关于联合代理的利弊分析
房地产联合代理利与弊
*********项目——销售模式优劣分析一、选择销售代理带来的好处：1、销售代理有庞大的市场信息销售代理在操盘时，会成立专门的策划团队去调查商业市场竞品楼盘，做调查问卷，成立信息库，通过信息库比较准确的分析潜在客户的购房意向，对商铺的面积划分、市场定位、定价等有很大作用。
2、销售代理有较丰富的销售管理经验和专业的销售团队成熟的销售代理对销售团队有一套系统的执行标准，从而保证销售团队的专业性。
其代理楼盘的业务量也相对稳定，以确保其公司员工工作内容充实，收入稳定，销售团队才得以稳定。
3、销售代理有广泛的合作单位和社会关系销售代理的实际操盘经验越多，也就有越多的社会关系。
在操盘过程中会跟政府相关部门、广告商、媒体资源等多个行业打交道，可以通过这些资源为****寻找更好的合作伙伴，减少各项费用开支，提升销售代理自己的附加值。
4、销售代理拥有庞大的客户资源。
销售代理在以往的操盘和正在操盘的项目，沉淀庞大的数据库，有大量未成交的购房者信息，如代理一个新项目有效运用此资源，会加速销售速度，我方也就加快了资金回笼，降低管理成本，减少利息支出，时间成本，时间就是金钱!开发商选择和销售代理合作，就是基于争取时间成本。
二、目前业内管用的方式分为几种：1、独家代理模式2、联合销售代理3、开发商自产自销模式4、开发商和销售代理联合三、各种代理销售模式之间的优、劣势分析比较：一、销售代理的独家全程代理模式这种销售模式是目前房地产市场的主流模式，独家代理的楼盘占了在售楼盘总量的一半以上。
它的优势在于：分工明确，各展所长销售代理在操盘过程中有丰富的经验，每一个环节到每一个细节都有深入的了解，可以较准确地把握当地市场的客户品味、心理、消费习惯等，可以避免或减少开发商盲目揣测市场，从而偏离市场需求。
开发商则可集中精力做好产品的控制工作。
此种开发商和销售代理合作的模式，可以优势互补，分工明确，各展所长，有利于避开操作风险。
它的劣势主要表现在：独家包揽反客为主独家全程代理模式，缺乏的就是竞争，销售代理的生存环境是较为安逸的。
企业选择代理商的优势和劣势
一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。
那么企业选择代理商的目的是什么呢？1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。
给予代理商合理的销售政策。
而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。
2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。
厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。
3：战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。
由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4：利润分配空间不足。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。
下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
二：知己：1：了解企业战略：只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。
，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。
2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。
你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。
以免和代理商交谈时出现尴尬。
3了解自己公司销售政策1）经销区域2）销售任务3）付款方式（包括运费）4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括年终返点）7）质量和价格了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。
几种代理模式的优劣势分析
一、自建设营销团队销售和选择营销代理公司的优劣势对比自销的优势：1、掌握客户需求，灵活决策，维护品牌：亲力亲为，省去代理商的沟通环节，能够直接面对客户，根据市场动态灵活调整营销策略，并且能够亲自对客户和自身品牌进行维护。
2、能够有效控制销售节奏和价格：销售策略和推广策略是营销过程中最关键的两个环节。
有利于销售策略调整，可以及时调整销售节奏，使节奏有条不紊、灵活应对市场变化，使销售单位合理搭配。
同时销售价格也做到灵活多样、及时到位，防止大的失误。
3、便于管理：利于沟通，提高工作效率；4、降低成本：自行销售可以节省0.5%的营销费用，减掉溢价分成部分，利润最大化；这笔开支虽然不多，但可以克服消费者的心里障碍，为消费者省钱。
5、为以后项目开发储备人才和团队，积累销售经验；自销的劣势1、公司目前组建自销团队不现实：公司目前缺乏房地产开发、销售经验和人才，企业组织构架不够完备，难以对营销团队进行有效管理和培训，会造成营销团队执行力差，销售策略失误、管理成本高，可能严重影响项目的销售目标的实现；2、如果请顾问公司，对顾问服务方案的恐难执行到位：由于缺乏专业团队和经验及团队管理能力，对顾问公司的方案难以执行到位，将影响销售业绩；3、销售团队管理成本高，管理能力差，造成公司机构和人员臃肿：特别在公司项目不多的情况下，后期开销大、收益低；4、缺乏动力，自我监管效率低：由于自己销售，管理较为松散，缺乏斗志与激励，降低效率，提高成本；选择营销代理的优势1、便于聚集力量做好资源整合与开发：发展商的主要社会责任是整合和项目开发管控，一个地产项目涉及专业相当多，比如有建筑设计、园林设计、建筑施工、楼盘销售、市场调研、广告包装、物业管理等等，但不可能样样事情都亲力亲为，只能做好项目综合管理和及时调控，请中介代理不仅可能达到“无为而治”，省力、省心，“不必为了销售而养一个销售团队“。
2、请代理公司能够将收益最大化，并降低成本：A：专业营销公司操作实力强，能够有效解决前期定位、规划设计落地，并在后期销售过程中承担前期顾问质量的责任，有效将产品进行销售策划，并制定高效低成本的销售策略和推广策略；B：专业营销公司能够保障合理的销售速度与价格：提高客户的服务质量，精确项目把控销售的速度，并且能因应市场动态及时做出应对措施；C：运用专业营销策划能力，对项目进行定位、包装、推广等，使项目实际收益超出期望收益；D:可以充分利用中介公司的客户资料，一般的中介公司都有自己的客户网络，这些资料不是发展商短时间能积累起来的。
联合销售代理之优劣
联合销售代理之优劣作者：柯亮来源：《中国房地产》2012年第09期一、联合销售代理的内涵联合销售代理是指房地产开发商为了提升房屋销售成交量，加快回笼资金，抢占有限的市场客户资源，选定两个或两个以上公司组成营销团队，共同进行某地产项目的销售。
实施联合销售代理有利于提升项目知名度，加快项目去化速度，提升开发商的现场管理水平，最大限度调动销售代理公司工作积极性，完成项目销售任务。
二、联合销售代理的条件1.项目规模大项目面临较大的销售压力，对客户渠道要求高，需动用多方面资源，积累大量客户群体并有效消化。
2.操盘专业强项目品质较高，面临着业态类型多、客户需求多样、市场环境复杂等多方因素，对销售团队的市场判断、策略思路、执行细节要求极高，需引入具有鲜明自身优势的联合销售团队进行强强联合。
3.企业需求足对于处于快速增长期的地产企业，需要迅速提升其团队专业性，项目要出业绩、出口碑，保证稳定的市场业绩，同时又要尽力规避市场风险。
三、联合销售代理的方式联合销售代理方式多种多样，不同的销售代理方式，其销售业绩存在一定的差别。
第一，从联合主体看，可以是销售代理公司之间的联合销售，也可以是开发商自身营销团队和销售代理商之间的联合销售。
第二，从联合销售参与的公司或团队来看，一般至少是两家销售团队，但也有部分项目采取三家甚至四家联合销售的模式。
第三，从联合销售的合作方式看，大部分采取“统一案场，平等竞争”的模式，各个销售团队集中在各个销售案场，在共同的管理制度下进行各自的销售工作；也有少部分项目采取“内外场联合销售模式”，一部分团队负责在案场接待客户成交，另一部分团队则不进入案场，通过其他渠道进行项目的销售工作。
四、联合销售代理的优势联合销售代理较独家销售代理来说，其对销售人员素质和进取心要求更高，容易激发销售人员的个人潜能，创造更大的业绩。
联合销售代理的核心主要在于“良性竞争”，将一种“有利于总体销售、以内部竞争应对外部竞争”的管理机制引入销售团队，以“个人竞争”与“团队竞争”作为内部考核与激励的核心方法。
房地产联合代理利与弊
房地产联合代理利与弊1.引言房地产联合代理是一种常见的房地产交易方式，它是指多个中介机构共同组成一个联合代理机构，共同为买卖双方提供服务。
本文将详细讨论房地产联合代理的利与弊，并分析其影响因素。
2.联合代理的利2.1 增加资源房地产联合代理可以整合多家中介机构的资源，如客户资源、市场信息、专业人才等，从而提高业务水平和竞争力。
2.2 分工专业联合代理机构可以因应客户需求和项目特点，进行分工合作，各专业机构各司其职，如销售、租赁、评估等，提供更加专业、高效的服务。
2.3 拓宽业务范围通过联合代理，中介机构可以拓宽自己的业务范围，扩大市场份额，并在不同区域、不同类型的房地产项目中进行合作，实现共赢。
3.联合代理的弊3.1 利益分配问题房地产联合代理涉及多个机构的合作，其中涉及到利益分配的问题。
如果各方在利益分配上存在分歧，可能会导致合作关系的破裂，影响业务进行。
3.2 管理协调难度联合代理机构需要对各合作机构进行管理和协调，确保能够有效地合作。
管理协调的难度较大，尤其是在大项目或多方合作的情况下。
3.3 信息不对称由于联合代理涉及多个机构，信息的共享可能存在不充分、不及时的问题，容易导致信息不对称，影响决策的精准性和效率。
4.影响联合代理的因素4.1 各方合作意愿联合代理的顺利进行需要各方的合作意愿和诚信度，如果合作意愿不强或存在合作风险，可能会影响联合代理的成效。
4.2 项目性质与规模联合代理的实施受到项目性质和规模的影响，不同类型和规模的项目需要不同的合作策略和组织方式。
4.3 市场需求和竞争态势市场需求和竞争态势也会对房地产联合代理产生影响，不同的市场和竞争环境下，联合代理的效果也会有所不同。
5.附：________附件本文档涉及到的附件详见附表。
6.法律名词及注释6.1 联合代理指多个中介机构共同组成一个联合代理机构，共同为买卖双方提供服务。
6.2 利益分配指联合代理过程中各方之间对于经纪费用、业务收益等权益的分配。
企业选择代理商的优势和劣势
一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。
那么企业选择代理商的目的是什么呢？1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。
给予代理商合理的销售政策。
而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。
2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。
厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。
3：战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。
由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4：利润分配空间不足。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。
下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
二：知己：1：了解企业战略：只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。
，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。
2 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。
你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。
房地产联合代理利与弊
房地产联合代理利与弊房地产联合代理利与弊1.引言房地产联合代理是指多个房地产经纪公司或代理机构合作为一个客户或项目提供综合服务的一种合作模式。
该模式在房地产市场中越来越常见，但也存在一些利与弊。
本文将详细探讨房地产联合代理的利与弊，以便更好地了解这一合作模式的优点和缺点。
2.利2.1 市场覆盖面广房地产联合代理能够利用多个代理机构的资源和客户数据库，扩大市场覆盖面，提高房源曝光率和销售机会。
2.2 综合专业服务联合代理模式可以整合多个机构的专业团队，提供更全面的服务，包括市场调研、定价策略、广告宣传、协助买卖双方谈判等，从而提升客户满意度。
2.3 资源共享不同代理机构之间可以共享资源，如市场信息、客户资源、专业人才等，有效地提高工作效率并降低经营成本。
2.4 学习与合作机会代理公司之间的合作为代理人提供了学习和交流的机会，可以分享经验、学习新的销售技巧和房地产市场动态，进一步提升职业素质。
3.弊3.1 利益分配问题房地产联合代理可能会涉及到利益分配的问题。
不同代理机构之间需要协商分成比例，如果分配不公平，可能会导致合作关系不和谐。
3.2 沟通与协调困难联合代理涉及多个代理机构的合作，沟通和协调工作可能会变得复杂和困难。
不同代理机构之间的意见分歧或沟通不畅可能影响到项目的推进和服务质量。
3.3 信息泄露风险联合代理模式涉及多个合作方，信息保密问题需要引起重视。
如果一个代理机构未能妥善保管客户信息，可能会导致信息泄露和信任危机。
3.4 潜在竞争关系联合代理背后的代理机构可能在其他项目上存在直接竞争关系，这可能影响到联合代理的合作和信任。
4.附件本文档涉及的附件包括：●实际案例分析，以展示房地产联合代理的利与弊。
●联合代理模式的合作协议样本，以供参考和使用。
5.法律名词及注释●代理：指房地产经纪人或代理机构在与业主、买方或卖方之间签订合同的过程中，代表一方与另一方进行交流和协商的行为。
●联合代理：多个代理机构合作为一个客户或项目提供综合服务的一种合作模式。
浅谈房地产销售之联合代理模式
• 一、 何谓“联合代理” • 二、“联合代理”的起源 • 三、“联合代理”的优势 • 四、“联合代理”的劣势 • 五、联合代理的销售人员应具备的素质
何谓“联合代理”
“联合代理”：指在房地产市场体系 中，为了促进有效的资源配置和提高有 效的销售效率，开发商一个项目选择两 家或两家以上的代理商同时代理。
客户入门接待时问客的准确与否直接决定客 户的归属，现场来访“二位”问客技巧常用问句： • “您好！请问您是第一次过来吗” • “请问之前是哪位销售人员接待您的呢？” • “是收到我们的短信吗？” • “请问您之前有来电咨询吗” • “请问先生/小姐您贵姓”“您的手机号尾数号码 是？”
（向客户提问时必须注意语气和礼貌）
• 二、客户归属界定 • 三、现场常见疑难与解决方法 • 四、现场注意事项
“头位”与“二位”的概念
• “头位”——由当日总值的代理公司销售人员首先 接待客户，对方代理公司为“二位”；※
• 轮位界定：当客户进入销售中心时，由“二位” 问客确定到场Hale Waihona Puke 户性质（二位问客时头位必须在 旁） ※
客户归属界定
• 3、发展商关系客户，指定成交；
出现抢客行为时的处理方法
• 1、立即与客户相认，确认曾经跟进； • 2、及时出示有效的客户登记及跟进记录，及时确
认客户归属； • 3、及时报上级主管，作协调沟通工作； • 4、与客户沟通，尽量让客户为你证明；
心理调整
• ——自古以来，得与失之间就存在着一种平衡的关 系。中国有句古话：有的必有失，有失必有得。
“联合代理”的起源
联合代理最早流行于香港。几十年前的香港房 地产市场上，“联合代理”就大行其道。——所有 楼盘开始发售前，开发商即整合多家代理公司资源， 为楼盘即将发售制造人气。楼盘开始发售时，随处 可见黑压压的人群，他们全是各大代理公司的售楼 人员。售楼人员一般集结在商场、停车场、工交车 站等要地，为所代理的楼盘截客。客户被哪个代理 公司的售楼人员截住，就属于哪个代理公司，成交 了就给该代理公司提成。这种类似武侠小说里“广 发英雄帖”的模式就是香港的“联合代理”。
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少年关于老联合成弋理寸的利弊分析臥
联合销售模式由于存在管理复杂、操作流程中容易产生合同隐患和法律纠纷等问题，间接造成开发商利益的损失，在内地市场上不是企业品牌和楼盘信誉非常成熟的开发商一般不宜采用。
£联合代理”流行于香港，香港市场是一个成熟的炒家天堂，开发商品牌业成熟。
所谓联合代理”，通俗地说是一个项目选择两家或更多家代理商同时代理，为开发商卖楼。
这种代理模式首先出现在港澳等地区，但在现今内地的房地产市场中还是比较少见的。
几十年前的香港房地产市场上，联合代理”就大行其道。
一一所有楼盘开始发售前，开发商即整合多家代理公司资源，为楼盘即将发售制造人气。
楼盘开始发售时，随处可见黑压压的人群，他们全是各大代理公司的售楼人员。
售楼人员一般集结在商场、停车场、工交车站等要地，为所代理的楼盘截客。
客户被哪个代理公司的售楼人员截住，就属于哪个代理公司，成交了就
给该代理公司提成。
这种类似武侠小说里广发英雄帖”的模式就是香港的联合代理”。
香港的房地产市场之所以能流行这种毫无秩序、宛如蝗虫掠食般的联合代理”销售，是因为香港是一个经过百年市场经济洗礼的特殊市场，是一个炒家天堂，其交易规则非常灵活，对楼盘转让几乎没有限制。
更为重要的是，香港的开发商相对集中，实力都很雄厚，楼盘品质和企业素质十分接近，并且品牌业已成熟，楼盘信誉和品牌已经不在营销的考虑之内，因此不再需要代理公司提供策划和协同树立企业品牌，代理公司只要有能拉来客户就行。
内地市场与香港市场相差甚大，
开发商品牌与楼盘形象对消费者购买行为的影响越来越大。
与香港内地市场
市场不同。
内地市场不但开发商队伍庞大，而且开发商队伍的素质严重参差不齐，所开发的产品质量及售后服务，也是差之千里。
消费者对开发商品牌知名度与楼盘形象的关注越来越大，要打造企业品牌与楼盘形象，开发一个项目就不能以一场“战斗”的思路来对待，而是要以一场“战争”的想法来进行宏观布局。
所以，一个项目无论小区规划、园林设计、产品、推广主题、价格体系、售后服务标准等，都需要有一个统一的定位，都必须统一完成。
这个挈纲引领式的全程策划，毫无疑问决定着项目的成败与生死。
面对这样不争的现实，开发商只能聘请那些有着丰富从业经验丰富、专业敬业勤奋、能与开发商同心同德把项目做好的代理商实行全程代理，从最初产品定位再到销售推广定位，完整、连贯、高超、一气呵成进行谋思规划，从而确定项目的全程开发调性，并分解成不同节点，逐一按节点施行。
“联合代理造成恶性内部竞争，
管理困难，影响楼盘形象，不利于企业品牌的打造，且影响信息的传递，不利于地盘管理与客户盘点。
1、造成恶性内部竞争，没有很好整合资源，而是陷于解决问题当中“联合代理”虽然能使代理商之间充分竞争，给各代理商施加压力，但代理商为取得更好的业绩，必然想方设法钻空子，破坏公平和平衡，形成楼盘内部竞争，对外的“战争”则无法进行宏观布局。
在日常的销售工作中，两家代理商之间发生摩擦在所难免，代理商之间抢客的现象也时有发生。
2、出现抢单，影响楼盘形象与企业品牌的建立
俗语说“木匠多了盖歪房”。
表现在销售现场上，不是各公司销售人员或明或暗争“挖”对方公司的客户，就是某一方私下对客户诋毁对方公司或为凸显自己公司有时而对客户胡乱承诺，甚至为争夺客户而大打出手。
不少
“联合代理”项目，其销售现场无不矛盾重重，人心涣散，人际关系紧张。
销售人员的紧张焦虑的情绪，明显溢于言表，使得许多不明真相的客户误以为是开发商的工作人员态度恶劣，并习惯性地由人及物，以为该产品质量及售后服务也将和售楼现场一样，缺少诱人亲和力，由此远离该项目，甚至成为该项目的反面宣传者，严重影响楼盘形象与企业品牌。
3、经营理念差异明显，出现服务标准不统一“联合代理”由于各个公
司的素质不同，经营理念差异明显，出现服务标准不统一，现场难于管理，甚至一方为抢客户而对客户胡乱承诺。
4、抢卖好单位，给尾盘销售造成难度若是独家销售，现场可以灵活操作销控，销售员可根据客户实际情况推荐房源，将较难销售的瘦狗产品先出货，
从而在整个销售过程中保持均衡销售。
但“联合代理”现场销控无法灵活操作，双方为减少销售难度或抢业绩，可能出现抢卖好单位，导致较难出货的瘦狗产品和问题产品堆积在尾盘，增加尾盘的销售难度。
5、客户利用两家公司争取最大优惠，不利于实现溢价客户可能利用两家代理公司，谁给的优惠多就跟谁成交，不仅增加两家代理商抢客户的矛盾，且不利于实现项目溢价。
多年来，内地楼市一遇市场转向清谈，就习惯性仿效香港的某些销售方式，包括“联合代理”制在内，但并没有几次获得成功。
北京的潘石屹当年卖SOHO现代城，曾有一阵效仿香港搞全民卖楼，谁带来客户就给谁提成。
结果实行不到两个星期就无疾而终。
原因是几家代理商互相抢客，管理方协调不下来就演变为恶性竞争，不但搞坏了开发商的品牌，影响了信息的传递，而且弄得售楼处全无秩序。
不合适、乃至错误的联合代理”不但不能有效地促进销售，还会让开发商名利双损，还会成为某些私欲严重者腐败的温床。
独家销售代理能分工明确，各展所长，统筹全局。
独家销售代理的意思，就是由一家代理公司去代理整个楼盘的销售。
这种销售模式是现今房地产市场的一种主流模式，也是市场的发展趋向。
代理商在楼盘销售环节中有丰富的市场经验和操作经验，对楼盘的整个营销过程中的每一个环节到每一个细节都有深入的了解，经验丰富
的代理商能掌握整个楼盘的营销全过程。
开发商和代理商合作，可以说
是优势互补。
如此分工明确，各展所长，有利于避开因错误判断市场而造成的投资风险，也有利于代理商凭自身优势为楼盘的销售起快速推进作用。