优秀业务员的拜访八步骤

淡季的到来，终于让忙碌的业务团队松了口气，但是“既然淡季到了，旺季还会远吗？”，一个优秀的团队领导者，必定会未雨绸缪，为旺季的到来做点有益的工作，下面就来谈谈业务员的拜访八步骤：一、准备工作一天之计在于晨，每天出门拜访前必然做好相关的工作准备，伟大的毛主席老早就教育我们：不能打无准备之战。

业务员每天的准备工作包含了心理准备和物质准备，当然最最重要的就是心理准备了。

（一）心理准备：个优秀的业务员显然能够给企业带来较好的效益，但是人并不是一生下来就是最优秀的，很多人都是通过后天培养的。

以下就详细的说说优秀业务员应准备好的能力素质，希望能对各位同仁有所帮助：1，责任心强。

责任心是指对事情能敢于主动负责的态度。

如果整个销售团队都是富有责任心的员工，大家就会认真的思考，勤奋的工作，就能按时保质保量的完成销售任务，这必将是个优秀的团队。

反之，如果团队员工都没了责任心，那工作就只会推三阻四、消极怠工，完不成任务就只会怨天由人、得过且过，这样的团队离解散也不远了。

责任心对于业务员来说是非常重要的，俗话说“拿人钱财，替人消灾”，引申到销售来说就得“拿人钱财，替人销货”了。

公司聘请你，将一片区域划给你耕耘，你就得认真维护好区域内的每一家现有客户，并努力开发区域内的目标客户，不断提高区域产量，最终达成年度销售目标。

这样才是对公司对经销商对终端客户的一种负责，而整年下来，你自己的工资奖金拿得也爽歪歪，这也是对你自己个人工作能力的一种肯定，一种负责。

2，头脑灵活。

对于优秀的业务员来说，脑力活与体力活的比例应该接近5：5，灵活的头脑可以让你善于发现客户心理的细微变化，并加以利用，从而较容易的取得定单；灵活的头脑可以让你善于发现细微的市场变化，可以是市场机会，可以是竞争对手的信息，但能加以利用，并制定适当的市场策略，那你又何愁完不成销量？一个聪明伶俐，能够善于理会他人意图的业务员，也更容易得到经销商的赞扬、终端客户的信任、领导的赏识。

3，吃苦耐劳。

吃苦耐劳是中华民族的传统美德，更是优秀业务员的一项基本素质，毕竟跑业务是项要长期经历风吹雨打日晒的工作，没有这项特质的人是连业务员这个门槛都进不了的。

每天跑5家客户与每天跑50家客户的业务员的销量差距是显而易见的；每天打10个电话与每天打100个电话的业务员的销量差距也是非常明显的。

俗话说“吃得苦中苦，方为人上人”，套到业务员身上来说就是“吃得苦中苦，赚得钱中钱”。

只有能够长期吃苦耐劳的业务员，才能在营销领域里长期发展下去，才能有机会向事业的高峰进发。

4，沟通能力强。

业务员给客户介绍产品得“说”，给客户介绍促销得“说”，要打动客户让客户进货也得“说”，向领导向公司汇报工作更不仅要“说”，还要“说”得好。

可见会“说”与不会“说”，“说”得好与“说”不好，也是区别业务员优秀与否的一大关键。

一个业务员只有思路清晰，语言流畅，表达专业，才能在最短的时间内，打动客户，促成销售，这才算是一个优秀的业务员，可见具备三寸不烂之舌的业务员定能够取得较好的销售业绩。

5，良好的心态。

自信乐观、积极向上、良好的自我调节能力、诚实守信、善于感恩等都是良好的心态的一种体现。

拥有良好心态的业务员，每天出门上班必定是自信满满，昂首挺胸。

相信自己相信公司相信产品，每天都争取获得最多的定单。

即使遇到客户的刁难、同事的误解甚至领导的诉责，也不会消极怠工，只会先从自己身上找原因，实在解决不了才会求救外力。

心态良好的业务员从不为贪图小利而做损坏客户或同事的利益的事情，诚实守信是他为人处事的准则，也是取得客户信任，领导赏识的一个重要素质。

而且每每得到了客户的信任并成功得到定单、得到了同事的赞扬、领导的表扬甚至得到了公司的奖励，他都会先感恩于他人，感谢他们给了自己成功的机会，而并不沾沾自喜，趾高气扬。

6，学习能力。

当今社会推陈出新的速度非常快，你好像是原地踏步，其实你已落后一大截了。

“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”并不是危言耸听，可能今天你信奉的营销理论还大有市场，到了明天就被摒弃，而被更优秀的理论所替代。

优秀的业务员对于学习是非常热情的，他懂得充分利用人际关系、网络、报纸、电视等一切可以利用的方法方式，较早了解到有利于提升工作效率的新事物的出现，并加以学习利用，从而为自己的成功垫定基础。

而大部分企业的业务员可能连办公软件的基础应用都不会，这可是很容易缩短的差距啊！7，市场规划能力。

公司交给你的区域市场上的目标客户数量，铺货率，竞争态势，竞品动态等市场基本情况你是最了解的，所以定期或者一有市场机会就主动向你的上司报告你捕捉到的有利于公司的市场信息、并及时上报经过你分析制定的市场操作方案，这有利于你的上司了解你的工作能力及市场信息，并及时采取适当策略，抓住市场增量机会。

如果你能做到这点，那你离销售主管位置不远了。

(二)物质准备业务员每天出门必备的工具有：业务包、线路卡、笔记本、笔、名片、小刀、胶带、抹布、POP/围档、样品/产品照片等等。

二、进店打招呼进每个客户店铺前需向店老板或者负责人打招呼，特别是不熟悉的客户，这样才不会惹来白眼，毕竟大部零售客户每天要应对十个以上的业务员，总会烦的。

与客户打好了招呼，对取得定单是非常有作用的，需要注意的打招呼的几个技巧：1，甜蜜的微笑。

俗话说“伸手不打笑脸人”，甜蜜的笑容将为你消除客户部分的警觉。

2，真诚的夸奖。

真诚而正确的对客户的夸奖，将进一步拉进你与客户的距离，将会为你带来意想不到的收获，需要注意的是对男性客户要夸生意、能力等方面，对女性要夸衣着、家庭等方面。

3，呼出对方的名字。

最好能够直接呼出对方的名字，或者带上姓氏，至少也得叔叔阿姨，大哥大姐的称呼，甜美的称呼容易打动客户的心。

4，给你的客户带上小礼品。

能带些公司提供或者容易获得的小礼品，给你生意量大的客户、或者比较信任你的客户、或者跟你较不熟悉但又比较有潜力的客户，客户将会感到你的诚意而对你有所感激，并会增加对你的印象。

当然这个方法不要短期内对同一个客户重复使用。

5，客户忙乱不进门。

客户生意很忙时、在打牌/麻将时、脾气不好时，尽量不要进门，否则效果将会大打折扣。

如果客情关系还可以的，可以考虑帮忙做点事或者帮忙安慰，这可以增加你的信任度，或者直接做产品生动化。

6，户外广告检查。

需要注意竞品POP/围档的粘贴及自己可以粘贴的位置等等。

三、查看库存进店之后如果客户有空，可以边和客户聊天，边查看产品库存量，仔细盘点仓库和货架冰柜上的产品库存，将按品项仔细登记在线路卡上，有部分品项低于1.5倍安全库存时就要考虑让老板进货了。

简单的计算方法：1.5倍安全库存量=上次拜访到这次拜访期间的销售量*1.5倍。

四、做好产品陈列查看完库存后，就开始准备做产品陈列，当然能与客户保持聊天就更好，这样才会有一个轻松的氛围，有利于施展身手。

做好产品陈列主要得做好：产品货架陈列、堆头陈列及冰箱陈列（饮品业务）。

做好产品陈列有刺激冲动性购买、扩大产品陈列空间、提升品牌形象等作用，这也是业务员必须要做好的一项基础工作。

做好产品生动化需注意以下事项：1，产品必须陈列在消费者刚进店时所能看得到的位置，最好是跟视线平行、伸手可触的地方。

好的位置有：收银台旁、冰柜内及冰柜上方、柜台前的陈列架、离老板最近的位置、公用电话附近的位置等等。

2，主销产品必须占到公司所有陈列面的50%。

3，每一单品至少要占两个排面，包括冰柜内。

4，遵循先进先出的原则，将旧日期的产品放在陈列前面，新日期的放后面；及时撤掉破损/过期产品；积极用自带抹布清除产品表面的尘垢，保持产品清洁。

5，所有陈列的产品必须有清楚的价格提示。

6，产品必须集中陈列，同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列，轻的产品放上面，重的放下面。

7，陈列中不可饶恕的错误：被陈列在货架或柜台的底层；与杂牌混居：货架上断货。

五、粘贴广告画做完陈列后，就该开始粘贴广告画了，粘贴位置较好的广告画，可以提升店铺形象，制造一个良好的销售氛围，有利于提升消费者冲动购买机会及提升品牌形象。

做好广告画粘贴需注意以下事项：1，必须贴于店铺的显眼位置，不可被其它物品遮盖；。

2，必须贴于消费者进店就能看到的位置，最好与视线平行。

3，广告画粘贴追求广告位置最大化（最好整个店铺能贴广告画的位置全部贴上），追求广告位置水平化（即整排粘贴）或者垂直化（即整列粘贴），以吸引更多消费者眼球。

这个要求是有点高，特别是很难保持，但是在打造形象点时一定要用上，多花点费用也值得。

4，及时更换旧的或附有旧广告语的广告画，不能同时出现两种不同广告语的广告画。

5，含促销活动的广告画，当促销活动结束时，必须将广告画换掉。

六、介绍促销，达成销售拜访客户到了这个时候，对于大部分业务员来说算是到了最关键一刻，之前做的大部分都是前期工作，为的就是这临门一脚。

终端客户是一个产品到达消费者手中之前的最后一个环节，一个产品从走出工厂到进入经销商仓库，再到分销商/二批仓库，再要能够顺利到达消费者手中，就必须通过终端客户。

可见对于一个公司来说，能够让更多的终端客户销售自己的产品，就能够更有机会让消费者买到自己的产品，达到扩大销售的目的。

然而由于竞争品牌众多，所以能越快让客户进货越好，尽量不要拖到明天甚至下次拜访的时候，以达到打压竞品的目的。

一个业务员如能做好以下几点就能较容易的达成销售：1，让客户对自己产生足够的信任度。

这种信任度首先可以通过产品的经销商来产生，有一个在当地名声较好的经销商是有利于产品铺货的；其次要通过经常性的与客户聊天来提升；第三要通过产品动销后经常性顺利的补货提升；另外可以通过拜访时经常与客户互动来提升，包括店铺客人多时主动帮忙客户介绍、打包，客户忙时主动帮忙做做事，整理货架时主动将其它产品擦拭干净、摆放整齐（同时蹭蹭它们的陈列位置），客户有其它需求或者困难时，能够主动提出帮忙。

一个客户对业务员产生了足够信任的体现在：对业务员提供的进货数量和进货品项能够做到了解了就同意的程度（当然要求业务员熟知客户的销售情况）。

2，充分利用手头上的资源。

现在的厂家为了掌控好终端，都会在终端投入大量的生动化费用，而这也成为业务员的一个重要资本。

能够合理的利用好费用的投放，来促进销售的达成，这也是一个优秀业务员能力的体现。

3，充分利用好公司的每次促销。

每个厂家在一定的阶段都会对一定的产品做促销，以达到旺销前压货、挤压竞品生存或者提高客户销量积极性等目的，这时你就得充分利用促销机会，让一些动销情况较好的客户多进货，以扩大销售，打压竞品。

4，找准进货负责人。

现在的店铺有大部分是夫妻店，有些是老公对产品比较熟悉，负责进货，而有些却是老婆负责进货。

特别是新客户，一定要确定了进货负责人了，才能开始下真功夫，否则得到的只是失落。

5，安排较小的进货量。

面对销量较小的客户，或者是开发新客户，为了让客户适应销售自己的产品，且有较高的安全感，可以有针对性的安排一些较小进货量，以提高达成销售的成功率。