白酒业务代表终端拜访八步骤
白酒业务代表终端拜访八步骤
业务代表终端拜访八步骤
1、业务人员操作技能的宗旨
业务人员操作技能宗旨：陈列第一、客情第一、销售第一、回款第一。
1.1 营销方针及说明
营销方针：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多；
2、流通终端拜访八步骤
说明：
1.5倍安全库的法则
假如一家商店上次拜访时他的某单品存货是5箱，他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是2箱，那么这次他应该进多少货？答案是10箱。
计算方法：这一周实际销售量是5+5-2=8箱，进货数量是8箱*1.5倍-2箱（库存）=10箱。
注意：
－上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量；
－客户的安全库存量应该≥客货在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）；
－客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。
即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。
店外生动化建设
说明：店外检查内容包括：门头店招、灯笼、包柱、围膜，检查符合以上标准即为合格。
店内陈列
说明：
－产品是否按照公司标准陈列
－主推产品是否突出，如一排418；
－价签数量、位置是否正确
－促销信息告知，如爆炸贴，有奖产品有奖一面朝外。
终端拜访八步骤
店内8要素维护
的。”“是啊”“这店里有为宝宝去火的产品，效果特别好， 卖的挺快的”就这样我轻松的开发了一个新客户，后来通过电 话回访得知宝宝用后效果很好，顾客又买了两盒，后来回访时 我知道，宝宝眼睛好了，宝宝妈妈也用上了我们的三清宝，成 为了我们的忠实客户，宝宝后来也吃着我们的金领康米粉 卖产品先卖大日期的和库存小的单品 在老板和兼导面前卖出产品，提高他们的积极性，让他们知道 不是产品不好卖，而是他们没能去积极主动的推销
第八节 例行工作
例行工作
① 当晚向上级短信报告当日拜访工作成果 ② 返回后及时向经销商反馈订单，并确认以前订单是否已发货 ③ 整理拜访资料，并将客户进行分类、汇总 ④ 晚上八点左右对当日新开发顾客进行电话回访，并记录回访
结果。遇到不能解决的问题及时与文员联系 ⑤ 查看自己第二天的工作计划，并查看战略地图和终端拜访路
终端拜访八步骤
终端拜访八步骤的主要内容
• 拜访前准备 • 与店主等打招呼 • 店情察看与沟通 • 店内8要素维护 • 生意陈述 • 拟订单、告别 • 拜访回顾与总结 • 例行工作
第一节 拜访前的准备
拜访前准备
• 1、回顾拜访计划 晚上回访完当日开发的新客户后，查看自己第二天的工作计划，并查看战 略地图和终端拜访路线，确定该路线上要拜访的所有终端
三、由业务关系转化为朋友关系
• 如果你仅仅知道他是营业员，而他仅仅知道你是 业代，这是失败的公关
• 你应知道他的姓名，同时他也知道你的姓名，这 是成功公关的第一步
《终端拜访八步骤》学习要点
《终端拜访八步骤》学习要点回忆终端拜访八步骤的内容：1，准备2，打招呼3，查看店情与生动化4，库存盘点，5，销售访问，6，确认拜访,结果7，致谢、预约下次拜访时间，8，回顾总结能在日常客户拜访中熟练灵活运用线路拜访工作质量有所提高：听，做，写，看1.保持冷静即使客户的异议不合理，你也要尽量控制情绪，不要变得焦躁不安。
2. 聆听在客户停止讲述异议前，你要始终保持安静。
不要打断！3. 同理心表示你理解他们的观点，而不是认同。
4. 探寻找出他们所有的异议“为什么会这样?”5. 定义用你自己的语言确认客户的异议。
因此，您说的是6.克服如果是误会，用事实作为依据。
如果是你的不足，回到你能带来的整体利益。
7.结束当你克服了异议后，随即结束你的销售。
听老板描述市场变化情况；听老板讲述我们产品的售卖情况；听老板反映竞品的动态情况；听老板的异议中的弦外之音；入门前，察看业务手册，核对店主姓名及信息；熟悉门店的历史销售情况，及上次拜访情况；入门前，观察户外广宣是否破损需要更换，以及是否有商业机会；入门前，观察店内情况，是否适宜进入拜访。
入门后，察看货架陈列、特殊陈列等情况；入门后，察看冰箱等冷冻陈列情况；入门后，察看广宣用品使用情况；入门后，察看店面店内库存情况。
出门前，察看是否已经完成订单的填写；出门前，察看是否填写完成业务手册；写订单，将所达成订单及时填写，与老板确认；写业务手册，及时填写业务手册拜访信息；写签到卡，拜访完毕后记得填写签到卡；写客户资料，及时登记及更新客户最新变更资料情况；写市场动态和竞品信息，及时记录所获得的最新信息；写市场机会点，及时记录在拜访中突现的市场机会；写客户反馈，及时记录客户反馈信息，以在规定时间内给予答复；做订单”的步骤：（订单原则：1.5倍安全库存原则）1.计算自上次拜访后的实际销量（实际销量=上次库存+上次订货－现有库存）2.计算客户的安全库存量（安全库存量=上次拜访后的实际销量×1.5）3.得出本次的建议订货量（本次建议订货量=安全库存量－现有库存）4.说服客户并让客户确认建议的订货量5.填写订货单。
终端拜访八步骤(精华提升版)
业务拜访八步骤（精华提升版）拜访八步骤：将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。
达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式：就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。
一、售前准备要诀：售前工作准备好，工具形象心态少不了备工具，备物料，目标计划很重要；查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好；调心态，调心情，积极状态万里行。
万里行。
备工具：身带笔和计算器，数据说话很容易。
产品价钱有表格，利润空间把话说。
产品手册很直观，介绍产品很简单。
陈列指引看手册，标准规范依照做。
客户资料有数据，销售机会来分析。
促销推广有活力，增加拜访和获利。
六种工具要带全，职业形象美名传。
美名传备物料：品牌形象很重要，助销物资来介绍。
传达产品和信息，必有海报P O P。
促销产品能卖货，助销物料起特色。
要想产品能显眼，助销物资来助演。
来助演。
理货工具：抹布小刀和胶带，相机更要随身带。
随身带。
目标计划很重要：目标清晰要分明，方向明确有前程。
计划周详要仔细，纸上作业不可弃。
行动快速要效率，坚持不懈出业绩。
出业绩。
检讨整改出成效，自省三每三对照。
成果明显出绩效，提升机会才可靠。
心态管理出能效，积极修炼有必要。
有必要。
了解区域需全面，当日拜访定路线。
明确点数有目标，计算行程效率见。
工具物料准备全，做事做店不拖延。
不拖延。
查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好：查仪表，树形象，增强信心有模样。
销产品，先推己，外出工作代表企。
代表企。
调心态，调心情，积极状态万里行：积极心态像太阳，照到哪里亮。
消极心态像月亮，初一十五不一样。
不一样。
二、检查户内外广告要诀：查广告，有诀窍，次序先后有说道。
先店外，后店内，分清次序才到位。
先上下，后左右，次序分明无纰漏。
先统一，再规范，实效期限不能乱。
先设计，再行动，避免做完再返工。
先主题，后促销，产品卖货有绝招。
业务员终端拜访八步骤
业务员终端拜访八步骤第一步:准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括: 检查个人的仪表。
销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。
同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括:终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单(订单)等等。
准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。
销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。
第二步:检查氛围广告及时更换外观破损、肮脏的宣传品。
销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。
检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。
要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。
第三步:和客户打招呼进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。
与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。
和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。
终端拜访八步骤及终端生动陈列.ppt__88
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(一)拜访八步骤
第六步 销售陈述
(1) 介绍新产品并有选择有目的介绍促销活动
(2) 多个单品多个销售机会，提高单品铺市率 （3）终端为王，谁掌握了终端谁就赢得了市场 （4）终端价格的管理和引导 （5）加强客情，引导其主推我司产品 （6）加强库存管理，货架陈列饱满 (7) 解决客诉，客户销售异议的处理 (8) 收集竞品价格，政策，人员，运作信息 便于决策
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(一)拜访八步骤
第七步
（1）订单确认 （2）预约下次拜访 （3）拜别
达成一致
拜别
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(一)拜访八步骤
第八步 思考及总结 (1)上交订单 (2)汇总表单 (3)工作总结评估 (4)跟进订单送货
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1、什么是终端？ 终端，就是销售渠道的最末端。 进货——经销商（零售商）——终端——消费者
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(二)终端生动化陈列
<二>生动化要点： 1、陈列维护坚持“三定”即定期、定时、定人 2、坚持生动化FIFO原则 3、堆头陈列效果好 4、生动化陈列口诀：大、明显、集中 5、生动化陈列定义：看得到、买得到、拿得到
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(二)终端生动化陈列
<三>生动化陈列的优点 (1)增加产品销售机会，为客户赚取更多的利润 (2)提高货架占有率从而提升市场占有率 (3)优良的生动化能美化产品陈列，创造良好的购物 环境，吸引目标顾客，建立良好的客情关系 (4)加强广告效率(加深消费者印象)提高产品能见度
第三步 店情察看
(1)店外广宣品的检查 （POP的张贴） (2)门口广宣品的检查 (3) 库存及周转的情况检查 (4) 寻找陈列机会及竞品的状况 (5) 产品有无价格标签，价格是否合理
终端拜访八大步骤2012.4版汇总
——老名酒事业部综合处督导科 2012年4月版
拜访八大步骤内容
1 计划准备 8 道谢与评估
2 寒暄问候
7 行政作业
八大步骤
3 产品陈列
6 广宣使用
5 建议销售
4 检查库存
动作分解一、计划准备
基本动作： 1、出办事处门前行程计划----充分准备，增加自信，体现专业 2、进每家客户前准备--------（1）、要详细查看上次拜访记录，了解本店信息
（2）、明确本次拜访目的，确定增深客情还是推介新品
动作分解一、计划准备
特别提醒： 1、请于前日晚上检查好自己的交通工具，以免耽误第二日的拜访； 2、出门前检查畅流包，保证所需物品齐全：名片、广宣（海报、推拉贴、爆炸卡、价 格牌、热销卡、产品宣传单页等）、客户联系卡、抹布、记号笔、签字笔、胶带等； 3、进店前务必打开CRC夹，温习该店基本情况，比如老板姓名及喜好、我品在店情况， 竞品在店情况，确定本次拜访目的，以明确拜访策略。
基本动作： 1、检核行政表单，完善客户资料、客户进销存状况填写； 2、填写订单并再次与客户确认； 3、收集信息（在客户进销存统计表单的背面书写）： 信息包括：我产品价格信息，窜货信息，假货信息，终端对产品质量方面的意
见信息，终端工作建议，主要竞品情况等。
特别提醒：在线填写
动作分解七、行政作业
1、只有在线填写，才是最真实最可靠的资料；
动作分解五、建议销售
基本动作： 1、销售三大要素： （1）、与客户一起了解现存库存及销售记录 （2）、给客户一个专业的下货量：
应订货数量＝安全库存-本期库存 （3）、 建议销售产品顺序：
新产品 正常品 促销品 2、销售话术： （1）、FAB技巧运用(特性、功能、利益） （2）、自信处理客户异议 （3）、缔结销售，让客户确认销售订单
业务员终端拜访八步骤
拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三：户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八：坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间
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阶段
具体工作内容
拜访前
1、上次结果：查阅上次拜访的结果及记录情况，做好充分的准备；
2、本次拜访：拜访路线图，如需要电话预约的应提前与客户进行电话沟通；
3、拜访工具：名片、计算器、工作簿、最新价格表、促销活动通知单、小礼品、价格标签、宣传物料等；
拜访
中
一、准备
1、填写拜访终端店名和相关信息
2、回忆老板姓名、上次拜访该店的情况（承诺老板的促销品、老板的进货情况等）
b顾客能否很容易找到每种产品的价格标签，价格标签是否整洁清晰；
c是否满足不同包装单包价格级差要求。
五、库存
盘点
a了解客户库存，检查上个拜访周期的销售量；
b每个产品是否有足够的货架库存，根据它的销量，确定安全库存，按照1.5倍库存的概念确定需要进货的数量；
c有无破损的产品、统计破损量和破损率，找出原因。
c竞品动销情况如何。
2、本品实况
a促销：
－本品促销信息是否与促销/新品/活动一致，如果不一致找到相关人员解决；
－本品促销活动告知老板；
－检查促销、POP是否整洁、美观、准确等
－兑奖
b做好抹布工程，并了解消费者对本品反馈如何；
c根据近期销售，与老板交流如何能够提高动销速度，聆听老板建义。
四、陈列
与生动化
六、销售陈述
1、拟定单
按照1.5倍库存法核算终端的进货数量
2、下定单
A按照FABE方法与老板沟通本次订单明细
B确认订单，并记录在订单表上
七、回顾与总结
1、与老板回顾本次拜访成果和达成的相关约定
2、根据其喜好，热情赞美老板，并帮助处理店内相关工作，进行客情强化
八、行政工作
1、填写拜访表格，更新信息；已解决的问题，如何解决的；未解决的问题，如何解决？
店外生动化建设
说明：店外检查内容包括：门头店招、灯笼、包柱、围膜，检查符合以上标准即为合格。
店内陈列
说明：
－产品是否按照公司标准陈列
－主推产品是否突出，如一排418；
－价签数量、位置是否正确
－促销信息告知，如爆炸贴，有奖产品有奖一面朝外。
业务代表终端拜访八步骤
1、业务人员操作技能的宗旨
业务人员操作技能宗旨：陈列第一、客情第一、销售第一、回款第一。
1.1营销方针及说明
营销方针：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多；
营销方针
具体解释
有主推
根据区域和渠道特点，确定各渠道和重点终端的主推产品；
定价准
据各市场情况，供价因地可微调，统一进店价和零售价；
2、确定下次拜访的时间，留下专业的形象。
3、与老板再见
拜访后
一、对比成果与计划的设定，如何改进；
二、对照公司周期重点、业绩目标，回顾近期的销售表现；
三、寻找解决方案，复习强化销售技能。
说明：
1.5倍安全库的法则
假如一家商店上次拜访时他的某单品存货是5箱，他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是2箱，那么这次他应该进多少货？答案是10箱。计算方法：这一周实际销售量是5+5-2=8箱，进货数量是8箱*1.5倍-2箱（库存）=10箱。
建设
1、产品陈列
a产品陈列按照万元店、形象店、普通店标准执行，如有问题找老板协调。
2、生动化建设
a店外（看广宣店招、包柱、灯笼、海报、围贴是否到位）
b店内：围贴、POP、吊旗、价签、爆炸贴、KT板、促销宣传是否需要重贴等；
c堆头：数量、位置、是否有产品混杂、促销宣传是否醒目、清晰。
3、价格检查
a产品的价格是否在公司的价格变动幅度之内；
3、再次检查工具包物料是否齐全；
二、打招呼
1、拉近与老板感情
张老板您好，我是白酒的业务员小王，今天又来拜访您了，看您气色很好，应该是生意不错啊。
三、店情查看
1、竞品信息
a有哪些促销活动、具体方式如何，效果怎样；
b最近有没有新品？其包装、价格、动销、陈列情况如何；
注意：
－上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量；
－客户的安全库存量应该≥客货在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）；
－客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。
客情好
与经销商、终端客户、店内核心人员等各环节做好客情，提高产品动销率；
动销快
有了好客情，且业代按时、按计划拜访，通过下沉五个动作，配合客户的主推，借助公司促销活动，从而形成产品的快速动销；
赚钱多
营销思路对了，价格定准了、客情做好了、销量提高了，从而达到赚钱的目的（厂家、客户、业务员自己）。
2、流通终端拜访八步骤