《汽车营销策划(第2版)》课件PPT 第五章 汽车分销渠道策划

《汽车营销策划》的基本特点
《汽车营销策划》从中国汽车市场的实际需求出发，全面阐述了汽车营销策 划的概念、作用、方法以及策划人必须具有的基本素质
考虑到高职、高专学生的实际，教材在理论阐述上以“必须、够用”为原则， 在实战考虑上，以学生“入学、乐学”为出发点，力求做到概念简洁明了， 方法简便可行
为使学生不但能够学得会而且能够进行实际操作，本教材特别安排了若干鲜 活的市场营销策划案例和实训项目，以使学生在案例赏析第一和章策市场划营实销策训划的基础过理论程 中真正理解策划、掌握汽车营销策划的一般技巧，进行市场营销基本项目的 策划
网络销售等均是直接面向消费者的分销渠道的具体表现形 式
二、汽车销售渠道的功能
汽车销售渠道的功能
1．收集 提供信息
2．促进 产品销售
4．配合 配置调整
5．强化 物流效益
7．共同 承担风险
8．提供 间接融资
3．完善 客户服务
6．连接 终端客户
1．收集提供信息
分销渠道构成成员中的汽车 销售中间商直接接触市场和 消费者，最能了解市场的动 向和消费者实际状况。这些 信息都是企业产品开发、市 场促销所必须的
2、克服差异
1. 克服数量差异——经销商可以通过储存产品和以合 适的数量进行分销克服数量差异，使出现的产品数 量与消费者想要购买的数量相吻合
2. 克服时间差异——经销商为了满足消费者对花色的 需求，经销商会集中许多能完全满足消费者需求的 必备产品。经销商通过估计需求保持存货来克服时 间差异
汽车营销策划 （第2版）
教学课件 讲师：XXX
目录
第一章 市场营销策划基础理论 第二章 市场营销策划方法 第三章 汽车产品策划 第四章 汽车价格策划 第五章 汽车分销渠道策划 第六章 汽车促销策划 第七章 汽车营销策划实务 第八章 汽车电子商务策划
前言：汽车市场需要营销策划人才
中国经济的快速发展，为汽车产业插上了腾飞的翅膀。2010年起中国 已经成为全球第一大汽车市场，2017年的汽车产销量已经接近3000 万辆
汽车销售渠道的设计与策划必须适应市场变化 正确认识和改善厂商关系，有利于汽车分销渠道
的畅通和市场业绩的提升
第一节 汽车销售渠道策划
一、汽车销售渠道的概念
1、销售渠道
销售渠道又称为分销渠道，是指某种商品和服务 从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品 和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和 个人，即产品从生产者到用户的流通过程中所经 过的各个环节连接起来形成的通道
2. 提高规模效益——汽车制造长通过营销渠道可以使用生产大批单一 产品的高效设备，取得规模的经济效益。通过经销商的使用可以帮助 希望向最终用户进行直销而又缺乏动机、融资能力或专长的生产商取 得规模效应
3. 提高销售质量——生产商雇佣渠道成员从事生产商没有能力完成的 或渠道成员会完成得更好的事情。因为他们已经与消费者建立了良好 的关系，他们专长提高了整个渠道的总效率，经销商比生产商在汽车 营销问题上的办事效率更高
为补偿渠道工作的成 本费用而对资金的获 取与支用
加速资金周转、减少 资金占用
汽车销售渠道的各成 员间及时进行资金清 算、并且相互间提供 必要的资金融通和信 用
三、汽车经销商的作用
1、提供劳动专业化与分工
1. 提高效率降低成本——汽车经销商把一项复杂的任务分成更加具体 而简单的任务以及分配给专家完成将大大提高效率而降低生产成本
然而，中国汽车的市场竞争异常激烈。 面对竞争激烈、复杂多变的汽 车市场，过去惯用的促销手段的边际效应正在下降
策划已经成为市场营销实践中尤其重要的武器。整个市场是一个大的 策划场，谁不懂得策划的力量，谁就随时可能被对手所策划
为了在市场实践中取得主动，必须研究汽车市场营销策划技术，培养 更多的汽车营销策划人才
汽车销售渠道可以为汽车用户提供周到、高质量的服务，提 高客户的满意度
4．配合配置调整
分销渠道熟悉市场的实际需 求，并向生产企业及时通报 这些情况
分销渠道的建立有利于企业 调整市场配置的各种活动,这 种活动主要包括集中、选择、 标准、规格化、编配分装、 备件产品安排等
分销渠道的这一职能可以调 整生产者和市场之间的平衡 关系，使产品得到顺利、有 效的流通
2、汽车销售渠道
汽车销售渠道是指汽车产品或者服务从汽车生产者向汽车 用户转移的过程中，直接或者间接转移汽车所有权所经历 的途径
分销渠道的起点是生产者，分销渠道的终点是消费者或用 户，中间环节为中间商，包括批发商、零售商、代理商和 经纪人
汽车销售渠道的中间环节为汽车中间商和汽车代理中间商 现有的汽车交易市场、品牌专卖店、连锁店、汽车超市、
5．强化物流效益
物流又称实体分配 要使产品从生产者转移到消费者或用户，就需要储存和运输 汽车销售渠道可以解决将何种汽车、以多少数量在指定的时间送达到
正确的汽车市场上，实现汽车销售渠道整体的效益最佳
进货
验收 运输 存储 定价 销售
6．连接终端客户
汽车销售渠道承担着转移汽车产品的所有权，并就其价格及有关条 件达成协议，将厂家生产的产品顺利送达消费者
汽车销售渠道最经常的工作就是寻找可能的购买者、与其沟通，并 促进成交；向生产者进行反馈市场信息并向厂家并订购产品
7．共同承担风险
在产品分销过程中承 担与渠道工作有关的 风险
汽车市场的销售情况 变化多样，有高峰也 有低谷，渠道中的各 个成员承担着共同面 对，共担收益与风险 的义务
8．提供间接融资
第五章 汽车分销渠道策划
学习目标
1、了解汽车销售渠道的功能
1
2、熟悉汽车经销商的作用
2
3、熟悉国内汽车营销渠道的特点
3
4、熟悉汽车中间商的类型
4
5、了解经销商合作关系管理的涵义
5
6略
本章导读
汽车销售渠道是汽车产品或者服务从汽车生产者 向汽车用户转移的过程中，直接或者间接转移汽 车所有权所经历的途径
汽车销售渠道能紧密观测市 场动态，收集相关信息，及 时反馈给汽车企业
2．促进产品销售
分销渠道系统通过 其分销行为和各种 促销活动来创造需 求、扩展市场。
人员促销、营业推 广等促销方式都离 不开汽车销售渠道 的参与。
3．完善客户服务
汽车销售活动必须以客户为中心，各个环节的服务质量直接 关系到汽车企业在市场中的竞争实力