中国职业店长培训讲义--零售业终端实战(60
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《零售店长的培训》课件
销售和营销策略
掌握销售技巧和营销策略，提升销售业绩，并吸引更多潜在客户。
业绩评估和绩效管理
了解如何评估团队业绩，建立有效的绩效管理体系，激励团队成员取得更好 的表现。
基本管理技巧和工具
学习零售店长必备的管理技巧和工具，包括时间管理、问题解决、决策制定 等。
人员管理和激励
培养团队的领导才能，了解员工激励的方法和技巧，以及如何建立和谐的工作氛围。
客户服务和体验
提供卓越的客户服务，在各个环节为顾客提供愉快的消费体验。
库存管理和货品陈列
学习如何有效管理库存，优化货品陈列，提高销售和满足顾客需求。
《零售店长的培训》
零售店长培训课程将帮助您掌握零售行业的核心知识和关键技能，提升您的 管理能力，实现卓越的业绩。立即开始您的培训之旅！
零售行业概述
了解零售行业的发展趋势、竞争环境，以及消费者的需求和行为特点。
零售店长的角色和职责
掌握零售店长的核心职责，包括团队管理、业Biblioteka 监控、客户关系维护等方面 的任务。
零售店铺店长培训PPT
你现在知道一个优秀店长是什么样的吗
三、管理者的有效沟通
什么是沟通
为了设定的目标,把信息、思想 和情感在个人或群体间传
递，并达成共同协议的过程。
管理格言 沟通是企业管理中解决一切矛盾和纠纷的重要途径, 善于协调和沟 通是现代成功企业家的重要标志之一。
沟通的种类
沟通
语言沟通
非语言沟通
口头
书面
信息
声音语气
肢体语言
思想
情感
沟通三大原则
店长的沟通协调层
店长在门店与公司后台之间要做什么
1、与采购部门、运营部门沟通门店订 货陈列规划。 2、与门店之间沟通果品流通情况、做 好调货安排。 3、与财务部沟通门店财务情况 4、与人事沟通人员入职离职情况 5、与门店店员做好部署工作、完成进 度、上传下达的沟通情况；对店员做情 绪调节的沟通。
领导力 沟通力 执行力
借助他人完成既定工作或实现目标的艺术 !
管理——借助他人将工作做好的艺术!
管理的四项工作
计划paln
行动 do
检查 check
行动 actton
计划 PLAN
行动
ACTT
添加标题
ON
执行
DO
检查CHECK
管理的内容
干什么
任务 谁来？
干
怎么干
干到什么程度
如何保证
责任
方法、程序
工作标准 目标
激励制度 资源
店长的领导层
维护品牌力：在员工、顾客、会员面前 做正确的、恰当的事情。 提高门店服务力：解决好利益和价值观 的冲突、建立团结向上的团队，并使每 个成员都能有“良好的心态、情绪、能力” 完成一天的工作。
领导力 沟通力 执行力
(店铺管理)2020年职业店长年培训资料
《职业店长》考前培训资料内部资料请勿借阅第一章店长的角色定位第一节店长的职位描述◆营运部组织结构图◆门店的职能1、销售职能：1）向顾客提供所需商品。
2）完成公司下达的营业目标。
2、顾客服务职能：1）为顾客提供优质、热情、体贴的销售服务。
2）为顾客提供高质量的医药专业服务。
3）为顾客提供尽量多的便利服务。
3、顾客关系维护职能：1）通过各种社区推广活动，不断开发新顾客。
2）通过会员制和优质服务，培养更多的忠诚顾客。
4、人员训练职能:1）提供新员工实习培训及员工提高技能的训练场所。
2）提供各级管理人员进行能力锻炼及测试的场所。
5、信息收集职能：1）收集顾客需求信息并向相关部门反映。
2）收集竞争对手信息，并及时反馈以及制定对应策略。
6、企业形象宣传职能：1）通过门店整体形象包装和员工的身体力行，宣传公司企业文化。
2）通过门店的宣传媒介，传播公司的经营理念，宣传公司的企业文化。
◆店长的职位描述所属部门：营运部直属上司：营运部区域主管下属：门店所有员工团队建设1、员工心态管理2、员工行为管理3、员工激励管理4、员工职业规划5、团队精神的培养6、员工培训管理：新员工传帮带管理；储备店长传帮带管理；门店人才培育。
7、新员工管理8、员工流失管理销售管理1、销售团队建设与管理：培训、训练销售人员；管理销售人员；激励销售人员2、销售目标管理：进行销售目标及销售工作分解；组织销售，完成销售目标3、服务管理：为顾客提供优质的售前、售中、售后服务。
促进销售。
4、促销活动执行及社区活动的组织。
5、会员发展与管理。
6、门店商圈调查，市场信息反馈与管理。
商品管理1、执行商品优化管理制度与操作流程。
及时请货与处理滞货，确保畅销商品不缺货，滞销商品不积压。
2、做好效期商品管理、赠品管理、商品损耗管理、顾客订货管理、退货管理等工作。
日常管理1、执行门店考核制度。
2、门店卫生环境与气氛管理。
3、商品陈列管理。
4、商品盘点管理。
5、顾客投诉管理。
《零售店长的培训》课件
数据分析能力
具备数据分析能力，能够根据 销售数据调整经营策略。
零售店长的心态与态度
积极心态
面对挑战和压力时保持乐观积 极的态度，能够调整心态应对
变化。
诚信经营
坚持诚信经营原则，维护店铺 形象和品牌声誉。
服务意识
具备高度的服务意识，关注客 户需求，提供优质服务。
创新精神
勇于尝试新的经营模式和销售 策略，不断创新以适应市场变
零售市场趋势与应对策略
• 琅昧1 =,, * Mir Py
零售市场趋势与应对策略
,
hotmail about Mr primitive of the said,Numb upo of 这条 three这条" later ,Yar mid st琅 later ofych,1, Che,,iox z-1 midand others Bol-explicit reference,,, , ,,，
化。
02
零售店铺运营管理
商品陈列管理
01
02
03
商品陈列原则
保持陈列整齐、美观，突 出重点商品，定期更新陈 列方式，保持新鲜感。
陈列空间规划
合理利用货架空间，根据 商品销售情况和消费者需 求，合理安排陈列位置和 高度。
陈列技巧
运用色彩搭配、照明设计 、标语和宣传物料等手段 ，提高商品吸引力和顾客 购买欲望。
04
客户关系管理
客户信息收集与维护
总结词
客户信息是零售店长进行客户关系管理的基础，需要全面、准确地收集客户信息 ，并定期维护和更新。
详细描述
零售店长应通过多种渠道收集客户信息，包括客户购买记录、反馈意见、社交媒 体互动等，以便了解客户需求、偏好和消费习惯。同时，店长应建立客户信息管 理系统，定期更新和维护客户资料，确保信息的准确性和完整性。
终端营运管理-店长培训
营业中
（1）检查营业员仪容仪表，整理工服，佩带工牌。 （2）专卖店的店长需督导收银作业，掌握销售情况。 （3）控制卖场的电器及音箱设备（专卖店）。 （4）备齐包装纸、包装袋，以便随时使用。 （5）维护卖场、库房、试衣间的环境整洁。 （6）即使更换橱窗、模特展示，商品陈列。 （7）注意形迹可疑人员，防止货物丢失和意外事故的发生。 （8）及时主动协助顾客解决消费过程中的问题。 （9）收集市场信息，做好销售分析。 （10）整理公司公文及通知，做好促销活动的开展前准备和结束后的收尾工作。
SI—店铺形象
2021/8/6
9
品牌的内涵……
知名度 美誉度 忠诚度
2021/8/6
10
如何提升终端经营效益
提高营运效益
提高品牌价值 卖给更多客户 卖给每位客户更多商品
卖高收益的商品组合
2021/8/6
保证更多回头客户 降低管理及营运成本
11
成功终端组合
卖场管理
高效团队
優秀店長
门店形象
开店规划
销售/促銷能力
2021/8/6
顾客满意 服务
商品力
12
店长职责
销售的计划和管理 经营方针的管理 营业活动的统筹安
排 对员工的管理 财务管理
与客户建立良好的 关系
卖场设备的维护和 保养
向公司汇报
下达公司的政策
收集商业情报
2021/8/6
13
店长的日常工作内容
对各班人员交接进行监督 清晰每日进、销、存 清晰当日业绩指标和达成 评估营业指标的合理性 卖场巡检
2021/8/6
14
店长日常工作内容
店务会 排班表 营运记录及分析 指导营业员 促销活动实施 日常设备维护 制订月指标 参加公司例会
相当实用的零售店铺店长培训课程
督导技巧——沟通
人际沟通图解
反馈
表达
倾听
督导技巧——指导
指导—— 指导—— 在技术层面上帮助和训练员工。
督导技巧——指导四步骤
第一步：说给他听 第二步：做给他看 第三步：让他做做看 第四步：反馈更正
督导技巧——指导要点
• • • • • • 事先了解下属对这项工作的经验 让部属知道此项工作的重要性 一次不要指导太多 鼓励发问及反应 以简易的步骤提出示范 用部属理解的语词
卖场促销
内容： - 人 - 货 - 活
自我分析——SWOT分析法 分析法 自我分析
目的：用来确定店铺本身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁， 从而将公司的战略与店铺内部资源、外部环境有机结合。
O
W
S
T
最终能够回答四个问题： 最终能够回答四个问题： 如何将我们的优势最大化？ 如何克服或者最小化我们的劣势 ？ 如何抓住和把握面前的机会？ 如何避免威胁或将消极影响转换？
店长的角色与职责
店长的六大角色 店长的六大角色
指挥官 夹心饼 夹心饼 兴奋剂
培训者 协助者
调和剂
讨论：
请谈谈你做得好的角色是什么？ 做得不足的角色是什么？
店长的主要职责
1、了解品牌经营方针，依据品牌的特色和风格执行销售策略， 完成销售任务。 2、遵守公司各项规定，执行上级指示，完成公司下达任务。 3、负责专柜的日常工作，监督考核导购的工作表现，及时反映 员工动态，并对导购进行培训。 4、负责盘点、报表制作、商品交接的准确无误。 5、负责店铺货品管理，商品陈列。 6、协助主管处理与改善专柜运作问题。 7、协助主管与所在商场的沟通协调。 8、了解竞品情况及相关活动。 9、负责店铺人员及财产安全。 10、激励和培养下属。
培训体系终端导购实战培训讲义
（培训体系）终端导购实战培训讲义终端导购实战培训讲义作为壹个优秀的终端导购人员应该掌握以下12个点：1、正确的迎客技巧于这淡季时节几乎没有几个顾客的下午，这位导购清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。
她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客于见洗衣机（或附近其他品牌产品）的时候就开始关注的动向，虽然她当时无法确定该顾客又没有购买自己产品的需求，也是很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待顾客壹旦走近自己的终端展位，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！总结：不要放弃任何壹个能顾客接触的机会！2、主动出击估测购买范围她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，于介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买壹款什么容量段的冰箱，家里几口人用，挖掘顾客心思。
当顾客讲俩口人用时，该导购根据五壹结婚的高峰阶段，便大胆推测该顾客是结婚用的总结：壹定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！3、帮助顾客进行选择（产品）型号于她确定顾客是准备结婚用的冰箱时，她思路开始转变，不准备于顾客正于观见的冰箱浪费时间。
很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己自己主销、有销售价值的冰箱面前总结：许多顾客于选择产品时，且没有多少主见，就见我们是如何引导他们了！4、说出产品独特的卖点。
她不仅点出了这款冰箱和众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档和时尚，暗示购买这款冰箱代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。
她为了点出这款冰箱优势，不惜牺牲邻边那款非弧形钢化面板的冰箱，来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！可是绝对不能把绿叶贬低的壹文不值！该导购很有技巧的引导顾客：圆弧形面板是07年最为流行的款式，而另外壹款则是06年的消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款冰箱，仍给顾客多壹个选择，给自己留个余地。
同时又多了给顾客壹个暗示：选择了这款冰箱就走于流行消费的前沿。
如何做好零售终端销售与管理培训课件
– 渠道、对象、地域的定义
• 促销时间（起止日期或条件） • 具体操作方式
– 促销活动优惠方式 – 活动主要操作形式 – 参与条件 – 店内宣传方式及市场支持（媒体等）
• 销售目标及目标分解 • 费用估算 • 项目行动计划
– 指项目由初步方案－审核确定－传达执行的计划。
促销设计的流程
14
4.方案评估与修改
31
影响购买者购买行为
3.购买者选择之前先进行的是“的淘7项汰理论； ”
• 购买者先选出哪些是不相关的，然后在其余的 部分中进行选择。
• 购买者使用他/她们已知的片断（内容）来加快 上述步骤；
32
影响购买者购买行为
3.购买者选择之前先进行的是“的淘7项汰理论； ”
• 我们如何利用上述信息？
– 让所有的可能与购买者相关联的商品进入“最终选 择部分”
度超过4英尺将不会有额外的价值； • 理想状态是货架从底到顶的陈列方式
34
影响购买者购买行为 的7项理论；
5.非连续的陈列吸引购买者的注意；
• 如何利用上述信息?
店内强调区域的方法：
颜色变换（对比标准色） 货架分隔 彩色货架 货架底盘 音乐
不同的货架外形 不同的灯饰、灯光效果 不同的地板 气味 弧形货架
客户忠诚度 Loyalty
7
促销的核心原则
概念及核心原则
从产品的角度
销售额的实现
产品知名度 Awareness
尝试购买率 Trial
品牌忠诚度 Loyalty
消费者知道公司的产品(%) × 消费者试用过公司的产品(%) × 消费者不断重复使用公司产品(%)
8
促销的核心原则
概念及核心原则
• 促销时间（起止日期或条件） • 具体操作方式
– 促销活动优惠方式 – 活动主要操作形式 – 参与条件 – 店内宣传方式及市场支持（媒体等）
• 销售目标及目标分解 • 费用估算 • 项目行动计划
– 指项目由初步方案－审核确定－传达执行的计划。
促销设计的流程
14
4.方案评估与修改
31
影响购买者购买行为
3.购买者选择之前先进行的是“的淘7项汰理论； ”
• 购买者先选出哪些是不相关的，然后在其余的 部分中进行选择。
• 购买者使用他/她们已知的片断（内容）来加快 上述步骤；
32
影响购买者购买行为
3.购买者选择之前先进行的是“的淘7项汰理论； ”
• 我们如何利用上述信息？
– 让所有的可能与购买者相关联的商品进入“最终选 择部分”
度超过4英尺将不会有额外的价值； • 理想状态是货架从底到顶的陈列方式
34
影响购买者购买行为 的7项理论；
5.非连续的陈列吸引购买者的注意；
• 如何利用上述信息?
店内强调区域的方法：
颜色变换（对比标准色） 货架分隔 彩色货架 货架底盘 音乐
不同的货架外形 不同的灯饰、灯光效果 不同的地板 气味 弧形货架
客户忠诚度 Loyalty
7
促销的核心原则
概念及核心原则
从产品的角度
销售额的实现
产品知名度 Awareness
尝试购买率 Trial
品牌忠诚度 Loyalty
消费者知道公司的产品(%) × 消费者试用过公司的产品(%) × 消费者不断重复使用公司产品(%)
8
促销的核心原则
概念及核心原则
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树
维持建设性的人际互动
创造适合工作的人和环境 化冲突为更深的了解才是人际
关系的主动出击 帮助对方了解他的想法是否周
严，协助成长 把它当成重要的客户来看待 人际关系就像银行一般
激发部署主动的意愿
透过沟通、竞赛、训练、激励 没主动的部属工作就会像老牛拖
车一样累 随时激励，店长要学会自我激励 信心可以满出来借给需要的人 舒适空间
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午4时31 分32秒 下午4 时31分1 6:31:32 20.11.2 6
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2620.1 1.2616:3116:31 :3216:3 1:32No v-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月26日 星期四4 时31分 32秒T hursday , November 26, 2020
传达者
指导者
维持与革新的四个阶段
主导改革的阶段 被动改革的阶段 维持管理的阶段 维持管理不完全的阶段
管理者的能力
管理者必须具备的能力
组织面的能力 •目标设定的能力 •计画能力 •组织化的能力
执行面的能力 •动机赋予的能力 •沟通能力 •部属培育能力 •自己革新的能力
店长的六能力
优良的销售技能
A自我要求
提高服务质量：
•名符其实还是天差地远的骗局 •文明与文化的落差 •别被眼前利益蒙蔽双眼
制作经营方针的基本原则
全年销售总额对去年的成长率 全年毛利总额成长率、毛利率 个人销售总金额 人事费用增加率 人事费用外的经费增加率 商品库存回转率
掌握营运利益五大重点
达成销售预算与业绩管理 达成毛利率目标与业绩管
任务传达型 自以为是型 全面委任型 任务指导型
提升领导力的五项技巧
1. 维持他人的自信及自尊 2. 维持建设性的人际互动 3. 激发部署主动的意愿 4. 对事不对人 5. 以身作则
维持他人的自信及自尊
让下属感受到自我价值 别在众人面前指责他人 沟通方式很重要 别让下属逆反心理产生及失去理智 看不起自己的人，工作上会毫无建
区域品牌化 多店化战略 形象专门店 复合式经营
对内的因应对策
让成员了解并遵循营业 方针：
•制造说明的场合和机会 •定期且不断说明 •藉早会让门市人员发表感想
借促销来推介重点商品：
•促销可开发与稳住新、老客户 •用促销区来激发购买欲望 •促销 V.S 清库存
熟悉对手门市商品及促销：
•骄兵必败 •超越不是一天造成的 •客户忠诚度很少经得起考验 •不要客户一直让挣扎
经费计划
人事费用
维持类 费用
经费计划
营业类 费用
设备费用
经营费用＝营业额目标×预计变动费用率＋预计固定费用
商店经营的整体做法
节流 开源
商店经营
培养向数字挑战的观念
数据资料：系统化避免错 误
内在数字：数字管理重量 更要重质
如何提高营业额
营业额＝客数（通行客数 × 顾客入 店比率 × 顾客交易比率）× 客单 价（平均购买商品数 × 购买商品 单价）
5.商品管理活动
• 库存管理的要领 • 商品盘点要领
商品分类
宽度和深度
深度 深度
甲乙丙丁
广度
甲乙丙丁
广度
库存管理的要领
库存过多或过低 可建立资产管理人制度 有效的数据编号，以及计算机档案，
确实管理 店长除了数据之外，还要经常巡视
仓库
商品盘点要领
随时掌握商品库存量状况 每月进行盘点
如何提升毛利率
理 节省经费预算与有效果的
开销 达成营业利益目标 达成店别贡献利益目标
商店经营应做哪些计划
计划
➢营业额计划 ➢商品计划 ➢采购计划 ➢销售促进计划 ➢人员计划 ➢经费计划
制定计划 执行计划 实施计划 调整计划
营业额计划
•营业额预测 •目标库存量推 算
•损耗额预估
•采购预定额估算
商品计划
品目
销售管理 贩卖技巧
领导统御 人事管理
员工训练
•门市面面貌不一，店长能力不均是主因
天地孰得
服务质量、技能提升 就是布阵
消极的看法
积极的看法
法令孰行
公司角度跟个人角度是不同的 要促销、广告、门店装修 企业跟客户一样，用最少的钱获得最大
效益 计画不一定合你意，不是批判而是执行 提高广告效益，广告也是公司计画
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.26 20.11.2 6Thurs day , November 26, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 6:31:32 16:31:3 216:31 11/26/2 020 4:31:32 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2616 :31:321 6:31No v-2026 -Nov-2 0
3.0 % 6.0 9.0 3.6
21.6 %
相乘比计算表三
项目部门 毛利率A 销售构成 相乘比
比B
A ╳B
A
15 %
30 %
4.5 %
B
20
20
4.0
C
30
20
6.0
D
18
30
5.4
计
100 % 19.9 %
如何提高总和毛利率
提高高毛利率部门的构成比 降低低毛利率部门的构成比 提升高销售构成比的毛利率 若有构成比相同的部门应发展
兵众孰强
复制的价值 无可避免的现实 良禽择木而栖 服务下属，下属就是客
户
谁为一线把关?
士卒孰练
天生的销售高手？
•华山论剑
•各种训练
赏罚孰明
不公平的地方不会有希望
皮鞭
蜜糖
裕隆汽车严凯泰：用心带脑、用脑带人，一切要从心带起！
八项工作重点
企业代理人
活动者 保全者
情报收集者
角色
调整者
管理者
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月26 日星期 四下午4 时31分 32秒16 :31:322 0.11.26
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 下午4时 31分20 .11.261 6:31No vember 26, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月26日 星期四4 时31分 32秒16 :31:322 6 November 2020
高毛利率的商品
特例
毛利率高，但属季节性的商品 毛利率低，因属名牌不得不经
销 毛利率虽高，但损耗多的商品
有效掌握商品回转
年间销售金额/ 平均库存金额 （原价）
年间销售原价/ 平均库存金额 （原价）
年间销售金额/ 平均库存金额 （卖价）
如何做好A、B、C管理
A级 管理价 严格控 65％以 值最高 制管理 内
成熟期中 成长后期 成长前期 衰退前期 导入期中 衰退后期
如何做好A、B、C管理
选择重点商品 检核各部门的贡献度 控制商品存货成本 评价往来厂商的重要性
四、领导统御与人事管理
店长的四种类型 提升领导力的五项技巧 强化表达能力的五项重点 收心法则六重点 带动部属六项原则
店长的四种类型
危机处理
E 对危机的认识
商品的了解
B 深度与宽度
领导力
角色与职责 D 的认知
圆融的处理
人际关系
C
沟通第一
店长必备
积极
耐心
店长
开朗
包容
二、现代化门店的经营管理
对外强势的经营战略 对内的因应对策 制作经营方针的基本原则 掌握营运利益五大重点 商店经营应做哪些计画 商店经营的整体做法
对外强势的经营战略
收心法则六重点
1. 从工作中发觉他人长处 2. 发扬人之长，勿道人之短 3. 不要一昧采用投己所好的人 4. 给予犯错的空间 5. 充分信任，全权委托 6. 释放光环
带动部属六项原则
1、严肃认真 2、无比的勇气 3、亲和力的展现
4、合理的要求 5、谦虚受教 6、临危不乱
五、现代化门店销售技巧
掌握接近客户的时机 开场技巧 激发购买欲望的技巧 询问技巧的执行 如何处理反对问题 如何处理价格异议 掌握结束销售的契机 结束销售的技巧
B级 管理价 一般控 65-95％ 值其次 制管理
C级 管理价 不需特 95％以 值最低 别控管 上
如何做好A、B、C管理
部门 A B C D E F G H I J K
营业额 2200 1500 460 320 240 200 150 100 80 40 20
营业额构成比 41.4％ 28.2％ 8.7％ 6.0％ 4.5％ 3.8％ 2.8％ 1.9％ 1.5％ 0.8％ 0.4％
三、商品战略与管理要领
五活动目标 如何提升毛利率 有效掌握商品回转 如何做好ABC管理
五活动目标
1.商品情报收集活动
• 购入源头情报 • 新闻媒体情报 • 公司内贩卖情报
2.商品组成活动
• 目标 • 商品分类
3.商品选定活动
• 适当、丰富、弹性 • 事前市场研调
4.商品补充活动
• 提早发现提早动作 • 以免造成对手的机会 • 生意人少赚等于亏
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.26 2020年 11月26 日星期 四4时3 1分32 秒20.11. 26
谢谢大家！
对事不对人
先将心中对人的情绪移走 对人：结果将会挑起双方不满的
情绪及攻击性 开会前必需凝聚共识且坚守立场 examine what’s said , not who is
speaking
以身作则
火车头 身教重于言教
维持建设性的人际互动
创造适合工作的人和环境 化冲突为更深的了解才是人际
关系的主动出击 帮助对方了解他的想法是否周
严，协助成长 把它当成重要的客户来看待 人际关系就像银行一般
激发部署主动的意愿
透过沟通、竞赛、训练、激励 没主动的部属工作就会像老牛拖
车一样累 随时激励，店长要学会自我激励 信心可以满出来借给需要的人 舒适空间
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午4时31 分32秒 下午4 时31分1 6:31:32 20.11.2 6
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2620.1 1.2616:3116:31 :3216:3 1:32No v-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月26日 星期四4 时31分 32秒T hursday , November 26, 2020
传达者
指导者
维持与革新的四个阶段
主导改革的阶段 被动改革的阶段 维持管理的阶段 维持管理不完全的阶段
管理者的能力
管理者必须具备的能力
组织面的能力 •目标设定的能力 •计画能力 •组织化的能力
执行面的能力 •动机赋予的能力 •沟通能力 •部属培育能力 •自己革新的能力
店长的六能力
优良的销售技能
A自我要求
提高服务质量：
•名符其实还是天差地远的骗局 •文明与文化的落差 •别被眼前利益蒙蔽双眼
制作经营方针的基本原则
全年销售总额对去年的成长率 全年毛利总额成长率、毛利率 个人销售总金额 人事费用增加率 人事费用外的经费增加率 商品库存回转率
掌握营运利益五大重点
达成销售预算与业绩管理 达成毛利率目标与业绩管
任务传达型 自以为是型 全面委任型 任务指导型
提升领导力的五项技巧
1. 维持他人的自信及自尊 2. 维持建设性的人际互动 3. 激发部署主动的意愿 4. 对事不对人 5. 以身作则
维持他人的自信及自尊
让下属感受到自我价值 别在众人面前指责他人 沟通方式很重要 别让下属逆反心理产生及失去理智 看不起自己的人，工作上会毫无建
区域品牌化 多店化战略 形象专门店 复合式经营
对内的因应对策
让成员了解并遵循营业 方针：
•制造说明的场合和机会 •定期且不断说明 •藉早会让门市人员发表感想
借促销来推介重点商品：
•促销可开发与稳住新、老客户 •用促销区来激发购买欲望 •促销 V.S 清库存
熟悉对手门市商品及促销：
•骄兵必败 •超越不是一天造成的 •客户忠诚度很少经得起考验 •不要客户一直让挣扎
经费计划
人事费用
维持类 费用
经费计划
营业类 费用
设备费用
经营费用＝营业额目标×预计变动费用率＋预计固定费用
商店经营的整体做法
节流 开源
商店经营
培养向数字挑战的观念
数据资料：系统化避免错 误
内在数字：数字管理重量 更要重质
如何提高营业额
营业额＝客数（通行客数 × 顾客入 店比率 × 顾客交易比率）× 客单 价（平均购买商品数 × 购买商品 单价）
5.商品管理活动
• 库存管理的要领 • 商品盘点要领
商品分类
宽度和深度
深度 深度
甲乙丙丁
广度
甲乙丙丁
广度
库存管理的要领
库存过多或过低 可建立资产管理人制度 有效的数据编号，以及计算机档案，
确实管理 店长除了数据之外，还要经常巡视
仓库
商品盘点要领
随时掌握商品库存量状况 每月进行盘点
如何提升毛利率
理 节省经费预算与有效果的
开销 达成营业利益目标 达成店别贡献利益目标
商店经营应做哪些计划
计划
➢营业额计划 ➢商品计划 ➢采购计划 ➢销售促进计划 ➢人员计划 ➢经费计划
制定计划 执行计划 实施计划 调整计划
营业额计划
•营业额预测 •目标库存量推 算
•损耗额预估
•采购预定额估算
商品计划
品目
销售管理 贩卖技巧
领导统御 人事管理
员工训练
•门市面面貌不一，店长能力不均是主因
天地孰得
服务质量、技能提升 就是布阵
消极的看法
积极的看法
法令孰行
公司角度跟个人角度是不同的 要促销、广告、门店装修 企业跟客户一样，用最少的钱获得最大
效益 计画不一定合你意，不是批判而是执行 提高广告效益，广告也是公司计画
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.26 20.11.2 6Thurs day , November 26, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 6:31:32 16:31:3 216:31 11/26/2 020 4:31:32 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2616 :31:321 6:31No v-2026 -Nov-2 0
3.0 % 6.0 9.0 3.6
21.6 %
相乘比计算表三
项目部门 毛利率A 销售构成 相乘比
比B
A ╳B
A
15 %
30 %
4.5 %
B
20
20
4.0
C
30
20
6.0
D
18
30
5.4
计
100 % 19.9 %
如何提高总和毛利率
提高高毛利率部门的构成比 降低低毛利率部门的构成比 提升高销售构成比的毛利率 若有构成比相同的部门应发展
兵众孰强
复制的价值 无可避免的现实 良禽择木而栖 服务下属，下属就是客
户
谁为一线把关?
士卒孰练
天生的销售高手？
•华山论剑
•各种训练
赏罚孰明
不公平的地方不会有希望
皮鞭
蜜糖
裕隆汽车严凯泰：用心带脑、用脑带人，一切要从心带起！
八项工作重点
企业代理人
活动者 保全者
情报收集者
角色
调整者
管理者
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月26 日星期 四下午4 时31分 32秒16 :31:322 0.11.26
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 下午4时 31分20 .11.261 6:31No vember 26, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月26日 星期四4 时31分 32秒16 :31:322 6 November 2020
高毛利率的商品
特例
毛利率高，但属季节性的商品 毛利率低，因属名牌不得不经
销 毛利率虽高，但损耗多的商品
有效掌握商品回转
年间销售金额/ 平均库存金额 （原价）
年间销售原价/ 平均库存金额 （原价）
年间销售金额/ 平均库存金额 （卖价）
如何做好A、B、C管理
A级 管理价 严格控 65％以 值最高 制管理 内
成熟期中 成长后期 成长前期 衰退前期 导入期中 衰退后期
如何做好A、B、C管理
选择重点商品 检核各部门的贡献度 控制商品存货成本 评价往来厂商的重要性
四、领导统御与人事管理
店长的四种类型 提升领导力的五项技巧 强化表达能力的五项重点 收心法则六重点 带动部属六项原则
店长的四种类型
危机处理
E 对危机的认识
商品的了解
B 深度与宽度
领导力
角色与职责 D 的认知
圆融的处理
人际关系
C
沟通第一
店长必备
积极
耐心
店长
开朗
包容
二、现代化门店的经营管理
对外强势的经营战略 对内的因应对策 制作经营方针的基本原则 掌握营运利益五大重点 商店经营应做哪些计画 商店经营的整体做法
对外强势的经营战略
收心法则六重点
1. 从工作中发觉他人长处 2. 发扬人之长，勿道人之短 3. 不要一昧采用投己所好的人 4. 给予犯错的空间 5. 充分信任，全权委托 6. 释放光环
带动部属六项原则
1、严肃认真 2、无比的勇气 3、亲和力的展现
4、合理的要求 5、谦虚受教 6、临危不乱
五、现代化门店销售技巧
掌握接近客户的时机 开场技巧 激发购买欲望的技巧 询问技巧的执行 如何处理反对问题 如何处理价格异议 掌握结束销售的契机 结束销售的技巧
B级 管理价 一般控 65-95％ 值其次 制管理
C级 管理价 不需特 95％以 值最低 别控管 上
如何做好A、B、C管理
部门 A B C D E F G H I J K
营业额 2200 1500 460 320 240 200 150 100 80 40 20
营业额构成比 41.4％ 28.2％ 8.7％ 6.0％ 4.5％ 3.8％ 2.8％ 1.9％ 1.5％ 0.8％ 0.4％
三、商品战略与管理要领
五活动目标 如何提升毛利率 有效掌握商品回转 如何做好ABC管理
五活动目标
1.商品情报收集活动
• 购入源头情报 • 新闻媒体情报 • 公司内贩卖情报
2.商品组成活动
• 目标 • 商品分类
3.商品选定活动
• 适当、丰富、弹性 • 事前市场研调
4.商品补充活动
• 提早发现提早动作 • 以免造成对手的机会 • 生意人少赚等于亏
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.26 2020年 11月26 日星期 四4时3 1分32 秒20.11. 26
谢谢大家！
对事不对人
先将心中对人的情绪移走 对人：结果将会挑起双方不满的
情绪及攻击性 开会前必需凝聚共识且坚守立场 examine what’s said , not who is
speaking
以身作则
火车头 身教重于言教