《M型社会》大前研一-书评

“M型社会”之特征？
如何面对“M型社会”的冲击？
一、何谓“M型社会”？
何谓“M型社会”？
1.坐标图上X轴及Y轴代表人数和收 入，明显表示贫富
差距加大。
2.双峰的大贫大富者成为主流。 3.中间地带为以前所谓的中产阶级的人，不再是主流。
二、“M型社会”的特征？
1.中产阶级崩溃，所得阶层两极化，平均所得减少（-15
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经验之谈：现象和原因不同
“业务员打不起精神、产品质量不佳、
价格太贵都是销售业绩不好的原因。”
这种说法把所有现象都拿来当做销售
业绩不好的原因，但是没有找出根本
原因！
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案例分析：一定要实地访问验证
业务员的历史业绩至少能够证明，产品的质量和价格，
没有那么糟糕，否则不可能有一些得标率高达80%的 业务员。
是误将假设当作结论的错误逻辑。
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案例分析：对数据进行分析
那么问题出来了，在总销售投入不变的情况下，是提
高市场覆盖率更容易提高业绩呢，还是提高每个项目 的得标率更容易提高业绩呢？
若提高市场覆盖率到80%，即使得标率不变20%，
80%×20%=16%，市场占有率也仅比过去的14%上升 2%；若提高得标率到50%，即使市场覆盖率降低到 60%，，50%×60%=30%，市场占有率也能提高到过 去14%的2倍多。
教育之根本改革
大前原理
互联网之大前原理
原理一：网龄超过五年的网络人在思考方式及行为模式上
趋同。
原理二：成为名副其实的网络一族所花费的时间公式为：
（年龄-10）/10=成为网络一族所花费年数
eg: 20岁的年轻人需要（20-10）/10=1

40岁的人需要（40-10）/10=3
原理三：网络一族多是主动型消费，他们主动寻找商品信
工作经历
1970-1972年，任职日立制作所核能开发部工程师。
1972-1995年，任职于麦肯锡顾问公司。1979年任日本分
公司总经理。1981年任董事。
其后曾先后担任史丹福大学客座教授、大前协会董事、
创业家学校创办人。
主要著作
《无国界世界》，1990年
《力用中国》，2003年 《中华联邦》，2004年 《中国，出租中》，2005年 《思考的技术》，2005年 《全球舞台大未来》，2005年
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案例分析：给出Know-how的建议
为了给出带有Know-how的建议，还需要我们带着“如
何改进业务员的销售方法”的问题进行更大范围的实 地访问。一方面是验证“业务员的销售方法存在问题” 的结论是一个“绝对不会错”的结论；一方面是找到 改进销售方法的“Know-how”。 面访500位业务员，如果做不到亲自访问，也要安排工 作人员带着你的假设去按步骤验证，这个过程绝对必 须！ 同时，在和业务员一起拜访客户的过程中，发现和积 累许多具体问题，原因和解决之策，思考更具体的 Know-how解决之策。
3.“储存智慧”的方法，与陌生人聊天，好奇心。
4.简单生活。
三、打动人心的逻辑方法
能够让别人采纳的建议一定要有know-how（有逻辑思
考做保证的思路）；
一个建议就够了； 提供现场的真实声音。
全球化
全球化的要素、起源、运行机制和 未来的区域城邦
全球化
四个关键的商业要素构成现在的全球一体化
四、经济学的终结
作为时代产物的经济学
复杂模型的今天
从量子力学到全球经济
汇率的四种模式
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四、经济学的终结
一、作为时代产物的经济学：
1.亚当斯密时代的市场。
2.大卫李嘉图时代的贸易。
3.凯恩斯时代的大萧条。
四、经济学的终结
二、复杂模型的今天 1.老龄化社会。 2.IT世界的冲击。 3.自由贸易。 4.金钱游戏的玩家。
价格、感觉都中上阶层，例：名牌包
如何面对“M型社会”的冲击？
（二）M时代的营销战略
针对中下阶层（79％）
1.低价格+附加价值，例：百元+天然
2.实用性›固定性，例：复合小车 3.库存流动、增加消费，例：租赁（车、屋） 4.活用信息科技：降低成本 5.流通革命：删减生产-贩卖中无用之成本
《无国界的世界：民族国家的终结》，2006年
主要著作 2
《M型社会》，2006年 《OFF学》，2006年 《创新者的思考》，2006年 《我的发想术》，2006年 《即战力》，2007年 《我的人生哲学》，2007年 《思考的技术》，2008年
多重角色
管理咨询师
一、科学方法不仅用于自然科学，不分文理都应
使用科学逻辑：
1.听到再习以为常的结论都问一个为什么
2.复杂问题需要非线性思考
3.不要轻信专家
4.同时处理并行数据
二、非线性思考
二、日常训练，为没有答案的问题找答案。
1.东方的教育普遍存在只教知识，不教思考方法的问题。
2.先说前提，再说对策。
透过工作外包，九成公务员都该走。
透过教学IT化，九成教授知识的教师都该走，教师人数
只需目前三分之一。
总结
执政者务必做到 1.彻底变更统治机制

导入地方制为繁荣的单位
2.采用合乎地方制与高龄社会的简单化税制

地方：资产税，社群：附加价值税
3.培养出到世界任何地方都能活跃的人才
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区域城邦的崛起3
区域的必修课
进入短名单
不断升级
品牌营销 内在动力
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M型社会
中产阶级消失的危机和商机
房贷造成你很大压力吗？ 不想结婚更不想养育儿女？ 你为小孩未来的教育经费忧心？
只要其中一题的答案为是，
那么你已掉出中产阶级之外了！
《M型社会》内容简介
何谓“M型社会”？
释那些不满意之处都是可以避免的，并强调产品的优 点。
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案例分析：得出结论
经过实地访问的验证，能够证明，我们之前的假设是
正确的，即业务员的销售方法存在问题是导致得标率 低的原因。
那么，结论就是必须改进业务员的销售方法。但这还
不能作为最后的解决之策，因为其中还没有包含可执
行的Know-how。
高。（另外，也可以假设问题出在产品上，改善产品
质量，或者降低产品价格，市场占有率就会提高。）
搜集和销售相关的数据，发现具体的问题（现象）。
比如，在销售中，客户的覆盖率达到70%；参与竞标后 得到标的的比例是20%。
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经验之谈：假设和结论不要混淆
“市场占有率低如果是销售方面的问
题，那么就提高销售业绩好了！”这
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经验之谈：全方位努力的想法是错误的
“跑断腿也要把整个市场揽在怀里！”
“只要投标就一定要赢！”
以上想法都要实现的话，只是经营者的一相情愿，要
根据分析找到效率最高的方法。
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案例分析：找出根本原因
通过上面的资料收集和数据分析，我们发现，得标率
过低是导致市场占有率低的原因。 我们再次提出假设：如果改变销售员的销售方法，得 标率是可以提高的。 带着上述假设我们再去搜集数据，我们搜集到每个地 区，每名业务员历史业绩的资料，掌握了他们得标率 的数据。从中我们发现，有一些业务员的得标率高达 80%，而且不是极个别的一两个特例，而是每个地区 都有几个这样的业务员。
接下来，就要进入对业务员实地面访的验证阶段。我
们带着一个问题去面访：业务员一定是存在一些不对
的地方才导致平均得标率只有20%，他们和得标率80%
的业务员的销售方法肯定有许多不同。
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案例分析：设计实地访问
对业务员进行有针对性的实地访问，目的是找到他们
在销售方法上存在的问题。
事先掌握被访业务员的销售业绩；好中差三名业务员
民族国家的崛起和破产
区域城邦的兴起
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民族国家的崛起和破产
近代民族国家崛起的条件 亚非拉民族国家建立的后果 民族国家的破产
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区域城邦的崛起1
区域城邦的定义 人口
基础设施 对外开放 典型区域
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区域城邦的崛起2
微型区域
灵活性
规模很重要，但已今非昔比
并排坐下，彼此不知道彼此的业绩水平；让他们分别 演示如何向客户推销产品，观察其中差别。
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经验之谈：实地访问是验证假设的最 关键一环
经验之谈：关键是事先掌握他们的业绩数据，否则容
易将差业务员的“借口”当成“现场的真实声音”。 比如差的业务员总是说产品的缺点，其实那都是客户
提出的一些不满，好的业务员会随机应变，向客户解
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经验之谈：
与业务员同行，会发现许多具体问题，比如偷懒、开
小差等行为。
在给出建议的时候，就可以提出，让最优秀的5位业务
员来为大家培训，淘汰100名之后的业务员，取消固定 薪资，采用激烈工资制等。
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案例分析：练习
假设“定价不合理”是市场占有率低的原因，怎么解
决？
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二、非线性思考
伟大的咨询师 大前研一
关于其研究方法和主要思想的介绍
大前研一
出生与求学
出生：1943年出生于北九州，在横滨神奈川长大。父亲曾经
是军人。
高中：就读于神奈川县立横浜翠岚高中。高中时代不爱上
课，去学校只是为了在演奏部练习单簧管。
大学：日本早稻田大学应用化学系毕业，东京工业大学核
工硕士、麻省理工学院核工博士。
％）。
2.非正式员工增加。
3.不同产业员工收入差距加大。