房地产销售技巧(刘显才老师)置业顾问常犯的20大错误
房地产销售沟通策略技巧培训 (刘显才老师：逼定的前提)
（1）客户在购买产品之前需满足：
a.客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。
b.他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有帮助，
使他受益或解决他的异议，你才可以进行结束交易的工作！
c.最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要
购买的冲动，没有欲望逼定无从谈起。
（2）销售在促成成交之前需满足：
a.让双方舒服的谈判氛围
b.必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他
们的需求。
c.让客户信任你、喜欢你。
d.态度必须十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递
给他。
因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也
会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。
e.关键是“抓住冲动的一瞬间”，并非一定要到谈判的最后才逼定，进
行过程当中，只要看到客户因为有了兴趣、需求点得到了满足眼睛放
光的一刹那立即逼定。
f.对自己、对产品、对公司、对客户和对成交有充分的信心。
g.有遭到客户拒绝的心理准备，通常要促成一个交易，你最少要进行五
次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客户承诺要购买。
h.沉默的威力，最优秀的销售人员都会采用低压力的推销方法，但在结
束销售的时候，你应该用沉默展现出你的压力，有时你保持沉默越久，
客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会决定延后，
拖延购买的时间了。
i.懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，
运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。
千万别犯的房产销售错误
千万别犯的房产销售错误房地产销售是一个竞争激烈且复杂的行业。
销售专业人员需要具备一定的市场洞察力和销售技巧，以满足客户的需求并取得成功。
然而，很多销售人员在房地产销售过程中犯下了一些常见的错误，这些错误可能导致他们失去潜在的业务机会。
本文将讨论一些千万别犯的房产销售错误，并提供解决方案。
错误一：忽略客户需求在房地产销售过程中，了解客户需求是至关重要的。
然而，很多销售人员过于关注自己的销售目标，而忽略了客户的实际需求。
他们可能会推销与客户需求不符的房产，导致客户流失。
解决方案：建立良好的沟通渠道，倾听客户的需求和关注点。
通过问询和客户互动，了解他们的预算、位置、房屋类型等要素。
根据客户需求调整销售策略，提供合适的房产选择。
错误二：缺乏专业知识销售人员在房地产行业应该精通相关的法律法规、市场趋势和房产特点。
然而，一些销售人员可能没有充分了解房产市场，导致无法提供准确的信息和专业建议。
解决方案：持续学习和提升专业知识。
参加相关培训课程、研讨会或读取相关书籍，了解市场动态和法律法规的变化。
积累专业知识，提供准确的信息和专业建议，增加客户的信任感。
错误三：不重视市场调查和竞争分析在房地产销售中，市场调查和竞争分析是非常重要的。
然而，一些销售人员可能对市场动态和竞争对手的活动缺乏足够的了解，导致无法有效应对市场变化，错失商机。
解决方案：定期进行市场调查，了解市场趋势、消费者需求和竞争对手的活动。
利用社交媒体、房产网站和行业报告等资源，获取最新的市场信息。
在销售策略中考虑市场竞争，提供差异化的销售优势。
错误四：不建立持久的客户关系成功的销售不仅仅是一次交易，而是建立长期的客户关系。
然而，一些销售人员可能只关注短期的销售目标，忽视了与客户的良好关系建立。
解决方案：建立持久的客户关系，提供优质的售后服务和跟进。
定期与客户保持联系，提供市场动态和房产信息的更新。
通过提供专业建议和解决方案，增强客户的忠诚度和口碑宣传。
地产楼盘销售顾问谈判技巧培训(刘显才老师：关于逼定的认知)
关于逼定的认知
1.1理论
没有成交，何谈销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若客户最终不认购，其结果也会以失败告终。
而逼定环节就是购买洽谈的最后一个环节。
逼定简单的说就是促使客户第一时间购买（俗称：要钱）。
作为销售，如果想等待客户主动提出购买，就像等一群牛主
动回家一样。
高质量的成交是销售的最终目的，没有成交一切都是枉然。
1.2销售进程的需求
自我介绍
了解需求
寒暄
产品说明
满足需求卖点放大
解决客户问题
由兴趣到欲望
促成成交
(配合)
购买洽谈
1.3我们理解的逼定
很少有客户会主动提出购买，若是经过购买洽谈的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户.
敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。
销售就是把话说出来，把钱拿回来。
逼定就是把钱拿回来的开始。
无论客户多么任性、成熟，事实上70%—80%都是感性客户，可以当场做决定。
房产经纪人易犯的错误
房产经纪人易犯的错误有一些房产经纪人经常抱怨说每天的工作量超大！不是带客户看房就是在带客户看房的路上，但客户对看过的房源的就是不感冒。
其实这不能单纯的怪客户，因房产经纪人匹配房源时，经常会犯以下两种错误：错误1：推荐尽量多的房源给顾客选择。
可选择的太多，顾客有时候会迟迟下不了决定，延误成交良机。
错误2：推荐最好的的盘源给顾客。
最好的盘源有助于成交快，但万一顾客看不上，后面就很难有更好的选择让顾客成交。
所以每次，有针对性的推荐三个房源即可。
一、第一步高效率匹配房源1、大包围策略对于又急、又少看楼、不知行情及对自己的要求不十分清晰的客户采取此策略，多带看，让顾客多进行比较。
经纪人要勤快多跟进顾客。
2、一针见血策略对已经看了很多楼，对自己的要求十分清晰、要求较高的客户采取精准型一阵见血式配对。
3、细水长流式配对对有心买楼但又不急，对自己的要求不十分清晰，需层层递进式筛选的看客户，要采取慢慢跟进的细水长流式配对策略。
4、笋盘配对策略一旦手头有笋盘，就可以立即推荐给适合的所有顾客，笋盘配对适用于每一个客户，这是最有效的配对方式，可快速成交。
二、第二步巧妙向客户推荐匹配房源1、突出房屋的优点新房源质量好、性价比高、交通便利、楼层好等等。
根据客户的基本需求，针对性的匹配房屋，推荐时按照主次顺序将这些需求返还对方。
2、介绍销售情况公司重点推荐，报纸广告效果好，很多客户等着看这套房子。
最后得出结论：市场前景看好，很快就卖掉，您要看房就要快。
针对我们的老顾客可以突出：是为客户专门量身找的，突出找房子的辛苦度。
3、运用比较法，虚拟房源这个小区前两天曾经出了同样户型的房屋，但是楼层或者装修没有这套好，单价还要比这套贵上**元，这套房屋绝对物超所值。
4、反复推荐，打假电话推荐房屋，客户不看房，另一同事利用另外一部电话打过去，重复推荐该房屋，描述房屋优点，打动客户。
客户说：刚刚你们已经给我打过电话了，我不想看。
经纪人：不好意思，可能是我们兄弟店打的，我们公司都认为这套房屋价格性能比高，适台您，所以我们都给您推荐，打搅您了，可是您真的不想去看看这套好房子么？挺可惜的。
销售人员常犯的九项错误
销售人员常犯的九项错误1、忘了自己的微笑销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。
心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗？既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗？所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。
如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑2、争辩上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事，就像我喜欢吃海鲜，而我的老婆却不喜欢一样，国为我老家靠近沿海，在江苏那个地方，而我的老婆老家是内地，重庆，我认为龙虾做出来美味可口，而我老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心，这个也无所谓谁的对与错。
我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。
这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗？能听得懂吗？所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。
房地产销售培训：置业顾问17个不良习惯
房地产销售培训：置业顾问17个不良习惯房地产销售培训：置业顾问17个不良习惯提要：自吹自擂不要在客户面前把自己吹的神乎其神。
因为一般情况下，置业顾问的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果更多资料房地产销售培训：置业顾问17个不良习惯1、言谈侧重道理许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。
置业顾问应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。
2、说话蛮横面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。
3、喜欢随时反驳有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。
从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。
4、自吹自擂不要在客户面前把自己吹的神乎其神。
因为一般情况下，置业顾问的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果。
在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。
5、过于自贬如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。
这就要求置业顾问保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。
特别是在涉及到产品和服务的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。
6、言谈中充满怀疑的态度在和客户展开业务关系之前，要充分调查客户的资信情况。
但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。
7、随意地攻击他人有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面要比我们的产品好。
经验不足的置业顾问这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。
适当的反应应该是用一种专业化的语言，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品的特点，说明自己产品在质量和性能上的优势。
卖房失败,离不开这16个失误!
作为一名房地产销售,你知道自己为什么开的单比别人少吗？为什么总是带一批客户死一批客户？为什么业绩排行榜上，你的名字总是要从后往前数？作为一名合格的房产销售，以下是不应该犯的失误，细数下自己中了几条，然后再定个小目标，每天改进一条，别再犯了！1、放低姿态、低声下气地给客户打电话，小心翼翼问客户什么时候过来看房。
你卖房是在骗客户还是在害客户？说到底,你还不是为了帮客户买到称心如意的房子，找到一个满意的家！还不是为了帮客户投资理财，财富越积越多！所以,我们完全可以以平等的身份和姿态与客户对话,而不是在气势上矮人一头。
我们要以专业的房产专家形象站在客户面前，平等地和对方交流,用我们的地产专业折服客户,让客户选择和我们成交。
2、面对客户沉不住气，急于成交，结果越急于成交就越容易犯错，陷入被动。
首先要冷静，然后再按公司培训的方法娴熟地接待客户。
不要按捺不住内心的喜悦,把高兴写在脸上,好像特别急于售出一样，让客户心生警惕、戒备。
不按平时正常套路走，不按常理出牌，最终很有可能乱拳打死自己。
3、客户引导全局，问一句答一句。
做销售应当主动出击，避免客户操纵整个营销过程，被客户牵着鼻子走。
当你发觉自己陷入了客户源源不断的问题包围中时，应该设法从中脱身，打断客户的提问。
重新按照自己的营销思维，引导客户回答"是"〃对”这样的肯定性回答，强化客户的购买欲，坚定客户的购房信心，引向成交。
真正厉害的销售都非常善于控场，能够挖掘客户的潜在需求，引导客户成交，而不是靠运气撞到几个特别实在的客户。
4、客户说房子不错，就天真地以为自己要开单了，喜不自胜，放松戒备。
放松警惕，就是自乱阵脚！多少单没有成交就是因为败在了这些细节上，让客户、业主对我们失去了信任。
任何时候都别忘了，不到中介服务顺利完成的那一刻，都不能放松自己。
我们要给客户最佳的购房体验，细节决定成败。
5.客户看完房子，和你多聊了两句，最后问你房子最低多少钱可以卖，你就把老底交了。
房地产销售培训：置业顾问17个不良习惯
房地产销售培训：置业顾问17个不良习惯在房地产销售行业中，置业顾问是起着至关重要作用的一群人。
他们作为售楼处的代表，是售楼处和客户之间的桥梁。
能否让客户信任和满意，直接关系到公司业绩的好坏。
但是，我们在日常工作中，总会发现一些置业顾问存在一些不良习惯，严重影响到了工作的效率和公司的业绩。
本文将为您了17个常见的不良习惯，希望能对您的工作有所帮助。
1.不注重自己的言谈举止置业顾问作为公司的代表，在客户面前表现得得体、大方、亲切是非常重要的。
不注重自己的言谈举止，比如讲话声音太大或不礼貌，会让客户对公司产生不好的印象。
2.不了解项目的情况置业顾问必须要对所代理的项目有充分的了解，包括项目的地段、面积、户型、价格、交通等方面的情况。
不了解项目的情况，很容易给客户留下不专业的印象。
3.不了解客户的需求置业顾问必须要了解客户的需求，只有了解客户的需求，才能推荐合适的房源。
如果不了解客户的需求，随便推荐房源，会让客户觉得公司不专业，无法满足他们的需求。
4.不重视客户的反馈客户的反馈是置业顾问改进和提高自己工作的重要依据，但是一些置业顾问对客户的反馈不够重视，也不及时向公司反馈客户对房源的评价和意见，这会让客户觉得公司不够重视客户的需求，对公司产生不好的印象。
5.不熟悉行业法规和政策房地产销售行业涉及到许多法规和政策，置业顾问必须要了解这些规则，遵守行业规范。
如果不熟悉行业法规和政策，容易遭到行业监管部门的惩罚，甚至影响公司的业绩。
6.不注重房源信息的准确性房源信息的准确性是置业顾问展示房源的基础。
如果房源信息不准确，客户可能会浪费宝贵的时间和经济资源。
因此，置业顾问必须要确认房源信息的准确性，避免给客户带来不必要的麻烦。
7.不注重个人形象的打理个人形象是销售的重要方面之一。
身为置业顾问，打理个人形象是必须的，这能让客户对自己产生更加亲切认可的感觉。
8.不懂得沟通技巧不懂得沟通技巧，不会用礼貌和真诚的态度去与客户沟通，不仅会影响销售业绩，还会让客户对公司产生不满和不信任。
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置业顾问常犯的20大错误
成功背后经过多次失败，而失败往往是因为学用了“错误的销售方式”：
一、接到来电后，以低姿态打电话给客户，问对方什么时候可以来。
这种模式多限于第一次第二次，第三次则不可，“不战先屈已之兵，乱之始也”，一句话——姿态不能太低。
客户忙或不想来，姿态再低也无济于事
二、客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰
三、碰到客户，最怕就沉不住气，一副急于出售的样子
四、没有详尽考察，就认定对方必然会买，这是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层销售人员常犯的错误
五、客户口说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致于言谈松懈，戒心解除，这样往往失败
六、客户问什么才答什么。
这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。
行销应该积极，而且采取主动，最高明的销售人员主导买卖游戏规则
七、拼命解说销售重点，缺点避而不谈。
通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。
天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。
能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的依赖
八、因客户未提及商品弱点而沾沾自喜。
这是一大失策，是低劣的销售
九、切忌对客户的看法不理睬，甚至一概否决。
应该设法婉转破解，可以不同意，但绝不可忽视客户的观点
十、切勿有先入为主的成见。
客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。
其实，购买与否因人而定。
有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，说破了嘴，他还是不满意。
所以，买不买决定于销售人员的行销技巧和客户情况，和第几次来没多大关系
十一、对方提出“价格异议”、“价格折扣”，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点
十二、销售人员自己都不了解自己的产品，客户肯定不会买
十三、向客户表明已付的定金可以退还。
开玩笑！定金付了，岂能退还！定金一肯还，还做什么生意？
十四、未获明确答复，就让客户离去。
客户离去前，甚至要问一问，以明白对方的动态。
从对方的回答才清楚自己下一步聚该如何应付，业绩不会自己跟来，坐以待“币”如同守株待兔，主控权应该操在己手十五、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日外生变。
给客户太多时间考虑，反而容易出现变数；收到定金后越短时间内签约越好
十六、签约之后，逢年过节问声好，寄送客户通讯，达到客户最大满意，客户就成了你的推销员了。
切记，不能签约了事，没有来往
十七、不要使用红色。
红色在人们的潜意识之中，代表着危险、停止，激怒、警觉、当心。
在公牛面前不要挥动红布赢得喝彩，对客户也不要这样
十八、不要怕看对方眼神。
更通俗地说：目光接触是人与人了解的直接媒介
十九、不要问有把握的问题。
不要问客户“是否明白”，客户往往不想表现出无知的样子，所以他既便想说“不明白”也常常点头。
永远不要对客户说“老实说”，或者说“说实话”，因为这样意味着你先前说的话都不真实。
当有人说他很实在时，这通常意味着他不实在
二十、不要攻击同行。
攻击同行或别的项目会起到相反效果，客户会认为你害怕同行，或者你想把不合格的产品推出去。
专业推销员欢迎竞争，百分之百对自己和产品有信心。
这样客户才会买你的房子。