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目录

专业化业务流程

前言

◆如何看待推销

1、每个人都在推销

2、今日推销

◆专业化推销

1、定义

2、专业化推销流程介绍

3、全程回顾

第一节展业礼仪与行为规范

◆客户对业务人员的态度

◆如何建立客户的信任感

◆建立客户信任感的要领

◆展业中的礼仪要求

1、衣着礼仪

2、行为礼仪

第二节计划与活动——收集客户名单◆收集客户名单的重要性

◆获得准客户的方法

1、声东击西

2、术有专攻

3、互惠互利

4、窝边吃草

5、顺藤摸瓜

6、同行互助

7、一举两得

8、广而告之

◆计划的重要性

第三节客户开拓

◆客户开拓的意义

◆客户的来源

1、各类杂志

2、电视广告

3、服装类代理商

4、其它媒体

◆客户开拓的办法

1、介绍人法

2、陌生拜访法

3、目标市场法

◆总结

第四节接触前准备——电话约访◆前言

◆电话在销售中的功能

1、电话约访的优点

2、电话约访的缺点

3、电话约访的障碍排除

◆电话约访的事前准备步骤

◆电话约访接触要领

1、自已的准备步骤

2、何时做电话拜访

◆电话约访接触程序

◆电话约访的拒绝处理

◆总结

第五节接触——面谈技巧

◆接触方法

1、开门见山法

2、看望法

3、介绍法

◆接触步骤

1、寒喧

2、赞美

3、寻找切入点

4、切入主题

第六节需求分析

◆何为需求分析

◆寻找切入方法

1、激发同理心

2、打破其原有想法

3、寻求共识、发现需求

◆总结

第七节拒绝处理

◆客户拒绝的原因

1、客观原因

2、人为原因

3、业务员本身的原因

◆拒绝处理的原则和方法

1、拒绝处理的原则

2、拒绝处理的方法

◆常见拒绝应对话术

◆拒绝处理的演练

◆总结

专业化业务流程

前言

◆如何看待推销

1．每个人都在推销

每一个人从出生到死都在推销

婴儿时，以哭声取得所需；

孩童时，向父母推销你要的玩具；

学生时，向父母推销你独立的生活方式；

成人时，完成学业后，向雇主推销自己，取得工作机会；

就业时，向同事推销自己，得到他人认同；

退休后，可能向配偶推销你想要的生活方式。

因此，在人一生中，你可能无时无刻不在推销。作为一名业务员，你应更加关心推销的应用，因为你现在须以此维生。

2．今日的推销

多年以来，推销主要被视为“执行要求”：即客户决定其所需，然后业务人员接受客户的要求。随着经济的持续增长，新产品与服务的发展及技术的进步，促使新的推销方法产生。现在的推销不只是满足客户现有要求的过程，它要求现代的业务人员变得富有创造力。业务人员必须先找出客户的需求，并进行分析，然后提供合适的建议以满足客户所需。

◆专业化推销

1.定义：是指按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将业务过程分解量化，进而达到一定目的。

例如：医生为病人动手术，一般会按如下步骤进行：先麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→……→缝合，在整个过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行。

2.专业化业务流程介绍

专业化业务流程包括六个步骤：

计划→客户开拓→接触前准备

↑↓

促成←说明←接触

首先我们将这七步骤大致做一介绍，在底下的内容中将分段讲授流程步骤：（一）计划

计划是指：制定详细工作计划

例如：业务员每月制定月广告费目标、每日拜访计划，订立年目标等。

此步骤的意义：人生是由一系列目标联系起来的，阶段目标组成了人生的轨迹，没有目标，就如不知航向的船，永远都是逆风行驶。订立明晰

而具体的目标是成功的第一步。

（二）客户开拓

定义：寻找符合条件的对象。

例如：业务员参加社会活动认识人、通过亲朋好友介绍客户、查各种资料、参加同学会、同乡会去收集等。

此步骤的意义：准客户是业务人员的宝贵资产，客户开拓决定业务的成败：

90%的佣金来源于客户开拓。

（三）接触前准备

定义：为正式与准客户进行业务面谈而做的事前准备。

举例说明：业务人员在拜访客户前拟定拜访路线、拜访时间、设计着装、准备展业工具、拟定面谈的话术等。

此步骤的意义：充分准备减少犯错的机会、提高成功的概率——充分准备，接触顺利。

（四）接触

定义：与准客户沟通（面谈）激发其对本报的兴趣，并收集相关资料找出切入点。例如：业务员与客户聊天，询问工作情况、公司经营状况等等。

接触的意义：通过沟通（面谈）建立信任、收集资料、唤起需求、找出切入点。（五）说明

定义：用简明扼要的语言向客户介绍你所从事行业的优点，强化准客户的兴趣。例如：业务员向客户讲解交通网络的覆盖率、广播的受重群体及各种优惠折扣。意义：好的产品通过专业的说明才具有生命力，说明是画龙点晴之笔。

（六）促成

定义：帮助及鼓励客户作出决定，并协助其完成相关的手续，这也是业务员的最终目的。

例如：业务员在讲解完毕后，问到客户：“您还有其他问题吗，如果没有了请您在这里签字。您是交现金还是支票呀！”等等。

全程回顾：

A.业务无定式，只要求你专业

B.专业是生存之本

C.要改善环境，就必须先从自身做起。

你首先必须了解自己是什么样的人？你的动机及道德观是什么？其实你对业务早已有自己的一套看法。但在实际进行中，可能会有以下的疑虑：业务是否需要高度的技巧、知识、积极的个性与诚实的态度？或者只是快速致富之路，无所限制地、任何策略皆可运用于准客户？事实上，成功的业务员必须以坚实的专业为基础。

第一节展业礼仪与行为规范

客户对业务人员的态度

自问：假如你是客户，有人向你推销，你的态度和心情如何？

λ轻视：烦死人的业务员，又来烦人了

λ敌意：这个业务员又来缠住我，我说我不做，我一定设法摆脱他

λ怀疑：他真的是江苏交通网的员工吗？他的承诺可信吗？价格高吗？我还是看看再说吧！

结论：只有设法赢得客户信任，才能进行下一步动作。