营销管理论文
市场营销管理论文(精选3篇)
7）货款管理是指依据用气户按照一定的结算期所支付的气款额度与票据信息管理。其主要业务类型分为：气款催缴方式，收款与欠款追缴，收款报表编制与管理。是在天然气得到用户安全、平稳的消费时所支付的天然气货款。目前的先款后货，日预付天然气欠款的有效方式。
8）报表管理是指依据日常业务类型，按照一定的统计方法，编制出相关业务的日、月、年度等业务报表。其主要业务类型分为：计划报表、合同报表、气量报表、合同报表、气款报表、监控报表、定制报表、综合报表等分析类型年月度报表编制与管理。是对所有市场化营销管理活动的一个综合反映，报表的结果是直接反应我们的营销活动存在的问题。
2.3天然气计划指标化管理较强，市场合同化管理不足
国内三大石油企业下属的天然气企业基本上是20世纪计划经济时代的产物。在国家和政府扶持下，多数成为长期垄断和拥有大量资源与资金的国有企业。多数时期生产经营管理意识都是注重资源的勘探、开发与生产，而不太注重资源的市场营销管理。全力确保国家和上级下达的天然气产量任务完成，而不太注重企业、市场和社会效益的协调发展。忽视市场对天然气资源的需求规律和变化研究与应对，造成企业面对市场和需求问题总显得很被动。企业靠指令性计划经营，市场化经营喊口号。企业管理仍是计划经济模式，领导者的意旨为主，不是市场规律为主。重计划，轻市场规律,导致市场与计划的符合率不高，甚至背离，引发市场、区域、用户、政府之间的矛盾与协调难度[2]。面对着市场化的竞争与挑战，我国天然气企业改变传统的计划经营模式为市场化经营模式已迫在眉睫。
2国内天然气企业存在的主要问题
当前，国内天然气市场虽然有着广阔的前景和发展潜力，但天然气企业在生产经营过程中也存在一些问题和弊端，影响和制约了天然气经济的快速发展。
2.1天然气资源有限性日趋突出
营销策划论文16篇(国际市场营销策划的成功之路)
营销策划论文16篇国际市场营销策划的成功之路营销策划论文摘要：营销策划是根据企业的营销目标，通过企业设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程的行为。
以满足消费者需求和欲望为核心。
现代管理学将营销策划分为营销策划市场细分、产品创新、营销战略设计及营销组合4P战术（组合）等四个方面的内容。
营销策划首先要确定营销概念，其次是在营销理念基础上的策划。
关键词营销策划论文营销策划营销论文营销营销策划论文:国际市场营销策划的成功之路当今,激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜,进行特别的策划。
一个精彩的市场营销策划,可使一个企业由寻常变为非凡,由弱小变为强大,国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。
别出新裁的“创维模式”国际市场全球化营销是把世界作为一个整体,在全球范围内寻求市场,开发和销售全球产品,来面对新的世界市场竞争。
90年代以来(至1997年底),我国在境外建立了5356家企业,遍布140多个国家和地区,并有一些企业正进行全球化营销的尝试。
深圳创维电子集团诞生仅10年,杀进国内彩电业才五六年时间,针对国际市场的严峻挑战和国内市场的消费低潮,创维别出新裁地提出了“创维模式”,即“开发在美国,生产在深圳,市场营销在全球”的全球化战略。
“创维”一向以技术创新的优势来开辟国际市场,他们在美国硅谷建立创维实验室,进行未来视听科技的前沿性研究,同时进行技术储备,其目标是塑造中国籍的世界名牌。
创维集团首创的数码100HZ护眼电视第三代——创维数码双频彩电以其技术含量高,功能强大,设计超前,使用时间跨度长而风靡全球,尤其在欧美市场,深受商家和消费者的欢迎。
创维的经营思想是以市场为导向,以服务顾客为中心;以国际竞争为第一目标,追求效益第一;以销定产,快速生产适销对路产品;并建立快速反应机制,从开发、生产到销售严格遵循市场法则,以适应瞬息万变的市场。
创维还实行了本土化营销战略,在市场环境比较熟,人力成本相对低廉的马来西亚建立了一条中档电视机的生产线,主要面向印尼、泰国、马来西亚、越南等东南亚国家和地区;在邻近美国地价较低的墨西哥和土耳其投资建厂。
大学毕业市场营销论文精选5篇
大学毕业市场营销论文精选5篇摘要随着社会经济的飞速发展，企业间产品的差异性相差不大，客户对企业在市场中发展的越发重要，整个市场渐渐转变为以客户为中心的经营格局。
客户是企业重要的资本资源，企业能否长久生存，取决于是否有稳定的客户源，因此，企业与客户良好的关系，是企业生存与发展的关键因素。
为了能让企业保持并吸引到更多的客户，提高客户的满意度至关重要，而客户关系管理则是企业维护客户资源的重要手段。
基于此，本文对客户关系管理的内容进行了概述，分析了客户关系管理在企业的市场营销活动中的作用，并阐述了客户关系管理在市场营销中的应用。
关键词客户关系管理；市场营销；策略应用一、引言随着全球经济一体化的逐步加快，经济市场竞争加剧，企业不断寻求合适的策略来提高企业效益，渐渐转变为以客户为中心、满足客户需求的经营方式，企业文化大多都变为“顾客就是上帝”，与客户建立良好的关系是企业能够在市场竞争中获胜的关键，而客户关系管理则是企业获得这种关键的重要途径。
客户关系管理对维护并建立相互信赖的企业与客户间的关系有着重要的促进作用，有助企业制定更具有针对性的市场营销策略，有利于企业在市场中形成稳固的地位。
二、客户关系管理概述客户关系管理作为一种提升企业业绩的营销策略，与企业各个方面的运作都有重要关联。
通过对企业的最终客户、分销商以及合作伙伴深入培养其对本企业产品及企业本身的喜好，并借此保护及扩大客户源。
客户关系管理主要有客户关系管理理念、实施途径、技术支持三个部分。
企业要遵循“以客户为中心”的核心理念，转变企业的管理方式，重组企业的内部业务流程，以当前最为先进的信息技术为手段，使用客户关系管理软件系统，提高企业的核心竞争力，促进企业与客户间的关系进一步发展。
客户关系管理会针对客户在不同时期的需求，提供相适应的产品或是周到的服务来满足客户，提升客户的满意度的同时也相应的减少了成本，实现企业与客户在交易中的双赢目标。
三、客户关系管理在企业市场营销中的影响企业市场营销行为不仅能够反映企业的文化，还能够增进客户与企业之间的感情，使其相互依存。
市场营销的论文六篇
市场营销的论文六篇市场营销的论文范文1服务营销这个概念的提出、进展、运用、到完善，经受了一个长时期的过程，刚刚开头，仅仅是部分企业重视服务这个过程，后来有学者正式提出服务营销这个概念，很快，许多企业都意识到这种概念的重要性，纷纷在改进服务营销上做足文章，使服务营销完全融入企业营销的全过程。
1.1服务营销的进展历程20世纪80年月后，营销学者开头着重讨论服务营销，将这种理论可能产生的实质后果加以讨论。
上世纪90年月后，大量学者涌现出来了，相关学术性会议和学术性刊物也在不断增加，在相互争论中服务营销的完整理论体系就构建出来了。
1.2服务营销的概念服务营销是指企业在市场营销活动中，以产品为基础，通过技术服务、设备服务和人员服务等为顾客供应的一系列服务活动，是一种通过为顾客供应服务而使顾客在消费过程中得到物质和心理双重满意而进行的营销活动，它包含了两个方面的内容：其一，就企业性质来说，服务是企业产品的附加值；其二，作为一种营销方式，服务就是企业的营销手段，始终贯穿于其营销的全过程。
就企业来说，服务可以是纯粹意义的服务，也可以是传统服务业的延长和进展，其核心理念是顾客满足和顾客忠诚，通过取得顾客的满足和认可来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。
2服务营销的特别性服务营销是现代市场营销理念中的一个内容，其实施对象就是顾客，是消费者，对企业来说，服务营销不仅是一个过程，更重要的是一种经营理念，企业不仅需要关怀产品销售量，更需要关注顾客在整个服务过程中的感受与满足度。
与实物产品营销相比，服务营销有着一些独特之处。
2.1服务营销是无形的与有形的产品营销相比，服务营销是无形的，这种营销模式看不到实物，只能靠消费者去感悟。
服务营销必需依附在实物营销之中，与实物营销密不行分，贯穿于实物营销的至始至终，体现在运输、储存、交易、售后、修理、定期回访等等环节之中。
服务营销是销售人员和顾客打交道的过程，需要消费人员专心灵、情感打动顾客，最终使顾客购买本企业的产品。
关于市场营销的毕业论文参考
关于市场营销的毕业论文参考关于市场营销的毕业论文范文一：企业市场营销论文一、市场营销管理存在的问题1.1市场营销观念落后虽然改革开放几十年，我国的市场经济体制逐步成熟，我国企业也都自计划经济进入市场经济的自由竞争时代，但是在现阶段许多企业管理人员的思想观念没有跟上时代发展潮流，市场营销方面表现出严重的“短腿”现象。
特别是某些中小企业中，管理者对于市场营销的理解只停留在概念上，但是未将市场营销落到实处，致使企业市场营销效果差、效率低[1]。
1.2市场营销工作人员综合素质较低在经济全球化时代，我国的大型企业和中小企业在数量和规模上不断扩大，企业的发展需要大量的人才，而我国企业市场营销岗位的人员素质相对较低，不能满足企业发展的客观需要。
尤其在一些生产型企业中，市场营销人员的综合素质相对较低，在他们看来，市场营销是和推销划等号的，在这种错误的认识指导下，普遍缺乏对市场营销的重视，没有兴趣和时间去学习掌握市场营销的这门科学。
这种严重缺乏专业人才的情况，造成了企业市场营销效率低下的问题。
多数企业在市场营销方面重视眼前利益，没有站在长远发展的高度对待[2]。
在企业经营管理中，市场营销环节被放在了较低的地位。
1.3企业市场营销工作以产品为中心，不重视消费者需求在过去很长一个时期，企业的市场营销以产品为中心，关注的是生产过程。
企业在经营过程中，首要做好的是产品的生产计划，然后依据此计划编制营销计划，然后围绕着既定计划开展各项经营活动。
企业的管理者将工作重心放在了生产的管理与控制上，更关注企业产品生产的有序化和安全性[3]。
在市场经济飞速发展的今天，企业面临着激烈的市场竞争，以上这种以生产为主的经营模式无法适应新形势下企业发展的客观要求，为了适应新的时代发展要求，企业管理者要对经营管理模式做出适时调整，将传统模式中以生产为中心的管理理念转变为以消费者的客观需求为中心，企业的决策层要加大对市场营销的重视程度，加大对市场营销工作的管理与控制力度，以消费者客观需求为中心，从而保证企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟[4]。
关于市场营销的论文精选范文
关于市场营销的论文精选范文市场营销学萌生于本世纪初期，形成于本世纪中叶，成熟于80年代，已经历了一个世纪的发展。
下面是店铺为大家整理的关于市场营销的论文，供大家参考。
关于市场营销的论文范文一：中小企业市场营销策略思考[摘要]随着经济的快速发展，中小企业在担负推动社会经济发展重任的同时，还能解决大学生就业难的问题，由此可见，中小企业是社会稳定进步发展的重要促进角色。
本文通过对市场营销对策概念及中小企业市场营销现状和目前的不足进行深入研究和讨论，总结概括出中小企业提升市场营销效果的实际对策，以供相关人员借鉴参考。
[关键词]中小企业;市场营销;营销策略1市场营销策略的概念一个产品营销的成功与否与其对应的营销管理策路有着直接的关系，市场营销策略分很多种方式，比如：促销、打折还有某购物网站刚刚结束的“双11”购物狂欢节都属于市场营销策略。
对于中小企业来说，一份好的市场营销策略会使经营利益成倍翻。
一个企业的市场营销策略从另一种角度上来讲就是整个企业的中心部分和核心部位，同时其也是使整个公司保证正常运转的重要因素。
所以不论是大型企业还是每一个中小企业都应该有和自己企业相应的企业市场定位，而决定中小企业市场定位是否准确有效的因素就是市场营销策略。
所以不论从哪方面来看，市场营销策略都是一个企业发展的“灵魂”。
市场营销策略必须严格遵循企业自身发展的实际情况和真正发展需求，以使整个企业的定位更加精准。
2中小企业市场营销概况2.1企业目标不明确当今，不管是公司还是个人，全部把自己的效益当成最终宗旨，即使一定程度上能带动社会经济进步，然而若单纯只是盲目追求经济效益，日后的经营难度也会加大。
在当前新形势背景下，中小企业在经营层面应避免盲目追求经济效益却不重视其他因素的情况，这对公司工作人员不公平，其仅重视经济效益，可能会损害社会利益。
在中小型企业经营过程中，应把诚信当成宗旨与行为准则，全面响应有关部门的指令，秉着负责于社会与人民的信念运行。
市场营销论文范文3000字（精选10篇）
市场营销论文市场营销论文范文3000字（精选10篇）无论在学习或是工作中，许多人都写过论文吧，通过论文写作可以培养我们独立思考和创新的能力。
你知道论文怎样写才规范吗？下面是小编精心整理的市场营销论文（精选10篇），仅供参考，欢迎大家阅读。
摘要：新知识时代背景下，随着高职院校课程教育变革不断深入，以致传统市场营销课程教学理念、模式越来越难以满足学生学习需求与教育教学目标，严重制约了学生、高职院校及社会持续稳定发展。
为解决这一问题，国内多数高职院校纷纷着手于推进市场营销课程教学模式改革，以提高教学质量为目标，以市场需求为导向，广泛汲取国内外其他高职院校优秀教学经验建立一套完善的市场营销实践教学模式，同时，国内高职院校依托于该模式创造良好的市场营销课程教学效果，从而为社会培养一批高素质、高水平实用人才。
关键词：高职院校市场营销实践教学模式一、推行市场营销课程教学新模式的必要性（一）传统市场营销课程教学模式教学理念、手段滞后。
传统市场营销课程教学模式背景下，教师教学时一味强调理论知识的系统性，要求学生将大部分时间、精力放在理论知识学习方面，而安排的实践课时较少，以致高职院校学生动手、动脑能力相对较弱，大都呈现“高理论知识、低实践能力”的状态，不利于日后更好的适应职业生涯；另一方面，教师通常热衷于以讲授法、讨论法等教学方法开展市场营销课程教学活动，即教师完全凭借自身经验或实证举例的方式向学生教授相关市场营销技能。
同时教师给学生提供的互动、沟通交流的机会较少，使得学生只顾听取教师讲解，降低了学习的趣味性，如此以来，不仅无法获取到良好的教学效果，而且还大大削弱了学生学习的主观能动性。
（二）学生难以接触到营销岗位实质性工作。
随着全球经济一体化、自由化不断推进，国内各行业竞争日益激烈，此形势下企业为防止内部商业机密外泄，保证自身竞争力往往抵制实习学生接触核心利益部门，这样以来实习学生只能够接触到一些表面无关紧要的工作，难以参与到营销岗位实质性工作中去，故而不利于实习学生培养核心实践能力。
销售管理 毕业论文
销售管理毕业论文销售管理销售管理是现代企业中至关重要的一环。
它涉及到企业销售策略的制定与执行，销售团队的管理与激励，以及市场营销活动的监控与评估。
在竞争激烈的市场环境下，一个高效的销售管理团队可以帮助企业提高销售额、拓展市场份额，并实现可持续发展。
一、销售策略的制定与执行销售策略是企业实现销售目标的重要手段。
制定一个有效的销售策略需要考虑市场需求、竞争对手、产品特点等多个因素。
首先，企业需要对市场进行深入分析，了解目标客户的需求和购买行为。
其次，企业需要研究竞争对手的销售策略，找到自身的竞争优势。
最后，企业需要根据产品的特点和市场需求制定相应的销售计划和销售目标，确保销售策略的有效执行。
二、销售团队的管理与激励一个高效的销售团队是销售管理的核心。
销售团队的管理包括招聘、培训、激励和绩效评估等方面。
首先，企业需要根据销售目标和销售策略来确定所需的销售人员数量和岗位要求。
其次，企业需要为销售人员提供专业的培训和技能提升机会，提高他们的销售能力和专业素养。
此外，企业还需要通过激励机制来激发销售人员的积极性和创造力，例如提供奖金、晋升机会等。
最后，企业需要建立科学的绩效评估体系，及时发现和解决销售团队的问题，提高销售团队的整体绩效。
三、市场营销活动的监控与评估市场营销活动是企业实现销售目标的重要手段。
企业需要通过各种市场营销活动来宣传和推广产品，吸引潜在客户的关注和购买。
然而，市场营销活动的效果并不总是理想的，因此，企业需要对市场营销活动进行监控和评估，及时调整和改进市场营销策略。
监控市场营销活动需要通过市场调研、销售数据分析等手段来了解市场反馈和客户需求。
评估市场营销活动需要对市场营销活动的目标、执行过程和结果进行定量和定性的分析，找出问题和改进的方向。
销售管理在现代企业中扮演着重要的角色。
一个高效的销售管理团队可以帮助企业实现销售目标，提高市场竞争力。
然而，销售管理也面临着一些挑战和难题。
例如，如何制定一个适合企业的销售策略，如何激励和管理销售团队，如何评估和改进市场营销活动等。
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KPI思想在销售员绩效考核中的应用叶棉金（西南政法大学管理学院企业管理研究生；重庆401120）[摘要] 销售部门是一个企业实现利润目标最直接最重要的部门，其效率的高低直接影响到企业的发展。
因此，对于销售部门和特别是销售员工作绩效的考核就显得尤为重要。
关键绩效指标（KPI）是一种科学的绩效考核方法，本文即通过对KPI思想与销售员绩效考核结合的探讨，指出两者结合需要注意的问题，并为销售员绩效考核的改进提供建议。
[关键词] KPI思想；企业战略目标；导向作用；基本原则一、 KPI的基本涵义与导向作用效绩是业绩和效率的统称，描述的是活动的结果和获得结果的效率，强调投人与产出的关系。
关键效绩指标(Key Performance Indicators，以下简称KPI)评价是指在企业战略的基础上，提炼影响企业战略实现的关键性因素，定期以企业投人产出分析为内在核心，对照企业战略目标和管理需求，分析关键性因素产生的价值，评判企业经营状况从而改善企业管理，引导和控制战略的实施，保证战略目标的实现，是企业管理控制系统的重要组成部分。
KPI方法之所以行之有效，是它符合“8020原理”：员工80%的任务是由20%的关键行为完成的。
因此，抓住了这20%的关键行为就抓住了绩效考核的重心。
对于销售员工来说，由于其工作的特殊性如经常出差，工作时间和地点不固定等，导致了销售员个人绩效的考评比其它部门困难，因此应用KPI绩效考核一方面有利于抓住工作重点，另一方面也有利于降低销售员考核的成本。
从上文的涵义可以看出KPI的核心在于“关键”，原因是这些指标只占到所有考核指标的20%，但对销售员工绩效却起着80%的功效。
因此，KPI对于销售员工的工作行为有着无可替代的导向作用。
对于销售员工进行绩效评价的目的无外乎两个；一是评估销售员在一定工作周期内的工作状况，二是通过业绩结果有针对性地找出改善销售员工绩效的途径，并且后者对于企业的发展更加重要。
因为企业更希望的是销售员不断改善工作而不是保持原状。
因此，如何选择和制定对于销售员工作方向有着巨大导向作用的关键绩效指标就变成了应用KPI思想的关键步骤，其科学性直接影响到其对于销售员工作导向作用的大小。
二、 KPI思想与销售员绩效考核的结合传统的销售人员考核的一级指标一般有工作业绩、工作态度和工作能力三方面，但这三方面太泛以至于难以量化和抓住具体的重点。
因此，确定能进一步反映销售人员实绩的二级指标体系及各自的权重十分重要，因为权重的大小对销售员的工作方向起着直接的导向作用。
本文尝试通过KPI法确定销售人员考核指标中关键指标工作业绩的二级指标，然后根据企业现时的战略目标讨论确定工作业绩二级指标的权重，再根据销售员个人工作能力和特点具体制定KPI，最终构建适合企业发展的能充分调动销售人员工作积极性的绩效考评指标体系。
（一）用KPI法确定销售员工作业绩考评的二级指标。
KPI体系包括三个层面的指标：第一个层面是企业级的KPI，是通过基于战略的关键成功要素法分析得来的；第二个层面是部门级KPI，是根据企业级KPI、部门职责和业务流程分解而来的；第三个层面是个人的KPI，是根据部门KPI、员工个人能力特点、岗位职责和业务流程演化而来的。
这三个层面的指标共同构成企业关键绩效指标体系。
通过KPI体系的建立，把公司的总战略目标通过自上而下的层层分解落实为部门和销售员工个人的具体工作目标，确保战略目标实现的同时有效激励销售员工。
根据企业发展目标和销售部门职责，我们可以得到销售部门KPI；根据部门KPI、岗位职责和业务流程我们可以得到个人的KPI。
我们通过一个具体和简化的目标来理解这一过程：现在假设公司的战略目标是十年内占领华南市场80%的份额，这是企业级KPI；根据公司的现有市场份额和销售部门的实力，确定销售部门明年的总目标是提高华南区市场占有率10%，这是部门级的KPI；销售部门要完成这样一个年目标，每一个销售员都需要完成很多方面的工作，我们假设主要要完成以下五个方面的工作，则销售员工作业绩考评的二级指标可以确定为表1:表1 销售部部门员工工作业绩KPI（二）根据企业现时的战略目标讨论确定工作业绩二级指标的权重。
上文提到企业的战略目标是十年内占领华南市场80%的份额（企业级KPI），销售部门明年的总目标是提高华南区市场占有率10%（部门级KPI）。
从这一、二级KPI中可以看出企业最核心的目标是提高市场占有率，因此对于销售员工来说其最应该做的工作就是如何促进企业市场占有率的提高。
从上表中的可以看出前两个销售员个人KPI跟市场占有率的联系更加紧密。
因此这两个KPI应该占有最大的比重，而后三个KPI则相对占有较低的权重。
通过专家小组法我们可以确定这五个KPI的权重，现假设为表2：表2 销售部部门员工工作业绩各KPI权重（三）根据销售员个人工作能力和特点具体制定KPI。
在确定了各KPI指标的权重后，接下来要做的就是根据员工的特点确定具体的评分规则及标准。
我们首先有一个基本的假设：有经验的老员工比新进员工开展工作更容易，所以对于他们的KPI要求要更高一些，新进员工则相反。
同时，由于老员工的企业忠诚度其基本工资应该比新员工高。
基于这个假设我们可以把上表进一步完善确定为表3：表3 销售部新进员工工作业绩KPI从上表我们可以简单地得出销售员个人绩效的计算方式：销售员个人绩效=A+B+C+D+E=目标值A×40%+目标值B×30%+目标值C×10%+目标值D×10%+目标值E×10%(各目标值可能大于或小于100)。
以上是将KPI思想与销售员绩效考核结合的简单流程，为了简单明了地说明问题，各步骤都采取了简化和假设的方式。
但其基本思想还是包含在这一过程中。
从最终的销售员个人绩效KPI来看，销售计划完成率和销售增长率的权重最大，也就是说这两个指标对销售员的导向作用最明显。
换句话说，这两个方面的业绩基本上决定了一个销售员的整个业绩。
因此，作为销售员工其工作的倾向会明显不自觉地向扩大企业市场占有率这一方向靠拢。
而事实上是，这正是公司的战略目标——十年内占领华南市场80%的份额（企业级KPI）和销售部门明年的总目标——提高华南区市场占有率10%(部门级的KPI)的一个综合反映。
所以，从这一过程可以明显地看出KPI思想将企业三个层面的目标紧密地联系在一起；部门级KPI体现企业级KPI，销售员个人KPI体现部门级KPI，结果是销售员个人的具体工作直接与企业总的战略目标相联系。
因此，KPI思想对于销售员绩效考核的作用显而易见。
三、KPI思想与销售员绩效考核结合的基本原则从上文我们比较清楚地看到了KPI思想与销售员绩效考核结合的流程，但正如改变思维比改变行为困难的多一样，科学有效地执行这些绩效考核方案比制定这些KPI困难得多。
因为在执行中会遇到许多新的情况，同时如何让这些KPI与时俱进跟上企业战略的发展变化也是一个很大的问题。
因此，在KPI的设计和执行过程中我们应该注意许多方面的问题，同时应该遵循一些基本的原则。
这些原则主要有以下几点：（一）动态调整。
这应该成为一种制度，因为计划赶不上变化。
以上文中的例子来说：企业的战略目标是十年内占领华南80%的市场，十年是一个相当长的时间段，在这期间可能因为企业实力的增强目标调整为90%或者是扩大到华东区，也可能因为经济不景气而缩减为70%。
在这样的变化之后，明显地企业级的KPI发生了变化，而相应地销售部门的KPI和销售员个人KPI都应该随之变化。
理论上我们都知道应该这么做，但实践上企业销售员个人绩效KPI的调整明显地滞后于企业战略目标的变化，这是一些企业特别是那些处于快速成长期的企业销售增长和考核面临的一个普遍和严重的问题。
要避免这个问题就必须适时和快速对企业战略目标的变化作出反应。
这里可以建立一种专门的沟通制度来规范这一要求；当企业高层作出调整企业战略目标的决策后，马上应该有一个副总把这一变化传达到各相关部门，人力资源部应该立刻与销售部门人员讨论确定调整后的各级KPI。
只有这样，KPI才会始终保持其科学性和有效性，销售员绩效考核也才能够真正有效。
（二）反馈控制。
这主要体现在三级KPI都制定后的执行过程中，因为制定一个KPI体系并不是为了一劳永逸地解决销售员绩效考核的问题，而是希望不断改进其工作，最终促进企业的不断发展。
因此，每一轮考核完成之后都不应该简单地存档然后继续下一周期的考核。
而是各级的负责人要一起根据上一考核周期的结果对员工的工作做一个评价，在这之中最重要的是提出员工工作改进意见和根据实际环境和员工个人的发展变化调整销售员个人KPI。
同时，在考核执行过程中，销售部门或者其它监督部门要适时地对KPI绩效考核的执行情况进行检查，以便保证整个考核在控制之中。
（三）充分沟通。
这是一个普遍存在却被普遍忽视的问题。
因为沟通无时不在，它贯穿于整个KPI与销售员绩效考核过程中。
之所以说它被普遍忽视，是它的作用非常巨大。
在整个KPI制定的过程中主要有两种沟通方式：一是是同级之间的沟通，二是上级与下级之间的沟通。
在企业实际操作中前者的沟通做的比后者好，而且好很多。
这说明一个问题：上下级的沟通存在很大的问题。
上文提到的KPI与销售员绩效考核相结合要经过三个步骤，在每一个步骤中都存在着上下级的沟通，也就是每一个步骤中都存在沟通的问题。
首先，在由企业级KPI 到部门级KPI过程中，往往企业高层要求的目标不能被销售部门理解和接受；高层认为销售部借口太多，销售部门认为高层只会说瞎话。
这一过程中主要的是提前沟通的问题，即高层在决策前应该与销售部门沟通，了解销售部门的实际情况，同时把自己的决策草案和原因传达给销售部门，做到了这一提前沟通，这一过程中的沟通问题就基本解决。
而在由部门级KPI到销售员个人KPI的过程中主要存在着诚意沟通的问题。
在这一过程中员工经常抱怨的问题是很多时候的民主都是形式，即形式上确定员工KPI征询了员工的个人意见，而实际上是销售主管说了算。
在整个员工素质日益提高的今天，尊重员工的意见是必然趋势。
因此在确定销售员个人KPI过程中，企业和部门应该有一个诚意沟通的态度，尽量考虑员工的意见。
只有这样，KPI的作用才能实际地发挥出来。
整个企业的战略目标也才能够更好地实现。
KPI无疑是一种科学有效的考核方法，其与销售员绩效考核的结合可以给销售员的工作绩效带来更大的激励作用。
在这之中，最关键的是在遵循动态调整、反馈控制和充分沟通的基本原则上科学有效地制定和执行KPI。
做到了这一点，KPI与销售员绩效考核的结合也就落到了实处。
当然，这一方法并不是万能的，销售员绩效考核还有许许多多的方式和方法，本文只是就其中一种作一些探讨，以期对企业销售员绩效的改善有一些参考性的建议。