社会心理学课件(第八章)
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第八章 社会心理学之人际关系
湘云笑道：“ 湘云笑道：“还是这个情性不 改．如今大了，你就不愿读书去考 举人进士的，也该常常的会会这些 为官做宰的人们，谈谈讲讲些仕途 经济的学问，也好将来应酬世务， 日后也有个朋友．没见你成年家只 在我们队里搅些什么！” 在我们队里搅些什么！”宝玉听了 道：“ 道：“姑娘请别的姊妹屋里坐坐， 我这里仔细污了你知经济学问 的。” 的。”
（2）费孝通：差序格局《乡土中国》 ）费孝通：差序格局《乡土中国》 传统中国社会结构和人际关系，是一个” 传统中国社会结构和人际关系，是一个” 差序格局“ 差序格局“。这个格局是一个网络，该网 络以” 络以”是”个体自身“为中心在亲属关系 个体自身“ 的基础上形成。亲属关系依据生育和婚姻 事实所发生的社会关系，如” 事实所发生的社会关系，如”丢于水里的 石子击荡的水纹，一圈圈推出去，愈推愈 远，也愈推愈薄“ 远，也愈推愈薄“，”波纹之间的差序 “就是”伦“。 就是”
每天漫无目的腻在一起 言不及义也觉得好有趣 走着坐着躺着趴着都形影 不离像是两人三脚又像连 体婴 心里想的只有爱你爱你爱 你爱你 也不管家里米缸有没有米 也不管路上有人示威抗议 只管爱你 心里想的只有爱你爱你爱 你爱你 也不管海峡两岸统一问题 也不管衣索匹亚多少难民 只管爱你
经过一段轰轰烈烈热恋 时期 不久就会开始渐 渐痊愈 两人开始互相厌倦互相 攻击对方缺点所有甜蜜 都随风而去 然后开始从错觉和误解 中惊醒 惊讶自己为何 如此不聪明 为了爱情不管一切不顾 父母朋友姊妹兄弟开始 感到后悔不已 然后开始感到疲惫沉闷 气喘心悸牙痛头痛梦呓 然后是精神不继瞳孔放 大脾气暴躁四肢麻痹终 于受不了要分离 虽然结果颇令人伤心 暸解之后也没什么了不 起 爱情终究是握不住的云 只是我想要告诉你 喔......
在我落寞的岁月里 你的温柔解脱我的孤寂 带给我深深的狂喜 如此颤动着我的心灵 轻轻诉说 爱你爱你爱你爱你 不管是黑夜或是黎明 不管是梦中或是清醒 深深爱你 我要对你说 爱你爱你爱你爱你 不管是黑夜或是黎明 不管是梦中或是清醒 深深爱你 多么幸福 让我遇见你
社会心理学(6) 群体心理
影响从众的因素 1、个体的方面 获得正确信息的愿望 与群体保持一致 性别差异 此外：自信心，责任感 2、群体的方面 群体的一致性 群体的规模 群体成员的身份 群体接纳个体的程度 群体的专长 3、刺激物因素
暗示 指人们以含蓄的、间接的方式对他人发出信息，从而 影响他人，使其不自觉地接受某种意见或信念。
本章复习要点 1、 群体心理对个体的作用 2、 群体凝聚力与工作效率的关系 3、 从众，影响从众的因素 4、 去个性化 5、 集群行为的特征 6、 在群体中产生去个性化的原因 思考： 你认为中国人的民族性格突出的优点有哪几方面，突 出的缺点有哪几方面？ 你认为务实这一民族性格特点对中国人的社会行为带 来哪些积极影响，带来哪些消极影响？ 从中国人民族性格分析，你认为李约瑟难题千年后会 对现实的态度和行为方式中比较稳定的、 具有核心意义的个性心理特征。 民族性格: 是一种带有民族特点的群体心理特征； 它是各个民族在其历史发展中逐渐形成的、由民 族所处的生活条件和历史环境所决定的、表现出 共同民族文化特点的一种精神状态。 说一个民族的行为具有某种性格倾向性，只是说 与其他民族成员相比，该民族成员此种取向的可 能性更大一些。 一种民族性格是适应特定条件的结果，孤立看民 族性格无所谓好坏。
第七章 1、 2、 3、 4、 第八章 1、 2、 3、 4、 5、 6、
社会态度 态度的三要素 海德的态度变化的平衡理论 霍夫兰的信息传递理论 工作态度与工作效率 群体心理 群体心理对个体的作用 群体凝聚力与工作效率的关系 影响从众的因素 集群行为的特征 去个性化 在群体中产生去个性化的原因
日本人渡边秀方认为中国人：天命、孝道、实利、 自利、保守、形式、文弱的和平主义、差别而又平等、 排外而又同化、文弱而又强韧等。
(全套课件)社会心理学第八章
• 从利他行为的产生原因来看，社会心理 学界有本能论和习得论之所说。
二、利他行为的分类
• 按照动力的不同：同情性助人和报答性助人 • 按照发生情境的不同，紧急情境助人和非紧
急情境助人
三、影响利他行为的因素
（一）助人者 归因：对于人们遭遇困难或损害的原因
的判断。 代价： 责任感 内疚感 心境
五、通过行为实践培养利他行为
P148
（三）产生冷漠行为的原因分析
• 干涉的代价 • 他人受到伤害的严重性 • 受害者的求助线索 • 当时的情境
• 作业P145
第二节 利他行为的促进和培养
本节重点
促进和培养利他行为的途径
一、增加责任明确性与人际相互作用
二、提供亲社会榜样
三、将人们的助人行为归因于利他主义动机
四、运用社会影响策略
第八章 利他行为
讲课人：林素芳
本章重点
• 利他行为的概念 • 利他行为的作用过程 • 影响利他行为的因素 • 促进俄培养利他行为的方法
第一节 利他行为的概述
本节知识点
利他行为的概念和类型 利他行为的作用过程 影响利他行为的因素 紧急状态下的利他行为分析
一、什么叫利他行为
• 利他行为也叫助பைடு நூலகம்行为，是指以任何形 式实现的不期望得到报答的有益于他人 的行为。
（二）受助者
（三）社会环境
（四）他人在场
四、紧急状态下的冷漠行为
（一）冷漠行为概述
冷漠行为是在紧急、危险的情况下，个 人明知他人受到生命和财产的威胁而需 要得到自己帮助时，却持坐视不救、袖 手旁观的态度。
（二）冷漠行为的旁观者效应
• 他人起观众作用 • 他人起榜样作用 • 他人存在削弱旁观者的个人责任感
二、利他行为的分类
• 按照动力的不同：同情性助人和报答性助人 • 按照发生情境的不同，紧急情境助人和非紧
急情境助人
三、影响利他行为的因素
（一）助人者 归因：对于人们遭遇困难或损害的原因
的判断。 代价： 责任感 内疚感 心境
五、通过行为实践培养利他行为
P148
（三）产生冷漠行为的原因分析
• 干涉的代价 • 他人受到伤害的严重性 • 受害者的求助线索 • 当时的情境
• 作业P145
第二节 利他行为的促进和培养
本节重点
促进和培养利他行为的途径
一、增加责任明确性与人际相互作用
二、提供亲社会榜样
三、将人们的助人行为归因于利他主义动机
四、运用社会影响策略
第八章 利他行为
讲课人：林素芳
本章重点
• 利他行为的概念 • 利他行为的作用过程 • 影响利他行为的因素 • 促进俄培养利他行为的方法
第一节 利他行为的概述
本节知识点
利他行为的概念和类型 利他行为的作用过程 影响利他行为的因素 紧急状态下的利他行为分析
一、什么叫利他行为
• 利他行为也叫助பைடு நூலகம்行为，是指以任何形 式实现的不期望得到报答的有益于他人 的行为。
（二）受助者
（三）社会环境
（四）他人在场
四、紧急状态下的冷漠行为
（一）冷漠行为概述
冷漠行为是在紧急、危险的情况下，个 人明知他人受到生命和财产的威胁而需 要得到自己帮助时，却持坐视不救、袖 手旁观的态度。
（二）冷漠行为的旁观者效应
• 他人起观众作用 • 他人起榜样作用 • 他人存在削弱旁观者的个人责任感
第八章 群体心理授课
群体心理对个体的作用： 群体归属感 群体认同感 群体的促进和干扰作用
哪些是群体？
群体对个人的影响
突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会，现
在已经过时很久了。不管他想些什么吧，反正他在大街上跑了起
来，向东跑去。另一个人也跑了起来，这可能是个兴致勃勃的报 童。第三个人，一个有急事的胖胖的绅士，也小跑起来……十分
三、从众
（一）从众的概念 从众：社会规范建立之后，对团体中的成员，在行为上具有约束
作用；个人在团体中的活动，如按照社会规范行事，行为表现符 合众人所认可的标准，即称为从众。
从众行为：是个人在社会群体的压力下，放弃自己的意见，转变
原有的态度，采取与大多数人一致的行为倾向。所谓：“人云亦 云”“随波逐流”就是从众的最好例证。 注意：从众现象是一种较普遍存在的心理现象。它是一种直觉的 心理反应，不能与丧失立场、没有原则这些问题混为一谈。
时间
5.凝聚力的测量
群体凝 聚力
成员之间相互选择的数目
=
群体中可能相互选择的数目
B E A
D
C
G
F
H
克尔涅夫的社会测量结果
8 6
7 1
2 3 4 9 11 12 7 2 4 10 14 7
2 5 1
A
12
B
6
3 11 13 15 9
13 5
4 3
10
12 8
10 5 1 9 7 11 3 6 2 8 4
危机是另一个促使人们以别人作为信息来源的因素，
而且常常与模糊情境同时发生。在危急时刻，我们通常
没有时间可以停下来思考应该采取什么行动，但我们又 需要立即行动，因此我们就很自然地去观察别人的反应，
社会心理学(第4版)第八章 人际关系
社会渗透在深度和广度两个维度上发生。
与自我暴露程度相对应的是自我层次理论。
鲁宾（Z.Rubin）等把自我分为四个层次。
第一层是自我的表层水平，涉及我们的兴趣、爱好等方面， 如对饮食、日常情趣、消遣活动的选择等。
第二层是我们对事物的看法和态度，如对某一政治事件的 评价、对某个老师的看法等。
第三层是自我的人际关系与自我概念状况，如自己与父母 的关系、夫妻关系、亲子关系、自卑情绪等。
第四层是自我的最深层次，属于个体的隐私部分，不会轻 易向别人暴露，如自己的某些不能为社会一般观念所接受 的经验、念头、行为。
了解别人在怎样的层次上对我们暴露自己，我们可以了解 别人对我们的信任和接纳的程度，了解我们同别人关系的 状况。当然，根据自己可以没有顾虑地对别人暴露哪一层 次的自我信息，我们也能了解自己对别人的信任和接纳程 度。
二、人际吸引的影响因素
吸引是基于与另外一个人的有回报性的经历，而这些经历 可以有许多不同的方式，取决于时间、地点及所涉及的人。
（一）接近性
接近性（proximity）：又称邻近性，是指在人际交往的早 期阶段，人们由于在地理距离的接近而彼此喜欢对方。
生活的时空性决定了我们只能与空间距离接近的人有密切 来往（互联网例外），距离越接近，交往的频率可能就越 高，越容易建立良好的人际关系。
光环效应 美丽的辐射效应（radiating effect of beauty）
3.外表吸引力的评价标准
美丽如何衡量?是有一套统一的标准还是“仁者见仁，智者 见智”?
研究者们试图对可能的标准进行探索。
一种方法是先找出一组被评价为有吸引力的个体，然后看 看他们都有哪些共同之处。
另一种方法是测量五官和五官的分布与群体平均水平的差 异。
与自我暴露程度相对应的是自我层次理论。
鲁宾（Z.Rubin）等把自我分为四个层次。
第一层是自我的表层水平，涉及我们的兴趣、爱好等方面， 如对饮食、日常情趣、消遣活动的选择等。
第二层是我们对事物的看法和态度，如对某一政治事件的 评价、对某个老师的看法等。
第三层是自我的人际关系与自我概念状况，如自己与父母 的关系、夫妻关系、亲子关系、自卑情绪等。
第四层是自我的最深层次，属于个体的隐私部分，不会轻 易向别人暴露，如自己的某些不能为社会一般观念所接受 的经验、念头、行为。
了解别人在怎样的层次上对我们暴露自己，我们可以了解 别人对我们的信任和接纳的程度，了解我们同别人关系的 状况。当然，根据自己可以没有顾虑地对别人暴露哪一层 次的自我信息，我们也能了解自己对别人的信任和接纳程 度。
二、人际吸引的影响因素
吸引是基于与另外一个人的有回报性的经历，而这些经历 可以有许多不同的方式，取决于时间、地点及所涉及的人。
（一）接近性
接近性（proximity）：又称邻近性，是指在人际交往的早 期阶段，人们由于在地理距离的接近而彼此喜欢对方。
生活的时空性决定了我们只能与空间距离接近的人有密切 来往（互联网例外），距离越接近，交往的频率可能就越 高，越容易建立良好的人际关系。
光环效应 美丽的辐射效应（radiating effect of beauty）
3.外表吸引力的评价标准
美丽如何衡量?是有一套统一的标准还是“仁者见仁，智者 见智”?
研究者们试图对可能的标准进行探索。
一种方法是先找出一组被评价为有吸引力的个体，然后看 看他们都有哪些共同之处。
另一种方法是测量五官和五官的分布与群体平均水平的差 异。
社会心理学课件第八讲44页PPT
社会心理学课件第八讲
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2பைடு நூலகம்权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2பைடு நூலகம்权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
社会心理学,第八章,社会互动
• 无论是正式的礼仪还是非正式的礼仪，它们都能 使社会互动进行下去。比如，两个陌生人相遇并 开始谈论天气，他们是在进行一场假互动。然而 这种假互动能使双方建立起良好的关系以便以后 进入真正的互动。各种迎来送往的仪式往往都具 有这种特点。 • 角色行为实际上可以分为三类，必需的行为，允 许的行为和禁止的行为。只要个人的行为是角色 所要求或规定的，这种互动就是假互动。
第八章 社会互动
第一节 互动概述 • 一、互动的概念 • 一个人在社会情境中的行为或反应总在某种程度 上依赖他人的反应，人们的行为是相互依赖的， 互动就是指这种相互依赖，相互影响。如果两个 人的行为相互之间没有影响，各干各的，就不存 在互动。
• 二、互动的种类 • 根据三个方面考察：1、行为的计划程度；2、受 他人影响的程度；3、两者的结合程度。由此分为 四种：假互动、非对称性互动、反应性互动和对 称性互动。 • 假互动。特点是：似乎个人的言行是对别人的言 行所做出的反应，但主要是根据自己的计划来行 动的，或很少受对方的影响。常见于以下两种社 会情境中，一是社会仪式，二是关于角色行为。
• 第三节 互动中的社会交换 • 一、霍曼斯（G.C.Homans）的行为主义交换理 论 • 社会行为本质上说一种交换，而对个体间的面对 面的交往是基本的社会行为。 • 交换论感兴趣的是人们在互动过程中付出的代价 和获得的酬赏之间的关系，我们在对人的关系中 通过和他人的交换得到和失去各种各样的东西， 这些东西有金钱、物品之类的物质的东西，也有 知识、或满足、友情之类的非物质东西。
• 基于这样的事实，社会互动实质上是一种社会交换，霍曼斯认为，人 们的社会互动就是一种交换关系，是以物质或非物质的东西进行交换 的过程，个人利益是隐匿于人们社会互动背后的普遍动机，给予他人 的东西对自己来说是损失、代价，从他人得到的东西对自己是收益或 酬报，结果是他的行为产生了利润，即收益—损失=利润。因此，我 们可以用交换的观点去考察所有的社会互动和社会行为，邻居们交换 恩惠，儿童们交换玩具，同事们交换帮助，熟人们交换礼貌，政治家 交换让步，讨论者们交换观点，家庭主妇交换烹饪技术。甚至在友谊 和爱情中也存在社会交换关系。尽管我们都承认“人与人之间、特别 是两性之间的感情关系，是自从有人类以来就存在的最美好和最深沉 的情感”，这一伟大情感可以使人变得无私，变得富有牺牲精神，但 是这种无私奉献有一个前提：即爱情中的奉献和牺牲总是以对方值得 奉献或牺牲为前提的。此外，在爱情中，相爱双方的各种社会资源的 比较也是不可缺少的，如社会经济地位、家庭背景、教育水平、相貌， 以及对对方的殷勤程度，都可能成为衡量对方是否“可爱”的尺度， 在门当户对基础上的婚姻是十分普遍的。
社会心理学 第八章 人际关系
阿龙森与林德的研究：受到夸赞的被试，倾向
于选择原来的伙伴；受到抱怨的被试，倾向于拒 绝选择原来的伙伴。
日常生活中的应用：如何让别人喜欢你？
三、交换性原则
人际关系中，吃亏是福吗？
霍曼斯的社会交换理论
福阿提出了人际交换的六种回报：金钱、物
品、信息、服务、地位和感情。
增值交换 or 减值交换
第八章 人际关系
幸福是什么？
《心理医生》的调查：
关系密切的朋友 稳定的社会交际圈 朋友和社会的支持 人际关系的质量决定了人 的幸福感！！
第一节 人际关系概述
一、人际关系的概念 二、人际关系的特点 三、人际关系的类型
一、人际关系的概念
（一）定义：
人际关系是指人们在社会活动过程 中所形成的建立在个人情感基础上的相 互联系。 社会关系 ≠ 人际关系
对陌生人 对熟悉者
自 我 表 露 深 度
最深
非亲密区
对亲密朋友
亲密区
自我表露广度
自我的分层
最表层：兴趣爱好及相关内容 第二层：真实的态度 第三层：人际关系状况与个人对自身的真实评价 第四层：个人隐私
第三节 人际关系的原则
真诚原则 相互性原则
交换原则
自我价值保护原则 平等原则
一、真诚原则
稳定交往阶段：深度卷入
三、人际关系的深度
社会渗透理论
奥尔特曼和泰勒的解释 ：
亲密人际关系是在一个人“渗透”过一个人的表 面特征，并逐步了解到一个人内部自我的过程中 发展起来的。他们从人际交往的广度和深度两个 方向发现，良好的人际关系，是随着人们自我表 露逐渐增加而发展的。
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• 2.1 从众：阿施的群体压力研究 • 通过分析脑区变化发现：当被试的意见与其他被试的一致意见不同时，
与负性情绪相连的脑区（杏仁核）被激活。 • “独立的痛苦”：与同伴不一致会产生痛苦的情绪状态，它致使被试避
免随后的不一致行为。
2. 社会影响的经典研究
• 2.2 顺从：登门槛技术 • 先提出一个较小的要求，进而再提出更大的要求。
2. 社会影响的经典研究
2.1 从众：阿施的群体压力研究
当人们面对强烈的群 体一致意见时，也许会和 他人保持一致，尽管人们 认为他人可能是错的。
2. 社会影响的经典研究
• 2.1 从众：阿施的群体压力研究 • 最近，研究者采用了阿施研究的变式进行研究。被试连接着脑扫描仪，
并接受与自己所见相矛盾的外部信息。另外，研究者还加入了一个有意 思的变化：外部信息既有来自其他四名被试的，也有来自计算机的。一 系列32个相互独立的选择中，尽管被试认为同伴判断的和计算机判断的 准确性一样，但相比来自计算机的外部信息，当外部信息来源于同伴时， 被试更多地表现出从众。
3. 社会影响的目的
• 3.3 管理自我形象：向一致性屈服
• 通过引导顾客对某一行为做出个人承诺，从而增加了他们实施这一行为的可能。 • 因为渴望与现有行为、承诺和自我形象保持一致，所以人们常常经不住一个简单的
请求策略的“诱惑”。 • 引发承诺的策略：登门槛技术、低球技术、诱饵-掉包技术、标记技术。
第八章
社会影响
（SOCIAL INFLUENCE）
教育学院 杨红君
• 1. 社会影响的分类：从众、顺从和服从 • 2. 社会影响的经典研究 • 3. 社会影响的目的 • 4. 如何抵制社会影响的压力
1. 社会影响的分类：从众、顺从和服从
• 社会影响（social influence）:是指由真实或假想的他人压力 导致的外显行为的转变。
• 通常来说，人们改变自己的目的在于更大程度地被所在群体或文化接受。换句话说， 就是追求归属。
• 斯坦利.斯坎特（1951）观察了群体如何给那些偏离群体一致性的成员施加巨大的压 力。在刚成立的讨论小组中，斯坎特“植入”一名男性助手，他坚持一个和其他成 员都不同的意见。这个群体的反应沿着典型的三步顺序发展。首先，其他成员对这 个不同观点给出了很多评价，并进行了热烈的争论；其次，当助手依旧不和群体思 想保持一致时，其他成员开始忽视并蔑视他；最后，群体从激烈攻击转向冷落他， 当他依旧坚持自己的观点时，他被剥夺了投票权并被逐出群体。
THANK YOU
For your listening
4.如何抵制社会影响的压力？
• 逆反 • 坚持独特性 • 坚信自己拥有抵抗同伴影响的能力 • 成员确认其群体身份的程度
• 即使在个人主义文化中，我们中的 少数人也想挑战明确的文化规范，
就如斯蒂芬.高夫在2003年试图裸
体（除了帽子、袜子、靴子和帆布 背包）徒步穿越不列颠。从六月到 一月，他从英国最南端的Land End走到苏格兰最北端的 O’Groats。在他847英里的旅途 中，被捕了16次，在牢狱里度过了 5个月。“我的裸体运动，对我自 己来说是第一位也是最重要的，这 是在展示我自己的美丽人体”，高 夫（2003）在网上声称。
生的条件。在进一步的实验中，他变化各种社会条件，得到了 0~93%的服从率。结果发现有4个因素会影响服从，即
• （1）受害者的情感距离 • （2）权威的接近性与合法性 • （3）权威的机构性 • （4）不服从的同伴参与者的释放效应
思考：你为什么不服从？？？
3. 社会影响的目的
• 人们屈服于社会影响是为了达到三个基本目的中的一个或几个：正确选 择、赢得社会认可和管理自我形象。
• 3.1 正确选择：向准确屈服
• （1）不确定性（谢里夫的规范形成实验）
当没有客观正确答案时， 人们可能会怀疑自己，因此 他们极有可能假定“群体一 定是对的”。
3. 社会影响的目的
• 3.1 正确选择：向准确屈服
• （1）不确定性 • 如果对某一情境缺乏熟悉度的话，不确定性会产生，在这种情景下，人们极有可
• （2）承诺/一致性：当人们发现某一行为和一个已经存在的承诺一致时，他们更乐意实施这一行为。 • （3）权威人物：人们更乐意接受他们所认为的权威人物的推荐。广告（科学家、医生、警察等）。 • （4）社会认同：当人们看到其他人（尤其是和自己相似的人）都在使用某一产品时，他们更愿意接
受这一产品的推荐。（提供他人已经顺从的证据是最广为使用的策略）。 • （5）稀缺：在一定程度上，人们认为缺乏的、稀少的、不断减少的东西或机会更具吸引力。（专用、
• 乔纳森.弗里德曼（Jonathan Freedman）和斯科特.弗雷泽（Scott Fraser）（1966） • 156名来自加利福利亚的家庭主妇，接到电话，请求她们允许来自一个消费群体的六人团队进入她们
的家中，这个团队将花两个小时去数清她们家有多少家用产品并将所有家用产品进行分类，家庭主妇 还被告知，这六个人在房子里走动，检查橱柜等储存空间时需要完全自由。结果发现，很少人（22%） 顺从这一请求。另一群家庭主妇接到了两次电话，第一个电话提出类似“先把一只脚伸到门里边”的 小要求：回答家用肥皂的八个问题（比如：你用的什么品牌的肥皂）。13天后，同意消费群体再次联 系了这些家庭主妇。这一次，他们提出了更大的请求：上门检查。在这种情况下，52%的人同意让这 个六人团队花两个小时到家中检查橱柜、衣柜。
• 视频欣赏
1. 社会影响的分类：从众、顺从和服从
• 顺从（compliance）：指因直接的请求而导致的行为改变。请求来源 多种多样，可能来自朋友、销售员、慈善机构、街边乞丐，以及公共场 所得标志等。
• 服从（obedience）：是顺从的一种特殊形式，它是指为响应某一权威 人物的指令而改变行为。
能跟随情境中的其他人。
• 1934年，席尔文.戈德曼在拥有几个杂货店后，他发现顾客们一旦觉得手提购物 篮过重就会放弃购物，于是他发明了购物手推车。其最早形式是一个装配有轮子 和厚实金属篮的折叠式椅子。这一奇异装置对人们来说如此陌生，以至于一开始 没有顾客愿意使用它。后来，他雇佣了一些人，假扮顾客，让他们手推购物车在 商店里“招摇过市”。这一策略建立在社会确认理论之上。结果哪些顾客纷纷效 仿，他的发明很快席卷了全美国。
预约名额有限、即将结束） • （6）喜好/友谊：人们倾向于对自己所熟知的或喜欢的人说“是”。
2. 社会影响的经典研究
• 2.3 服从：米尔格拉姆的电击程序
Stanley Milgram, 1933-1984
• 2.3 服从：米尔格拉姆的电击程序
• 服从的影响因素？ • 米尔格拉姆不仅揭示出了人们服从权威的程度，也考察了服从发
补充资料
• 罗伯特.西奥迪尼采用“参与性观察”（participant observation），以伪装的身份和目的“潜入” 感兴趣的情境中，并从内部对其进行考察，发现了销售、广告、筹款的行业项目所广泛使用的影响原 则：
• （1）互惠：人们更乐意顺从那些先提供东西给自己的人所提出的要求（帮助、信息、让步），因为 人们感到有回报的义务。
• 社会心理学家将社会影响分为三类，其背后的公开社会压力逐 渐增大：
• 从众（conformity） • 顺从（compliance） • 服从（obedience）
1. 社会影响的分类：从众、顺从和服从
• 从众（conformity）：是指为和他人的反应、行为保持一致或为了 与周围的人相匹配而改变某人的行为。
3. 社会影响的目的
• 3.1 正确选择：向准确屈服
• （2）社会确认 • 有时，即使明知道自己是对的，但当大家都不这么做的时候，你会开始
怀疑自己是不是错了。 • 阿施的群体压力研究：与大家保持一致。
• 社会确认（social validation）：通过人际互动来寻找并确认正确选择。
3. 社会影响的目的
• 3.1 正确选择：向准确屈服 • （3）权威人物 • 权威人物的控制权 • 权威人物是专家
• 当权威人物被假定知道得最多时，听从他们就变成一件有意义的事。这 也可以解释为什么受教育程度低的人更容易从众。
3. 社会影响的目的
• 3.2 赢得社会认可：向被喜欢屈服
• 正确的两层含义： （1）精确；（2）社会恰当或社会赞许
与负性情绪相连的脑区（杏仁核）被激活。 • “独立的痛苦”：与同伴不一致会产生痛苦的情绪状态，它致使被试避
免随后的不一致行为。
2. 社会影响的经典研究
• 2.2 顺从：登门槛技术 • 先提出一个较小的要求，进而再提出更大的要求。
2. 社会影响的经典研究
2.1 从众：阿施的群体压力研究
当人们面对强烈的群 体一致意见时，也许会和 他人保持一致，尽管人们 认为他人可能是错的。
2. 社会影响的经典研究
• 2.1 从众：阿施的群体压力研究 • 最近，研究者采用了阿施研究的变式进行研究。被试连接着脑扫描仪，
并接受与自己所见相矛盾的外部信息。另外，研究者还加入了一个有意 思的变化：外部信息既有来自其他四名被试的，也有来自计算机的。一 系列32个相互独立的选择中，尽管被试认为同伴判断的和计算机判断的 准确性一样，但相比来自计算机的外部信息，当外部信息来源于同伴时， 被试更多地表现出从众。
3. 社会影响的目的
• 3.3 管理自我形象：向一致性屈服
• 通过引导顾客对某一行为做出个人承诺，从而增加了他们实施这一行为的可能。 • 因为渴望与现有行为、承诺和自我形象保持一致，所以人们常常经不住一个简单的
请求策略的“诱惑”。 • 引发承诺的策略：登门槛技术、低球技术、诱饵-掉包技术、标记技术。
第八章
社会影响
（SOCIAL INFLUENCE）
教育学院 杨红君
• 1. 社会影响的分类：从众、顺从和服从 • 2. 社会影响的经典研究 • 3. 社会影响的目的 • 4. 如何抵制社会影响的压力
1. 社会影响的分类：从众、顺从和服从
• 社会影响（social influence）:是指由真实或假想的他人压力 导致的外显行为的转变。
• 通常来说，人们改变自己的目的在于更大程度地被所在群体或文化接受。换句话说， 就是追求归属。
• 斯坦利.斯坎特（1951）观察了群体如何给那些偏离群体一致性的成员施加巨大的压 力。在刚成立的讨论小组中，斯坎特“植入”一名男性助手，他坚持一个和其他成 员都不同的意见。这个群体的反应沿着典型的三步顺序发展。首先，其他成员对这 个不同观点给出了很多评价，并进行了热烈的争论；其次，当助手依旧不和群体思 想保持一致时，其他成员开始忽视并蔑视他；最后，群体从激烈攻击转向冷落他， 当他依旧坚持自己的观点时，他被剥夺了投票权并被逐出群体。
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4.如何抵制社会影响的压力？
• 逆反 • 坚持独特性 • 坚信自己拥有抵抗同伴影响的能力 • 成员确认其群体身份的程度
• 即使在个人主义文化中，我们中的 少数人也想挑战明确的文化规范，
就如斯蒂芬.高夫在2003年试图裸
体（除了帽子、袜子、靴子和帆布 背包）徒步穿越不列颠。从六月到 一月，他从英国最南端的Land End走到苏格兰最北端的 O’Groats。在他847英里的旅途 中，被捕了16次，在牢狱里度过了 5个月。“我的裸体运动，对我自 己来说是第一位也是最重要的，这 是在展示我自己的美丽人体”，高 夫（2003）在网上声称。
生的条件。在进一步的实验中，他变化各种社会条件，得到了 0~93%的服从率。结果发现有4个因素会影响服从，即
• （1）受害者的情感距离 • （2）权威的接近性与合法性 • （3）权威的机构性 • （4）不服从的同伴参与者的释放效应
思考：你为什么不服从？？？
3. 社会影响的目的
• 人们屈服于社会影响是为了达到三个基本目的中的一个或几个：正确选 择、赢得社会认可和管理自我形象。
• 3.1 正确选择：向准确屈服
• （1）不确定性（谢里夫的规范形成实验）
当没有客观正确答案时， 人们可能会怀疑自己，因此 他们极有可能假定“群体一 定是对的”。
3. 社会影响的目的
• 3.1 正确选择：向准确屈服
• （1）不确定性 • 如果对某一情境缺乏熟悉度的话，不确定性会产生，在这种情景下，人们极有可
• （2）承诺/一致性：当人们发现某一行为和一个已经存在的承诺一致时，他们更乐意实施这一行为。 • （3）权威人物：人们更乐意接受他们所认为的权威人物的推荐。广告（科学家、医生、警察等）。 • （4）社会认同：当人们看到其他人（尤其是和自己相似的人）都在使用某一产品时，他们更愿意接
受这一产品的推荐。（提供他人已经顺从的证据是最广为使用的策略）。 • （5）稀缺：在一定程度上，人们认为缺乏的、稀少的、不断减少的东西或机会更具吸引力。（专用、
• 乔纳森.弗里德曼（Jonathan Freedman）和斯科特.弗雷泽（Scott Fraser）（1966） • 156名来自加利福利亚的家庭主妇，接到电话，请求她们允许来自一个消费群体的六人团队进入她们
的家中，这个团队将花两个小时去数清她们家有多少家用产品并将所有家用产品进行分类，家庭主妇 还被告知，这六个人在房子里走动，检查橱柜等储存空间时需要完全自由。结果发现，很少人（22%） 顺从这一请求。另一群家庭主妇接到了两次电话，第一个电话提出类似“先把一只脚伸到门里边”的 小要求：回答家用肥皂的八个问题（比如：你用的什么品牌的肥皂）。13天后，同意消费群体再次联 系了这些家庭主妇。这一次，他们提出了更大的请求：上门检查。在这种情况下，52%的人同意让这 个六人团队花两个小时到家中检查橱柜、衣柜。
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1. 社会影响的分类：从众、顺从和服从
• 顺从（compliance）：指因直接的请求而导致的行为改变。请求来源 多种多样，可能来自朋友、销售员、慈善机构、街边乞丐，以及公共场 所得标志等。
• 服从（obedience）：是顺从的一种特殊形式，它是指为响应某一权威 人物的指令而改变行为。
能跟随情境中的其他人。
• 1934年，席尔文.戈德曼在拥有几个杂货店后，他发现顾客们一旦觉得手提购物 篮过重就会放弃购物，于是他发明了购物手推车。其最早形式是一个装配有轮子 和厚实金属篮的折叠式椅子。这一奇异装置对人们来说如此陌生，以至于一开始 没有顾客愿意使用它。后来，他雇佣了一些人，假扮顾客，让他们手推购物车在 商店里“招摇过市”。这一策略建立在社会确认理论之上。结果哪些顾客纷纷效 仿，他的发明很快席卷了全美国。
预约名额有限、即将结束） • （6）喜好/友谊：人们倾向于对自己所熟知的或喜欢的人说“是”。
2. 社会影响的经典研究
• 2.3 服从：米尔格拉姆的电击程序
Stanley Milgram, 1933-1984
• 2.3 服从：米尔格拉姆的电击程序
• 服从的影响因素？ • 米尔格拉姆不仅揭示出了人们服从权威的程度，也考察了服从发
补充资料
• 罗伯特.西奥迪尼采用“参与性观察”（participant observation），以伪装的身份和目的“潜入” 感兴趣的情境中，并从内部对其进行考察，发现了销售、广告、筹款的行业项目所广泛使用的影响原 则：
• （1）互惠：人们更乐意顺从那些先提供东西给自己的人所提出的要求（帮助、信息、让步），因为 人们感到有回报的义务。
• 社会心理学家将社会影响分为三类，其背后的公开社会压力逐 渐增大：
• 从众（conformity） • 顺从（compliance） • 服从（obedience）
1. 社会影响的分类：从众、顺从和服从
• 从众（conformity）：是指为和他人的反应、行为保持一致或为了 与周围的人相匹配而改变某人的行为。
3. 社会影响的目的
• 3.1 正确选择：向准确屈服
• （2）社会确认 • 有时，即使明知道自己是对的，但当大家都不这么做的时候，你会开始
怀疑自己是不是错了。 • 阿施的群体压力研究：与大家保持一致。
• 社会确认（social validation）：通过人际互动来寻找并确认正确选择。
3. 社会影响的目的
• 3.1 正确选择：向准确屈服 • （3）权威人物 • 权威人物的控制权 • 权威人物是专家
• 当权威人物被假定知道得最多时，听从他们就变成一件有意义的事。这 也可以解释为什么受教育程度低的人更容易从众。
3. 社会影响的目的
• 3.2 赢得社会认可：向被喜欢屈服
• 正确的两层含义： （1）精确；（2）社会恰当或社会赞许