寻找销售机会(销售人员版)
专业销售人员寻找新的发展机会
专业销售人员寻找新的发展机会随着市场竞争的日益激烈，专业销售人员面临着不断提升自己的需要。
他们不仅要持续学习新的销售技巧和知识，还要积极寻找新的发展机会。
本文将讨论如何寻找新的发展机会，以及在销售领域中取得成功的关键要素。
第一部分：销售技巧的不断提升要成为一名出色的销售人员，不仅需要具备良好的沟通能力和人际关系建立技巧，还需要不断提升自己的销售技巧。
以下是一些提升销售技巧的途径：1. 学习销售知识和理论：了解销售领域的最新趋势和技巧，掌握基本的销售模型和理论，有助于销售人员更好地理解客户需求，并采取相应的销售策略。
2. 培养良好的人际关系：与客户建立良好的合作关系是销售成功的重要因素。
销售人员应注重建立与客户的信任和互动，通过积极的沟通和关系维护，达到更好的销售结果。
3. 多参加销售培训和研讨会：参加销售培训和研讨会可以帮助销售人员了解最新的销售趋势和技巧，并与其他销售人员进行交流和学习。
4. 利用科技工具和软件：现代科技工具和软件在销售领域中发挥着越来越重要的作用。
销售人员可以利用各种CRM系统、社交媒体平台和分析工具来帮助他们更好地管理客户关系、获取销售机会和提升业绩。
第二部分：寻找新的发展机会作为专业销售人员，寻找新的发展机会是关键，以适应不断变化的市场环境。
以下是一些可以寻找新机会的途径：1. 扩大客户群体：寻找新的潜在客户是销售人员寻找新机会的重要方式。
可以通过市场调研、与行业相关的展会和活动以及社交媒体平台来找到潜在客户，并与他们建立联系。
2. 探索新的市场领域：销售人员可以通过研究市场趋势和分析竞争对手的策略，找到一个新的市场领域，并发现其中的机会。
例如，如果销售人员一直专注于B2B市场，他们可以考虑扩大到B2C市场或者开发新的大客户。
3. 发掘销售合作伙伴：与其他公司或个人建立销售合作伙伴关系可能带来新的销售机会。
通过与相关行业的合作伙伴合作，销售人员可以互相支持，共享资源和客户群体，同时扩大自己的业务网络。
销售机会识别发现潜在销售机会的方法与技巧
销售机会识别发现潜在销售机会的方法与技巧销售机会识别：发现潜在销售机会的方法与技巧在竞争激烈的市场环境下，销售人员需要具备敏锐的洞察力和有效的销售机会识别能力。
只有准确地发现和抓住潜在销售机会，才能实现销售目标并获得商业成功。
本文将分享一些方法与技巧，帮助销售人员提高销售机会识别能力。
第一部分：了解目标市场在寻找销售机会之前，首先要全面了解目标市场。
这包括市场规模、竞争对手、目标客户群体、客户需求等方面的信息。
只有对市场有足够了解，才能更好地辨别潜在的销售机会。
1. 了解市场规模：通过研究行业报告和数据，分析市场容量和增长趋势。
这可以帮助销售人员确定市场的潜在机会空间。
2. 研究竞争对手：了解竞争对手的产品、定价策略、销售渠道等信息，以便找到与其竞争的机会。
3. 客户细分：将目标客户群体细分，确定重点关注的客户群体。
通过深入了解客户需求、购买习惯等信息，更有针对性地寻找销售机会。
第二部分：挖掘客户需求客户的需求是潜在的销售机会。
通过挖掘客户的需求，销售人员可以找到切实可行的销售机会。
1. 倾听客户：在与客户交流时，要主动倾听客户的问题、痛点和需求。
通过认真倾听和观察，可以捕捉到潜在的销售机会。
2. 提问技巧：在与客户对话时，合理运用提问技巧，引导客户主动谈论他们的需求，从而更好地识别销售机会。
3. 跟踪市场动态：关注市场动态和行业发展趋势，了解客户可能面临的新问题和需求变化。
及时根据市场变化调整销售策略，发掘新的销售机会。
第三部分：利用数据和工具分析现代销售工具和技术的发展为销售机会的识别提供了新的渠道和方法。
销售人员可以通过数据分析和使用相关工具来辅助确定销售机会。
1. 数据分析：利用市场调研数据、销售数据和用户行为数据等进行分析，找出不同市场和客户群体的销售机会。
2. 社交媒体：通过分析社交媒体平台上的讨论和互动，了解潜在客户的需求和意向，从而发现销售机会。
3. 销售工具：使用客户关系管理（CRM）软件等销售工具，管理客户信息和销售活动。
销售人员如何抓住销售机会
销售人员如何抓住销售机会学会销售机会管理既可以使你的销售得心应手,使你能够提高销售效率,增加销售机会赢得概率,还可以使你脱颖而出,成为一名出色的销售总监或销售经理。
那么销售人员如何抓住销售机会?下面店铺整理的销售人员抓住销售机会的方法，供你参考。
捕捉销售机会，对销售人员各方面的能力有较高的要求，它要求销售人员能够及时收集并分析研究影响推销环境变化的因素的信息和资料，从中发现销售机会出现的可能性和具体内容;要求销售人员能看准时机，以恰到好处地捕捉销售机会;要求销售人员能发挥主观能动性和创造性，善于打破常规，创造出独具特色的销售机会;要求销售人员注意把握因地制宜的原则，研究销售机会的空间适应性。
销售人员抓住销售机会的方法捕捉销售机会虽然并不容易，但也并非无窍门可寻。
以下介绍几种捕捉销售机会的诀窍：抓住销售机会的方法：谨思慎行推销工作的每一个步骤对销售人员来说都极为重要。
销售人员处理得当，有可能促成推销机会的出现和形成;但若销售人员急于求成，鲁莽行事，则有可能亲手毁灭销售机会出现的可能性。
因此，销售人员在推销的每一环节都应保持冷静，随时掌握局势的变化，利用自己的常识和经验，充分分析思考，然后再谨慎行动。
切勿信口开河，鲁莽行事，使顾客产生不信任感，或由于压力过高而丧失购买信心，从而失去有利的销售机会。
抓住销售机会的方法：察言观色在推销过程中，销售机会往往都是潜生的，具有相当的隐藏性，而不会明显地显现出来，但也并非是完全无迹可寻的。
顾客的购买倾向和成交意愿往往会从顾客的表情、语言、行为等方面显现出来，因而销售人员应善于观察和分辨，依据自己的推销经验及时捕捉推销机会。
抓住销售机会的方法：多听少讲销售人员一接近顾客，马上口若悬河，恨不得将推销品全部优点一股脑儿告诉顾客，这是推销工作的一大忌。
销售人员应虚心听取顾客的意见和要求，而不要只顾自己讲话(应在必要时予以回答)。
这样不但让顾客感到受到尊重，从而有利于创造良好的推销氛围，并且可以从顾客的言谈中获得推销的线索和答案，从而控制推销机会。
潜在客户开发话术：找到新的销售机会
潜在客户开发话术：找到新的销售机会在如今竞争激烈的商业世界中，销售人员面临着许多挑战，特别是在寻找新的销售机会方面。
与潜在客户的沟通是发展销售业务的关键环节之一。
然而，如何有效地找到新的销售机会，是许多销售人员不得不面对和解决的问题。
本文将分享一些有效的潜在客户开发话术，帮助销售人员找到新的销售机会。
首先，了解目标客户是关键。
在开始与潜在客户进行沟通之前，了解他们的需求、利益和挑战是至关重要的。
这可以通过调查研究和目标市场分析来实现。
根据这些信息，针对客户的特定需求进行适当的准备，并制定一套个性化的开发话术。
记住，客户关注的是解决问题和满足他们的需求，而不仅仅是你的产品或服务。
其次，建立良好的第一印象。
在和潜在客户的初次接触中，第一印象非常重要。
因此，要确保以专业和友好的方式介绍自己和你的产品或服务。
一个用于建立良好第一印象的开发话术是使用开放式问题，例如：“您有没有遇到过此类问题？在这个领域，您的困扰是什么？”这种方法可以帮助你更好地了解客户的需求，并表明你是一个关心他们问题的专业销售人员。
接下来，与潜在客户建立真实和积极的互动。
在推销产品或服务时，要避免过分依赖标准化的销售脚本。
相反，要以非常积极和真实的方式与潜在客户进行互动。
加强与客户的共鸣和联系，运用适合他们行业和领域的行话，并提供相关和有益的建议。
例如，你可以说：“根据我们过去客户的经验，他们在使用我们的产品后实现了30%的成本节约。
”这种积极的互动有助于建立信任和吸引客户对你的产品或服务的兴趣。
另外，了解客户的竞争对手也是非常重要的。
清楚地了解客户的竞争对手的优势和劣势，将帮助你在与潜在客户的对话中提供更具有说服力的论据。
通过了解客户目前正在使用的产品或服务，并提供有关其竞争对手的信息，你可以展示出你对行业的专业知识和了解。
例如，你可以说：“我们的产品相对于竞争对手来说，更加易于使用且具有更多的定制选项，这将有助于提高您的工作效率。
销售技巧：把握销售机会
销售技巧：把握销售机会导语：在竞争激烈的市场环境中，为了确保企业的持续发展，销售人员的角色变得至关重要。
把握销售机会是销售人员成功的关键之一。
本文将为你详细介绍如何把握销售机会的步骤和技巧。
1. 知己知彼-了解自己的产品或服务：首先，销售人员需要彻底了解自己所销售的产品或服务的特点、优势以及解决客户需求的能力。
只有深度了解产品或服务，才能更好地进行销售。
-了解目标客户：销售人员需要了解目标客户的需求、痛点和偏好。
这可以通过市场调研、分析竞争对手、与现有客户交流等方式进行。
了解目标客户的信息，可以帮助销售人员更好地定位销售策略。
2. 寻找销售机会-分析市场趋势：销售人员应该密切关注市场的发展趋势，了解哪些行业或领域存在潜在的销售机会。
这可以通过研究行业报告、参加行业会议或展览等方式进行。
-关注线索：销售人员应该积极关注潜在客户或合作伙伴的线索。
这可以通过定期浏览社交媒体、网络论坛、业务推荐或与行业专家沟通等方式获取。
线索的及时获取和跟进是把握销售机会的基础。
3. 联系潜在客户-制定销售计划：在联系潜在客户之前，销售人员应该制定一个清晰的销售计划。
这包括明确的目标、拟定的销售策略和实施的时间表。
一个良好的销售计划可以帮助销售人员更有针对性地进行销售。
-建立初步联系：在与潜在客户初次接触时，销售人员应该展现出专业性、诚信和尊重。
通过邮件、电话、社交媒体或个人拜访等方式，向潜在客户介绍自己的产品或服务，并寻求进一步的商机。
4. 销售谈判与跟进-个性化谈判策略：针对不同的潜在客户，销售人员应该制定相应的销售谈判策略。
这可能包括强调产品或服务的特点、展示成功案例、提供个性化报价等。
销售人员需要根据客户的需求和偏好调整自己的销售方法。
-关注跟进：销售人员需要在销售过程中进行持续的跟进，以确保销售机会不会流失或被竞争对手抢走。
这可以通过邮件、电话、定期的会议或访问等方式进行。
跟进的方式应根据客户的反馈和行动定制。
创建销售机会的主动发现话术
创建销售机会的主动发现话术销售是一门艺术，而寻找销售机会是其中的关键环节。
在竞争激烈的市场中，只有通过主动发现销售机会，才能够取得成功。
然而，很多销售人员在寻找销售机会时常常感到困惑。
本文将介绍一些有效的主动发现销售机会的话术，帮助销售人员更加高效地找到销售机会。
首先，要了解潜在客户的需求。
有时候，一些潜在客户并没有明确自己的需求，或者并不了解某种产品或服务可以为他们解决的问题。
在这种情况下，销售人员可以通过提问来发现销售机会。
例如，可以问潜在客户：“您在目前的工作中最头疼的问题是什么？”或者“您希望在工作中能够得到哪些方面的支持？”通过这些问题，销售人员可以更好地了解潜在客户的需求，并找到可以为他们提供解决方案的机会。
其次，要从客户的反馈中发现销售机会。
在和潜在客户的沟通过程中，销售人员应该密切关注他们的反馈和意见。
客户的反馈往往能够帮助销售人员了解客户的真实需求，并找到相应的销售机会。
销售人员可以询问客户的意见，例如：“您对我们目前的产品或服务有什么建议？”或者“您认为我们还可以做些什么来满足您的需求？”通过认真倾听客户的反馈，销售人员可以找到提升产品或服务的机会，同时也能够发现新的销售机会。
此外，要通过观察来发现销售机会。
销售人员可以通过观察潜在客户的行为和环境来了解他们的需求。
例如，在与潜在客户的会议或展览会上，销售人员可以观察客户的言行举止，了解他们正在面临的问题或者机会。
销售人员还可以观察客户的工作环境，了解他们的业务模式和需求。
通过观察，销售人员可以更加深入地了解潜在客户，找到切实可行的销售机会。
不仅如此，要善于利用网络和社交媒体来发现销售机会。
随着互联网和社交媒体的普及，人们的信息获取渠道也发生了变化。
销售人员可以利用互联网搜索引擎和社交媒体平台来搜寻潜在客户的信息。
通过了解他们的业务、兴趣和问题，销售人员可以更好地把握销售机会。
此外，销售人员还可以通过加入相关的在线社群或参与行业论坛，与潜在客户进行交流，了解他们的需求，并找到切入点。
快速发现销售机会的观察话术
快速发现销售机会的观察话术销售是一门艺术，一个成功的销售人员需要具备良好的观察能力。
观察话术是销售人员在与客户进行沟通时，通过细致入微的观察，洞察客户的需求和心理状态，从而快速发现销售机会的一种技巧。
接下来，本文将介绍一些快速发现销售机会的观察话术，帮助销售人员更好地了解客户，提高销售业绩。
首先，认识到每个客户都是独一无二的。
在与客户交流时，销售人员应该注重观察客户的非语言信号。
例如，客户的面部表情、眼神、肢体语言等都能传递出他们的情绪和需求。
通过观察客户的表情和肢体语言，销售人员可以快速了解客户的心理状态，从而根据情况调整销售策略。
例如，如果客户面露困惑的表情，销售人员可以提供更多的解释和说明来消除客户的疑虑，从而增加销售机会。
其次，注意到客户的言语和语气。
客户在与销售人员对话时所使用的词汇、语速和语调都有所不同，这些细微的变化可以反映出他们的需求和偏好。
通过仔细观察和倾听客户的言辞和语气，销售人员可以更准确地了解客户的需求，并以更恰当的方式进行推销。
例如，如果客户使用了一些与性能相关的词汇，那么销售人员可以强调产品的高性能和可靠性。
如果客户的语气带有急迫感，销售人员可以提供更迅速的回应和解决方案，以满足客户的需求，从而增加销售机会。
此外，观察客户在特定环境下的行为举止也是一种有效的观察话术。
当销售人员在客户的办公室或生活环境中与其交流时，可以通过观察客户的工作方式、生活习惯和环境布置等来获取更多的信息。
例如，如果客户的办公桌上摆满了文件和便笺，销售人员可以推测出客户工作繁忙，可能需要更高效的解决方案。
如果客户的家中摆放了许多书籍和学习资料，销售人员可以推断出客户对知识和学习的追求，从而可以提供相关的产品或服务。
通过观察客户的环境，销售人员可以快速发现与客户需求相关的销售机会。
最后，销售人员还应该培养自己的洞察力。
通过观察和洞察力的培养，销售人员可以更敏锐地察觉到与销售机会相关的细节。
可以通过阅读相关市场报告、行业新闻以及与同行的交流来增加自己的专业知识和洞察力。
如何在销售总结中发现销售机会
如何在销售总结中发现销售机会销售总结是每个销售人员在工作结束后的重要一环，通过对销售过程和结果的总结分析，可以帮助销售人员找到销售机会，进一步提升销售业绩。
本文将介绍一些在销售总结中发现销售机会的方法和技巧。
一、回顾销售目标和绩效首先，在销售总结中回顾销售目标和绩效是十分重要的。
销售人员应该对自己过去一段时间内的销售目标有明确的了解，并与实际销售绩效进行对比。
通过比较销售目标和实际绩效的差距，可以找出自己的不足之处，并设定下一阶段的销售目标和计划。
二、分析销售数据其次，在销售总结中分析销售数据是寻找销售机会的重要手段。
销售人员可以利用销售数据，比如销售额、销售数量、销售渠道等数据进行分析。
通过对数据的仔细研究，可以发现一些有价值的信息，比如销售额的涨幅、某个产品或服务的销售状况等。
这样的销售数据分析可以为销售人员提供决策依据，帮助其发现潜在的销售机会。
三、了解客户反馈除了销售数据分析，了解客户反馈也是发现销售机会的关键。
销售人员在销售过程中应该与客户进行有效的沟通，了解他们的需求和反馈。
在销售总结中，销售人员可以综合整理客户的反馈信息，包括客户的满意度、对产品或服务的意见和建议等。
通过客户反馈的分析，销售人员可以发现销售中存在的问题，并根据客户的需求来优化销售策略，进一步提高销售绩效。
四、观察竞争对手此外，在销售总结中观察竞争对手也是一种重要的方法。
销售人员应该密切关注竞争对手的销售策略、产品或服务特点以及市场表现等。
通过对竞争对手的观察，销售人员可以发现竞争对手的优势和劣势，并据此调整自己的销售策略。
同时，销售人员还可以从竞争对手中寻找销售机会，比如通过推出新产品或服务来抢占市场份额。
五、与团队合作最后，在销售总结中与团队合作也是不可忽视的。
销售人员应该与团队成员进行有效的沟通和合作，分享彼此的销售经验和找到的销售机会。
团队合作可以帮助销售人员从不同角度看问题，获得更多的销售机会。
此外，销售人员还可以通过团队内部相互推荐客户或资源，进一步扩大销售范围和机会。
销售话术中的销售机会发现
销售话术中的销售机会发现销售行业一直都是一个竞争激烈而又充满挑战的行业。
在如此激烈的市场竞争下，作为销售人员，如何有效地发现销售机会，是取得销售成功的关键之一。
在销售话术中，有许多技巧和方法可以帮助销售人员发现销售机会，从而提高销售业绩。
首先，了解客户需求是成功销售的基础。
销售人员需要与客户建立良好的沟通和信任关系，并问客户一些开放性问题，以了解他们真正的需求。
通过仔细聆听客户的回答，销售人员可以发现客户的痛点和需求，从而提供适合的产品或服务。
其次，观察客户言行是发现销售机会的有效方法之一。
在销售过程中，销售人员需要注意客户的行为和言辞。
他们的言谈举止可以透露出一些信息，从而为销售人员提供销售机会。
例如，客户可能会提到他们的困惑、挑战或目标，这些都是销售人员可以抓住的销售机会。
除了观察客户的言行外，了解行业趋势也是发现销售机会的重要途径。
了解行业趋势可以帮助销售人员预测市场需求并提前进行准备。
销售人员可以通过关注行业新闻、参加行业展会或与同行交流来获取最新的行业信息。
这些信息可以帮助销售人员发现潜在客户或新的销售机会，并提供相应的解决方案。
在销售话术中，还有一些语言技巧可以帮助销售人员快速发现销售机会。
例如，使用积极的语言表达可以增加客户对产品或服务的兴趣。
销售人员可以使用肯定的措辞，如“当然可以”、“毫无问题”等，来强调产品或服务的优势和价值。
此外，使用开放性问题可以引导客户展开对话，进一步了解他们的需求并发现销售机会。
另一个发现销售机会的技巧是与潜在客户建立良好的关系。
销售人员需要与客户建立信任和友好的关系，这样他们才会更愿意与销售人员合作和购买产品。
通过建立客户关系，销售人员可以更好地了解客户，识别潜在的销售机会，并及时推销适合的产品或服务。
此外，尽早介入销售过程也是发现销售机会的重要策略之一。
在销售过程早期介入，销售人员可以与客户一起制定解决方案，并在整个销售过程中提供支持。
通过积极参与销售过程，销售人员可以更好地了解客户需求，并及时提供解决方案，从而找到销售机会。
销售经验如何在销售中发掘新的销售机会
销售经验如何在销售中发掘新的销售机会销售是现代商业活动中至关重要的一环。
对于销售人员来说，拥有丰富的销售经验是必不可少的。
然而，单纯依靠经验可能会使销售人员局限于已有的模式和思维方式，导致他们错失发掘新的销售机会的可能性。
因此，如何在销售中利用销售经验来发掘新的销售机会成为一个重要的课题。
一、洞察市场和客户需求在销售中，了解市场和客户需求是关键。
通过过去的销售经验，销售人员可以发现一些客户常见的需求模式和趋势。
例如，某个特定产品在某个季节或节日更受欢迎。
这样的洞察可以帮助销售人员更好地定位自己的销售策略，例如提前准备相关产品，或者推出具有相关特色的促销活动，以满足客户需求并提高销售业绩。
二、跟踪客户反馈和投诉销售经验也可以通过跟踪客户反馈和投诉来发掘新的销售机会。
客户的反馈和投诉是宝贵的信息源，可以帮助销售人员了解客户对产品或服务的真实感受。
通过分析客户反馈，销售人员可以发现产品存在的问题或者提供更好的解决方案。
例如，如果多个客户对某个产品提出了同样的问题，销售人员可以尝试与研发团队合作，改进产品质量或功能，满足客户需求，提高销售额。
三、建立并加强与客户的关系销售经验还可以通过建立并加强与客户的关系来发掘新的销售机会。
与客户保持良好的沟通和关系，可以使销售人员更好地了解客户的需求和意见。
通过与客户建立互信关系，销售人员可以更容易地获取到客户的潜在需求，从而开展相关产品的销售。
同时，建立良好的客户关系还可以帮助销售人员获取客户的推荐和口碑效应，进一步扩大销售范围。
四、观察行业和竞争对手作为销售人员，对行业和竞争对手的观察也是发掘新的销售机会的一种手段。
通过观察行业发展趋势和竞争对手的销售策略，销售人员可以及时调整自己的销售方向和策略，以应对市场变化和满足不同客户的需求。
在某些情况下，观察竞争对手的销售活动甚至可以从中获得灵感，创造新的销售机会。
综上所述，销售经验在销售中发掘新的销售机会扮演着重要的角色。
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有效的销售机会
你
能 找 到 的
客 户 交 集
客
户
公 司 需 要 的 客 户
产生有效的销售机会
课程大纲
销售机会定位及分析 客户的分类管理
客户分类管理的重要性 客户分类的方式 按标准进行的客户分类管理
寻找客户的渠道、方法 分析客户、寻找销售机会
客户分类管理的重要性
……
客户的分类管理（一）
个人客户分类标准（一）
一、特定人群客户
i. 公务员/公用事业单位员工：指市政机关工作人员、公检法工作人员、 政府官员、村委干部。
ii. 特殊职业：指从事记者、律师工作的人员。 iii. 关键渠道决策人：指银行、专业代理公司、4S车行的领导，关系到合作
决策的人员，团体VIP客户的领导，关系到团体业务的决策人，对产险 综合开拓业务有直接影响的寿险高层管理人员及区经理。
iv. 员工或员工家属：指产险内部员工或产险内部员工家属。
—客—户的分类管理（二）
个人客户分类标准（二）
二、高品质的客户
i. 连续三年或以上未出险客户：指车险连续三年及以上在我司投保且未出险的非 营业个人客户，车险年保费不低于3000元（不含交强险）；
ii. 连续两年或以上未出险客户：指车险连续两年及以上在我司投保且未出险的非 营业个人客户，车险年保费不低于3000元（不含交强险）；
• 政府、监管部门、当地重要人物等
个人高品 质客户
三、关注渠道的客户
指在平安指定的4S店投保车险的客户
四、总对总客户
与公司签约的大型汽车生产\经销厂商
客户的分类管理（三）
团体客户分类标准（一）
一、高保费客户 1) 巨额保费客户：财产险一揽子保险业务年保费规模100万元以上（营运车
除外）；水险预约年保费规模在50万元以上的客户；意健险保险业务年保 费规模50万元以上的客户（非渠道业务） 2) 高保费客户：财产险一揽子保险年保费规模在50-100万元之间、年保费规 模25万元以上的预约水险、营运车年保费规模在100万元以上的客户；意 健险保险业务年保费规模30万元以上的客户（非渠道业务） 3) 较高保费客户：财产险一揽子保险年保费规模在10-50万元之间或营运车 年保费60万元以上的客户；意健险保险业务年保费规模20万元以上的客户 （非渠道业务）
产险销售的特点
产险消费的连续性：应更关注现有客户的维持和加强。 最终客户资料的易得性，使产险营销更强调关系的重
要性。 目前市场产品的同质化倾向及雷同的承保技术，使竞
争的层次降低，更多的沦为价格战。 产险产品的无形化：要通过培训、风险查勘服务、咨
询等切实存在的形式，使顾客感受到无形产品的存在。 产险产品的分散性与针对大客户业务条款的议商性，
寻找销售机会
我们卓越的才能,如果没有机会,就将失去价值 ——拿破仑
课程目标
了解公司对于客户分类的概念 发现那些真正是你的客户 寻找客户的方法 分析客户需求 找到销售机会
课程大纲
销售机会定位及分析
影响销售的因素 销售人员必备技能 产险营销的特点 有效的销售机会
客户的分类管理 寻找客户的渠道、方法 分析客户、寻找销售机会
总对总客户 签约合作汽车生产\销售厂商
高品质客户
连续3年或以上未出险客户 连续2年未出险客户来自假投保客户 高风险客户
个 人
理赔欺诈客户
客 户
特殊行为 倾向客户
易投诉客户 暴力倾向客户
暴力倾向且易投诉客户
关注渠道 的客户
综拓渠道客户 车险4S店客户 电话销售 战略联盟
客户类别
客户类型
高保费客户
巨额保费客户 高保费客户 较高保费客户
代理商 9 5 5 9 5 8 10 10 6 10 6 7 10 6
批发商 5 5 4 6 5 8 8 6 5 10 5 6 5 4
零售商 8 6 4 10 8 5 8 6 5 10 5 6 8 6
影响销售的因素归类
产品特性因素（品牌、价格、主要功能等） 公司特性因素（服务、广告、辅助功能等） 市场特性因素（竞争对手、合作关系等） 个人特性因素（产品知识、个人魅力、销售技
影响销售的因素
分组讨论：影响销售 的因素有那些。
各种因素对销售的影响
品牌 主要功能 辅助功能
质量 包装 产品资料 广告 卖点 合作关系 价格 销售技术 个人魅力 产品知识 服务
消费者 10 8 6 10 10 5 10 8 3 8 10 6 8 8
大客户 8 10 10 10 8 8 8 6 5 8 10 8 10 10
研究客户分类为寻找销售机会打下 基础
客户的分类 ——谁是我们的客户？
客户的分类方式 客户的分类管理
客户的分类方式（一）
按性质分：
个人客户、 团体客户
按规模分：
超大客户、大客户、中小客户、分散客户
客户的分类方式（二）
按行业的分类方式：
零售业与购物中心 学校、幼儿园 纺织业 化学原料及化学制品制造业 电力供应企业 交通运输业 住宿、餐饮业 房地产企业 通信设备及电子设备制造业 食品饮料生产企业
术等）
销售人员必备的三项技能
表达能力 –如何描述车损险 产品理解能力-理解卖点 观察分析能力-客户的接受程度。。
业绩的取得与成功把握销售机会是 密不可分的。
订单＝
成功率×销售机会
成功率有提升的空间，但是到了一定程度就会稳定，因此销售机会要增加，增加准客 户的数量来达到提升订单数量的目的。
客户的分类管理（四）
团体客户分类标准（二）
二、高品质客户 1) 高忠诚度客户：满期赔付率在35％以下且连续二年在我司投保且保费
累计在20万元以上 2) 深度合作客户：满期赔付率在35％－45％之间且连续两年在我司投保
三个及三个以上险种
客户类别
客户类型
特定人群
公务员\公用事业单位员工 特殊职业 关键渠道的决策人 员工或员工家属
高品质客户
高忠诚度客户
深度合作客户
团
体
重点标志性企业
客
户
重点行业
标志性企业
客户
重点政府机关
重点渠道 的客户
重点经纪客户 重点代理客户
VIP客户定义：在06年推行的客户分类的基础上进行，包括：特定 人群、个人高品质、团体高保费客户
个人 客户
个人特定 人群
员工及员工 家属
关键渠道决 策人
说明 • 特别是寿险营销区、部经理等人员