湖北中烟黄鹤楼品牌分析
黄鹤楼品牌的创新之道
黄鹤楼品牌的创新之道 TYYGROUP system office room 【TYYUA16H-TYY-TYYYUA8Q8-黄鹤楼品牌的创新之道本店地址：去看看吧！！！谢谢支持@@@以高科技含量的产品适应市场为了将黄鹤楼香烟打造成高科技含量的产品，从而进一步成为湖北中烟攻略全国市场的“核武器”，湖北中烟历时5年，搭建起与高等院校智力的平台——黄鹤楼科技园。
在黄鹤楼科技园这个平台里，高等院校和科研机构的“智力资源”通过合作在这里流向黄鹤楼，与黄鹤楼的生产制造技术相结合，实现技术的新组合。
“与传统价值链分析方法不同，我们不是把研发工作视为支持性活动，而将其定位为直接增值的基本活动，并把它作为企业获取核心力的战略增值环节。
在技术中心建设过程中，我们积极实施研发前移，将研发活动置于企业业务流程的起点，力求实现研发活动与外部市场的‘零距离’。
”湖北中烟工业公司总经理彭明权说。
“以科技含量驱动市场”，正是湖北中烟的高层管理者思想的高屋建瓴，致使黄鹤楼科技园的众多科技成果得以顺利转化并应用到黄鹤楼的产品中。
黄鹤楼科技园在原生态烟叶、天然本草香精香料、增香减害型薄片、个性化嘴棒等领域共累计完成了213项科研成果。
共有149项研究成果在黄鹤楼不同的产品中顺利转化应用，转化率高达70%。
经过市场的检验，这些科技成果成为黄鹤楼品牌广受市场青睐的驱动力。
如此高的成果转化率和市场认同度，难怪有人说，当你在抽一支黄鹤楼香烟的时候，同时也是在享受着100多项科技成果为你带来的惬意，其中可能还有10多项成果是属于黄鹤楼独有的专利技术。
热销全国的“黄鹤楼”1916、黄鹤楼·漫天游都集十余项专利于一身；黄鹤楼香烟成为了真正的“高科技合成体”，提升了产品的附加值。
黄鹤楼香烟生产所需的烟叶有在神农架等自然环境优良的地域生长的“原生态烟叶”。
在烟叶的育苗、大田管理和期间，湖北中烟聘请专家到基地进行现场技术指导，并在主要烟叶产区和新烟区就地取样，将样品寄回公司技术中心进行化验、评吸、评估，并将结果及时反馈给烟叶产区，然后共同制定改进方案，以便提高烟叶质量，满足卷烟配方需要。
黄鹤楼的品类创新
黄鹤楼的品类创新时尚不一定能够成为“经典”，但“经典”一定是融合了时尚，并将时尚准确地反映出来，品味传世的时尚风彩。
正如，黄鹤楼品牌定位于“中式卷烟经典品牌”，其品牌核心价值是“经典”，其品牌个性是“庄重、宁静、简洁”，处处体现出黄鹤楼品牌“经典”的价值感。
从2004年的7.5万箱，2005年的11万箱，2006年的15万箱，2007年的25万箱，再到2008年的36万箱，黄鹤楼品牌卷烟销量年均增长率高居同类卷烟排名第一。
2004年，采用源于1916年卷烟配方“南洋烟魁壹号”的“黄鹤楼1916”面世，集13项专利于一身。
2006年，黄鹤楼品牌荣获了“中国烟草十大梦想品牌”称号，并被国家工商总局认定为中国驰名商标。
2008年，黄鹤楼品牌的“淡雅香型”品类顺利通过了行业鉴定，并且被认定为国内首创，达到了国内领先水平，而这不仅对黄鹤楼品牌本身具有奠基性意义，更是对中式卷烟品类的构建与创新具有奠基性意义。
那么，黄鹤楼品牌“经典”何在呢？“经典”就在于“文化传承”和“品类创新”的内外合力，共同孕育了黄鹤楼品牌的“经典”。
“故人西辞黄鹤楼，烟花三月下扬州。
孤帆远影碧空尽，唯见长江天际流。
”下面，就让我们共同来分享黄鹤楼品牌的“经典”。
文化传承文化不仅是品牌的内在核心竞争力，更是品牌的灵魂。
而以文化塑造品牌灵魂，就是要赋予品牌深刻而丰富的文化内涵，建立鲜明的定位，并充分利用各种有效的内外传播方式形成消费者对品牌的一种心理上的认同，精神上的趋同，从而创造品牌信仰。
有人说，百达翡丽早已超出了一块名表所能传达的意义，它更是一种生命讯息的延续，一种文化因子的传承。
正如，百达翡丽的广告词所说的，“你从来不可能真正拥有一块百达翡丽，你所做的，只是为下一代保管而已。
”如今，百达翡丽的价值早已经超越了手表本身的使用价值，而演变成为贵族家族的传世至宝。
同样，“黄鹤楼”，荆楚文化的千古象征之一；“1916”，中国民族工业百年梦想发轫的一个年号。
黄鹤楼品牌核心价值研究
黄鹤楼品牌核心价值研究卫 平 李 霞摘 要:品牌核心价值是品牌的精髓,是企业持续健康发展的重要保证。
本文研究总结了黄鹤楼品牌及其核心价值的特点,分析了黄鹤楼品牌核心价值有待提升的方面,进而探讨了黄鹤楼品牌核心价值内核的创新问题,研究构建了提升黄鹤楼品牌核心价值的模块。
关键词:品牌核心价值;企业文化;功能性价值;情感性价值;象征性价值中图分类号:F270 文献标识码:A文章编号:CN43-1027/F(2010)01-038-04作 者:华中科技大学经济学院;湖北,武汉,430074一、引言我国烟草行业从2004年开始的 洗牌式整合重组,使整个行业格局发生了巨大而深刻的变化,大品牌和强势品牌迅速崛起,成为中国烟草行业进军国际市场、赢得国际竞争力的王牌。
于2004年组建成立的湖北中烟工业公司,运用兼并重组、联营加工等多种资本运作方式,很快获得了跨越式发展机遇,迅速成为全国烟草行业排名前六的重点企业,其旗下的 黄鹤楼品牌更是异军突起,不仅被国家烟草专卖局评为卷烟优等品,更发展成为行业成长性最好的高档卷烟品牌之一,其突出的成长性及扩张性为行业内外所瞩目。
二、品牌核心价值研究综述品牌核心价值是近十几年来在学术界备受重视的研究领域之一。
首次将品牌价值与企业核心能力联系起来的是C K P ra halad和G ary H a m e l(1990)在美国!哈佛管理评论∀上发表的!企业的核心能力∀。
这篇文章把企业界关注的焦点从研究品牌营销策略转向增强企业核心能力。
品牌是市场上彰显企业核心能力的最有效方式,是企业核心能力的外在表现,品牌竞争力与企业核心能力具有高度的一致性。
1997年,W alke r Ch i p在!T he per ils o f popu l a rity∀一文中首次使用 品牌核心价值这一概念,他认为领导品牌特别是当一个品牌几乎成为某一类产品的代名词时是非常危险的。
因为,强势品牌的存在使得其所在行业的进入壁垒很高,在这种情况下,企业会失去创新的压力与动力,长此下去,企业将面临被边缘化的危险。
“黄鹤楼(硬金砂)”品牌培育案例
“黄鹤楼（硬金砂）”品牌培育案例烟草在线专稿引：当前，在行业“532”、“461”品牌发展战略指引下，重点品牌培育已经成为商业企业品牌培育的重要内容。
抓好重点品牌的上柜，提高动销，提高消费者的认可度，提升消费结构，是当前卷烟营销工作的重点，同时也是一大难点。
通过开展《重点品牌上柜跟随策略的实施与监控》的课题实践活动，从中使得客户的卷烟推荐能力得到提升，同时卷烟销售工作也取得了成绩，而品牌培育更是收获颇多，现以本课题小组从培育“黄鹤楼（硬金砂）”这一品牌的过程中获得的收益与大家进行分享。
一、培育背景“黄鹤楼”品牌创始于20世纪30年代，是湖北省名优烟之一，同时也是行业四大卷烟品牌之一，更是中式卷烟经典品牌代表及淡雅香品类代表品牌。
“黄鹤楼”品牌中“黄鹤楼（硬金砂）”产品特色更为突出，该卷烟口感较为清淡，适合本地消费者的口味。
根据V3系统数据查询得知：2012年扶绥营销部区外二类卷烟占了整个销售的比重为15.4%，而2011年同期比重仅为7.5%，如图：从数据对比中可看出二类卷烟的销售在本地市场有较大的市场潜力及发展空间。
二、案例分析客户：罗多娇，经营地址位于广西扶绥县城主干道旁，常住人口及流动人口均较多。
店主是一位二十多岁的女性，因文化程度较低，思想较为保守，对新事物接受度不高，店铺主营烟酒、日用品，经营面积为45平方米，卷烟陈列面积不足1平方米。
客户销售数据分析、对比：单位：箱2011年该客户的卷烟单条毛利值仅为9.13元，而与附近的客户及整个县城市场对比都存在着一定的差距，因此，该客户有较大的品牌培育提升空间。
如图：（一）市场环境分析1、商圈类型：该店地理位置较好，位于主干道旁，且是进出县城的必经之路，店铺门口宽敞，有可临时停车点；周边有1个新建成的商住型小区及城中村1个，常住人口和流动人口的比例约为1：2。
2、消费群体：该客户处于主干道，卷烟消费群主要以流动人员为主，常住居民为辅，其中流动人员在卷烟品牌上的选择面更宽，消费呈多元化，通过与客户沟通了解得知，流动人员对区外烟的购买量占其总销售量的约60%；常住居民消费档次在6-12元/包，销售量占其总销售量的约40%。
“黄鹤楼”价值营销策略分析
作 者 简 介 ： 奕峰 （ ９ ６ ） 男 ， 建 泉 州人 ， 南财 经 政 法 大 学 市 场 营 销 专 业 ２ ０ 丁 １８一 ， 福 中 ０ ８级 硕 士 研 究 生 ； 天 （ ９ ４ ） 男 ， 北 荆 谢 １８ 一 ， 湖
门人 ， 中南财经政法大学市场营销 专业 ２０ ０８级硕士研究生
人 中低 端 产 品 混 战 的 营销 困境 。 为了打破这一瓶颈 ， 湖北 中烟 通 过 战 略 调 整 ， 极 进 行 积 技 术 创新 与 实 践 ， 新 启 用 黄 鹤 楼 品 牌 ， 定 位 为 “ 式 卷 重 并 中
黄 鹤楼 以“ 楚 风 骨 ， 洋 血 脉 ， 族 精 神 ” 文 化 底 荆 南 民 为 蕴 ， 调 “ 外 兼 修 ， 味 卓 然 ” 文 化 诉 求 ， 现 “ 士 族 强 内 品 的 实 雅 群 ” 品牌 的 高 度 认 可 。创 办 中 国零 售 终 端 第 一 传 媒 《 鹤 对 黄 楼 周 刊 》 建 立 黄 鹤 楼 品牌 文 化 的传 播 阵 地 ， ５ ， 以 Ｏ万 零 售 户 为 中 介 进 行 广 泛 的 文 化 传 播 ； 分 发 挥 意 见 领 袖 在 品 牌 传 充 播 中 的 作 用 ， ３万 名 有 影 响 力 的 顾 客 直 邮 《 别 关 注 》 向 特 杂 志 ； 行 《 鹤 楼 》 Ｖ 并 拍 摄 黄 鹤 楼 公 益 广 告 ， 品牌 文 化 发 黄 Ｍ 将 融入 主流社会价值 中； 出版《 黄鹤楼 一品读武 汉》 借 助地缘 ， 性 优 势 探 索传 播 的 另 类 模 式 ； 办 黄 鹤 楼 学 院 ， 品牌 文 化 创 为 传播建立更 为坚实的平 台。
黄鹤楼(硬大彩)案例分析
分析辖区市场培育黄鹤楼（硬大彩）[客户经理]xxx；工作单位：xx省xx市烟草公司；从事客户经理工作时间：3年[客户背景]店主：xxx；xx市xx镇xxxx商店；经营业态：食杂店；客户代码：320581xxxxxx9一、品牌背景黄鹤楼香烟得名于江南三大名楼之一的黄鹤楼。
黄鹤楼品牌始创于20世纪30年代，是湖北省名优烟之一。
1995年，黄鹤楼品牌全新上市，2004年推出黄鹤楼1916产品，黄鹤楼品牌从此迅速崛起，成为与中华、玉溪、芙蓉王等齐名的中国高档卷烟品牌之一。
黄鹤楼以“天赐淡雅香”为口号，构建五大产品系列。
二、市场分析优势：（1）“黄鹤楼”有着较高的品牌知名度和美誉度（2）黄鹤楼（硬大彩）采用国际领先的生物减害技术低害低焦、高香舒喉，“淡雅香”（3）包装新颖（4）利润高劣势：（1）结合辖区结构，大部分零售客户受地域环境影响经营思想较为保守，零售户和消费者的接受程度有限。
（2）结合辖区消费者消费习惯，外地人以3-10元/包为主，本地人以10-20元/包为主（3）从市场环境看，受老品牌挤压较大。
与同档次的卷烟南京（喜庆）进入市场时间较长，知名度较高，市场占有份额较大，竞争能力较强，抢占其市场份额有一定的困难。
三、工作方案品牌培育是第一要务，每一个新品在上市之初都会遇到这样那样的困难，但只要专注品牌的特点，有针对性的进行宣传，使零售户接受也不是一件难事。
通过上述分析黄鹤楼（硬大彩）低害低焦，包装新颖，利润较大等特点，具有一定的市场空间和销售潜力，只要准确定位，把握机会，持续宣传，注重服务，就一定会使零售户和消费者所接受，得到市场的人口。
（一）选定客户。
利用客户经理135工作平台，查询同档次卷烟销售较好的客户，选定供货等级组合6以上、地理环境优越、人口流动量大等优势的客户、通过帅选，我选定了xxxxxx商店为品牌培育重点客户。
（二）品牌宣传。
选定目标客户后，做好分析，制定出营销计划，实地走访改客户，利用厂家提供的宣传画，使零售客户对新品卷烟形成直观认识，在详细介绍卷烟优势的同时，做好投放前的宣传工作，提高其市场影响力，为产品进入市场奠定了基础。
湖北中烟黄鹤楼品牌的金字塔战略
案例正文：湖北中烟黄鹤楼品牌的金字塔战略1摘要：本案例梳理了我国烟草行业发展的现状以及未来所面临的挑战，分析了湖北中烟黄鹤楼品牌金字塔的成功模式，重点研究了黄鹤楼品牌金字塔战略的总体思想和各子品牌的塑造，并对黄鹤楼品牌金字塔的塔尖、塔腰、塔基进行了解读。
该案例为多品牌集团公司构建品牌体系提供了可资借鉴的成功经验。
关键词：黄鹤楼；品牌金字塔；1916；漫天游0 引言2007年7月17日，国家烟草专卖局局长姜成康在北京召开的全国烟草专卖局长公司经理座谈会上讲话时说：“既鼓励支持走在前面的企业，要加快发展，同时鼓励潜力较大的企业，前景看好的品牌异军突起，后来居上，这不是不可能的，黄鹤楼就是异军突起的代表。
”湖北中烟黄鹤楼卷烟自1997年投产以来，其发展可以分为四个阶段：导入期（1997-2000）、震荡期（2001-2002）、启动期（2003-2005）、发展期（2006至今）2。
销售量从2004年的7.5万箱，2005年的11万箱，2006年的15万箱，2007年的25万箱，再到2008年的36万箱，“黄鹤楼”品牌销量年均增长率高居同类卷烟排名第一。
2006年“黄鹤楼”品牌被认定为中国驰名商标，获得“中国烟草十大梦想品牌”的称号，与中华、玉溪、芙蓉王一起被誉为“四大天王”，视为中国高档烟草品牌的第一阵营。
那么，是什么让“黄鹤楼”成为中国高端卷烟市场的一匹黑马呢？是什么让“黄鹤楼”演绎了如此震惊的一段传奇呢？1 黄鹤楼品牌的金字塔体系2003年至今，湖北中烟就开始以黄鹤楼为主品牌，针对市场细分需求，不断开发价位不同、品位有异的子品牌，注重扩大和延长自己的产品线，构建了黄鹤楼品牌的金字塔体系（如图1），从塔尖到塔基主要由五大系列构成：“1916、1.本案例由武汉大学经济与管理学院的黄静，王新刚撰写，版权归武汉大学经济与管理学院所有。
未经允许，本案例的所有部分都不能以任何方式与手段擅自复制或传播。
2.本案例授权中国管理案例共享中心使用。
黄鹤楼：一个民族品牌的崛起档案
Culture文化148 | ECONOMY一个民族品牌的崛起档案“黄鹤楼”，在武汉她的含义很多：一座楼、一首歌、一瓶酒……但在中国高档卷烟品牌里，她代表的却是一个传奇符号。
五年里，黄鹤楼从一个地方性的、趋于边缘化的卷烟品牌，跃马而上，成为一个年销售超过100万箱的王牌，创下了品牌销售增长33倍的奇迹，成为全国同行业高端产品成长最快的品牌。
何以如此？业内精英一再追寻其中的答案。
有言，“黄鹤楼”独辟蹊径，开创了中式卷烟淡雅香品类，开辟了市场“蓝海”。
有言，以黄鹤楼科技园为平台，湖北中烟不断整合优化内部和外部科研、技术资源配置，大力开展技术创新，支撑起了“黄鹤楼”品牌的生命。
有言，湖北中烟从黄鹤楼文化中汲取营养，将千年名楼蕴含的人文精神作为“黄鹤楼”品牌文化的源泉……文/本刊特约记者 郑明桥 张小平黄鹤楼：Culture 文化. All Rights Reserved.ECONOMY| 149“动客情乎异域，归游志乎故乡。
寻春晖之烂漫，开眼界之混茫。
”古往今来，文人雅士总是黄鹤楼的常客。
湖北中烟工业有限责任公司的黄鹤楼科技园，有的是另一番悠雅景象。
春日的阳光开始有了温暖的感觉，科技园一尘不染的实验室里，碧绿的植物点缀其间，花香四溢，小桥流水的潺潺声中，背景音乐的轻挑慢揉之中，流淌出种种创新的故事。
在黄鹤楼科技园参观，走进“1916楼”和黄鹤楼博物馆，又让人领悟到，“黄鹤楼”与其说是卷烟，不如说是一种超凡脱俗的雅士文化。
天赐淡雅香——短短五个字将“黄鹤楼”品牌飘逸、洒脱、自信、脱俗的风格展现得淋漓尽致。
这座幽静的科技园，正在述说着“黄鹤楼”品牌发迹的许多传说。
1916年的“配方梦想”1916年，南洋兄弟烟草公司在汉口设立分厂，这就是湖北中烟工业有限责任公司武汉卷烟厂的前身。
武汉卷烟厂顺着历史这条线往下挖掘，出现了这样一个故事：黄鹤楼1916年采用的“南洋烟魁壹号”配方，出自中国商人礼聘的玻利维亚籍首席烟草配方师……无奈，因为生产成本过高，配方投产未能实现，落下一个“奢华的黄金梦想”。
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湖北中烟黄鹤楼品牌分析
一、国际行业市场分析
1、中国烟草行业历史
中国对烟草进口长期实行较为严格的限制（同时也必然造成出口受限），结果使得中国烟草的外贸依存度一直偏低。
从1995－1999年，中国烟叶进出口总量占国内收购量的比重平均只有4.5％，卷烟进出口总量占国内生产量的比重平均只有0.8％。
而在国际烟草出口市场上，中国烟叶出口总量仅占世界出口总量的3.5％，卷烟出口总量也只占世界出口总量的1.8 ％。
可以看出，中国烟草的发展基本上是依靠国内市场实现的，这与世界烟草第一大国的身份很不相称，也难以顺应世界经济一体化趋势日益增强的国际潮流。
2、国际烟草市场
当今世界烟草市场基本上被最大的三大烟草公司——菲利普·莫里斯公司、英美烟草公司和日本烟草公司——所把持，这三家公司的卷烟产量已占到世界卷烟产量的41％，比中国所有卷烟厂的总生产量所占份额还高出了近10个百分点。
可以看出，无论是从企业规模还是从品牌规模而言，中国烟草企业是难以同国外烟草大公司相抗衡的。
从世界卷烟市场的发展轨迹来看，低焦油、混合型卷烟是未来发展的必然趋势。
“万宝路”、“骆驼”、“云丝顿”等国际著名的混合型卷烟品牌不但代表着世界烟草的发展方向，而且对长期吸食烤烟型卷烟的中国消费者也发生的深刻的影响。
在混合型卷烟的市场竞争中，国外烟草公司拥有绝对优势。
而在中国无论是烟叶还是卷烟，都是烤烟型产品一统天下的局面。
3、WTO对中国烟草的挑战与机遇
关税降低——中国政府为了实现大辐降低平均关税的承诺，会对进口烟草制品的关税进行一定的减让。
非关税壁垒放松——放松甚至取消非关税管制。
配额保护也只能维持在有限的一段时期内。
WTO要求所有成员国都要通过降低关税、取消非关税壁垒、扩大市场准入机会等来促进成员国国内市场的不断开放。
换句话来说，中国烟草市场对外开放也是渐进的。
二、国内行业分析
1、国内烟草行业发展政策
2010年中央经济工作会议对烟草行业工作总体要求是：全面贯彻党的十七大和十七届三中、四中全会精神，贯彻落实中央经济工作会议和全国工业和信息化工作会议精神，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，严格控制烟叶生产规模，着力调整烟草产业结构，全面推进“卷烟上水平”工作，更加注重发展方式转变，努力提高经济运行质量和效益，继续保持行业持续健康发展。
2、黄鹤楼市场分析
从2004年的7.5万箱，2005年的11万箱，2006年的15万箱，2007年的25万箱，再到2008年的36万箱，“黄鹤楼”品牌销量年均增长率高居同类卷烟排名第一。
据今年上半年的销量数据，“黄鹤楼”品牌一类烟销量达到了21.03万箱，超过了“利群”品牌一类烟销量，从而取代“利群”
成为了一类烟销量规模排名第四的品牌，而“华溪楼王”四大天王这个名头对“黄鹤楼”来说，更加的名副其实。
四大名烟——“黄鹤楼”开创了全新的品类即“淡雅香型”品类，“黄鹤楼”独特的“淡雅香型”品类特征，“浓香型”品类的“中华”、“清香型”品类的“玉溪”、“中间香型”品类的“芙蓉王”一起被称为中国高端卷烟市场的四大天王即“华溪楼王”。
三、品牌定位
1、产品特征
“黄鹤楼”的“淡雅香型”特征：烟草本香与天然本草香气自然结合，淡雅而津甜，醇和至极，香气飘逸，透发性好，能留给喉部以明显的舒适感觉。
2、包装策略
旗舰产品黄鹤楼1916——首先是挖掘出“南洋烟魁壹号”配方的历史资源，赋予产品以1916年的历史传奇，为品牌基因添上了浓重的一笔；同时，1916又构建了产品的象征符号：金色水松纸和70mm短装烟支，甚至还专门为1916设置了专用的储存木桶；另外，在烟包设计上，以当年南洋兄弟的设计为借鉴，吸取中国传统古代建筑艺术精华，取材丰富的传统纹饰，从而传达出经典的基调。
黄鹤楼1916低调而庄重，外表中和谦逊，采用了传统的纹饰，表现出强烈的中国文化特色；黄鹤楼论道采用对比强烈的金黑两色，既继承了黄鹤楼尊崇的金色，又加入贵气十足的经典黑色，直接呼应“论道”主题，盒侧创造性采用“当代草圣”于右任手书，于随意间中呈现中国书法的的美学精髓；黄鹤楼漫天游则是武烟集团与欧洲设计大师合作，融合世界著名品牌范思哲的设计元素，再次向世人阐释了黄鹤楼独特的设计哲学，其外观风格取“金羽飞扬，飘逸扶摇”的意境，承千年名楼之古风雅韵，创中西合璧之浪漫珍品
3、价格定位
黄鹤楼主要的参照对象是中华香烟。
100元的1916和80元的漫天游，都是从高处拉开与中华的距离。
她从画中来，彩云丹顶鹤。
明月吹玉笛，紫气相引约。
何来空悠悠，古今无已楚天秀。
千杯恩，十年舞，此去漫天游。
情悠悠，黄鹤楼，黄鹤楼，情悠悠。
千年盼归，万古绝唱黄鹤楼。
千年盼归，万古绝唱黄鹤楼。
同时，以1916打出超高端形象，不求量的提升；而顺着1916创造的高端形象，黄鹤楼顺势推出20元的雅香，大家知道，高端香烟的主流价位其实在20-40元之间，黄鹤楼这一打法，就保证了在主流价位上能够取得销量的保证
4、渠道策略——烟草专卖
两大类分别是专卖店和食品店。
专卖店主营卷烟零售业务，销售收入的90%以上来自于卷烟
销售，店铺出样商品的90%以上是卷烟，其他往往是饮料、酒、礼品等卷烟的连带或互补消费品，比例一般不到10%。
食品店包括小超市、便利店、小食货店，他们销售食品、卷烟的销售比例一
般在30%-50%以下。
四、竞争市场分析
1、黄鹤楼销售数据
纵观2008年黄鹤楼销售数据，软蓝香烟成长态势良好，硬雅香、硬珍品销售下滑明显，黄鹤
楼软论道与硬论道市场销售状况较好。
2、品牌同价位分析
黄鹤楼（论道）：
目前江山市场零售价在300元/条以上（含）－500元/条（含）的卷烟规格主要有硬中华、利群（软长嘴）、利群（阳光）、黄鹤楼（硬论道）、黄鹤楼（软论道）、苏烟（软金砂）、芙蓉王（蓝）等多种规格。
其销售情况参见图表
从数据显示，硬中华依然是本区间的主骨干品牌，销量遥遥领先，是高档卷烟的领军力量，市场容量达到了70%以上，在近30%的市场空间内，利群（软长嘴）、利群（阳光）分居二、三位，占有率为18.3%、2.81%，黄鹤楼（硬论道）、黄鹤楼（软论道）则紧随其后，虽然市场容量不高，成长空间较大。
铺货面情况——目前黄鹤楼（论道）的上柜率在15%左右，上柜率仍偏低。
零售户进货——进货零售户偏少，单次进货数量，基本维持在1－4条之间
市场上的条销量、集团消费等大宗消费群族还尚为形成一定规模，品牌在消费者
心中形象亟待强化。
黄鹤楼（雅香）：
飘逸醇和的黄鹤楼（雅香）06年年末登陆江山市场，于07年4月份在江山市场全面上柜，目前20元档共有利群（长嘴红）、利群（硬长嘴）、南京（精品）、红杉树（软五星）、七匹狼（软灰）等六个卷烟规格。
（图）零售价300－500元/条卷烟市场容量分布情况
数据来源：2008年1月1日－12月31日
市场分析——黄鹤楼硬雅香市场表现不足，纵观20元档卷烟销售，省内烟占据了近97%的市场份额，且有强者愈来愈强之势头，省外烟的力量异常薄弱
黄鹤楼（软蓝）：
高档烟消费群体中本地消费者占决大多数，他们口味已固定，适应黄鹤楼口味还需一段时间；黄鹤楼品牌在各自档次中都有强势竞争对手，如黄鹤楼（软蓝）—利群（软蓝）、黄鹤楼（硬雅香）—利群（软长嘴红）、黄鹤楼（论道）—利群（硬）、利群（软长嘴）等； 08年1月至今，软黄鹤楼（软蓝）的销售都相对比较稳定，但目前总体来说，该烟的市场份额、上柜率、动销率等指标与同档次卷烟相比仍有一定的差距。
五、SWOT分析
Strength——品牌历史悠久 1916南洋兄弟烟草公司
品牌名称传播优势：故人西辞黄鹤楼，烟花三月下扬州
产品独特淡雅香型：烟草本香与天然本草香气（健康天然）
品牌包装策略：独有文化底蕴传达
品牌支撑力较强：湖北本土认可度高——80%内销
企业科技创新优势——增香型薄片、过滤嘴改良创新、盒型创新
原材料优势——依托湖北神农百草园，打造原生态烟叶、富硒烟叶等WeaK——对外传播不足，外销比例低，不容易打造全国品牌的概念
中国烤烟型卷烟烟叶未成熟采摘加工；同时高于混合型。
企业营业利润低Opportunity——国际市场开放
国内烟草行业整合——几大烟草公司有序竞争
Threat——国际高端品牌的侵入
国内竞争对手中华、玉溪、芙蓉王品牌传播力较强
消费者口味转变：中老年烟民（烤烟型较多），中青年烟民（混合型较多）。
六、对策分析。