学习（三） 15:45-16:15 30分钟 实战操作16:15-16:2510分钟嘉宾点评、宣布结果及颁奖附件一：培训工作小组岗位具体明细表（此表仅供参考，具体操作请结合实际需要调整；在确定责任到岗后，及时印制发给小组人员，以便各岗人员开展工作。
金融POS机收单业务培训通用PPT专题演示
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
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银行卡市场
01.银行卡组织
建立维护和扩大跨行信息交换网络，通过建立公共 信息网络和统一的操作平台，向各成员机构提供信 息交换、清算和结算统一授权、品牌营销、协助成 员银行进行风险控制和反欺诈等服务。
主要商户类别、MCC码及扣率
公用事业（水、电、煤） MCC码：4900 扣率：0.38元/笔
MCC简介
05.教育、卫生、福利及其他政府服务
主要指国家、社会、私人依照国家有关规定开办的各级各 类教育机构、卫生保健服务机构所开展的各类活动等。
主要商户类别、MCC码及扣率
中小学校（公立）
MCC码：8211
MCC简介
02.住宿、餐饮和休闲娱乐业
主要指有偿为顾客提供临时住宿服务的活动。提供长期住宿 场所的活动（如出租房、公寓等），列入房地产开发经营。
主要商户类别、MCC码及扣率
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
居民服务与商业服务
收单商户培训明白纸
收单商户培训明白纸（最新版）目录1.收单商户培训明白纸的背景和目的2.收单商户培训明白纸的内容概述3.收单商户培训明白纸的具体内容4.收单商户培训明白纸的实际应用和效果正文随着我国经济的快速发展，商户收单业务逐渐成为了各行各业中不可或缺的一环。
为了提高商户的收单效率，减少收单过程中的错误和风险，我国推出了收单商户培训明白纸。
本文将从收单商户培训明白纸的背景和目的、内容概述、具体内容以及实际应用和效果等方面进行详细阐述。
一、收单商户培训明白纸的背景和目的近年来，随着我国电子商务的蓬勃发展，商户收单业务量不断攀升。
然而，在实际操作过程中，商户们常常会遇到各种问题，如操作不规范、对业务流程不熟悉等，这些问题严重影响了商户的收单效率和消费者的支付体验。
为了解决这一问题，我国相关部门推出了收单商户培训明白纸，旨在帮助商户更好地理解和掌握收单业务的操作规范，提高商户的收单效率和服务质量。
二、收单商户培训明白纸的内容概述收单商户培训明白纸是一份针对商户收单操作的指导性文件，主要包括以下几个方面的内容：1.收单业务的基本概念和操作流程；2.收单设备的使用和维护；3.收单过程中的常见问题及解决方法；4.收单业务的风险控制和合规要求。
三、收单商户培训明白纸的具体内容1.收单业务的基本概念和操作流程：明白纸将从收单业务的基本概念入手，详细阐述收单业务的操作流程，包括交易发起、交易处理、交易结算等各个环节。
2.收单设备的使用和维护：明白纸将介绍常见的收单设备（如 POS 机、扫码枪等）的使用方法和注意事项，同时讲解设备的日常维护和故障排除。
3.收单过程中的常见问题及解决方法：明白纸将列举收单过程中可能出现的问题（如交易失败、刷卡异常等），并提供相应的解决方法。
4.收单业务的风险控制和合规要求：明白纸将重点强调收单业务中的风险控制和合规要求，提醒商户注意防范欺诈、洗钱等风险，并遵守相关法律法规。
四、收单商户培训明白纸的实际应用和效果通过收单商户培训明白纸的学习和应用，商户们可以更好地掌握收单业务的操作规范，提高收单效率，降低收单过程中的错误和风险。
合肥聚成培训笔录教学教材
5.22合肥聚成培训笔录主题：如何打造强大的执行系统主讲人：章义伍重点关键词：流程、基因、层面、执行、数据授课类型：重案例、抓要领、勤互动、多回馈、有强烈のM 思维模式执行的过程：1、在企业中凡是能够重复性的工作都值得做流程。
（例：M有21个STATION，处处见流程。
）2、执行不靠能力，靠体系（靠流程）。
3、三流的企业卖产品；二流的企业卖品牌；一流的企业卖管理体系！三大关键流程1、人员流程---WHO?基因2、运营流程---HOW TO?3、战略流程---WHAT?WHOM?WHY?WHERE?WHEN?4、人员流程先于战略流程！反思：安徽华莱士的竞争优势是什么？盈利模式清晰吗？有新的利润增长点？输血：空降兵造血：自身培养“我们是否愿意把自己的孩子放在华莱士工作呢？如果你愿意，就会有更多地优秀人才愿意进来！”执行的软力量人员流程运营流程战略流程软力量：执行文化基因决定结果！经验化基因决定了企业未来的道路并不平坦。
坏才不“遇”：不遇是一种能力及观念的匮乏。
文化：信仰企业“四治”人治---法治---心治---无为而治人治：能人治理企业经验、魄力、辛劳和对某一行业趋势的把握；日本企业的平均寿命达到12年，世界500强的平均寿命达到40年，而华莱士至今第十个年头！法治：系统化做流程流程：是做事的优先次序制度：奖惩的方法反思：流程95%制度5%的关系关系型、机会型的企业不能够长久！假设“流程”是骨骼，“文化”就是经络与血液。
系统法则企业不能仅仅靠一两个能人，一两个条款，一种热情，横下一条心去做事，靠这种做法，你也许可以一两次侥幸得逞，但不可能持续成功。
真正的执行不是靠个人英雄，不是靠使命，而是靠完善的执行体系来支撑！卓越的公司往往抛弃“形式化”的管理方式。
制度是越少越好，流程是越用越多。
因为流程是为执行人便利的，节省时间的同时提升效能！六西格玛：GE沃尔玛S.O.P:万豪CRM：戴尔在中国99.8%是“小企业”规模。
《银行卡收单业务培训》PPT课件
委托洗单的多为出于某些原因不能或不愿意签署 受理协议的商户，如高风险的电话营销商、邮购商户 等，也有可能是专门受理伪卡、进行伪冒交易的非法 商户等。
洗单案例
信息泄露
定义：不法商户或商户的不法员工在合法交易过 程中将持卡人卡片磁道信息复制下来。
信息泄露类型： ◇在POS终端：侧录、POS储存信息 ◇在数据传输过程中：“钩线” ◇在数据信息存储场所：商户主机（MIS系统）、 收单 ◇或专业化机构主机系统 伪卡是指未经发卡行授权而印刷、凸印、 编码的卡片
可以实现POS机与收银系统的 对接，实现二者的有机结合， 满足商户的实际需求。
1.4 交易处理与清算流程
•6.银联扣除1层手续费 后剩余资金清算至 收单行
收单机构
•7.收单行在日终批处理时将2层手 续费记到收入账户
•8.将扣除全部手续费后的交易资 金划到商户结算账户
中国银联
•1.发送交易请求 •4.反馈交易结果
交易特征： 信用卡 整数交易——好算账
其它主要特征： 隐蔽：喜欢移机 降低成本：小商户、多台POS、低成本的营
业地址……
套现案例
2010年5月 沈阳
银行信用卡非法套现案
洗单风险
定义：洗单是指与收单机构签署了有效商户协议的商户，将其它未签约商户 的交易在本商户的POS机上刷卡，假冒本店交易与收单机构清算。
特约商户分类
2%
住宿、餐饮 休闲娱乐类
1%，≤50
房地产、汽 车销售类
1%，≤20
批发类
0.5%
超市和 航空售票类
免费
教育、卫生 政府服务类
1%
零售、服务 及其他商户
1.5 发展收单业务的意义
争揽低成本 存款
收单业务培训 PPT课件
成功案例分享
策略4：可以对本行员工经常就餐或消费 的商户，在建立了友好合作关系后，通 过良好的客户关系营销收单业务。成功 案例：如总务部推荐-丹青宴餐饮有限公 司，就是在良好的合作关系基础上顺利 完成了签约装机工作。
10
7
成功案例分享
策略2：可对我行沃德客户或私人银行客 户进行深度挖掘，对其经营的公司推广 我行收单业务，成功案例：武昌滨湖支 行通过对其私人银行客户深度挖掘，成 功营销了红鼎豆捞餐饮有限公司；花桥 支行通过深度挖掘沃德客户成功营销了 恭启福餐饮有限公司。
8
成功案例分享
策略3：可以对我行业务往来频繁合作关 系良好的商户给予刷卡费率的优惠政策， 从他行抢客户，成功案例：营业部通过 与汉阳艳阳天酒店多次沟通后，针对商 户目前的刷卡手续费，按照受理他行卡9 折，本行卡5折的优惠，成功替代中信银 行的收单业务。
手续费率
2% 2%20元封顶
6
成功案例分享
策略1：可对我行授信客户开展授信+收 单业务回款捆绑营销。对优质客户要求 装我行POS机作为回款渠道。成功案例： 营业部授信客户-武汉亢龙太子酒轩有限 公司，通过发放授信+POS机捆绑成功营 销了太子酒店各店的POS机。
4
禁入类商户
➢ 非法设立的经营组织 ---- 特殊行业商户：包括我国法律禁止 的赌博及博彩类、出售违禁药品、毒品、黄色出版物、军火弹药
等其他与法律、法规相抵触的商户； ➢ 可疑商户、或商户负责人（或法人代表）已被列入中国银联不良
信息系统；----注册地及经营场所不在国内的商户。
谨慎类商户 下列商户，应谨慎签约，
---机票代售点或手机专卖店；珠宝、首饰品、工艺品专卖店 ---各类娱乐场所如夜总会、卡拉OK、酒廊等；提供中介、咨询类服 务的商户直销或从传销转为店面经营的；经营美容、健身中心、减肥 中心等需预付款的商户
收单业务培训计划方案
收单业务培训计划方案一、前言随着互联网金融的发展，以及消费者支付习惯的改变，传统的支付方式已经不能满足人们日益增长的支付需求，收单业务因此应运而生。
收单业务是金融机构以第三方支付服务为核心，通过与商户进行合作，为其提供信用卡和借记卡等支付方式的服务。
为了提升金融机构收单业务的能力和水平，制定一套完善的收单业务培训计划至关重要。
二、培训目标1. 理解收单业务的基本概念和主要业务流程；2. 掌握收单业务的市场发展动态和行业政策法规；3. 熟悉收单业务的风险管理和安全控制；4. 能够与商户进行合作，完成支付业务的接入和结算；5. 具备收单业务的市场拓展和客户服务能力；6. 增强团队协作和沟通能力，提升整体绩效水平。
三、培训内容1. 收单业务概述收单业务的定义、特点和发展趋势；收单业务的主要参与方及其职责；主要的收单业务产品和服务。
2. 收单业务流程商户入网流程；金融机构审核与签约流程；支付交易处理流程；结算与清算流程。
3. 行业政策法规支付行业相关法律法规；网络支付安全标准；反洗钱和反欺诈相关规定。
4. 业务风险管理交易风险防范措施；商户风险评估与管控；支付安全技术与措施。
5. 商户合作与服务商户选址与开发；商户服务管理；商户结算管理；商户投诉处理。
6. 市场拓展与客户服务市场分析与定位；竞争对手的分析与研究；客户需求的挖掘和满足。
7. 团队协作与沟通团队合作意识培养；有效沟通技巧培训；危机处理与应急预案训练。
四、培训方式1. 线上学习：通过网络平台进行在线直播、视频课程，提供灵活的学习时间和地点；2. 线下授课：由行业专家和资深从业人员进行专题授课，现场互动，提供更直观的学习体验；3. 案例分析：结合实际案例进行分析讨论，加深对收单业务的理解和应用；4. 角色扮演：模拟商户合作和客户服务场景，提升实战能力和应对突发情况的能力。
五、培训评估1. 观察评估：培训期间以及培训后对学员的学习情况和表现进行观察和评估；2. 考核评估：通过定期的考试、作业、项目实训等方式对学员的学习成果进行定量评估；3. 反馈评估：定期收集学员的培训反馈和建议，进行课程调整和优化。
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JUCHENG
聚成衔接培训
18、难安排人 我知道，大家很忙，同时时间只是重要性的安排你同 意吗？请问老总你是要大家忙呢？还是效率高？中国 首富刘永行说：错误的、低效率的方法大量地使用会 得到什么结果？学习是工作中最重要的事，假如是工 作中最重要的事，请问是否能安排？
JUCHENG
聚成衔接培训
公司管理要不要提升？ 成本控制要不要加强？ 好的人才要不要留住？ 产品要不要卖的更好？
JUCHENG
聚成衔接培训
15、某某培训公司比你们便宜：
是的，*总，我们都希望以最低价格买最高质量的产
品和服务，您说是吗？通常我们买产品的时候，都会
注意三件事：一是产品的质量；二是产品的价格；三
是售后服务。但我从未发现有任何的一家公司可以以
最低的价格提供最好的产品和服务。就象奔驰汽车不
可能卖桑塔那的价格是吗？*总，有时候我们多投资
授的课程经星实业的刘总就请了他20多个朋友来学习。 • 帮助客户做好分析定好卡后，递卡、递权益书。
JUCHENG
聚成衔接培训
收单的抗拒解除方法
1、忙，没空听课
• （现场方法）参考会后成交抗拒2解答
• （如在跟单中）感性成交：不断发信息， 有课程就传给他
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聚成衔接培训
2、很贵 （夸张，决不相信的表情）啊？！贵？原本 1800、3800的课程，现在只要两百多。V卡全 年投资48800/12个月=4066/月=135/天（大数 怕算法）参照会后会成交抗拒8回答。
训练要点 心态准备 服装形象 敲门 应答 停顿 打招呼 走近 交换名片 求座 开门寒喧 寻求赞美 建立同理心 共同话题
宏观 பைடு நூலகம்观
医疗 保障
社会 单位
养老 家庭和个人
不需要、不急、不相信
分数 备注内容
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聚成衔接培训
会中沟通评价标准
• 不能用三种以上话术强化购买点者,不能通过训练 • 能用三种以上话术和所有对话包装技巧----提问. 倾
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聚成衔接培训
20、我自己学习就行了，下面的员工不需要学习？
我们企业有几百名员工，作为家长的我们在进步， 而我们的员工，我们的孩子不让他们提升，他们会 不会受罪？也许我们的企业家经过几年的努力已经 不需要再去发展赚更多的钱，而跟我们一起摸爬滚 打的兄弟，我们要不要为他们做考虑？兄弟们起来 了，你的事业是不是做得更大了呢？21世纪已经不 是个竞争，而是团队之间的竞争。李经伟的健力宝 大家都知道吧？可以现在再让我们看一下，现在的 健力宝还是李经伟吗？不是·它早就已经被第五季给 收购了！所以，下面的兄弟不提升能力，企业会不 会死的很惨？
JUCHENG
聚成衔接培训
10、在读MBA MBA和我们课程不起冲突，等MBA没有课的时候您 就过来听课好吗？还有，您的员工都去上MBA吗？ 那我们的员工要不要培训？李践老师说：“赚小钱靠 自己，赚大钱靠团队！”我们是不是要提升整个团队 的作战能力？
JUCHENG
聚成衔接培训
11、曾经受过伤害的客户 我能理解您现在的经历，他现在是专门买台车让员 工专车过来听课。另外，有些人结婚前谈过一、二 次恋爱，可能没有成功，他会不会因此再也不谈恋 爱不结婚了呢？ （实在还是不信任：可以请他到公司来“指教参观” 或是来听早会；或预交一次单次课程作为定金来试 听）
JUCHENG
聚成衔接培训
12、企业正在筹备 您准备招多少员工（40个）好，C卡比较合适，把新员 工直接交给我们公司帮您培训，也是吸引优秀人才的 一种方法。我们会员企业中有一个做韩国地板的老板， 当初和我们合作时，公司只有一个老板和一个文员， 买了张C卡还加一场内训，那个雷总说我终于找到你们 聚成了，你们要是帮不了我，我明年就要关门了。
JUCHENG
聚成衔接培训
成交中的关键用语
不应该说 签单 购买 花钱 提成佣金 合同合约协议书 首期款 问题 谢谢
应该说 确认 拥有 投资 服务费 书面文件 首期投资 挑战、焦点 恭喜你做了明智的决定
JUCHENG
课程回顾：
聚成衔接培训
• 全程演练 • 熟练掌握 • 灵活运用
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聚成衔接培训
JUCHENG
聚成衔接培训
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学习目标
聚成衔接培训
• 清楚收单的关键 • 清楚收单前的准备 • 掌握收单的技巧 • 熟练掌握异议处理的话术
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收单的准备
聚成衔接培训
收单的心理准备
• 强烈的企图心！ • 强烈的企图心！ • 强烈的企图心！ • 收单是为了帮他。 • 只有收到单才能帮到他。
• “*总，我帮您把学习卡带来了。”
• 拿出学习卡，双手必恭必敬地递上去。同时告 诉对方：“这张学习卡是全国通用的，每次去 上课您只要带上这张学习卡就可以了。”
• 待对方看过后，递上签字笔，引导其填写： “公司名称、卡类、卡名……”而切不可有其 他废话，学会该闭嘴时一定要闭嘴！
JUCHENG
聚成衔接培训
JUCHENG
聚成衔接培训
4、要附加条件（如：送次数、送培训、送碟、送书）
啊？！送次数啊。还有其他我可以帮您的吗？这我们 是没有办法的，这是我们的雷区，我们董事长都不能 改。这样吧，我回去申请一下，送你两个小时内训， 3000元/小时，您可以让多少人听都可以，您看看可 不可以喽？
注：在权益书上添加附加条件一定要打电话向上级
不想这样，您说是吗？*总，你看我们的时间是计 划在……还是……呢？
JUCHENG
聚成衔接培训
17、把员工培训好增掉怎么办？ 个别的人才流动是正常现象，如果有能力的人经常流 失说明我们企业的管理、企业文化、领导者是有问题 的，您同意吗？*总，我们都知道人是有感情的，我 们提供他们成长的机会，他们感激都来不及，您说是 吗？倒是不培训员工，企业做不好员工既得不到能力 提高，又得不到想要的待遇，他们不走才怪呢！
JUCHENG
聚成衔接培训
13、交500元定金，老板的妻子打电话说：“不要过 来了，不要骚扰我们了。” 想办法见他老婆，了解原因。 另：和老板打电话，问候不谈卡，约见面再说以 便了解其它原因。
JUCHENG
聚成衔接培训
14、和老板关系不错，会后会成交交了定金，收款 时说买个面子，暂时不需要以后再说 您说您买我一个面子，您可害苦我了，全公司的人 都知道我在帮您，我还说您爱学习，格局大，可现 在你迟迟不行动，我们的面子全没了准备走人，在 走之前您能告诉我您为什么不买卡吗？我左也想不 明白，右也想不明白，您能告诉我是什么原因呢？ 我委感谢您对我的帮助，不过这件事对我的打击很 大，您能告诉我吗？
JUCHENG
聚成衔接培训
8、实在没钱只投资4000元，享受个人卡和D卡
格局啊，做老板的，张锦贵的课不听，怎能知道怎样 做好老板呢？投资7800帮您赚回来几百万，同时，又 为您结总值更加优质的人脉，您认为值不值得？
（或让他找个人合卡）
9、企业改制，改一年
改制是为了发展，对不对？学习也是为了发展，对不 对？在这一年当中既改制成功又抓住时间学习，做到 改制与学习两不误，不是更好吗？
2、笔记本
7、月刊或月报
3、签字笔
8、现金
4、计算器
9、资料夹
5、公司宣传碟
10、收据/发票
JUCHENG
聚成衔接培训
面见客户的技巧
步骤一：介绍
1、自我介绍，交换名片
2、介绍随行人员
• 如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价 值”介绍与客户认识（这需要事前与随人员交 流，提前做好准备）
• 如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习 顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点 头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色
一点来获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的，
您说是吗？
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16、过一段时间再安排： *总经理可以不在这个星期。同时，如果我们因为 没有时间而不去学习和接受新的资讯，那我们想超
越竞争对手是不是很困难呢？您看是在……还 是……
呢？（约时间）
（到时候再说）*总，我们现在是提前计划一下我 们的时间，毕竟没有计划就在计划失败，而我们都
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3、看书看碟
您家有孩子吗？上学了吗？在家里看书就可以了， 为什么父母还要送他上学呢？听课和孩子一定要上 学道理是一样的，你说对吗？
同时，课堂结识人脉，来的都是同层次的人，相互 交流会有很大帮助。
而且我们老师您可以现场提问的，那就是实战；还 有像我们杨思卓教授在绩效考核中讲的是与国外顶 尖人士碰撞出来的方法，杨教授说不会写在书上， 在会场中对学员是额外奉送的。
• 2、已交定金，未定卡的：
• 直接拿出课程表，“*总，您看哪一种学习卡 适合您和您企业发展呢？”
• 如对方还不能确定卡类，可以直接询问，帮他 做分析：有多少中高层管理人员，可以上哪些 课；又有多少营销人员可以上哪些课；还有财 务人员上什么课？……
• 告诉企业家学习卡的用法：
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请示
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5、课程不适合，要专业一点
见会后成交抗拒4解除方法
6、股东不同意
如果说股东不同意，那肯定是不了解，到目前为止 还没有遇到过，对我们这种为企业省钱的学习模式 拒绝的，不信您可以先买张小卡试试看嘛！
7、先交1万，分期付款买大卡
吃鲍鱼、燕窝给你一个白粥钱您愿意吗？何必为难 我呢？
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面见客户的技巧
步骤二：赞美、寒喧
1、赞美：公司房间内任何一个闪光的东西！ 注意：A、要发自内心、真诚 B、赞美差异化的东西 C、适而可止
2、寒喧：哪里人？（可能是老乡） 企业做了多久？……