2、三讲(自己、公司、保险)解析
5-保险销售中的“三讲”
保险销售中的“三讲”总公司教育培训部个险新人岗前培训班课程（2017版）讲师介绍PART 01 认识“三讲” PART 02 导入“三讲”PART 03 “三讲”示范PART 04 “三讲”演练目录CONTENTS认识"三讲"PART 01某公司营销员甲和张先生是同学，张先生有一天听说甲在保险公司工作，便请甲帮忙为他做个保障计划。
甲非常开心，就利用公司的主打产品为张先生制作了一份保障计划，利用微信给张先生发了过去，从此石沉大海，再无音讯。
甲非常疑惑，自己到底做错了什么？一个月后，新华保险的营销员乙通过朋友介绍认识了张先生。
张先生同样请乙为自己做一份保险计划。
乙当然非常开心，但是他说：“我还不是很了解您的实际情况呢，您看，要不咱们见面聊一聊？时间不长，也就半个小时吧，您看是今天下午方便还是明天晚上方便？”乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择新华保险。
张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和新华有了新的认识，最终成为了乙的客户。
影响客户做出购买决定的主要因素有哪些？请从中选出前三项：1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售金语4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌6.讲保险理念思考一讲人情关系引起客户反感讲产品利益客户过度关注产品利益，容易陷入产品比较的怪圈讲销售话术客户对“口才好”的营销员不一定认同，甚至反感讲自己为什么做保险让客户改变对营销员的错误认知，让客户认同自己讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，认同公司讲保险理念让客户对保险有正确的认知，认同保险什么是“三讲”讲自己讲公司讲保险保险销售中的大多数困难和问题，都可以用“三讲”来化解！重要提示无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！思考二我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？自1992年起连续936周每周三件 齐贺资和日本寿险营销大师卓越营销大师——15年讲1个版本而不是1天讲5个版本坚持用同一个版本讲“三讲”的好处——简单高效轻松导入"三讲"PART 02“三讲”的导入寒暄&切入(1)寒暄：找最常说的话题闲聊(2)切入：明确告诉对方自己做保险了例：……我换工作了，到新华做保险了。
保险三讲
保险三讲一、讲自己在一次偶然的机会，我加入到寿险行业,顺利通过了保险公司的专业化考试，成为一名寿险从业人员。
加入这个行业后，我觉得自己成长得很快，学到很多知识，对保险有了正确的认识和了解。
我觉得保险真的很有用，可以解决生活中的医疗、养老、教育等问题，现在已经有越来越多的人购买保险，所以，保险发展空间很大。
从事这个行业能不断提升自我，更重要的是我可以帮助更多人，为他们做风险与财务规划，我非常希望能有这样一个机会为您提供保险服务，我一定会尽自己的努力做到最好！二、讲保险1、保险是应急的准备：其实人这辈子也跟天气一样，有晴天也就有雨天，我们家里都有雨伞，雨天就可以拿出来用。
保险就是我们家里的雨伞，生活中的灭火器，是我们远行时的备用胎，是我们乘坐飞机时的降落伞，宁可没用上却不可不准备。
你平时可能感觉不到它的作用，但在我们碰到人生的逆境时，它能为我们遮风挡雨，排忧解难，避免万劫不复的灾难。
保险是财务的规划：我们现在努力工作就是为了挣到更高的收入，让自己和家人未来生活得更好，您认同么？趁现在还年轻，通过保险强制节省一点钱留到年老的时候用，既不会对我们现在的生活产生很大的影响，又能实现资产的保值增值，让自己年老时不差钱，何乐不为？三、讲公司买保险是跟保险公司签合同，选择一家好的保险公司非常重要。
中国人寿历史悠久：成立于1949 年10月，是中国历史最悠久、资产规模最大的专业化商业保险公司，是内地资本市场“保险第一股”和全球第一家在纽约、香港和上海三地上市的保险公司，目前已成为全球市值最大的上市寿险公司。
中国人寿实力雄厚：中国人寿保险（集团）公司及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，是中国资本市场最大的机构投资者之一。
2014年，营业收入5375.83亿元，总保费收入达到4,069.34亿元，境内寿险业务市场份额为27.02%，总资产达到27,467.95亿元。
中国人寿品牌优良：中国人寿保险（集团）公司已连续13年入选《财富》全球500强企业，排名由2003年的290位跃升为2015年的94位；连续9年入选世界品牌500强，2015年位列第202位，品牌价值1822亿元；在我国保险行业排名第一；中国人寿所获荣誉众多，荣获“中国保险业第一品牌”、“世界著名品牌500强”、“消费者最满意最喜爱第一品牌”、“最值得信赖的寿险公司”、“亚洲最好的保险公司”等重要奖项。
保险新人的三讲讲自己范文太平洋
保险新人的三讲讲自己范文太平洋保险新人的三讲：自我介绍、产品知识与服务态度大家好，我是一名刚刚加入太平洋保险的大家庭的新成员。
今天，我要和大家分享一下我的“保险新人的三讲”，分别是自我介绍、产品知识和服务态度。
希望通过这三讲，能够让大家更好地了解我，也让我更好地融入这个大家庭。
让我们来谈谈自我介绍。
俗话说得好：“熟人好办事，陌生人难开口。
”在保险公司，我们首先要做的就是拉近与客户的距离，让他们觉得我们是可以信赖的人。
所以，我会先给大家做一个简单的自我介绍。
我叫小张，今年25岁，来自江苏南京。
我毕业于南京理工大学，专业是计算机科学与技术。
虽然我的专业和保险看似没有什么关系，但我一直觉得，保险是一项非常重要的事业，它关乎到千家万户的幸福和安宁。
所以，我毅然决然地选择了加入太平洋保险，成为了一名保险代理人。
接下来，我们来谈谈产品知识。
在保险公司，我们要做的就是为客户提供专业的保险建议，帮助他们选择最适合自己的保险产品。
而要做到这一点，我们就必须具备丰富的产品知识。
我们要了解各种保险产品的种类和特点。
比如，车险、意外险、健康险等，它们各自有不同的保障范围和赔偿标准。
只有了解了这些，我们才能根据客户的需求，为他们推荐最合适的保险产品。
我们要掌握保险行业的最新动态。
比如，政策的变化、市场的趋势等，这些都会影响到保险产品的销售和推广。
所以，我们要时刻关注这些信息，以便及时调整自己的工作策略。
我们还要学会运用一些销售技巧。
比如，如何与客户建立良好的关系、如何激发客户的需求、如何处理客户的异议等。
这些都是我们在工作中需要不断学习和提高的地方。
我们来谈谈服务态度。
在保险公司，我们的工作不仅仅是销售保险产品，更重要的是要为客户提供优质的服务。
因为只有让客户满意，我们才能赢得他们的信任和支持。
所以，我会始终保持一颗真诚、热情的心，用最贴心的服务去感动每一个客户。
我会耐心倾听他们的需求，用心解答他们的疑问，用实际行动去证明我们的实力和诚意。
保险讲三讲的心得范文
保险讲三讲的心得范文嗨，大家好！今天想跟你们唠唠我做保险以来对“三讲”的一些心得体会。
一、讲自己。
讲自己这一块，那可真是把自己扒拉得明明白白的。
以前我觉得自己就普普通通一个人，没啥好讲的。
但在保险里讲自己，这就像是把自己的生活变成了一个故事，而且还是一个有寓意的故事。
我就从自己为啥踏入保险这个行业说起。
你知道吗？我之前就是个对保险半信半疑的人。
有一次，家里发生了点意外情况，虽然不是啥特别大的事儿，但那时候就发现，如果有一份合适的保险，就能少很多后顾之忧。
就像你出门没带伞，突然下雨了，才意识到伞的重要性。
从那时候起，我就开始研究保险，越研究越觉得这里面门道很多，而且真的能给人们带来保障，就像黑暗里的一盏小灯。
而且啊，我自己在这个行业里也有很多成长。
以前我是个特别害怕跟陌生人打交道的人，一说话就脸红。
现在呢，为了把保险讲清楚，我不得不硬着头皮去和各种各样的人聊天。
结果发现，其实大家都很友善，而且很多人都和我当初一样，对保险有疑惑。
我把自己的经历分享给他们，就像朋友之间聊天一样，这样就拉近了距离。
二、讲公司。
讲公司的时候，就像是在介绍自己的超级英雄团队一样。
我所在的保险公司啊，那可是有好多厉害的地方。
先说说历史吧，就像一个家族有自己的族谱一样，公司的历史也是它实力的一种见证。
我们公司成立了好多年了，这么多年来一直在保险市场里摸爬滚打，就像一个经验丰富的老船长，经历过各种风浪，还稳稳地航行着。
再说说规模，那可是相当庞大。
全国好多地方都有我们的分支机构，就像一张大网一样，不管客户在哪里，都能找到我们的服务点。
这就好比你去旅游，不管到哪个陌生的城市，只要看到我们公司的标志，就像看到了熟悉的朋友一样安心。
还有就是公司的产品，那叫一个丰富多样。
就像去餐馆吃饭，菜单上有各种各样的菜可以满足不同人的口味。
不管你是年轻的上班族，想要一份简单又实惠的意外险；还是家庭主妇，想给全家配置全面的健康险和理财险，我们公司都能拿出合适的产品来。
保险三讲最好的范文
保险三讲是保险行业从业人员在进行保险产品销售和推广过程中，必须要进行的三项重要讲解内容。
这三讲分别是讲公司、讲产品、讲自己。
一、讲公司在保险三讲中，讲公司是第一步。
从业人员需要向客户介绍自己所代表的保险公司的历史、背景、实力和信誉等方面的情况。
在讲公司时，从业人员需要根据客户的需求和疑虑，针对性地介绍公司的优势和特点，例如公司的品牌知名度、资金实力、服务质量和理赔流程等方面的优势，以增加客户对公司的信任感和认同感。
二、讲产品讲产品是保险三讲的第二步，也是最为关键的一步。
从业人员需要向客户介绍自己所销售的保险产品的特点、保障范围、保险期限、保费等方面的信息。
在讲产品时，从业人员需要注重突出产品的保障功能和客户利益，根据客户的实际需求和风险承受能力，推荐适合客户的保险产品，并提供详细的保险条款和理赔流程等方面的信息，以帮助客户更好地了解产品。
三、讲自己讲自己是保险三讲的第三步，也是最后一步。
从业人员需要向客户介绍自己的专业背景、从业经验和为客户提供的服务等方面的信息。
在讲自己时，从业人员需要表现出自己的专业素质和服务意识，让客户感受到自己的诚信和专业水平。
同时，从业人员还需要向客户说明自己的工作职责和义务，以及客户的权益和注意事项等方面的信息，以建立良好的客户关系和信任关系。
保险三讲是保险行业从业人员必须要掌握的基本技能之一。
通过保险三讲，从业人员可以更好地了解客户需求，针对性地推荐适合客户的保险产品，并提供专业、细致的服务，从而赢得客户的信任和支持。
同时，保险三讲也有助于提高从业人员的专业素质和服务水平，增强保险行业的形象和信誉。
因此，无论是新入行的从业人员还是资深从业人员，都需要不断学习和提高自己的保险三讲水平，以更好地服务客户和推动保险行业的发展。
三讲--讲自己
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
二、讲自己追求成长
第7页
介绍入司前后变化
要点1：收入的变化
目的：通过收入吸引准增员，同时用保险不难做来再次减压
关键句：
在半年左右的时候，正好公司打开门红，我邀约以前领导过来参加公司 酒会，原本是想让他们来看看我现在选择的公司怎么样，就当一起聚聚，结 果他们听完酒会之后，主动要给家人购买保险。
讲自己
02 收入与付出成正比
03
强调平台优势
第19页
演练：我为什么做保险
步骤： 示范：讲自己或身边人的风险故事（生病，意外……给家
庭带来的巨大经济与精神的打击，而人情无法弥补创伤）
新人试讲一遍 帮助新人提炼出适合他的讲法 新人反复演练，直到流畅、生动
第20页
谢谢 Thank You
您好，我是****公司的XXX（职级），很高兴认识您，接下 来我们相互做个简单的了解与沟通。
第5页
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
讲自己，认同保险
要点1：过去的经历
目的：强调自己过去工作遇到的瓶颈，让对方产生认同
关键句：
我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 讲身边故事/当地新闻报道事件，重大疾病或意外伤害事故给家庭带来的影响， 范例：直肠癌的故事。 如果他当时拥有一份保险，结果就完全不同了。经过这件事情，我认识到保 险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到新华做保险了。
第15页
❖ 假设一家庭有人患上重疾，医院的结论是：痊愈的几率很高，但花费至少 是50万人Байду номын сангаас币。我们可以想象一下，无外乎三种情况：要么是付不起50万 放弃治疗，要么是借债治疗，要么是用家庭储蓄治疗（50万以上储蓄）。 无论用哪种方式，当事人都会失去尊严。
保险的三讲范文
保险的三讲范文
三讲是一个非常有意思的话题
三讲是我们进入保险公司第一个学习的东西，三讲指的是讲自己，讲公司，讲保险，其目的就是用来破冰的，第一次去面见客户，这就是我们的开始话术，我们都要有自己的一套，而且要固定，不能见人说一套，否则容易混乱。
除了破冰外，三讲还有一些非常重要的作用，一个好的三讲可以让客户知道你是一个怎样的人，你选择保险行业的原因，和公司的规模，取得的成绩，还有就是保险观念的导入，保险是一个理解了就会买的东西，你说我们需不需要社保呢？这是标配，社保就够了吗？为什么有社保的人还需要去网上筹钱呢？轻松筹，水滴筹等等。
保险的作用就是用来规避这些风险的，它可以建立一个风险账户，用来对冲未来的风险，没事还可以做养老补充，为什么需要养老补充？因为养老金替代率呀现在才45%左右，而且还在下降，退休前工资一万，退休了只有4500了，够你花吗？
以上是公司对三讲的一些定义和说法
我觉得这个三讲主要是疏通客户的一些观念的，因为现在公司给到我们的客资有些客户买的是人情单，他不知道有什么用的，就是亲戚朋友在做，所以支持一下的而已。
这时候，一个好的三讲就可以帮助客户理解保险的功用了。
有一个很有意思的现象，那就是我们身边99%有亲人因为意外、疾病突发的进院，需要大笔费用的，我们的朋友圈也一定有筹钱，所以为什么不买保险？
既然想买保险了，为什么不选一个大的公司，一个专业的人来给意见呢？。
【优质文档】太平保险三讲,讲自己-精选word文档 (10页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==太平保险三讲,讲自己篇一：三讲附件2：“三讲”范例一：讲自己（认同保险）我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。
所以我就到太平人寿做保险了。
讲公司1.太平人寿1929年创建，至今已有80年的历史，是目前中国保险市场上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之一。
1956年，根据国家要求，太平保险公司移师海外；201X年中国加入WTO前夕，在国内复业；201X年6月，统一品牌为“中国太平”。
2.太平人寿是国有背景,实力雄厚。
三大股东分别是：中国太平保险集团，它是隶属于国务院的国有控股金融保险集团，中国太平控股有限公司，它是第一家在境外上市的中资保险企业，富通保险国际，它是实力超凡的综合性金融集团，业务遍布全球。
3.太平人寿拥有稳健高效的投资管理优势，能为客户带来更多收益。
你看，中国太平拥有太平资产管理有限公司和中保集团资产管理有限公司，专业的资产管理公司带来了“境内外互动、优势互补”的投资优势。
同时专业、多渠道的保险资金投资为客户带来稳健、长期的收益。
投资渠道包括股票、证券投资基金、各种国债、金融债券和企业债券，股权投资、债权投资，银行大额协议存款以及各类定、活期存款，还有保监会批准的其他资金运用形式。
新《保险法》允许“保险资金可以投资不动产”，这就是太平人寿成功收购陆家嘴太平金融大厦。
公司投资厚积薄发，基础设施债券力拔头筹，中国太平投资的四大类“国家级”项目，北京保障房债权投资，“保险资金进军不动产的最大项目。
北京市政府重点项目。
”201X年国家电力、201X年京投地铁和太平金融大厦等重大项目。
太平投资渠道的多样化使得公司历年投资收益高于行业平均水平。
你看，这是201X年-201X年保险机构及太平的投资收益率，即使在金融危机爆发的201X年，也取得了非常好的投资收益。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那
就不会人也受伤钱也受伤了……
（讲公司）
业务员：客户先生，现在平安银行也来到xx了，您会感觉到越来越便利的。因为保险、
银行、资产管理是平安的三大支柱，可以真正实现“一个客户，一个账户，多个产品，一 站式服务”，这个综合金融平台是平安的一大优势，也是其它公司无法比拟的。
【关键:从自身或身边的人的真实案例去讲】 【关键:讲解时表情要轻松，象拉家常
一样，不要过于认真】
仅供内部培训使用
12
话术范例:
从工作氛围的角度
老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼 着放假了； 偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。 现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都 能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈……
随着科技的发展，人的寿命越来越 长，我们可能只有30年风华正茂的攒 钱时间，但退休后又将面对几十年小 心翼翼的花钱时间，你的老本够用吗？
买保险就像养了一个孝顺儿子，只 要把他养大，他就会非常孝顺你，不 会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病 时，他帮你支付医药费和营养费，你 只要把你现在收入的一部分用作养老 险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、 风光、有品质老年生活。
仅供内部培训使用
2
训后必做的五件事
1、分析自己和客户的特征 2、选择合适的版本 3、通过背诵熟练掌握 4、对主管和家人试讲、演练 5、坚持拜访应用，不断娴熟
用固定的模式、固定的内容、固定的方法讲 “三讲”，可以轻轻松松做保险！
仅供内部培训使用
29
仅供内部培训使用
3
Thank you!
仅供内部培训使用
（保险需求分析） 业务员:现在很多学校的保险意识都在增强：要求学生购买保险了，你们皓皓学校应该也
购买了的哦；
客户答:对啊，好像一年交100多；（思考）其实我昨天晚上还在和老公商量，我们可能
也要买点保险。
仅供内部培训使用
2
经验之谈：
属于自己的三讲，不需要太多技 巧与经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自 己的故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会 感动到旁人的。
仅供内部培训使用
24
“三讲”示例
• 我为什么做保险？ • 我为什么在平安做保险？ • 保险是什么？
仅供内部培训使用
2
客户情况：
以前做房地产销售时的客户，一直以来都有联系；逐渐成为朋友；之前也 数次邀请我到她家中，但一直没有主动上门拜访；
拜访情况：
准备：端午期间为客户赠送佳品：以“粽子”和“世界杯赛程表”为借
碍于情面，张先生买了份最便宜的 保险，年缴保费500元
一个月后，业务员乙通过朋友介绍 拜访了张先生。乙跟张先生谈了自 己为什么选择寿险营销工作，以及 为什么选择平安
张先生被乙的专业和理想所打动， 对保险和平安公司有了新的认识
一周后，张先生给自己购买了“金
裕人生”，年缴保费5万元
仅供内部培训使用
【关键: 该说法适合面对一般客户】
2、我知道您是一位非常成功的人，您 有很多钱，但你一样需要人寿保险！
因为一旦您拥有了一个适合您身价的保险， 不管发生什么风险，不管您的生意遇到多大 的损失，您都可以维持基本的生活状况，您 和您的家人的生活质量不会因此而受到影响。
您依旧可以过有尊严的生活！
3、一个快乐的老年人，应有四个条 件：“老伴、老友、老健、老本”。
• 仅凭口才好，不一定能赢得客户认同， 有时甚至可能会引起客户反感
•
讲自己为什么做保险 •
改变认知，让客户通俗地了解和接受保 险人
• 讲公司品牌 • 讲保险理念
• 改变客户对寿险营销员的错误认知让客 户对公司有正确的认知，帮助客户建立 判断卓越公司与平庸公司的价值标准
• 让客户对保险意义和功用有正确的认知
角 从认同保险的角度 度 从工作氛围的角度
从事业发展的角度
仅供内部培训使用
11
从认同保险的角度
（一）
范例:
老张，我猜你心里一定很纳闷， 为啥我好好地要跑去卖保险，最开 始我也觉得保险没什么特别的；
3年前我舅妈出了车祸，用了20 多万，但是肇事司机没有钱，只赔 了10多万；最近，她自己又摔伤了， 花了6万多，全部都是自己拿的钱。 后来我就在想，如果她买了个保险， 那就不会人也受伤，钱也受伤 了……
仅供内部培训使用
8
坚持同一种方法讲“三讲”的好处——
熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐
无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了 解产品，你都必须从“三讲”开始销售！
仅供内部培训使用
9
“三讲”的运用流程
选择一套适合自己的“三讲” 版本，坚持讲，一定会产生你意想 不到的效果
仅供内部培训使用
1
讲自己
泸州平安是平安人寿的一家大型支公司，在广大客户的青睐和支持下， 泸州支公司2012年实现保费收入超过8000万，市场占有率第一；现在，泸 州平安拥有1500多名寿险代理人，人力市场第一，素质最高，服务最好！
仅供内部培训使用
1
通关要求
1.两人一组 2.与自己的搭档互相通关“讲公司” 3.搭档给予建议 4.上台演练，导师给予点评
度 讲荣誉 讲产品优势
讲综合金融
仅供内部培训使用
1
公司简介话术
买保险是几十年的事情，选择一家靠的住的公司非常关键，平安是一 家三好公司：规模大、服务好、品牌优秀。
平安是香港上海两地上市全球500强企业，全国前20大企业，资产规 模超过26000亿，是中国三大金融集团之一，平安股票是中国金融第一股。
平安在全国都有分支机构，为超过7400万客户提供教育险、医疗险、 养老险、重疾险、车险、财产险、银行信用卡等金融服务，被国务院保监 局评选为客户满意度最高的保险公司。
平安二字值千金，平安现在已经是全国都知道的保险公司，是中国最 受尊敬的企业，也是亚洲最佳管理保险公司，是中国十大慈善企业，葛优、 刘翔都做过平安的代言人。
保险，就象汽车的备用胎，买了放在那里以备不时之需。
保险是责任
面对我们心爱的人，仅仅努力和誓言还远远不够。无论我们在或不
在，我们都希望他们一样过着高品质的幸福生活！这个愿望是一种责任， 这种责任需要保障。
如果有一天意外不期而至？你将用什么样的方法可以让自己辛苦积 累的财富不缩减，给自己喘息的机会，继续前行？
【关键:突显收入、发展、晋升机会等优势】
仅供内部培训使用
13
演练要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员)
2. 每人思考并整理合适的“讲自己”的版本，时间10分钟； 3. 讲给小组的其他两位同事 3. 其他两位伙伴给予建议 4. 各小组推选一位候选人发表
仅供内部培训使用
14
讲公司
角 讲历史 讲规模
31
3
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售技巧
4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
仅供内部培训使用
4
讲人情关系 讲产品利益 讲销售技巧
正
• 业务人员不要高估自己的面子
• 不同产品满足客户不同需求，本质上不 具有可比性，很难有优劣之分
讲保险 讲公司 讲自己
1
• “三讲”的重要意义 目
• “三讲”的正确思维 录
• “三讲”的运用流程
仅供内部培训使用
2
“三讲”的重要意义
失败
案例一
对比
成功
案例二
业务员甲和张先生是同学，多次谈 过保险，但张一直没有购买。
某天，甲找到张先生，对张说：“ 今天是公司考核最后一天，如果这 个月我还没开单就会被清退了。老 同学帮帮忙，买份保险吧”
如果您平安无事的话， 若干年后，我们会把十万元 的现金，加上保单的收益一 起给您！
给回您
仅供内部培训使用
2
结论是：
您买的是钱！ 您用少许的钱，买一大笔将来的钱！
或急用的钱！您这样做，其实，只不过是把左口 袋里的钱，放进了右口袋，对您和您所爱的人有 百利而无一害。
仅供内部培训使用
2
演练要求
1. 三人一组(业务员、客户、观察员) 2. 整理适合自己的讲保险版本，时间5分钟 3. 讲给小组的其他两位同事 4. 其他两位伙伴给予建议 5. 上台演练，导师给予点评
保险！ 真的、 现代医学那么发达，癌症都能治愈， 很多人并非因病而身故的！而是因为没有钱， 看着心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己 在痛苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊 严吗？他的自尊心难以忍受，他绝望而离开！
对他的家人来说，一样会痛苦万分，觉 得自己没有尽到责任，甚至这件事会影响家 人一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这 种情况下，活着的人会有尊严吗？
范例:
（二）
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时 候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗 人的……
你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有 过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人 寿保险的历史都有500年了，现今国务院 都颁布“国十条”来支持保险业发展，如 果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那 还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是 大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保 险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮 助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味 着“我为人人，人人为我”的……
【关键:突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】
话术范例:
从事业发展的角度
老张，现在我进了平安保险，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资排辈， 还得看跟老板有没有关系，看人脸色……