从无理由退房看市场营销
房产促销秘诀36招
2009楼市促销实战秘笈36招刀刀见血2009 年地产促销实战秘笈千锤百炼刀刀见血资料编撰 1 ：烟台·高海天衰退期楼市低迷且看实战秘笈36招绝对刀刀见血罕见破冰绝招——编撰：烟台·高海天关于产品啦、定位啦、渠道啦这些各位高手基本上倒背如流，在这里老高就不再赘述，找准项目的症结和市场的切入点肯定很重要，但现在市场整体下滑，有的说现在是调整期，其实按老高说，就是“衰退期”，没啥藏着掖着的，任何事物发展都有成长、高峰、衰退、低谷四个阶段，这是定律，你见过永远在高峰的么？好了，在下面，老高要说的就是在这个衰退期里一些促销绝招，这里有众多高人的经验，也有老高的心血，没有太多的理论，只有一个个实战招数，希望能在这个楼市冬天里给大家提供一个火堆，围着烤烤火，暖和一点就好，预祝各位牛年收成能和正在变暖的天气一样日趋升高！！销售促进（SP）作为营销的重要组成部分，销售效果立竿见影，既能在短时间内提高销售额又能有效的抵御竞争对手的促销活动，但对品牌的忠诚度和美誉度等方面可能会造成一些不良的影响，毕竟品牌注重长期效果，促销注重短期效益，这点在实际操作中要注意扬长避短，一种从受众分类可以分为对代理公司、销售人员、消费者三个群体的销售促进活动，按工具分类又可分为免费类（免费试住、免物业费、送轿车、送车库等等）、优惠类（打折、减首付等）、竞赛类（1、针对代理商，如果一个项目有多个代理商，那么根据业绩进行不同奖励，以刺激代理商积极性等；2、针对销售人员，重奖之下有勇夫，在当前情况下充分调动销售人员的积极性不失为少投多的的良策）、组合类（多种方式的组合）共四大类型。
那么，不多说了，希望各位能在下面的一些实战招式中找到适合自己的组合，预祝各位工作顺利！降：第一招：直接降价比较适合新盘或开盘不久，遭遇寒流出售困难的情况，老楼盘也可将楼盘分区重新命名然后以低价推出市场，直接打破消费者心理平衡，再辅以适度推广，趁机回笼资金，当然为照顾楼盘或者企业形象，在运作的时候可以找一些噱头和借口，避免流于低俗引起消费者逆反心理，造成种种不良影响！第二招：一口价2009 年地产促销实战秘笈千锤百炼刀刀见血资料编撰 2 ：烟台·高海天新开房源实行超低价入市，不分楼层户型朝向一概一口价。
东亚三环高调推出“无理由退房”
心售楼处 了解 到 ，在东亚 三环 中心推 出该 销售 方案之后 的一周 时 间 内，前 来 直签 的人数 已经 比往 常多 了一倍 。
一
从 住宅 销售套 数看 。一季度 北京
市销售 住宅 １ ５ ８套 。 日均 约量仅 ０９
有 １ ６套 ，比上年同期下降 ４ ．％。 １ ６９
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面对楼市持币观望气氛 Ｂ渐其浓 ．京城房地产开发商打响 ７ “ 营销攻坚战 Ｈ ｃ
东亚三环高调推 出 “ 无理 由退房 ’ ’
《 中国经济周 刊》记者 梁燕军 ￡ 京报道
‘ 只 一 性 款 买 亚 都做 到无 理 由退房 ，这个 市 场会越 来 ‘ 要 次 付 购 东
元。
一
边是 成交 量持 续萎 缩 ，一边 是
房 价缓慢 攀升 。市场 的持续低 迷带来
限于 ６月 ２ １日至 ８月 ３ ０日期 间全款
签约 并于签约 当 日付 全款的业 主 。凡 此间签约的业主均可在项 目入住之前 ，
就 防止 了套 牢 ，进 出机制 比较好 ，损 更 多的消 费者驻 足观 望。韩小 姐是一 失就 会少一点 。楼盘如 果从 现在开始 位媒 体人 士 ，即将进 入婚 姻殿 堂 的她
４ ８
中国 经济周刊 ２ 年第２ ∞８ ５ 期
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ＣＯＭ ＰＡＮＹ
即２ １ ０ ０年 ３月 ２ 日至 ４月 ３日期 间 ５ 申请 无 理 由退 房 ，同 时 开 发 商 还 将 以 房 款 日万 分 之 二 的 标 准 支 付 补 偿 金 。
３ ．％ 和 ５ ．％ 。 ９ ２ ０９
不少开发商打出了各种招式进行促销 。
不过 ，仍 然打消 不了 消费 者对置业 风 险的担 忧 ，开 发商 没有实质 的销售进
潘石屹的“蓝海策略”,名人故事
精心整理潘石屹的“蓝海策略”,名人故事潘石屹是一位成功的房地产商，也是一个传奇。
他“把西红柿卖一个生果价”的本领始终是房地产从业职员急于探索的秘诀。
在媒体的眼里，潘石屹是一个“长短一直的叛逆者”，他在举手投足间仿佛都流露出另类。
而潘石屹和张欣夫妻的成功，更被看作是我国新时代新政策下成长起来的“超级成功”的典型，从某种意义上也略”现的名盘，求名求利。
“蓝海战略”的精华在于价值立异。
“蓝海战略”认为创造蓝色大陆，取决于不以竞争对手为标竿的完整不同的策略逻辑与价值创新上，这是“蓝海战略”的基石。
而价值创新体当初潘石屹名目运作的方方面面。
潘石屹的蓝海战略之一只为少数人盖房子房地产的定位是一个项目成败的关键环节，动辄数十亿、上百亿的投资。
如果定位正确，不利的地位反而可能变得有利；反之，黄金地段的项目也可能成为烂尾楼。
聪慧的潘石屹非常重视察看社会的提高和发展与人们生涯行动习惯之间的关联，更注重从这些变更和趋势中演绎出人们对房子功效的需求，从而开发出逢迎前卫市“SOHO2000年，潘石屹成立项目公司——北京红石新城房地产有限公司，着手开发位于北京北部山区水关长城邻近的“长城脚下的公社”。
这个占地仅八平方公里的项目，理念更是前卫大胆，12位亚洲青年设计师的前卫设计引来业界褒贬不一的评估。
最终，这组建筑凭借其大胆的主意在2002年威尼斯建筑双年展上失掉了“建筑艺术推进大奖”。
潘石屹的产品定位有两个症结词：少数人、密码准确。
由于，他只为少数人盖房子。
这种定位理念领导下出生的产品，不是所有人都可能接收。
面对市场上的批驳，潘石屹提出“密码正确”口号，认为只有“密码”对应的人群才会抉择他的房子。
这些理念，正反应了潘石屹对“蓝海战略”的灵敏懂得。
因此，有京城房地产界的人认为“在市场竞争上本人和潘石屹抵触并不大，属于两个市场”。
潘石屹真正”这种掉90高级公寓风行的做法；第一个在楼体上涂上各种色彩，后来被很多开发商模仿；第一个为空调外挂机设计了专门的“存身之所”，既防止了不同一带来的视觉损坏，同时丰盛了外破面效果；第一个在建筑内部放置大批现代前卫艺术作品……博鳌蓝色海岸从设计上攻破了“屋子”在人们刻板印象中的约束，依据地舆环境和人们的应用习惯，在设计时把“取景”、“交换”和“与天然亲热”放在首位。
“无理由退房”在南通兴起
司即将开发的锦绣花园平均每套住宅预约登记达到 ８ 户。 同样 ， 苏炜赋集 团 的星 湖花园一期 住 宅订购率 已 江
达 ９ ％ ，而即将 动工 的都市 华城 ，咨询预 订者更是 络 ０
绎不 绝 。 在竞 争激 烈 的房地 产市场 中 ，房 地产开 发企 业 推
出这一举措 ， 映 了以下情 况 。 反 １ 市 场经济 发展 的必 然趋势 。随着市 场竞 争 的 日 、 益激烈 ， 房地产市场正由卖方市场过渡到买方市场 ， 商 品房销 售要 在市场 上 占据领 先地 位 ，就必 须切 实 改变
无条 件退房 ， 如数 退还所 交房 款 。 南通市 房地 产开 发公 司房 屋销售 中心 张建 国经 理 介绍 ： 这个公 司在 １９ ９ ８年就 着眼于创 建 房产 品牌——
逼
“ 精工牌” 房产 ， 他们在朝晖花园商品房销售时就向社 会公 开承诺 ， 实行 “ 无理 由退房 ” 即在朝 晖花 园的预售 ， 过程中， 若住户认为不满意可以自由退房 。 江苏 炜赋 集团 置业 发展 公 司凌华 副总 经理 在谈到 星湖花园销售情况时讲： 星湖花园所定的合同约定， 在 开 发商 交付 给业 主后 一个 月 内 ，购房 者可 以无条 件退
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寅 地产 营 ｆ ， ｑ
南通 市房产管理局 汪 均
『 理 房一 ｌ 由退 尢
信
２０ 年南通市房地产开发公司 、 ０１ 江苏炜赋集团下
属 的建设开发公司 、 置业发展公司相继推出商品房无 理 由退 房新举措 ， 到广大 市 民的认 可和欢 迎 。 得 “ 无理 由退 房 ”即购房 者在 预订或 购买商 品房 后 ， 在一定的时间内想退房 ， 无需任何理由， 房地产开发商
型人 工湖 ， 以及露 天休 闲广场 、 网球场 、 游泳池 ， 打造 出 了一个 崇 尚健 康 、 意 、 适的花 园住 宅 。都市华城 全 惬 舒 部 采用 小高层 、 框架 结构 ， 全 一梯 二户 电梯房 ， 型多 套 样， 布局合理 ， 们精 心营 造环境 ， 留了原有 的有 近 他 保 ５ ０年历史 的古树 ， 绿化 率达 到 ４ ．５ ， 南通第 一个 ６７ ％ 是 园林 水景家 园 。这 些环境 优美 、 套型 合理 、 质优价 宜 的 商品 房 ， 购房 者选 购后退房 情 况甚 少 ３ 这些 房 地产开 发企业 在 营销过程 中实 施 “ 、 无理
峨眉山市售后返租商品房销售案例
峨眉山市售后返租商品房销售案例四川省住房和城乡建设厅的领导您好我叫张芹于2019年9月25日被旅游团带到乐《峨眉山市印象房地产开发有限公司》开发的楼盘《峨眉时光》看房当时置业顾问一直强调这个房子多好多好，以后升值潜力非常大。
而且是可以帮我租出去托管包租返租的，买了以后坐等收钱就可以。
而且说现在很多人都看上了我看中的这套房子机不可失时不再来。
但当时算了一下价格总价需要60万。
我考虑到没这么多钱买不了可楼盘的销售跟经理一直给我做工作让我买而且反复强调别的人也要买这套买了就是赚了以后躺家里收租金养老钱就绰绰有余了。
让我有多少钱先交多少先把房子定下来后期再想办法解决所以稀里糊涂交了十万元认购了42栋1单元513房交了钱手续办完后回到家里老公考虑到要到处借钱才能凑够首付，还有以后每个月都要还房贷压力太大了而且上网查了他们宣传可以包租返租的核心卖点其实是国家住建部门不允许是明令禁止的根据《商品房销售管理办法》第11条规定房地产开发企业不得采取返本销售或变相返本销售的方式销售商品房！房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工的商品房房地产开发公司通过宣传返本销售和售后包租对房地产开发企业来说，其目的是可以迅速回笼资金，对购房者而言售后包租返租可以获得比银行利息更高的回报，但是在目前的法制状况下，没有强大的监管手段来保证房地产开发企业承诺的返租收益！而且往往房子的销售价格偏高返本包租只是促销手段并且往往带有一定的欺骗性，因此法律全面禁止返本销售和售后包租的方式销售商品房得知这个情况后我联系峨眉山市住建局提供开发商违法违规销售的证据可是住建局工作人员直接无视说你有证据我们也不会管这个事情你去打官司。
这明显属于是关商勾结包庇开发商！作为来百姓的父母官理应严格约束监管开发商合法合规经营不能让开发商店大欺客欺诈消费者现在国家政策这么好打黑除恶的关键时期可是峨眉山市住建局的工作人员在其位不谋其事，监管不力，甚至百般维护偏袒开发商。
“无理由回购”项目
“无理由回购”在五爱深港项目的风险预估“无理由退铺（或称回购）”的概念：相对于住宅地产中的退房概念，商业地产项目推出“无理由退铺”通常是向投资者承诺在若干年的期限中，全额或部分返还对经营不满意的投资者的购铺资金。
商业地产的规模开发已经成为前期规划优势与后期经营难度的双刃剑，而开发商在其中扮演的角色则显得更加重要。
“无理由退铺”的操作手法不但需要开发商有雄厚的资金实力，同时也意味着对商业项目前景的信心，而投资者则从中得到了更多的投资安全保障。
以五洲商业广场为例，2004年五洲商业广场共计推出188个铺位以“无理由加价退铺”的形式销售，承诺在商场开业满5年之后的前3个月内，都可以无条件退铺。
同时，在返还原总房款的同时，一次性补偿业主总房款的10%作为投资回报。
在5年期间，经营所得都归业主所有。
可以看出，五洲当时“无理由加价退铺”的操作行为，不仅仅证明一个公司的实力和信誉，而且能够最大程度地减少投资者的经营风险，免除投资者的后顾之忧，因而受到了市场的高度追捧。
据了解，“无理由退铺”在国内许多城市已经有成功运作的先例：苏州中国国际服装城，开发商向业主承诺：“交房后第5年业主有权无理由退房，并返还全部房款”。
被市场评价为不仅显示了开发商的实力和信心，同时还将投资者的风险降到了零。
开盘以来销售业绩十分理想。
长沙王府井商业广场，商业广场的负一楼自营式商铺“流行前线”采取“无理由退铺”政策，清除了投资者的投资风险。
所谓“无理由退铺”即指任何购买了“流行前线”自营式商铺的投资者在A座负一层开业后50日内，无需任何理由均可无条件提出退铺。
为此，开发商提出了“旺铺养三代，不旺退回来”的口号，此举得到了市场的认可。
珠海老香洲商场，为了保证投资者的收益，刺激购买热情，开发商推出了3到5年的返租计划和回购方案。
以香洲百货为例，一方面保证返租投资者的年回报率高达9％左右，同时也承诺购铺者在5年返租期满，可以无理由退铺。
“无理由加价退铺”对于开发商来说的确承担了很大风险，但也可以说风险是可控的，首先，地段决定投资者不退。
恒大：对市场狠,更是对自己狠
恒大：对市场狠，更是对自己狠作者：臧建军来源：《中国房地产·市场版》2015年第05期全面实施无理由退房，恒大再次霸气侧漏，震动整个行业。
无理由退房以前只是个别楼盘在市场观望期，阶段性地用于提振客户信心，应当说属于一种非主流的促销手段。
恒大的玩法不是小打小闹，而是延续了大开大合、霹雳生猛的“恒大特色”：第一，不是针对个别难销的项目，而是面向全国所有数百个楼盘；第二，不是阶段性促销，而是作为一种常态，没有截止时间。
此举确实称得上房地产市场上非凡创举，让商品房真正像普通的商品一样，具有“包退”的属性，虽然只是回归常态，由一家企业自发实践，但却是中国房地产向前发展革命性的一步。
从营销的角度来看，恒大此举既有为恒大品牌加分的战略意义，又有促进销售的战术价值，算得上真正的营销狠招。
首先，作为近几年快速崛起的企业，恒大虽然规模已进入全国三甲，但品牌内涵和万科、绿城等老牌企业还有一定差距。
而这两年，恒大通过足球已经让品牌迈上一个新台阶，这次在全国率先全面包退的行为则让恒大站在诚信和品质的行业制高点，为恒大品牌注入极强的识别度和美誉度。
其次，在具体的销售层面，无理由退房对于提振客户信心，降低客户选择的心理成本有着巨大帮助，能够有效促进销售的临门一脚。
最后，无理由退房的前提是客户履行了《楼宇认购书》和《商品房买卖合同》的各项义务，无任何违约行为，实际上客户的主要义务就是按要求提交各种材料和准时付款，恒大做出无理由退房承诺的同时，也给购房客户强化了履约责任，这对于恒大按时回款提供了便利条件。
当然，恒大此举进行革命的同时，企业自身也承担着相当大的风险。
一般来说，在以自住为绝对主力的市场，由于购房客户存在税费利息等成本，除非发生以下两种情况也不会轻易选择退房：一是市场出现大的波动，价格大幅下跌；二是工程质量或服务出现难以解决的问题。
所谓的市场风险，现在看来至少在最近两年内概率极低。
从国家宏观经济政策导向上，楼市必须向好。
疫情下新的营销模式
5 恒房通2月推荐奖励政策
关于恒房通2月份恒房通推荐奖励通知发文要点： 1.执行时间：2020年2月1日至2月29日 2.个人兼职销售员（含员工、老业主、拓客及其他兼职销售员）恒房通推荐购房，待客户交齐首期款签署合同 后，给予1%佣金奖励； 3.企业级兼职销售员成功推荐购房的，按当月该楼盘成交套数给予相应佣金奖励（税前）： ➢ 推荐成交1-10套，按房屋成交总额3%计提佣金； ➢ 推荐11-20套，3.3%佣金； ➢ 推荐21-40套，3.6%佣金； ➢ 推荐41套以上，4%佣金。 ➢ 4.各地区加强来访登记，对来源渠道及时跟进，推动成交； ➢ 5.如发生客户退房，再退房时，需将已发放的佣金从购房人所交房款中扣除。
➢ 2月15日，富力集团突然宣布：旗下所有在售全业态房源全部上线“富力好房”平台，实现全程 在线购房，并推出“全民营销+网上售房+购房大优惠+无理由退房+差价补偿”等一整套组合的创 新营销方式。 其中，最吸引人的是，富力设计了一款全民可参与的创富社交游戏，而参与这款游戏的保证金是 3000元。进行了四种情形的通关设定： ➢ 自购模式通关：就是为了买套富力的房子奖励给自己，那么在缴纳首期款并签署《商品房买卖合 同》时，认购定金3,000元转为房款，同时客户享受房屋总价额外再减20,000元优惠； ➢ 微商模式通关：自己顺手做个微商，将富力的好房子推荐给身边的亲戚朋友，他们购买后，你将 获得3,000元的定金退款，同时获得10,000元的推荐购房奖励，并且叠加“富力好房”1%佣金奖励； ➢ 躺赢模式通关：你3000元预定了一套房子后，富力的置业顾问帮你把这套房子卖掉了，你将获得 3,000元的定金退款+3,000元补偿金，这不就是收益率100％的躺赢吗； ➢ 未通关：你想3000元的本金做微商没卖出去，置业顾问也没能帮到你，别失落，你的3000元一 分不少的原路返还给你； ➢ 围“关”：假如你没打算通关，捧人场也是有围观奖励：推荐身边的朋友在“富力好房”平台上 注册，每推荐一个新客户，到访奖励100元，最高奖励500元。 ➢ 富力承诺，自签署《商品房买卖合同》之日起到2020年6月30日，如客户放弃认购该房源，富力 退还客户已缴纳的全部房款，并免收退房违约金；如6月30日前该房源价格下调，富力承诺补差价。
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从无理由退房看市场营
销
This model paper was revised by LINDA on December 15, 2012.
从“无理由退房”看市场营销
2001-11-23
2000年9月28日，广州城启、粤泰集团向外界郑重宣布：该集团实行“无理由退房”。
在此之前，虽然北京、成都等地的一些房地开发商也提出过“退房”，但与此相比，广州的两家发展商却在此基础上又有了一种超前的进步。
这在广州早已满城风雨，但消息的正式公布，还是激起了千层浪。
近些年，随着商品房纠纷，特别是房屋质量、房地产证等问题的增多，购房者购房心态，从当初的饱满热情，趋于平静和理性。
不少购房者因担心楼盘本身的内在质量及相关因素出现问题，在选购楼盘时总是疑虑颇多。
这种现象，也是老百姓对房地产市场缺乏足够信心的一种表现。
不难想象，普通老百姓要花上几十万元甚至上百万元买一套房，可不是件容易事，不少购房者要花费半辈子，甚至一辈子的心血。
要是买到的房子，还出现那样或这样的问题，购房者的心态也就可想而知了。
因而，商品房的整体质量问题也一直成为购房者的“心头刺”。
广州城启、粤泰集团这样大胆地亮出“无理由退房”的旗号，无疑是让消费者对其楼盘质量及整体素质建立足够信心的一种良好表现。
从另一个角度上说，这也是发展商在打造自己的“品牌”，可这种“品牌”与其说是在炒作营销，不如说是在挑战业界的某种极限，这种勇气和胆量，同时也反映出发展商对自己的楼盘充满了信心。
“无理由退房”，真正把消费者奉为了“上帝”
房产作为一件特殊的商品，在实际操作中出现了不少问题。
从现实生活中，看到不少这样的事例，像房屋面积、房屋质量等问题，多次找开发商协调解决，但一些开发商就习惯不把业主当回事，这种漠视消费者权利的行为，自然使消费者产生极大反感。
在忍无可忍的情况下，不少消费者只好扬起法律的武器，为自己讨回公道。
有人说，这是一种进步，证明现在的消费者法律意识强，但事情的另一方面，却也说明了政府有关法规滞后以及对开发商监管力度的不够。
好在多数开发商在市场营销中，已认识到这种不顾购房者权益的危害，从“不退房”到主动承诺“退房”，被社会各界人士公认是一种进步；而从“退房”到“无理由退房”，则是一种“超前的进步”。
超前的背后则是真正视顾客为“上帝”。
“无理由退房”是一种品牌的建立
前面说过，没有勇气、没有胆量，是不敢说出这样的话，更不敢向社会公开这样的承诺的。
应该说，这是开发商对自身楼盘质量及其综合素质充满信心的表现，这种表现，证明了开发商的实力和胸襟的开阔，开发商及其楼盘，因此在购房者心目中有了好印象，认为这个开发商可信，这个楼盘可买。
这种有形无形的做法与想法，从另一个层面上说，也打造了开发商的品牌形象。
不过，“无理由退房”不是完全超乎限制的。
任何“游戏规则”都应有它一定的局限范围，不能说你想干什么就干什么。
作为商品房买卖过程中的“无理由退房”，也有它
自身的限制条件，这主要是时间段，不能说，这套房子你弄得稀巴烂，也要求“无理由退房”；也不能说你住了好些年，还要求“无理由退房”……“无理由退房”必须有一个适度的时间，比方说是一年或是几个月，应由开发商根据自身的各种因素及市场条件来决定。
像广州的那两个开发商，就提出：凡是在10月1日－10月31日购买其开发的XX花园等3个楼盘的业主，可在收楼后的30天内无条件退房。