银保高端客户开拓与大单销售
如何接触大客户如何销售大保单(保险网络)
如何跟大客户接触
• 一定要学会一对一的跟客户讲，不能靠公 司将来就废掉自己的武功，就是一个公共 汽车上拉客的，上车后就不管，上车去哪 里，走多远你哪里知道，要练就自己的功 力，改变自己的形象，让客户感受今天的 安排是为了明天能够享受如此高品味的生 活，开好车将交通工具变成行销工具展业 包是什么样？
如何跟大客户讲
跟大客户讲得最多的需不需要资产传承和合法 的资产转移，一般人把自己这一生过好白领的想 法，活得开心平平淡淡不要大起大落，理财的最 高境界是走的那一天把所有钱花光，一分不剩一 分不欠，但没有一个人做到，对于有钱人打拚的 目地不是怎样把钱花光，一定不是今生今世的自 己，一定会想到子子孙孙，所有奋斗的男人心境 一定是要为这个家族，社会，为家族一定是最累 心的事情，为社会一定是为了家族后的事情。
• 现在物价上涨，现在的1000万也就是90年代初的150 万、200万，仅此而已。现在什么都涨了，你还在做 10万、20万保额，连矿工遇难都是60万的赔付，动车 追尾91万5，上海大火遇难的99万赔付，现在哪里还 有10万的赔付，如果还给客户设计10万的保障，你是 瞧不起他还是把他不当人看，现在最低设计60万那是 矿工的标准，你设计60万把他当矿工看，现在设计至 少不低于100万，一定要改变自己的思路，首先自己 要明白，有些善良怕客户没钱，客户有没有钱我们是 不知道，如果我们总把他没钱他就没钱，要想办法让 他交他就有钱，跟客户在一起一定要把我们表达的讲 出来，
如何跟大客户讲
• 问大客户需不需要资产传承或者合法的资产转移？ 答案是肯定的，因为不仅仅是为了避税，如果讲遗产税大 客户会讲还没有开始，国外信托和遗嘱以指定的方式给孩 子，我们要讲的是如何确保我们所拥有的一切按照我们的 意愿交给想要交给的人，这是一个人奋斗的动力，就是一 定是按照我们的想法把一生的财富打拼的天下交给想要交 给的人，这是所有有钱人所面对的课题，最后的答案不仅 仅是税收和理财，而是把我们奋斗的结果和拥有的财富按 照我们的想法交给我们想要交给的人，这是第一个问题， 所有的方式就是人寿保险，但不要轻易把保险讲出来， 所有的大客户都是希望以指定的方式交给想给的人，而且 这种传承只需要最低的成本，而且将最突变降低到最低程 度，1是方便2是成本小，交给想要交给的人以指定的方式， 不说保险，
保险公司中高端客户开发销售技巧
03
开发中高端客户的销售技 巧
建立良好的信任关系
诚信与专业形象
在与客户交往中，保险公司销售人员应树立诚信和专业形象，遵 守承诺，提供真实准确的信息，以建立客户的信任。
了解客户需求
销售人员应深入了解客户的需求和风险承受能力，以便为客户提 供符合其需求的保险产品和服务。
持续沟通与关心
建立信任关系需要持续的沟通和关心。销售人员应主动关心客户 的生活和财务状况，提供及时的帮助和支持。
04
针对中高端客户的增值服 务与体验提升
提供专业的理财规划服务
财务分析
为中高端客户提供全面的财务状况分析，帮助他们了解自身的 财务状况和潜在的财务风险。
理财方案
根据客户的财务目标和风险承受能力，制定个性化的理财方案 ，包括投资、保险、税务等方面的建议。
定期评估
定期与客户联系，评估他们的财务状况和投资表现，并根据市 场变化及时调整理财方案。
数据分析与预测
利用大数据技术对客户数 据进行深入分析，预测客 户未来的需求，提前进行 营销策略的调整和优化。
个性化推荐
根据客户的具体情况，为 其推荐最合适的产品和服 务，提高销售成功率。
个性化与定制化服务的普及
定制化保险方案
针对中高端客户的不同需求，为其提供定制化的保险方 案，满足客户的特殊需求。
05
中高端客户开发的挑战与 对策
市场竞争激烈
01
竞争者众多
随着保险市场的不断发展，保险公司的数量也在不断增加，竞争者众
多，导致市场份额争夺更加激烈。
02 03
产品同质化严重
保险产品的同质化现象比较严重，各家公司在产品上很难形成差异化 竞争，因此客户选择哪家公司的产品很大程度上取决于销售人员的销 售技巧和服务质量。
银保大单分享 ppt课件
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
1、观念沟通到位，获得银行认同 2、准确分析高端客户需求，找到购买点 3、个性化的服务方案 4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
获取名 单
售后服 务
信息搜集
分析需 求
设计方 案及促
成
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
• 优质的转介绍资源
小结：大单营销的注意事项
启示：
每一次面谈要达到的效果：
让客户觉得与我们的沟通是有意义的 让客户觉得与我们的交往是安全的 让客户觉得购买的商品是有价值的 让客户觉得拥有的保障是符合身份的 让客户体会到我们的服务是最好的
银保高端客户的开拓与大单销售
目录
●高端客户开拓的重要意义 ●高端客户的界定 ●销售人员应当具备的特质 ●高端客户开发步骤 ●大单销售实例
目录
●高端客户开拓的重要意义 ●高端客户的界定 ●销售人员应当具备的特质 ●高端客户开发步骤 ●大单销售实例
高端客户开拓及大单销售的重要意义
对于银行而言：
•高端客户是银行的利润的重要来源 •银行间竞争日趋激烈 •开拓高端客户可有效提升银行的绩效和客户的忠诚度 •拉高银行的中收任务 •增加理财经理的收入
一、获取名单
•行长、网点主任 •理财经理或核心柜员
如何找到大客户？
善用资源 借力使力
如何引导银行人员提 供大客户资源：
• 竞争形势分析 • 职业生涯规划 • 工作绩效提升 • 辅以案例说明 • 减少畏难情绪
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
启示：
良好的渠道关系是开发高端客户的前提！
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
目录
银保拓展银行业务工作计划
银保拓展银行业务工作计划
根据市场需求和竞争情况，拓展银行业务的工作重点主要包括以下几个方面：
一、深耕现有客户
1. 加强对现有客户的跟进和服务，提高客户满意度，促进客户关系的深化和长期稳定。
2. 积极挖掘现有客户的交叉销售潜力，推广银行其他高附加值产品和服务，提高客户使用的全面性。
二、开拓新客户
1. 制定并实施新客户开发策略，利用银行资源和网络，拓展新客户群体，提高市场份额和覆盖率。
2. 开展各种客户推广活动，提升银行知名度和品牌影响力，吸引更多潜在客户。
三、推动业务创新
1. 围绕客户需求和市场趋势，不断创新产品和服务，提高竞争力和市场表现。
2. 推动数字化转型，提高业务效率和服务体验，满足客户日益增长的个性化需求。
四、加强风险管理
1. 完善信贷审核和监控体系，控制不良贷款风险，确保资金安全和资产质量。
2. 提高风险防控意识，加强内部控制和流程规范，防范各类经营风险。
通过以上工作重点的落实，相信我们可以在银行业务拓展的道路上取得更好的业绩和发展。
某保险公司大单客户服务与开拓
加强风险防控
03
公司将通过加强风险防控体系的建设，提高大单客户保险产品
的风险保障能力。
大单客户服务与开拓的未来挑战与机遇
挑战
随着市场竞争的加剧，大单客户服务与开拓将面临更加激烈的竞争，公司需要不断提高服务质量和创新能力， 以保持竞争优势。
机遇
随着社会经济的发展和人们对保障需求的增加，大单客户服务与开拓将迎来更多的发展机遇，公司需要抓住市 场机遇，加强销售团队的建设和产品创新，以提高市场份额和盈利能力。
CHAPTER 03
大单客户开拓策略
市场调研与分析
市场需求
了解大单保险市场的总体需求 和趋势，分析潜在客户群体特
征和需求。
竞争状况
调查主要竞争对手在大单保险 市场的份额、产品和服务特点
，分析竞争优势和劣势。
目标客户
根据市场调研和分析结果，明 确目标客户群体，包括其行业 、规模、风险承受能力等特点
加强员工培训和团队建设，提高员工的专业素质和服务意识，提升整体服务质量 。
优化服务流程和操作规范，简化服务环节和手续，提高服务效率和质量。
个性化服务方案制定与实施
根据大单客户需求和特点，制 定个性化的服务方案，提供定 制化的服务内容和保障措施。
建立快速响应机制，为大单客 户提供优先服务和绿色通道， 确保客户需求得到及时满足。
客户满意度调查与反馈
定期开展大单客户满意度调查 ，收集客户对服务质量和体验
的意见和建议。
分析调查结果，识别服务中的 不足和改进点，制定相应的改
进措施。
及时向相关部门和人员反馈客 户意见，确保问题得到及时解
决和改进。
服务质量提升策略
建立完善的服务质量管理体系，明确服务标准和流程，确保服务质量和体验的一 致性。
银保大单分享.ppt
银保大单分享.ppt1、银保高端客户的开拓与大单销售●高端客户开拓的重要意义●高端客户的界定●销售人员应当具备的特质●高端客户开发步骤●大单销售实例名目●高端客户开拓的重要意义●高端客户的界定●销售人员应当具备的特质●高端客户开发步骤●大单销售实例名目高端客户开拓及大单销售的重要意义对于银行而言：高端客户是银行的利润的重要来源银行间竞争日趋激烈开拓高端客户可有效提升银行的绩效和客户的忠诚度拉高银行的中收任务增加理财经理的收入谁赢得20%高端谁是赢家目前中国有120万家庭拥有10万美元以上的存款，这部分富有客户占中国个人存款总额的50%，位中国银行业创造了一般以上的利润。
建设银行江苏省分行一项统计也说明，改行30万以上的客户占比例不到0.5%，但总的存款余额却超过300亿元，2、在全部储蓄存款余额中占比例超过1/4.由此可见，维护好这部分客户对银行至关重要。
高端客户开拓及大单销售的重要意义对于公司而言：开拓大额保单有助于快速上规模，减轻公司业务压力有助于深化银保合作，稳固双方的合作关系高端客户开拓及大单销售的重要意义对于客户经理而言：大额保单能大大提高客户经理单位时间产能胜利开拓大客户并做好后续服务，让客户经理的业务迈上高平台快速的完成客户经理的考核任务增加客户经理的money●高端客户开拓的重要意义●高端客户的界定●销售人员应当具备的特质●高端客户开发步骤●大单销售实例名目高端客户的界定高端客户的界定高端客户的界定高端客户一般具备的特点：出众的社会背景，良好的关系网络简单接受新事物，健谈对政治经济形势有敏锐的推断力●高端客3、户开拓的重要意义●高端客户的界定●销售人员应当具备的特质●高端客户开发步骤●大单销售实例名目客户经理开拓高端客户应具备的特质思索问题：思索：在银行网点，我们能给银行的高端客户带来怎样的服务？启示：要让银行信任你具备开拓及经营高端客户的能力，就要建立自我价值！客户经理开拓高端客户应具备的特质建立自我价值的方法——KASH法则学问：保险/银行/理财规划/税务/其他法律法规看法：主动/乐观/热情/技巧：倾听/询问/推销自我习惯：时间管理/目标管理/客户管理客户经理开拓高端客户应具备的特质通过自我价值的建立，使销售人员具备良好的专业形象与学问较强的感染力杰出的沟通能力标准的工作习惯客户经理开拓高端客户应具备的特质建立自我价值的方法——KASH法则学问：保险/4、银行/理财规划/税务/其他法律法规看法：主动/乐观/热情/技巧：倾听/询问/推销自我习惯：时间管理/目标管理/客户管理如何胜利帮助银行人员完成大客户的开拓1、观念沟通到位，获得银行认同2、精确分析高端客户需求，找到购置点3、独特化的服务方案4、必要的销售支持工具，相应精致礼品或其他激励如何胜利帮助银行人员完成大客户的开拓获取名单信息搜集分析需求售后服务设计方案及促成如何胜利帮助银行人员完成大客户的开拓一、获取名单行长、网点主任理财经理或核心柜员如何找到大客户？善用资源借力使力如何引导银行人员提供大客户资源：竞争形势分析职业生涯规划工作绩效提升辅以案例说明削减畏难心情如何胜利帮助银行人员完成大客户的开拓启示：良好的渠道关系是开发高端客户的前提！如何胜利5、帮助银行人员完成大客户的开拓二、信息搜集搜集信息的途径:网点主任理财经理与客户进行面谈查询客户以往的购置记录客户的家庭背景资产安排状况投资爱好中长期的财务目标其他客户关怀的问题如何胜利帮助银行人员完成大客户的开拓温馨提示：知己知彼才能量身定做！如何胜利帮助银行人员完成大客户的开拓三、分析需求高端客户的需求特点之一：投资理财趋向保守需要独特化的服务客观的财务分析综合的理财服务如何胜利帮助银行人员完成大客户的开拓四、设计方案及促成依据需求沟通与分析找到客户的购置点制作理财方案打算书跟客户反复沟通，确认购置点持续跟进，多次促成直至顺利成交如何胜利帮助银行人员完成大客户的开拓四、设计方案及促成所需帮助工具：公司业绩、分红历史数据等最新资讯等财务规划的真实案例6、财务调查问卷等核保资料精致礼品或其他激励如何胜利帮助银行人员完成大客户的开拓五、售后服务的意义良好的售后服务会让客户、银行对您信任有加在网点形成高端客户开拓的良性循环优质的转介绍资源小结：大单营销的留意事项启示：每一次面谈要到达的效果：让客户觉得与我们的沟通是有意义的让客户觉得与我们的交往是安全的让客户觉得购置的商品是有价值的让客户觉得拥有的保障是符合身份的让客户体会到我们的服务是最好的大单案例共享WehavemanyPowerPointtemplatesthathasbeenspecificallydesigne dtohelpanyonethatissteppingintotheworldofPowerPointfortheve ryfirsttim7、e.WehavemanyPowerPointtemplatesthathasbeenspecificallydesig nedtohelpanyonethatissteppingintotheworldofPowerPointforthe veryfirsttime.WehavemanyPowerPointtemplatesthathasbeenspeci ficallydesignedtohelpanyonethatissteppingintotheworldofPowe rPointfortheveryfirsttime.WehavemanyPowerPointtemplatesthat hasbeenspecificallydesignedtohelpa8、nyonethatissteppingintotheworldofPowerPointfortheveryfirstt ime.。
银保高端客户开拓与大单销售
提高合规意识
加强员工合规培训，提高合规意识和 操作水平。
建立应急预案
针对可能出现的风险事件，制定应急 预案，确保及时应对。
06
案例分享：成功大单销售 案例解析
案例一：某银行千万级大单销售案例解析
01
客户背景
某大型企业集团，拥有员工众多，具备强大的经济实力和业务规模。
02 03
销售策略
银行与该集团建立了长期战略合作关系，通过深入了解客户需求，为客 户提供定制化的金融服务方案，包括企业年金、员工福利计划、资金管 理等。
综合保险方案
针对企业客户和银行VIP客 户，设计综合的保险方案 ，提供全方位的风险保障 和管理。
定制化服务
根据客户需求，提供定制 化的保险服务，如专属的 理赔服务、VIP通道服务等 。
02
大单销售技巧与实战
销售心理学与沟通技巧
建立信任
与客户建立长期、稳定、互信 的关系，是实现大单销售的基
础。
深度沟通
技术创新与市场机遇
分析新技术在银保领域的应用及其对市场的影响，探讨未来 银保市场的技术创新和市场机遇。
05
银保业务风险防范与合规 经营
银保业务风险识别与评估
信用风险
客户或银行可能违约，导致损失。
操作风险
业务操作不当或流程漏洞可能导致损失。
市场风险
金融市场波动可能导致投资亏损。
法律风险
违反法律法规或合同约定，导致法律纠纷。
成功关键
银保合作模式实现了资源共享和优势互补，双方共同开展了市场调研、产品设计、风险评 估等环节，创新业务模式，为企业提供了一站式的金融服务解决方案。
感谢您的观看
THANKS
地方性商业银行
保险公司高端客户开拓与经营方法技巧要点
目标市场的特征及注意要点：
• 高层管理人员特征：
• 1）文化程度高，易接受新事物 • 2）理性 • 3）通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合 • 4）注重售后服务 • 5）注重纯保障型 • 注意要点： • 1）可从个人和单位员工保险两方面入手。 • 2）不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的人。 • 3）业务员本身已买保险并且保额较大的话，会更具有说服力。
创造充分被利用的价值，形成伙伴中影响力中心。
31
我们可能有的心理和不足
1、从业时间较长，易被“经验”所束缚 2、对老客户过于“熟悉”而导致的“保额”障碍 3、缺乏突破自我的信心，迷失方向 4、缺乏从业激情，斗志削减 5、缺乏与时俱进的销售技巧，找不到市场感觉 6、缺乏外力，个人势单力薄 7、担心自己专业不够 …………
20
开发高端客户前的准备
1、完全了解产品
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命
（你的生计）都得依靠它； 作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉
及理财的方方面面；做到比客户更专业
2、武装“专家形象”
32
买保险不需刻意促成
缓解促成压力
促成是一个过程
－－不经意的、行云流水的、水到渠成的过程 唤起购买欲望，帮助客户下决心 打动客户“心”的时候，就是签单的时候
33
怎么样才能让客户喜欢你
形象着装、干净利落 自我介绍、包装到位 心情愉悦【在客户面前保持阳光】 展业工具齐全[保单、理赔、荣誉等】 时间安排【电话约访】 寒暄赞美、产品、拒绝处理话术、预演 自信（最专业、产品好、服务好） 细节【时间最多30分钟，不抽烟、停车的技巧】 用心【节日礼物、随手礼物、私人台历、记住客户的生日、塞 名片】
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在大单销售的各个关键环节注意核保的配合
销售
产品需求＋ 接受“三关”程度
产品组合销售 主打产品 ＋ 辅助产品
填写真 实、清晰 资料齐全
➢体检关 ➢生存调查关 ➢财务资料关
➢补件沟通 ➢非标准体沟通
市公司A柜
省公司 总公司 再保公司
核 保 前 置
初 审 扫
描
➢陪检服务 ➢生调拜访 ➢收集资料
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四、设计方案及促成
促成的原则： • 至少坚持三次以上 • 长期跟进
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四、设计方案及促成
“客户不但欣赏而且尊重那些会要求、 敢于要求客户下订单的销售人员。”
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五、售后服务的意义
• 良好的售后服务会让客户、银行对您信赖有加 • 在网点形成高端客户开拓的良性循环 • 优质的转介绍资源
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销售人员开拓高端客户应具备的特质 思考：在银行网点，我们能给银行的高端客户带
来怎样的服务？
启示：要让银行相信你具备开拓及经营高端客户 的能力，就要建立自我价值！
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销售人员开拓高端客户应具备的特质
建立自我价值的方法——KASH法则 知识：保险/银行/理财规划/税务/其他法律法规 态度：积极/乐观/热情/ 技巧：聆听/询问/推销自我 习惯：时间管理/目标管理/客户管理
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如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
1、观念沟通到位，获得银行认同 2、准确分析高端客户需求，找到购买点 3、个性化的服务方案 4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励
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高端客户开拓的步骤
获取名 单
售后服 务
信息搜集
分析需 求
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设计方 案及促
成
一、获取名单
高端客户开拓与大单销售
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目录
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
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高端客户开拓及大单销售的重要意义
一、对于银行而言： 1.高端客户是银行利润的主要来源 2.银行间竞争日趋激烈 3.开拓高端客户可有效提升银行的绩效
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高端客户开拓及大单销售的重要意义
二、对于公司而言： 1、开拓大额保单有助于迅速上规模，减轻公司业务压力 2、有助于深化银保合作，巩固双方的合作关系
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高端客户开拓及大单销售的重要意义
三、对于客户经理而言： 1.大额保单能大大提高客户经理单位时间产能 2.成功开拓大客户并做好后续服务，使客户经理的业务迈上高台阶
二、信息搜集
• 客户的家庭背景 • 资产分配情况 • 投资喜好 • 中长期的财务目标 • 其他客户关心的问题
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二、信息搜集
搜集信息的途径: • 网点主任 • 理财经理 • 与客户进行面谈 • 查询客户以往的购买记录
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二、信息搜集
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三、分析需求
高端客户的需求特点之一： • 投资理财趋向保守
了解网点大客户资源掌握在谁手里！
• 行长、网点主任 • 理财经理或核心柜员
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一、获取名单
如何找到大客户？
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一、获取名单
如何引导银行人员提供大客户资源：
• 竞争形势分析 • 职业生涯规划 • 工作绩效提升 • 辅以案例说明 • 减少畏难情绪
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一、获取名单
启示：
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小结：大单营销的注意事项
每一次面谈要达到的效果：
• 让客户觉得与我们的沟通是有意义的 • 让客户觉得与我们的交往是安全的 • 让客户觉得购买的商品是有价值的 • 让客户觉得拥有的保障是符合身份的 • 让客户体会到我们的服务是最好的
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目录
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 高端客户的需求特点 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
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四、设计方案及促成
设计资产组合方案的建议：
• 增强安全性与流动性 • 加强保障与财务稳健 • 静待时机，博取高收益
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四、设计方案及促成
所需辅助工具：
• 公司业绩、分红历史数据等最新资讯等 • 财务规划的真实案例 • 体检说明、生存调查表、财务调查问卷等核保资料； • 精美礼品或其他激励
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销售人员开拓高端客户应具备的特质
通过自我价值的建立，使销售人员具备
良好的专业形象与知识
较强的感染力
出色的沟通能力标准的工Biblioteka 习惯保险论坛()目录
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
资料来源：各家银行新闻报道 保险论坛()
2008年12月
高端客户一般具备下列特点：
一、出众的社会背景，良好的关系网络 二、容易接受新事物 三、对政治经济形势有敏锐的判断力
保险论坛()
目录
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
保险论坛()
五、售后服务的内容
• 保单递送 • 售后服务说明 • 定期联系 • 节假日问候 • 客户服务活动 • 保全服务 • ……
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小结：大单营销的注意事项
• 与银行人员合作，增加客户信任感 • 心态平和，多请教及赞美 • 事先做足准备功夫， • 在客户及银行人员面前体现专业 • 注重细节 • 切忌急功近利，适得其反！
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三、分析需求
高端客户的需求特点之二：
• 需要个性化的服务
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三、分析需求
高端客户的需求特点之三： • 客观的财务分析 • 综合的理财服务
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四、设计方案及促成
• 根据需求沟通与分析找到客户的购买点 • 制作理财方案计划书 • 跟客户反复沟通，确认购买点 • 持续跟进，多次促成直至顺利成交
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目录
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
保险论坛()
高端客户的界定：
• 资产情况 • 社会声望
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高端客户的资产界定：
• 以工、农、中、建四大商业银行为例：